白酒市場(chǎng)調研報告（通用6篇）

　　我們眼下的社會(huì )，報告的使用成為日常生活的常態(tài)，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么什么樣的報告才是有效的呢？下面是小編為大家整理的白酒市場(chǎng)調研報告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇1

　　經(jīng)過(guò)對北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細調研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調研，得到了一些主觀(guān)初步的認識。

　　一、北京白酒市場(chǎng)概況

　　北京的城市經(jīng)濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場(chǎng)競爭比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場(chǎng)有長(cháng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。

　　在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從20XX年末到20XX年初，國窖1573增加了針對高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20XX年一季度在北京城八區內的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì )等等的活動(dòng)費用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額很大；如果再細分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給x個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會(huì )使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強的前提下市場(chǎng)相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機會(huì )的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準確位置。

　　二、北京市場(chǎng)對白酒的具體要求

　　1. 口感及讀數的要求

　　在這方面沒(méi)有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多；朋友聚會(huì )以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2. 酒的產(chǎn)地及包裝

　　在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產(chǎn)地的酒因為當地水質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀(guān)就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

　　三、北京白酒市場(chǎng)的細分

　　只有對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的細分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口；我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間；以?xún)r(jià)格來(lái)區分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

　　四、三溝白酒針對北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　怎樣更好的運作北京市場(chǎng)是我在做調研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的`帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等；他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗，但他的經(jīng)驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

　　1. 具體目標市場(chǎng)

　　我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區間的目標客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請客戶(hù)還是朋友聚會(huì )，都會(huì )適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì )奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業(yè)穩定，如果他們對x個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

　　2. 具體的運作模式

　　以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費就從五千到五萬(wàn)不等；有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

　　(一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會(huì )上一舉中標，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問(wèn)題了；同時(shí)我們現在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

　　(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權，所以只要同酒水公司達成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏(yíng)的結果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運作三溝一個(gè)品牌在北京地區的銷(xiāo)售，而他們是針對x一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風(fēng)險，同時(shí)對于我們也沒(méi)有進(jìn)店費的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì )很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會(huì )比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對團購群體；團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網(wǎng)絡(luò )宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運作模式。

　　五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構想

　　短期的目標就是，根據市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團購客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構架，堅持用一年、兩年或是更長(cháng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據各個(gè)以飯店和酒行為目標的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟繁榮、客流量達到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加可以擴大產(chǎn)品展示店的數量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進(jìn)行，不能做廣告，但在占據一定市場(chǎng)份額后針對目標客戶(hù)可以相應的投入廣告，雖然這樣會(huì )需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩腳跟。

　　以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調研所得到的個(gè)人、片面的認識，請大家多批評!我個(gè)人在清醒的認識到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現實(shí)、嚴峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著(zhù)對三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運會(huì )即將召開(kāi)之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著(zhù)互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標而共同努力。

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇2

　　一、江蘇白酒市場(chǎng)整體分析

　　1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述

　　江蘇是中國東部經(jīng)濟發(fā)達省份，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據有關(guān)機構估計，江蘇省年白酒銷(xiāo)售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個(gè)億的銷(xiāo)售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

　　2、江蘇白酒競爭概況

　　一從整體來(lái)看，江蘇白酒市場(chǎng)競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭；蘇南是省內外多個(gè)品牌競爭；省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。

　　江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現出較好的發(fā)展勢頭。

　　二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。

　　蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經(jīng)典表現一般。

　　三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優(yōu)于省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據中高檔份額；川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路；瀘州低檔系列依靠常年買(mǎi)一贈一促銷(xiāo)在低檔市場(chǎng)表現尚可；省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經(jīng)典在高檔表現最好；今世緣產(chǎn)品線(xiàn)較長(cháng)，無(wú)明顯主力產(chǎn)品；其它省內品牌活力不足。

　　二、市場(chǎng)競爭格局

　�、� 江蘇本地品牌以?xún)蓽弦缓颖憩F最好，湯溝、品王也有一定表現。

　�、� 在各品牌勢力分布方面，除洋河(主要是藍色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷(xiāo)量集中在其酒廠(chǎng)所在地及周邊區域。

