【熱】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定方案，方案是書(shū)面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么應當如何制定方案呢？下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　一、企業(yè)概況

　　xxx——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團有限公司創(chuàng )立于1987年，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，xxxx年銷(xiāo)售額達200多億元，占據中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

　　資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。20xx年，全國民企500強排行第8位。xxx堅持誠信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類(lèi)社會(huì )公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農村人口的就業(yè)問(wèn)題。

　　二、現狀分析（微觀(guān)分析）

　�。�1）市場(chǎng)潛力

　　哇哈哈集團多年來(lái)構成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。

　�。�2）競爭者

　　哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競爭對手主要是可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場(chǎng)，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個(gè)品牌在中國內地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰略。

　�。�3）消費者需求的特點(diǎn)

　　消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間，隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費正在逐步增長(cháng)，所以，哇

　　哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　三、結果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢（S）

　�。�1）較強的市場(chǎng)競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國際市場(chǎng)的技術(shù)

　�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%—30%

　�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng )新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè )等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng )新

　�。�4）其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　�。�5）廣闊的銷(xiāo)售渠道，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，數百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”

　�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢（W）

　�。�1）國內市場(chǎng)不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大

　�。�2）品牌的創(chuàng )新本事較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易構成“山寨”的印象

　�。�3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷(xiāo)售地分布在農村，農村購買(mǎi)力相對較弱

　　3、機會(huì )（O）

　�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對會(huì )到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　�。�1）市場(chǎng)競爭日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國內地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力，占據了必須的市場(chǎng)份額

　�。�2）產(chǎn)品創(chuàng )新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng )新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng )新，不高明，但有效，不必須能塑造長(cháng)期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的`短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng )新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng )新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續發(fā)展的源動(dòng)力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷(xiāo)售商共創(chuàng )品牌，其開(kāi)創(chuàng )的聯(lián)銷(xiāo)

　　體政策使銷(xiāo)售商意識到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠(chǎng)商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著(zhù)新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設計成可愛(ài)的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線(xiàn)較窄且擴展的速度較慢，導致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養快線(xiàn)，八寶粥；企業(yè)在長(cháng)期運作中必須不斷的反復的重復進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱(chēng)上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應當不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和很多的促銷(xiāo)費用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，然后隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構成規模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，聯(lián)銷(xiāo)體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農村及中小型城市的市場(chǎng)，節省很多的人力物力，銷(xiāo)售面廣、滲透力強，構成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區域間的沖貨。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟

　　1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng )新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷(xiāo)起到必須作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象

　　4、增強銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費預算

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費用：200萬(wàn)

　　2、廣告費用：300萬(wàn)

　　3、拓寬銷(xiāo)售渠道費用：600萬(wàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　摘要：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導性意義不斷強化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機制，以客戶(hù)需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心決定著(zhù)電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說(shuō)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續發(fā)展有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；策略

　　消費者的選擇決定著(zhù)電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率和價(jià)值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費者決定最終消費選擇的關(guān)鍵性指標，因此，電力企業(yè)若想贏(yíng)得消費者那就必須做好相應服務(wù)機制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏(yíng)得更多的消費者，占取更多的市場(chǎng)份額。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟的新時(shí)期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃工作，爭取以更好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　1優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中的作用

　　1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)

　�。�1）服務(wù)具有無(wú)形性服務(wù)是沒(méi)有形狀的。人們在選擇服務(wù)時(shí)，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標識，對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過(guò)能夠看到的工作人員、基本的設備以及價(jià)格等。

　�。�2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費是同時(shí)進(jìn)行的，人們能夠直接觀(guān)察到服務(wù)的產(chǎn)生的過(guò)程并對其進(jìn)行消費。

　�。�3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強的可變性，因為服務(wù)對于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時(shí)間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強的依賴(lài)性。提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時(shí)心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費之前會(huì )不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：

　�。�4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲的。服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)為服務(wù)對象提供服務(wù)的時(shí)刻。

　　1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用

　　服務(wù)質(zhì)量是用戶(hù)決定企業(yè)選擇的重要依據，也是當前電力市場(chǎng)競爭的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠為電力企業(yè)贏(yíng)得用戶(hù)，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場(chǎng)份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)要獲得長(cháng)遠的發(fā)展，必須要對內進(jìn)行嚴格地管理，對外樹(shù)立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著(zhù)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟責任和社會(huì )責任的客觀(guān)要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著(zhù)我國國民經(jīng)濟的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護好整個(gè)電網(wǎng)的穩定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔經(jīng)濟建設的責任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟效益，還要承擔相應的社會(huì )責任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來(lái)改善社會(huì )的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔責任的客觀(guān)要求也是實(shí)現這些責任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。電力企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現。優(yōu)勢服務(wù)是實(shí)現電力企業(yè)可持續發(fā)展的重要的途徑和方式。

　　2提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略

　　2.1改變傳統觀(guān)念，增強服務(wù)意識

　　服務(wù)質(zhì)量已成為當前電力市場(chǎng)中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費者選擇企業(yè)的重要參考依據。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹(shù)立服務(wù)意識，強化企業(yè)人員的服務(wù)觀(guān)念，調整好企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，爭取滿(mǎn)足客戶(hù)的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識的建立不是靠嘴上說(shuō)說(shuō)就能實(shí)現的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進(jìn)行相應的服務(wù)培訓，幫助其樹(shù)立服務(wù)意識。這種服務(wù)意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和信譽(yù)，最終轉化為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源優(yōu)勢。

　　2.2建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　當前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶(hù)服務(wù)系統的建立，這一系統能夠及時(shí)為客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)題解答，幫助企業(yè)了解客戶(hù)意見(jiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統建立以及電力服務(wù)提高時(shí)必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶(hù)為中心，了解客戶(hù)需求和要求。采取針對性服務(wù)的方法來(lái)對需求和要求不同或者類(lèi)似的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，組建專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團隊，提高其服務(wù)意識。第二，強化企業(yè)權責分配，建立電力項目問(wèn)責制度，以此提高企業(yè)人員的責任心。第三，要主動(dòng)去了解用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，積極的幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，建立用戶(hù)回訪(fǎng)制度。第四，要站在用戶(hù)角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶(hù)合理用電；要站在節能的立場(chǎng)上對用戶(hù)進(jìn)行電力節能設備推薦，讓用戶(hù)自主選擇。

　　2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開(kāi)電力服務(wù)內容

　　當前大部分社會(huì )大眾對電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內部不了解，因為不了解，所以無(wú)從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò )媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務(wù)內容和服務(wù)信息進(jìn)行公開(kāi)，讓大眾監督和掌握電力企業(yè)的運轉情況，擴展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會(huì )監督的.公開(kāi)環(huán)境下進(jìn)行用電調度。當需要進(jìn)行斷電處理時(shí)，要及時(shí)發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)窗口不僅能夠幫助企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策略，而且能夠利用營(yíng)銷(xiāo)窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

　　2.4電力企業(yè)要規范營(yíng)業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量

　　供電營(yíng)業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶(hù)直接接觸的重要環(huán)節，用戶(hù)對電力企業(yè)的評價(jià)和感官很多時(shí)候都是根據營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規范供電營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強各部門(mén)之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)程序規范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務(wù)程序的終止而導致用戶(hù)利益受損，要建立追蹤責任制度，對用戶(hù)該服務(wù)程序的后續進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

　　2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監督機制

　　獎懲制度和監督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現：

　　第一點(diǎn)，強化企業(yè)職員權責分配，實(shí)施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；

　　第二點(diǎn)，要提高電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員的營(yíng)銷(xiāo)技能和服務(wù)意識，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)，幫助其掌握消費者心理和營(yíng)銷(xiāo)知識，以此提高電力企業(yè)在新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)成果；

　　第三，要建立客戶(hù)投訴制度，規范投訴和舉報的管理工作，對客戶(hù)投訴進(jìn)行分析，一旦明確責任，要立即處理；

　　第四，對業(yè)績(jì)較好以及用戶(hù)反饋較好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員，要給予其鼓勵和經(jīng)濟獎勵。

　　2.6加強電網(wǎng)建設，保障電網(wǎng)安全穩定

　　電網(wǎng)的安全穩定運行是電力企業(yè)為用戶(hù)提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎。電網(wǎng)的安全穩定運行必須具備質(zhì)量過(guò)關(guān)的用電和輸電設備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護工作人員。電網(wǎng)工程的建設屬于技術(shù)難度較高的工程項目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設計、電網(wǎng)建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進(jìn)行嚴格的檢查，驗收完成后還需要有一段調試期，只有調試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運行系統中。

　　3.結語(yǔ)

　　不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場(chǎng)，想贏(yíng)得消費者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當前市場(chǎng)經(jīng)濟企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們日常生活用電質(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì )更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識，完善相應的服務(wù)監督制度、客戶(hù)投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。

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　　[3]王彥奎.談?wù)勌岣唠娏��?yōu)質(zhì)服務(wù)水平的對策與措施[J].科技創(chuàng )新與應用，20xx（31）.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱(chēng)謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來(lái)臨，結合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會(huì )效益雙豐收，特制定此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

　　一、目標市場(chǎng)分析

　　本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個(gè)人利益。

　　二、定價(jià)策略

　　1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

　　2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結合的辦法。

　　3、中秋節的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費控制在X元(不含酒水)。

　　4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節的前后達到(但要針對酒店的純利潤來(lái)制定)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、制作專(zhuān)門(mén)針對中秋節的套餐，可以根據實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價(jià)格不需要太高)。

　　2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

　　3、如果手機和固定電話(huà)號碼尾號是815(X地區以?xún)?，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

　　4、由于本酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶(hù)，這樣可以增加客戶(hù)群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶(hù)可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節套餐。

　　5、在飯后贈送一些和中秋節相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址)。

　　6、活動(dòng)的時(shí)間定于農歷x月X日-X日。

　　四、推廣策略

　　1、在酒店的門(mén)口四周、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告(戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

　　2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

　　3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的.老顧客，注重要使用適當的語(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

　　4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。

　　5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

　　留意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬(wàn)人。

　　五、其它相關(guān)的策略

　　保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細化這個(gè)內容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè );上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀(guān)大方，表現出中秋節的味道。

