銷(xiāo)售實(shí)訓報告
參加實(shí)訓是理論知識與實(shí)踐的結合的培訓,那么,以下是小編給大家整理收集的銷(xiāo)售實(shí)訓報告,供大家閱讀參考。
篇一:銷(xiāo)售實(shí)訓報告
一、實(shí)訓目的:
1、更快的適應社會(huì ),增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧,學(xué)會(huì )與顧客接觸,交流
2、了解汽車(chē)各種品牌,價(jià)格,性能
3、了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4、通過(guò)實(shí)訓加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情
二、時(shí)間:xx年x月x日——xx年x月x日
三、地點(diǎn):安徽合肥江淮4s店
四、實(shí)訓內容:
1、掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息,對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖:
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約 ——成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待:接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí),應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí),應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光 交流的同時(shí),銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節性的與客戶(hù)分別握手,之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún):咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓 客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn),并認真傾聽(tīng),以了解客戶(hù)的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料,供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識,同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗,避免多說(shuō)話(huà),讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng);卦L(fǎng)一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養。
六、實(shí)訓總結:
短短幾周的實(shí)訓期過(guò)去了,而我在天翔比亞迪公司實(shí)訓感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西,教會(huì )了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候,我滿(mǎn)懷信念,我相信:既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,并且很快就見(jiàn)到了程經(jīng)理,接著(zhù)就上了崗,于是我就開(kāi)始了以后的工作。
我每天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來(lái)的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就特別的累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺(jué)?蓵r(shí)間長(cháng)了,我卻接受了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些人都特別好接觸,有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑,但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué),尤其是有兩個(gè)同事,簡(jiǎn)直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。
而我的主要任務(wù)就是學(xué),跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來(lái)就是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩子,有的時(shí)候與顧客接觸了,但總怕說(shuō)錯什么話(huà),記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機,光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大,當時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不知道從哪里說(shuō)起,也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà),也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我,看我是新來(lái)的,幸虧當時(shí)同事幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。 他們經(jīng)常對我說(shuō):要想賣(mài)好車(chē),就必須先學(xué)會(huì )溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無(wú)際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不知道眼前的光明在那里,而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),不知道從那里入手,看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒(méi)什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了,F在的顧客也特別難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。在某種情況下,語(yǔ)言也是一種障礙,有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言,有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀,會(huì )的多了,就會(huì )什么也不怕,誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機會(huì ),我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的車(chē)型,到了那里,我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹,就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了,
我感覺(jué)自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。兩三個(gè)月的實(shí)訓過(guò)完了,現在回想起來(lái)還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧,并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
篇二:銷(xiāo)售實(shí)訓報告
實(shí)訓目的:更快的適應社會(huì ),積累一定的社會(huì )生活、工作經(jīng)驗,為將來(lái)走上社會(huì )工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質(zhì)素質(zhì),了解自身的缺點(diǎn)和不足,學(xué)習更多的實(shí)戰工作技巧,學(xué)會(huì )與顧客接觸、交流。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀(guān)經(jīng)濟現象,
一、前言
在本科專(zhuān)業(yè)教育中,實(shí)訓是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節。通過(guò)實(shí)訓,可以使我們熟悉外貿實(shí)務(wù)的具體操作流程,增強感性認識,并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論和方法,提高發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的能力。 隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)由于經(jīng)濟的快速發(fā)展,汽車(chē)貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷(xiāo)售市場(chǎng)。汽車(chē)貿易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上,只有少量車(chē)型如:微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫,而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式。
二、實(shí)訓主要內容
在實(shí)訓期間1、掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息,對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義
汽車(chē)銷(xiāo)售流程:1。接待:接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí),應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí),應用目光
