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銷(xiāo)售團隊年度激勵方案（精選10篇）
方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。下面就是小編整理的銷(xiāo)售團隊年度激勵方案，一起來(lái)看一下吧。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 1
我們要打造一支高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊需要做到以下幾點(diǎn)：
一、標準化訓練是構建高效團隊的基石
毛主席曾說(shuō)“只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設首當其沖的是建立一套團隊成員的行動(dòng)標準。從團隊成員進(jìn)入團隊的第一步就開(kāi)始走向標準訓練，這保證了首先讓團隊成員走正確的路，以避免出現團隊成員在追求個(gè)人目標的過(guò)程中“爬上樓梯靠錯墻”的結果。
一個(gè)沒(méi)有標準的團隊不能稱(chēng)之為團隊而只能是男女組成的一群人而已。如團隊沒(méi)有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規范，團隊成員必將處于無(wú)政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺(jué)性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團隊成員將會(huì )出現日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，或與經(jīng)銷(xiāo)商狼狽為奸挖廠(chǎng)家資源；如沒(méi)有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒(méi)法使目標實(shí)現的過(guò)程得到有效的控制，銷(xiāo)售經(jīng)理也就不能掌握目標完成的過(guò)程，這將出現“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現象。到最后的數據調查將是虛假的。這對我們控制市場(chǎng)就帶來(lái)了巨大的障礙。
1、確定基礎制度
日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷(xiāo)制度（需在制度中明確規定各崗位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會(huì )管理制度（明確晨會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程、周例會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程、月例會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程）等。
2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度
月度營(yíng)銷(xiāo)計劃內容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達成目標需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結構分析）、新渠道的開(kāi)發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷(xiāo)策略等。
每周工作計劃內容包括：一周工作安排；拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)和次數、明確打款量或分銷(xiāo)量、新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數量、促銷(xiāo)活動(dòng)執行、市場(chǎng)信息分析結果等。
工作日志內容包括：當日重點(diǎn)工作項目、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)計劃、當日工作總結等。
各營(yíng)銷(xiāo)團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營(yíng)銷(xiāo)人工作日志》。團隊領(lǐng)導除了會(huì )制作表格還應該會(huì )看，面對表格輸出的信息來(lái)判斷團隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。
3、建立團隊成員的營(yíng)銷(xiāo)行為考核制度
要想通過(guò)打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)實(shí)現其持續的競爭力就必須進(jìn)入到團隊成員營(yíng)銷(xiāo)行為的細節管理中。目前大多數企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核基本停留在月底的`幾個(gè)數據上，如市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量、銷(xiāo)價(jià)等，而很少有企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無(wú)法支持團隊的營(yíng)銷(xiāo)力的提升從而無(wú)法實(shí)現持續性增長(cháng)的競爭力。營(yíng)銷(xiāo)人員行為的細節考核，首先，得根據自身團隊的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個(gè)考核項的權重；再次，確立專(zhuān)人負責每一個(gè)團隊成員的考核落實(shí)；最后，在規定的時(shí)間內將考核表統一上交團隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價(jià)。
二、要建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動(dòng)力
首先要充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的工作積極性，認真檢核并結合市場(chǎng)及團隊的實(shí)際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績(jì)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。把營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細分到每一成員和每一客戶(hù)，使每一營(yíng)銷(xiāo)人員更明確業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，做到人人心中有數，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開(kāi)展工作，具體內容如下：
1、每月任務(wù)按品類(lèi)并根據每個(gè)銷(xiāo)售區域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò )容納情況分解到每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商。
2、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，分時(shí)間段對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回款、提貨、促銷(xiāo)活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷(xiāo)。
