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銷(xiāo)售團隊的激勵方案

時(shí)間:2024-09-07 02:55:47 方案 我要投稿

銷(xiāo)售團隊的激勵方案(精選6篇)

  事實(shí)上,在這個(gè)競爭激烈的全球化時(shí)代,銷(xiāo)售也正變得越來(lái)越科學(xué)化,以前的一些手段將使企業(yè)越來(lái)越難以獲利。以下是專(zhuān)門(mén)為你收集整理的銷(xiāo)售團隊的激勵方案,供參考閱讀!

銷(xiāo)售團隊的激勵方案(精選6篇)

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇1

  一、計劃概要

  1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

  2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

  3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;

  4、長(cháng)株潭的融城;

  5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;

  6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

  營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標

  1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;

  3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到2009年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的`產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。

  (2)渠道的建立模式:

  A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

  C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

  D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);

  E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:

  A.開(kāi)放心胸;

  B.戰勝自我;

  C.專(zhuān)業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。

  (2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷(xiāo)方案

  1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );

  3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);

  4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);

  8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇2

  為了實(shí)現公司銷(xiāo)售目標,充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng )造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調整,為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調整,一是要推動(dòng)團隊氣氛的改進(jìn),給團隊一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內心的欲望,讓他們從內心迸發(fā)出激情。

  針對以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵的層面:

  1、情感激勵:公司歸屬感的激勵,建立起員工對企業(yè)文化的認同;

  2、成就感激勵:銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部,并給予一些特殊的獎勵;

  3、現金激勵:激勵要不斷地重復,更要及時(shí)進(jìn)行。

  具體的激勵方案如下:

  一、集體早會(huì ):

  作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊,每周必須有一次集體的早會(huì ),而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題,那就是激勵,在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有:

  1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的):《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。

  2、團隊游戲:抓住機遇等。

  3、愛(ài)的鼓勵:一種有規律的鼓掌方式,愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。

  二、部門(mén)早會(huì ):

  部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作,而早會(huì )的'主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn):

  1、合唱勵志歌曲(同上)

  2、團隊游戲:參見(jiàn)附件《團隊游戲》

  3、讀勵志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》(又稱(chēng)《羊皮卷》)

  4、部門(mén)口號:每天早會(huì )作為最后一項內容,不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號,加深印象,增強團隊凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。

  三、培訓:

  《拿出你的激情》

  四、PK:

  把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中,在各個(gè)部門(mén)之間,在員工之間開(kāi)展競賽。

  五、成立精英俱樂(lè )部:

  把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,作為對員工的激勵方式。

  六、物質(zhì)獎勵:

  獎勵要及時(shí),獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周大獎、周月重獎,日獎應以統計數據為頒獎依據,如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效數據錄入量等,周獎以簽單金額、簽單數為依據,周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵,讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇3

  為了提升黃興店鋪的銷(xiāo)售目標,充分調動(dòng)與激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性與創(chuàng )造性,現針對性的作出調整銷(xiāo)售人員的'工作態(tài)度與工作心態(tài),為此先從兩個(gè)方面來(lái)做出調整,一是要推動(dòng)團隊氣氛的改進(jìn),給團隊一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內心的欲望,讓他們從內心迸發(fā)出激情

  針對以上的兩個(gè)思路,提出以下激勵的方案:

  情感激勵:公司寄店鋪歸屬感的激勵,建立起員工對公司企業(yè)文化和店鋪的認同;

  現金激勵:激勵要不斷地重復,更要及時(shí)進(jìn)行。

  具體如下:

  員工日個(gè)人PK;

  平均分配每人每天目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現金10遠。150%獎勵25元。200%獎勵50元(按當日目標分配獎金)連續2天落后者:捐20元作為員工基金。

  員工周目標PK

  按目標達成率計算。100%打成獎勵50元。150%獎勵70元。200%獎勵200元。連續兩周落后者撤消2天假期。員工月目標PK。按月目標達成率計算。完成100%以上獎勵200元。

  班別PK日時(shí)段

  平均分配班別每天目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現金5元/人。150%獎勵10元/人。200%獎勵20元/人(按當日目標分配獎金)

  落后者樂(lè )捐10元/人

  周時(shí)段

  平均分配班別每周目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現金10元/人。150%獎勵20元/人。200%獎勵30元落后者樂(lè )捐20/人月時(shí)段

  平均分配班別每月目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現金30元/人。150%獎勵50元/人。200%獎勵80元落后者樂(lè )捐50/人

  物質(zhì)獎勵:

  獎勵要及時(shí),獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周大獎、周月重獎,日獎應以統計數據為頒獎依據,現店鋪人員架構分A`B兩班PK。

