服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告（精選10篇）
隨著(zhù)個(gè)人素質(zhì)的提升，報告的用途越來(lái)越大，多數報告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫(xiě)的。相信許多人會(huì )覺(jué)得報告很難寫(xiě)吧，以下是小編整理的服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 1
實(shí)習目的：通過(guò)在服裝銷(xiāo)售崗位實(shí)習，深入了解服裝行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握銷(xiāo)售技巧，提升人際交往與問(wèn)題解決能力，為未來(lái)職業(yè)發(fā)展奠定基礎。
實(shí)習單位及崗位介紹：我實(shí)習于 [品牌名稱(chēng)] 服裝專(zhuān)賣(mài)店，該品牌主打時(shí)尚休閑服飾，目標客戶(hù)為年輕上班族與學(xué)生群體。我的.崗位是銷(xiāo)售導購，負責顧客接待、產(chǎn)品介紹、協(xié)助試穿及促成交易等工作。
實(shí)習內容：初入店鋪，我花大量時(shí)間熟悉店內服裝款式、材質(zhì)、尺碼及價(jià)格。跟隨資深導購學(xué)習如何觀(guān)察顧客需求，運用恰當話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)品。在顧客試穿時(shí)，提供專(zhuān)業(yè)建議，幫助挑選合適服裝。例如，有位顧客進(jìn)店想選一件參加聚會(huì )的裙子，我根據其身材與喜好，推薦了幾款不同風(fēng)格裙子，詳細介紹設計亮點(diǎn)與搭配方法，最終顧客滿(mǎn)意購買(mǎi)。
實(shí)習收獲：銷(xiāo)售技巧上，學(xué)會(huì )精準把握顧客心理，從顧客細微反應調整推薦策略。人際交往能力大幅提升，能與不同性格顧客順暢溝通。還了解到服裝陳列對銷(xiāo)售有重要影響，合理陳列可吸引顧客目光。
實(shí)習問(wèn)題與解決：遇到過(guò)顧客對價(jià)格敏感問(wèn)題。一些顧客覺(jué)得服裝價(jià)格偏高，我會(huì )詳細介紹產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價(jià)值及售后服務(wù)，強調性?xún)r(jià)比。同時(shí)，向顧客推薦店鋪優(yōu)惠活動(dòng)或搭配套餐，降低其心理價(jià)格門(mén)檻。
實(shí)習總結：這次實(shí)習讓我明白服裝銷(xiāo)售不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與穿搭方案。未來(lái)我會(huì )繼續提升專(zhuān)業(yè)素養，在服裝銷(xiāo)售領(lǐng)域不斷進(jìn)步。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 2
實(shí)習目的：為了將所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識應用于實(shí)踐，了解服裝銷(xiāo)售流程，積累實(shí)戰經(jīng)驗，鍛煉團隊協(xié)作能力。
實(shí)習單位及崗位介紹：實(shí)習單位是一家大型服裝商場(chǎng)內的快時(shí)尚品牌店。該品牌以潮流款式、親民價(jià)格吸引眾多消費者。我擔任銷(xiāo)售助理，協(xié)助導購完成日常銷(xiāo)售工作，包括補貨、整理貨架、收銀協(xié)助等。
實(shí)習內容：每天上班首要任務(wù)是檢查貨架商品陳列，確保商品擺放整齊、尺碼齊全。顧客較多時(shí)，協(xié)助導購為顧客拿取商品、引導顧客至試衣間。在收銀臺忙碌時(shí)，幫忙掃碼、裝袋，提高收銀效率。還參與店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)籌備，如張貼海報、設置促銷(xiāo)展架等。
實(shí)習收獲：對服裝銷(xiāo)售流程有了全面認識，從商品進(jìn)店到銷(xiāo)售給顧客每個(gè)環(huán)節都清晰掌握。團隊協(xié)作能力得到提升，與導購、收銀及其他助理配合默契。學(xué)會(huì )快速應對顧客突發(fā)需求，提升了應變能力。
實(shí)習問(wèn)題與解決：促銷(xiāo)活動(dòng)期間顧客流量大，商品補貨不及時(shí)問(wèn)題凸顯。我和同事制定詳細補貨計劃，根據過(guò)往銷(xiāo)售數據預估商品銷(xiāo)量，提前準備庫存。同時(shí)，在店內設置補貨提醒標識，一旦商品數量低于警戒線(xiàn)，及時(shí)補貨。
實(shí)習總結：這段實(shí)習經(jīng)歷讓我看到快時(shí)尚服裝銷(xiāo)售的快節奏與挑戰。我會(huì )把實(shí)習所學(xué)應用到未來(lái)工作中，不斷提升自己在服裝零售行業(yè)的'競爭力。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 3
實(shí)習目的：探索服裝銷(xiāo)售行業(yè)奧秘，提升自己溝通表達與銷(xiāo)售促成能力，了解顧客消費心理。
實(shí)習單位及崗位介紹：實(shí)習于一家經(jīng)營(yíng)高端定制服裝的`工作室。工作室專(zhuān)注為顧客量身定制服裝，滿(mǎn)足個(gè)性化需求。我擔任銷(xiāo)售顧問(wèn)，負責接待預約顧客、溝通定制需求、介紹面料與款式選擇，并跟進(jìn)訂單制作進(jìn)度。