　�、� 雙溝主要勢力范圍在泗陽(yáng)、泗洪、宿遷、新沂一帶；今世緣(高溝)主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶；湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區；海安地產(chǎn)酒品王除占據海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價(jià)格等規劃合理，發(fā)展勢頭良好，不可小視。

　�、� 總體來(lái)說(shuō)，江蘇酒內部的競爭較為規范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷(xiāo)產(chǎn)品分別占據高中低檔位。

　　三、消費形態(tài)

　　1、消費檔位； 從普通家庭消費來(lái)看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產(chǎn)酒消費為主。蘇南地區經(jīng)濟較為發(fā)達，消費水平相對較高，普通家庭消費在2060元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費檔位(中檔消費)來(lái)看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高于蘇北地區，徽酒占據主要市場(chǎng)，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

　　從高端白酒消費檔位來(lái)看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經(jīng)典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍占據了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區除海之藍以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

　　2、主流消費度數：江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產(chǎn)品為46度。

　　3、消費心理：從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言消費者是一個(gè)成熟、穩定、理性并且有著(zhù)明確消費需求的群體。

　�、僮燥嬛v實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子

　　消費者在不同場(chǎng)合飲用不同的'白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。

　�、谙�費者對品牌有明確價(jià)位認知

　　不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區間明晰。

　　100元以上洋河藍色經(jīng)典占據較大市場(chǎng)份額，8090元五年口子窖最為暢銷(xiāo)，6080元高爐家和洋河藍瓷銷(xiāo)量最大，三星迎駕占據3040元檔位。

　�、燮放脐P(guān)注度高

　　江蘇消費者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場(chǎng)進(jìn)行機會(huì )型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區域范圍內動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。

　　4、消費形態(tài)的南北差異

　�、傧�費結構

　　蘇南經(jīng)濟較為發(fā)達，消費層次較高，中高檔約占總體銷(xiāo)量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區，經(jīng)濟發(fā)展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷(xiāo)量的主要來(lái)源，約占總銷(xiāo)量的60%。同時(shí)，由于商務(wù)政務(wù)接待需要，高端白酒銷(xiāo)量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場(chǎng)份額較少。

　�、谙�費者區域性格差異

　　蘇北地區民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語(yǔ)言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經(jīng)典在徐州地區的非暢銷(xiāo)正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。

　�、厶娲�消費品接受狀況

　　蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類(lèi)近年在蘇南地區市場(chǎng)份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據細分市場(chǎng)，正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。

　　四、市場(chǎng)管理

　　1、產(chǎn)品線(xiàn)下推廣

　　在產(chǎn)品線(xiàn)下推廣方面，江蘇市場(chǎng)在有外來(lái)強勢品牌介入區域和無(wú)外來(lái)強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點(diǎn)。

　�、贌o(wú)外來(lái)強勢品牌區域

　　代表城市：宿遷

　　市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行，三者主力產(chǎn)品分別占據高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的價(jià)位，故市場(chǎng)競爭并不激烈。 促銷(xiāo)推廣：由于此類(lèi)市場(chǎng)的競爭特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費旺季，在終端未見(jiàn)促銷(xiāo)員及針對消費者的買(mǎi)贈等活動(dòng)，服務(wù)員開(kāi)瓶費金額也不高，線(xiàn)下推廣活動(dòng)基本沒(méi)有。

　�、谟型鈦�(lái)強勢品牌區域

　　代表城市：無(wú)錫

　　市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)有外來(lái)強勢品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開(kāi)爭奪，競爭相對復雜、激烈。

　　促銷(xiāo)推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡(jiǎn)單，手段較少，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開(kāi)展買(mǎi)一贈一活動(dòng)�；站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護，積極采取靈活的買(mǎi)贈活動(dòng)。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。

　　2、終端管理

　�、俳�蘇酒

　　側重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產(chǎn)品，借助大規模的堆放造成對消費者視覺(jué)的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報張貼，說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門(mén)頭。

　�、诨站�

　　商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護重點(diǎn)仍放在酒店終端。

　　徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

　　大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì )把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，說(shuō)明徽酒的終端客情維護能力和意識要優(yōu)于江蘇酒。

　�、鄢鞘猩鷦�(dòng)化

　　可能是由于城市管理較為規范的原因，除個(gè)別縣級市外，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車(chē)體、戶(hù)外高炮、燈箱。

