《影響力》讀后感
當細細地品讀完一本名著(zhù)后，想必你一定有很多值得分享的心得，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀后感了�？赡苣悻F在毫無(wú)頭緒吧，以下是小編精心整理的《影響力》讀后感，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
《影響力》讀后感1
作為營(yíng)銷(xiāo)系的學(xué)生，我一向想找真正適合自己的營(yíng)銷(xiāo)管理的書(shū)籍來(lái)讀，但翻遍圖書(shū)館，即使找到滿(mǎn)滿(mǎn)幾書(shū)架的書(shū)，里面的很大多數都是講述著(zhù)很晦澀難懂或實(shí)踐性不高的知識，讀起來(lái)乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書(shū)，抱著(zhù)看看的心態(tài)看完了這本書(shū)，我才發(fā)現原先營(yíng)銷(xiāo)的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書(shū)給我帶來(lái)的啟發(fā)太多了，有必要也記錄下來(lái)勉勵下自己。
這本書(shū)克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J為，我們就應盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類(lèi)東西的理解往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一齊�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類(lèi)禮貌中幾乎無(wú)處不在。不僅僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì )組織中都運用得十分普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為理解而又堅不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著(zhù)人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，能夠確信這一切都不會(huì )被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中最后到達了這樣一種禮貌程度:當一個(gè)人將財物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方帶給資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會(huì )帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對人類(lèi)禮貌的用心好處是這么顯著(zhù)，它在我們社會(huì )化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì )把償還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個(gè)人都明白遵守這個(gè)原理合乎社會(huì )給我們定立的行為規范，而違背了它卻會(huì )遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至會(huì )被戴上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義之類(lèi)的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì )極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊狀況下，比如說(shuō)由于條件或潛力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì )對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)刃牡膮拹�。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義這一類(lèi)的標簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意理解的。因此，一方面是發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一齊，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì )心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì )感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會(huì )盡量避免向他人尋求幫忙。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是
這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人帶給了機會(huì )。
互惠原理之所以能夠成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)必須會(huì )拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì )相形見(jiàn)絀。
一個(gè)老師想測驗一下學(xué)生們對過(guò)去時(shí)、此刻時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是我給予的將來(lái)時(shí)是什么結果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，我索取。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯誤，但他對一條更博大的社會(huì )原理卻掌握得完全正確。
著(zhù)名法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)禮貌中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà):給予是一種義務(wù)，理解是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的職責感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的理解的義務(wù)。我們理解恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選取潛力，把決定我們會(huì )對誰(shuí)負債的控制權交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也能夠是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們能夠先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧能夠稱(chēng)為拒絕退讓策略。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營(yíng)銷(xiāo)就在于這些小小的積累。