　　六、效果猜測

　　如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　一：紡紗行業(yè)現狀

　　二：xx化纖營(yíng)銷(xiāo)

　�。ㄒ唬�：組建營(yíng)銷(xiāo)機構；

　　xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng)：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處，或用其它名稱(chēng)，待定），加盟xx化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。建立相應營(yíng)銷(xiāo)機構以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo)。

　�。ǘ�）：機構業(yè)務(wù)：

　�。�1）；xx化纖在石家莊地區的銷(xiāo)售。

　�。�2）：xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調研，定期信息反饋。

　�。�3）：xx化纖石家莊地區的宣傳、推介。

　�。�4）：xx化纖石家莊地區用戶(hù)的聯(lián)誼。

　�。�5）：xx化纖公司交付的其它工作。

　�。ㄊ袌�(chǎng)調研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶(hù)聯(lián)誼結合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機構在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息，建立用戶(hù)檔案，進(jìn)行用戶(hù)細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

　�。ㄈ�）：營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。�1）：對象：xx及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業(yè)。

　�。�2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運轉成本來(lái)具體制定。當升則升當降則降。

　�。�3）：營(yíng)銷(xiāo)計劃：

　　A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷(xiāo)機構的'知名度。

　　B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè)，通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。

　　C：設立xx化纖##中轉庫，以備零散小客戶(hù)的需要。

　　D：加強xx化纖用戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì )，聽(tīng)取他們對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，并記錄在案及時(shí)反饋。

　　E：建立用戶(hù)檔案，儲備用戶(hù)信息資源，進(jìn)行用戶(hù)分析（包括用戶(hù)細分，用戶(hù)行為分析，用戶(hù)滿(mǎn)意度分析，用戶(hù)信譽(yù)度分析，用戶(hù)流失分析等）。

　　三：營(yíng)銷(xiāo)機構優(yōu)勢和劣勢

　　優(yōu)勢：機構負責人一直在政府機關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小。

　　劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過(guò)加強業(yè)務(wù)學(xué)習可以彌補不足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　前言

　　距中國首家商業(yè)俱樂(lè )部開(kāi)始，中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過(guò)了十余年的時(shí)間，以北京、上海、深圳、廣州等一線(xiàn)城市為帶頭示范的作用下，全國各地的健身俱樂(lè )部發(fā)展迅速，目前，在全國范圍內的健身俱樂(lè )部已經(jīng)發(fā)展到5000余家，發(fā)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會(huì )發(fā)現在5000余家的健身俱樂(lè )部當中，能夠做到盈利的卻是不足十分之一，余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個(gè)十分緊迫的問(wèn)題，本策劃力求從太原健身俱樂(lè )部的現狀著(zhù)手，提出全動(dòng)健身俱樂(lè )部的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)謀劃。

　　概要

　　太原全動(dòng)健身俱樂(lè )部在創(chuàng )建過(guò)程中要適應外部環(huán)境的變化，要在市場(chǎng)競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng )新是其必由之路，只有創(chuàng )新才能在俱樂(lè )部這個(gè)大市場(chǎng)中生存并有自己的一席之地。創(chuàng )新就是在原有健身行業(yè)市場(chǎng)狀況的基礎上，對消費者需求做進(jìn)一步細分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂(lè )部的定位并在與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)策劃上進(jìn)行創(chuàng )新，只有這樣才能穩操勝券。全動(dòng)健身俱樂(lè )部才能在十分激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。

　　一、俱樂(lè )部資料介紹

　　我們成立的全動(dòng)健身俱樂(lè )部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開(kāi)設項目，俱樂(lè )部將建在五一路。俱樂(lè )部布局合理，格調高雅，創(chuàng )造出時(shí)尚而又熱烈的健身氛圍;內設有氧器械區、力量訓練器械區、有氧操房、動(dòng)感單車(chē)訓練房、體能評測室、瑜珈養生館、更衣淋浴區、水吧休閑區等區域，為廣大會(huì )員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運動(dòng)健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂(lè )。同時(shí)也為會(huì )員提供專(zhuān)業(yè)的健身運動(dòng)空間而且營(yíng)造了社交平臺，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂(lè )部帶著(zhù)對美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標準，為太原時(shí)尚人士奉獻全新的健身理念。

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　近年來(lái)，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國健身俱樂(lè )部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場(chǎng)中也開(kāi)始呈現多樣化的特點(diǎn)。據我們了解，在美國每八個(gè)人就有一個(gè)在健身，平均一萬(wàn)多人就擁有一家俱樂(lè )部，而我國平均一百萬(wàn)人還不到一個(gè)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉變也帶來(lái)了消費觀(guān)念和消費行為的轉變，在物質(zhì)生活達到一定程度之后，人們把目標放到了生活質(zhì)量方面上�！盎ㄥX(qián)買(mǎi)健康”逐漸被國人所認可健身俱樂(lè )部的規模都有大幅度提高，數量成幾何式增長(cháng)，我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展，“健康第一”的指導思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來(lái)越受到重視。迫于生活的壓力，大部分人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒(méi)有過(guò)多的精力去關(guān)心自己的身心健康，所以健身俱樂(lè )部所營(yíng)造的環(huán)境越來(lái)越被大眾所接受。

　　再加上國家政策的扶持，為進(jìn)一步發(fā)展全民健身事業(yè)，廣泛開(kāi)展全民健身運動(dòng)，加快體育強國建設進(jìn)程，國務(wù)院印發(fā)《全民健身計劃(20xx-20xx年)》。

　　另外，當前在我國城鄉居民體育健身意識和科學(xué)健身素養普遍增強，體育健身成為更多人的基本生活方式。經(jīng)調查，越來(lái)越多的市民把健身當作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，太原省城各大健身場(chǎng)館幾乎家家爆滿(mǎn)。為緩解工作壓力，很多男士把健身當作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時(shí)，也是為了通過(guò)健身找回往日的美麗與自信!而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列，一是為了保持強健的身體，為將來(lái)謀得一份工作增添籌碼;二是為了結交更多的朋友，擴大自己的生活圈。

　　這足以說(shuō)明現代人對健身的關(guān)注越來(lái)越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無(wú)疑是明智之舉。

　　三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　(1)目標市場(chǎng)：我們主要針對的是18-45歲之間的消費者，因為這部分的人群相對而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會(huì )把健身當做“身體充電”。當然，其他年齡段的消費者也是我們的目標群，大學(xué)生可以通過(guò)這種方式擴大自己的`人際圈。同時(shí)我們推出的“成人+兒童”套餐，大人在訓練的同時(shí)小孩可以參加我們的培訓班。

　　(2)產(chǎn)品定位：全動(dòng)俱樂(lè )部帶著(zhù)對美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標準，為太原時(shí)尚人士奉獻全新的健身理念。

　　(3)品牌價(jià)值核心：健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典。

　　(4)服務(wù)：顧客在參加培訓的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。

　　(5)廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò )、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀(guān)的形式來(lái)加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費者了解我們俱樂(lè )部。另外，我們也會(huì )利用周末或節假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。

　　(6)促銷(xiāo)方式：采取會(huì )員價(jià)格優(yōu)惠制度，以低價(jià)吸引消費者，辦會(huì )員可以是半年、一年。另外，我們在每年都會(huì )組織會(huì )員出去參加郊游、采摘、戶(hù)外攀巖蹦極等活動(dòng)，以豐富他們的生活。

　　四、行動(dòng)方案實(shí)施

　　在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門(mén)宣傳推銷(xiāo)，近可能多的吸引消費者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò )、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀(guān)的形式迅速擴大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學(xué)習和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，從而降低成本。同時(shí)，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟利益的同時(shí)，重視老顧客的培養，注意對于社會(huì )效益的關(guān)注，以此理念來(lái)拓展市場(chǎng)。實(shí)施過(guò)程中要做好以下幾方面工作：(1)做好動(dòng)員和準備工作。

　　行動(dòng)方案的實(shí)施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門(mén)去執行，所以，在實(shí)施之前要做好動(dòng)員工作，如：人員配備、設施添置、資金調度、以及對執行業(yè)務(wù)人員的培訓。(2)選擇好實(shí)施時(shí)機。

　　方案的實(shí)施要精心選擇好時(shí)機，有的放矢，如策劃的廣告方案，在恰當的宣傳時(shí)機推出，效果會(huì )更好，時(shí)機選擇的準，往往能取得事半功倍的效果。

　　(3)加強實(shí)施過(guò)程中的調控。

　　首先，要做好任務(wù)分解，落實(shí)人員，明確責任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強協(xié)調，如果企業(yè)各部門(mén)之間，要注重協(xié)調。

　　五、預算

　　六、效果評估

　　通過(guò)我們的不懈努力，俱樂(lè )部的知名度得到了很大的提升。會(huì )員的續會(huì )率增高，這代表對會(huì )員俱樂(lè )部服務(wù)的滿(mǎn)意度和忠誠度很高，可以帶來(lái)持續的收益，因為維護一個(gè)老會(huì )員的成本要遠遠低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新的會(huì )員，如果我們能好好運用他們，加上會(huì )員推薦計劃話(huà)，會(huì )給俱樂(lè )部帶來(lái)無(wú)窮的新會(huì )員，更能使俱樂(lè )部在會(huì )員心中樹(shù)立良好的口碑。同時(shí)，我們會(huì )不斷完善我們的服務(wù)，使會(huì )員得到專(zhuān)業(yè)健身的同時(shí)，充分滿(mǎn)足會(huì )員對健康生活的各種需求，全動(dòng)健身俱樂(lè )部讓健康延伸城市的各個(gè)角落，為廣大會(huì )員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運動(dòng)健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂(lè )。

　　七、風(fēng)險控制

　　(1)會(huì )員在培訓期間的安全：為會(huì )員辦理保險。

　　(2)健身行業(yè)沒(méi)有標準、管理不規范，服務(wù)水平良莠不齊：制定嚴格的制度，堅持“顧客是上帝”，以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。

　　(3)企業(yè)之間惡性競爭、價(jià)格戰頻發(fā)：擴大企業(yè)規模，增強自身實(shí)力，體現自己在市場(chǎng)中的優(yōu)勢。

　　(4)健身人才流失嚴重：對待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氛圍，給員工創(chuàng )造一個(gè)公平合理的晉升渠道。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素