3、以月為單位對銷(xiāo)售團隊中的成員進(jìn)行量化考核。
第一步，由銷(xiāo)售處長(cháng)將公司分配的任務(wù)在與各區域進(jìn)行充分論證后分解到各區域市場(chǎng)，區域經(jīng)理根據分解到本區域的當月任務(wù)量和區域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。
第二步，在每月初的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來(lái)由，由各業(yè)務(wù)員確認自己的任務(wù)量，無(wú)疑問(wèn)后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應的經(jīng)銷(xiāo)商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開(kāi)始執行。
第三步，在下月?tīng)I銷(xiāo)例會(huì )上，由銷(xiāo)售處長(cháng)公布每位區域經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據考核標準進(jìn)行獎懲。
除了該制度之外，還應制訂每周對團隊成員的關(guān)心計劃，電話(huà)的內容主要是包括問(wèn)候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話(huà)關(guān)心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現團隊成員工作中存在的問(wèn)題，以便給予及時(shí)的幫助。制度考核配合以人文的電話(huà)關(guān)心計劃很快激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的積極性，逐步建立以區域經(jīng)理為領(lǐng)導核心、以業(yè)務(wù)骨干為專(zhuān)業(yè)核心的有能力的團結的戰斗隊伍。
三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站
一般按時(shí)計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%至90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀(guān)的。這就需要依靠有效的激勵！
我們常將營(yíng)銷(xiāo)人員比作是企業(yè)戰斗在市場(chǎng)一線(xiàn)的戰士。銷(xiāo)售處長(cháng)要善于利用望梅止渴的技巧恰當地激勵自己的戰士，激勵也因此需要根據對象的不同、團隊實(shí)際情況、周?chē)h(huán)境來(lái)設定其激勵的方式。說(shuō)到激勵銷(xiāo)售處長(cháng)腦子里首先冒出的是——錢(qián)！當然金錢(qián)作為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個(gè)詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時(shí)刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶(hù)談判、終端管理的每一個(gè)細節落實(shí)等。
1、人盡其才
讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷(xiāo)售處長(cháng)重視對團隊成員的培養和考核，認為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過(guò)程中發(fā)現其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。
2、創(chuàng )建職業(yè)通道
水往低處流，人往高處走。通過(guò)公平、公正、公開(kāi)的機制考核，為營(yíng)銷(xiāo)人員規劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長(cháng)機會(huì )，實(shí)現其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )，提升營(yíng)銷(xiāo)隊伍整體營(yíng)銷(xiāo)水平和專(zhuān)業(yè)技能。使他們認清自己的現狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區域，信任他們，使他們感覺(jué)到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話(huà)制度，著(zhù)意培養，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(cháng)，增強了他們對公司的信賴(lài)感，為他們創(chuàng )造了極佳的成長(cháng)成才機會(huì )，從更高層面上解決了“我為誰(shuí)工作”的問(wèn)題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團隊的活力。
3、加強考評結果的執行
通過(guò)業(yè)績(jì)考核和行為考核的結果，進(jìn)行獎優(yōu)罰劣的執行，在團隊成員心中樹(shù)立“付出總有回報”的信念�？荚u的過(guò)程應保證公平、公正、公開(kāi)，對于考評的結果要根據相關(guān)制度嚴格執行，對于那些績(jì)效好、綜合素質(zhì)強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習機會(huì )和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng )造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)激發(fā)團隊的活性，如：設置階段性營(yíng)銷(xiāo)競賽，終端活化競賽、有效分銷(xiāo)競賽等既促進(jìn)團隊建設，又提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4、營(yíng)造團隊氛圍，強化歸宿感
“贊美的話(huà)是溫暖冬天的陽(yáng)光”，銷(xiāo)售處長(cháng)在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績(jì)給予適當的鼓勵和褒獎，這樣可以使團隊成員產(chǎn)生信心，增強工作動(dòng)力，提高團隊凝聚力。銷(xiāo)售處長(cháng)可根據自身的實(shí)際情況，在每月?tīng)I銷(xiāo)例會(huì )后組織團隊文體活動(dòng)，組織非正式的聚會(huì )等，也可增強團隊的歸宿感和向心力。反之，對業(yè)績(jì)不好的人員，三個(gè)月內給予調低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊伍的適當流動(dòng)性。
什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊，就會(huì )有什么樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。高績(jì)效的團隊，才會(huì )有高績(jì)效的業(yè)績(jì)。高效團隊的建設必須在一套基本有效的制度下，強調成員在團隊中的價(jià)值，最大限度地發(fā)揮團隊成員的積極性和創(chuàng )造性，強化團隊成員的集體榮譽(yù)感，使整個(gè)團隊不是“你”、“我”，而是“我們”。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 2