《影響力》讀后感2
《影響力大師》一書(shū)，受到《高效能人士的七個(gè)習慣》作者史蒂夫·科維極力推薦。每個(gè)人都希望獲得影響力，擁有改變事情，扭轉局面的能力。為什么有些人能輕松影響他人的行為，而有些人卻對此充滿(mǎn)了無(wú)力感？
該書(shū)從舊金山開(kāi)始，到泰國，再到南非，帶你進(jìn)入一場(chǎng)奇妙的旅程，學(xué)學(xué)那些似乎“微不足道”的人如何顯著(zhù)地改善了別人認為不可能解決的問(wèn)題。
目前公司正處于改革時(shí)期，正如書(shū)中所說(shuō)， 變革最終要落實(shí)到員工的行為改變上。例如，企業(yè)內部要推動(dòng)“勤儉節約”的新舉措，那怎樣才能把這個(gè)改變落地了呢？一定是 “勤儉節約”的習慣通過(guò)員工的行為改變體現出來(lái)。原來(lái)員工都是用單面打印資料，現在改變了行為，變成雙面打��；原來(lái)員工經(jīng)常忘了在開(kāi)完會(huì )后關(guān)閉投影儀和燈，現在很自覺(jué)地關(guān)掉它們。這樣才算是把“勤儉節約”真正落地實(shí)現了。改革期間，就需要具有影響力的人才，這種影響力，是能促使周邊人員改變的源動(dòng)力，書(shū)中從六個(gè)方面作了詳細的講解。
一、目標的認同
要具有影響力，行動(dòng)的目標，就必須得到大眾的認同，支持率低，也就算不上具有影響力了！具有影響力的人才，能將大眾的需求，轉化為他要完成目標的方向�；蚴且龑�，或宣傳，或打壓，或結合，方式各種各樣，只有目標一致了，改革才能辦成功。成功的經(jīng)歷多了，個(gè)人資歷上，更具有附加的影響力。
二、正確的時(shí)間，做正確的事
正確的時(shí)間，做正確的事也就是做事時(shí)機的把握。
一個(gè)旅行者搭船旅行。一天，大風(fēng)刮得船明顯傾斜起來(lái)，一個(gè)正爬在桅桿高處攝影的愛(ài)好者不小心被甩下了船。落水者一邊尖叫著(zhù)呼救，一邊瘋狂撲打水面，拼命想求生。旅行者不會(huì )游泳，只能干著(zhù)急。但他看到船上的水手走到船舷邊上，平靜地觀(guān)察在水里拼命掙扎的落水者。而落水者終于無(wú)力掙扎，開(kāi)始往下沉。這時(shí)，一直密切注視落水者的水手立即跳下水去救人。等兩人都平安地回到船上后，旅行者不禁問(wèn)水手：“你為什么要等那么久才跳入水中救他？”水手平靜地回答：“做了多年的水手，我早就發(fā)現，當落水的人在水中拼命掙扎的時(shí)候，我如果立刻跳下去救他，那他很有可能會(huì )在慌亂中把我也拖入水中溺死。這種時(shí)候，最好讓他掙扎一會(huì )兒，等力氣都消耗完，那時(shí)候才是我跳下水去救他的最佳時(shí)機�！�
改革的時(shí)機，與做事的時(shí)機，同等重要。好的時(shí)機，不僅能讓成功的可能性增大，而且也會(huì )事半功倍。
三、影響力的修煉
�。ㄒ唬﹤�(gè)人動(dòng)力方面
個(gè)人動(dòng)力主要是指當事人的意愿。人從本能上是排斥變革的，因為變革意味著(zhù)風(fēng)險和犯錯，會(huì )付出代價(jià)。所以當我們提出一項變革時(shí)，往往就面臨個(gè)人動(dòng)力方面的阻力。只有統一了思想才能繼續往前走。
�。ǘ﹤�(gè)人能力方面
個(gè)人能力主要是指當事人有沒(méi)有能力做出改變。當我們提出變革時(shí)，尤其是提出要人們改變行為時(shí)，往往需要人們去學(xué)習新的技能，有的時(shí)候這些技能比較復雜、難度高，人們在能力方面就會(huì )遇到阻力，他們需要花時(shí)間去掌握新技能。足夠的耐心，以及創(chuàng )新方法，才能最終獲得變革的成功。
�。ㄈ┥鐣�(huì )動(dòng)力方面
社會(huì )動(dòng)力主要是指跟當事人相關(guān)的其他人對當事人的意愿進(jìn)行影響。我們大家肯定都有這樣的體驗，對于某項政策，你個(gè)人來(lái)說(shuō)可能是可以接受的，但是當周?chē)芏嗳朔磳�，尤其是一些權力比你大、影響力比你大的人也反對時(shí)，你也就不會(huì )站出來(lái)支持某項政策了，也就是說(shuō)，你的個(gè)人動(dòng)力被他人影響了，你也會(huì )隨大流，不敢做一只出頭鳥(niǎo)了。把握輿論導向與政策宣傳，是關(guān)鍵。不理解或者誤解，會(huì )導致一個(gè)好的政策，胎死腹中。
�。ㄋ模┥鐣�(huì )能力方面
社會(huì )能力主要是指跟當事人相關(guān)的其他人幫助不幫助當事人實(shí)現改變。企業(yè)中的很多工作都是需要協(xié)作完成的，所以很多時(shí)候沒(méi)有別人的幫助，你無(wú)法完全憑自己的能力完成工作，比如你需要一些很關(guān)鍵的數據，但是這些數據要從一個(gè)很復雜的軟件系統中生成，需要操作軟件的同事幫忙才能完成，但是這個(gè)部門(mén)的同事根本不愿意幫你生成數據，結果就導致你無(wú)法完成工作。團隊不需要英雄主義，特別是個(gè)人英雄主義，團隊精神的培養，才能使團隊成員共同成長(cháng)。
�。ㄎ澹┫到y動(dòng)力方面
系統動(dòng)力主要是指非人的因素對于當事人意愿的影響，主要表現為激勵手段、績(jì)效考核等。比如，企業(yè)開(kāi)始倡導跨部門(mén)的積極協(xié)作，但是在KPI中、在績(jì)效考核中卻只設定每個(gè)部門(mén)獨立的指標，而且這些指標都是需要付出很大的努力才能實(shí)現的�？赡苋藗円蚕牒献�，但是自己部門(mén)的指標已經(jīng)把大家搞得筋疲力盡了，誰(shuí)還有精力去幫別的部門(mén)呢？好的績(jì)效系統是促進(jìn)團隊之間，團隊成員之間開(kāi)展良性競爭，從而達成大團隊的目標。繁復的考核體系，只會(huì )把大家搞得筋疲力盡，失去方向與重點(diǎn)。簡(jiǎn)單、明確、有效，是好的績(jì)效系統的關(guān)鍵詞。
�。┫到y能力方面
系統能力主要是指外在環(huán)境對于當事人實(shí)現改變能力的影響。比如，某企業(yè)需要兩個(gè)部門(mén)之間非常緊密的合作，卻安排兩個(gè)部門(mén)分別在兩個(gè)城市辦公，雙方只能通過(guò)電話(huà)和電子郵件來(lái)溝通，效率往往非常低。環(huán)境雖不可改變，但方式與方法都可以改變，環(huán)境不能適應我們，那么只能是我們適應環(huán)境。
綜上所述，所謂影響力，就是個(gè)人或團隊，做人或做事的方法、方式。得到大多數人的認可，就可以說(shuō)具有影響力。反之，我們就要在上述方面，查找原因。但，有的時(shí)候，并非我們錯了，而僅僅是，還沒(méi)有足夠的耐心，等待……。
《影響力》讀后感3
《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。