實(shí)習內容：顧客到店前，我會(huì )提前準備好各類(lèi)面料樣本、設計圖冊。顧客到店后，熱情接待，耐心傾聽(tīng)其對服裝款式、場(chǎng)合需求。根據顧客要求，推薦合適面料與設計方案。例如，一位顧客要定制一套商務(wù)西裝，我詳細介紹不同面料質(zhì)感、透氣性及打理難度，結合顧客身材特點(diǎn)與喜好，設計出專(zhuān)屬版型。在訂單制作過(guò)程中，定期與顧客溝通進(jìn)度，確保顧客滿(mǎn)意。
實(shí)習收獲：深入了解高端定制服裝流程，掌握專(zhuān)業(yè)面料知識與服裝設計理念。溝通能力有質(zhì)的飛躍，能精準理解顧客需求并給出專(zhuān)業(yè)建議。學(xué)會(huì )維護高端客戶(hù)關(guān)系，提高顧客忠誠度。
實(shí)習問(wèn)題與解決：部分顧客對定制價(jià)格存在疑慮。我會(huì )向顧客詳細解釋定制服裝成本構成，包括優(yōu)質(zhì)面料采購、精細手工制作及個(gè)性化設計費用。同時(shí)，展示工作室過(guò)往成功案例，讓顧客看到定制服裝帶來(lái)的獨特價(jià)值，消除價(jià)格顧慮。
實(shí)習總結：高端定制服裝銷(xiāo)售是充滿(mǎn)挑戰與藝術(shù)感的工作。這次實(shí)習讓我收獲專(zhuān)業(yè)知識與銷(xiāo)售技巧，未來(lái)我會(huì )繼續深耕該領(lǐng)域，為更多顧客打造專(zhuān)屬服裝。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 4
實(shí)習目的`：檢驗自己對服裝專(zhuān)業(yè)知識掌握程度，在銷(xiāo)售實(shí)踐中提升服務(wù)意識，了解服裝市場(chǎng)競爭態(tài)勢。
實(shí)習單位及崗位介紹：我在一家連鎖運動(dòng)服裝品牌店實(shí)習。品牌以運動(dòng)裝備與休閑運動(dòng)服飾為主，受眾廣泛。我的崗位是銷(xiāo)售專(zhuān)員，負責店鋪日常銷(xiāo)售、庫存管理及會(huì )員維護。
實(shí)習內容：日常工作中，我會(huì )根據店鋪銷(xiāo)售數據調整商品陳列，突出暢銷(xiāo)款與新品。為顧客介紹運動(dòng)服裝功能性與設計特點(diǎn)，如專(zhuān)業(yè)跑步鞋的減震功能、運動(dòng)上衣的透氣排汗性能。定期盤(pán)點(diǎn)庫存，及時(shí)補貨或調整商品促銷(xiāo)策略。對會(huì )員進(jìn)行回訪(fǎng)，推送專(zhuān)屬優(yōu)惠活動(dòng)，提高會(huì )員粘性。
實(shí)習收獲：對運動(dòng)服裝專(zhuān)業(yè)知識有更深入理解，能準確為顧客推薦合適運動(dòng)裝備。學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售數據優(yōu)化銷(xiāo)售策略，提升店鋪業(yè)績(jì)。在會(huì )員維護方面積累了豐富經(jīng)驗，了解如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升顧客忠誠度。
實(shí)習問(wèn)題與解決：遇到過(guò)顧客對運動(dòng)服裝尺碼選擇困難問(wèn)題。我在店內設置詳細尺碼參考表，并準備不同尺碼試穿樣品。為顧客測量身體數據，結合其運動(dòng)習慣與穿著(zhù)偏好，給出精準尺碼建議。
實(shí)習總結：連鎖運動(dòng)服裝銷(xiāo)售工作讓我感受到品牌運營(yíng)與市場(chǎng)競爭的魅力。我將不斷學(xué)習提升，為運動(dòng)服裝銷(xiāo)售事業(yè)貢獻自己力量。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 5
實(shí)習目的.：體驗服裝銷(xiāo)售工作日常，提升自己抗壓能力，拓展服裝行業(yè)人脈資源。
實(shí)習單位及崗位介紹：實(shí)習單位是一家小型獨立設計師品牌服裝店。品牌以獨特設計風(fēng)格吸引追求個(gè)性的消費者。我擔任店鋪銷(xiāo)售員，負責店鋪運營(yíng)、顧客接待及品牌推廣。
實(shí)習內容：每天開(kāi)店前，我會(huì )精心布置店鋪，營(yíng)造獨特購物氛圍。向顧客介紹設計師品牌理念與每款服裝設計靈感。利用社交媒體平臺發(fā)布店鋪新款服裝照片與穿搭分享，吸引線(xiàn)上顧客。還參與店鋪組織的線(xiàn)下時(shí)尚活動(dòng)，如服裝搭配講座、新品發(fā)布會(huì )等，提升品牌知名度。
實(shí)習收獲：深入理解獨立設計師品牌運營(yíng)模式，掌握獨特銷(xiāo)售技巧，能通過(guò)講述設計故事打動(dòng)顧客。社交媒體運營(yíng)能力得到鍛煉，學(xué)會(huì )利用網(wǎng)絡(luò )平臺拓展客戶(hù)群體。在活動(dòng)組織方面積累了經(jīng)驗，提升了綜合能力。
實(shí)習問(wèn)題與解決：在品牌推廣初期，線(xiàn)上關(guān)注度不高。我分析目標客戶(hù)群體喜好，調整社交媒體發(fā)布內容與時(shí)間，增加互動(dòng)話(huà)題。與一些時(shí)尚博主合作，邀請他們到店體驗并進(jìn)行宣傳，有效提升了品牌線(xiàn)上曝光度。
實(shí)習總結：這次在獨立設計師品牌店實(shí)習讓我收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，未來(lái)我會(huì )繼續探索服裝銷(xiāo)售創(chuàng )新模式，助力更多優(yōu)秀設計師品牌發(fā)展。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 6
實(shí)習目的：旨在將理論知識與實(shí)踐緊密結合，深度洞察服裝銷(xiāo)售行業(yè)全貌，全方位提升銷(xiāo)售技巧以及顧客服務(wù)水平，為未來(lái)投身服裝領(lǐng)域筑牢根基。
