商務(wù)談判收購談判方案

　　為保障事情或工作順利開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程，一個(gè)課題的詳細過(guò)程。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編精心整理的商務(wù)談判收購談判方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判收購談判方案1

　　一、案例介紹及談判主題

　�。ㄒ唬┌咐�介紹：正—新浪反—網(wǎng)興

　　新浪收購網(wǎng)興平臺運營(yíng)商重組進(jìn)行時(shí)

　　2月27日，在線(xiàn)媒體及增值資訊服務(wù)提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動(dòng)增值服務(wù)提供商深圳網(wǎng)興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬(wàn)美元，其余款項將根據網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當于網(wǎng)興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過(guò)670萬(wàn)美元和1330萬(wàn)美元。但收購總價(jià)款不超過(guò)1、25億美元，其中60%以現金支付，其余則以新浪的股票支付。

　�。ǘ�）談判主題：

　　就收購價(jià)格和形式為核心問(wèn)題進(jìn)行收購談判

　　二、談判團隊組成

　　主談：xxx——公司談判全權代表；

　　財務(wù)部總監：鐘斌——負責財務(wù)方面問(wèn)題；

　　研發(fā)部總監：曾廣穎——負責產(chǎn)品方面問(wèn)題；

　　市場(chǎng)部總監：章燕群——負責市場(chǎng)方面問(wèn)題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析☆背景解讀：

　　中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自20xx年下半年起進(jìn)入艱難時(shí)期，中國的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站先后試過(guò)了網(wǎng)絡(luò )廣告和跨媒體戰略，但都沒(méi)有達到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發(fā)現過(guò)去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長(cháng)，一時(shí)之間短訊業(yè)務(wù)成了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在20xx年第二財季率先實(shí)現了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復蘇之路上。并且中國無(wú)線(xiàn)數據服務(wù)的開(kāi)放式管理，使短信和網(wǎng)絡(luò )游戲高潮創(chuàng )造了中國互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國資本市場(chǎng)的狂潮�！钗曳嚼�益：

　　網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時(shí)機，尋求一個(gè)好東家，利用其強大的品牌效應在小sp供應市場(chǎng)立足并且長(cháng)期生存發(fā)展。假如收購成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國內乃至世界范圍內的影響增加自身的收益和利潤，這可以說(shuō)是體現了典型的并購協(xié)同效應�！顚Ψ嚼�益：

　　投資者已經(jīng)意識到，點(diǎn)擊率并不能帶來(lái)利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當然也有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現迅速的盈利增長(cháng)顯然太慢，只有通過(guò)收購增加盈利增長(cháng)速度才能維持自身的高股價(jià)和不斷集資。假如新浪成功收購網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬(wàn)付費用戶(hù)轉入自己門(mén)下，這將進(jìn)一步鞏固新浪的客戶(hù)基礎，使新浪得以通過(guò)領(lǐng)先的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道更好地營(yíng)銷(xiāo)現有的產(chǎn)品和服務(wù)�！钗曳絻�(yōu)勢：

　�。�1）作為國內領(lǐng)先的移動(dòng)增值服務(wù)提供商，擁有以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，在了解對方急需這一服務(wù)的大環(huán)境下，掌握主動(dòng)權。

　�。�2）公司20xx年中期業(yè)績(jì)實(shí)現噴井式增長(cháng)，有正現金流，處于高增長(cháng)高盈利的“高漲”階段。業(yè)務(wù)具有很強的發(fā)展前景，手中擁有200萬(wàn)付費注冊用戶(hù)。（3）公司目前是中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)增值服務(wù)運營(yíng)商和提供商，并在增值服務(wù)業(yè)務(wù)方面堅持創(chuàng )新。

　�。�4）網(wǎng)興科技的業(yè)務(wù)定位于移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域的應用，主要是為個(gè)人消費者提供以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，目前已經(jīng)推出多項應用產(chǎn)品。擁有四個(gè)產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站——驛動(dòng)酒吧（），移動(dòng)情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶(hù)提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動(dòng)娛樂(lè )信息。