　�。�1）有限的市場(chǎng)規模和上升的競爭壓力。

　�。�2）價(jià)格調漲的空間越來(lái)越小。

　�。�3）消費者消費心理的相對不穩定。

　�。�4）相對尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。

　　相對于發(fā)達國家而言，我國的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類(lèi)不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面對對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導致地區品牌對市場(chǎng)的占有率相對較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(cháng)途運輸，所以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道方面還存在一定的問(wèn)題。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的有利因素

　�。�1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規模

　　由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來(lái)，速凍食品市場(chǎng)有著(zhù)較快的發(fā)展。特別是隨著(zhù)中西部的開(kāi)發(fā)，中國的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節奏的'加快，對食品營(yíng)養的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢。

　�。�2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費

　　在速凍食品的消費量持續增長(cháng)的同時(shí)，食品的種類(lèi)也呈現出多元化發(fā)展的趨勢。新品種不斷的推出，受到消費者的歡迎。消費者在購買(mǎi)食品時(shí)會(huì )嘗試著(zhù)選用一些新推出的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機會(huì )，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，從而贏(yíng)得市場(chǎng)。在此基礎上，建立消費者對本品牌的忠誠度。

　�。�3）品牌的正宗

　　傳統的品牌，在人們心中有著(zhù)良好的影響。

　　3、當前速凍食品市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　�。�1）花色品種相對單一，消費者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。

　�。�2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費者對品牌的認知度模糊，尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問(wèn)題上缺乏統一的正確認識，這一點(diǎn)從問(wèn)卷中。

　�。�3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿(mǎn)足消費者。

　�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養成分不高，不能滿(mǎn)足消費者在營(yíng)養方面的需要。

　�。�5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統一的規劃。不能引起消費者的購買(mǎi)興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(cháng)期保存。

　　4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)因素

　�。�1）設備設施。

　　計劃租用遠郊地區條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開(kāi)辟生產(chǎn)加工車(chē)間，購置先進(jìn)的食品加工設備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運輸設備，努力實(shí)現餐飲食品加工和包裝的機械化。

　�。�2）生產(chǎn)組織方案。

　　組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線(xiàn)，提出設備購置和生產(chǎn)車(chē)間裝備意見(jiàn)，負責員工技術(shù)培訓。

　�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售以寧波市場(chǎng)為主。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開(kāi)設專(zhuān)柜。計劃招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對決定上馬的餐飲食品分類(lèi)排隊，根據原料供應、生產(chǎn)規模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　�。�4）企業(yè)與供應商的關(guān)系

　　在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應渠道穩定。

　　二、消費者分析

　　1、消費者消費行為的總體態(tài)勢

　�。�1）外購主食增加，家庭加工主食減少。

　�。�2）市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主。

　�。�3）消費者在選擇時(shí)，多數選擇袋裝食品。但在實(shí)際購買(mǎi)時(shí)，根據我們實(shí)際調查的數據。約有80%的消費者選擇了散裝。

　�。�4）由于速凍食品消費市場(chǎng)的日益開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，消費者的選擇余地加大，對食品的口味的重視度也尤其明顯。

　�。�5）在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數據均為百分比）：

　　品牌響30.72；

　　味道好65.42；

　　價(jià)格低12.21；

　　包裝好10.07；

　　品種多11.83；

　　制作工業(yè)好9.64；

　　其他4.24。

　　三、廣告目標

　　1、企業(yè)目標

　　通過(guò)一系列廣告宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。

　　2、根據目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達到的目標：

　�、偈筙X在各類(lèi)速凍食品中脫穎而出。

　�、谑袌�(chǎng)占有率超過(guò)其他品牌。

　　根據調查數據的統計分析，對產(chǎn)品進(jìn)行準確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位的前提

　　對于新產(chǎn)品的定位問(wèn)題重在市場(chǎng)細分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢避害。并尋求自身優(yōu)勢與消費者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競爭沖突。

　�。ǘ�）產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢分析

　　1、速凍類(lèi)食品的優(yōu)劣勢

　　優(yōu)勢劣勢：

　�、俜奖�，省時(shí)省力。營(yíng)養不好。

　�、谌菀字�，省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來(lái)說(shuō)口味欠缺。衛生。

　�、劭谖逗�，老少皆宜。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品對人群的分析

　　小孩；

　　青年；

　　中年；

　　老年；

　　產(chǎn)品的競爭；

　　同類(lèi)；

　　不同類(lèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　一、建材行業(yè)狀況

　　21世紀的中國建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數十萬(wàn)家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場(chǎng)的巨大蛋糕，開(kāi)始紛紛進(jìn)入中國，競爭異常激烈。整個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場(chǎng)和建材營(yíng)銷(xiāo)品牌林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、汽車(chē)、快速消費品等行業(yè)市場(chǎng)份額高度集中于少數幾個(gè)領(lǐng)導品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規模，缺少能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強勢企業(yè)與領(lǐng)導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專(zhuān)賣(mài)店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協(xié)調成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著(zhù)國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發(fā)展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問(wèn)題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類(lèi)消費計劃性強，購買(mǎi)、消費周期長(cháng)，單次購買(mǎi)金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應通過(guò)對品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組織、溝通傳播、渠道及銷(xiāo)售終端等的系統整合，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領(lǐng)導品牌。

　　二、浴室柜市場(chǎng)背景分析與競爭分析

　　浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發(fā)展起來(lái)。 以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著(zhù)人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線(xiàn)和進(jìn)入生活。浴室文化引導著(zhù)人們未來(lái)的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費的時(shí)尚。

　　(1)專(zhuān)業(yè)資料顯示，未來(lái)5年，中國廚衛市場(chǎng)有3000億的廚衛市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(cháng)，整體衛浴的增長(cháng)率達26%，浴室柜增長(cháng)率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

　　(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開(kāi)發(fā)自主生產(chǎn)。

　　(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相對于潔具行業(yè)來(lái)說(shuō)，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、發(fā)展快、利潤高，市場(chǎng)還沒(méi)有出現全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無(wú)實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時(shí)浴室柜行業(yè)競爭開(kāi)始變得更加激烈，且不斷有新的廠(chǎng)家介入。由于許多廠(chǎng)家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來(lái)降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)的競爭顯得雜亂無(wú)章。目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂(lè )家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛(ài)家”“佳晴”“摩樂(lè )舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂(lè )佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個(gè)品牌。

　　(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現象最為嚴重，沒(méi)有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠(chǎng)家及產(chǎn)品類(lèi)型相互間也沒(méi)形成各自的獨特品類(lèi)和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場(chǎng)消費者類(lèi)型、層次、特征、心理缺乏了解。

　　(6)各廠(chǎng)家、品牌對市場(chǎng)運營(yíng)及經(jīng)銷(xiāo)商、工程商、終端用戶(hù)使用的營(yíng)銷(xiāo)策略、手段陳舊，更多的固執于價(jià)格策略上，且各廠(chǎng)家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的營(yíng)銷(xiāo)策略去切入市場(chǎng)。

　　(7)目前市場(chǎng)上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營(yíng)銷(xiāo)主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線(xiàn)拉得過(guò)長(cháng)，不能針對這一細分市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo),而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開(kāi)發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個(gè)共同點(diǎn)的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無(wú)幾，定位模糊，缺少個(gè)性和推廣策劃；生產(chǎn)規模小。

　　三、御室家品牌規劃

　　現代廣告十分強調樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內在質(zhì)量，還取決于能否通過(guò)廣告宣傳及企業(yè)視覺(jué)形象建立起獨一無(wú)二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設計并給予其內涵。

　　1．品牌的定位

　�。�1）品牌名稱(chēng)

　　“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時(shí)尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡(jiǎn)單易讀，具有國際品牌大氣風(fēng)范。

　�。�2）品牌視覺(jué)

　　品牌視覺(jué)不是坐在辦公室里設計出來(lái)的，而必須由外而內的進(jìn)行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設計，目前行業(yè)里視覺(jué)形象普遍較差，五花八門(mén)，沒(méi)有獨特有力的視覺(jué)的效果。

　　通過(guò)長(cháng)時(shí)間的市場(chǎng)調查及測試發(fā)現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺(jué)，可以?shī)Z人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。

　�。�3）品牌核心競爭力

　　技術(shù)創(chuàng )新、設計創(chuàng )新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng )新、設計創(chuàng )新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設計和研發(fā)中心聘請出色設計師主持產(chǎn)品設計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng )新，不斷應用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開(kāi)與競爭者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國內外市場(chǎng)。

　�。�4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠(chǎng)商爭奪市場(chǎng)，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經(jīng)銷(xiāo)商和消費者都有一個(gè)直觀(guān)的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高！”這個(gè)觀(guān)感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對于消費者的購買(mǎi)力偏高，更重要的是從性?xún)r(jià)比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現和維護著(zhù)御室家的品牌定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z大的市場(chǎng)份額。從而達到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位。

　�。�5）品牌形象定位

　　時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌

　�。�6）品牌廣告詞（廣告語(yǔ)、宣傳口號）

　　御室家，快樂(lè )演繹新生活

　�。�7）公司目標

　　創(chuàng )建衛浴建材一流企業(yè)

　�。�8）公司宗旨

　　創(chuàng )造美好生活空間

　�。�9）目標消費者

　　a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷(xiāo)人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。

　　b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì )講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買(mǎi)習慣，但相當一部分主要靠促銷(xiāo)員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目標

　�。�1）長(cháng)遠目標

　　a． 三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

　　b． 擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費者滿(mǎn)意度

　�。�2）今年目標

　　a． 為實(shí)現今年銷(xiāo)售目標作品牌支持。

　　b． 達到一定階段的知名度。

　　c． 達到一定階段的美譽(yù)度。

　　四、產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品的包裝

　　產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內涵來(lái)。

　�。�2）產(chǎn)品線(xiàn)策略

　　根據不同的細分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線(xiàn)劃分為四類(lèi)： 第一類(lèi)是創(chuàng )新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹(shù)立御室家未來(lái)的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng )新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過(guò)推廣創(chuàng )新系列來(lái)帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類(lèi)是時(shí)尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類(lèi)是現代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類(lèi)是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個(gè)性化消費將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)。

　�。�3）產(chǎn)品的名稱(chēng)