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇3

　　一、目標

　　1、促使xx酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實(shí)現300萬(wàn)的銷(xiāo)售量，并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導產(chǎn)品；

　　2、建立xx酒就在西安完善、系統的銷(xiāo)售渠道；

　　3、打造一個(gè)可以復制的樣板市場(chǎng)，為xx酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發(fā)展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

　　5、向社會(huì )充分展示xx酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　　二、時(shí)間與要求

　　本方案為半年市場(chǎng)計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng )造性。

　　三、市場(chǎng)調查

　　公司在5月1日正式開(kāi)始運營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對竹葉青酒的市場(chǎng)操作和xx酒酒市場(chǎng)調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場(chǎng)白酒消費量大，人口多，經(jīng)濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷(xiāo)品牌：高端西鳳酒廠(chǎng)產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20XX，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(cháng)安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

　　3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類(lèi)產(chǎn)品：隨著(zhù)近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，xx酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現在隨處可見(jiàn)由集團貼牌生產(chǎn)的xx酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種，xx酒老酒、xx酒和酒、xx酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當便宜，前幾年銷(xiāo)售比較好，但由于酒質(zhì)差，現已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠(chǎng)股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿代理的xx酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開(kāi)發(fā)的xx酒系列酒正好可以彌補這一市場(chǎng)空缺。

　　四、資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏(yíng)我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　�。ㄒ唬┤藛T：

　　西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長(cháng)安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶(hù)縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區：北區、東區、西區，每個(gè)片區由一人負責。商超渠道由兩個(gè)人負責，一個(gè)負責公司直供的客戶(hù)，一個(gè)負責中間有二批供貨的的客戶(hù)。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個(gè)縣區由一人負責。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人，主要負責監督業(yè)務(wù)員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作�？傮w控制一人。綜上共計需不低于7人的銷(xiāo)售隊伍�，F可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　�。ǘ�）物力：

　　1、門(mén)面，庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

　　2、車(chē)輛�，F有一輛配送車(chē)，后根據實(shí)際情況增加。

　　3、促銷(xiāo)品。

　�。ㄈ�）財力：

　　在拓展市場(chǎng)中會(huì )產(chǎn)生一系列的費用，車(chē)輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷(xiāo)費用，日常辦公開(kāi)支費用等

　　五、市場(chǎng)拓展

　　1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品

　　2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著(zhù)非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開(kāi)花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個(gè)與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動(dòng)消費有著(zhù)最直接的.影響。在西安市可以劃為A類(lèi)店的餐飲店可達300余家，BC類(lèi)店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復雜的事情，首先高額的進(jìn)店費是一道門(mén)檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結的結款模式，對我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費，促銷(xiāo)費等，加之酒店有一些客戶(hù)會(huì )出現跑單的現象。我從業(yè)內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專(zhuān)業(yè)的團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標桿。而且在西安商超渠道通過(guò)團購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤萬(wàn)家（34家店），人人樂(lè )（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂(lè )雖然也數大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級市場(chǎng)為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類(lèi)超市愛(ài)得寶，樂(lè )利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹(shù)（現被民生收購），松林等，其中樂(lè )利家和每一天可以適當考慮賣(mài)進(jìn)，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷(xiāo)售和品牌宣傳。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

　　二批：前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶(hù)有做xx酒酒的意向，但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區進(jìn)行招商，一縣（區）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點(diǎn)維護。

　　流通：商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負責的片區煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對象，初期至少達成20家，購進(jìn)獎勵以現金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。

　　4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品。

　　促銷(xiāo)目標鎖定為消費者、服務(wù)員、渠道老板

　　1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施�？刹扇�兩種方式監督，第一種A類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴(lài)感，因為酒店推薦的。二是BCD類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng)，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。

　　在國慶節前推出開(kāi)箱有獎活動(dòng)，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個(gè)獎項，最高獎為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經(jīng)典。

　　2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動(dòng)，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng)，內容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(shū)(調動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競賽活動(dòng)，凡20XX年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車(chē)一輛，銷(xiāo)50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷(xiāo)20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個(gè)增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買(mǎi)我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽(yáng)節為題，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈送活動(dòng)，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費體檢卡，同時(shí)也可適當推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈活動(dòng)，即凡買(mǎi)典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買(mǎi)紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20XX年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20XX年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個(gè)村只要有結婚的，凡購買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車(chē)等。