與隨行客戶(hù)交流。目光 交流的同時(shí),銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節性的與客戶(hù)分別握手,之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節主要由電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、商品介紹和客戶(hù)接待等方面組成。其中尤其重要的是,當顧客進(jìn)入大廳后,接待人員對其進(jìn)行商品介紹,這是最直接反映4S店形象的環(huán)節。因此,我們公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn):行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴格又富有人情味的.特點(diǎn),足見(jiàn)該公司在管理上的獨到之處,也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念。
2、咨詢(xún):咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓 客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn),并認真傾聽(tīng),以了解客戶(hù)的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料,供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識,同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的,只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可,挑選到了合意的車(chē),這一步驟才算完成。
4、試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢,避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明,以建立客戶(hù)的信任感。
5、報價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑,對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息,此外,銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求,然后再提出銷(xiāo)售議案,站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題,會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會(huì )
6、簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,重要的是要讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,同時(shí)加強客戶(hù)的信心,但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號有較強的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
7、交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻,如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗,那么就為建立長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中,按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標,也能加強客戶(hù)對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。此時(shí)需要注意的事,交車(chē)時(shí)間有限,銷(xiāo)售人員應抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。
8、售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng);卦L(fǎng)一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養。最重要的是認識到,對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō),第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是,在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系,以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維修保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁,是服務(wù)部門(mén)的主要責任。
三、實(shí)訓總結和體會(huì )
雖然我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是國際經(jīng)濟與貿易,銷(xiāo)售汽車(chē)和我的專(zhuān)業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系,對我來(lái)說(shuō)很陌生,但是這是鍛煉我的一個(gè)好機會(huì )。實(shí)踐,就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識,運用到客觀(guān)實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識有用武之地,理論應該與實(shí)踐相結合。要想把工作做好,就必須了解這方面的知識,對其各方面都有深入的了解,才能更好地應用于工作中。另一方面,實(shí)踐可為以后找工作打基礎。
通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)訓,學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因為環(huán)境的不同,接觸的人與事不同,從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì )從實(shí)踐中學(xué)習,從學(xué)習中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展,又加入了世貿,國內外經(jīng)濟日趨變化,每天都不斷有新的東西涌現,在擁有了越來(lái)越多的機會(huì )的同時(shí),也有了的挑戰,前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,中國的經(jīng)濟越和外面接軌,對于人才的要求就會(huì )越來(lái)越高,我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識,還要不斷從生活中,實(shí)踐中學(xué)其他知識,不斷地從各方面武裝自已,才能在競爭中突出自已,表現自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟與貿易,但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專(zhuān)業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著(zhù)一些相同的地方,走進(jìn)任何企業(yè),都要接觸各種各樣的客戶(hù)、同事、上司等等,關(guān)系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習別人先進(jìn)的地方,也要不斷學(xué)習別人怎樣做人,以提高自已的能力!
雖然實(shí)訓期只有幾個(gè)月,但是我在雪弗蘭4S店的這幾個(gè)月感觸頗深,受益良多,讓我學(xué)到了一些書(shū)本中學(xué)不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽(tīng),教會(huì )了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個(gè)月,感受甚多,使自己更近一步了解了這個(gè)社會(huì ),更近一步了解了自己。社會(huì )實(shí)踐加深了我與社會(huì )的感情,拉近了我與社會(huì )的距離,也讓自己在社會(huì )實(shí)踐中開(kāi)拓了視野,增長(cháng)了才干,進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負的歷史使命。社會(huì )才是學(xué)習和受教育的大課堂,在那片廣闊的天地里,我們的人生價(jià)值得到了體現,為將來(lái)更加激烈的競爭打下了更為堅實(shí)的基礎。希望以后還有這樣的機會(huì ),讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(cháng)了見(jiàn)識,也懂得了許多做人的道理,也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點(diǎn),所以我要在今后的學(xué)習和生活中嚴格要求自己,提高自己的素質(zhì),努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)技能。短期的社會(huì )實(shí)踐,一晃而過(guò),卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西,而這些東西將讓我終生受用。社會(huì )實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。通過(guò)社會(huì )實(shí)踐活動(dòng),我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗,從無(wú)數活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,使思想得到升華,社會(huì )責任感增強。在實(shí)踐中,我們的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)得到進(jìn)一步的強化,提高了認識能力、適應能力和創(chuàng )新能力。這不僅是一次實(shí)踐,還是一次人生經(jīng)歷,是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會(huì )實(shí)踐,磨練自己的同時(shí)讓自己認識的,使自己未踏入社會(huì )就已體會(huì )社會(huì )方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候可以有的選擇機會(huì )。
