影響力的讀后感范文（精選8篇）
讀完一本名著(zhù)以后，想必你有不少可以分享的東西，何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢？是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編為大家整理的影響力的讀后感范文（精選8篇），歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
影響力的讀后感1
沒(méi)有影響力，就沒(méi)有追隨力。在還沒(méi)接觸《影響力》這本書(shū)之前，我對于影響力的理解是：用自己的優(yōu)勢去影響他人，進(jìn)而改變他人；然而，《影響力》告訴我，影響力是一種獨特的魅力，一種無(wú)形的力量。擁有影響力的人，往往也是社會(huì )中最具成功因素的人士。書(shū)中揭示了影響力對人們工作、生活、家庭、婚姻等方面的重要意義和作用。同時(shí)，通過(guò)大量精當的實(shí)例和簡(jiǎn)明實(shí)用的理論，詳細而具體的闡述了政治，經(jīng)濟管理，行政，職場(chǎng)等不同領(lǐng)域和不同層次的人們提高自身影響力的途經(jīng)和方法。下面僅從幾方面淺談我的閱讀心得。影響力的進(jìn)階—人際關(guān)系處理藝術(shù)。在人際交往中，人與人之間不僅僅是溝通與交流，有的時(shí)候就是意志力與意志力的一種對抗，不是你影響別人，就是別人來(lái)影響你。
的確，每個(gè)人都渴望擁有影響力，因為影響力是一種獨特的魅力，時(shí)時(shí)刻刻影響著(zhù)周?chē)娜�，并且給予對方一種神奇的力量。與權力不同，它不是強制性的，是一個(gè)微妙的過(guò)程。是以一種潛意識的方式來(lái)影響他人的行為、信念和態(tài)度。就假如，你是一名推銷(xiāo)員，想賣(mài)出更多的產(chǎn)品，你要能夠影響你的顧客；你是一名經(jīng)理，你的成功取決于你對下屬的影響力；你是教練，你只有靠影響力才能建立一支常勝的隊伍；你想要建立美滿(mǎn)的家庭，你就必須要能夠正面的影響你的孩子。人是社會(huì )的，每個(gè)人都是社會(huì )中的一員。天下如果有飛不起來(lái)的氣球，那是因為它沒(méi)有被打氣；天下如果有一輩子都不走運的人，那是因為他沒(méi)有足夠的人脈基金！生命中，尤其是在競爭日益激烈的時(shí)代，在不斷變化的環(huán)境中，如果沒(méi)有一個(gè)貴人的出現，那將會(huì )是艱辛而沒(méi)有收獲的。
能夠對你有所幫助的人，并不是毫無(wú)機緣的就會(huì )出現。人脈資源網(wǎng)絡(luò )的建設需要你用心地尋找和發(fā)現，需要你積極主動(dòng)地投入和參與。領(lǐng)導者的影響力—打造威信的光環(huán)作為領(lǐng)導者，除了擁有權力之外，必須注意提高自己的魅力，才能產(chǎn)生廣泛的影響力。同是領(lǐng)導講話(huà)，有的人說(shuō)話(huà)分量重，有的人講話(huà)分量輕，這種差異，除了講話(huà)者本人的身份之外，講話(huà)的方式也十分重要。領(lǐng)導者和下屬講話(huà)，即是設法去造成影響。假如你是領(lǐng)導，一般說(shuō)來(lái)，下屬們惹惱你的行為不但令你心煩，而且還會(huì )影響你和下屬的溝通交流。例如，你想要和一個(gè)聰明伶俐而又頗具口才的下屬談話(huà)，結果正好給了他和你激烈爭論的機會(huì )。同樣道理，那些缺乏自信的下屬則會(huì )對你報以一篇喋喋不休的自憐告白。然而你不了解什么東西對于下屬來(lái)說(shuō)的重要的，那么你又怎么能夠向他們施加影響呢？
《影響力》告訴我們，作為一名成功的領(lǐng)導，必須設法去理解下屬們關(guān)心些什么，在乎些什么，進(jìn)而用行動(dòng)，用言語(yǔ)去影響他們。影響力的高度—第一印象人們常說(shuō)：“不要以書(shū)的封面來(lái)判斷其內容�！钡�，全世界的人都是首先以書(shū)的封面來(lái)判斷其內容，包括你和我。我們不可能讀完一本書(shū)之后再決定要不要買(mǎi)它。人際間的第一印象也是如此，往往幾分鐘就會(huì )形成偏見(jiàn)。我們常聽(tīng)人講：“一看就知道他是個(gè)……的人”這就是第一印象。人們的第一印象的形成是非常短暫的，有人認為是在見(jiàn)面的前40秒鐘形成的，有人甚至認為只有2秒鐘。在現實(shí)生活中，有時(shí)就是這短短的幾秒鐘就能決定一個(gè)人的命運。因為在生活節奏如同飛快奔馳的列車(chē)的現代化社會(huì )，很少有人會(huì )愿意花更多時(shí)間去了解，證實(shí)一個(gè)留給他不美好的第一印象的人。第一印象在人的社會(huì )影響力中起著(zhù)太大的作用，但常常被人們忽視，如果你不想丟失成功的機會(huì )，別忘記第一印象的作用。善用你的影響力，使你更有魅力；運用你的影響力，使你擁有權力；尋找你的影響力，讓你展現實(shí)力；控制你的影響力，讓你隨心所欲。
影響力的讀后感2
今天把影響力這本書(shū)讀完了。它不像一般的書(shū)籍總是很膚淺的在表象探討問(wèn)題，這本書(shū)的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現象然后很深刻的探討現象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人，那么刀就是兇器如果用來(lái)切菜，那么它就是工具。
這本書(shū)主要講了六方面的內容。首先講到互惠原理�；セ菰碚J為我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應該以另外一種好處來(lái)報答他人的恩惠，而不能對此無(wú)動(dòng)于衷，就像孔子說(shuō)的要以德報德，而不是以怨報德。我們身邊的很多人都運用了此原理來(lái)為自己謀取利益。病人想要醫生在做手術(shù)時(shí)能更認真更細心的照顧，就塞很多的紅包，醫生由于受到好處，根據互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì )更認真細心。企業(yè)為了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會(huì )給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。
第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場(chǎng)合總是表現的很虔誠，因為要受他們信仰的約束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚(yú)大肉的吃，人家就認為他不是一個(gè)虔誠的信徒。
