銷(xiāo)售管理實(shí)踐報告

　　在不斷進(jìn)步的時(shí)代，報告與我們的生活緊密相連，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要注意語(yǔ)言要準確、簡(jiǎn)潔。你知道怎樣寫(xiě)報告才能寫(xiě)的好嗎？以下是小編整理的銷(xiāo)售管理實(shí)踐報告，希望能夠幫助到大家。

　　我是一名在職的學(xué)習者，主要從事的是數碼產(chǎn)品銷(xiāo)售管理工作。自己是從最基層的銷(xiāo)售工作開(kāi)始逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當中出現很多問(wèn)題困束著(zhù)績(jì)效的提升。越來(lái)越覺(jué)得自己的知識面不夠寬闊，看待問(wèn)題的層次和角度阻礙著(zhù)我和團隊的成長(cháng)。所以必須加強自己的理論學(xué)習，從而武裝自己的頭腦。與我的實(shí)際工作相結合的三門(mén)課程“銷(xiāo)售客戶(hù)管理、組織間銷(xiāo)售、銷(xiāo)售風(fēng)險管理”專(zhuān)業(yè)課程幫助我梳理銷(xiāo)售理念，更深入的了解銷(xiāo)售進(jìn)程起到了很關(guān)鍵的作用。我提煉課程中的重要內容所運用到實(shí)踐工作當中并加以總結，使其學(xué)以致用。

　　一、實(shí)踐單位的基本情況：湖南索瑞科技有限責任公司是一家專(zhuān)業(yè)從事計算機、數碼、電子信息產(chǎn)品銷(xiāo)售和相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的公司。主要經(jīng)營(yíng)品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國際知名品牌的數碼電子產(chǎn)品。公司業(yè)務(wù)分為零售、批發(fā)和行業(yè)三大模塊，年銷(xiāo)售額過(guò)億元。公司以終端零售店面為主要收益平臺。在零售區域組織有三個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，分別為銷(xiāo)售一部負責IT電腦商城的店面管理工作;銷(xiāo)售二部負責電器與超市賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售三部負責長(cháng)沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結構明確，責任分工清晰。是目前湖南數碼電子產(chǎn)品銷(xiāo)售龍頭企業(yè)。我目前擔任索瑞公司銷(xiāo)售二部部門(mén)經(jīng)理一職。負責銷(xiāo)售人員招聘與培訓，制定貨物資源分配與促銷(xiāo)及銷(xiāo)售賬目清對等相關(guān)業(yè)務(wù)工作。

　　二、實(shí)踐內容的基本總結：

　　《銷(xiāo)售客戶(hù)管理(實(shí)踐)》:客戶(hù)是任何企業(yè)生存的根源。目前的數碼產(chǎn)品市場(chǎng)競爭近乎慘烈，新品更新周期短平快，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。單靠產(chǎn)品很難具有競爭優(yōu)勢，如果純靠低價(jià)格拋貨對于企業(yè)利潤損失巨大，無(wú)法提高員工的收益�！朵N(xiāo)售客戶(hù)管理》告訴我未來(lái)市場(chǎng)的主宰就是客戶(hù)，只有掌握了客戶(hù)資源才能贏(yíng)得市場(chǎng)競爭力。以什么樣的方法才能爭取到客戶(hù)對產(chǎn)品的認同，對員工服務(wù)的認可，最終歸屬到對企業(yè)的信賴(lài)。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷(xiāo)售客戶(hù)管理》課程內容是幫助企業(yè)更深入和清晰的了解并細分客戶(hù)關(guān)系，按照客戶(hù)的細分情況有效地組織企業(yè)資源，培養以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)行為來(lái)有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)流程，并以此手段來(lái)提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶(hù)滿(mǎn)意度。根據課程中所講的內容結合我實(shí)際工作進(jìn)行有效的運用后做個(gè)人的實(shí)踐總結。

　　1、我首先理解一個(gè)完整有效的crm戰略必須包括幾個(gè)方面的內容：crm遠景與目標，客戶(hù)戰略，crm核心活動(dòng)，crm實(shí)施基礎和crm戰略評價(jià)。根據內容找到現有工作所面向的客戶(hù)需要什么樣的銷(xiāo)售服務(wù)，如何圍繞客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)價(jià)值提升。我們根據產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的整理與培訓，讓我們的銷(xiāo)售人員能通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言表達使客戶(hù)更容易理解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)參數;