又到了年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機沖刺，抓銷(xiāo)售，沖任務(wù)，各種促銷(xiāo)，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統性，任何工作，只有審時(shí)度勢，精準計劃，才會(huì )有真正的勝利成果，在這里，我也想針對年終門(mén)店銷(xiāo)售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。
一、市場(chǎng)分析；
在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：
1、分析盤(pán)點(diǎn)自己所有門(mén)店銷(xiāo)售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤(pán)點(diǎn)自己最接近的競爭對手當前主要的促銷(xiāo)手法和銷(xiāo)售狀態(tài)；
3、分析盤(pán)點(diǎn)自己所在區域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對自己門(mén)店銷(xiāo)售有無(wú)要求；
4、分析盤(pán)點(diǎn)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別比重，找到自己核心暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
以上分析，最好是與門(mén)店店長(cháng)，部分店員一起溝通了解，通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以針對自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過(guò)分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結論：
1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；
3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么，我們如何借用他的資源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>
4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷(xiāo)售貢獻，我們的滯銷(xiāo)品有無(wú)推動(dòng)銷(xiāo)售的辦法。在四個(gè)結論的基礎上，銷(xiāo)售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷(xiāo)售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
二、目標確定；
市場(chǎng)分析做好后，我們要結合公司整體目標要求，制定區域的目標計劃。
1、明確每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售總目標。
這個(gè)目標不一定是根據年度任務(wù)而定的，有的門(mén)店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據實(shí)際為當前而努力，應當預測他實(shí)際能夠完成的銷(xiāo)售，有的門(mén)店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標就應該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續沖鋒沖刺，當然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
2、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細到每一天。
因為年前會(huì )涉及到三個(gè)時(shí)間當前區別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節日，還有一個(gè)就是春節前10天這一黃金時(shí)間，針對這三個(gè)時(shí)間要結合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷(xiāo)售節奏不同，銷(xiāo)售沖刺目標也不同。
3、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細到重點(diǎn)品類(lèi)。
因為只有明細到重點(diǎn)品類(lèi)我們才會(huì )有的放矢，模特穿著(zhù)的衣服，陳列顯著(zhù)位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，因此，一方面要結合銷(xiāo)售重點(diǎn)品類(lèi)備貨，另一方面還要根據階段不同調整陳列，并針對性提出營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售要求。
4、門(mén)店門(mén)店的任務(wù)要明細到每一個(gè)人。
要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標，并讓她每天都清楚自己的目標。
三、明確方法；
目標確定后，關(guān)鍵是要與門(mén)店店長(cháng)、店員達成完成任務(wù)的共識，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應當深入門(mén)店，與每一個(gè)店長(cháng)、店員溝通，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)，看看她們針對目標有哪些完成的'方法和建議，整體來(lái)說(shuō)，一些值得參考的方法有以下七種：
1、VIP顧客拉動(dòng)法；
可以給VIP打電話(huà)或者發(fā)短信，告知VIP來(lái)兌換積分，或者告知有對應的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動(dòng)來(lái)店內選購需要的商品，在這方面要結合門(mén)店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機通過(guò)合適的方式來(lái)與VIP顧客溝通，讓顧客覺(jué)得受到尊重、重視，并得到相應的實(shí)惠。
2、商場(chǎng)品牌日法；
與商場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專(zhuān)賣(mài)店組織，做一個(gè)品牌日促銷(xiāo)，重點(diǎn)是針對現有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場(chǎng)入口處到柜臺或者專(zhuān)賣(mài)店鋪設紅地毯，在店內甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷(xiāo)售。當然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對比商場(chǎng)同類(lèi)品牌有相對的活動(dòng)優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 3
一、直銷(xiāo)模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗，全國銷(xiāo)售團隊近萬(wàn)人。公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶(hù)銷(xiāo)售模式為典型的直銷(xiāo)模式，公司向銷(xiāo)售人員提供豐富的房源信息，銷(xiāo)售人員面對終端客戶(hù)進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。