第三是社會(huì )認同原理。此原理認為我們進(jìn)行是非判斷的標準之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺(jué)得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒(méi)有結婚就先懷孕了，當時(shí)她挺著(zhù)個(gè)大肚子來(lái)給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對她指指點(diǎn)點(diǎn)�，F在很多女人訂婚了然后挺著(zhù)個(gè)大肚子走進(jìn)結婚的殿堂，也沒(méi)有人說(shuō)三道四，原因就是這太普遍了，沒(méi)必要大驚小怪的。這樣的轉變，就是做的人多了，自然的被認同了。
第四是喜好原理。人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì )對此感到驚訝。
第五是權威原理。權威所具有的強大力量會(huì )影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。
第六是短缺原理�！皺C會(huì )越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì )對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大。我是一個(gè)不太愿意從眾的人，通常別人鼓掌，不會(huì )引起我的鼓掌，我只會(huì )對自己認為值得的情況給予掌聲，這使我主觀(guān)上去忽略別人對其他事情的看法，也忽略了別人的感受。
如果我是生活在群次很低的人當中，我的這種做法會(huì )給我帶來(lái)一部分的收獲與不同，可能讓我鶴立雞群，讓我變得出眾，但是，一旦我生活在群次高的人當中的時(shí)候，結果就完全相反了，比如，別人都去上課，而我在寢室里逃課，別人都去參加講座，我卻悠哉的找朋友玩，我的這種做法遵循著(zhù)一致性原理，讓我為仍然做著(zhù)出眾事情而感到與眾不同，使我失去了應該有的從眾感。
影響力的讀后感3
讀了這本書(shū)，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內容，卻有著(zhù)自己的理解。當你看到這本書(shū)的書(shū)名的時(shí)候，你肯定會(huì )聯(lián)想很多？會(huì )猜測“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義？通過(guò)我對這本書(shū)前小部分的閱讀，這本書(shū)主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來(lái)說(shuō)明它所想表達的觀(guān)點(diǎn)。以下便是逐步來(lái)解析自己理解。
針對于本書(shū)第一章的內容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應該是產(chǎn)品。我們應該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷(xiāo)售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當它超出市場(chǎng)價(jià)格外時(shí)候，沒(méi)有人會(huì )覺(jué)得這是“敲詐”，反而覺(jué)得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問(wèn)一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品（意思是說(shuō)沒(méi)有珠寶昂貴），那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們，在我們購買(mǎi)同樣的商品的時(shí)候，要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節省不必要的開(kāi)銷(xiāo)。當然透過(guò)這本書(shū)的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機械的行為。
通過(guò)上個(gè)例子，本書(shū)僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因為它們都不是實(shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書(shū)中的許多例子后，這武器便不是武器，因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書(shū)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。
針對第二章——互惠。如書(shū)所描述的一個(gè)古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學(xué)習這門(mén)課而言，關(guān)鍵在于去分析和理解消費者的心理，然后再適當用各種方法去攻破心理防線(xiàn)，最后達到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡(jiǎn)單的方法，也許在你平常的生活中沒(méi)有發(fā)現。但是當你讀了這本書(shū)后，你會(huì )發(fā)現互惠無(wú)處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問(wèn)我有關(guān)學(xué)校的問(wèn)題，然后接著(zhù)就問(wèn)我是否在學(xué)校里擔任干部，然后問(wèn)我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng )業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺(jué)得這個(gè)男士就是用了一種另類(lèi)的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說(shuō)明怎樣有所作為！我想到了每逢大學(xué)開(kāi)學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門(mén)賣(mài)英語(yǔ)報紙�？墒呛芏嗳硕际潜毁u(mài)報紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情，因為它能使我們成長(cháng)，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來(lái)讓我們回歸這本書(shū)。