一直對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會(huì )形成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會(huì )認同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著(zhù)相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著(zhù)我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì )認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機會(huì )去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
喜好---人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求。喜好來(lái)自于外表的吸引力、相似性、接觸與合作、稱(chēng)贊、關(guān)聯(lián)性。當我們做出任何一個(gè)順從他人的決定時(shí)，都應該把我們對請求者的感情與他提出的要求分開(kāi)。
權威---即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。面對權威，問(wèn)問(wèn)自己：這個(gè)權威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家？我們要對這個(gè)權威相信到什么程度？實(shí)質(zhì)重于形式，內涵重于內容。
短缺---機會(huì )越少，價(jià)值越高。人面對收益時(shí)總是風(fēng)險偏好型的，面對損失時(shí)總是風(fēng)險規避型的。作者說(shuō)，每當我們面臨某種東西短缺的壓力時(shí)，一定要問(wèn)自己：我想從它身上得到什么？明確自己的需要，再去爭取。
讀完《影響力》，我的腦海中只浮現出兩個(gè)字：理性。掌握足夠的信息，明確真實(shí)的想法，做事情還是要有戰略才行。
《影響力》讀后感4
讀完《影響力》這本書(shū)，立即讓我有一種茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，很多生活中出現的問(wèn)題，在這里引用一些原理，輕松的解答出來(lái)。大多時(shí)候，我們不是被別人限制或牽引，而是受自身思維的限制和社會(huì )影響力的延伸而做出了與實(shí)際邏輯不符或違背自己真實(shí)意愿的行為。
如果機械的講原理，那么很難將這本書(shū)看懂。但作者運用簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事，把讀者帶到情境中去，恰如其分的展示出這些原理在生活中的應用，使我們眼前清晰地呈現出當時(shí)的情境，從而意識到這些被我們忽略的行為具有多么大的影響力。
互惠原則
這一原則用我們清代的一句古語(yǔ)便能很好的解釋“滴水之恩，涌泉相報”。中國的儒家思想倡導我們，收到小小的恩惠，也要大大的給予回報。這是一種高尚的品德，是一種美好的傳統，需要發(fā)揚和繼承。但同時(shí)，這種心理又是一把雙刃劍，如果不軌之人，利用這一原則，強加給我們一些小恩小惠，我們還是會(huì )有此類(lèi)反映，將不需要的服務(wù)或商品帶回家。這個(gè)時(shí)候，請學(xué)會(huì )說(shuō)“不”。
承諾和一致原則
一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì )有發(fā)自?xún)刃囊约皝?lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。這樣做的很根本的一個(gè)原因是我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇或是正確的決定。
比如說(shuō)關(guān)于戒煙的例子。如果我們用紙筆記錄下我們要戒煙這一在我們看來(lái)根本不可能完成的事，然后承諾于對我們來(lái)說(shuō)特別重要的人，那么我們就會(huì )更加的努力去完成這一目標。承諾的越多，那么對承諾者的影響也就越大。
拿我自己為例（這對我來(lái)說(shuō)，是很危險的~~o（》_《）o ~~），我對自己承諾過(guò)，如果我加入了讀書(shū)會(huì )并且成為了會(huì )員，那么我在享受資源的同時(shí)，要對我所讀的每本書(shū)做好記錄，即寫(xiě)讀后感。因為做出了承諾，很多時(shí)候，特別是我懶惰的時(shí)候，承諾和一致原則，就會(huì )像一只瘋狗一樣死死的拖住我，使我不得不勤快起來(lái)，完成對自己的承諾。如果，現在把之前只是自己對自己的承諾，以這種紙筆的形式記錄下來(lái)，我想更會(huì )加深這一承諾的力度。o（︶︿︶）o
社會(huì )認同原則
這一原則指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì )判定這樣做是有道理的。
書(shū)中提到一個(gè)例子，讓我對逝去的這名女性深感惋惜。一名婦女在午夜里，被一名歹徒先后襲擊了三次，最后身亡。在這個(gè)過(guò)程中，巷子里有38家住戶(hù)亮起了燈，但沒(méi)有一個(gè)人報警，大家都在觀(guān)望，導致這名女性最終身亡。在之后的調查中，發(fā)現一件有趣的事，那就是所有的人都認為其他人都已經(jīng)報警，他們只需要耐心等待警察到來(lái)就行，結果就是這可怕的社會(huì )認同原理，使大多數人都在看其他人的反映，但卻忘了，目睹事態(tài)發(fā)展的其他人也在尋找社會(huì )證據，最終使所有人都沒(méi)有做出正確的判斷。
還有一個(gè)關(guān)于此原則的例子。一個(gè)人參加一個(gè)小型音樂(lè )會(huì )，散場(chǎng)時(shí)突然發(fā)現四肢不聽(tīng)使喚，目光無(wú)法集中，這是典型的中風(fēng)癥狀。他只能斜倚在樹(shù)上，照往常來(lái)說(shuō)，他肯定是要拼盡全力高喊救救我，可是如果人們參照社會(huì )認同原則，大家都會(huì )持一種觀(guān)望態(tài)度，那很可能這個(gè)人將錯過(guò)最佳的治療機會(huì )和時(shí)間。但是，避開(kāi)這一原則，那么這個(gè)人就可以輕松獲救。這個(gè)時(shí)候，應該清晰的說(shuō)出施救人的特征，點(diǎn)名讓其中一人過(guò)來(lái)救助。那么根據社會(huì )認同感，這個(gè)人會(huì )毫不猶豫的趕來(lái)施救，并賦予新的責任感。我們通常需要指出一個(gè)人特有的特征，清晰到一個(gè)人。例如“穿紅色裙子，戴金邊眼鏡的女士，請您過(guò)來(lái)救救我，我恐怕動(dòng)不了了……”諸如此類(lèi)。
喜好原則
根據喜好原則，我們很容易感受到愛(ài)屋及烏這個(gè)詞語(yǔ)的準確含義。當我們喜歡一個(gè)明星時(shí)，那么我們特別認同他所下廣告或代言的產(chǎn)品，這就完全遵循了喜好原則。同樣，如果我們本身不需要此商品，但可能是因為跟代言人有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，那很可能就會(huì )從心里更加認同此款產(chǎn)品，從而做出讓我們自己都感到吃驚的行為，直接買(mǎi)回并不需要的商品。