實(shí)習單位及崗位介紹：實(shí)習單位為一家在本地頗具影響力的中高端女裝專(zhuān)賣(mài)店。該品牌專(zhuān)注于為職場(chǎng)女性打造優(yōu)雅、干練且兼具時(shí)尚感的服裝。我擔任銷(xiāo)售顧問(wèn)一職，工作范疇涵蓋從顧客進(jìn)店的熱情接待，到依據顧客需求提供精準的服裝推薦，再到協(xié)助顧客完成試穿體驗，最終促成交易的全過(guò)程，同時(shí)負責顧客售后問(wèn)題的處理與反饋收集。
實(shí)習內容：初入店鋪，首要任務(wù)便是對店內數百款服裝進(jìn)行深入了解，包括服裝的材質(zhì)特性、款式細節、搭配建議以及價(jià)格體系等。通過(guò)參與店鋪的早會(huì )和內部培訓，學(xué)習銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與顧客心理分析技巧。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，注重觀(guān)察顧客的穿著(zhù)風(fēng)格、肢體語(yǔ)言和表情神態(tài)，以此判斷顧客喜好和需求。例如，有一次一位顧客進(jìn)店后目光在簡(jiǎn)約風(fēng)格的服裝區域停留較久，我主動(dòng)上前交流，得知她需要一套參加重要商務(wù)會(huì )議的服裝。我便從店內挑選了幾款剪裁精致、面料質(zhì)感上乘的西裝套裙，詳細介紹了每款服裝的設計亮點(diǎn)、面料的抗皺性與舒適度，以及搭配的配飾如何提升整體氣質(zhì)。在顧客試穿過(guò)程中，及時(shí)給予客觀(guān)且真誠的反饋，幫助她調整服裝細節，最終顧客不僅購買(mǎi)了心儀的套裝，還額外選購了搭配的絲巾和高跟鞋。此外，還參與了店鋪的庫存盤(pán)點(diǎn)、陳列調整工作，根據銷(xiāo)售數據和季節變化，將暢銷(xiāo)款和應季新品放置在店鋪顯眼位置，以吸引顧客注意力。
實(shí)習收獲：銷(xiāo)售技巧層面，學(xué)會(huì )了如何運用巧妙的話(huà)術(shù)引導顧客，從挖掘顧客潛在需求到化解顧客對價(jià)格、款式等方面的疑慮，成功率顯著(zhù)提升。顧客服務(wù)方面，深刻體會(huì )到優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅僅是微笑和熱情，更在于真正理解顧客需求并提供個(gè)性化解決方案。通過(guò)與不同類(lèi)型顧客的交流，溝通能力得到極大鍛煉，能夠迅速適應并與各種性格的顧客建立良好互動(dòng)。同時(shí)，對服裝行業(yè)的`市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、流行趨勢以及顧客消費心理有了更敏銳的感知。
實(shí)習問(wèn)題與解決：在實(shí)習期間，遇到過(guò)顧客對服裝售后維修服務(wù)不滿(mǎn)意的情況。部分顧客反饋服裝在穿著(zhù)一段時(shí)間后出現小的質(zhì)量問(wèn)題，如紐扣松動(dòng)、縫線(xiàn)開(kāi)線(xiàn)等，認為維修時(shí)間過(guò)長(cháng)且維修效果不佳。為解決這一問(wèn)題，我主動(dòng)與店鋪的售后部門(mén)溝通協(xié)調，建議建立專(zhuān)門(mén)的售后維修跟蹤記錄，對顧客反饋的問(wèn)題進(jìn)行詳細登記，明確維修時(shí)間節點(diǎn)，并在維修完成后及時(shí)通知顧客。同時(shí)，與售后維修人員共同探討優(yōu)化維修流程和提升維修質(zhì)量的方法，例如增加備用紐扣庫存，提高維修效率；在維修完成后對服裝進(jìn)行全面檢查，確保質(zhì)量達標。通過(guò)這些措施，顧客對售后維修服務(wù)的滿(mǎn)意度得到了明顯提升。
實(shí)習總結：這次服裝銷(xiāo)售實(shí)習是一次寶貴的成長(cháng)經(jīng)歷，讓我認識到服裝銷(xiāo)售是一個(gè)集專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧、顧客服務(wù)和市場(chǎng)洞察于一體的綜合性工作。未來(lái)，我將持續提升自己在服裝搭配、顧客心理分析以及售后服務(wù)等方面的能力，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)、更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，在服裝銷(xiāo)售領(lǐng)域不斷深耕發(fā)展。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 7
實(shí)習目的：希望通過(guò)實(shí)習深入了解服裝銷(xiāo)售的一線(xiàn)工作，掌握銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)策略，提升自己的團隊協(xié)作能力以及應對復雜銷(xiāo)售場(chǎng)景的能力，為今后在服裝零售行業(yè)的發(fā)展積累實(shí)踐經(jīng)驗。
實(shí)習單位及崗位介紹：實(shí)習于一家快時(shí)尚服裝品牌的門(mén)店，該品牌以快速上新、緊跟潮流且價(jià)格親民而受到廣大年輕消費者的喜愛(ài)。我在店內擔任銷(xiāo)售助理，主要協(xié)助正式導購完成日常銷(xiāo)售工作，包括商品整理與陳列、顧客引導、試衣間服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)執行以及銷(xiāo)售數據統計等。
