元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(通用10篇)
為了確保事情或工作有效開(kāi)展,時(shí)常需要預先制定一份周密的方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?以下是小編為大家整理的元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(通用10篇),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
20xx年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績(jì)下滑的大背景下,內蒙某國營(yíng)白酒企業(yè),其市場(chǎng)節節失守,經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢而上,再現昨日輝煌。
一、營(yíng)銷(xiāo)診斷
20xx年初,泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始,項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場(chǎng)調研,發(fā)現低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴重不足,部分業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線(xiàn)混亂,產(chǎn)品種類(lèi)竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統工程,但是之所以出現以上種種問(wèn)題,根源就是沒(méi)有建立一套系統的真正以市場(chǎng)為核心,以消費者為導向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統規劃,從長(cháng)計議,但是市場(chǎng)不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷(xiāo)隊伍信心在下降,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),客戶(hù)迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)意味著(zhù)變革,如何讓該白酒迅速的復蘇,同時(shí)又不會(huì )引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長(cháng),共創(chuàng )輝煌的實(shí)戰經(jīng)驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實(shí)現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰線(xiàn)拉得很長(cháng),拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環(huán)節和地區,集中力量,運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,使所有的市場(chǎng)運作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢(qián),辦大事”,使企業(yè)的戰略目標得以順利的實(shí)現。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線(xiàn),砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品,將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標市場(chǎng)的集中
將目標市場(chǎng)分為
A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣,運用區域市場(chǎng)搶占第一戰術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷(xiāo)的集中
以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營(yíng)銷(xiāo)差異
經(jīng)銷(xiāo)商消費者平時(shí)難以獲得白酒知識,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識營(yíng)銷(xiāo)。
3、價(jià)格差異
針對不同品種的市場(chǎng)競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當拉開(kāi)價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放,不能深入了解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育,使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。
6、銷(xiāo)售管理差異
明確流程和規范,加強管理,強化企業(yè)對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的控制力度,使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結合起來(lái),成為利益共同體,實(shí)現雙贏(yíng)的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心,開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),20xx年秋季訂貨會(huì )突破性的達到4000萬(wàn),當年銷(xiāo)量歷史性的增長(cháng)了8000萬(wàn),實(shí)現2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結構日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績(jì)是令人驚奇的。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、銷(xiāo)售策劃方案運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統的用人機制,從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊,建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊,對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化,難以滿(mǎn)足消費者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢,因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立銷(xiāo)售策劃方案
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,建立可行的縣級目標市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案,制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,力爭市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強化和篩選客戶(hù),確定一、二級客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度;對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分,保護一級經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛,制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合,制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈,但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績(jì),獲得巨大的收獲。