互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請求，將會(huì )大大提高我們答應其請求的可能性。其實(shí)在結合我們所學(xué)課程，我可以理解為如果去降低消費者對推銷(xiāo)者的防線(xiàn)。在大街上，你會(huì )遇見(jiàn)一些推銷(xiāo)人，他們一來(lái)就告訴你如果你填了這份調查問(wèn)卷，就會(huì )有小禮品贈送，這種情況你肯定會(huì )停下腳步，為他們填問(wèn)卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問(wèn)卷的話(huà)，你肯定會(huì )毫不猶豫的走開(kāi)。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著(zhù)世界的改變，人類(lèi)的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以，如果能獲得消費者的心，在于你是否讓他們感覺(jué)到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說(shuō)不錯，如果你下次剪頭，相信你還是會(huì )選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何？因為這個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話(huà)語(yǔ)中得到的稱(chēng)贊，這也便是所謂的“利益”。
綜上，我認為最好的互惠就是讓對方感覺(jué)不到，在未來(lái)卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對于這本書(shū)前面小部分的感想。最后我想說(shuō)的是，這本書(shū)列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書(shū)是死，人是活。何為影響力？就是要讓我們將死書(shū)變活，運用在實(shí)際之中。當然你可千萬(wàn)別指望讀完這本書(shū)，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。
影響力的讀后感4
讀完《影響力》啟發(fā)很大，作者通過(guò)對大量實(shí)驗和社會(huì )現象的分析研究，揭示出了許多我們經(jīng)常經(jīng)歷到卻意識不到的隱性規律。很多時(shí)候，我們在做判斷時(shí)往往有“驅簡(jiǎn)”性?xún)A向，追求效率而放棄耗時(shí)、復雜、整體把握的決策過(guò)程，只關(guān)注最具代表性的一條信息就做決定。作者認為，人們會(huì )頻繁地利用互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì )認同原理、喜好原理、權威和稀缺原理等快捷做決定，以提高判斷效率。但是，也有些原理被利用而誤導我們，讓我們做出錯誤的決定。所以我們在工作和生活中需要合理利用這些原理好的一面促進(jìn)正面影響力，同時(shí)拒絕不好的一面防范負面影響。
互惠原理表明，別人給了我們好處，我們就會(huì )有虧欠感而覺(jué)得應當盡量回報。在工作中，要獲得員工或業(yè)務(wù)合作方的支持，付出真誠的幫助和關(guān)懷就會(huì )有意想不到的回報。同時(shí)，我們又要警惕該原理被不良動(dòng)機所利用，虧欠感會(huì )讓人背上沉重的心理負擔，在己所不力時(shí)就會(huì )拿集體或公司的利益進(jìn)行交換，所以我們必須嚴厲拒絕惡意的“恩惠”，防止不知不覺(jué)中落入圈套。
承諾和一致原理源自人人都有言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇，就會(huì )自覺(jué)以行動(dòng)證明自己的決定是正確的，而自動(dòng)履行承諾。這種下意識的一致性?xún)A向在工作和生活中也同樣發(fā)揮了較好的正面作用，能夠很好地增強我們的責任感。在履行生產(chǎn)任務(wù)、安全職責、廉潔紀律等方面，采取承諾書(shū)的形式就較好地提高了執行力。
社會(huì )認同原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們習慣于根據別人的意見(jiàn)行事。我們看到別人正在做就覺(jué)得這種行為是正確的，有著(zhù)明顯的從眾心理。在生活和工作中，正面榜樣的力量就能起到非常好的示范效果。尤其在面臨困難的境況，在大家都無(wú)動(dòng)于衷或猶豫不決的時(shí)候，必須要有帶頭人站出來(lái)帶領(lǐng)大家打破局面，有所作為。
人們思維的惰性還表現在對權威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，不探究事物的內涵，只憑頭銜、衣著(zhù)、權力等權威的外部符合就無(wú)條件恭順。因此，我們要提高對“權威”的警惕性，對偽造的權威符號要有清醒的認識，不讓自己輕易受到影響。另外，人們傾向認為，機會(huì )越少，價(jià)值似乎就越高，認同“物以稀為貴”�，F實(shí)生活和工作中，我們必須清楚，稀缺的東西并不會(huì )因為難以得到就變得更有價(jià)值，而應該實(shí)事求是地根據自己真正的需求進(jìn)行理智的選擇。
《影響力》一書(shū)讓我看到了我們意識不到卻發(fā)揮著(zhù)巨大作用的隱性規律，有時(shí)看似我們主動(dòng)的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。對于這些規律我們必須要有清醒的認識，積極發(fā)揮他們的正面作用，并警惕被其負面影響所誤導。
影響力的讀后感5
讀《影響力》是因為此本書(shū)被譽(yù)為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)，同時(shí)也有人推薦被為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。
