客戶(hù)激勵方案怎么寫(xiě)
每年我們也會(huì )審閱許多銷(xiāo)售激勵方案，有趣的是，市場(chǎng)上并沒(méi)有通常的做法或格式有效的記錄和闡述這些方案，造成銷(xiāo)售團隊很難理解這些方案是如何運作的。正因如此，很可能造成成本的浪費，也無(wú)法達到激勵銷(xiāo)售人員的目的。
通常情況下，銷(xiāo)售激勵方案文件表述的順序也有問(wèn)題。往往這些文件都是由行政支持人員撰寫(xiě)的，他們常常把一些細節的內容放在文件的首幾頁(yè)，例如激勵授予權限、法律條款，或一些特定情況下才會(huì )發(fā)生的條款，而這些內容并不是銷(xiāo)售人員所關(guān)心的。
至今這些文件的撰寫(xiě)習慣并沒(méi)有得到改變。文件作者們發(fā)現當大家知道哪里可以找到他們最感興趣的信息時(shí)，才能有效提高文件可讀性。因此我們提倡改善文件的表述形式。其實(shí)只需要進(jìn)行一些小的改變，就能夠很好加強文件的溝通性。
其中一個(gè)簡(jiǎn)單的竅門(mén)就是要站在讀者的`角度撰寫(xiě)文件 – 即銷(xiāo)售團隊和業(yè)務(wù)人員。重點(diǎn)突出他們最為關(guān)心的重要信息。
我們匯總了6條建議，提升銷(xiāo)售激勵方案的有效性：
好的銷(xiāo)售激勵方案文件設計（優(yōu)秀案例）
1. 從方案的全新內容開(kāi)始，吸引讀者的興趣。同時(shí)列出哪些內容被保留，強調連續性并消除顧慮。
2. 用簡(jiǎn)單的方法闡述激勵計劃背后的戰略目的。例如，如果企業(yè)希望鼓勵業(yè)績(jì)增長(cháng)，就需要強調激勵方案的重點(diǎn)是新業(yè)務(wù)增長(cháng)而不是續單。
3. 用圖表的形式羅列出方案的主要元素。
4. 添加一個(gè)章節，告訴讀者“如何贏(yíng)”。強調銷(xiāo)售團隊所需要貫徹的行為，并澄清做到后的獎勵方案。（通常銷(xiāo)售團隊會(huì )更喜歡的用自己的方式方法去獲得銷(xiāo)售，因此需要在此章節中規范行為）
5. 利用一個(gè)章節表述方案中規定的重要績(jì)效指標，并簡(jiǎn)單的解釋計算方法。
6. 在這些內容的最后，再附加上細節信息，例如，計算方法的詳細解釋?zhuān)蓷l款，操作方法等。
經(jīng)過(guò)改善以后的銷(xiāo)售方案文件能夠更有效的傳遞戰略信息，并且使銷(xiāo)售團隊更快的理解。
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