2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由，單獨行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jì)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監控，銷(xiāo)售工作難度小，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強。
3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
銷(xiāo)售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷(xiāo)售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達成。銷(xiāo)售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷(xiāo)售人員為應屆畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)無(wú)集中性。
4.銷(xiāo)售人員需求分析
初級銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，工作熱情高，但缺乏銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過(guò)自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時(shí)也會(huì )有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿(mǎn)足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷(xiāo)售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷(xiāo)售人員需求，我們制定了激勵銷(xiāo)售個(gè)體的薪酬激勵方案�！颁N(xiāo)售人員收入=基本工資+(當期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)x提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)x毛利率x提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛入職的銷(xiāo)售人員，公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷(xiāo)售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見(jiàn)表1。(注：文中涉及薪酬方面的數據均為舉例，不代表真實(shí)數據，無(wú)參考性)
在薪酬激勵方面，銷(xiāo)售人員擁有激勵方案的選擇權。同時(shí)，公司對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)完成情況也進(jìn)行比較嚴格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額連續三個(gè)月達不到銷(xiāo)售目標，將從銷(xiāo)售人員崗位變成銷(xiāo)售秘書(shū)崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷(xiāo)售人員，公司提供每周一次的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓，銷(xiāo)售人員可以把平時(shí)銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題帶到培訓會(huì )議中，由資深銷(xiāo)售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷(xiāo)售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的'晉升機會(huì )，提供高水平專(zhuān)業(yè)或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長(cháng)期激勵。
二、渠道銷(xiāo)售模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車(chē)制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車(chē)品牌中高級商務(wù)用車(chē)及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車(chē)品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。
2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
全國各地開(kāi)設銷(xiāo)售辦事處，主要銷(xiāo)售管理人員由總部派出，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷(xiāo)售人員的工作主要以辦事處為中心，開(kāi)拓及維護周邊汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，培訓、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員達成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷(xiāo)售任務(wù)均以辦事處為單位。
3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
超過(guò)七成的銷(xiāo)售人員具有5年以上本公司汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，司齡超過(guò)10年。多數銷(xiāo)售人員來(lái)自于公司制造一線(xiàn)的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車(chē)的構造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數家珍，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識扎實(shí)。多數銷(xiāo)售人員雖僅擁有中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調能力。
4.銷(xiāo)售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷(xiāo)售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線(xiàn)汽車(chē)品牌的渠道銷(xiāo)售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì )有很大落差，他們渴望公司給予銷(xiāo)售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷(xiāo)售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jì)獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達成率(65%)、銷(xiāo)售利潤達成率(20%)、應收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設率(5%)等指標掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的30%為基數)+年度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達成和利潤達成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績(jì)獎金(40%)+年度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