很喜歡《影響力》這本書(shū)是因為得出某些結論是基于跟蹤、調查研究得出的對人的行為進(jìn)行解讀和判斷。另外就是書(shū)中所描述的現象都很熟悉，背后卻有很多玄機，讓人不禁想探尋答案—為什么我明明不會(huì )買(mǎi)店里10元一只的鐲子，而看到標價(jià)是40元的同樣貨色時(shí)，卻堅持認為那個(gè)用料一定較好而為之掏腰包？為什么你原本跟某人算不上有交情，然而在他幫過(guò)你一次之后，你會(huì )不自覺(jué)地為他說(shuō)話(huà)？我們是被莫名原理驅使的人，自然可以掌握它們，用來(lái)影響別人！《影響力》用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。書(shū)上每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)都會(huì )賦予大量的事例來(lái)講解說(shuō)明，讓看似比較專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個(gè)觀(guān)點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。
雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用。本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì )認同、喜好、權威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領(lǐng)域非常明顯。
一、比較
這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì )覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。
類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價(jià)一萬(wàn)，一套標價(jià)三千，人們會(huì )理所當然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì )大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。
二、互惠
互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會(huì )有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。
同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么（比如一瓶水，一塊糖……）對方接受你的可能性會(huì )大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。
互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮特厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因為人們會(huì )把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當你提出一個(gè)比較大的請求被對方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請求，這時(shí)候對方一般不會(huì )再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺(jué)得自己應該做出退讓。因此許多人會(huì )先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
三、承諾和一致
人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認定了一件事情，就會(huì )覺(jué)得更可能實(shí)現。比如在賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì )覺(jué)得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。
但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養對產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì )使我們有計劃的消費，長(cháng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。而一些無(wú)良商家則利用先虛報低價(jià)，讓你確立購買(mǎi)的承諾，然后再因為種種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達成交易，這種情況往往防不勝防。
四、社會(huì )認同
實(shí)驗表明，在人遇險的時(shí)候，如果周?chē)?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)挥幸粋�(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì )大大增加你獲救的概率。
社會(huì )認同是會(huì )傳染的，當一個(gè)自殺新聞報道之后，很快會(huì )有大量自殺想跟隨，大家會(huì )很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當然社會(huì )上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì )認同的效應在里面。當人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對新聞的監督其實(shí)對整個(gè)社會(huì )來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了�？梢酝ㄟ^(guò)1、特點(diǎn)2、稱(chēng)贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達到相關(guān)的效果。當你和一個(gè)不認識的朋友一起合作完成一項任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì )組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。
六、權威