　　盡管浴室柜的購買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的'努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶(hù)。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng )造一個(gè)獨特的浴室柜高端品牌，實(shí)現成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　五、價(jià)格策略

　�。�1）價(jià)格定位

　　在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價(jià)格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當，極具價(jià)格競爭力。

　�。�2）價(jià)格體系

　　區域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報價(jià)和實(shí)際工程報價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應嚴格執行“價(jià)差體系 ”。

　�。�3）全國實(shí)行統一的報價(jià)表。

　　六、渠道策略

　　主推經(jīng)銷(xiāo)制，以省級市場(chǎng)為一個(gè)戰略單位，以各省級市為各區域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò )要達到地級市的市場(chǎng)。

　　1．渠道的形式和體系

　�。�1）進(jìn)入終端零售市場(chǎng)（包括專(zhuān)業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專(zhuān)賣(mài)店）以專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)區的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。

　�。�2）打入工程市場(chǎng)（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：第一可以利用自營(yíng)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區域市場(chǎng)；第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷(xiāo)的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰略伙伴，御室家與經(jīng)銷(xiāo)商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤，御室家將專(zhuān)注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。

　�。�3）采取四種分銷(xiāo)體系。

　　a、省級總經(jīng)銷(xiāo)（負責和御室家聯(lián)手開(kāi)發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　b、地級總經(jīng)銷(xiāo)（負責和御室家一起開(kāi)發(fā)該地區的產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　c、特約經(jīng)銷(xiāo)（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產(chǎn)公司等）。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，可直接從廠(chǎng)商進(jìn)貨，后期從當地總經(jīng)銷(xiāo)處進(jìn)貨，銷(xiāo)售力很大的情況下也可直接與廠(chǎng)商合作。

　　d、建材超市

　　2、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標

　�。�1）目標網(wǎng)絡(luò )管理基礎

　　a、合理分布一定數量的經(jīng)銷(xiāo)商群；

　　b、符合“經(jīng)銷(xiāo)商資格”的經(jīng)銷(xiāo)商群。

　�。�2）經(jīng)營(yíng)思路

　　在全國主要目標城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立自己掌控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，提高品牌知名度，擴大銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率。

　�。�3）網(wǎng)絡(luò )目標設定

　　a、根據公司管理體系，將全國市場(chǎng)暫劃分為若干個(gè)區域。

　　b、每個(gè)區域設一名區域銷(xiāo)售經(jīng)理負責開(kāi)拓管理。

　　c、各市場(chǎng)進(jìn)入次序

　　首先先進(jìn)入直轄市、省會(huì )城市，其次地級城市；

　　其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市；

　　再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。

　�。�4）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　根據御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上優(yōu)先考慮各區域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線(xiàn)。

　　七、推廣策略

　　由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買(mǎi)地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以建材市場(chǎng)周邊的戶(hù)外廣告為主，輔之以車(chē)體、報紙等廣告形式，個(gè)別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經(jīng)銷(xiāo)合作二種方式 。而對經(jīng)銷(xiāo)商、設計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動(dòng)主要采取參加建材展覽會(huì )或銷(xiāo)售人員直接開(kāi)拓等形式。

　　1、潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)

　　我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

　�。�1） 戶(hù)外廣告

　　這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類(lèi)廣告的主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內部。個(gè)別有實(shí)力的廠(chǎng)家，在城市的交通要道設置巨型戶(hù)外廣告牌，氣勢較為宏大。戶(hù)外形式因為露出時(shí)間上具有長(cháng)期性，而受到廠(chǎng)商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而廠(chǎng)商都非常重視，舍得投資，形成戶(hù)外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶(hù)外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠(chǎng)家一般根據經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠(chǎng)家則可以自己投入。

　　流動(dòng)的車(chē)體廣告也是戶(hù)外廣告的一種。公交車(chē)穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車(chē)體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，往往是廣告一上，滿(mǎn)城皆知，而且價(jià)格比較便宜。

　�。�2） 電視廣告。

　　由于電視廣告的特點(diǎn)是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現，如在上海，陶瓷潔具類(lèi)廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買(mǎi)產(chǎn)生的作用比較大，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商對此都比較看重；而根據有類(lèi)資料顯示在山東市場(chǎng)對消費者進(jìn)行調查時(shí)，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個(gè)固定的看法，買(mǎi)陶瓷潔具就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪(fǎng)者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠(chǎng)家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競爭的需求，一方面是展現企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

　　從中國最權威的CCTV來(lái)看，除個(gè)別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠(chǎng)家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì )的協(xié)調下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠(chǎng)家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實(shí)，不得不說(shuō)那是“富人的游戲”。

　�。�3） 印刷品廣告。

　　此類(lèi)形式主要是精美的產(chǎn)品畫(huà)冊，內容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類(lèi)展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購買(mǎi)的一種重要媒介，畫(huà)冊的編排、印刷質(zhì)量、表現風(fēng)格等會(huì )對顧客的即時(shí)購買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱(chēng)和標識的手提袋等。

　�。�4） 店面展示。

　　陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復購買(mǎi)的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場(chǎng)展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的�，F場(chǎng)展示通過(guò)POP貼畫(huà)、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門(mén)口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫(huà)冊、背景音樂(lè )、產(chǎn)品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿(mǎn)足大多數消費者的心理要求。

　�。�5） 報刊廣告。

　　一方面是針對于專(zhuān)業(yè)人士，主要集中于專(zhuān)業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個(gè)體顧客的，一般選擇生活類(lèi)報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

　　明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)之后，我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶(hù)外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據市場(chǎng)需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫(huà)冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個(gè)最直觀(guān)的認識，對顧客來(lái)講，也是一個(gè)選購的參考標準；設計不同規格的產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　一、市場(chǎng)分析

　　年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，經(jīng)過(guò)swot分析，從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)思路

　　營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：

　　1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化。

　　2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，構成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現兩高一差，即要堅持運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，所以，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷(xiāo)售目標

　　銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。

　　那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢

　　1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照必須增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。

　　2、銷(xiāo)售目標不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。

　　3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據企業(yè)產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。根據行業(yè)運作形勢，結合市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，構成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。

　　3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)位、高促銷(xiāo)的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

　　一、促銷(xiāo)體現聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切能夠利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jīng)過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

　　5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉的思路下，在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　五、團隊管理

　　在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：

　　1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，XX年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要到達200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)職責人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的.規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)一日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構理解培訓等等。

　　三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。經(jīng)過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。旨在經(jīng)過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。

　　六、費用預算

　　銷(xiāo)售計劃的最終一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，經(jīng)過(guò)費用預算，能夠合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都經(jīng)過(guò)表格的形式予以體現，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀(guān)和易于理解。

　　年度銷(xiāo)售計劃的制定，到達如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，不僅僅理清銷(xiāo)售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。

　　2、實(shí)現了數化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，并且還經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。

　　4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )立學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　一、前言

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀(guān)念也發(fā)生了巨大的變化，社會(huì )的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對提高生活素質(zhì)的期望及消費愿望，使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費上。大學(xué)生作為新生代的消費群體，對消費的對象有著(zhù)獨特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流，更是對自己的外表有著(zhù)獨特的呵護。為此，她們不惜省吃?xún)�用也要為自己的皮膚做呵護。除此之外，皮膚的呵護作為每天的必修課，每個(gè)人都需要購買(mǎi)護膚品。作為高校，一般遠離市區，所以很多人都選擇校內消費，所以綜合來(lái)說(shuō)，高校的護膚品市場(chǎng)很是良好。皮膚問(wèn)題一直是困擾著(zhù)很多人“面子”的難題。很多人都會(huì )出現各種不同的皮膚問(wèn)題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無(wú)法盡情展示自己。很多人都會(huì )說(shuō)是。的卻，我們要解決這些問(wèn)題。然而在眾多護膚品中價(jià)格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統的消費思想為女大學(xué)生帶實(shí)惠便利。我的美麗日記護膚品店價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。擁有專(zhuān)業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件，擁有完善的服務(wù)體系，致力于為消費者解決皮膚難題。

　　二、市場(chǎng)調研

　　1、市場(chǎng)調研及分析

　�。�1）、人口統計：上海工會(huì )管理職業(yè)學(xué)院，在校生3000多人，女生人數約為70%，絕大多數女生都喜歡為皮膚做護理，每月都在護膚品上消費。

　�。�2）、經(jīng)濟環(huán)境：市場(chǎng)不僅需要人口，而且還需要購買(mǎi)力。我校學(xué)生大多為世界各地人，絕大多數女生都能承受50至100元的護膚品消費。

　�。�3）、競爭者分析：雖然護膚品店，但大多存在價(jià)格高昂的情況，我們在價(jià)格上占了優(yōu)勢。

　�。�4）、社會(huì )、文化環(huán)境：現在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象，而且為約會(huì )游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過(guò)調查研究很多女生都埋怨所買(mǎi)的護膚品價(jià)格昂貴質(zhì)量沒(méi)保證的情況。同時(shí)她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規的醫院價(jià)格太過(guò)高昂，所以她們期待價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠的護膚品。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　1、經(jīng)營(yíng)方式：實(shí)體經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。提供送貨上門(mén)服務(wù)。

　　2、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：主要經(jīng)營(yíng)美白補水祛痘等類(lèi)型護膚品。我的美麗日記。

　　3、價(jià)格范圍：針對大學(xué)生的特殊社會(huì )身份我們的定價(jià)一般低于同行很多。

　　4、消費人群：上海工會(huì )管理群體女生。

　　5、優(yōu)惠方式：

　�。�1）只要是在我店購物滿(mǎn)三十員者送會(huì )員卡一張。會(huì )員享受八折優(yōu)惠。

　�。�2）凡購物滿(mǎn)100元以上者自行選擇10元以下護膚品一個(gè)。

　�。�3）周末及節假日八折優(yōu)惠。

　�。�4）團購（8人以上）享受七折優(yōu)惠。

　　四、經(jīng)營(yíng)模式

　　1經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)上海工會(huì )校園、網(wǎng)上2資金來(lái)源同學(xué)入股（5人）每人200。 3貨物來(lái)源我們的貨源均來(lái)自個(gè)品牌的地區代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對象，保證價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。