6.薪酬激勵方案的優(yōu)點(diǎn)
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷(xiāo)量掛鉤的現狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷(xiāo)售管理人員的注意力從銷(xiāo)售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;
(2)對于一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機制，多銷(xiāo)多得，當月多銷(xiāo)當月多得;
(3)引入利潤指標(因素)，引導銷(xiāo)售人員對高利潤產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
(4)通過(guò)毛利系數的設定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數設定為較高值)，引導銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售公司著(zhù)力推廣的產(chǎn)品;
(5)提高超額獎勵門(mén)檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現承諾，又使得銷(xiāo)售人員能夠在現實(shí)的基礎上獲得合理的回報。
三、混合銷(xiāo)售模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
C公司是一家創(chuàng )立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。120多年以來(lái)，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話(huà)機，發(fā)展成為一家在全球范圍內研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售打印機與傳真機、網(wǎng)絡(luò )與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產(chǎn)品和解決方案的著(zhù)名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區開(kāi)展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷(xiāo)售額增長(cháng)速度平緩。銷(xiāo)售模式以渠道銷(xiāo)售為主，大客戶(hù)直銷(xiāo)方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權。大客戶(hù)主要集中在各省、市稅務(wù)部門(mén)，大型集團企業(yè)等。
3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
C公司的銷(xiāo)售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、機電類(lèi)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)，掌握英語(yǔ)和日語(yǔ)兩門(mén)外語(yǔ)，在IT外設產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗。不到30人的銷(xiāo)售隊伍，完成年度170萬(wàn)臺產(chǎn)品的銷(xiāo)售。平均每人掌握近百家一、二級銷(xiāo)售代理商，是典型的精英銷(xiāo)售。
5.銷(xiāo)售人員需求分析
每個(gè)銷(xiāo)售人員不僅是一位超強的銷(xiāo)售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻?hù)量身定制價(jià)值創(chuàng )造的模式，向客戶(hù)傳遞一種成功理念。他們不以銷(xiāo)售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷(xiāo)售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏(yíng)得了終端客戶(hù)的高度認可，這兩個(gè)因素是達成銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷(xiāo)售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷(xiāo)售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷(xiāo)售中存在形式銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售的事實(shí)差距。這里講的形式銷(xiāo)售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶(hù)的銷(xiāo)售。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在這樣的問(wèn)題，如政府采購，采購部門(mén)是省稅務(wù)部門(mén)，而使用方是地級稅務(wù)部門(mén)，達成的產(chǎn)品合同數量與實(shí)際銷(xiāo)售數量一般不一致。因此核算實(shí)際銷(xiāo)售的周期往往較長(cháng)，以年度計算。
具體辦法：銷(xiāo)售人員根據上一年度個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)達成(財務(wù)到賬為準)占全公司銷(xiāo)售任務(wù)達成比例，劃分銷(xiāo)售等級。每年銷(xiāo)售人員根據業(yè)績(jì)達成情況，動(dòng)態(tài)定級。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 4
一、20xx年度基本目標
本企業(yè)20xx年度的銷(xiāo)售目標如下：
1．銷(xiāo)售額目標：銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
2．利潤目標：20xx年度實(shí)現利潤達萬(wàn)元以上。
3．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
二、實(shí)現目標的基本措施
�、� 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應采取措施，如培訓、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。
�、� 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強業(yè)務(wù)管理。
�、� 為提高運營(yíng)的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。
�、� 為達到銷(xiāo)售目標，建立崗位責任制，實(shí)行重賞重罰政策。
�、� 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務(wù)，保證合同的順利執行。
�、� 公司為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，建立銷(xiāo)售管理體制，即將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。