根據筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,以供市場(chǎng)參考運作。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,將貨物送達終端,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統而細致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作,以經(jīng)銷(xiāo)商為主,同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛,以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識,有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前,應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查,掌握目標區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
A、要在哪一塊區域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達到多少;E、終端店的宣傳要達到什么標準;F、給各級客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量;H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施?刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端客戶(hù)的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策!颁佖洩剟钫摺奔纫形,又要避免負面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容:
A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶(hù)可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶(hù)可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷(xiāo)成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”,“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區,否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的,要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn),不能侵占促銷(xiāo)品,使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當的廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道,必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理;卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),讓客戶(hù)感到你的關(guān)心,也給客戶(hù)鼓勁加油?纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問(wèn)題和不足,為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí),加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jì)扇炖硪淮,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線(xiàn)等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺(jué)沖擊,會(huì )使零售店的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣(mài)找不到人進(jìn)貨,不好賣(mài)找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì )被該零售商拒之門(mén)外,等于自己給自己斷了退路。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
一、活動(dòng)目的
借國慶佳節,舉國同慶之際,拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量,減少庫存,為下半年銷(xiāo)售做鋪墊,同時(shí)加強公司外在品牌形象。
二、活動(dòng)主題
“國慶同慶,家樂(lè )家家樂(lè )”
三、活動(dòng)時(shí)間
9月29日-10月5日(正式促銷(xiāo)前四天為宣傳期)
四、活動(dòng)形式
贈送;抽獎。
五、活動(dòng)內容
1、促銷(xiāo)活動(dòng)期間,凡是購買(mǎi)xx酒國慶禮盒,即可獲得xx茶盒一份。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)期間,凡是購買(mǎi)xx酒一箱,即可贈送葵花油一桶。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)期間,凡是購買(mǎi)xx酒xx系列,買(mǎi)一贈一。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)期間,集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動(dòng)。
一等獎:筆記本一臺
二等獎:xx舞臺劇門(mén)票一張
三等獎:mp3一臺
同樂(lè )獎:集齊兩張“謝謝”字樣獎票,即可獲得mp3一臺。
六、活動(dòng)宣傳
1、宣傳單,DM單派送。
2、陳列布置要新穎,引人注意。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、活動(dòng)目的
隨著(zhù)圣誕、元旦節的臨近,諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標志性時(shí)段,誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因為這一“戰役”能否打好往往會(huì )直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日,居家團聚、一起歡度節日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何挖掘節日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟的影響,元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長(cháng)盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈為兩大促銷(xiāo)主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有“三三酒、友誼天長(cháng)地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦:xx總代理