  A班:陳明李維于智慧黃葉熊宇佳

  B班:李寧羅妙妙張繡趙媛

  店鋪員工及AB兩班進(jìn)行PK,所有結果以店鋪數據為準。黃興步行街12月目標分解。

  本月目標:60萬(wàn)個(gè)人目標:60萬(wàn)÷7人=8.6萬(wàn)(個(gè)人當月目標)

  班別目標:30萬(wàn)÷26天=3400/天60萬(wàn)÷2=30萬(wàn)萬(wàn)÷4(周)=7.5萬(wàn)/周

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇4

  一、活動(dòng)目的:

  激勵全員,發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,沖鋒銷(xiāo)售,提升毛利

  二、參與門(mén)店:

  所有門(mén)店

  三、參與對象:

  全體員工、促銷(xiāo)員

  四、參與時(shí)間:

  20xx年x月18日—20xx年x月21日

  五、獎勵方式:

  分組排名獎勵,

  六、具體內容:

  1、門(mén)店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓以及銷(xiāo)售演練;

  2、辦公室支援明細;

  3、銷(xiāo)售PK目標及預算;

  4、銷(xiāo)售達成獎勵;

  七、活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓、銷(xiāo)售演練以及準備工作

  1)、重點(diǎn)培訓員工的銷(xiāo)售技巧,利用不同品類(lèi)、不同形式的'促銷(xiāo)方式來(lái)引導顧客消費,培訓員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷(xiāo)售技巧。

  2)、每天安排促銷(xiāo)員支援促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售,每天銷(xiāo)售高峰時(shí)段門(mén)店全體人員必須投入到賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中,重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現場(chǎng)導購人員,值班店經(jīng)理親自在賣(mài)場(chǎng)做現場(chǎng)人員及其他調配,在沒(méi)顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。

  3)、店長(cháng)在每天開(kāi)會(huì )(早、晚班開(kāi)會(huì )時(shí)間)組織人員現場(chǎng)演練員工的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識;

  4)、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門(mén)負責人等相關(guān)人員進(jìn)行調貨,請部門(mén)負責人協(xié)助貨源的協(xié)調跟進(jìn),商品當天來(lái)貨必須當天陳列在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。

  八、辦公室支援門(mén)店銷(xiāo)售明細

  1)銷(xiāo)售PK賽期間(xx年x月18日——7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門(mén)店支援銷(xiāo)售,門(mén)店并把銷(xiāo)售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工,包括支援人員;(銷(xiāo)售分解表門(mén)店自行分解);

  2)監督人員做好相應的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調工作,附件是支援、隊長(cháng)、監督員模版

  九、銷(xiāo)售PK目標及預算

  門(mén)店銷(xiāo)售3天合計達成保底預算100%以上參與PK獎勵,達成率由高到底進(jìn)行PK評選。

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇5

  某公司為一家主要從事IT產(chǎn)品代理和系統集成的硬件供應商,成立8年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直節節攀升,人員規模也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷(xiāo)售隊伍在去年出現了動(dòng)蕩,一股不滿(mǎn)的情緒開(kāi)始蔓延,銷(xiāo)售人員消極怠工,優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)開(kāi)始下滑,這迫使公司高層下決心聘請外部顧問(wèn),為公司做一次不大不小的外科手術(shù),而這把手術(shù)刀就是制定銷(xiāo)售人員的薪酬激勵方案。

  這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售區域劃分,同一個(gè)區域的業(yè)務(wù)員既可以賣(mài)大型設備,也可以賣(mài)小型設備。后來(lái),公司對銷(xiāo)售部進(jìn)行組織結構調整,將一個(gè)銷(xiāo)售團隊按兩類(lèi)不同的產(chǎn)品線(xiàn)一分為二,建立了大型項目和小型設備兩個(gè)銷(xiāo)售團隊,他們有各自的主攻方向和潛在客戶(hù)群。但是,組織結構雖然調整了,兩部門(mén)的工資獎金方案沒(méi)有跟著(zhù)調整,仍然沿用以前的銷(xiāo)售返點(diǎn)模式,即將銷(xiāo)售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。這種做法,看似是不偏不向,非常透明,但沒(méi)能起到應有的激勵作用,造成兩部門(mén)之間的矛盾,于是出現了上面講到的現象。這種分配機制產(chǎn)生的不合理現象具體有:

  一、對于大型通信設備的銷(xiāo)售,產(chǎn)品成本很難界定,無(wú)法清晰合理地確定返點(diǎn)數。同時(shí),很多時(shí)候由于競爭激烈,為了爭取客戶(hù)的'長(cháng)期合作,大型設備銷(xiāo)售往往是低于成本價(jià)銷(xiāo)售,根本無(wú)利潤可以返點(diǎn)。