�、� 將主要銷(xiāo)售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷(xiāo)方式，借此刺激需求的增長(cháng)。
�、� 定期舉辦聯(lián)誼會(huì )，進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。
�、� 利用客戶(hù)調查卡的管理來(lái)規范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jì)、需求預測等的管理工作。
�、� 除沿襲以往對代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著(zhù)手致力于拓展新的銷(xiāo)售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì )計制度。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計劃
四、零售商的促銷(xiāo)計劃
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
�、� 將全國有影響力的30家零售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，并進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導和技術(shù)指導等工作。
�、� 新產(chǎn)品的庫存量應努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。
�、� 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準應明確。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機構的設立與工作
�、� 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi)，還要以全國各主力零售店為中心，依地區設立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構。
�、� 新產(chǎn)品協(xié)作機構的工作內容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷(xiāo)商；舉行講習會(huì )、研討會(huì )；增設年輕人專(zhuān)柜；介紹新產(chǎn)品。
�。ㄈ┰鰪娏闶鄣陠T工的責任意識，加強其銷(xiāo)售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1、金激勵法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到15張時(shí)，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。
2、強人員的輔導工作
�、� 銷(xiāo)售主管可利用訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的.銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。
�、� 銷(xiāo)售主管可親自接待顧客，對銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。 ③ 邀請協(xié)作機構員工參加零售店員工的研討會(huì )，借此提高其銷(xiāo)售技巧及對產(chǎn)品的認識。
�、� 參加研討會(huì )的員工通過(guò)對其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷(xiāo)售的積極性。
五、擴大消費需求計劃
�。ㄒ唬⿲�(shí)施廣告宣傳
�、� 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規劃活動(dòng)。
�、� 對廣告媒體進(jìn)行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。
�、� 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
�。ǘ├觅徺I(mǎi)調查卡
�、� 針對購買(mǎi)調查卡的回收、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶(hù)真正的購買(mǎi)動(dòng)機。
�、� 利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶(hù)調查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預測。
六、營(yíng)業(yè)管理控制
�。ㄒ唬I(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)統計
利用各零售店店員所返回的客戶(hù)調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據客戶(hù)調查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
�、� 依據各營(yíng)業(yè)處、區域分別統計商店的銷(xiāo)售額。
�、� 依據各營(yíng)業(yè)處分別統計商店以外的銷(xiāo)售額。
�、� 另外幾種銷(xiāo)售額統計需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據上述統計，觀(guān)察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)和各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)，以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
�。ǘ┐_立及控制營(yíng)業(yè)預算
�、� 確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)進(jìn)行上下調節。
�、� 預算方面的各種基準、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應交換合同。
�、� 針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算與實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策。
�、� 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提交給本部門(mén)修改后定案。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 5
一、區域劃分
1、計劃分三個(gè)區域，以河南鄭州為中心，分為：
a、鄭州西北區：洛陽(yáng)、南陽(yáng)、三門(mén)、峽平、頂山、許昌
b、鄭州西南區：安陽(yáng)、鶴壁、新鄉、濮陽(yáng)、焦作、濟源
c、鄭州東南區：商丘、漯河、周口、駐馬店、信陽(yáng)、開(kāi)封
2、鄭州市周邊地區和鄭州市內不劃分，以項目備案立項為準。每個(gè)區域分配年銷(xiāo)售額在
400萬(wàn)以上。
3、區域劃分之后，正常情況下不允許跨區域跟蹤項目，如果有關(guān)系項目在其他區域，需向部門(mén)經(jīng)理提出申請�？缡№椖扛鶕椖壳闆r另行分配。
二、銷(xiāo)售指標
20xx年度銷(xiāo)售任務(wù)：經(jīng)市場(chǎng)部研究決定，20xx年度銷(xiāo)售指標確定為xx，20xx年度回籠資金達到90 %以上。
三、信息儲備
項目信息儲備：年終總體必須要達到100個(gè)以上項目信息儲備資源，其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項目，25個(gè)以上確定為有意向項目，10個(gè)以上為要簽約項目，8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項目，為下一年銷(xiāo)售工作打下堅實(shí)基礎。