實(shí)習內容：每天上班的第一件事就是檢查店鋪陳列，確保服裝按照品牌的陳列標準擺放整齊，顏色搭配協(xié)調，尺碼齊全。在顧客高峰期，積極協(xié)助導購引導顧客，幫助顧客尋找合適的尺碼和款式，將顧客挑選的服裝送至試衣間，并在試衣間外隨時(shí)為顧客提供服務(wù)，如更換尺碼、推薦搭配等。參與店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行，在活動(dòng)前協(xié)助張貼活動(dòng)海報、設置促銷(xiāo)區域、準備活動(dòng)贈品等�；顒�(dòng)期間，向顧客詳細介紹活動(dòng)規則和優(yōu)惠力度，引導顧客參與活動(dòng)，提高顧客的購買(mǎi)轉化率。同時(shí)，負責每天銷(xiāo)售數據的統計與分析，記錄不同款式服裝的銷(xiāo)售數量、銷(xiāo)售額、顧客購買(mǎi)偏好等信息，為店鋪的庫存管理和商品采購提供數據支持。例如，通過(guò)數據分析發(fā)現某一款牛仔褲在周末的銷(xiāo)量明顯高于平日，且不同尺碼的銷(xiāo)售比例存在差異，便及時(shí)將這一信息反饋給店長(cháng)，店長(cháng)據此調整了該款牛仔褲的.庫存結構，并在周末加大了該款牛仔褲的陳列展示力度。
實(shí)習收獲：對服裝銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節有了全面且深入的了解，從商品的進(jìn)貨、陳列到銷(xiāo)售以及售后，形成了一個(gè)完整的知識體系。在團隊協(xié)作方面，與導購、店長(cháng)以及其他銷(xiāo)售助理建立了良好的合作關(guān)系，學(xué)會(huì )了如何在團隊中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，共同完成店鋪的銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售技巧得到了顯著(zhù)提升，能夠根據顧客的穿著(zhù)風(fēng)格和需求快速推薦合適的服裝，并且能夠熟練運用促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客購買(mǎi)。通過(guò)對銷(xiāo)售數據的分析，培養了自己的數據敏感度和市場(chǎng)分析能力，能夠從數據中發(fā)現問(wèn)題并提出合理的建議。
實(shí)習問(wèn)題與解決：在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，遇到過(guò)顧客因對活動(dòng)規則理解不清而產(chǎn)生誤解和不滿(mǎn)的情況。部分顧客認為自己沒(méi)有享受到應有的優(yōu)惠，或者對活動(dòng)贈品的領(lǐng)取方式存在疑問(wèn)，導致情緒激動(dòng)。為解決這一問(wèn)題，我和同事們在活動(dòng)前加強了對活動(dòng)規則的培訓，確保每一位員工都能清晰準確地理解活動(dòng)內容。在活動(dòng)現場(chǎng)，制作了詳細的活動(dòng)規則展板，放置在店鋪顯眼位置，并安排專(zhuān)人在入口處為顧客講解活動(dòng)規則。當顧客對活動(dòng)有疑問(wèn)時(shí)，耐心細致地為顧客解答，用通俗易懂的語(yǔ)言解釋活動(dòng)規則和優(yōu)惠計算方式，及時(shí)化解顧客的誤解和不滿(mǎn)。同時(shí)，根據顧客的反饋，對活動(dòng)規則中容易引起歧義的部分進(jìn)行優(yōu)化和調整，使活動(dòng)規則更加清晰明了。
實(shí)習總結：這次在快時(shí)尚服裝品牌店的實(shí)習經(jīng)歷讓我深刻體會(huì )到了服裝銷(xiāo)售行業(yè)的活力與挑戰。在快節奏的工作環(huán)境中，我不斷成長(cháng)和進(jìn)步，不僅提升了自己的專(zhuān)業(yè)能力，還培養了良好的團隊協(xié)作精神和服務(wù)意識。未來(lái)，我將繼續努力學(xué)習，不斷提升自己在服裝銷(xiāo)售領(lǐng)域的綜合素質(zhì)，為實(shí)現自己的職業(yè)目標而努力奮斗。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 8
今年暑假，我有幸到西安開(kāi)元商城服裝部實(shí)習，在將近一個(gè)半月的實(shí)習期里，我初步接觸并了解了一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的情況，積累了一定的社會(huì )經(jīng)驗。
一.實(shí)習簡(jiǎn)介
實(shí)習單位：西安開(kāi)元商城
實(shí)習部門(mén)：服裝部
實(shí)習崗位：導購 店助
實(shí)習時(shí)間：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日
二.實(shí)習目的
實(shí)習是一項綜合性的、社會(huì )性的活動(dòng)，是一個(gè)由學(xué)校向社會(huì )接軌的環(huán)節，是學(xué)校學(xué)習向社會(huì )工作轉型的一大模塊。實(shí)習是學(xué)生把所學(xué)知識運用到實(shí)踐中去的過(guò)程，學(xué)習的目的就是運用，就是去指導工作，而實(shí)習正好扮演了把學(xué)到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實(shí)踐，用實(shí)踐去證明理論。所學(xué)的知識只有運用到實(shí)踐中去，才能體現其價(jià)值。實(shí)習是一個(gè)鍛煉的平臺，是展示自己能力的舞臺。
通過(guò)實(shí)習，我們要努力提高動(dòng)手的能力，在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現其不足，然后去反饋到學(xué)習中去，會(huì )更能提升自己的能力。銷(xiāo)售服裝是一門(mén)當面與顧客打交道的學(xué)科!它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬(wàn)象的，需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣(mài)出去!要求價(jià)錢(qián)賺的最高，數量最多，顧客達到滿(mǎn)意!