　　4人員分配兩人負責貨源，兩人負責銷(xiāo)售，一人負責財務(wù)，一人負責廣告宣傳。

　　5店面名稱(chēng)我的美麗日記6經(jīng)營(yíng)時(shí)間周一至周五下午四點(diǎn)二十之晚九點(diǎn)半主要針對本校自身情況制定。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)宣傳形式

　　宣傳是一個(gè)有效打響知名度的形式。能及時(shí)的將店內信息傳遞給消費者。給消費者和營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

　　1海報宣傳海報內容新穎引人注目。我們將在校內張貼還報來(lái)宣傳自己，提高知名度。

　　2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

　　六、目標市場(chǎng)分析SWOT分析

　　要了解我們所處的環(huán)境，根據SWOT分析，我們存在著(zhù)優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近，可以更好的了解消費群體的需要，滿(mǎn)足消費者的需求。劣勢：消費者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量，另外，消費者通過(guò)了解我們產(chǎn)品的渠道少。機會(huì )：現在的女生都喜歡用面膜來(lái)達到美白補水、滋潤、保養肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多，市場(chǎng)較大。威脅：一號店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

　　七、網(wǎng)絡(luò )推廣

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )廣告推廣策略

　　1、關(guān)鍵詞設置

　�。�1）自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現的內容，很可能就是顧客搜索時(shí)會(huì )使用的關(guān)鍵詞，因此可以隨時(shí)記下自己關(guān)于面膜的想法，比如“補水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷(xiāo)”等。

　�。�2）查看競爭對手的關(guān)鍵詞。通過(guò)查看競爭對手的關(guān)鍵詞，可以發(fā)現有哪些是過(guò)熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價(jià)值而競爭對手暫未發(fā)現的，可以加以利用。

　�。�3）除上兩條外，還可以通過(guò)從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯別字搜索、同義近義詞搜索等方法來(lái)設置關(guān)鍵詞。最終可以設置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補水面膜” 、 “美白面膜”等等。

　　2、設置標題

　　面膜的種類(lèi)比較多，一般顧客搜索時(shí)可能對面膜功能也有標注，所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標題。而設置標題的關(guān)鍵就是要保證標題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點(diǎn)擊訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站。

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

　　這里需要一段描寫(xiě)美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字，目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧客更進(jìn)一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪(fǎng)問(wèn)。

　　4、推廣單元

　　將以上關(guān)鍵詞及標題、描述按類(lèi)分成不同的單元

　�。ǘ�）、推廣手段

　　1、校內廣告宣傳

　　2、微店推廣

　　開(kāi)微店無(wú)需資金成本、無(wú)需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊，就擁有了一座全場(chǎng)優(yōu)勢正品的網(wǎng)上商城。

　　3、QQ空間推廣

　�。�1）QQ空間推廣具備好友關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對象，不經(jīng)常見(jiàn)面的好友可以通過(guò)QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會(huì )及時(shí)知道，也會(huì )通過(guò)留言跟你互動(dòng)。通過(guò)好友日志分享轉載，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑。

　�。�2）QQ空間好友一般都有許多共同的話(huà)題，產(chǎn)品推廣更具有針對性。 QQ空間的關(guān)注對象大都是QQ

　　好友，有許多的共同話(huà)題，是一個(gè)持久的小群體。所涉及的話(huà)題都是好友圈子里所熟悉的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以面向這些好友，讓這些好友客戶(hù)群轉載推廣自己的空間日志，最終實(shí)現一傳十、十傳百的推廣效果。

　　4、微博推廣

　�。�1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　5、QQ群發(fā)

　�。�1）、推廣目的：QQ現在是現在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特

　　點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，耗資少，回報率高。

　�。�2）、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　　八、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)目標和市場(chǎng)策略

　　促銷(xiāo)目的：們面膜促銷(xiāo)主要是提高學(xué)校女生提高對我們的認識和了解，使面膜銷(xiāo)售量提高。擴大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　促銷(xiāo)地點(diǎn)：

　　1、上海工會(huì )管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號樓女生樓，學(xué)校食堂門(mén)口。

　　2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　時(shí)間：我的美麗日記面膜的促銷(xiāo)時(shí)間：第十四周星期三和星期五兩天。

　　促銷(xiāo)對象：

　　1、上海工會(huì )管理職業(yè)學(xué)院，所有女生。

　　2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

　�。ǘ�）、活動(dòng)內容

　　廠(chǎng)家直銷(xiāo)：1、減少周轉費用，讓消費者用最優(yōu)惠的價(jià)格享受追高的品質(zhì)。

　　2、特價(jià)產(chǎn)品可進(jìn)行限量銷(xiāo)售。特價(jià)產(chǎn)品旨在爭奪客戶(hù)，打擊競爭對手，同時(shí)又能帶來(lái)一定利潤，具體型號及價(jià)格可由經(jīng)銷(xiāo)商自行根據庫存來(lái)確定。

　　折價(jià)促銷(xiāo)：我們給客戶(hù)在原來(lái)的價(jià)格上打8.5折，但我們的面膜必須買(mǎi)滿(mǎn)100元。

　　如果以每寢室購買(mǎi)，可以給姐妹價(jià)，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買(mǎi)我們的面膜，并且幫我們宣傳介紹客戶(hù)，可以有8折的優(yōu)惠。

　　贈品促銷(xiāo)：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費使用我們的產(chǎn)品，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。

　�。ㄈ�）、宣傳推廣

　　實(shí)體宣傳推廣：到人流量較大的地方進(jìn)行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò )宣傳推廣：在網(wǎng)上進(jìn)行圖片和文字說(shuō)明宣傳。

　�。ㄋ模�、促銷(xiāo)策略

　　1、網(wǎng)絡(luò )折價(jià)促銷(xiāo)

　　折、價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場(chǎng)超市等傳統購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀(guān)的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

　　2、網(wǎng)絡(luò )贈品促銷(xiāo)

　　贈品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈品促銷(xiāo)可以達到比較好的促銷(xiāo)效果。贈品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。

　　3、網(wǎng)絡(luò )抽獎促銷(xiāo)

　　抽獎促銷(xiāo)是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè )意采用的促銷(xiāo)方式。

　　4、網(wǎng)絡(luò )積分促銷(xiāo)

　　網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數據庫等來(lái)實(shí)現，并且結果可信度很高，操作起來(lái)相對較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設置價(jià)值較高的獎品，消費者通過(guò)多次購買(mǎi)或多次參加某項活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎品。積分促銷(xiāo)可以增加xx問(wèn)網(wǎng)站和參加某項活動(dòng)的次數；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

　　5、網(wǎng)絡(luò )團購促銷(xiāo)

　　6、網(wǎng)絡(luò )捆綁促銷(xiāo)

　　捆綁套裝，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進(jìn)行統一的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

　　九、軟文推廣

　�。ㄒ唬�、軟文在QQ、微信上推廣

　�。�1）QQ、微信、現在是現在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ、微信、群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的觀(guān)賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　�。ǘ�）、微博軟文推廣

　�。�1）盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

　�。�3）互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　�。ㄈ�）、人人網(wǎng)宣傳推廣

　�。�1）在人人網(wǎng)上將主頁(yè)推薦給各自的好友。

　�。�2）搜集各媒體對網(wǎng)站的報道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。

　　可行性分析：

　�。�1）人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生，與闖創(chuàng )網(wǎng)的目標群體一致。因此在現階段，人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現階段網(wǎng)絡(luò )推廣的重點(diǎn)。

　�。�2）由于個(gè)人賬號較之公共主頁(yè)更具主動(dòng)性，因此應將主要精力放在個(gè)人主頁(yè)的建設上。

　�。�3）好友的添加問(wèn)題較為困難，建議主動(dòng)添加各學(xué)校的人氣之星，及各學(xué)校有影響力的團體和組織。

　�。�4）人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng )網(wǎng)，使在校大學(xué)生逐漸增加對網(wǎng)站的了解，可作為長(cháng)期宣傳的手段。

　　十、群發(fā)推廣

　　1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

　　2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）

　�。�1）QQ現在是現在人們使用最廣泛的'即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。對于新加入群的成員，我們是本著(zhù)先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品，廣告是本著(zhù)少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)以現在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標客戶(hù)的眼球，在培養群感情的時(shí)候植入廣告，這種效果是最佳的。

　　3、舉辦相關(guān)活動(dòng)：（產(chǎn)品（我的美麗日記）展覽與推廣）

　　把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購買(mǎi)的欲望，達到我們所期望的效果。

　　4、微博、博客、空間推廣：

　�。�1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）推廣方式

　�、侔l(fā)布消息，單向的把仙人球的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

　�、诨�動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　人員數據及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來(lái)常用的護膚產(chǎn)品，一直覺(jué)得不錯，價(jià)格實(shí)惠，效果很好，自己也比較信賴(lài)。于是向周?chē)�的同學(xué)朋友推薦。在朋友們試用后的反應來(lái)看，效果不錯。都表示說(shuō)愿意繼續使用下去。

　　更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯。得到了廣大消費者的熱烈歡迎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計算方法：

　　實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當月完成任務(wù)額/當月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內完成回款額/回款周期內個(gè)人應回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監享有）。

　　備注：

　　1、任務(wù)獎金不低于當月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項。

　　2、回款周期內（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

　　具體崗位待遇：

　　銷(xiāo)售總監：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元，崗位津貼xx元。

　　高級銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%）回款獎金xx元。

　　見(jiàn)習銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。

　　銷(xiāo)售部全年任務(wù)：

　　銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標為xxx萬(wàn)；二檔指標為xxx萬(wàn)。

　　二、工資獎金說(shuō)明

　　崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷(xiāo)售人員的通訊費、拜訪(fǎng)客戶(hù)的交通費、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪(fǎng)不得低于x次，有銷(xiāo)售總監制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。

　　任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。

　　回款獎金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

　　超額獎金：是完成目標任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵獎金。

　　崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵政策：

　　1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監根據酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團隊、婚宴、會(huì )議（含用房、用餐、會(huì )議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復�。┦杖�。B、餐飲AR結賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(cháng)住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復�。┦杖�。

　　4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監按照淡旺季分配任務(wù)指標。文員及見(jiàn)習銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負任務(wù)指標。指標從見(jiàn)習銷(xiāo)售員轉為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門(mén)超額獎金。