四、工作方向
1、在度主要目標是在取得一定成交業(yè)績(jì)基礎上盡量為打下基礎，做好鋪墊，不斷完善市場(chǎng)部銷(xiāo)售制度，努力培養出合格銷(xiāo)售人才，爭取為銷(xiāo)售規劃打好堅實(shí)基礎。
2、從—，努力培養出自己的銷(xiāo)售團隊，力爭走出河南建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現跨區域銷(xiāo)售，為公司的知名度推上一個(gè)新的臺階，在全國行業(yè)圈內樹(shù)立公司特有的.位置。市場(chǎng)部爭取在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)現雙翻增長(cháng)。
五、人員配置
1、市場(chǎng)部經(jīng)理：1人
2、業(yè)務(wù)人員：3人
3、銷(xiāo)售內勤：1人
4、技術(shù)支持：1人
5、報價(jià)員：1人
六、績(jì)效考核
建立績(jì)效考核，將每個(gè)區域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷(xiāo)售責任書(shū)確定，然后每個(gè)月底做一次考評�？荚u主要內容包括：當月銷(xiāo)售，資金回收，客戶(hù)拜訪(fǎng)數目及質(zhì)量，管理制度遵守等多項指標。對不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促，幫其找出原因，加強培訓，提高其業(yè)務(wù)能力�？�(jì)效考核得分情況，可作為年終獎金，工資調整，人員晉升依據。
七、員工培訓
1、一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤(pán)。
2、內部業(yè)務(wù)人員互動(dòng)，由銷(xiāo)售做的比較好的講解。
3、由公司人力資源處安排專(zhuān)門(mén)培訓。
八、其他
按照以上方案，嚴格執行銷(xiāo)售制度，實(shí)行表格管理及過(guò)程管理，并不斷完善銷(xiāo)售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計劃打好基礎。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 6
一、適用范圍：
1.適用于所有正式員工，但不適用于以下人員：
1.1兼職、特聘人員;
1.2實(shí)習生;
1.3公司臨時(shí)工崗位;
1.4獨立核算部門(mén)(以部門(mén)經(jīng)理提供的標準發(fā)放);
1.5年度累計不到崗超過(guò)1個(gè)月(包括請假與其它各種原因的缺崗，例如：事假、病假、婚假、產(chǎn)假等等)的員工。
2.當年度入職未滿(mǎn)1年的員工按以下標準發(fā)放(一個(gè)自然年為一個(gè)周期)：
2.1入職滿(mǎn)半年不滿(mǎn)一年(即當年7月1日前入職)的員工將享50%的全勤獎/年終獎;
2.2入職未滿(mǎn)半年(即當年7月1日后入職)的員工不享受當年的全勤獎和年終獎。
二、發(fā)放標準：
1.銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員的發(fā)放標準：當年全勤獎金;
2.其他人員的發(fā)放標準：當年全勤獎金+年終獎金
3.全勤獎金和年終獎金的具體發(fā)放金額由公司管理層視當年的'盈利情況確定。
三、考核辦法：
※ 全勤獎金的發(fā)放參照以下考核方法：
每年春節前，公司將為符合規定的在崗員工發(fā)放一定數額的全勤獎金，發(fā)放金額由公司視具體盈利情況及員工當年的出勤情況確定，具體規定如下：
1. 全年工作日內無(wú)病事假的，享100%全勤獎;
2. 全年工作日內有病事假的，先扣除10%全勤獎，病假每天再加扣1.5%x全額全勤獎，事假每天再加扣2.5%x全額全勤獎;
3. 入司滿(mǎn)半年不滿(mǎn)一年(即當年7月1日前入司)的員工將享50%全勤獎。
4. 在當年度獎金發(fā)放前，有下列情況之一者，不享受當年全勤獎金：
4.1工作年度內有曠工現象的;
4.2工作年度內遲到、早退累計超過(guò)15次的;
4.3工作年度內事假累計滿(mǎn)10天的;
4.4入司不滿(mǎn)半年的;
4.5 年度內公司書(shū)面通報批評2次以上(含兩次);
4.6辭職或解雇者，包括即將辦理或正在辦理離職手續的員工;
4.7年度累計不到崗超過(guò)1個(gè)月(包括請假與其它各種原因缺崗)的`員工。
※ 年終獎金的發(fā)放參照以下考核方法：
每年春節前，公司將為符合規定的在崗員工發(fā)放一定數額的年終獎金，發(fā)放金額由公司視具體盈利情況及員工當年度的績(jì)效考核情況確定，具體規定如下：
1.入職滿(mǎn)1年(含)以上的員工，享100%年終獎基數;
2.入司滿(mǎn)半年不滿(mǎn)一年(即當年7月1日前入職)的員工將享50%的年終獎基數;
3.員工當年年終獎金=年終獎基數x績(jì)效系數
3.1績(jì)效系數為年度12個(gè)月績(jì)效系數的平均值，保留2位小數點(diǎn)，四舍五入;
3.2入職滿(mǎn)6個(gè)月未滿(mǎn)1年的員工取實(shí)際考核月份績(jì)效系數的平均值，保留2位小數點(diǎn)，四舍五入;
3.3未參加績(jì)效考核或特殊情況導致績(jì)效考核沒(méi)有考評的當月按1.0計算。
4.在當年度獎金發(fā)放前，有下列情況之一者，不享受當年年終獎金：
4.1工作年度內有曠工現象的;
4.2工作年度內遲到、早退累計超過(guò)15次的;
4.3入司不滿(mǎn)半年的;
4.4 年度內公司書(shū)面通報批評2次以上(含兩次);
4.5辭職或解雇者，包括即將辦理或正在辦理離職手續的員工;
4.6年度累計不到崗超過(guò)1個(gè)月(包括請假與其它各種原因缺崗)的員工。
四、發(fā)放時(shí)間與方式
年終獎金及全勤獎金在每年的1月20日---1月25日以現金形式發(fā)放。
五、申訴：
凡員工對全勤獎金/年終獎金數額或績(jì)效系數有異議時(shí)，應在拿到獎金后的十日內提出異議，首先應向部門(mén)主管/經(jīng)理反應解決;如不能妥善解決，員工可向人力資源部提出書(shū)面申訴，人力資源部需在接到申訴之日起五日內，對申訴者的申訴請求予以答復，如過(guò)期申訴，人力資源部將不予受理。
六 附則
1.本規定的解釋權、修改權歸人力資源部所有。
2.本規定自頒布之日起執行。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 7
一、制定目的：
促進(jìn)年終獎金分配科學(xué)化，更好的體現公司利益和員工利益緊密結合的關(guān)系，達成業(yè)績(jì)高者收入高的目標，促進(jìn)公司的長(cháng)遠發(fā)展。
二、分配原則：
內部公平與外部競爭力相結合原則
公司利益與個(gè)人利益相結合的原則
獎金分配與績(jì)效掛鉤的原則
三、適應人員：
公司全體部門(mén)
四、獎金總額提取說(shuō)明
1、年度整體總獎金提�。娩N(xiāo)售提成人員不再享受年終獎金分配，只發(fā)放過(guò)節費）。
2、按公司年度利潤提取年終獎金總額，即提取公司利潤的多少百分點(diǎn)，建議公司根據達到多少利潤值可以提取2%—5%個(gè)利潤點(diǎn)。計算公式：設年度利潤為M，年終獎金提取總額為：Mx2%�；蛘甙矗喝陮�(shí)現的利潤總額完成的比例按不同檔次比例計提。說(shuō)明：由財務(wù)核算全年稅后凈利潤，由公司決定提留股東權益、分紅、公司提留資金比例后，按剩余比例乘以目標利潤完成比例確定年終獎金總額。例如：
1）未完成目標，假設該年凈利潤是1000萬(wàn)，提留比例為98%，該年目標利潤是2000萬(wàn)，則：獎金總額=1000萬(wàn)x（1—98%）x（1000萬(wàn)/2000萬(wàn)x100%），相當于總利潤的1%。