　　2、學(xué)習了解客戶(hù)生命的周期性，認識客戶(hù)細分指標。我們對不同年齡階段的客戶(hù)特性分類(lèi)以及對性別類(lèi)型客戶(hù)特性進(jìn)行心理特征總結;收集以往客戶(hù)的資料進(jìn)行有效管理。拿出之前非常典型的銷(xiāo)售案例進(jìn)行分析，總結出面對不同的客戶(hù)需要用什么樣的語(yǔ)言，表情和態(tài)度進(jìn)行有效服務(wù)，這樣才能爭取到最佳的客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　3、客戶(hù)的互動(dòng)管理，是能夠更好地體現“與客戶(hù)為中心”的戰略思想�？蛻�(hù)的二次聯(lián)系，和升級到深度聯(lián)系是延續服務(wù)增加客戶(hù)粘性度的有效方法，也是促成二次銷(xiāo)售和客源增長(cháng)的操作技巧。所以我們團隊開(kāi)展了發(fā)送短信來(lái)進(jìn)行客戶(hù)二次聯(lián)系的活動(dòng)。我們總結三個(gè)注意：注意稱(chēng)謂，注意發(fā)送時(shí)間，注意短信內容。信息主要是圍繞顧客購物喜悅方面進(jìn)行分享。這樣的互動(dòng)有利于與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，縮短客戶(hù)接受產(chǎn)品和我們服務(wù)的時(shí)間，有利于維護與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系。

　　《組織間銷(xiāo)售(實(shí)踐)》：任何產(chǎn)品的需求存在在各個(gè)不同市場(chǎng)中間的不同消費群體，需要我們去了解并細分。這樣可以讓我們的企業(yè)戰略延伸得更寬更廣。組織市場(chǎng)細分使得企業(yè)能夠更加關(guān)注某個(gè)細分市場(chǎng)中的顧客獨特需求，可以有效地針對這些獨特需求建立起一套獨特營(yíng)銷(xiāo)流程，采取針對性的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略。選擇恰當的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)手段，從而比競爭對手更好地滿(mǎn)足該市場(chǎng)中顧客的需求。數碼產(chǎn)品的`零售店面最初是布局于電腦城的幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)內。因為賣(mài)場(chǎng)過(guò)于集中，而且存在著(zhù)管理不規范的缺陷，品牌銷(xiāo)售沒(méi)有劃分，各種原因使得進(jìn)入數碼產(chǎn)品銷(xiāo)售的門(mén)檻很低。導致經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)甚，價(jià)格泛濫，貨品來(lái)源混亂�？紤]到公司長(cháng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們需要開(kāi)辟新的零售渠道，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)挖掘到潛在市場(chǎng)。索瑞公司是第一個(gè)走出IT電腦城的數碼代理商。我們尋求了專(zhuān)業(yè)電器賣(mài)場(chǎng)(通程電器)和綜合購物超市(步步高商場(chǎng))的銷(xiāo)售合作。公司在選擇新的目標市場(chǎng)前進(jìn)行分析評估：

　　1、對合作聯(lián)盟進(jìn)行了解，專(zhuān)業(yè)電器賣(mài)場(chǎng)管理規范，一個(gè)品牌只允許一個(gè)代理商進(jìn)行店面銷(xiāo)售，這樣的專(zhuān)業(yè)管理市場(chǎng)會(huì )使競爭相對較小，避免了惡意的價(jià)格競爭，可以保證公司會(huì )有更大的利潤回報;綜合購物超市客流量大，產(chǎn)品銷(xiāo)售面對更多不同階層的消費群里，對于產(chǎn)品的被選擇面會(huì )更廣。兩大賣(mài)場(chǎng)都有定期的廣告宣傳和節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引大量消費人群。

　　2、對消費走勢進(jìn)行分析，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì )以更加開(kāi)放的形式發(fā)展，不會(huì )再過(guò)于集中于某個(gè)局部市場(chǎng)中間(電腦數碼產(chǎn)品市場(chǎng)不只存在于電腦城)，消費會(huì )延伸至各個(gè)需求市場(chǎng)當中，所以各種形式的賣(mài)場(chǎng)絕對是新市場(chǎng)發(fā)展的趨勢。