承辦:xx策劃
策劃組織:xx策劃
時(shí)間:20xx年月日至日
地點(diǎn):xx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費終端)
1)活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內容,外銷(xiāo)買(mǎi)贈為主要形式,穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購買(mǎi)不同系列xx酒,均可享受買(mǎi)二贈一優(yōu)惠,并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調費用由主辦方承擔。
2、媒體推廣
1)制作專(zhuān)題廣告帶,門(mén)店及活動(dòng)現場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現場(chǎng)。
3)網(wǎng)絡(luò )媒體互動(dòng)推廣(“傳媒”彈窗廣告,參與有獎)。
4)市區內重要口岸個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“xx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告,展現酒的內在品質(zhì)和全新形象,并將xx酒連續的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。
2)DM需體現xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣(mài)場(chǎng)內外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片,營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現場(chǎng)介紹xx酒系列產(chǎn)品,并負責活動(dòng)咨詢(xún)和現場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。
活動(dòng)形式:
買(mǎi)贈促銷(xiāo)
活動(dòng)內容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“xx酒”系列白酒的客戶(hù),均可享受買(mǎi)“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“xx酒”超過(guò)xx元的客戶(hù),均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購買(mǎi)本公司的xx酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3:00—4:00xx總代理在門(mén)市部舉行的抽獎活動(dòng)。
4、獎項設置:一等獎名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運獎名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎活動(dòng)必須在客觀(guān)公正的情況下在抽獎現場(chǎng)當眾憑票抽出,中獎即刻送出獎品。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境,改變我們長(cháng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式,始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢,用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現銷(xiāo)售收入的全面增長(cháng),將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng),快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品,實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展,現就提出如下策劃方案,供大家商榷:
一、銷(xiāo)售運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員,打破傳統的用人機制,從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊,建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊,對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化,難以滿(mǎn)足消費者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢,因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級目標市場(chǎng),制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭市場(chǎng)的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強化和篩選客戶(hù),確定一、二級客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度;對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分,保護一級經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、市場(chǎng)資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛,制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用
(一)、產(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
一、活動(dòng)目的:
提升公司產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度,維護機關(guān)、企事業(yè)單位客情,促進(jìn)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)時(shí)間:
20XX 月8 月25 至20XX 年9 月25 日
三、活動(dòng)主題
綿柔蘇酒,派送好禮 夢(mèng)之藍(M),派好禮 雙溝珍寶坊,中秋派好禮 藍色經(jīng)典,派送好禮 雙溝蘇酒,派送好禮 雙溝青花瓷,中秋派好禮
四、活動(dòng)產(chǎn)品
綿柔蘇酒系列:綠蘇(480mlx4)、翠蘇(480mlx4)
夢(mèng)之藍M系列:M3(500mlx4)、M6 (500mlx4)、M9(500mlx4)
藍色經(jīng)典系列:天之藍(480mlx6)、夢(mèng)之藍5A 級(500mlx4)
雙溝珍寶坊系列:雙溝圣坊(480mlx6)、雙溝帝坊(480mlx4)、雙溝帝坊升級版(480mlx4)
雙溝青花瓷系列:雙溝大青花(500 ml x6)、雙溝日月盅(500mlx6)
雙溝蘇酒系列:經(jīng)典商務(wù)(500 ml x6)、蘇特優(yōu)(500 ml x6)
說(shuō)明:海之藍(480mlx6)、雙溝君坊(480mlx6)僅限省外市場(chǎng)。
五、活動(dòng)對象:
政府機關(guān)、企事業(yè)單位等團購客戶(hù)。
說(shuō)明:
1、傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商僅限于直接操作的團購客戶(hù),指在活動(dòng)期間發(fā)生業(yè)務(wù)并享受政 策時(shí),要求廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員的當時(shí)確認。