　　5、政府性的大型會(huì )議（如人大會(huì )、政協(xié)會(huì )等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì )議結束后，以實(shí)際結算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監根據個(gè)人情況進(jìn)行分配。

　　6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：

　　1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎給部門(mén)。

　　2）年終超額提成獎金由部門(mén)總監進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數額的比例及貢獻等進(jìn)行分配。

　　3）每月末，銷(xiāo)售總監上報總經(jīng)理和財務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標的任務(wù)分解情況，另外會(huì )議結束日必須認真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。

　　4）銷(xiāo)售部當月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補發(fā)以往季度扣罰的金額。

　　7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務(wù)部保管，每半年結算一次。如果半年內任務(wù)完成，xx%超額提成如數發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結束，如果全年仍沒(méi)有完成指標任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。

　　四、考核辦法：

　　1）目標任務(wù)

　　以酒店財務(wù)和部門(mén)預算為基礎，部門(mén)進(jìn)行指標分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級處理或調離服務(wù)崗位。

　　2）銷(xiāo)售回款額

　　依據首接負責制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎勵，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放�；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當事人的工資。

　　3）客戶(hù)的滿(mǎn)意度

　　營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的.業(yè)績(jì)考核同時(shí)結合客戶(hù)人員對銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )議跟蹤的滿(mǎn)意度與投訴率

　　第一次投訴：口頭警告處理；

　　第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰xx元罰款。

　　第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰xx元罰款。

　　三次以上者：調離服務(wù)崗位；

　　備注：因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調查核實(shí)后區別對待。

　　4）客戶(hù)服務(wù)

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶(hù)，和客戶(hù)上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì )議期間的音響設備的維護保養，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區域的有相關(guān)部門(mén)負責人進(jìn)行協(xié)調安排。所得相關(guān)營(yíng)收計入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì )議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負責，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。

　　五、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的管理規定

　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)管理制度建立客戶(hù)檔案，并按照客戶(hù)檔案界定客戶(hù)業(yè)績(jì)的歸屬。

　　2、嚴禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭強接聽(tīng)預定電話(huà)并將業(yè)績(jì)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jì)）。

　　3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù)由部門(mén)文員負責接待，后轉交當日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負責。每月初有總監做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì )議，宴會(huì )等結束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對。

　　5、累計出現三次違紀的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。

　　六、績(jì)效工資的發(fā)放辦法

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監每月1號將上月績(jì)效工資分配方案和當月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核，財務(wù)部審核無(wú)誤后報總經(jīng)理審批。

　　業(yè)績(jì)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預定單接待的所有住房、餐飲、會(huì )議及其他消費，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統一發(fā)放，超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。

　　七、操作表格

　　具體操作表格另附。

　　附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。

　　附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權限表。

　　附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì )議接待價(jià)格體系權限表。

　　此方法自運作以來(lái)，效果還是蠻不錯滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、東莞市場(chǎng)背景分析

　　1、東莞市場(chǎng)基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)x產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

　　目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。

　　3、xx品牌東莞市場(chǎng)現狀

　　xx在廣東地區原實(shí)行總代理制，xxxx年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，x網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，xx業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、xx產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦x品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)xx產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、趚x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“xx”去年是實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，xx整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢

　　xx經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)x銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�

　　早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　xx品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而xx利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會(huì )

　�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)

　　xx在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對xx來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的`。

　�、谠�代理可能設置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、東莞市場(chǎng)操作方案

　　1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

　�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;

　�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;

　�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況

　　東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)x銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：

　�、�?lài)�際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)

　�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;

　�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;

　�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);

　�、葜贫�靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;

　　◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

　�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。

　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

　　◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構

　　2、工資考核

　　3、激勵機制

　　4、業(yè)務(wù)培訓

　　5、報表管理

　　6、促銷(xiāo)培訓

　　7、促銷(xiāo)策劃

　　8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。

　　六、銷(xiāo)量評估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。

　　七、財務(wù)分析(此略)

　　附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

　　結合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規的市場(chǎng)競爭結果。

　　3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。

　　二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應東莞市場(chǎng)的現狀;

　　2、針對東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

　　三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

　　1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

　　3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

　　4、用運一些非常規市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　1、課程性質(zhì)分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)最基本、最綜合的思維訓練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性，是一門(mén)實(shí)踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，賣(mài)方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰略，組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而滿(mǎn)足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養企業(yè)需要的具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養技能營(yíng)銷(xiāo)人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細分市場(chǎng)、準確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷(xiāo)售的基礎，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標。學(xué)生通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程的學(xué)習，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識別市場(chǎng)機會(huì )的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，同時(shí)培養學(xué)生團隊合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)能力培養和職業(yè)素養起主要支撐作用。

　　2、課程設計思路分析

　　2。1課程設計理念

　　打破以知識傳授為主要特征的傳統學(xué)科模式，以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力培養為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)工作過(guò)程為主線(xiàn)，以營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)為背景，以課證融合為指導，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。

　　2。2總體設計思路

　　以完成開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內容，以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內仿真模擬的實(shí)訓室和校外實(shí)習實(shí)訓基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅動(dòng)、項目導向等行動(dòng)導向的教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導、實(shí)戰體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價(jià)采取過(guò)程評價(jià)與結果評價(jià)相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學(xué)習與課外實(shí)踐相結合、教師評價(jià)與企業(yè)評價(jià)相結合，重點(diǎn)評價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　2。3教學(xué)內容選擇

　　教學(xué)內容的選取充分體現“崗位適用”。根據中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細分析。本課程設計了市場(chǎng)機會(huì )分析、營(yíng)銷(xiāo)戰略選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略制定三大項目，每一項目教學(xué)的內容緊扣崗位工作任務(wù)。

　　教學(xué)內容的選取充分體現“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費品行業(yè)，通過(guò)解剖消費品行業(yè)的'分析方法培養學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的項目教學(xué)中，除傳統的“4P”外，還增加了“營(yíng)銷(xiāo)新手段的運用”模塊的教學(xué)，涉及體驗營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新手段。

　　教學(xué)內容的選取充分體現“課證一致”。根據職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費者行為分析、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4P”理論教學(xué)的基礎上，以任務(wù)驅動(dòng)形式增加了對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓練。

　　教學(xué)內容的選取充分體現“統籌兼顧”。在教學(xué)內容設計時(shí)統籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷(xiāo)助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學(xué)生的可持續發(fā)展打好基礎。所以教學(xué)內容不單純解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分的知識能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷(xiāo)整體理念和思維過(guò)程的知識能力的要求。

　　2。4教學(xué)內容的組織與安排

　　以工作過(guò)程序化教學(xué)內容，以工作任務(wù)設計教學(xué)項目，實(shí)現理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內容以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序為主線(xiàn)，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標市場(chǎng)定位戰略的確定，再到“4P”營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有機融合。

　　以任務(wù)作為教學(xué)目標，以理論作為輔助工具，充分體現教、學(xué)、做合一。課程內容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。

　　以“三個(gè)結合”為指導，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓實(shí)習。課程實(shí)訓實(shí)習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實(shí)踐相結合、仿真模擬與實(shí)戰頂崗相結合”的“三個(gè)結合”為指導，在實(shí)訓實(shí)習的組織中，搭建了校園商品展銷(xiāo)會(huì )、促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì )等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰平臺，學(xué)生在完成課內學(xué)習的同時(shí)，完成營(yíng)銷(xiāo)方案策劃訓練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬訓練，完成市場(chǎng)體驗。

　　3、教學(xué)方法與手段分析

　　3。1行動(dòng)導向教學(xué)模式

　　教學(xué)項目化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項目教學(xué)，根據開(kāi)店創(chuàng )業(yè)設計教學(xué)項目，內容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分到營(yíng)銷(xiāo)策略制定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。

　　學(xué)習自主化。采用任務(wù)驅動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設定任務(wù)，將所要學(xué)習的新知識隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習、協(xié)作學(xué)習，對所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現對所學(xué)知識的意義建構。

　　實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷(xiāo)會(huì )”平臺，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷(xiāo)會(huì )整體策劃、籌備分工、促銷(xiāo)設計到現場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機會(huì )分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價(jià)以及確定銷(xiāo)售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節的參與，體驗商品銷(xiāo)售技術(shù)，增強市場(chǎng)意識、核算意識，彌補了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì )課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業(yè)素養。

　　3。2多種教學(xué)方法的運用

　　啟發(fā)引導法。這是知識性?xún)热萁虒W(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，為實(shí)際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。

　　案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎上，運用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。

　　角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，注冊公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。

　　4、學(xué)習策略分析

　　學(xué)習策略是指學(xué)習者為了提高學(xué)習效果和效率，有目的有意識地制定有關(guān)學(xué)習過(guò)程的方案。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程而言，學(xué)習策略主要包括認知策略、調控策略和資源策略等。認知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習任務(wù)而采取的步驟和方法；調控策略是指學(xué)生對學(xué)習進(jìn)行計劃、實(shí)施、反思、評價(jià)和調整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò )、多種媒體進(jìn)行學(xué)習和運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。

　　學(xué)習策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎教學(xué)中，教師要有意識地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習策略，并具有不斷調整自己的學(xué)習策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習策略，不僅有利于他們把握學(xué)習的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習的能力，為終身學(xué)習奠定基礎。

　　5、考核方案設計分析

　　教學(xué)效果評價(jià)采取形成性評價(jià)與終結性評價(jià)相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學(xué)習與課外實(shí)踐相結合、教師評定與企業(yè)評定相結合，重點(diǎn)評價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　形成性考核包括常規（學(xué)習態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養成等）、課堂作業(yè)（各能力訓練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測試、課外作業(yè)等。

　　終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。

　　學(xué)生的成績(jì)評定以突出階段評價(jià)、目標評價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評價(jià)為指導，以評獎激勵為手段，主要根據理論認知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)模擬、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐等五方面構成。除理論認知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jì)兼顧、規范與創(chuàng )新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評價(jià)意見(jiàn)，做到客觀(guān)公平。

　　6、課程內容要求分析

　　參考文獻：

　　[1]熊璐基于工作過(guò)程導向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程設計與實(shí)施[J]。當代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。