剛去的時(shí)候,我滿(mǎn)懷信念,我相信:既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理,接著(zhù)就上了崗,于是我就開(kāi)始了以后的工作。早上七點(diǎn)半到晚上七點(diǎn)多下班,將近十二小時(shí)的漫長(cháng)工作時(shí)間,由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養尊處優(yōu)的習慣,在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺(jué)得不能堅持了,但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,我認認真真的工作,仔仔細細學(xué)習,接受住了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些同事領(lǐng)導每個(gè)人都特別友好,我作為新職員放低姿態(tài)認真學(xué)習,得到了領(lǐng)導同事的認可與贊揚。在開(kāi)始工作時(shí)我的主要任務(wù)就是學(xué)習,跟著(zhù)內部培訓師學(xué)習公司制度,學(xué)習了解公司產(chǎn)品,學(xué)習基本的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ);跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧,并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說(shuō):要想賣(mài)好車(chē),就必須先學(xué)會(huì )溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無(wú)際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不知道眼前的光明在那里,而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),不知道從那里入手,看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒(méi)什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。
沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們說(shuō)說(shuō)話(huà)聊聊天,認真聽(tīng)他們的觀(guān)點(diǎn)看法與經(jīng)驗,看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應該怎樣與顧客交流呢,我看在眼里,記在心里。
在我看來(lái),中國的汽車(chē)行業(yè)還有長(cháng)足的發(fā)展態(tài)勢,汽車(chē)銷(xiāo)售還有廣闊發(fā)展的空間。在過(guò)去的計劃經(jīng)濟體制下,我國汽車(chē)流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制、經(jīng)銷(xiāo),品牌意識極為淡漠。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展,傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應市場(chǎng)的需求。目前,汽車(chē)消費已由公款購車(chē)轉為私人購車(chē),為適應市場(chǎng)的需求以及汽車(chē)工業(yè)的高速發(fā)展,汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式也隨之變化,集貿式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店應運而生,4S店也是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟,用戶(hù)的消費心理也逐漸成熟,用戶(hù)需求多樣化,對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高,越來(lái)越嚴格,原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出現,恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區,現代化的設備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養良好的服務(wù)設施,充足的零配件供應,迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù),可以使用戶(hù)對品牌產(chǎn)生信賴(lài)感,從而擴大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。4S專(zhuān)賣(mài)店正以其獨特的經(jīng)營(yíng)方式擴大其在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的所占分額。4S店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶(hù)從購車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù),真正實(shí)現了以消費者為本的經(jīng)營(yíng)理念,體現了汽車(chē)品牌的文化氛圍,也樹(shù)立了專(zhuān)賣(mài)店的形象。
另一方面,在整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中,我們發(fā)現了該銷(xiāo)售模式所存在的不足之處。首先,對于4S的四大要素而言,重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn),完善的服務(wù)體系能給客戶(hù)帶來(lái)信任感和安全感,同時(shí)也加強了專(zhuān)賣(mài)店和客戶(hù)的聯(lián)系,這對于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。雖然從目前來(lái)看,4S店最大的功能是賣(mài)車(chē),但從長(cháng)遠來(lái)看,其更大的功能則應該是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中,整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結構為2:1:4。維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分,這對專(zhuān)賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專(zhuān)賣(mài)店,主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內正好反過(guò)來(lái),單單看重了賣(mài)車(chē),服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō),總有一天維修和保養的業(yè)務(wù)會(huì )多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù),沒(méi)有區域規劃的4S店同樣會(huì )面臨窘境。以北京市為例,由于城市規劃,4S店因為修理部門(mén)會(huì )產(chǎn)生污染、噪音,不可能在市區發(fā)展,越來(lái)越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車(chē)的維修和保養帶來(lái)了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷(xiāo)商面前。有專(zhuān)家預測,銷(xiāo)售服務(wù)今后應該向社區發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會(huì )成為今后的發(fā)展趨勢。
目前,有些汽車(chē)廠(chǎng)商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了“限區域特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”,其核心內容也是興建大型的4S專(zhuān)營(yíng)店,但是和別的品牌有所不同的是,未來(lái)的4S店在計劃中還將建設若干附屬店,他們之間被稱(chēng)為“旗艦店”和“社區店”的關(guān)系。還有的汽車(chē)廠(chǎng)商表示,作為消費者,并非所有時(shí)候都要去4S店,比如換個(gè)玻璃、補個(gè)胎什么的,而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù),而現在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個(gè)城市一定的區域內發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商,首先要興建一個(gè)具有4S功能的“旗艦店”,與次同時(shí),在這一區域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的社區店。而當社區店周?chē)南M能力達到一定需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區店主要是本著(zhù)“貼近購買(mǎi)力,貼近保有量”的原則,只要有需要就可以興建,象汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。
在雪弗蘭4S店實(shí)訓的幾個(gè)月時(shí)間里,我有很多覺(jué)得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡(jiǎn)單的工作蘊藏著(zhù)大量的知識是值得思考的,我們不應該眼高手低,而這恰恰是我們現在大學(xué)生的通病。工作的時(shí)候要多思考,不但要問(wèn)別人怎么做,而且要問(wèn)問(wèn)自己為什么會(huì )是這樣做?為什么要這樣做呢?為什么這么做就是好的而其他的方法不可行?反正一定要鉆研,這樣才會(huì )有進(jìn)步,才能快速的進(jìn)步 。
總之,在此次實(shí)訓期間,脫離了學(xué)校的庇護,開(kāi)始接觸社會(huì )、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長(cháng)了專(zhuān)業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會(huì )經(jīng)驗。并且知道自己學(xué)要在哪些地方補充,知道自己以后的路該向哪里走。 實(shí)訓中同事、銷(xiāo)售經(jīng)理和內訓師對我的幫助很大,告訴我做人做事的道理,教我如何做好業(yè)務(wù),在此對他們的幫助表示感謝!