　�。�5）作為以短信形式為主的sp供應商，此領(lǐng)域的市場(chǎng)還有巨大的利潤挖掘空間�！钗曳搅觿荩�

　�。�1）成立于20xx年，是一個(gè)以無(wú)線(xiàn)增值業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)。公司發(fā)展規模較小，屬于小sp供應商，公司的標識在國知名度有限。

　　2（2）市場(chǎng)格局較為單一，業(yè)務(wù)定位于移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域的應用，主要是為個(gè)人消費者提供以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，這將成為與同類(lèi)公司競爭的短板。（3）用戶(hù)群的不穩定、市場(chǎng)推廣過(guò)程中的缺乏品牌效應。

　�。�4）sp數量大幅增加，但sp提供的服務(wù)內容卻大同小異，競爭局勢日益嚴峻。（5）缺乏有線(xiàn)平臺的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點(diǎn)，最直接的表現就是沒(méi)有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統的廣告來(lái)宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費用，20xx年以前公司每個(gè)月的推廣費用只需要十幾萬(wàn)，而現在每月接近100萬(wàn)。然后，高產(chǎn)品推廣費用成本的宣傳對市場(chǎng)影響力不大，延伸性不強�！顚Ψ絻�(yōu)勢：

　�。�1）新浪是一家服務(wù)于中國及全球華人社群的領(lǐng)先在線(xiàn)媒體及增值資訊服務(wù)提供商。擁有多家地區性網(wǎng)站，以服務(wù)大中華地區與海外華人為己任，通過(guò)旗下五大業(yè)務(wù)主線(xiàn)為用戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)。是全國最大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽(yù)全國乃至全球，知名度高，影響力大。

　�。�3）擁有高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化的管理團隊研發(fā)團隊，人力資源，技術(shù)資源，市場(chǎng)占有率高，格局結構寬廣，與同類(lèi)公司的競爭力強。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大�！顚Ψ搅觿荩�

　�。�1）處在各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站急需獲得移動(dòng)增值服務(wù)，尤其是以短信形式為主移動(dòng)增值服務(wù)，在這個(gè)大環(huán)境之下處于被動(dòng)的態(tài)勢。

　�。�2）各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站相繼瞄準sp供應商，市場(chǎng)競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。

　�。�3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現迅速的盈利增長(cháng)顯然太慢，只有通過(guò)收購增加盈利增長(cháng)速度才能維持自身的高股價(jià)和不斷集資。在這領(lǐng)域的盈利來(lái)講，劣于網(wǎng)興。

　�。�4）短信形式的移動(dòng)增值服務(wù)市場(chǎng)占有率低，用戶(hù)群體缺乏，市場(chǎng)競爭短板。

　　四、談判目標

　�。ㄒ唬┳罾硐肽繕耍�

　　達到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現金，2／3股票的方式，總金額達20xx萬(wàn)美元，收購行動(dòng)將在20xx年第一季度全部完成）

　�。ǘ�）可接受目標：

　　新浪將首付1600萬(wàn)美元，收購將以1／3現金，2／3股票的方式

　�。ㄈ�）最低目標（底線(xiàn)）：

　　新浪將首付1500萬(wàn)美元，收購將以1／4現金，3／4股票的方式

　　五、談判程序及具體策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局階段：相互談判成員介紹。寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產(chǎn)禮品。（寒暄內容可根據以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話(huà)題，時(shí)間不可太長(cháng)）

　　1、目標：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。

　　2、策略：

　　“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來(lái)的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對方認為我方無(wú)誠意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對方在開(kāi)局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風(fēng)度，以不變應萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線(xiàn)及相關(guān)機密信息。開(kāi)局策略及分析

　�。ǘ�）報價(jià)階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內容包括：

　　1、目標：提出我方的最優(yōu)期望目標，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務(wù)于本公司股東的`利益，本著(zhù)最大心理，服從公司的并購計劃的同時(shí)，符合新浪的長(cháng)期戰略，使其獲得一定的長(cháng)遠收益，并了解對方代表團總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團底線(xiàn)承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。

　　2、策略：

　�。�1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準新浪代表團在報價(jià)過(guò)程中出現的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對方在報價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機智的繞開(kāi)談判中對我方不利的話(huà)題，將談判引入對我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價(jià)要求，從正面與新浪代表團進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針?shù)h相對的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到新浪的談判底線(xiàn)。

