理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設計
導語(yǔ)：方案設計包括設計要求分析、系統功能分析、原理方案設計幾個(gè)過(guò)程。該階段主要是從分析需求出發(fā)，確定實(shí)現產(chǎn)品功能和性能所需要的總體對象（技術(shù)系統），決定技術(shù)系統，實(shí)現產(chǎn)品的功能與性能到技術(shù)系統的映像，并對技術(shù)系統進(jìn)行初步的評價(jià)和優(yōu)化。下面是由小編整理的關(guān)于理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方案設計。歡迎閱讀！
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設計
現代社會(huì )流行這樣一句話(huà)：“你不理財，財不理你�！比欢碡斢譀Q非一門(mén)信手拈來(lái)的學(xué)問(wèn)。理財是一門(mén)嚴謹的學(xué)科，猶如中醫一般，需要望聞問(wèn)切才能提供最佳理財方案，在理財咨詢(xún)中，您需要提供收入，支出，資產(chǎn)（車(chē)子 房子 股票 基金 保險等），負債以及理財目標等，專(zhuān)業(yè)的理財規劃師才會(huì )給你提供合適的解決方案。
這個(gè)看來(lái)很煩瑣，并不是每一個(gè)人都有心思與興致去鉆研其中的奧妙，即使人人都渴望有一輩子花不完的財錢(qián)，但終究不是每個(gè)人都愿意放棄本應享受的生活。就在這樣一個(gè)情況下，基金這種理財產(chǎn)品迎世而生，占據一定的市場(chǎng)。本文從理財產(chǎn)品入手并對其發(fā)展現狀分析，結合營(yíng)銷(xiāo)理論，制定策略。
一、前言
債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會(huì )對基金類(lèi)別的分類(lèi)標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）行業(yè)情勢分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的高速增長(cháng)和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會(huì )（ICI）的統計，截至2008年末，全球共同基金的資產(chǎn)規模已達到18.97萬(wàn)億美元，我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財、組合投資、分散風(fēng)險的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年
3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、XX基金的XX安本等。
（三）競爭者分析
1、主要競爭對手分析： 截至2009年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風(fēng)險的基金做為較優(yōu)選擇。
表1國內部分銀行理財品牌 基金管理公司 基金品牌 長(cháng)城基金管理有限公司 長(cháng)城債券 南方基金管理有限公司 南方元寶 長(cháng)盛基金管理有限公司 長(cháng)盛全債 富國基金管理有限公司 富國天利
2、其他競爭爭對手分析： 股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險較大，收益不穩。 保險：具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價(jià)值，但保險的期限過(guò)長(cháng)，提前支取會(huì )損失本金。 儲蓄：風(fēng)險小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對較低。
（四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
XX基金管理有限公司于2002年12月27日經(jīng)中國證監會(huì )證監基金字[2002]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由XX證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務(wù)有限公司、中國華能財務(wù)有限責任公司、中遠財務(wù)有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（RMB 160，000，000 元）,其中，XX證券股份
有限公司持有40％股權，荷蘭投資持有30％股權，其他三家財務(wù)公司各持股權10％。 公司主要中方股東XX證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類(lèi)券商之一。
公司注冊資本24億元，在全國擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項經(jīng)營(yíng)指標均位居國內券商前十名。 公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60 多個(gè)國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。
XX安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”）經(jīng)中國證券監督管理委員會(huì )2006年5月23日《關(guān)于同意XX安本增利債券型證券投資基金募集的批復》（證監基金字〔2006〕99號文）核準公開(kāi)募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。 產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
（一）低風(fēng)險，低收益。
由于債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風(fēng)險也較小，所以，債券型基金風(fēng)險較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風(fēng)險低但回報率也不高。
（二）費用較低。
由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。
（三）收益穩定。