　　這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì )另擬一份操作計劃案，以確�；顒�(dòng)的有效性。

　　六、品牌塑造

　　在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì )議，戶(hù)外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。

　　1，會(huì )議包括兩部分，第一輪是xx酒新品發(fā)布會(huì )，建議在西安糖酒會(huì )召開(kāi)期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì )展中心，參會(huì )人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，廠(chǎng)家代表，公司領(lǐng)導，重點(diǎn)客戶(hù)，消費者代表。第二輪是系列品鑒會(huì )，進(jìn)行系統劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷(xiāo)商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶(hù)外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主，宣傳標語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén)，如xx酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開(kāi)車(chē)，開(kāi)車(chē)不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。xx酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁(yè)廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

　　七、市場(chǎng)維護

　　市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護方面，本著(zhù)保健醫師的態(tài)度開(kāi)展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠(chǎng)家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監督。

　　亂價(jià)：主要體現在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎勵，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓會(huì )，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負責的地區定期的回訪(fǎng)、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場(chǎng)管理

　　第一、實(shí)行績(jì)效考核制，根據三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng )造性等設定考核標準。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會(huì )議制，計劃實(shí)行4會(huì )，例會(huì )、周會(huì )、月會(huì )、年會(huì )。例會(huì )是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì )，是對一周的工作總結；月會(huì )，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后；年會(huì )，是在西安全年市場(chǎng)xx酒酒銷(xiāo)售狀況總結下年度的工作規劃。運用會(huì )議的力量，讓銷(xiāo)售人員工作有活力、激情，來(lái)調節銷(xiāo)售人員心態(tài)。

　　第三、表格和流程。表格集中在銷(xiāo)售計劃，日、周、月銷(xiāo)售報表等，對銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節脫節現象進(jìn)行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛(ài)好等，每逢節日，以公司名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節中本著(zhù)發(fā)揮長(cháng)處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(cháng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經(jīng)銷(xiāo)的費用嚴格按照合同和財務(wù)要求的手續按時(shí)準確結清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費用由市場(chǎng)專(zhuān)員監督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷(xiāo)品費用按照發(fā)票適時(shí)核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著(zhù)腳踏實(shí)地、穩步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著(zhù)10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗對西安市場(chǎng)將著(zhù)重強調市場(chǎng)投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態(tài)規避市場(chǎng)風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著(zhù)態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

　　公司在西安將以同當地經(jīng)銷(xiāo)商一起為基準，決心在創(chuàng )造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現互惠共贏(yíng)、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇4

　　一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

　　1、xx概況

　　xx地處安徽中部，安徽省省會(huì )、政治經(jīng)濟文化中心、全國著(zhù)名的科技之城，而隨著(zhù)穿越xx境內京滬高鐵以及新橋空港的陸續建成和運營(yíng)，xx已成為中部地區重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(cháng)豐三縣，市區人口201萬(wàn)，總人口500萬(wàn)，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達，消費者對白酒比較鐘愛(ài)。白酒年銷(xiāo)售額已突破8個(gè)多億，有著(zhù)較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　　2、競爭品牌概況

　　xx地理位置特殊，市場(chǎng)容量大，成為眾多白酒廠(chǎng)家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍色經(jīng)典、金裕皖、老村長(cháng)等更是將xx作為戰略市場(chǎng)，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場(chǎng)競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線(xiàn)產(chǎn)品茅、五、劍以及二線(xiàn)品牌中的洋河藍色經(jīng)典、紅花朗等憑借強大的品牌實(shí)力，在市場(chǎng)走勢強勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷(xiāo)量最好。而高爐家隨著(zhù)市場(chǎng)存活的周期延長(cháng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷(xiāo)量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后，對市場(chǎng)投入力度較大，20XX年應該有較好的市場(chǎng)表現。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來(lái)品牌的五糧醇、老村長(cháng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現。

　　3、珍品皖酒的現狀xx市場(chǎng)現有3家分銷(xiāo)商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷(xiāo)量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷(xiāo)量較為理想。

　�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢

　　皖酒集團蚌埠總廠(chǎng)生產(chǎn)安徽省著(zhù)名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團重點(diǎn)品牌，強大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導入市場(chǎng)后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺(jué)，與其它開(kāi)發(fā)的'皖酒系列產(chǎn)品相比，消費者更樂(lè )意接受。

　�。�2）產(chǎn)品劣勢

　　皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開(kāi)發(fā)，導致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷(xiāo)量較小。占有率極低，由于眾多開(kāi)發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高，有著(zhù)沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數。

　　二、市場(chǎng)規劃

　　1、人員規劃：

　　區域經(jīng)理1名；

　　業(yè)務(wù)代表6-10名；

　　促銷(xiāo)人員待定；

　　車(chē)輛2部；

　　2、回款

　　240萬(wàn)（時(shí)間期限20XX年11月1日至20XX年10月30日）；

　　3、網(wǎng)絡(luò )建設

　　○1商超10-50家中小型超市；

　　○2酒店50-100家BC類(lèi)酒店；

　　○3名煙名酒店50-100家；

　　4、流通5-10家核心分銷(xiāo)商；10-20家A類(lèi)分銷(xiāo)商；20-30家B類(lèi)分銷(xiāo)商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)（商超、三節促銷(xiāo)活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷(xiāo)方案等，根據競品出臺的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調整）；

　　三、價(jià)格體系

　　產(chǎn)品實(shí)行分渠道運作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

　　四、市場(chǎng)投入：

　　240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　五、利潤分析

　　毛利潤：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn)；

　　經(jīng)營(yíng)費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)

　　人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn)；

　　車(chē)輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；

　　駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn)；

　　利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn)；

　　提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；

　　辦公及倉儲：2500×9=2.25萬(wàn)；

　　其它費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)；

　　渠道建設及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；

　　稅金：2.23萬(wàn)

　　市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　費用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn)；

　　利潤總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；

　　六、監控措施（由區域經(jīng)理負責執行公司的各項管理措施，公司對區域經(jīng)理實(shí)行問(wèn)責制）；

　　七、保障條件

　　1、認同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

　　2、制定符合x(chóng)x市場(chǎng)的詳細的營(yíng)銷(xiāo)規劃；

　　3、充足的資金和貨源；

　　八、效果評估

　　1、建立珍品皖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　2、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍；

　　3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；

　　4、搶占市場(chǎng)份額提升銷(xiāo)量；

　　5、一年內為公司創(chuàng )造利潤20萬(wàn)左右；

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇5

　　一、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

　　20XX年9月9日，“第17屆(20XX年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

　　“20XX中國最有價(jià)值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20XX年的526.16億元增長(cháng)了60.1億元，增幅高達11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場(chǎng)依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導品牌還有較大的發(fā)展空間 。

　　五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

　　五糧液.叁叁酒： 中國為數不多的中高檔數字酒類(lèi)品牌。

　　五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物�！� 古往今來(lái)，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會(huì )民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的`仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(cháng)久等意。

　　五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長(cháng)地久。

　　二、 概況

　　xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊三省(區)交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20XX年，全市面積1.32萬(wàn)平方公里，年末戶(hù)籍人口763.14萬(wàn)人，轄3市、2縣、4區，擁有1個(gè)國家級 經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區和6個(gè)省級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區(試驗區、工業(yè)區)。為全國首批對外開(kāi)放沿海城市，國家一類(lèi)大市，中國綜合實(shí)力100強城市、中國綜合競爭力100強城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達標城市、廣東省衛生城市、廣東省文明城市。

　　xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)86家，酒類(lèi)零售企業(yè)2835多家。全年酒類(lèi)商品銷(xiāo)售總額21億元左右。

　　作為首批沿海開(kāi)放城市之一，xx經(jīng)濟發(fā)達，外來(lái)務(wù)工人員高達70余萬(wàn)人，是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專(zhuān)一和品牌忠誠度高。

　　三、xx公司組織機構圖

　　一、組織架構圖

　　2、人員招聘

　　A、xx酒業(yè)公司按組織架構圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷(xiāo)售公司。