  二、銷(xiāo)售返點(diǎn)模式一般一季度一考核,而大型設備銷(xiāo)售周期長(cháng),有時(shí)長(cháng)達一兩年,客戶(hù)經(jīng)常拖欠付款,這就使得考核周期很難界定。周期過(guò)短,公司看不見(jiàn)利潤,無(wú)從回報銷(xiāo)售人員;周期過(guò)長(cháng),考核前期銷(xiāo)售人員工作松散,經(jīng)常找不到訂單。

  三、大型設備成交額很大,業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售提成遠遠高于小型設備的銷(xiāo)售,這導致小型設備的業(yè)務(wù)員心理不平衡,感到自己無(wú)法得到更高的收入,公司對自己不夠重視,于是工作態(tài)度開(kāi)始變得消極。

  四、大型項目一般是團隊合作,由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自領(lǐng)導,需要公司其他部門(mén)緊密配合,如何將利潤分給所有參與項目的人,分配原則是什么,這些問(wèn)題都是銷(xiāo)售返點(diǎn)模式難以回答的。

  通過(guò)對以上問(wèn)題的分析,這個(gè)公司設計了一套量身定做的工資獎金方案。首先,對兩個(gè)銷(xiāo)售團隊重新進(jìn)行職責定位,分別撰寫(xiě)部門(mén)職責和崗位職責,明確工作分工,保證其他部門(mén)的配合和支持,同時(shí)對基本工資進(jìn)行了不同幅度的調整。然后,將兩個(gè)團隊工資分配體系徹底分開(kāi),即為兩個(gè)團隊分別設計一套完整的自成一體的工資獎金方案:小型設備銷(xiāo)售采取以成本利潤為基礎的返點(diǎn)模式,而大型項目采取的是以目標績(jì)效為基礎的年薪制;小型設備采取個(gè)人激勵,而大型設備采取團隊激勵;小型設備考核周期為季度考核,大型設備是以項目為周期的考核。最后,根據兩類(lèi)設備的特點(diǎn),為銷(xiāo)售人員設計不同的能力要求。

  一個(gè)企業(yè)組織結構的調整,往往會(huì )帶來(lái)員工薪酬結構、績(jì)效目標的變化。工資獎金的變化,應為公司戰略和新的管理模式服務(wù)。在我們試行新的薪酬激勵方案時(shí),經(jīng)常聽(tīng)到很多抱怨,反對的聲音不絕于耳。要保證一個(gè)新的銷(xiāo)售人員薪酬激勵政策的順利執行,應該考慮下面的幾個(gè)方面:

  一、建立正確的銷(xiāo)售文化和銷(xiāo)售回報理念,保證公司政策適當向銷(xiāo)售人員傾斜。

  二、業(yè)務(wù)指標設計合理,確保指標可控,可以實(shí)現和容易操作。

  三、注意對新政策的溝通,使上下級理解支持新政策。

  四、工資激勵政策不宜經(jīng)常變化,特別是在考核周期內,做到說(shuō)話(huà)算數。

  銷(xiāo)售團隊的激勵方案 篇6

  為了提升6月份整體銷(xiāo)售目標,充分調動(dòng)與激發(fā)銷(xiāo)售團隊的積極性與突破性,現作出調整銷(xiāo)售團隊工作態(tài)度、工作心態(tài)的措施,現以營(yíng)銷(xiāo)中心兩位負責人為表率,劃分兩個(gè)市場(chǎng)各自分配團隊人員進(jìn)行為期一月的突擊營(yíng)銷(xiāo),具體方案如下:

  一、羅總負責陜西市場(chǎng)

  二、潘總負責山西市場(chǎng)(運城客戶(hù)除外)

  1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成目標的.%

  2、銷(xiāo)售利潤完成目標的%

  考核激勵:

  1、兩位負責人工資抽出元作為考核工資

  2、未完成銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售利潤或兩組對比失敗的一組扣除考核工資

  3、完成銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售利潤的除考核工資全額發(fā)放外,公司另拿出現金作為激勵。

  4、如兩組均未達到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、利潤目標要求的,則取銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、利潤目標高的一組執行第三項規定。

  5、如兩組均達到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、利潤目標要求的,則取銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、利潤目標高的一組執行第三項規定。

  6、如兩隊均未達到銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售利潤的%,均不發(fā)放考核工資。

  7、兩位負責人針對所負責市場(chǎng)選派區域業(yè)務(wù)人員親自帶隊進(jìn)行。

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