　　[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》項目化課程開(kāi)發(fā)設想[J]。中國市場(chǎng)，20xx（1。4）：1。18—1。19。

　　[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設計與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)為例[J]。中國成人教育，20xx（17）：88—90。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　活動(dòng)背景：

　　“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節，每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所，都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機，也是利用節日抓住商機的機會(huì )。

　　活動(dòng)主題：

　　普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節

　　活動(dòng)時(shí)間：

　　xxxx年11月1日~11月11日

　　活動(dòng)地點(diǎn)：

　　xxx

　　活動(dòng)對象：

　　普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

　　活動(dòng)目的：

　　恰逢“大小光棍節”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間，并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。

　　活動(dòng)宣傳：

　　1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日，所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的`左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。

　　2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

　　3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。

　　注意事項：

　　1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。

　　2、對員工做好活動(dòng)的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的每一個(gè)環(huán)節，保持微笑，親切待人。

　　活動(dòng)內容：

　　1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。

　　2、非會(huì )員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會(huì )員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。

　　注：活動(dòng)體驗劵以店內的有效期為準。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　一、概述

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)簡(jiǎn)介

　　本次活動(dòng)是由可口可樂(lè )公司主辦的第二屆高校策劃營(yíng)銷(xiāo)挑戰賽，活動(dòng)內容是為可口可樂(lè )公司的產(chǎn)品（玻璃瓶裝的可口可樂(lè )）設計營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、費用預算及應急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。

　�。ǘ�）策劃目的

　　1、宣傳可口可樂(lè )公司的企業(yè)文化，通過(guò)此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。

　　2、為團隊推銷(xiāo)可口可樂(lè )公司的產(chǎn)品：玻璃瓶裝的可口可樂(lè )提供方針及行動(dòng)指南，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　二、市場(chǎng)狀況分析

　　1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

　�、佼a(chǎn)品名稱(chēng)：玻璃瓶裝可口可樂(lè )

　�、趦�(yōu)劣勢分析：

　　a。優(yōu)勢

　　與其他品牌的可樂(lè )相比，可口可樂(lè )擁有品牌的優(yōu)勢，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高；

　　與其他包裝的可口可樂(lè )相比，玻璃瓶裝的可樂(lè )的成本較低，因而價(jià)格也較低，具有價(jià)格優(yōu)勢。

　　b。劣勢：因瓶裝可樂(lè )的玻璃瓶需回收，需要顧客即買(mǎi)即飲，產(chǎn)品不能外帶，在銷(xiāo)售上有一定局限性。

　　通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷(xiāo)策劃中揚長(cháng)避短，以達到最好的效果。

　　2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　�、倏煽诳蓸�(lè )作為運動(dòng)飲料，有在運動(dòng)中或運動(dòng)后迅速補充體力的功效。

　�、谠谘籽紫娜绽�，清涼冰爽的可口可樂(lè )有降溫消暑的作用。

　　3、目標消費群體分析

　�、倌挲g：18—25歲的青年學(xué)生

　�、谔攸c(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運動(dòng)的人群

　�、巯�費心理分析：

　　a。在運動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購買(mǎi)。

　　b。在班級聚餐、外出活動(dòng)或是參加運動(dòng)比賽會(huì )考慮以團體方式購買(mǎi)。

　　c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì )購買(mǎi)飲料。

　　d。在進(jìn)行促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì )使目標群體產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。

　�、芟�費能力：因可口可樂(lè )價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費能力，但主要消費者為家庭經(jīng)濟條件中等以上的學(xué)生群體。

　�、葙徺I(mǎi)方式：

　　a。個(gè)人主要以單買(mǎi)為主，一次的消費量有限。

　　b。集體活動(dòng)時(shí)的購買(mǎi)主要以團購為主，消費量較大。

　　c。運動(dòng)比賽時(shí)的購買(mǎi)主要以團購為主，消費量較大。

　　d。通過(guò)與商家合作，采取商家代銷(xiāo)，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷(xiāo)售中介，學(xué)生仍是主要消費者。

　　4、市場(chǎng)環(huán)境分析

　�。�1）校內環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢：

　　a。消費群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。

　　b。銷(xiāo)售團隊的成員來(lái)自不同的院系和園區且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　c。大學(xué)生群體的消費欲望較強，市場(chǎng)十分廣闊。

　�、诹觿荩�

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能與校方的一些規章制度產(chǎn)生矛盾：如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷(xiāo)售，不利于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

　�、蹤C遇：校園內經(jīng)常性的一些運動(dòng)比賽和社團活動(dòng)，以及班級的一些聚會(huì )、外出活動(dòng)均為銷(xiāo)售提供了良好的機會(huì )。

　�、芡�脅：產(chǎn)品面臨著(zhù)各種其他品種的飲料以及同類(lèi)其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭，必須積極地爭取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類(lèi)產(chǎn)品取代的危險。

　�。�2）校外環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢：

　　a。校外餐飲類(lèi)的商家較多，消費群體以學(xué)生為主，市場(chǎng)潛力巨大。

　　b�？蛻�(hù)群的類(lèi)型增加，不限于學(xué)生，且客戶(hù)的一次性的需求較大。

　　c�；顒�(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期，較多同學(xué)會(huì )選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷(xiāo)售方式（詳見(jiàn)下文），校外餐飲類(lèi)商家生意興隆也為可口可樂(lè )的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大商機。

　�、诹觿荩�

　　a。商家較分散，不易進(jìn)行宣傳。

　　b。與商家直接進(jìn)貨相比，零售價(jià)格較高，利潤較低。

　　c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐，從而影響銷(xiāo)售量。

　�、蹤C遇：與商家合作，采取代銷(xiāo)的方式或是由商家轉銷(xiāo)的方式，存在著(zhù)巨大的商機。

　�、芡�脅：在與商家合作過(guò)程中存在著(zhù)一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤分配的問(wèn)題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)目標

　�、倜咳珍N(xiāo)售量：平均在80—150瓶之間

　�、诿�利率：

　　在超市及食堂散賣(mài)：在20%—25%之間

　　訂購方式（一次性購買(mǎi)20瓶以上）：在15%—20%之間

　　三、營(yíng)銷(xiāo)方案

　�。ㄒ唬�、銷(xiāo)售方式

　　1、校內

　�、俅�銷(xiāo)方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　�、谫澲�校內活動(dòng)的方式：與校園內的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競技相關(guān)的活動(dòng)：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的'送貨、玻璃瓶的回收都由銷(xiāo)售團隊負責。

　�、垭娫�(huà)訂購方式：

　　a。在食堂門(mén)口宣傳欄、各園區內及教學(xué)樓張貼銷(xiāo)售團隊的宣傳材料及聯(lián)系方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷(xiāo)售量。

　　b。制作類(lèi)似名片的小卡片，寫(xiě)有銷(xiāo)售團隊成員的聯(lián)系方式，在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費發(fā)送，便于同學(xué)們用電話(huà)進(jìn)行訂購，訂購的價(jià)格從優(yōu)，優(yōu)惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷(xiāo)售團隊將準時(shí)送貨上門(mén)并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、苌祥T(mén)推銷(xiāo)的方式：上門(mén)推銷(xiāo)具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買(mǎi)或是整箱購買(mǎi)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

　　2、校外

　�、倥c商家合作的方式：與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作，采取商家代銷(xiāo)進(jìn)行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷(xiāo)售給商家再由其轉賣(mài)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協(xié)議書(shū)（詳見(jiàn)附錄一）以確定合作關(guān)系，并明確雙方的責任義務(wù)，避免出現糾紛。團隊將準時(shí)送貨上門(mén)，及時(shí)補充貨品并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、谠O直銷(xiāo)點(diǎn)的方式：在校外設直銷(xiāo)點(diǎn)，定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售。時(shí)間一般定在晚上7：00—10：00，周末延遲至晚上11：00，地點(diǎn)設在學(xué)校外的燒烤城處，因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。

　�。ǘ�）、宣傳方式

　�。�1）校內宣傳：

　�、俸�報宣傳：制作大幅噴繪海報，張貼于食堂外的宣傳欄處，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，突出其冰爽的特點(diǎn)，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購買(mǎi)欲望。

　�、谛麄骺ㄆ�：制作外觀(guān)精美的類(lèi)似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內容以及團隊的名稱(chēng)、口號、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內人流量較大的地方分發(fā)，擴大宣傳力度。（卡片樣式詳見(jiàn)附錄二）

　�、蹚V告標簽的張貼：在食堂里、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂(lè )標志的小型廣告標簽，進(jìn)行全方位的宣傳。

　�、苄�區電臺：制作可口可樂(lè )的音頻廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個(gè)時(shí)段都有播音，可使宣傳有持續性。

　�、菪�園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購方式。

　�、夼c校內的一些公益性社團：如愛(ài)心社、西部夢(mèng)想社團等合作展開(kāi)宣傳，突出可口可樂(lè )公司對于公益事業(yè)的參與，提升企業(yè)的形象，從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑，為其產(chǎn)品創(chuàng )造持久的競爭力。

　�。�2）校外宣傳：

　�、購堎N廣告標志：在商家店中的較為醒目的位置：如門(mén)上、墻上張貼印有可口可樂(lè )標志的小型宣傳廣告。

　�、趶V告宣傳：尋找可口可樂(lè )與商家產(chǎn)品的結合點(diǎn)：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂(lè )，以達到與商家雙贏(yíng)的良好效果。

　�。ㄈ�）、促銷(xiāo)方式

　�。�1）校內促銷(xiāo)：

　�、儆歇勝徺I(mǎi)：在超市及食堂門(mén)口設抽獎處，每5個(gè)空的可口可樂(lè )玻璃瓶可換取一次抽獎的機會(huì )，獎品有免費贈飲的可口可樂(lè )以及由可口可樂(lè )公司提供的一些禮品：如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　�、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝盗恳陨系目煽诳蓸�(lè )：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費贈飲。

　�、勖渴占�十個(gè)瓶蓋可到指定的賣(mài)點(diǎn)換取一瓶可口可樂(lè )。

　�、芘c校內的社團：愛(ài)心社合作，每賣(mài)一瓶捐出兩分錢(qián)給愛(ài)心社作為活動(dòng)經(jīng)費，從事一些社會(huì )公益事業(yè)，幫助社會(huì )上的弱勢群體，在促進(jìn)銷(xiāo)量的同時(shí)提升企業(yè)的形象，回饋社會(huì )。