2）超額完成目標，假設該年凈利潤是3000萬(wàn)，提留比例為98%，該年目標利潤是2000萬(wàn)，則：獎金總額=1000萬(wàn)x（1—98%）x（3000萬(wàn)/2000萬(wàn)x100%），相當于總利潤的.3%。
3）部門(mén)獎金總額提�。喊床块T(mén)貢獻大小系數提取部門(mén)獎金總額，部門(mén)貢獻系數暫設定范圍為：0.8—1.5，每個(gè)部門(mén)之間的系數差為0.1，各部門(mén)系數如下表所示：
預算部：1.5采購部：1.2倉庫：0.9
生產(chǎn)部：1.4行政人事部：1.1質(zhì)檢部：0.8技術(shù)部：1.3財務(wù)部：1.0
部門(mén)獎金總額=總獎金額x（部門(mén)系數/部門(mén)系數之和）x目標達成率
生產(chǎn)部的目標達成率與生產(chǎn)車(chē)間工資占比掛鉤，年度目標值為：6—6.5%（因含了倉庫，電工等）
采購部、倉庫的目標達成率與材料占比掛鉤，年度目標值為：60%
質(zhì)檢部的。目標達成率與產(chǎn)品出廠(chǎng)合格率掛鉤，目標值為99%
行政人事部目標達成率與人工成本占比掛鉤，目標值是10—11%
目標達成率的計算方法：
4、個(gè)人獎金分配
部門(mén)主管對本部員工做出初評（參考本人年度出勤、獎罰及崗位及工作表現），并根據部門(mén)獎金總額分出部門(mén)員工所分配金額，交由行政人事部復評后送總經(jīng)理審批。個(gè)人年度考核系數取數標準如下：
個(gè)人獎金計算公式：個(gè)人獎金=部門(mén)獎金總額x（個(gè)人績(jì)效系數/考核總系數之和）x其他
5、年度績(jì)效說(shuō)明
�。�1）試用期的員工不參與考評，只發(fā)放過(guò)節費；
�。�2）員工出勤與年終獎金掛鉤（不含產(chǎn)假和工傷休假）：在80小時(shí)以?xún)龋ê?0小時(shí)）不和獎金掛鉤，超過(guò)80小時(shí)后則與獎金掛鉤，體對應如下表：
�。�3）員工產(chǎn)假休假的獎金計算：產(chǎn)假3個(gè)月以?xún)�，不扣年終獎，3個(gè)月以上，按超出時(shí)間比例進(jìn)行扣獎；
�。�4）工傷休假原則上按缺勤時(shí)間扣除年終獎金，但為了保護公司財產(chǎn)而做出的見(jiàn)義勇為的，可以在3個(gè)月以?xún)炔豢勰杲K獎金，超出3個(gè)月的按超出時(shí)間比例來(lái)扣除；
�。�5）員工曠工工時(shí)與年終獎金掛鉤比例對應下表：
�。�6）員工入職時(shí)間獎金比例：該項主要是針對當年新進(jìn)人員獎金發(fā)放，入職時(shí)間系數=（12—入職月份）/12
�。�7）員工入職年限：根據員工入職年限的長(cháng)短，在年終獎金里每增中一年可加發(fā)100元；
�。�8）年工作失誤給公司造成額外損失的員工不參與年度考評。
�。�9）當年年終獎金發(fā)放前，離職或解雇者，不參與年終獎金的分配。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 8
根據公司xx年度深圳地區總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、市場(chǎng)分析
空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx年度內銷(xiāo)總量達到20XX萬(wàn)套，較20XX年度增長(cháng)11.4%。xx年度預計可達到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線(xiàn)，公司xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現。20XX年中國空調品牌約有400個(gè)，到20XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到20XX年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60%。20XX年度LG受到美國指責傾銷(xiāo)；科龍遇到財務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、工作規劃
根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的'K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)
根據公司的06年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時(shí)調整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在xx年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 9
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的`競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售隊伍的建設：
用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據;
3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷(xiāo)售統計數據;
4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局。
銷(xiāo)售團隊年度激勵方案 10
一、目的與意義：
明確銷(xiāo)售人員年終獎金的計算標準，同時(shí)為銷(xiāo)售人員的薪資調整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據。
二、發(fā)放時(shí)間：
春節前指定日期發(fā)放。
三、獎金構成：
年終獎金由“第13個(gè)月工資”與“獎勵基金”構成。
四、第13個(gè)月工資：
數額構成：年度月平均工資×（在職月數÷12個(gè)月）
五、獎勵基金：
1、獎勵基金：年度實(shí)際銷(xiāo)售總額×5‰。
2、獎勵基金劃分：省區經(jīng)理設名次兩名占“獎勵基金”的40%；業(yè)務(wù)代表設名次三名占“獎勵基金”的60%。
3、獎勵基金發(fā)放：以“年終績(jì)效分值”排名，省區經(jīng)理：第1名60%、第2名40%，共計2名；業(yè)務(wù)代表：第1名40%、第2名35%、第3名25%，共計3名。
六、年終績(jì)效分值計算方法：
1、年終業(yè)績(jì)績(jì)效分值=年度實(shí)際銷(xiāo)售額÷年度目標銷(xiāo)售額×權重（60%）；
2、年終工作績(jì)效分值=年度工作績(jì)效總分÷在職月數×權重（40%）；
3、年終績(jì)效分值=年終業(yè)績(jì)績(jì)效分值+年終工作績(jì)效分值。
例：小林20xx年目標銷(xiāo)售額為20萬(wàn)，實(shí)際完成銷(xiāo)售額為15萬(wàn)，且12個(gè)月的平均工作績(jì)效達成率為80%，小林的'年終績(jì)效分值為：
1、年終業(yè)績(jì)績(jì)效分值=150000÷200000×60%=75%×60%=45%
2、年終工作績(jì)效分值=80%×40%=32%
3、年終績(jì)效分值=45%+32%=77%
既：小林年終績(jì)效分值為：77分（注：在績(jì)效考核中達成率1%即為1分）
七、相關(guān)規定：
1、在公司工作時(shí)間＜6個(gè)月或年終績(jì)效分值低于60分的人員不參與獎勵基金發(fā)放方案。
2、公司領(lǐng)導或部門(mén)主管提出有嚴重違紀行為的人員不計發(fā)第13個(gè)月工資及獎勵基金。
3、年底發(fā)薪當日必須仍在公司工作崗位，如發(fā)薪前離職，包括發(fā)薪日前提出辭職或者過(guò)失、非過(guò)失解除勞動(dòng)合同的將不計發(fā)第13個(gè)月工資及獎勵基金。
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