白酒鋪貨方案
為確保事情或工作順利開(kāi)展，通常需要提前準備好一份方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編整理的白酒鋪貨方案，希望能夠幫助到大家。
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費用和運營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數案例就是證明，在一個(gè)區域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無(wú)法做到以店養店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系錯位。所謂運營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結合的市場(chǎng)活動(dòng)和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，讓主導產(chǎn)品的市場(chǎng)表現優(yōu)于既往表現。我們在各個(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運營(yíng)效率的體現。而結構效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來(lái)各地區域市場(chǎng)的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費群的指名購買(mǎi)，最終才能達到消費者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現，團購渠道和傳統渠道相比運營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次、單筆金額小的團購操作。
1、領(lǐng)導公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機會(huì )切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機會(huì )，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動(dòng)當地有關(guān)局委機構的團購銷(xiāo)售。
二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導的后備箱，總有機會(huì )被消費掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì )議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導干部必須接受培訓和學(xué)習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或專(zhuān)題所涉及的部門(mén)領(lǐng)導），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領(lǐng)導干部在黨校，除了學(xué)習研修，相對平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導公關(guān)的上佳機會(huì )。
2、品鑒會(huì )。
品鑒會(huì )在實(shí)戰中應用的機會(huì )更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì )模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。
在區域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì )有兩種形式：大型品鑒會(huì )和小型品鑒會(huì )。其中大型品鑒會(huì )多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請當地有關(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團購推進(jìn)奠定基礎。
但大型品鑒會(huì )由于無(wú)法常開(kāi)，在后續的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì )（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì )，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì )（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶(hù)單位負責人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續的跟進(jìn)公關(guān)達成銷(xiāo)售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒(méi)有對邀請人進(jìn)行詳細的篩選，而在會(huì )后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì )就是一場(chǎng)吃喝會(huì )，浪費資源。
3、定制開(kāi)發(fā)。
定制開(kāi)發(fā)在很多廠(chǎng)商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶(hù)，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當地針對移動(dòng)公司、平煤集團等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標記，以區別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟：
一篩選目標大客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當地知名的大企業(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當地品牌定制、旅游城市和經(jīng)濟實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。
三根據客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因為公務(wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對不同層級的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠(chǎng)方操作，也可以全權委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì )議贊助。
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì )議，如兩會(huì )、各系統工作會(huì )議以及部分專(zhuān)題會(huì )議等，因此大型會(huì )議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì )議贊助的執行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì )議類(lèi)型。要根據會(huì )議類(lèi)型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì )參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì )議人數太多，參會(huì )人員的來(lái)源極為分散，所以?xún)蓵?huì )贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當地品牌推出的新品。而各系統的專(zhuān)項工作會(huì )議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會(huì )議或專(zhuān)題會(huì )議等，參會(huì )人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續的銷(xiāo)售。
二與會(huì )議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì )前和會(huì )中的及時(shí)溝通，了解會(huì )議類(lèi)型和規模，確定贊助方案和預算（會(huì )議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì )議期間付諸實(shí)施。
三會(huì )后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì )人員名單，在會(huì )后根據產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷(xiāo)售資源，盡早達成銷(xiāo)售。
概括起來(lái)，大型會(huì )議出形象，專(zhuān)項會(huì )議出銷(xiāo)售。各品牌應該根據產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會(huì )贊助，成長(cháng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項會(huì )議贊助。
5、酒店�？烷_(kāi)發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的�？瓦M(jìn)行公關(guān)，達成直接銷(xiāo)售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(cháng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，這些�？蛻撝沃�(zhù)一家酒店的80%的收入。既然酒店�？偷南M頻率高且消費力強，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績(jì)效考核，要求他們定期提供酒店�？唾Y料。
二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷(xiāo)售部等加強客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
三針對已知的�？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團購人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據客戶(hù)達成的銷(xiāo)售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、煙酒店的團購資源開(kāi)發(fā)。
我們發(fā)現，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位�？�。在實(shí)際調研中通過(guò)觀(guān)察發(fā)現，在名煙名酒店現場(chǎng)消費的客人，70%以上都是整箱購買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì )。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著(zhù)眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì )，并在會(huì )后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達成店內本品銷(xiāo)售。
二是針對煙酒店�？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶(hù)和整箱購買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實(shí)施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(cháng)期消費本品。
7、團購中介和團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現了一批專(zhuān)職團購中介或團購經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節前夕抓住機會(huì )開(kāi)展團購業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團購經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團購操作。
對于團購中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設計產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達成銷(xiāo)售。
8、特殊通路開(kāi)發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的`不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類(lèi)酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計劃（最好根據消費者的個(gè)性化需求定向設計促銷(xiāo)計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個(gè)性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計劃不太適合），達成專(zhuān)項銷(xiāo)售。
需要注意的地方：一是要在達成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個(gè)別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶(hù)俱樂(lè )部。
俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠(chǎng)商運營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的VIP大客戶(hù)俱樂(lè )部也開(kāi)始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機構，專(zhuān)職負責大客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機構群設置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對個(gè)別大型客戶(hù)單獨配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶(hù)數據庫。
三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習。
四針對大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項促銷(xiāo)（只針對大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節日聚會(huì )、集中旅游等。
10、全員團購。
企業(yè)內部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團購銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團購政策，以統一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達成銷(xiāo)售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I越大，公司的利益也越大。
二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對于兩個(gè)以上員工針對同意家客戶(hù)的推廣，在公司內部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報各自的客戶(hù)資源，對于發(fā)現相同的由先報者備案，三個(gè)月內有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。
11、品鑒顧問(wèn)和兼職團購。
品鑒顧問(wèn)和兼職團購從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團購和專(zhuān)職團購客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷(xiāo)售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導、現職領(lǐng)導的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現和培養一個(gè)團隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團隊負責人對其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團購的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對此類(lèi)人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷(xiāo)售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動(dòng)積極性，提升團購業(yè)績(jì)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶(hù)轉介紹。
客戶(hù)轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對老客戶(hù)的深度服務(wù)，達到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠，在此基礎上老客戶(hù)繼續向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推廣成本擴大客戶(hù)范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細節出現問(wèn)題都會(huì )影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì )出現轉介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì )不情愿。
二是對轉介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進(jìn)程，也維護了老客戶(hù)的面子，體現了對老客戶(hù)的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶(hù)，要有對老客戶(hù)相應的激勵措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉會(huì )。
人們常說(shuō)老鄉、同學(xué)、戰友是中國戰無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉會(huì )推廣是新品導入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉會(huì )的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì )，小到同鄉一對一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉網(wǎng)絡(luò )內將品牌傳播開(kāi)來(lái)。
通過(guò)同鄉會(huì )的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉會(huì )負責人的配合。一般情況下會(huì )長(cháng)多為領(lǐng)導干部，因為工作繁雜時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會(huì )秘書(shū)長(cháng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標采購。
隨著(zhù)統一招標、集中采購模式在各大機構越來(lái)越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠(chǎng)商的參與。
對于招標采購，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。
【白酒鋪貨方案】相關(guān)文章：
貨代電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白02-20
貨代電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白02-25
貨代電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白范例03-08
百貨促銷(xiāo)方案10-10
春節鋪貨促銷(xiāo)方案11-10
貨代電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三篇06-15
百貨活動(dòng)策劃方案03-09
百貨五一促銷(xiāo)方案07-20