　　3、對銷(xiāo)售策略進(jìn)行制定。我們對于專(zhuān)業(yè)電器賣(mài)場(chǎng)(通程電器)引入了索尼品牌專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)平臺。甲方為我們提供了優(yōu)質(zhì)管理模式，我們?yōu)槠涮峁┝藘?yōu)質(zhì)的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信賴(lài)的基礎。對于綜合商場(chǎng)我們提供的是體驗式銷(xiāo)售模式。我們把所有產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)放式陳列，并配以專(zhuān)業(yè)演示手段和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員現場(chǎng)演示解說(shuō)。營(yíng)造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣(mài)場(chǎng)消費人群的購物需求心理。我們的戰略聯(lián)盟有效整合各組織間的優(yōu)勢資源在市場(chǎng)上獲得競爭優(yōu)勢，為雙方帶來(lái)的新的機遇和挑戰，也為雙方帶來(lái)新的利益增長(cháng)點(diǎn)。

　　《銷(xiāo)售風(fēng)險管理(實(shí)踐)》：每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)中都會(huì )遇到各種風(fēng)險，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零售店面為銷(xiāo)售主體。店面在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當中將面臨的風(fēng)險主要集中在三個(gè)方面：

　　1、貨物管理風(fēng)險。產(chǎn)品陳列的磨損是我們在每天進(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)所發(fā)生的磕碰所產(chǎn)生的問(wèn)題.這些磨損的機型會(huì )導致產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售或者增加銷(xiāo)售難度。會(huì )對公司銷(xiāo)售利潤造成直接損失。為控制磨損風(fēng)險，我們要求員工必須每日進(jìn)行產(chǎn)品檢查，保證第一時(shí)間發(fā)現問(wèn)題產(chǎn)品，做出處理辦法并發(fā)出及時(shí)警示。采取處罰機制提高員工保管產(chǎn)品意識，保證磨損率降至最低。產(chǎn)品積壓與貶值。數碼產(chǎn)品屬于時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品有更新快和淘汰快的特征。廠(chǎng)家每年會(huì )有多次定期的新品發(fā)布，這樣對現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成很大沖擊。對公司老品產(chǎn)生滯銷(xiāo)和貶值的風(fēng)險。我們根據店面的實(shí)際銷(xiāo)售數據來(lái)制定合理的產(chǎn)品標準庫存，以此保證產(chǎn)品數量既能滿(mǎn)足店面銷(xiāo)售需求又不過(guò)于臃腫。對于標準庫存我們也會(huì )根據每月銷(xiāo)售的變化進(jìn)行適當調整更新。日常工作我們會(huì )對各個(gè)店面產(chǎn)品出貨情況進(jìn)行監控，及時(shí)對店面貨物進(jìn)行相互調配，保證貨物以最佳速度進(jìn)行流通。產(chǎn)品被盜也是我們曾經(jīng)多次遇到的重大風(fēng)險。公司為每個(gè)店面投放了盜搶險種，建立員工的防范意識，培訓員工對于被盜事件發(fā)生的處理流程。

　　2、人員管理風(fēng)險。人員對于企業(yè)來(lái)說(shuō)用好了是資產(chǎn)用不好是債務(wù)。特別是業(yè)務(wù)人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內容。公司定期進(jìn)行員工銷(xiāo)售培訓和企業(yè)文化培訓，前者可以提高工作技能為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)收益。后者可以承載員工思想與企業(yè)發(fā)展目標向同一方向邁進(jìn)。這樣可以保證員工對公司經(jīng)營(yíng)政策的認同與執行。組織員工進(jìn)行有意義的娛樂(lè )活動(dòng)也是增加凝聚力非常重要的方法

　　3、財務(wù)管理風(fēng)險。我公司貨物是會(huì )入庫到賣(mài)場(chǎng)方的庫房?jì)冗M(jìn)行統一管理、調配再進(jìn)行銷(xiāo)售。在這樣多流程環(huán)節中特別容易滋生貨物流失或者賬目不清的風(fēng)險隱患。認真細致做好貨物的分配賬目，定期對所有店面貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。是防止貨物流失的有效方法。公司由財務(wù)會(huì )對業(yè)務(wù)部門(mén)的回款情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監控，商務(wù)回對業(yè)務(wù)部門(mén)的貨物流向與數量進(jìn)行實(shí)時(shí)監控。某一項出現管理限額都會(huì )發(fā)出預警信息。提示相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)及時(shí)采取有效措施消除風(fēng)險隱患。保證公司貨物、人員和財務(wù)都能有效管理是降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，產(chǎn)生良性收益的基礎。

　　三門(mén)理論課程幫助我找到平時(shí)工作問(wèn)題的答案。幫助我對工作有了重新認識。通過(guò)理論結合實(shí)踐。提高了個(gè)人工作績(jì)效，提高了團隊工作效率，提高了企業(yè)工作效益。

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