中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì )得到群眾的廣泛接受。正是因為這個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當然牟利本身也沒(méi)什么不對，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。
權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
七、短缺
少的就是好的，當我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì )覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。當我們感覺(jué)數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì )激發(fā)購買(mǎi)的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應效果最顯著(zhù)的地方！它效果最顯著(zhù)的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。
當你聽(tīng)到某地強拆的新聞，就會(huì )為釘子戶(hù)搖旗吶喊；當你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì )為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社會(huì )底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。
《影響力》的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現象然后很深刻的探討現象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。做為一本技法的書(shū)，個(gè)人認為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
影響力的讀后感6
《影響力》這本書(shū)，應該算是我真正意義上接觸的第一本心理學(xué)書(shū)。第一次拿到這本書(shū)，可能是因為心理學(xué)光環(huán)的影響吧，總覺(jué)的這本書(shū)給我一種很厚重的感覺(jué)。雖然平時(shí)也看些書(shū)，可是心理學(xué)范疇的書(shū)籍始終不敢涉及，或許它太過(guò)難懂，或許它太過(guò)枯燥，或許它太過(guò)神秘，如同書(shū)的封面，達芬奇筆下的蒙娜麗莎的微笑那般神秘。聽(tīng)說(shuō)西方人寫(xiě)心理學(xué)比東方人寫(xiě)的有趣的多，所以縱使有萬(wàn)般無(wú)奈依舊硬著(zhù)頭皮的想要品味一下這本在世人眼中西奧迪尼大師最偉大的作品——《影響力》。
這本書(shū)不管從結構亦或是內容上來(lái)說(shuō)，都是淺顯易懂的。能把心理學(xué)這么復雜的東西，寫(xiě)的連我這種“市井之徒”都了然于心，或許這就是西奧迪尼的偉大之處吧！這本書(shū)從影響力入手，以貼近生活的案例向我們解釋了影響力的武器到底是如何影響我們的生活的。何為影響力？一般認為指的是用一種為別人所樂(lè )于接受的方式，改變他人所樂(lè )于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。而這種改變往往是在不經(jīng)意間就完成了，真有種被人騙了，還在幫人數錢(qián)的感覺(jué)。每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。這是以愛(ài)默生的話(huà)作為的互惠這一章的引言。也正如這句話(huà)所說(shuō)，互惠的.影響力充斥著(zhù)我們的生活。
不管是給予還是索取人們總是會(huì )受到互惠的影響�；セ萃屛覀儾恢挥X(jué)間做了一些連自己都無(wú)法理解的事。同時(shí)互惠也讓不同的人獲得了不同的收益。但互惠這張讓我印象最深的，卻并非互惠能給我帶來(lái)什么樣的好處，而是作者由此引發(fā)的對人性的思考。案例中的心理學(xué)家在無(wú)意中買(mǎi)了小男孩手中的巧克力棒。他告訴自己，他真心希望這不是真的，小男孩并不懂的什么“拒絕——后撤”術(shù)，“先提大要求，后提小要求”的順序不是他事先安排好的，它最終管用僅僅是因為一個(gè)巧合。他并沒(méi)有因為為了達到目的而利用了別人的心理。
一開(kāi)始就拒絕，比最后后悔要容易。這是以達芬奇的話(huà)作為的承諾和一致這一章的引言。每個(gè)人的腦子里都有個(gè)怪物，它會(huì )要人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。這往往也讓人們愚蠢的固執己見(jiàn)。信守諾言固然是個(gè)好習慣，可是有時(shí)候不考慮具體情況和具體條件下的信守諾言是不是顯得愚不可及。當你發(fā)現你有可能被欺騙的時(shí)候是不是就應該選擇聰明點(diǎn)的辦法讓自己免遭更大的損失�；蛘吒玫姆绞绞�，永遠不要向他人輕易的做出承諾，即使有時(shí)它看起來(lái)那樣的微不足道。
在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì )想得太多。這是以李普曼的話(huà)作為的社會(huì )認同的這一章的引言。少數服從多數的思想似乎在哪都適用，當大部分人認同了某件事的時(shí)候似乎真理就掌握在了他們的手中�？墒聦�(shí)告訴我們真理往往掌握在少數人的手中或者說(shuō)是少數理智的人手中。在判斷何為正確時(shí)，我們往往會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事。是不是因為天性使然，作為群居動(dòng)物的我們，實(shí)在是難以抗拒群體的意見(jiàn)或一致行為給我們帶來(lái)的誘惑。即使有時(shí)他會(huì )讓你變成其中的一位阿呆或者阿瓜。社會(huì )認同，向我解釋了很多平時(shí)發(fā)生在我身邊令我匪夷所思的事情。但讓我意外的是，原來(lái)社會(huì )認同還可以用來(lái)拯救自閉癥的孩子，這點(diǎn)倒是令我有些欣喜�；蛟S變成其中的一位阿呆或者阿瓜會(huì )讓你看起來(lái)有些愚蠢，可愚蠢的人往往比聰明的人活得更輕松自在，更容易感到滿(mǎn)足與快樂(lè )，不是嗎？辯護律師的主要任務(wù)就是讓陪審團喜歡他的客戶(hù)。這是以克拉倫斯的話(huà)作為的喜好這一章的引言。
