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站長(cháng)座談會(huì )發(fā)言稿
尊敬的各位領(lǐng)導、各位同事：
大家好！今天，能和這么多優(yōu)秀站長(cháng)相聚，分享工作中的快樂(lè )并有此發(fā)言的機會(huì )，我倍感榮幸。首先，非常感謝公司領(lǐng)導能為我提供這次學(xué)習、交流的機會(huì )。
我是一個(gè)從事站長(cháng)工作不滿(mǎn)周歲的新手，讓我在這里談自己的經(jīng)營(yíng)之道和體會(huì )，深感汗顏。
去年三—六月，柴油資源出現歷史罕見(jiàn)的緊缺，我站是全縣唯一保供站，應該說(shuō)，在這一特殊時(shí)期，有多少柴油都不愁銷(xiāo)不出去。七月十九日，容美站由于地基下沉被迫關(guān)閉，城區65%的加油車(chē)輛涌向我站，在這種特殊的情況下，使我站創(chuàng )下了年銷(xiāo)量2750噸的好成績(jì)。今年，受全球金融風(fēng)暴的影響，國際原油價(jià)格持續走低。一夜之間，成品油從賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，皇帝的女兒不愁嫁已不復存在。鶴峰本來(lái)就是一個(gè)經(jīng)濟落后，交通不便，信息閉塞的世外桃源，加之溇水、容美兩站的相繼開(kāi)業(yè)，我們白鶴站要完成今年的銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)屬虎口拔牙，銷(xiāo)量和去年毫無(wú)可比之言。
今年，片區下達給我站的全年銷(xiāo)售任務(wù)是1950噸，結合當前的形式看，一是溇水、容美站、中油云南莊站所處的絕佳位置，將會(huì )有45%的客戶(hù)自然流失；二是下坪私營(yíng)加油站和中油云南莊以每升0.10元、0.05元的強大攻勢搶奪客戶(hù)；三是中油云南莊站免掉用戶(hù)的辦卡工本費和大戶(hù)用油的三次運費。當今批、零順差的極大差額，使個(gè)體站陡燃重生，多面夾擊給我站帶來(lái)的`壓力重重。面對市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈。我們有信心縮小差距，那就是用上呈的服務(wù)與對手較量，將老客戶(hù)細分，根據不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行不同的維護，同時(shí)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上做文章，實(shí)行“一手抓老客戶(hù)的維護，一手抓新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)”的兩手抓策略。來(lái)完成今年的銷(xiāo)售任務(wù)，力爭突破XX噸。我們擬定并采用了以下幾種抓客戶(hù)的辦法：
一是鄉情鄉音留客法。利用一切機會(huì )與外地司機交朋友，全站人員都用拉家常、攀親戚、模仿客戶(hù)口音攀老鄉等方式，突出鄉音鄉情見(jiàn)真情，親情服務(wù)使司機們進(jìn)站有回到家鄉一樣的感覺(jué)。
二是規范經(jīng)營(yíng)形象法。為樹(shù)立中石化“紅帽子”加油站的良好形象。和加油站附近的一戶(hù)居民聯(lián)姻，開(kāi)設洗車(chē)、加水、快餐，一條龍的服務(wù)使顧客感受到“足不出戶(hù)”就能輕輕松松得到全方位的服務(wù)。
三是優(yōu)質(zhì)保價(jià)制勝法。面對系統外加油站降價(jià)讓利的競爭壓力，我們堅信市場(chǎng)競爭的真諦在服務(wù)而不僅是價(jià)格，在加油站我把提升服務(wù)一直當作工作的重中之重來(lái)抓，將親情化服務(wù)融入全過(guò)程，同時(shí)采取建客戶(hù)資料，定期電話(huà)或上門(mén)跟蹤服務(wù)等形式來(lái)穩定顧客。
四是資料搜索法。資料搜索法是我站員工通過(guò)親朋好友，搜索各種外部信息資料來(lái)識別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息的一種辦法。也就是說(shuō)，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，我們就知道了客戶(hù)絕大多數信息，如客戶(hù)手機號、生日、職務(wù)、擅長(cháng)的愛(ài)好等。不見(jiàn)其人，卻知其人。根據其信息設計好拜訪(fǎng)客戶(hù)的“見(jiàn)面禮”，并且注意拜訪(fǎng)的細節以及開(kāi)場(chǎng)白技巧。根據客戶(hù)信息可以初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為見(jiàn)面做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆！讓客戶(hù)知道我們是在用心為他們服務(wù)。通過(guò)這些措施，今年元、二月共維護老客戶(hù)35次，發(fā)展新客戶(hù)20戶(hù)，其中大客戶(hù)5戶(hù)，汽、柴油銷(xiāo)量均與去年同期相比上升。
在抓ic卡管理上。我站員工實(shí)行全員推卡，個(gè)個(gè)爭當銷(xiāo)售能手，首先是任務(wù)細化、責任到人，并組織員工認真學(xué)習《州公司加油卡營(yíng)銷(xiāo)管理考核辦法》，將員工推銷(xiāo)加油卡業(yè)績(jì)融入二次分配管理中，激勵員工的銷(xiāo)卡熱情，要求員工每月將自己的親朋好友至少2位發(fā)展成ic卡用戶(hù)，借“一個(gè)親戚帶一片；一個(gè)好友串一線(xiàn)”的營(yíng)銷(xiāo)辦法，從中鎖定重大客戶(hù)。通過(guò)這一激勵辦法的實(shí)施，其中有一名員工就利用丈夫在路橋工作的優(yōu)勢，將所有路網(wǎng)建設的工程和車(chē)輛用油全部變成了ic卡消費，月充值額在5萬(wàn)元左右。另兩位員工也先后將下坪的德芳公司和建安公司發(fā)展成我站鐵桿卡用戶(hù)。來(lái)充實(shí)ic卡的沉淀資金和消費比重。將開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)同時(shí)發(fā)展為ic卡用戶(hù)，使我站的ic卡消費比重較去年同期上升10%。
只有不斷地尋找潛在新客戶(hù)，維持那些價(jià)值觀(guān)相同的老客戶(hù)，讓客戶(hù)流動(dòng)起來(lái)，那么加油站就會(huì )獲得永續卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。其實(shí)，不管用什么樣的方法，主要經(jīng)營(yíng)之道還是要講究服務(wù)，服務(wù)直接決定客戶(hù)的去留。以誠為本，客戶(hù)利益至上，一切為客戶(hù)著(zhù)想，這是我站對待客戶(hù)的基本原則。
最后，我想用自己常用的一句口語(yǔ)來(lái)表達我的心聲：多看、多聽(tīng)、多學(xué)，早入手、加勁干，摸索出更多更好的治站之道，做一名優(yōu)秀的油站經(jīng)理，使我站盡早邁入星級加油站之列。
謝謝大家！
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