2、不允許對酒店渠道、商超渠道、煙酒店渠道分銷(xiāo)商(二級商)等進(jìn)行促銷(xiāo)。
3、以團購為主的煙酒店,需報大區事業(yè)部領(lǐng)導批準后方可參加。
六、活動(dòng)形式:
買(mǎi)贈促銷(xiāo)
七、活動(dòng)要求
1、促銷(xiāo)品采購 原則上,本次活動(dòng)促銷(xiāo)品由銷(xiāo)售部生產(chǎn)服務(wù)科統一采購(夏旭翔:手機13852805890,電話(huà)025-86438252),要求以分公司(辦事處)為單位,于8 月10 日之前,將所需促銷(xiāo)品數量通過(guò)《促銷(xiāo)品內購申請單》發(fā)起采購。采購數量一經(jīng)確認,不得減少。需要增加促銷(xiāo)品數量的,可以在分公司(辦事處)內部自行調劑,也可以通過(guò)《促銷(xiāo)品內購申請單》追加購買(mǎi)數量,具體由分公司經(jīng)理(辦事處主任)把關(guān)。
2、剩余促銷(xiāo)品處理 活動(dòng)結束后,剩余促銷(xiāo)品轉做區域市場(chǎng)客情維護,具體:
。1) 團購商:從禮品基金中直接列支(綿柔蘇酒除外)。
。2) 其他經(jīng)銷(xiāo)商:由區域市場(chǎng)按公司規定的“客情費用申請”流程申請、執行。
3、宣傳物料 各市場(chǎng)如需制作活動(dòng)宣傳單頁(yè)、箱貼等宣傳物料,由分公司(辦事處)根據公司規定按流程申請報批,畫(huà)面可由市場(chǎng)部代為設計(吳晶晶:手機13813999073,電話(huà)025-86438706)。
4、兌獎方式 活動(dòng)期間,機關(guān)、企事業(yè)單位團購客戶(hù)購酒時(shí)予以?xún)冬F。
5、費用核報
。1)費用核報憑證
A.促銷(xiāo)品費用核報憑證 需向督查部、財務(wù)部《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票或復印件、《促銷(xiāo)活動(dòng)登記表》、《費用投入實(shí)施情況》、團購政策兌現登記表等。
B.客情維護費用核報憑證 ● 團購商: 《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票復印件、促銷(xiāo)品費用核報的《費用投入實(shí)施情況表》復印件、《客情維護禮品使用明細》等。 ● 其它經(jīng)銷(xiāo)商: 《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票復印件、《區域市場(chǎng)客情費用申請報告》、促銷(xiāo)品費用核報的《費用投入實(shí)施情況表》復印件、《費用投入(客情維護費用)實(shí)施情況表》、《客情維護禮品使用明細》等。
。2)費用核報截止時(shí)間:20XX 年11 月20 日。
八、各系列產(chǎn)品活動(dòng)政策與力度
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
一、一個(gè)細節分支,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同,必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。
。ㄒ唬┢渲饕R幫酚校
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
。ǘ┌拙茽I(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃,但是可以通過(guò)很多先入為主的'導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司;静僮魉悸吠盎榧営皹恰,但可以做得更專(zhuān)業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù),也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區,由于很多是在家里辦宴席,所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。
。ㄈ┳龊煤诵耐返膬(yōu)化組合,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。
1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn),強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。
三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計,提高全員動(dòng)力
1、目標客戶(hù)的購買(mǎi)利益線(xiàn)設計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);
3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計,確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象,促成后期的購買(mǎi)行為;
4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策,往往可以達到事半功倍的效果;
四、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策,提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大,會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,但是會(huì )引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢(qián)。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售政策,其結果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買(mǎi)的。該種銷(xiāo)售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結果大家可想而知。
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
一、市場(chǎng)現狀與分析
1、宏觀(guān)分析:
(1)人口狀況:成都市現有人口1019.9萬(wàn)。男性人口577.44萬(wàn),占總人口51.35%,女性人口545.99萬(wàn),占總人口48.65%。
(2)經(jīng)濟狀況:20XX年,全市全年國內生產(chǎn)總值為1663.2億,全市全年社會(huì )品零售總額709.5億。居民年均收入13768元,農民純收入3377元。城鎮居民可支配收入為8972元。
(3)行政區劃:現成都共轄9區4市6縣。9區為:金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦門(mén)區、溫江區、新都區、青白江區、龍泉驛區,其中金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
(4)行業(yè)狀況:20XX年全國規模以上白酒生產(chǎn)企業(yè),累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元,同比增長(cháng)19.21%。完成銷(xiāo)售收入613.00億元,同比增長(cháng)15.17%。白酒銷(xiāo)售額前5個(gè)省、區共計實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售收入418.62億元,占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元,占全國比重37.92%;山東72.60億元,占全國比重11.84%;安徽44.37億元,占全國比重7.24%;貴州38.47億元,占全國比重6.28%;江蘇30.74億元,占全國比重5.01%。