人們往往愿意與自己感覺(jué)舒服或者美好的事物親近，即使有時(shí)它是個(gè)“竊賊”。對于這一點(diǎn)，它似乎是人的天性，是無(wú)可厚非的。但我想，當初上帝賦予人喜好這一屬性的時(shí)候。為的應該是能夠讓人的生活更美好，人與人之間的關(guān)系更加融洽吧。所以如何能讓我們在感性的趨勢下，同時(shí)又保持著(zhù)一顆理性的心，并不讓我們的喜好成為別人從自己身上獲得利益的手段似乎就成了問(wèn)題的關(guān)鍵所在了吧、跟著(zhù)權威走。這是以維吉爾的話(huà)作為的喜好這一章的引言�？赐赀@一章，想到最多的是中國的教育。對于中國的教育問(wèn)題，想說(shuō)的話(huà)有太多應該已經(jīng)到了“罄竹難書(shū)”的地步了吧。作為一個(gè)平凡的人，再多的話(huà)似乎也如遇到驕陽(yáng)的殘雪那般無(wú)力。我不是個(gè)憤青沒(méi)有憤世嫉俗情緒，也沒(méi)有力挽狂瀾的偉大情懷。只能希望中國的教育越來(lái)越好。
不管是什么東西，只要你曉得會(huì )失去它，自然就會(huì )愛(ài)上它了。這是以切斯特頓的話(huà)作為的稀缺這一章的引言。物以稀為貴，這似乎成了人們的共識甚至是一種常識。機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。但諷刺的是：倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢(qián)的寶貝。對于這一點(diǎn)，作者是以逆反心理來(lái)解釋的。人都是向往自由的，當這一以身俱來(lái)的權力受到侵害時(shí)，人們會(huì )采取一切的措施捍衛自己的權力。就像作者說(shuō)的：自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經(jīng)一戰是沒(méi)人會(huì )放棄的。當資源變的稀缺的時(shí)候，人們似乎會(huì )覺(jué)的他們失去了獲得這一事物的權力，他們的自由受到了侵犯。參與競爭稀缺資源的感覺(jué)，對于他們有著(zhù)強大的刺激性�？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應。這一潛在的思想也往往讓我們成為了一個(gè)非理性的人，往往讓人們作出令自己感到后悔的決定�？捎袝r(shí)后悔本身就是一種無(wú)法償還的代價(jià)。
看到這，對于心理學(xué)我似乎產(chǎn)生了一種恐懼的情緒。研究心理學(xué)的目的似乎是為了讓人更了解別人的心理，并利用人的心理來(lái)謀取自己的利益。這是一個(gè)弱肉強食的社會(huì )，適者生存的法則在這里展現的淋漓盡致。掌握別人的心理可以讓你獲得更多的利益，讓你更好的在這個(gè)殘酷的社會(huì )中生活下去。如果每個(gè)人運用心理學(xué)的目的都是這樣，那人與人之間不是充斥的只有爾虞我詐，處處勾心斗角？這樣的社會(huì )還能算一個(gè)和諧美好的社會(huì )嗎？我迷茫了。不過(guò)好在作者在最后一章給了我解答。
倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成是敵人，事實(shí)上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地開(kāi)展高效率、高適應度的生意往來(lái)。只有那些通過(guò)弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。我們要采取一切合理的辦法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來(lái)報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。心理學(xué)的作用在于如何讓人更了解人，如何讓人變成一個(gè)理性的人。而不單單只是依靠感性認識來(lái)處理事情，輕易的被人用影響力的武器所擊倒�；蛟S這也就是這本書(shū)的作者真正想要表達的。如同互惠那章中作者所提到的那個(gè)例子一樣，心理學(xué)應該是讓那個(gè)買(mǎi)了巧克力棒的人今后免遭欺騙，而不是教會(huì )那個(gè)童子軍的小家伙如何利用別人的心理把他手中的巧克力棒都賣(mài)出去。
影響力的讀后感7
朋友推薦《影響力》這本書(shū)不錯，十分暢銷(xiāo)。于是迫不及待地網(wǎng)購了一本，本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著(zhù)名教授。在閱讀過(guò)程中發(fā)現此書(shū)不像看小說(shuō)那樣簡(jiǎn)單愜意，對于這種學(xué)術(shù)性的書(shū)籍，在閱讀之前就告訴自己，不能像看小說(shuō)那樣囫圇吞棗，要認真的去對待，對于一些重要的語(yǔ)句在閱讀過(guò)程中還要好筆記。書(shū)上每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)都會(huì )賦予超多的事例來(lái)講解說(shuō)明，讓看似比較專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個(gè)觀(guān)點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。對于這此書(shū)的認知，我簡(jiǎn)單的歸納總結為以下：
互惠原理，就是以相同的方式來(lái)回報他人為我們做的一切。理解和償還往往聯(lián)系在一齊。一旦理解，往往產(chǎn)生負債感。商業(yè)中的免費試用就是互惠原理最簡(jiǎn)單的運用�；セ菰淼耐υ谟�，即使是一個(gè)陌生人或者是一個(gè)不討人喜歡的人，如果先施于我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì )大大的提高我們答應這個(gè)要求的可能性。
承諾與一致，一旦做出某種決定和選取一種立場(chǎng)，就會(huì )發(fā)自?xún)刃幕騺?lái)自外部的壓力迫使我們與此持續一致。每個(gè)人都期望用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的選取或決定是正確的。我們進(jìn)行是非決定的標準之一就是看別人是怎樣想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時(shí)，一般說(shuō)來(lái)當我們對自己缺乏信心時(shí)，當形式顯的不是很明朗時(shí)，當不確定性占了上風(fēng)時(shí)，我們最有可能以別人的行為作為自己行動(dòng)的參照。