　�。�3）“留有余地，以退為進(jìn)”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應耐心聽(tīng)完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求，即使能全部滿(mǎn)足，不必馬上答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　�。ㄈ�）磋商階段：雙方合理的利益轉讓?zhuān)�向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

　　1、目標：我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實(shí)際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價(jià)格、知識產(chǎn)權轉讓、ibm品牌使用權限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

　　2、策略：

　�。�1）“有理，有利，有節”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給新浪代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏(yíng)性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏(yíng)的誠意。

　�。�2）做不情愿的賣(mài)方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于我方談判。

　�。�3）剛柔相濟，拖延回旋——在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中，有時(shí)也會(huì )遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下的姿態(tài)。對于這類(lèi)談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)也使自己的談判地位從被5動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

　�。ㄋ模┏山浑A段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價(jià)格、解決爭議的方式等（核心是收購價(jià)格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過(guò)程、內容進(jìn)行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

　　1、目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

　　2、策略：

　�。�1）趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)詳細磋商之后，雙方都已明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(cháng)，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。

　�。�2）態(tài)度堅決——為應對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅決，維持原協(xié)議

　　六、談判相關(guān)資料準備

　�。�1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準備工作。

　　按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時(shí)召開(kāi)例會(huì )，討論當天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。

　�。�2）我方針對議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時(shí)的相關(guān)資料（見(jiàn)附件）：b、查找網(wǎng)興資料在收購時(shí)的相關(guān)資料（見(jiàn)附件）：

　�。�3）在資料匯總后，我方成員對信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計劃書(shū)的分工。（5）將各部分談判計劃書(shū)內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計劃書(shū)的起草。（6）在談判計劃書(shū)定稿后，所有成員對計劃書(shū)全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

　�。�7）交流談判技巧并在內部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)方面，做賽前的最后準備。

　　七、制定應急預案

　　我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會(huì )場(chǎng)內應急與會(huì )場(chǎng)外應急兩個(gè)預案。

　　1、會(huì )場(chǎng)內預案

　　由于我方在會(huì )談開(kāi)始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì )談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì )場(chǎng)內危機的可能性不大。我方預計，雙方?jīng)_突很有可能會(huì )在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。針對會(huì )場(chǎng)內，應之以以下危機處理方案：

　�。�1）安排專(zhuān)人觀(guān)察對方情緒。我方會(huì )事先安排我方談判小組特定成員，觀(guān)察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

　�。�2）靈活運用會(huì )談間隙的休會(huì )機會(huì )。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì )片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

　�。�3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應適時(shí)轉移議題，開(kāi)辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“�！睘椤皺C”。

　�。�4）完美運用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢等）技巧。在談判過(guò)程中如雙方出現冷場(chǎng)、爭執等極端情況，我方應該保持沉著(zhù)、冷靜，通過(guò)言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏(yíng)。

　　2、會(huì )場(chǎng)外預案

　　由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時(shí)間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會(huì )生病或者其他的突發(fā)性事件導致無(wú)法參與談判；發(fā)生地點(diǎn)：屆時(shí)的談判模擬可能會(huì )在二教510或者二教會(huì )議室，具體情況依據當時(shí)決定；發(fā)生時(shí)間：我們組作為當天的第二組出場(chǎng)模擬），將會(huì )對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰。應準備相應的措施，如聽(tīng)從老師指揮，合理安排談判時(shí)間與點(diǎn)評時(shí)間，確定談判位置的安排。

　　八、附件用于介紹團隊成員的個(gè)人信息，包括專(zhuān)業(yè)、年級、聯(lián)系方式

　　九、小組談判總結

　　談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務(wù)的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎上，有理有據的提出我方建議，以事實(shí)為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。若談判過(guò)程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或尋找其余買(mǎi)家。