20XX年白酒行業(yè)實(shí)現利稅158.75億元,同比增長(cháng)19.05%。實(shí)現利稅前5個(gè)省區的利稅總額為115.61億元,占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元,占全國比重39.94%;貴州25.13億元,占全國比重15.83%;山東12.85億元,占全國比重8.09%;安徽8.02億元,占全國比重5.05%;江蘇5.76億元,占全國比重3.63%。
20XX年白酒產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入和利稅集中度繼續提高,白酒行業(yè)經(jīng)濟效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中,特別是20XX年白酒百強企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷(xiāo)售額和創(chuàng )造了全行業(yè)86%的利稅。
但是由于市場(chǎng)競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調控和企業(yè)負擔過(guò)重,20XX年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟效益指標雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平,但與其它嗜好性消費品行業(yè)比較,特別是對于社會(huì )長(cháng)期以來(lái)形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念,白酒行業(yè)的稅收貢獻和盈利能力,已處于較低水平。20XX年全國白酒平均每千升售價(jià)19668元,平均每瓶白酒出廠(chǎng)價(jià)不足10元;平均每千升白酒創(chuàng )造稅收3211元,實(shí)現利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng )造稅收1.6元,實(shí)現利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%。
2、微觀(guān)分析:
(1)競品狀況:成都市現有酒類(lèi)很多,其主要品牌,具體狀況如下:
從上表可以看出,滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒,因為價(jià)格相近,
而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此,滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng)必須加大營(yíng)銷(xiāo)力度,同時(shí)避免對手的攻擊。
(2)競爭分析:四川的名酒眾多,六朵金花對于家門(mén)口市場(chǎng)當然不會(huì )放棄,同時(shí)也呈現出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩定。名酒企業(yè)歷史比較悠久,已經(jīng)形成了自己特有的消費群體,這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場(chǎng)內都比較穩定。
與名酒相對應的是,整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據。在成都市場(chǎng),豐谷、江口醇、小角樓對市場(chǎng)展開(kāi)了激烈爭奪,無(wú)論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營(yíng)銷(xiāo)。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早,曾經(jīng)是成都市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn),豐谷去年開(kāi)始進(jìn)攻成都,目前銷(xiāo)量節節上升,開(kāi)始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō),最近有個(gè)福臨門(mén)品牌加大了對市場(chǎng)的投入力度,引起了一些經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。
在成都以外的其它市場(chǎng),綿陽(yáng)由于是電子城,白酒消費風(fēng)氣不濃,不是白酒的理想市場(chǎng),也沒(méi)有什么亮點(diǎn)。從全省看,白酒消費市場(chǎng)主要集中在川東地區,在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區,詩(shī)仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。
滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng),必須找到獨特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),才能與這些品牌抗爭。如前所述,只有啟動(dòng)思鄉文化市場(chǎng),抓住消費心理,才能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。
(3)本品SWOT分析:
優(yōu)勢:產(chǎn)品品質(zhì)口感好,有獨特的銷(xiāo)售主張,為迅速開(kāi)啟消費心理作好了鋪墊。
劣勢:成都為滴香醉月的空白市場(chǎng),品牌知名度接近為零,消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高,銷(xiāo)售工作不易有效開(kāi)展。
威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢必加大投入力量,卷土重來(lái),加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市,由于價(jià)格及消費特征,前期目標消費群規?赡茌^小。給競爭對手留下反擊時(shí)間和空間。
機會(huì ):思鄉文化在白酒界還沒(méi)有啟動(dòng),而產(chǎn)品成功上市以后,其它品牌來(lái)來(lái)不及作出反映以前,滴香醉月系統的上市推廣可能會(huì )引爆市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)生機。
二、目標消費群
成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對思鄉文化接受能力較強,有一定的文化品位。消費特征為,價(jià)格敏感度不高,重在享受、休閑,一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。
三、上市時(shí)間和地點(diǎn)
略
元旦節白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
隨著(zhù)元旦、春節等節日的來(lái)臨,很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都在積極行動(dòng),渠道、推廣、人員都開(kāi)始下大力度,同時(shí)也在不斷的尋求良好的促銷(xiāo)手段,想法設法讓終端動(dòng)銷(xiāo),打好旺季硬仗。節慶之下眾口難調,但經(jīng)銷(xiāo)商卻“見(jiàn)招拆招”、“奇招頻頻”,一場(chǎng)“新春大賣(mài)”已然拉開(kāi)序幕。然而在現實(shí)中,有的經(jīng)銷(xiāo)商賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),也有的因缺乏規劃,品牌和價(jià)格結構不合理,缺乏精確的績(jì)效考核體系等原因,導致嚴重庫存積壓、資金鏈不暢,最終一無(wú)所獲。那么,酒商如何在新一年“雙節”來(lái)臨時(shí)避免這些尷尬,做到雙節營(yíng)銷(xiāo) “有利有節”,實(shí)現紅紅火火過(guò)新年呢?