權威原則
這一原則想必大家并不陌生，從小我們被要求聽(tīng)老師的話(huà)，聽(tīng)父母的話(huà)，聽(tīng)長(cháng)輩的話(huà)。這實(shí)際上就是一種權威原則的體現。不單單是兒童，思想成熟的成年人也會(huì )被權威的強大力量所牽引，從而做出一些讓人瞠目結舌的事情。
一個(gè)人的衣服、名牌首飾、手表座駕，高高的頭銜，都是一種權威的體現。當我們服從權威時(shí)，大多時(shí)候會(huì )帶來(lái)一些實(shí)際的利益。因此，我們也會(huì )毫不猶豫的作出對權威的追隨。
書(shū)中提到：一個(gè)衣著(zhù)光鮮的騙子，就是利用了權威這一原則，談吐優(yōu)雅，穿著(zhù)講究，冒充銀行的經(jīng)理，騙走了一個(gè)人一生的積蓄。
因此，不要過(guò)分信賴(lài)權威，要保持清醒的頭腦，看清事物的本質(zhì)。
稀缺原則
“物以稀為貴”這一成語(yǔ)根深蒂固于我們的大腦中。當一個(gè)物品變得稀少時(shí)，我們會(huì )產(chǎn)生害怕失去它的這種危機感。運用到實(shí)際生活，那就是商家慣用的大甩賣(mài)，只有最后三天之類(lèi)。人為的制造出缺少貨物的假象，促使人們盲目的消費。
最典型的例子是書(shū)中提到的“羅密歐與朱麗葉”的故事。兩個(gè)年輕人認識沒(méi)有多久，但是感情卻超乎尋常的濃厚。特別是兩個(gè)家庭設置的阻礙，大大的激發(fā)了他們對彼此愛(ài)的程度，對能夠相愛(ài)這一稀缺資源的珍視。如果沒(méi)有家人的阻礙，或許會(huì )像一般正常的年輕男女一樣，從熱戀的沖動(dòng)轉變?yōu)殇镐讣毩鞯膼?ài)意。
這一原則警示我們，稀缺的資源并不會(huì )比我們正常得到的資源更更好看、更有用，一旦我們有這種傾向，那務(wù)必使自己清醒，認真思考，這是不是我確實(shí)需要的。
以上是自己讀書(shū)后的一點(diǎn)心得，這是本難得的好書(shū)，受益匪淺。
《影響力》讀后感5
作為營(yíng)銷(xiāo)系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營(yíng)銷(xiāo)管理的書(shū)籍來(lái)讀，但翻遍圖書(shū)館，即使找到滿(mǎn)滿(mǎn)幾書(shū)架的書(shū)，里面的很大多數都是講述著(zhù)很晦澀難懂或實(shí)踐性不高的知識，讀起來(lái)乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書(shū)，抱著(zhù)看看的心態(tài)看完了這本書(shū)，我才發(fā)現原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書(shū)給我帶來(lái)的啟發(fā)太多了，有必要也記錄下來(lái)勉勵下自己。
這本書(shū)克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì )組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著(zhù)人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì )被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個(gè)人將財物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會(huì )帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著(zhù)，它在我們社會(huì )化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì )把償還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì )給我們定立的行為規范，而違背了它卻會(huì )遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至會(huì )被戴上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義之類(lèi)的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì )極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì )對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)刃牡膮拹�。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義這一類(lèi)的標簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì )心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì )感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會(huì )盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會(huì )。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì )相形見(jiàn)絀。
一個(gè)老師想測驗一下學(xué)生們對過(guò)去時(shí)、現在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么?結果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯誤，但他對一條更博大的社會(huì )原理卻掌握得完全正確。
著(zhù)名法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì )對誰(shuí)負債的控制權交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營(yíng)銷(xiāo)就在于這些小小的積累。
《影響力》讀后感6
《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國相關(guān)評論曾說(shuō)到:這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱(chēng)贊呢我帶著(zhù)強烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購買(mǎi)一本以便以后細細琢磨，有內涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì )遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現實(shí)實(shí)驗讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質(zhì)，教會(huì )了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節來(lái)敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì )認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出:盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計，大概很多時(shí)候就不會(huì )后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