商務(wù)談判收購談判方案2

　　一、談判前的準備工作

　　談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪

　　條件準備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳

　　財務(wù)準備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡

　　執行準備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰

　　在廣泛收集資料等探詢(xún)工作之后做出以下談判前分析與準備工作：

　　1、分析了解對方

　　1）了解對方現狀：從1927年以來(lái)，美國通用汽車(chē)一直是全世界最大的汽車(chē)公司，然而，從20xx年開(kāi)始，通用汽車(chē)幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車(chē)正式宣布申請破產(chǎn)保護。

　　2）調查對方資信情況：通用汽車(chē)公司是全球最大的汽車(chē)公司，規模龐大，實(shí)力基礎雄厚。雖然近來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不佳但堅實(shí)的信用與經(jīng)營(yíng)基礎加上美國政府的扶持，資信情況良好。

　　3）預測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護。同時(shí)，對方有意使3000個(gè)與悍馬在美國銷(xiāo)售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。

　　4）對對方談判人員的了解：美國人一般會(huì )提出高的最初報價(jià)，開(kāi)場(chǎng)陳述是一次正式的陳述，談判決策者來(lái)自一線(xiàn)談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契

　　約要求很高。

　　2、談判己方swot分析

　　內部?jì)?yōu)勢因素：我公司自成立以來(lái)通過(guò)一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟基礎雄厚，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗豐富。同時(shí)，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。

　　弱點(diǎn)因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類(lèi)似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營(yíng)方面有所弱勢。

　　機會(huì )因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產(chǎn)保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向對方提出更高的要求和更低的價(jià)位，而且在此次談判中時(shí)間與耐性我方占據有利地位，所以在談判中戰略與戰術(shù)選擇較有優(yōu)勢。

　　威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車(chē)公司及部分相關(guān)汽車(chē)企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內各方反應不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。

　　3、擬定談判計劃

　　1）在對雙方現狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后，開(kāi)始確定談判主題與目標。

　　談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱(chēng)的所有權，同時(shí)，擁有生產(chǎn)悍馬汽車(chē)所必須的具體專(zhuān)利的使用權。確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。

　　談判目標體系：

　　最佳期望目標：以1、1億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1500萬(wàn)美元。

　　實(shí)際目標：以1、2億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1200萬(wàn)美元。

　　交易目標：以1、4億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1000萬(wàn)美元。

　　最低目標：以1、6億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內容且讓對方承諾五年內向新總部投入800萬(wàn)美元。

　　2）擬定談判戰略

　　談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時(shí)列出來(lái)，平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說(shuō)各的”交鋒模式。

　　在談判時(shí)把握好讓步戰略，并注意小讓步換來(lái)搞現實(shí)性期望及讓步在先策略的使用。同時(shí)，讓步戰略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的'犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步。

　　3）擬定談判議題

　　談判議題主要包括：價(jià)格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。

　　4）談判組織管理

　　具體談判小組成員安排如下：

　　談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎資深財務(wù)人員；安排一名國際律師。

　　參謀：安排一名公司有經(jīng)驗高端負責人坐鎮談判后方，并在需要時(shí)親自加人談判；安排一名資深法律顧問(wèn)負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數量的信息工作人員。

　　注意：無(wú)論在國內外談判情況下均應該保持保密工作的高度重視，在國外談判時(shí)應注意對方國家的國情或該公司的實(shí)際情況。

　　5）模擬談判

　　進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：

　　同時(shí)采取會(huì )議式及戲劇式模擬彈判實(shí)施模擬談判。

　　對所實(shí)施的模擬談判進(jìn)行及時(shí)的總結、分析，找出存在的問(wèn)題有針對性地改進(jìn)，從而制定出一份完善可行的談判計劃。

　　二、談判的過(guò)程

　　1、談判開(kāi)始階段

　　1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應營(yíng)造自然的談判氣氛。在談判中，應向對方表示熱情與自信，結合“各說(shuō)各的”交鋒模式盡量避免過(guò)快與對手進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。

　　2）在建立良好的談判氛圍之后開(kāi)始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡(jiǎn)單介紹。

　　3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內容所持有的態(tài)度、立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述并提出對本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。

　　4）在以上開(kāi)始階段工作的布置后在談判實(shí)質(zhì)性階段前應留出時(shí)間對談判開(kāi)始階段進(jìn)行回顧總結，分析對方是否在一開(kāi)始就持合作、誠摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調整。