控制品牌數量 優(yōu)勢成就精彩
對于眾多酒商而言,雙節銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)就是起量,銷(xiāo)售政策必須圍繞銷(xiāo)量進(jìn)行。一些成功的酒商告訴我們,既選擇暢銷(xiāo)、次暢銷(xiāo)品牌,同時(shí)也顧及費用,采取銷(xiāo)售返點(diǎn)的方法進(jìn)行彌補。有一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)在雙節代理控制品牌數量,達到了提升促銷(xiāo)的效果,同時(shí),也有利于增強經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家談判的議價(jià)能力。
他們的做法是,通過(guò)精選幾個(gè)酒品而進(jìn)行“主推”, 進(jìn)一步集中資源,贏(yíng)得生產(chǎn)廠(chǎng)家更大的支持。酒商有著(zhù)多年運做高端酒水的經(jīng)驗,口碑良好,從高端酒水的品項來(lái)看,也比對手有優(yōu)勢。另外,該公司與競爭對手重合的酒水品牌走量遠大于競爭對手,對于和對手重合的品牌,在價(jià)格上與其保持一致,靠多年的口碑贏(yíng)得銷(xiāo)量。對于自身獨有的品牌適當提高價(jià)格,確保利潤空間。再加上其獨家代理的幾個(gè)高端品牌,就更加彰顯了其優(yōu)勢地位。并且,酒商將銷(xiāo)量指標進(jìn)行細分,將任務(wù)細化、量化到每一個(gè)人頭上,并出臺了誘人的激勵政策。盡管酒水品牌引進(jìn)不如以前多,但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻是去年的三倍,更是將競爭對手遠遠地甩在了后面。同時(shí)其獨家代理的幾款酒水也在當地打開(kāi)了銷(xiāo)路,實(shí)現了快速走量,贏(yíng)得了生產(chǎn)廠(chǎng)家的大力支持,品牌的實(shí)際銷(xiāo)售排名與公司“主推”順序接近,成為了當地大名鼎鼎的酒水經(jīng)銷(xiāo)酒商。
一些成功酒水經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗為我們做了雙節促銷(xiāo)提醒:及早進(jìn)行市場(chǎng)分析,收集和挖掘往年的銷(xiāo)售數據,展開(kāi)市場(chǎng)調研并認真分析結果,控制品牌數量,集中營(yíng)銷(xiāo)資源,制定合理價(jià)格避免直接競爭,獲取合理利潤;減少庫存,制定詳細的業(yè)績(jì)考核指標和獎懲制度,制定詳盡的營(yíng)運計劃并強化執行力。
突顯產(chǎn)品特性 拓寬價(jià)值鏈渠道
許多酒商在雙節做促銷(xiāo)活動(dòng),根本就不管自己的產(chǎn)品是什么,有什么特點(diǎn)。如果針對性的找到產(chǎn)品的特異性,就可不必看到市場(chǎng)上某一促銷(xiāo)活動(dòng)搞得紅火并有效果而照貓畫(huà)虎,生搬硬套地來(lái)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng),這個(gè)時(shí)候,就可大膽地實(shí)施促銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng)。那些與產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián),這種促銷(xiāo)即使短期內有一些效果,也馬上會(huì )被競爭對手效仿,還有可能競爭對手用更強一點(diǎn)的促銷(xiāo)力度來(lái)打敗你,促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施應該是與渠道—價(jià)值鏈緊密相關(guān)的。
很多酒商做促銷(xiāo)只抓住了渠道的一個(gè)點(diǎn),這樣不但是不系統,更大的問(wèn)題是價(jià)值鏈沒(méi)有產(chǎn)生連帶效應,將促銷(xiāo)活動(dòng)的效果有效傳達并且擴大到另一個(gè)層級,有時(shí)其它層級還有可能會(huì )出現促銷(xiāo)的負效應—不支持或者抵抗促銷(xiāo)活動(dòng);或者即使一竿子插到底只針對消費者進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),這是很好的辦法,但極有可能不劃算,酒商本身由于不盈利而使價(jià)值鏈斷裂。比如酒行業(yè)的———瓶蓋有獎促銷(xiāo),它考慮到了促銷(xiāo)的幾大重要因素:時(shí)效性、消費者促銷(xiāo)與渠道促銷(xiāo)兼具、隱蔽性,還最深地抓住了消費者“賭博”的心理,是對渠道—價(jià)值鏈的一種完全理解。這是完全按照渠道—價(jià)值鏈進(jìn)行合理設計促銷(xiāo)活動(dòng)的辦法:從消費者方面來(lái)講,消費者可得到多大的獎或購買(mǎi)幾次得到一個(gè)獎,才能被吸引進(jìn)行消費,這樣可設計出合理的中獎比率,消費者會(huì )有真正的得到實(shí)惠和被酒商關(guān)注的感覺(jué)。