　　B、xx酒業(yè)公司負責招聘工作。

　　C、xx公司可通過(guò)當地媒體（報刊、電視、網(wǎng)絡(luò )、現場(chǎng)招聘等）

　　招聘相關(guān)工作人員。

　　3、薪資待遇

　　A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷(xiāo)售公司支付。

　　B、xx酒業(yè)公司負責招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎金。

　　四、 合作方式及產(chǎn)品

　　1、股份制合作

　　根據四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結合x(chóng)x市的實(shí)際情況，同意以品牌運作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來(lái)共同運作xx市場(chǎng)，在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹，做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

　　2、總投資額500萬(wàn)

　　xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬(wàn)人民幣，xx投入現金300萬(wàn)人民幣，共計400萬(wàn)的貨物及100萬(wàn)的現金（100萬(wàn)用于市場(chǎng)銷(xiāo)售費用：廣告、房租、人員工資等）。

　　3、合作產(chǎn)品

　　雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來(lái)開(kāi)啟市場(chǎng)。

　　五、 市場(chǎng)運作方式

　　1、市場(chǎng)品牌宣傳

　　針對xx白酒消費近21億的市場(chǎng)容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費總量2%的市場(chǎng)份額，即一年4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售收入即可。根據投入與產(chǎn)出的配比率，要達到4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，則需要投入25％-35％的銷(xiāo)售費用。

　　費用預算表 （見(jiàn)附表1略）

　　根據經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況及公司規劃，選擇并打造樣板市場(chǎng)，然后再將樣板市場(chǎng)模式復制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰略目標。

　　2、二級市場(chǎng)招商品鑒會(huì )

　�。�1）擬定xx市場(chǎng)全年銷(xiāo)售計劃，明確銷(xiāo)售目標與形式。

　�。�2）擬定制作新的銷(xiāo)售計劃和相應的銷(xiāo)售政策，明確經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)年市場(chǎng)運作的方向與思路。

　�。�3）制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。

　�。�4）對意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次調查，并且針對意向經(jīng)銷(xiāo)商的大概情況制定會(huì )議內容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

　�。�5）確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷(xiāo)商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。

　�。�6）制作、印刷經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議DM單，在會(huì )前將DM單發(fā)放到有關(guān)會(huì )議人員手上，讓與會(huì )者清楚會(huì )議內容、會(huì )議安排、需提前準備的事項。

　　白酒市場(chǎng)調研報告 篇6

　　包裝是為了在流通過(guò)程中保護商品、方便儲運和促進(jìn)銷(xiāo)售而按照一定的技術(shù)方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當的裝飾和標志工作的總和。而作為我們逢年過(guò)節、平時(shí)聚會(huì )時(shí)餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國文化象征的一部分。

　　周末，我和同學(xué)對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進(jìn)行一番細致調研，具體得到以下信息：

　　一、調查目的

　　基本了解中國白酒包裝的現狀，找出白酒包裝方面仍存在的問(wèn)題。

　　二、調查對象

　　蚌埠市區各大超市柜臺的白酒品牌的產(chǎn)品。

　　三、調查方式

　　實(shí)地走訪(fǎng)各超市通過(guò)與柜臺貨架工作人員交流，現場(chǎng)記錄等。

　　四、調查時(shí)間

　　20XX年11月6日———20XX年11月7日

　　五、調查內容

　　調查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀(guān)設計方面以及不同包裝與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系問(wèn)題。

　　白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的，包括它的揮發(fā)性、刺激性、腐蝕性等。所以在設計白酒包裝時(shí)會(huì )考慮根據它以上的特性，考慮用適當的材料進(jìn)行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開(kāi)陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強，可使白酒長(cháng)期儲存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)。當然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲存和運輸成本的提高，這也是在調查中發(fā)現白酒價(jià)格普遍較高的原因。市場(chǎng)上也發(fā)現了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們在保證密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問(wèn)題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場(chǎng)潛力。根據調查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書(shū)型蓋這幾種；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒，目前較為流行的是有一種紙復合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復合而成的，具有較強的保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當屬環(huán)保型包裝，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來(lái)使用，而且可長(cháng)期反復使用，即使不用的話(huà)，在回收時(shí)可作為紙漿的原材料�？梢哉f(shuō)環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來(lái)說(shuō)外盒在材質(zhì)上較以前更加講究，根據不同的需求，用適當的材料進(jìn)行包裝設計。