本書(shū)的前面就專(zhuān)門(mén)設置有一頁(yè)內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過(guò)程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時(shí)間來(lái)整理內容結構。首先來(lái)解釋下書(shū)名，如果不仔細閱讀書(shū)里的內容，很少有人會(huì )想到作者談的主題的是社會(huì )心理學(xué)。大多數時(shí)候我們的行為都是受到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強大的武器，對社會(huì )有著(zhù)很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來(lái)講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開(kāi)，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書(shū)中的內容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書(shū)最大的滿(mǎn)足感，就是將書(shū)中的知識應用到自己的現實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書(shū)給予了我這種感受。
閱讀《影響力》一書(shū)過(guò)程中，它不斷地在提醒著(zhù)我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì )活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì )思考自己，思考他人。
如果說(shuō)，愛(ài)是人類(lèi)永遠的話(huà)題，那么，影響力也可說(shuō)是人類(lèi)恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力�？梢杂脕�(lái)改變他人，也可以用來(lái)扭轉自己。而絕大多數人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過(guò)去的半個(gè)多世紀里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒(méi)有意識到，穿越成功和失敗的線(xiàn)索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點(diǎn)，就會(huì )投入更多的精力尋求更新、更好的方法來(lái)提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數人認為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。
書(shū)中拿出了很多社會(huì )現象進(jìn)行解說(shuō)，并將少數杰出的影響力大師經(jīng)常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來(lái)盡可能的施展我們自己的影響力，并使個(gè)人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書(shū)中運用了大量貼近生活的社會(huì )現象和事實(shí)作為案例來(lái)分析。作者每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)就會(huì )佐以大量事例來(lái)講解說(shuō)明。這是我感覺(jué)到本書(shū)的最大特點(diǎn)。
全書(shū)共講了六個(gè)影響人的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì )認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個(gè)詞語(yǔ)，每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn)，而這恰恰是我們的弱點(diǎn)，而且可怕的是通常我們是沒(méi)有察覺(jué)的。就拿社會(huì )認同來(lái)說(shuō)吧。中國有古話(huà):“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì )大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個(gè)可能不太合理，卻滿(mǎn)足了自身追求社會(huì )認同感的需求的選擇。
我在想，這對于我這樣的司法工作人員來(lái)說(shuō)，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實(shí)為依據，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時(shí)候，我能以自己的影響力來(lái)抵御他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎?
《影響力》讀后感7
《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國相關(guān)評論曾說(shuō)到:這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱(chēng)贊呢我帶著(zhù)強烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購買(mǎi)一本以便以后細細琢磨，有內涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì )遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現實(shí)實(shí)驗讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質(zhì)，教會(huì )了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節來(lái)敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì )認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出:盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計，大概很多時(shí)候就不會(huì )后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書(shū)所講的資料與消費者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì )采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗資料數據和社會(huì )經(jīng)濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來(lái)引導我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人透過(guò)長(cháng)時(shí)期的觀(guān)察實(shí)驗的結論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。
書(shū)中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì ):影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺(jué)反應和人們習慣性的根據原先的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用比較原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費者調入他們提前設計好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類(lèi)禮貌中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運用成為十分有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)必須會(huì )拒絕的請求�；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，那里我們就應注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，另一方面是�?lái)自外部的巨大羞
辱，兩者結合在一齊就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會(huì )心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì )利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買(mǎi)行動(dòng)。
無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導消費者或者說(shuō)實(shí)驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實(shí)驗對象之間的一場(chǎng)心理大戰，前者都是清醒明白的，而后者則多數狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認識到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶(hù)。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現實(shí)中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著(zhù)壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著(zhù)作，讓我對生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應的合理解釋?zhuān)蚁朐诮窈蟮纳钪�，我肯定還會(huì )繼續和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我必須會(huì )在今后的消費過(guò)程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們在做決策的時(shí)候必須不會(huì )讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì )說(shuō)是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會(huì )告訴你答案。
《影響力》讀后感8
初識《影響力》是在豆瓣上，看著(zhù)此書(shū)的評分高，想來(lái)應該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內容對指導自己的工作和生活很有幫助。題外話(huà)說(shuō)句，通過(guò)豆瓣購買(mǎi)此書(shū)，通過(guò)書(shū)中介紹的內容分析自己這也是社會(huì )認同和相信權威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回�，F將書(shū)中的內容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習。
作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì )跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機械的反應（語(yǔ)言或行為）。此書(shū)要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì )影響我們的心里，致使我們會(huì )不假思索的作出相應的反應。作者列舉了幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)或事例，來(lái)說(shuō)明條件成熟時(shí)，我們會(huì )自動(dòng)按下播放鍵，做出機械式（模式化）反應。
1。 我們在要別人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì )更大。
2。 在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì )采用“一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”
3。 靈活運用：“對比原理”
作者特別說(shuō)明了，影響人心理的這類(lèi)“武器”有什么作用：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）
