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銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間:2020-10-15 13:30:56 方案 我要投稿

銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案

  導語(yǔ):關(guān)于銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案,銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì )如何發(fā)現現有存款人或借款人的消費動(dòng)機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預示著(zhù)保險需求的出現。下面由小編為您整理的相關(guān)內容,一起來(lái)看看吧。

銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案

  銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案1

  銀行保險的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統一體,其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來(lái)完成經(jīng)營(yíng)目標?偨Y歐美銀行保險的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗,營(yíng)銷(xiāo)策略的制定會(huì )受到銀行品牌、銷(xiāo)售渠道等四大要素的影響,忽視任何一個(gè)要素都會(huì )導致策略的失敗。這四個(gè)要素對我國銀行保險的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

  一、品牌資產(chǎn)

  銀行保險的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應該充分利用銀行商譽(yù)對顧客的影響?蛻(hù)普遍認為銀行在咨詢(xún)服務(wù)及專(zhuān)業(yè)知識等方面均優(yōu)于保險代理人。合理的銀行保險策略會(huì )充分利用銀行良好的商譽(yù),銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中,并通過(guò)銀行基本的通路進(jìn)行銷(xiāo)售。在歐美國家,銀行的許多銷(xiāo)售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來(lái)說(shuō),銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統的'銀行服務(wù),還提供個(gè)人風(fēng)險管理服務(wù)。

  二、銷(xiāo)售渠道

  銀行保險的銷(xiāo)售模式應該完成以下目標:首先,該模式能充分調動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性。第二,該模式能滿(mǎn)足銀行客戶(hù)的金融服務(wù)要求。第三,該模式能夠有效地利用現存的銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。第四,該模式能充分利用銀行的其他銷(xiāo)售渠道所提供的多種銷(xiāo)售機會(huì )。最后,該模式能依據保險產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷(xiāo)售通路,使二者協(xié)調一致。

  銀行保險最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),節約經(jīng)營(yíng)成本。銀行保險的經(jīng)營(yíng)使得每增加一個(gè)客戶(hù)所帶來(lái)的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過(guò)降低保費使客戶(hù)獲益,從而增強銀行保險人的競爭力;也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場(chǎng)的保險產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大,因此銀行保險人往往采取后一種決策。

  三、技術(shù)

  歐美的銀行保險人均運用一定的技術(shù)來(lái)收集、分析銀行數據庫中的客戶(hù)信息,并以此發(fā)掘客戶(hù)的需求,開(kāi)發(fā)出交易簡(jiǎn)便的保險產(chǎn)品。

  通常銀行所掌握的客戶(hù)資料都隱含有客戶(hù)購買(mǎi)習慣、經(jīng)濟地位及理財經(jīng)驗等重要信息,但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行,包括大型的經(jīng)驗豐富的銀行都沒(méi)能有效利用的。運用某種技術(shù)來(lái)處理這些有關(guān)客戶(hù)經(jīng)濟行為的信息可以為保險產(chǎn)品的設計和銷(xiāo)售提供有價(jià)值的線(xiàn)索。例如,客戶(hù)通過(guò)向銀行按揭貸款購買(mǎi)一套房屋,這一行為就與許多保險產(chǎn)品相關(guān)。就傳統的保險人而言,有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過(guò)其代理人,而代理人可能為了自身的經(jīng)濟利益而阻撓保險人與客戶(hù)的直接接觸。

  此外,銀行保險人還通過(guò)技術(shù)盡量簡(jiǎn)化保險產(chǎn)品的購買(mǎi)程序,從而使得客戶(hù)通過(guò)銀行購買(mǎi)保險產(chǎn)品完全不同于傳統方式購買(mǎi)保險產(chǎn)品,這個(gè)過(guò)程讓人感覺(jué)更加愉快、輕松。用傳統方式購買(mǎi)保險產(chǎn)品意味著(zhù)頻繁與代理人接觸,經(jīng)歷繁復的承保過(guò)程,而這些過(guò)程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無(wú)形商品,購買(mǎi)過(guò)程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購買(mǎi)過(guò)程更加簡(jiǎn)便、流暢。

  四、企業(yè)文化

  銀行與保險公司不同的經(jīng)濟利益引起了企業(yè)文化的沖突,而銀行保險的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )反映出這種沖突。保險公司的經(jīng)營(yíng)策略中如果缺少銀行的承諾,那么任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務(wù),最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經(jīng)營(yíng)獲利。因為保險公司的經(jīng)營(yíng)會(huì )影響銀行利潤,這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經(jīng)營(yíng)策略。

  在某一種具體情形下,四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如,某些情況下,解決企業(yè)文化沖突的問(wèn)題是最重要的,而另一些情況下,發(fā)展完善銀行保險的技術(shù)卻是首要的。但無(wú)論怎樣,銀行保險人要綜合考慮四種要素,以制定出完善的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  銀行保險的營(yíng)銷(xiāo)方案2

  銀行保險銷(xiāo)售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷(xiāo)售渠道所形成的穩定的銷(xiāo)售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷(xiāo)售模式:

  一、綜合模式

  綜合模式是指通過(guò)現存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例,保險產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機構銷(xiāo)售給客戶(hù)。理論上,銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專(zhuān)業(yè)培訓。經(jīng)過(guò)培訓后,銀行員工應熟知他們所銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話(huà)銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。

  二、專(zhuān)家模式

  專(zhuān)家模式是通過(guò)保險公司的雇員或代表等專(zhuān)業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專(zhuān)業(yè)人士識別潛在客戶(hù)。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過(guò)多的培訓,而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需要,但它彌補了銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品險種單一的缺點(diǎn),延長(cháng)了銀行保險的產(chǎn)品線(xiàn)。

  三、金融計劃模式

  金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶(hù)及潛在客戶(hù)的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征,并根據客戶(hù)各自的特征為其提供一整套金融計劃。

  銀行要想有效地運用這種金融計劃模式,首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊伍學(xué)會(huì )如何尋求潛在客戶(hù),并且以適當的方式接近客戶(hù)或潛在客戶(hù)。銀行保險計劃只是整個(gè)金融計劃的一部分。在美國,銀行保險人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

  銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì )如何發(fā)現現有存款人或借款人的消費動(dòng)機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預示著(zhù)保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶(hù)的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái),同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如,一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買(mǎi)一輛新車(chē)。獲知信息后,銀行雇員應立即考慮該客戶(hù)是否會(huì )需要車(chē)輛損失保險及人身意外傷害保險。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶(hù)提出此項建議以滿(mǎn)足其現在及將來(lái)的保險保障需要。

  總之,任何一種銷(xiāo)售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售模式一定要與銀行的客戶(hù)基礎及保險公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目標協(xié)調一致。歐洲銀行保險人的經(jīng)驗表明金融計劃模式是最有效的模式。

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