　　白酒包裝的色彩設計方面。色彩是包裝設計中最能吸引顧客的，色彩搭配得當，會(huì )是消費者看后有一種賞心悅目之感，引起消費者的注意。調查中，我們發(fā)現白酒廠(chǎng)商在色調運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節日的必備商品，喜慶色調更容易為大眾接受。如茅臺集團的產(chǎn)品多以明黃色為主色調，五糧液系列則多以紅色為基調，還有一些白酒品牌主打淡雅色調，給人一種柔和清新的感覺(jué)，也給自己的酒定下主基調，相較之下，洋河藍色經(jīng)典的藍盒藍瓶倒是讓人眼前一亮。

　　白酒包裝的形象設計方面。有創(chuàng )意的圖案設計能夠使商品更加形象化，生動(dòng)有趣，引起消費者的興趣，相較于傳統的龍鳳圖案的設計，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格，整體背景的基調是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊是創(chuàng )意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪，正面窗戶(hù)開(kāi)處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶(hù)上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚，瓶型更匠心獨運，一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統一，妙趣橫生。

　　白酒包裝的高檔化方面。調查過(guò)程中也留意到一些高檔酒的包裝，價(jià)格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運用了接近制作工藝品的技藝，與其說(shuō)是酒，不如說(shuō)是一件件藝術(shù)品；其次是包裝盒的高造價(jià)，出現有金裱盒，異型盒一類(lèi)的，另有搭贈其他商品的禮品酒，天價(jià)酒目前并不多見(jiàn)。

　　六、調查結論

　　白酒歷史悠久，文化深遠，它作為人們日常生活中已不可缺少的一部分，正扮演著(zhù)越來(lái)越重要的作用，而各白酒廠(chǎng)商之間的激烈競爭，使得酒包裝這一最直接影響消費者購物需求的要素變得尤為重要。

　　我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設計水平不高，少有視覺(jué)與市場(chǎng)效果俱佳之作。在設計中對有利于營(yíng)銷(xiāo)方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構成、色調搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。

　　因此要讓包裝成為競爭力，任重而道遠。

　　首要考慮到包裝的成本意識，包裝的選擇一定要有成本意識，這是根據消費者心理總結而得出的，白酒消費越發(fā)理性的今天，白酒作為快速消費品也講究性?xún)r(jià)比，品質(zhì)和價(jià)格要有絕對的競爭力才會(huì )受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強調，都會(huì )是消費者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺(jué)，因為在白酒市場(chǎng)五十元的酒是很難達到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元。

　　然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知，中國最廣大的三、四級市場(chǎng)的整體生活水平還不高，體現在消費上就是注重實(shí)用，重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個(gè)例子，安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè)，由于其企業(yè)剛剛起步，缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗，市場(chǎng)銷(xiāo)售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場(chǎng)數年而不倒，深受消費者喜愛(ài)。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現：銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀，就是因為它回歸了白酒包裝的.原點(diǎn)——實(shí)用性。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒，類(lèi)似于月餅盒，這與常規的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設計就是充分考慮到消費者實(shí)用性的角度，消費者在消費產(chǎn)品后，將鐵盒用于裝零錢(qián)或者針線(xiàn)等雜物。而其內瓶就更具特色，它一改傳統的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費者實(shí)用性。這樣消費者在消費產(chǎn)品后將長(cháng)期保留“溫酒的小酒壺”，無(wú)形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費者追捧。

　　其次白酒包裝的安全性，體現在其密封性能，是否方便運輸，對酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長(cháng)期儲存，注重健康方面又有利于運輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題，但目前假冒這個(gè)問(wèn)題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂(yōu)。從這一點(diǎn)看，大大小白酒品牌更應該積極地與專(zhuān)業(yè)機構牽手，在包裝上引入科學(xué)、高效的防偽設計。

　　以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來(lái)越成為社會(huì )大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，因此為博得更多消費者青睞，廠(chǎng)家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導，它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng)。

　　總之志在白酒，包裝先行。誰(shuí)能把握趨勢，誰(shuí)將引領(lǐng)白酒市場(chǎng)。

　　而白酒包裝設計中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設計者更準確迅速的傳遞商品信息，將產(chǎn)品做強做大！

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