社會(huì )認同。中國有古話(huà)：“眾口鑠金”，大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的決定不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì )大眾的普遍選取出發(fā)，做一個(gè)可能不太合理，卻滿(mǎn)足了自身追求社會(huì )認同感的需求的選取。社會(huì )認同需要滿(mǎn)足不確定性因素和相似性二個(gè)條件。
喜好，一般狀況下人們容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求�！肮猸h(huán)效應”是指一個(gè)人的一個(gè)正面特征會(huì )主導人們對這個(gè)人的整體看法證明，陌生人對于喜好感來(lái)源于：外表的吸引力、相似性、稱(chēng)贊、接觸和合作、關(guān)聯(lián)權威，在權威的強大壓力面前，個(gè)人的抵抗力是十分渺小的。遵從權威任務(wù)的意愿對我們來(lái)說(shuō)通
常都是件很實(shí)際的事情，通常我們會(huì )進(jìn)入一個(gè)誤區：有時(shí)候權威的話(huà)并沒(méi)有什么道理，可我們還是會(huì )毫不猶豫的按照他們所說(shuō)的去做。我們從小就被教育說(shuō)“要聽(tīng)話(huà)”，在之后的成長(cháng)過(guò)程中，我們確實(shí)發(fā)現服從權威在很多時(shí)候，給了我們一條行動(dòng)的捷徑。權威的外部特征一般表此刻頭銜、衣著(zhù)及外部標準等方面。
影響力的讀后感8
羅伯特－西奧迪尼先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來(lái)到當地的一家玩具店，為的是給兒子買(mǎi)一款在圣誕節前就承諾過(guò)的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車(chē)，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見(jiàn)面已經(jīng)是一年以前的事了，當時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買(mǎi)一件價(jià)格很貴的禮物。
通過(guò)交談，他們才發(fā)現，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷(xiāo)售量而玩弄的伎倆：在節前的廣告中開(kāi)始為電動(dòng)賽車(chē)做廣告，孩子們都懇求父母去買(mǎi)這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒(méi)有在市場(chǎng)上充分供應這些產(chǎn)品，沒(méi)買(mǎi)到賽車(chē)的家長(cháng)為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來(lái)做為節日禮物；節后，玩具公司繼續為這款賽車(chē)做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F承諾只有再次前往購買(mǎi)，這一次他們發(fā)現，這款玩具供應得非常充足。
發(fā)現真相的教授非常生氣，要把買(mǎi)到手的賽車(chē)退掉，但他的朋友說(shuō)到：“哦，那你這樣做會(huì )有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒(méi)有遵守諾言。你希望這樣嗎？”教授這才發(fā)現，在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰中，他已經(jīng)出局�？蓱z的教授后來(lái)把這次失敗做為案例，寫(xiě)進(jìn)了一本書(shū)中——《影響力》，著(zhù)作被翻譯成二十多種語(yǔ)言，銷(xiāo)量達百萬(wàn)，為他贏(yíng)得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場(chǎng)景的同時(shí)，教授通過(guò)大量的實(shí)驗結果和嚴謹的邏輯推理，為我們展示了蘊涵在這些現象背后的六條基礎心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話(huà)：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵�(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予－索�。俳o予－再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會(huì )總體資源（關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián)）的交換和重組中，有計劃地實(shí)現自身交際網(wǎng)絡(luò )的延伸和資源水平的提升�！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧！
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處�！扒楦袔�(hù)”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實(shí)戰中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì )被拒絕的請求，然后，當這個(gè)請求被拒絕后，他可能會(huì )再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺(jué)得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會(huì )有負疚感，做為互惠，你可能就會(huì )答應他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過(guò)消費者的負疚感而漁利；推銷(xiāo)員對客戶(hù)慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來(lái)的行為。