篇三:銷(xiāo)售實(shí)訓報告
20NN年7月9號至20NN年8月18號是我們實(shí)訓階段,這是我第一次實(shí)訓那么久,收獲也最大的一次。9號是一個(gè)難忘的日子,我與麗云早上六點(diǎn)鐘就開(kāi)始趕到大學(xué)城南區搭地鐵,一路上又興奮又有點(diǎn)緊張,畢竟是自己沒(méi)有想到能到王老吉藥業(yè)股份公司這樣好的實(shí)訓機會(huì )。大概八點(diǎn)鐘就到公司,八點(diǎn)十五分開(kāi)始上班,接下來(lái)的40天里,我們都是這樣上班的,雖然辛苦,但也過(guò)得挺開(kāi)心挺充實(shí)的。
我們被安排在廣州市城辦的銷(xiāo)售部,公司大概分為兩個(gè)大部門(mén)——食品部和藥品部,各個(gè)部門(mén)又分為市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,食品部和藥品部又有PK組,他們主要負責商超那一塊。我們負責海珠區的藥店,這樣離學(xué)校也比較近一點(diǎn),比較方便。我們幾乎每天到公司的第一件事就是要先開(kāi)早會(huì ),會(huì )議上主管傳達了公司最近的活動(dòng)和活動(dòng)對各業(yè)務(wù)員的要求,然后各業(yè)務(wù)員匯報昨天的工作、遇到的問(wèn)題和當天的工作打算。開(kāi)完會(huì )之后,大家直奔自己負責的藥店,我們也跟著(zhù)業(yè)務(wù)員去各個(gè)藥店看看情況。公司不讓我們實(shí)訓生自己跑業(yè)務(wù),公司的業(yè)務(wù)員幾乎分布廣州的各個(gè)區域和小巷,每個(gè)業(yè)務(wù)員負責的區域和路線(xiàn)基本都固定了,并不缺我們幫他跑業(yè)務(wù),何況我們能自己去跑業(yè)務(wù)的話(huà),公司要幫我們辦一些證件,也不容易,所以我們只能跟著(zhù)業(yè)務(wù)員去跑,看他們是怎么做的,幫一下他們。自己不能去親自體會(huì ),這一點(diǎn)覺(jué)得挺遺憾的。
實(shí)訓那段時(shí)間,我們很多時(shí)候都是跟業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù),所謂的跑業(yè)務(wù)最主要的是把公司的促銷(xiāo)活動(dòng)傳達給各個(gè)藥店和維持一下市場(chǎng),幫藥店搞搞促銷(xiāo),主要做到下面幾點(diǎn): 第一:查看藥店的藥品數量,看看該藥店的藥品足不足,不夠貨的話(huà)就要催一下他們并 說(shuō)服她們進(jìn)貨了。 第二:查看藥店藥品的銷(xiāo)售價(jià)格。督促藥店不能以太低的價(jià)格出售藥品,否則破壞市場(chǎng)價(jià)格。公司對藥品的價(jià)格比較敏感,公司努力維護市場(chǎng)價(jià)格,制定一個(gè)最低價(jià)格,最高價(jià)格倒是沒(méi)有那么嚴格限制。 第三:查看公司的藥品在藥店里的擺放位置。盡量說(shuō)服店長(cháng)把公司的產(chǎn)品擺在明顯的地方。架位價(jià)格一般是200塊,不過(guò)有的藥店要的架位費很貴,1000塊一個(gè)月。 第四:幫藥店擺設公司的藥品,并換掉舊的廣告,貼上新的廣告。 第五:與店長(cháng)和店員打好關(guān)系,這個(gè)是最重要和最關(guān)鍵的。關(guān)系好了什么都好商量,成功率就比較高。要不他們的態(tài)度會(huì )不是很好,既影響藥品的擺設和銷(xiāo)量,還影響自己一天的心情。我們這組銷(xiāo)售隊伍只有一位是跑代理商的。