實(shí)習是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )、在實(shí)踐中鞏固知識;實(shí)習又是對每一位畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，既開(kāi)闊了視野，又增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。
三.實(shí)習內容
我被安排在服裝市場(chǎng)部實(shí)習，負責指導我的是黃店長(cháng)，考慮到我社會(huì )經(jīng)驗較少，因此他安排我在店里做導購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀(guān)的了解市場(chǎng)信息。
剛到單位時(shí)先是熟悉部門(mén)環(huán)境，了解店里的概況和生產(chǎn)銷(xiāo)售模式。從第二天起正式上崗做導購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學(xué)習服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。
一次，在顧客要一件中號的襯衣時(shí)，由于我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，不能很快把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號而且放在庫存區的哪個(gè)位置，在我手忙腳亂的時(shí)候，多虧店長(cháng)及時(shí)把中號的衣服拿給顧客，銷(xiāo)售結束后，店長(cháng)告訴我襯衣S號是小號，M號是中號，L號是大號，沒(méi)有數字區分。店長(cháng)用耐心為我上了寶貴的'一課。
(一)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析和建議
1.品牌知名度對銷(xiāo)售的影響
通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習工作，我發(fā)現品牌的知名度對服裝銷(xiāo)售有著(zhù)很大的影響。這段時(shí)間我們的銷(xiāo)售額不錯，但和其它同類(lèi)的大品牌相比較還是有很大的差距的。世紀恒生的服裝因其質(zhì)量好，信譽(yù)高，同類(lèi)服裝中價(jià)格便宜，因而受到廣大基層顧客的青睞，但我認為在店里的銷(xiāo)售情況并不可觀(guān)，顧客在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)衣服主要靠自己對品牌的認知程度。
品牌知名度越高表明了消費者對其越熟悉，而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠，使人產(chǎn)生好感(心理傾向)，也有助于賦予品牌更多的聯(lián)想。所以品牌知名度越高，消費者對其喜歡程度也就越高，選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況下，品牌知名度越高，其市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)就越大。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明:在同類(lèi)產(chǎn)品中，知名度最高的品牌往往是市場(chǎng)上的領(lǐng)先品牌，即市場(chǎng)占有率最高的品牌�？梢哉f(shuō)，名牌的一個(gè)特性就是具有極高的品牌知名度。
正因為品牌知名度重要，提升品牌知名度已成為品牌資產(chǎn)管理的一項基本任務(wù)。而在提升品牌知名度的過(guò)程中，企業(yè)面臨的問(wèn)題是，隨著(zhù)大眾媒體廣告費用越來(lái)越高，市場(chǎng)進(jìn)一步細分，利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰。
越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，只有針對目標消費者開(kāi)展能凸現品牌特性的一系列活動(dòng)，才能使消費者在活動(dòng)中親身感受并體驗到品牌特性，從而產(chǎn)生對該品牌的顧客忠誠，這是提升品牌知名度的有效途徑。
2.盲目的減價(jià)策略
適時(shí)大減價(jià)是服裝專(zhuān)賣(mài)的重要價(jià)格策略，它可以調整商品結構，處理過(guò)時(shí)換季的商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費者的購買(mǎi)欲望。從過(guò)去到現在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專(zhuān)賣(mài)商店，因為服裝有明顯的時(shí)間性和季節性。對于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因為過(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣(mài)�？墒敲髂晔欠窳餍�，是否有銷(xiāo)路還是個(gè)未知數，即使是銷(xiāo)路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì )把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷(xiāo)售不可避免。減價(jià)銷(xiāo)售并非無(wú)利可圖，因為服裝常常會(huì )帶來(lái)高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷(xiāo)售也不至于虧本。
對于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，但如果不及時(shí)性脫手，也會(huì )使商店陷入困境。因此服裝專(zhuān)賣(mài)商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機、頻率和速度。對于不同類(lèi)的服裝專(zhuān)賣(mài)商店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)機是不同的。服裝店一般都在將要換季時(shí)促銷(xiāo)，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開(kāi)始延續至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷(xiāo)售時(shí)間的30%，否則就會(huì )使顧客認為是一家廉價(jià)商店，破壞專(zhuān)賣(mài)商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專(zhuān)賣(mài)商店降價(jià)20%以下，對顧客沒(méi)有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。
(二)重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧
重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從“4W”上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
四.實(shí)習總結
這次的服裝銷(xiāo)售實(shí)習對我以后想做的工作是一次很好的鍛煉，能夠積累豐富的經(jīng)驗并從中鍛煉自己的口才與能力。因此現在我認真完成了服裝銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)習，雖然說(shuō)我做的可能是和我以后工作不一樣的情況，但是我也同時(shí)學(xué)習到了服裝銷(xiāo)售不是純純單靠我們的銷(xiāo)售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優(yōu)勢發(fā)揮到及至，統籌安排，統籌分配。如果我們沒(méi)有了高質(zhì)量、高知名度的貨品，即使我們說(shuō)的天花亂墜，客戶(hù)也沒(méi)沖動(dòng)去買(mǎi)那個(gè)貨品了;如果我們的貨品太多而質(zhì)量得不到保證，你的推銷(xiāo)能力能力再強，滿(mǎn)大街都是了，你的東西也很難賣(mài)出去，只能讓大家一起努力才能達到我們想要的效果。
通過(guò)做導購的親身體驗，我總結出了如下的銷(xiāo)售技巧：
1、推薦時(shí)要有信心。當向顧客推薦服裝時(shí)，銷(xiāo)售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個(gè)人興趣所在。但不能讓顧客試穿超過(guò)三件不同款式的服裝。
3、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)�？梢赃m時(shí)適度的做一些隱瞞。
4、配合手勢向顧客推薦，適當的夸獎，不可過(guò)度夸獎，避免產(chǎn)生逆反。
5、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
6、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
在店里我還學(xué)到了一些做人做事的道理：