招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著(zhù)、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪！汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶(hù)報一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買(mǎi)意愿后，他會(huì )發(fā)現自己犯了一個(gè)“錯誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì )慨然應允，但就在你計劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現這就是書(shū)中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰中，應該促使消費者通過(guò)各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會(huì )在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會(huì )認同
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì )里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì )大眾對這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應該怎么做；相似性是指我們往往會(huì )仿效那些與我們類(lèi)似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰中，國內很多大眾消費品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現呢？既因為它代表了多數人社會(huì )性的認同，也因為在那樣的畫(huà)面中，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四：喜好
人以類(lèi)聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應該在時(shí)間上遠離現實(shí)的利用（如在贊美別人之后，緊接著(zhù)提出一個(gè)要求），而不必擔心遠離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著(zhù)同一個(gè)目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威
人們思維的惰性往往也表現為決策時(shí)，對權威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過(guò)度倚賴(lài)，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因為一個(gè)人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì )對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權威時(shí)，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話(huà)，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權威客觀(guān)公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)�！皻W萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得！”
在商業(yè)實(shí)戰中，對于一些需要擁有相當的專(zhuān)業(yè)知識才能做出購買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專(zhuān)家”！
招式六：短缺
俗話(huà)說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì )心理學(xué)的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿(mǎn)足感不是來(lái)自于對短缺商品的（使用）體驗，而是來(lái)自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會(huì )競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極！從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應充足時(shí)，如果是供應由充足變?yōu)槎倘�，消費者的體驗更加良好！
在閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題呢？正如書(shū)中的評論所說(shuō)，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人，那么它就是兇器；如果用來(lái)切菜，那么它就是工具。當別人用它來(lái)做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線(xiàn)，同時(shí)使得我們慣常倚賴(lài)的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇?lái)做切菜的工具，在反擊奸商們的同時(shí)，也實(shí)現我們的商業(yè)夢(mèng)想呢？畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。
總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書(shū)中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問(wèn)題，如很多問(wèn)題其實(shí)屬于社會(huì )（組織）行為學(xué)的命題，我們姑且稱(chēng)之為“組織人性”，通過(guò)揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營(yíng)銷(xiāo)中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過(guò)如此”的感嘆，這必然會(huì )增強我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
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