公司把代理商分為一級和二級,二級只能與一級拿貨,不能混亂市場(chǎng)直接與廠(chǎng)家拿貨,公司根據代理商的銷(xiāo)售量和信譽(yù)劃分一級和二級經(jīng)銷(xiāo)商。實(shí)訓階段,讓我感受到了公司不同業(yè)務(wù)員的不同的作風(fēng)帶來(lái)對公司的影響和不同藥業(yè)公司的不同作風(fēng)。記得影響很深的是有一位新加入的業(yè)務(wù)員,她在沒(méi)多久就能與很多客戶(hù)很熟,并讓他們不用收攤位費的情況下,讓她把公司的產(chǎn)品擺在顯眼的位置,她只需要給一些小恩小惠給客戶(hù),就能為公司省去了不少的攤位費。白云山藥業(yè)的作風(fēng)是給一些好處給藥店,不像王老吉那樣經(jīng)常搞藥品促銷(xiāo)。中山的中智藥業(yè)要業(yè)務(wù)員自己配送藥品給藥店。還有一些不知名品牌的藥企,他們的產(chǎn)品批給藥店比較便宜,藥店的很多利潤都是來(lái)自于這些藥品,而名企藥業(yè)的利潤都很薄。
除了在外跑業(yè)務(wù)之外,我們就留在公司幫忙整理一些資料,大概也了解到一些公司的業(yè)務(wù)情況。公司的藥品促銷(xiāo)是連續不斷的,有的時(shí)候會(huì )同時(shí)搞幾種藥品的促銷(xiāo)。最多的是涼茶的促銷(xiāo),連續不斷,送完紙杯之后就又送紙巾。三公仔七星茶送完潤喉糖之后就送迪士尼文具盒。每搞活動(dòng),公司都要擬一份兩式的合同,藥店一份,公司一份留底,都是促銷(xiāo)活動(dòng)攤位費的合同,然后公司編排合同錄入電腦,再統一給予報銷(xiāo)。廣州分為廣州市區辦和廣州新城辦,每個(gè)辦事處都有一個(gè)文員負責,文員是中間橋梁,傳達領(lǐng)導和業(yè)務(wù)員的意見(jiàn),知道和參與公司的每個(gè)活動(dòng)。我們藥品銷(xiāo)售部與廣告部在同一間大的辦公室,我看到他們看多也只是弄一下表格,填一下表之類(lèi)的,廣告內容大多都是之前的廣告,只是需要決定廣告的播放時(shí)間和廣告的播放媒體。除了電視媒體外,還在戶(hù)外的公交車(chē)、網(wǎng)絡(luò )上宣傳,用什么廣告語(yǔ)和海報的設計。有時(shí)候大家都挺空閑的,上上Q,聊聊天之類(lèi)的,有的時(shí)候就很忙,中午一吃完飯就坐下來(lái)工作了。公司的倉庫在另一個(gè)地方,覺(jué)得這樣挺不方便的。特別是對業(yè)務(wù)員,在公司總部開(kāi)完會(huì ),有什么物料需要的話(huà)就要坐公車(chē)到上下九路那邊拿,不僅浪費了車(chē)費,還浪費了時(shí)間,坐車(chē)大概要一個(gè)鐘的車(chē)程。有時(shí)候業(yè)務(wù)員都很辛苦,促銷(xiāo)多的話(huà),單單拿物料就不容易拿了,一個(gè)人又負責一百多家藥店,哪有那么容易啊,拿著(zhù)物料搭車(chē),又多不方面就有多不方面,總之一句話(huà)就是辛苦了。相比較之下,才知道大學(xué)生活還是很輕松的了,起碼都有一點(diǎn)自己的時(shí)間做自己喜歡的事,真是活在福中不知福了。
【銷(xiāo)售實(shí)訓報告】相關(guān)文章:
汽車(chē)維護實(shí)訓報告01-20
心理學(xué)實(shí)訓報告01-25
建筑工程實(shí)訓報告01-20
汽車(chē)維護實(shí)訓報告2篇01-20
人力資源專(zhuān)業(yè)實(shí)訓報告01-20
建筑工地實(shí)訓報告范文01-20
建筑工程實(shí)訓報告(12篇)01-20
建筑工程實(shí)訓報告12篇01-20
琶洲旅博會(huì )實(shí)訓報告01-20