整合促銷(xiāo)方式 打“親情與利益牌”
酒商在雙節促銷(xiāo)過(guò)程中,如何結合產(chǎn)品的名稱(chēng)賦予產(chǎn)品更多的文化內涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎。其實(shí),常用的促銷(xiāo)方法也很多,但我們要做好促銷(xiāo)元素的有效組合。比如適逢元旦春節將至,親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì )打動(dòng)遠離家鄉的游子的心,酒商應以感性訴求為出發(fā)點(diǎn),緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)突出廣告的主題,以此拉動(dòng)消費。另外,酒商還可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng),如圍繞營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)行對聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外,公關(guān)策略也是提高酒商產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為酒商塑造良好形象、為酒商創(chuàng )造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種更高級的促銷(xiāo)方式,是酒商進(jìn)行品牌推廣的重要戰略部署。酒商可以考慮運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買(mǎi)產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所,多搞一些娛樂(lè )性與趣味性相結合的有獎銷(xiāo)售、產(chǎn)品知識競賽等活動(dòng),以制造節日快樂(lè )的氣氛,吸引更多消費者的積極參與。
2、采用捆綁銷(xiāo)售形式,在新春佳節酒商可以采用買(mǎi)酒水送香皂、送煙等一些既實(shí)用又充滿(mǎn)親情的東西,如某酒水酒商就采用購酒水一箱贈送植物油一桶的做法,深受廣大消費者歡迎。
3、終端銷(xiāo)售人員的職責不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化,而且還要與消費者直接進(jìn)行交流,向消費者推薦產(chǎn)品的利益,要做好終端促銷(xiāo)人員的組織與培訓等細微工作!⊥断M者所好 把握好“利”與“度”
現在競品越來(lái)越多,要做一次非常出彩的促銷(xiāo)難度也增大了。元旦春節酒水商促銷(xiāo)關(guān)鍵還在于如何設置把握好“量”和“利”的度。讓顧客把自己的產(chǎn)品消費掉,要實(shí)現產(chǎn)品的使用價(jià)值,不僅要拿出優(yōu)惠的誠意,更要顯示該酒作為禮品酒的尊貴之處,滿(mǎn)足消費心理。
酒商如果和合作伙伴一起搞一些活動(dòng),可能會(huì )比自己勢單力薄地做促銷(xiāo)效果要好些。比如說(shuō)在元旦結婚的新人較多,有一個(gè)案例較為成功。M酒為擴大知名度,在當地的主要媒體上登了這樣一則廣告:凡是元旦當日結婚的新人,只要在以下酒店舉辦婚宴,將給每一桌賓客贈送一瓶?jì)r(jià)值XX元的M酒。促銷(xiāo)活動(dòng)結束后,該酒在當地知名度大幅提高,通過(guò)婚宴人群集中實(shí)現了產(chǎn)品質(zhì)量的口碑傳播;同時(shí)因為提高了酒品在節日期間的上量,客情關(guān)系也搞好了,可謂一舉幾得。