第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因為我們大多數人討厭一味索取，從不回報的人，所以我們大多數人都是投桃報李，但是有部分的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）�；セ菰硎侨祟�(lèi)社會(huì )共存的基礎，是人際交往基本的準則，我相信誰(shuí)也不愿意跟自私鬼打交道。
作者為了詳細闡述互惠原理強大的力量指出，互惠原理適用于強加的恩惠和可觸發(fā)不對等交換。這其實(shí)也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報。其實(shí)為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報以大得多得恩惠：
1。 虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服
2。 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會(huì )群體歡迎的
由此看出“知恩圖報”是普世價(jià)值，不管東西方都認可的品質(zhì)和行為�；セ菰硌苌觥盎セ菔阶尣健�，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見(jiàn)的“討價(jià)還價(jià)”都是有來(lái)有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來(lái)一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來(lái)，主要是被實(shí)施者的責任感和滿(mǎn)意感（個(gè)人認為是成就感，以為因為自己的做法導致對方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）
第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)（也就是承諾，承諾的前提：主動(dòng)＋公開(kāi)＋付出努力＋自主）我們就會(huì )立刻碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠繅毫ζ仁刮覀兊难孕信c之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實(shí)這個(gè)對工作，對做人以及對感情都是適用的。
第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會(huì )認同。此原理認為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時(shí)。那同樣，如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì )斷定這樣做是有道理的。
書(shū)中提到“周?chē)娜苏J為我們什么樣，對我們的自我認知起著(zhù)十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對自己的判斷，也往往來(lái)自別人的認知，缺乏自信，很需要別人的肯定來(lái)表示自己的存在。特別是書(shū)中提及的自殺案例，當深入困境時(shí)，我們會(huì )根據其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己該怎么做。對這個(gè)案例我非常受觸動(dòng)和啟發(fā)。
第五，六，七章介紹喜好、權威、稀缺這三種武器的影響力，對權威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會(huì )碰到領(lǐng)導或者專(zhuān)家對某個(gè)問(wèn)題的解釋?zhuān)硕紩?huì )覺(jué)得這就是最權威的解釋?zhuān)钦_的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時(shí)候都不能放棄獨立思考的能力。
在書(shū)中的結尾部分，有一句話(huà)，很受用—“在下決定的時(shí)候，我們越來(lái)越難于對整個(gè)局面加以全盤(pán)考慮”。反思自己所做的決定，有時(shí)盲目的樂(lè )觀(guān)，錯誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實(shí)并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書(shū)，讓我明白了自己是如何犯的錯誤。
《影響力》讀后感9
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過(guò)大量的實(shí)驗結果和嚴謹的邏輯推理，為我們揭示了蘊涵在順從背后的六條基礎心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威和稀缺。不同于枯燥的說(shuō)教，《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或實(shí)驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì )意識到的現象背后的原理有多么巨大的影響力。
坦誠地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書(shū)中大部分章節我是采用“聽(tīng)書(shū)”的方式。出于教師的秉性，聽(tīng)書(shū)的過(guò)程中總想“急功近利”地把書(shū)中的內容與自己的工作聯(lián)系起來(lái)。
001、審視教育的“無(wú)力感”
在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過(guò)玩具;6周后，當他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說(shuō)當他暫時(shí)離開(kāi)房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因為玩這個(gè)玩具是不對的，并沒(méi)有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2/3的孩子沒(méi)有玩這個(gè)玩具。
對于實(shí)驗結果我們無(wú)從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對開(kāi)始有獨立意識的高中生來(lái)說(shuō)。
這一次帶的高一年級里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當班主任，每次去他班級里上課時(shí)，教室外面總是站著(zhù)很多學(xué)生，說(shuō)班主任因為他們違紀所以罰抄課文兩萬(wàn)字，沒(méi)完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺(jué)得，這種“約束式”的教育，教條式的“規范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會(huì )有越來(lái)越多的學(xué)生“拒絕”這種方式，到時(shí)怎么辦?