第一:真誠待人。我剛來(lái)報到時(shí)，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉，所以不敢和他們說(shuō)太多的話(huà)，而且對工作未曾了解，開(kāi)始覺(jué)得不太適應。后來(lái)我慢慢發(fā)現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂(lè )意和我交往。還教會(huì )我一些在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中應該注意的人際關(guān)系，由此我深感真誠的重要性，在店里不但要學(xué)會(huì )如何做事，而且要學(xué)會(huì )如何做人。正確處理同事之間的關(guān)系是非常重要的，它會(huì )關(guān)系到你能否開(kāi)展工作。孤芳自賞并不能說(shuō)明你有個(gè)性，過(guò)于清高是很難融入大集體的。
第二:不要偷懶。我曾問(wèn)店長(cháng):"什么樣的員工在企業(yè)里會(huì )受歡迎?"他的回答是不偷懶的員工。我覺(jué)得很有道理，試問(wèn)有哪個(gè)老板會(huì )喜歡懶惰的下屬的?于是我時(shí)刻提醒自己要多干活，盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時(shí)，主管很討厭在工作時(shí)幾個(gè)人圍在一起聊天的事，所以在工作的時(shí)候，就算是生意很淡的時(shí)候也不要聊天。由于我時(shí)刻牢記這一點(diǎn)，最終努力沒(méi)有白廢，我以良好的表現完成了實(shí)習。
第三:遇到不懂的事情就要問(wèn)，可以吸取別人經(jīng)驗。剛來(lái)到店里時(shí)，我對很多方面都未熟悉，這就需要我勤學(xué)好問(wèn)。因為經(jīng)驗是很重要的，比如我剛來(lái)到店里時(shí)，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經(jīng)常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的著(zhù)急，這時(shí)就得向老員工請教了，她們都會(huì )很耐心的給我講解，因為沒(méi)有人會(huì )拒絕一個(gè)勤奮好學(xué)的人的。
第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時(shí)往往會(huì )表現急躁，這是正常的，但最好不要急功近利，急于表現自己可能會(huì )使自己處于不利地位。我們要抱著(zhù)踏實(shí)的態(tài)度來(lái)做事，虛心點(diǎn)往往能得到別人的認同。其實(shí)我發(fā)覺(jué)前輩做事有一點(diǎn)很值得學(xué)習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問(wèn)題會(huì )一步步去解決，而不是驚慌失策。例如他們在接到商品調補時(shí)，首先會(huì )根據顧客的反映來(lái)分析情況，然后對顧客所提出的要求進(jìn)行分析。我看到那些有經(jīng)驗的同事都是進(jìn)行調配時(shí)候都是有不同，在顧客反映回來(lái)的結果上，不僅要把顧客的服裝的銷(xiāo)售時(shí)間保證在最好的時(shí)間，同時(shí)也要保證服裝的質(zhì)量。
這次的服裝銷(xiāo)售實(shí)習帶給我不僅僅是一種社會(huì )經(jīng)驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實(shí)習期間還結識了一些好朋友，她們給予我不少的幫助。俗語(yǔ)說(shuō):紙上得來(lái)終覺(jué)淺。沒(méi)有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的。當今大學(xué)教育是以理論為主，能有機會(huì )走進(jìn)真正的公司去實(shí)習，對我來(lái)說(shuō)是受益不淺的。我在不久的將來(lái)就要畢業(yè)走向社會(huì )了，相信這次實(shí)習對我日后參加工作會(huì )有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過(guò)我的人!
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 9
為期3個(gè)月的實(shí)習結束了，在這三個(gè)月的實(shí)習中，貼近了社會(huì )，豐富了社會(huì )經(jīng)驗，使自身對社會(huì )有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益匪淺�，F在我就對這三個(gè)月的實(shí)習做一個(gè)工作小結。首先介紹一下我的實(shí)習單位：
一、實(shí)習單位概況
1、實(shí)習單位性質(zhì)：
福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng )建于xx年7月，其前身福建七匹狼制衣實(shí)業(yè)有限公司成立于xx年6月。
2、實(shí)習單位規模：
屬中型企業(yè)，現代化的工廠(chǎng)按國際標準設計和建造，可年產(chǎn)各類(lèi)服裝200余萬(wàn)件。集團固定資產(chǎn)：xx億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專(zhuān)賣(mài)店（廳，柜）
3、實(shí)習單位經(jīng)營(yíng)狀況：
經(jīng)濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專(zhuān)賣(mài)計劃，市場(chǎng)綜合占有率連續五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
4、實(shí)習單位主要產(chǎn)品：
集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著(zhù)名，主要為男仕茄克，西裝，t恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以七匹狼茄克衫最為著(zhù)名，素有“茄克之王”美譽(yù)。
5、實(shí)習單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
�。�1）公司銷(xiāo)售模式為自產(chǎn)自銷(xiāo)。公司擁有xx三地優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會(huì )時(shí)設計出最新的款式，設計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產(chǎn)車(chē)間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(cháng)選購，由倉庫發(fā)貨到各直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
�。�2）專(zhuān)賣(mài)店流程：
營(yíng)業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會(huì )——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準備營(yíng)業(yè)——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛生——例會(huì )組織——環(huán)境清場(chǎng)
6、實(shí)習單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊：
�。�1）集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：
為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng )造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓。通過(guò)對員工的有效激勵來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現個(gè)人目標和企業(yè)目標的契合。
�。�2）利弊：
�、倮�
品牌優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，管理團隊市場(chǎng)經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專(zhuān)業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。
�、诒祝�
一是公司資產(chǎn)規模較小的風(fēng)險。與國內優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。
二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷(xiāo)售能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。
三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì )出現盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。