放眼節日市場(chǎng),促銷(xiāo)活動(dòng)中買(mǎi)贈的比例是非常高。如果酒商在節日促銷(xiāo)時(shí)的媒體宣傳、策劃活動(dòng)是“空戰”的話(huà),那么利用促銷(xiāo)品、贈品實(shí)際擴大銷(xiāo)量就是“巷戰”了。應該說(shuō)贈品在買(mǎi)贈促銷(xiāo)中起著(zhù)關(guān)鍵性的作用。買(mǎi)贈的作用大家是公認的,關(guān)鍵就是贈什么,怎么贈的問(wèn)題。在商場(chǎng)多用捆綁銷(xiāo)售,但是,1瓶200元的酒送一瓶3元錢(qián)的`可樂(lè ),對顧客就沒(méi)有多少吸引力。如果贈送價(jià)值可能在15元左右的精美茶具(消費者會(huì )以為價(jià)值更高)效果就不一樣了。關(guān)于促銷(xiāo)品的選擇,首先是贈精品。送東西,切記不能讓顧客認為你的東西不值錢(qián)。因此在贈品的選擇不可太小氣、存在“將就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失。其次,贈品盡可能是有內在聯(lián)系的、使用頻率高的、重復購買(mǎi)率高的、低質(zhì)易耗的。如贈送酒具,比如南方喝酒喜歡用的小陶瓷杯。
創(chuàng )新促銷(xiāo)模式 以“妙招”取勝
對于酒商來(lái)講,雙節促銷(xiāo)非常重要,促銷(xiāo)要持續不斷,而且促銷(xiāo)的方式除了簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈、送小禮品等方式外,還要進(jìn)行大膽創(chuàng )新,當然創(chuàng )新要結合實(shí)際,最重要的要吸引消費者的獵奇心理,抓住消費者的需求。比如,在過(guò)節期間,展開(kāi)“喝某酒撥打熱線(xiàn)拿大獎”。顧客每購買(mǎi)一瓶xx酒水便可獲得一張顧客服務(wù)卡,顧客可按卡上的服務(wù)卡上的熱線(xiàn)電話(huà)及驗證碼,撥打酒水酒商服務(wù)熱線(xiàn),回答問(wèn)題,有機會(huì )獲得大獎。大獎還可設置成贈彩票方式:顧客在購買(mǎi)或者消費一定數量酒水時(shí)候就贈送一定數量的福利彩票或者體育彩票,大力宣傳可能中XX萬(wàn)元大獎,吸引消費者積極參與。
比如,還有個(gè)酒商在節日促時(shí)采用“尋寶行動(dòng)”。酒商事先與有關(guān)廣場(chǎng)公園管理部門(mén)聯(lián)系好,將酒商的產(chǎn)品隱藏在公園的某幾個(gè)角落,并貼出告示,聲稱(chēng)公園中有“寶”,游客可以到公園的各個(gè)角落找,誰(shuí)能找到,“寶物”就歸誰(shuí)所有。除此之外,找到“寶物”的人還有可能獲得大獎。在尋寶過(guò)程中,酒商的形象和產(chǎn)品也借此聲名遠播。再加上媒體的宣傳,得到很好的效果。
好的促銷(xiāo)創(chuàng )意,關(guān)鍵在于執行,在于執行中的氣氛營(yíng)造和促銷(xiāo)人員的靈活推銷(xiāo)。酒商自身或可聯(lián)合廠(chǎng)家開(kāi)展社區行活動(dòng)或征文大賽。聯(lián)合電視臺,通過(guò)大型的文藝路演和現場(chǎng)的演示、推介,拉近和消費者的距離,為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好,還可以搞有獎問(wèn)答,贈送小禮品,這樣,在居民的心中就能留下深刻的印象。聯(lián)合報紙、電視、網(wǎng)絡(luò )等媒體,舉行大型征文比賽,設置不同獎項,成立專(zhuān)家組對征文進(jìn)行評選,評選結果在報紙公告。同時(shí),為吸引年輕的消費者群體,酒商還可采取“美女家教服務(wù)活動(dòng)”專(zhuān)門(mén)聘請美女大學(xué)生作為促銷(xiāo)員,當消費者購買(mǎi)一定金額的酒水,大學(xué)生可以免費為消費者的子女進(jìn)行家教服務(wù),家教服務(wù)可以是文化課也可以是才藝輔導。
此外,酒水在元旦春節的雙節競爭是十分慘烈的,在每年此時(shí)短暫的銷(xiāo)售旺季,酒水經(jīng)銷(xiāo)商還應該運用策略來(lái)突破終端,擴大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。同時(shí),在終端放置吸引人的甚至煽情的易拉寶、POP單對促銷(xiāo)也是非常有必要的。
酒水經(jīng)銷(xiāo)商完成了對終端的突破,以新、奇、特的雙節營(yíng)銷(xiāo)模式,創(chuàng )造了“眼球經(jīng)濟”,銷(xiāo)量自然水到渠成。酒商如通過(guò)這種“有利有節”淋漓盡致的促銷(xiāo)創(chuàng )新與體驗,紅紅火火過(guò)新年并非癡人說(shuō)夢(mèng),反而更加熱鬧非凡。
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