投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。 （四）注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1、風(fēng)險較低。債券基金通過(guò)集中投資者的資金對不同的債券進(jìn)行組合投資，能有效降低單個(gè)投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險。
2、專(zhuān)家理財。隨著(zhù)債券種類(lèi)日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但要仔細研究發(fā)債實(shí)體，還要判斷利率走勢等宏觀(guān)經(jīng)濟指標，往往力不從心，而投
資于債券基金則可以分享專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)的成果。
3、流動(dòng)性強。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現，而通過(guò)債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動(dòng)性，隨時(shí)可將持有的債券基金轉讓或贖回。
（二）劣勢
1、投資人購買(mǎi)債券基金可以隨時(shí)變現，流動(dòng)性好。投資者可以以申請當日的.基金單位資產(chǎn)凈值為基準隨時(shí)贖回，而投資者如果投資于銀行定期存款、憑證式國債，則變現較為困難，并且要承擔很高的提前兌付的利息損失。
2、相對于投資人自己直接投資債券，購買(mǎi)債券型基金可享受多種特殊待遇，獲得更高收益。例如，可以間接進(jìn)入債券發(fā)行市場(chǎng)，獲得更多投資機會(huì )；可以進(jìn)入銀行間市場(chǎng)，持有付息更高的金融債；可以進(jìn)入回購市場(chǎng)，享受融資申購新股和無(wú)風(fēng)險逆回購利息收入的超級機構投資者待遇；基金現金資產(chǎn)存放于托管銀行，享受1.89%的同業(yè)活期存款利率，遠高于居民和企業(yè)0.72%（含利息稅）的活期存款利率；享受各種稅收優(yōu)惠。申購、贖回時(shí)均不必交納印花稅，所得分紅也可免交所得稅；還可享受基金進(jìn)行債券投資的低交易成本。
（三）機會(huì )
如今，債券型基金動(dòng)輒20多億元的發(fā)行規模，是目前股票型基金所不能企及的。公開(kāi)信息顯示，XX信用添利基金募集21.4億元，同期發(fā)行的XX深圳100指數型基金僅募集6.62億元。業(yè)內人士認為，證券市場(chǎng)震蕩走弱，投資者避險情緒催生了投資債券型基金的熱情。
（四）威脅
對于普通債券而言，兩個(gè)基本要素是利率敏感程度與信用素質(zhì)。債券價(jià)格的漲跌與利率的升降成反向關(guān)系。債券基金的信用取決于其所投資債券的信用等級。
四、目標市場(chǎng)及客戶(hù)分析
（一）市場(chǎng)目標
1、樹(shù)立及鞏固中行基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強風(fēng)險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。
（二）目標市場(chǎng)客戶(hù)細分
我發(fā)現適合做基金定投的人群大概有以下三類(lèi)： 第一類(lèi)、每月領(lǐng)取固定薪酬的上班族 大部分的上班族薪資所得在扣除日常生活開(kāi)銷(xiāo)后，所剩余的金額往往不多，單獨投資意義不大。
第二類(lèi)、有長(cháng)期個(gè)人理財規劃需求的人 對于那些現在手里無(wú)大筆資金，但具有長(cháng)期理財需求的人，基金定投這種限額靈活的投資方式同樣是較為適合的。 第三類(lèi)、愿意投資但不清楚投資時(shí)點(diǎn)的人 基金定投具有投資成本加權平均的優(yōu)點(diǎn)，能有效降低整體投資的成本，分散 市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險。
（三）目標客戶(hù)特點(diǎn)分析
1．跟風(fēng)現象突出，風(fēng)險意識淡薄。
2．選擇基金時(shí)，熱衷1元基金。
3．持有基金，傾向于賣(mài)盈持虧。
4．基金交易頻繁，持有基金短期化。
五、銷(xiāo)售策略分析
由于基金一類(lèi)的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶(hù)的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進(jìn)行推廣。 當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。 在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。），應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
六、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設計
之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下二個(gè)方案。
方案一：XX迎新，元旦福臨
1.活動(dòng)時(shí)間：
XXXX年XX月XX號
2.活動(dòng)地點(diǎn)：XX基金代理點(diǎn)
3.活動(dòng)目的：
慶祝XXXX年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4.內容：
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀念價(jià)值并贈送當晚本公司的迎新晚會(huì )，憑票出席。
方案二：XX教你如何理財
1.活動(dòng)時(shí)間：XXXX年XX月XX號
2.活動(dòng)地點(diǎn)：
浙江工貿職業(yè)學(xué)院誠信講學(xué)堂 3.活動(dòng)目的：為了給現代大學(xué)生培養良好的理財意識，幫到學(xué)校給學(xué)生開(kāi)展理財知識，另一方面也可宣傳一下公司品牌。
4.內容：
XXXX年XX月XX日在浙江工貿職業(yè)學(xué)院誠信講學(xué)堂理財講座。
5.實(shí)施細節： XXXX年XX月XX號13點(diǎn)開(kāi)始，由公司高級基金管理人到校為同學(xué)們講述他們曾經(jīng)的理財故事并給予一些理財技巧等。來(lái)聽(tīng)講座的同學(xué)都要談寫(xiě)一張調查問(wèn)卷。
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