四是消費群體單一化的風(fēng)險。七匹狼定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(cháng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開(kāi)設一些有特色的生活館，引入自由服飾的`理念，允許客戶(hù)自行設計和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶(hù)充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來(lái)，能夠擁有相當可觀(guān)的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二、本次實(shí)習概況
1、培訓及參觀(guān)公司總部和工廠(chǎng)
最初，我們參觀(guān)了公司總部和工廠(chǎng)，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬(wàn)多平方米，是集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠(chǎng)長(cháng)的講解下，我們了解到車(chē)間的實(shí)際生產(chǎn)線(xiàn)與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，我們對生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行了詳細的觀(guān)察，并與車(chē)間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀(guān)期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績(jì)的肯定與激勵。在后面的實(shí)習過(guò)程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習報告中寫(xiě)明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著(zhù)變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著(zhù)變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。
接下來(lái)的幾天里，在七匹狼管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專(zhuān)題講座。公司的規章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力�？粗�(zhù)步履匆匆的狼人，看著(zhù)在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著(zhù)搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀(guān)詮解�！罢\信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵自身的工作，警醒著(zhù)勿忘前進(jìn)的人們。
2、三個(gè)月的終端實(shí)習（即我的實(shí)習經(jīng)歷）
為了能夠讓我們了解整個(gè)服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個(gè)月調配一次店，前2個(gè)月我被分在泉州店；第3個(gè)月被分在廈門(mén)禾祥店——兩個(gè)差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況：
�。�1）泉州店很小，店堂陳列簡(jiǎn)單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周?chē)兄袊y行，中旅，商業(yè)街等…我認為泉州店業(yè)績(jì)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1、泉州人比較講究衣著(zhù)和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會(huì )購買(mǎi)本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買(mǎi)者眾。
�。�2）把握“客流”就是“錢(qián)流”的基本商業(yè)原則：在車(chē)水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿(mǎn)足消費者的需求，就一定會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。
�。�3）廈門(mén)店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸，但是在業(yè)績(jì)上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費群。在這種開(kāi)放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內品牌不屑一顧，只會(huì )去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會(huì )購買(mǎi)；偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì )進(jìn)來(lái)光顧了，加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應，沒(méi)有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒(méi)有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門(mén)店的業(yè)績(jì)很低的原因。在泉州店的兩個(gè)月里，工作的節奏十分緊張，上班時(shí)間分為早班（上午8：40到下午5點(diǎn)），晚班（下午3點(diǎn)到晚上12）和c班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)），遲到一分鐘要扣掉1元錢(qián)作為愛(ài)心款。剛去店里報告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。
人流量最多，買(mǎi)單都會(huì )出現排長(cháng)隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)都在拼業(yè)績(jì)，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷(xiāo)售的經(jīng)驗，其實(shí)銷(xiāo)售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類(lèi)：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型，準備有針對性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì )購買(mǎi)新衣，進(jìn)店的人，都不能錯過(guò)機會(huì )，不管顧客最終是否購買(mǎi)，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強了我應對顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗。泉州店是當天的事情當天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，我都讓自己保持精神飽滿(mǎn)地狀態(tài)出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會(huì )先了解顧客對商品的興趣和愛(ài)好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì )認真回答顧客對商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購買(mǎi)到最適合自己的服裝，當顧客穿著(zhù)合身滿(mǎn)意的衣服，帶著(zhù)贊美的離開(kāi)店時(shí)，是我最大的快樂(lè )。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，我們店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jì)達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jì)感到驕傲。
在泉州店我學(xué)會(huì )了顧客服務(wù)、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會(huì )到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長(cháng)。在泉州店中我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)算是突出的，半個(gè)月賣(mài)了兩萬(wàn)多，店長(cháng)表?yè)P了我，真是有種自豪的感覺(jué)。因為我覺(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì )到團隊協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績(jì)第一的輝煌成績(jì)。
