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電話(huà)銷(xiāo)售激勵方案

時(shí)間:2020-12-12 13:05:49 方案 我要投稿

電話(huà)銷(xiāo)售激勵方案

  導語(yǔ):營(yíng)銷(xiāo)方案是指是一個(gè)以銷(xiāo)售為目的的計劃,指在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前,為了達到預期的銷(xiāo)售目標而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。電銷(xiāo)作文營(yíng)銷(xiāo)的重要手段,一份完備的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案十分有必要。下面是小編收集整理的電話(huà)銷(xiāo)售激勵方案。歡迎大家閱讀。

電話(huà)銷(xiāo)售激勵方案

  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)激勵方案

  一、背景分析

  據相關(guān)統計機構數據,全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài),歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上,而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場(chǎng)運作空間。

  二、目標客戶(hù)分析

  據有關(guān)調查顯示,保健品的消費人群為中老年人,但保健品的購買(mǎi)人群卻是中青年。這類(lèi)人群的特點(diǎn)如下。

  1.購買(mǎi)保健品的目的'多用于送禮而非自己消費。

  2.平時(shí)工作較忙,無(wú)暇到保健品專(zhuān)賣(mài)店。

  3.比較重視品牌、效果、口碑,而對價(jià)格并不敏感。

  通過(guò)以上對客戶(hù)的分析,我們需要對已經(jīng)掌握的數據庫客戶(hù)資料進(jìn)行挑選,篩選出購買(mǎi)概率較高的目標客戶(hù)。

  三、銷(xiāo)售實(shí)施

  1.宣傳資料投遞

 。1)主要工作內容

  行政部配合銷(xiāo)售內勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執單),并負責按照銷(xiāo)售部門(mén)劃定的目標客戶(hù)進(jìn)行投遞,使客戶(hù)對我公司的產(chǎn)品有一定的了解,為下一步電話(huà)銷(xiāo)售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶(hù)對我公司的保健品感興趣,也可以直接以電話(huà)或郵寄的方式訂購。

 。2)注意事項

  宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內容,以利于節約成本。

  2.電話(huà)推廣

 。1)電話(huà)推廣的時(shí)間控制

  在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)。

 。2)電話(huà)推廣的準備

  電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)前,要先了解客戶(hù)的基本情況,并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

 。3)電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)施

  大部分客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)過(guò)程,都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買(mǎi))、理性需求(性能、價(jià)格、方便等對比)、認知需求(信心、品牌的了解)的過(guò)程。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表必須透過(guò)電話(huà),經(jīng)過(guò)10-15分鐘的游說(shuō)推介,使目標客戶(hù)認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買(mǎi)決定。

 。3)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題

 、俸舫鰰r(shí)間控制

  根據一般人一天工作時(shí)的心理變化來(lái)確定打電話(huà)時(shí)間,最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。

 、谕ㄔ(huà)時(shí)長(cháng)的把握

  通話(huà)時(shí)間過(guò)長(cháng),會(huì )引起客戶(hù)的反感,尤其是客戶(hù)在上班、開(kāi)會(huì )的時(shí)候,而且造成呼出成本上升。時(shí)間過(guò)短,又無(wú)法向客戶(hù)介紹優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn)。因此,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理人員必須對呼出過(guò)程進(jìn)行嚴密的監控,對呼出結果進(jìn)行分析。一般情況下,平均通話(huà)時(shí)間控制在××分鐘比較合適。

  3.電話(huà)跟進(jìn)

 。1)需要進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)的情況

 、匐娫(huà)溝通過(guò)程中已經(jīng)要求購買(mǎi),但無(wú)后話(huà)。

 、陔m沒(méi)有明確表示購買(mǎi),但已表現出極大興趣的。

 、垡蚋鞣N原因,在電話(huà)推廣過(guò)程中沒(méi)有聯(lián)系上的客戶(hù)。

 。2)電話(huà)跟進(jìn)過(guò)程中需注意的問(wèn)題

 、黉N(xiāo)售人員根據客戶(hù)的反映,要能夠分析、判斷客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)的可能性,就要及時(shí)從潛在客戶(hù)名單中將其刪除。

 、趯τ谠(jīng)購買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的回頭客,銷(xiāo)售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議,以便于維護客戶(hù)的忠誠度。

  四、售后支持

  1.銷(xiāo)售人員要定期對消費者進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng),及時(shí)了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。

  2.每當節假日前,銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)寄送健康卡,提醒他要關(guān)注自己的健康,同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。

  3.春節時(shí),銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)寄送小禮物,以表示本公司對客戶(hù)的掛念。

  編制日期審核日期批準日期

  修改標記修改處數修改日期

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