　　5）談判開(kāi)始階段的戰術(shù)運用：在談判初期的戰略重點(diǎn)是盡快熟悉對方，摸清對方虛實(shí)議事日程，同時(shí)避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見(jiàn)，還要主動(dòng)、迅速地占據有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場(chǎng)。

　　2、談判交易實(shí)質(zhì)性階段

　　1）對價(jià)格進(jìn)行談判：進(jìn)入交易實(shí)質(zhì)性階段首先要對價(jià)格進(jìn)行談判。價(jià)格談判的完整過(guò)程為：價(jià)格解釋、價(jià)格評論和討價(jià)還價(jià)何價(jià)格談判結束四個(gè)階段。在價(jià)格談判中，價(jià)格解釋?xiě)�注意遵循不�?wèn)不答、避實(shí)就虛及能言勿書(shū)等原則。因價(jià)格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價(jià)前的討價(jià)要盡量保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理以求最大效益。

　　注意報價(jià)的技巧：在聽(tīng)取對方的報價(jià)與討價(jià)還價(jià)后，我方須適時(shí)提出自己的報價(jià)。報價(jià)時(shí)應選擇最高開(kāi)盤(pán)價(jià)即提出最低可行價(jià)格，但要結合實(shí)際并注意以理服人。此外，報價(jià)時(shí)還應注意報價(jià)要非常明確、果斷并不做出過(guò)多的解釋說(shuō)明，還應隨時(shí)注意糾正對方的某些概念性錯誤。

　　2）依據談判進(jìn)展適當對談判策略進(jìn)行調整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時(shí)，應進(jìn)一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時(shí)，需要對對方及我方策略進(jìn)行評估，如果我方判斷失誤則應適當對談判目標及策略進(jìn)行必要的修正。

　　3）交易實(shí)質(zhì)性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車(chē)業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實(shí)質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰術(shù)�！耙獯罄�香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰術(shù)的運用。

　　3、談判交易明確階段

　　1）向對方發(fā)出信號：在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進(jìn)，使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號時(shí)，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。

　　2）交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過(guò)系列的交流和協(xié)調時(shí)可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時(shí)，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會(huì )”等戰術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰術(shù)，先穩住對方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會(huì )或借助調解人等方式盡量挽回。

　　4、談判結束階段

　　1）在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進(jìn)行最后的回顧，以對談判進(jìn)程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。

　　2）最后的讓步：在做最后讓步時(shí)間選擇時(shí)，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時(shí)還應注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時(shí)還要注意讓步與要求同時(shí)并提。

　　3）保證協(xié)議名副其實(shí)：在交易達成時(shí)，應就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對同意條款認識的一致，需特別對價(jià)格問(wèn)題，合同完成問(wèn)題，規格問(wèn)題，清關(guān)、卸貨與倉儲問(wèn)題以及索賠問(wèn)題進(jìn)行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。

　　4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上的一致同意并有雙方草簽。

　　三、合同的擬定與簽字

　　依據談判所達成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問(wèn)和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。

商務(wù)談判收購談判方案3

　　購買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交

　　二、談判人員構成總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表

　　市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負責市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售

　　財務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負責資金問(wèn)題的決策

　　法律顧問(wèn)：張霞負責法律問(wèn)題

　　三、談判背景介紹

　　賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司

　　背景

　　天津朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設計

　�。ㄒ唬┪曳秸勁蓄�(lèi)型

　　價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

　�。ǘ�）我方、對方，優(yōu)劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢：

　　1、能夠即期付款成交；

　　2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權；

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

　　2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；

　　3、清倉處理價(jià)格降低；

　　劣勢：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

　　3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

　�。ㄈ�）我方目標層次分析（上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標）

　　上線(xiàn)目標：

　　1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負

　　底線(xiàn)目標：

　　1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

　　可接受目標：

　　1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

　�。ㄋ模┎呗赃\用

　　1、開(kāi)局

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略

　　通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

　　營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　策略二：靜觀(guān)其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線(xiàn)

　　適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補充說(shuō)明：

　�。�1）談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案：為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的`資料，展示誠意，友好的表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。

　�。�2）談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

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