在廈門(mén)店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完，年后七匹狼全面推行“綠色賣(mài)場(chǎng)”及“百分百顧客滿(mǎn)意服務(wù)”活動(dòng)。在終端賣(mài)場(chǎng)中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線(xiàn)的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè )氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非�；钴S，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(cháng)，廈門(mén)店還是處于銷(xiāo)售難的困惑中。恰好是年后淡季，生意更冷淡。
服裝銷(xiāo)售實(shí)習報告 10
實(shí)習部門(mén)：銷(xiāo)售部
實(shí)習崗位：服裝顧問(wèn)
實(shí)習單位指導人：店長(cháng)
在一次閑逛的時(shí)候，我發(fā)現了一則招聘啟示，當初只是覺(jué)得距學(xué)校很近，而且公司做的品牌也是相當不錯的，所以決定暫時(shí)把這個(gè)工作爭取到再說(shuō)。后面通過(guò)企業(yè)的培訓以及上班實(shí)踐才發(fā)現這家公司真的很不錯，特別是它的企業(yè)文化和團隊合作精神深深的吸引了我，讓我決定以后留在這家公司繼續發(fā)展。
一、對公司品牌定位的理解
我們店里的服裝主要針對的是30歲——55歲的消費群體，屬于中高端的品牌，就目前而言是犀浦最好的一家服裝店。其中我們店里主要的是意大利的歐度和韓國的比音勒芬，歐度則分經(jīng)典系列和尼博系列。經(jīng)典系列的服裝在風(fēng)格是比較商務(wù)，比較穩重一些，適合一些政府官員和成功的商業(yè)人士穿著(zhù)。歐度尼博系列的服裝在版型上要時(shí)尚修身一些，在服裝的面料運用上也比較夸張一些，適合年輕一點(diǎn)的消費者，來(lái)消費這個(gè)品牌的主要都是一些社會(huì )人士。價(jià)格稍微高一些的則是韓國品牌比音勒芬，我們做的是比音勒芬的高爾夫系列，它的特點(diǎn)也是非常的商務(wù)，在顏色上非常的干凈利落，在款式上主要是以經(jīng)典款為主，采用了很多的蘇格蘭格子風(fēng)格，在面料上則是采用了很多的美國有機長(cháng)絨棉，這種面料的特點(diǎn)就是纖維比一般的棉要長(cháng)一些，卷曲度要好一些，所以面料不易起皺，并且面料的染色性也特別的好，不易掉色。在我實(shí)習的過(guò)程中我不但學(xué)到了許多專(zhuān)業(yè)知識，最讓我深有體會(huì )的是公司的企業(yè)文化和公司制度。
二、對公司銷(xiāo)售策略的理解：
1、精神狀態(tài)的準備。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的'精神狀態(tài)，就會(huì )給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì )影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現還從我們的儀容儀表表現出來(lái)，具備一定禮儀知識的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因為在看一個(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機率大很多。
2、身體的準備 如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場(chǎng)里的
站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì )到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專(zhuān)業(yè)知識的準備 在接待顧客的時(shí)候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時(shí)候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(cháng)把中號的毛衣拿給顧客，銷(xiāo)售結束后，店長(cháng)告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識，體現的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì )和你購買(mǎi)。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。
4、對顧客的準備
當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng )造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，然后分析顧客是否有購買(mǎi)的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。
在實(shí)習中店長(cháng)的一次銷(xiāo)售，讓我感覺(jué)到對顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(cháng)為顧客把穿在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對店長(cháng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。然后店長(cháng)對穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯 的評價(jià)，然后將這款服裝如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由。我們的冬裝打五折，現在購買(mǎi)很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買(mǎi)了。銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運用了很多銷(xiāo)售技巧。
在公司里也學(xué)到了很多的銷(xiāo)售技巧處理顧客拒絕技巧：
客人很快的反應說(shuō)“不”的時(shí)候：這是一個(gè)正常的反應，不僅不是意味著(zhù)被他拒絕，而是說(shuō)明他回答其實(shí)沒(méi)有針對性，是一個(gè)條件反射，這正在暗示著(zhù)一個(gè)機會(huì )，他有較大的空間去塑造，能培養成忠實(shí)顧客。
顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，不信任，沒(méi)有時(shí)間等等 不需要：當顧客說(shuō)不需要時(shí)，正是說(shuō)明他還沒(méi)有購買(mǎi)此類(lèi)商品的經(jīng)驗，所以要抓住機會(huì )，顧客需要提供一個(gè)購買(mǎi)的理由。導購員要根據其需求，介紹時(shí)應該更為專(zhuān)業(yè)。
不適合：此時(shí)顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現有的需求，然后再有針對性的突出商品的特點(diǎn)能滿(mǎn)足其現有需求。
不信任：如果顧客表示不信任時(shí)，第一點(diǎn)就是需要耐心的與顧客講解，并出示輔助的宣傳單張，同時(shí)詳細而清晰的告之顧客，商品的功效，以及質(zhì)量的擔保說(shuō)明，消除顧客的疑慮。
沒(méi)有時(shí)間：當顧客表示沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，這不是真實(shí)的理由，但也許其確實(shí)有客觀(guān)的理由：例如：沒(méi)有帶錢(qián)，或者只是單純性的逛逛街，這時(shí)需要表示理解，并保持良好的服務(wù)姿勢，給顧客一個(gè)好的印象，并歡迎其再次的光臨。
舉例法：發(fā)揮榜樣的力量，給顧客一個(gè)對比
轉移法：轉移注意力，將問(wèn)題轉化到自己可以處理的層面上。
多多聆聽(tīng)：更多的去傾聽(tīng)顧客的需求和意見(jiàn)，這樣你能更快的掌握顧客的 真實(shí)的購買(mǎi)心理，在聆聽(tīng)的同時(shí)，針對性的對顧客進(jìn)行提問(wèn)，引導其談出真實(shí)的想法，同時(shí)也示出你的專(zhuān)業(yè)(這也是有助于收集市場(chǎng)信息的好方法)
贊同以及贊許：在與顧客交談中，應注意一些語(yǔ)言技巧，對于顧客一些正確觀(guān)點(diǎn)應該及時(shí)表示贊同，同時(shí)對于顧客的衣著(zhù)，或者其他的優(yōu)點(diǎn)可以表示適度的贊許，這樣能拉進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，更容易溝通。(當顧客帶著(zhù)孩子來(lái)購物時(shí)，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅)
誠懇： 對待顧客要象對待你的家人一樣，只有真心的為顧客著(zhù)想才能獲得顧客的信賴(lài)，真心真意才會(huì )使你擁有更多的回頭客.
微笑：沒(méi)有任何的語(yǔ)言能代替微笑，一個(gè)善意的表情能使你受到更多的歡迎，所以在面對你的顧客時(shí)，忘記掉你所有的情緒，記得一點(diǎn)：那就是微笑!
我相信在這里學(xué)到的東西在以后的工作中和生活中都能夠很好的運用。
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