　�、蒌N(xiāo)售團隊采取一條龍的服務(wù)方式，電話(huà)訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門(mén)。在送貨問(wèn)題上，團隊確定了每天固定的送貨時(shí)間：周一至周五的中午11：00—13：00，下午17：00—23：00；周末全天候送貨：10：00—24：00，團隊中將有專(zhuān)人負責送貨環(huán)節，保證定貨及時(shí)準確地送達。

　�、拊趯W(xué)校規章允許的范圍內舉行一些有促銷(xiāo)性質(zhì)的趣味娛樂(lè )活動(dòng)：如舉辦喝可樂(lè )比賽、可口可樂(lè )公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì )等。

　�。�2）校外促銷(xiāo)：

　　給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵商家大批量定貨，優(yōu)惠幅度以訂購量來(lái)確定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　秦皇島某醫院做一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調查，包括當地人口分析，經(jīng)濟狀況，醫院分布情況等內容。這些都是醫院進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要了解的內容，知己知彼，掌握全盤(pán)才能提高勝率。

　　一、市場(chǎng)分析

　　秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著(zhù)名的旅游城市，現人口總數230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，北戴河區和山海關(guān)區為旅游度假區，著(zhù)名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫療單位集中于此；北戴河區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區；山海關(guān)區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

　　皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據秦皇島市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門(mén)診量可以達到20xx人次以上。民營(yíng)醫院近幾年發(fā)展迅速，****醫院作為第一家民營(yíng)醫院開(kāi)業(yè)后，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專(zhuān)業(yè)醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營(yíng)醫院先后落戶(hù)港城。民營(yíng)醫院都為專(zhuān)科醫院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區醫療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫保項目。

　　民營(yíng)醫院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫療專(zhuān)家會(huì )診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶(hù)外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經(jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產(chǎn)生極大的不信任，對民營(yíng)醫院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)環(huán)境內出現了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競爭導致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫療技術(shù)基礎。畢竟公立醫院現有的社會(huì )地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實(shí)踐積累是密不可分的。

　　民營(yíng)醫院的患者９０％以上來(lái)源于周邊地區的農民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學(xué)知識，以及對此類(lèi)病癥感到難言不會(huì )選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。

　　二、醫院現狀

　　醫院交通相對便利，距秦皇島火車(chē)站和長(cháng)途汽車(chē)站僅１.５公里，連接山海關(guān)區和北戴河區的３３路、３４路公交車(chē)都可以從醫院附近經(jīng)過(guò)，全市各區縣患者到達醫院最長(cháng)路程時(shí)間在４０分鐘以?xún)�，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng )手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個(gè)較高的臺階�，F我院日平均門(mén)診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬(wàn)左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫院營(yíng)運費用平均人均成本２００元左右（預估值）。醫院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現在醫院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jì)下滑。

　　業(yè)績(jì)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營(yíng)過(guò)程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫院綜合發(fā)展速度減緩，根據我的觀(guān)察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：

　�。�、沒(méi)有整體戰略和長(cháng)遠規劃

　　我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統分析，往往是見(jiàn)機行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰略思考，缺乏科學(xué)、系統的規劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。

　�。�、專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫療質(zhì)量

　　依賴(lài)外聘人員而忽視自有人才的培養，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應堅持下來(lái)是心有余而力不足。對于醫院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負面影響。

　�。�、管理滯后，運營(yíng)效率較低

　　我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規范化方面明顯不足，主要表現在：

　�。�、組織結構過(guò)于簡(jiǎn)化，責權不明，一人多職；

　�。�、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫療質(zhì)量方面；

　�。�、醫院發(fā)展過(guò)分依賴(lài)最高領(lǐng)導者；

　�。�、人、財、物資源使用不合理導致成本較高。

　�。�、營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴(lài)廣告

　　廣告對于醫院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問(wèn)題是：ａ。醫院經(jīng)營(yíng)嚴重依賴(lài)廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。

　　通過(guò)幾日來(lái)的觀(guān)察，不難發(fā)現其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的.性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強，忽視醫院長(cháng)久的發(fā)展規劃，導致院內從業(yè)人員對醫院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì )對工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。

　　如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫院，就好像是個(gè)體商戶(hù)和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著(zhù)本質(zhì)的區別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當擴大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì )舉步維艱�？v觀(guān)中國民營(yíng)企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(cháng)式的管理必然導致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。

　　三、數字診斷

　　以上數據并沒(méi)有得到院方的明確答復，在市場(chǎng)競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經(jīng)充分體現出其重要的地位。我們去買(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì )記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過(guò)檢測得到身體各項基礎數據，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對手、檢測自身的作用�，F代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數據的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰略方案用于戰勝對手占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點(diǎn)就是數字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會(huì )告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，說(shuō)明我們缺少專(zhuān)業(yè)的數據統計和分析人員。

　　另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說(shuō)統計了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細致的調查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調查出來(lái)的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個(gè)功課是不可缺少的。

　　四、醫院管理思想

　　因我院近段時(shí)間內出現了患源減少的現象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設法的吸引病人，醫院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì )形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹(shù)形象、內強素質(zhì)、取信于民。

　　醫院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設專(zhuān)職負責經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫政管理及科室管理由院長(cháng)負責�？偨�(jīng)理負責整個(gè)醫院內部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(cháng)負責醫療行政。院長(cháng)不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(cháng)，主抓醫療質(zhì)量及服務(wù)體系。

　　企業(yè)化內部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì )計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時(shí)運用科責任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營(yíng)運的參考。醫院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標管理、績(jì)效管理、科責任經(jīng)營(yíng)制等。

　　建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿(mǎn)意。就是“以病人為中心”。

　�。�、醫院應在門(mén)診部和病區設立投訴接待處，專(zhuān)人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì )對患者滿(mǎn)意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽(yù)度和盈利。

　�。�、因勢力導地滿(mǎn)足病人。讓就醫者通過(guò)醫院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應滿(mǎn)足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿(mǎn)意。

　�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標價(jià)。

　�。�、建立患者客服部門(mén)，定期回訪(fǎng)患者，逢節假日郵寄小禮品。

　　五、醫院整體形象定位

　　形象是要通過(guò)全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì )大眾的認同。

　　主體語(yǔ)：****醫院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城

　�。玻笔兰o建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴(lài)，互相滿(mǎn)足的關(guān)系。根據哈佛商業(yè)評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達到感動(dòng)患者的目的�！耙岳矸�人、以德感人、以療效取信于人”應該作為醫院管理理念。

　　只有“感動(dòng)”了患者才能培養他們對醫院的信任，有了信任就會(huì )產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會(huì )產(chǎn)生依賴(lài)性。具有依賴(lài)性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫德比醫風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿(mǎn)意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(cháng)項和優(yōu)勢。

　　但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì )認為這是醫院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。

　　因我院是男女專(zhuān)科醫院，很多病癥均為患者隱私，而大多數患者對此類(lèi)病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫，其病例絕對不會(huì )從我院內傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內患者之間同樣不會(huì )泄漏病情，使他們更加信賴(lài)我院。

　　為患者病情保密，使患者安心就醫，從而用真誠之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。

　　六、宣傳策略

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　　“專(zhuān)科、專(zhuān)人、專(zhuān)病、專(zhuān)治”應該是我院作為專(zhuān)科醫院的“專(zhuān)”的定義，但是到底“專(zhuān)”在哪里？醫院現定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱(chēng)****醫院來(lái)看，突出的是大專(zhuān)科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

　　中西醫結合（廣義細分市場(chǎng)）

　　現在大多數醫院提出中西醫相結合，這種說(shuō)法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫結合在社會(huì )上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外，中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時(shí)間內迅速提高醫院的綜合評價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。

　　突出某一項診療技術(shù)或手術(shù)（中等細分市場(chǎng)）

　　我院現引進(jìn)婦科微創(chuàng )手術(shù)，這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創(chuàng )手術(shù)和傳統手術(shù)的區分，從專(zhuān)家到病例，從設備到價(jià)格不無(wú)巨細的從每個(gè)細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴(lài)的微創(chuàng )手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng )手術(shù)在秦皇島地區****是做得最好的，比大醫院要專(zhuān)業(yè)的多。

　　突出某一種病癥（全面細分市場(chǎng)）

　　與微創(chuàng )手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng )手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫院整體定位，將市場(chǎng)再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專(zhuān)家組在這幾項手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗，這樣一個(gè)概念作為醫院定位可以將90%以上的此類(lèi)患者吸引到我院就診。

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　　醫院內的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：

　�。�、發(fā)放類(lèi)宣傳品

　　宣傳圖冊為醫院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器，并具有長(cháng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現醫院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊。

　　院報可以作成雙月刊或單月刊，現在很多醫院大量印刷院報因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對院內的各類(lèi)活動(dòng)可以做到適時(shí)報道，在社區活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。

　　院報取名“****健康園地”，內容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標客戶(hù)手中。

　�。�、裝飾類(lèi)宣傳品

　　裝飾類(lèi)宣傳品是指整個(gè)醫院內墻上懸掛的印刷品，各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衛生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便于患者在醫院內無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專(zhuān)家介紹內容和樣式需要全部調整，現使用的完全不能突出專(zhuān)家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。

　�。�、擺放類(lèi)宣傳品

　　活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內容和請來(lái)的知名專(zhuān)家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。

　�。�、使用類(lèi)宣傳品

　　醫院內用品要求形象統一，具有大醫院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區活動(dòng)，其服裝上連醫院的標志都沒(méi)有。醫院也沒(méi)有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫院標志的手提袋。

　�。常�廣告宣傳

　　廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現方式，如果要整合現今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。

　　平面廣告整體策略

　　在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫院中是最大的，其它醫院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫院為例，它會(huì )在同期報刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫院在媒體資源的搶占上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現出來(lái)，沒(méi)有達到美觀(guān)的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

　　以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設計落后陳舊，在眾多的醫療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導致完全不理會(huì )廣告的內容。

　　如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統一VI系統、統一版面整體形象，明確規定版式設計；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；ｄ、專(zhuān)業(yè)方面的內容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費錢(qián)。

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