工作中也經(jīng)常聽(tīng)到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學(xué)早該開(kāi)除了”，也時(shí)常會(huì )遇到個(gè)別班級“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗結果，我們不難發(fā)現只有讓學(xué)生獲得內心價(jià)值感的認同，才會(huì )形成良好而又持久的行為習慣;簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì )出現“反彈”。
教育管理的“無(wú)力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀(guān)念宣揚上的“無(wú)力感”。行為習慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì )不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應該既看到學(xué)生的失當行為，更應該了解此行為背后的觀(guān)念支撐，在日常管理中強化滲透班級價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。
此外，在如今的社會(huì )大環(huán)境下，教育不再是教師的獨角戲，過(guò)于松散的家庭教養方式和對學(xué)校管教過(guò)分的期待也不利于孩子的成長(cháng)，教育更應強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(cháng)。
書(shū)中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進(jìn)行行為規范教育的時(shí)候，可以利用社會(huì )認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規范的錄像，而不是純粹文本條文說(shuō)要怎么做，或者背行為規范等等。
002、反思教學(xué)的“落實(shí)力”
書(shū)中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品后走開(kāi)，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達19次。
這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā)。作為教師，課堂教學(xué)中對學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習指令和做出準確的學(xué)習要求，對保證學(xué)習的效果意義重大。課堂的要求越細致，學(xué)生學(xué)習效果越好。教師合理的學(xué)習指導、對學(xué)情的準確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒(méi)有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒(méi)有委托，缺少管理，即使再富有負責心的人也會(huì )不自覺(jué)地選擇忽視，再認真自覺(jué)的學(xué)生也會(huì )懈怠。
我們經(jīng)常發(fā)現身邊的學(xué)生不自覺(jué)的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì )”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”;教師一次精心地布置練習作業(yè)，一次有效的課堂組織或準確的點(diǎn)撥，一次入心的談話(huà)可能就是打開(kāi)學(xué)生成長(cháng)大門(mén)的金鑰匙。
作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”�？梢�(jiàn)，讓學(xué)生科學(xué)規劃自己的學(xué)習生活，制定合理的目標對促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現和自我發(fā)展也十分重要。
003、積淀工作中的“思考”
貓叔說(shuō)：“復盤(pán)，才能翻盤(pán)�！蔽艺J為，復盤(pán)中最重要的便是反思，《影響力》一書(shū)無(wú)疑是反思的大成之作。反觀(guān)我自己的工作，每天都會(huì )遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前�？v觀(guān)教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常思考、反復積淀的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)能力。 于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書(shū)籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自己的理論水平，用理論去指導實(shí)踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。
《影響力》讀后感10
去年，有幸在一中院聆聽(tīng)了長(cháng)寧區法院鄒碧華院長(cháng)關(guān)于提高訴訟調解能力的專(zhuān)題輔導報告。他在演講時(shí)提到，在接待來(lái)信來(lái)訪(fǎng)的當事人過(guò)程中，他遇到一位十分固執，執拗的當事人，讓他十分頭痛，如何讓信訪(fǎng)人接受他的觀(guān)點(diǎn)，如何讓來(lái)訪(fǎng)人靜下心來(lái)聽(tīng)取他的建議，讓他煞費苦心。在閱讀了《影響力》這本美國心理學(xué)博士寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)寶典后，他終于找到靈感。他在與當事人談話(huà)過(guò)程中，了解了對方的喜好，不斷拉近雙方距離，同時(shí)又以自己的權威性提醒對方，必須認同他的觀(guān)點(diǎn)，漸漸得，通過(guò)幾輪溝通，當事人認同了他的建議，不僅息訴罷訪(fǎng)，還給法院送來(lái)了錦旗�！队绊懥Α氛娴娜绱松衿�，真的能夠對審判工作有所裨益嗎？我懷著(zhù)好奇的心情，閱讀了這本號稱(chēng)在營(yíng)銷(xiāo)界必讀的寶典。
“現在我終于可以承認，我一直以來(lái)都是個(gè)容易受騙上當的人”，這本書(shū)的第一句話(huà)就把我帶入了閱讀的興趣之中，從而開(kāi)始了閱讀這本書(shū)的旅程，越往下讀會(huì )越發(fā)現作者除了能深刻洞察社會(huì )的各種現象之外，他寫(xiě)作本書(shū)的手法、語(yǔ)句也是那樣的樸素、自然、具有影響力�！坝绊懥�，影響力，影響力……”，如同書(shū)名一樣，它已經(jīng)開(kāi)始對我的思考方式、觀(guān)察社會(huì )的角度產(chǎn)生了很大的影響力，它是真正的影響力大師！
閱讀《影響力》一書(shū)過(guò)程中，它不斷地在提醒著(zhù)我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì )活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì )思考自己，思考他人。如果說(shuō)，愛(ài)是人類(lèi)永遠的話(huà)題，那么，影響力也可說(shuō)是人類(lèi)恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力�？梢杂脕�(lái)改變他人，也可以用來(lái)扭轉自己。而絕大多數人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過(guò)去的半個(gè)多世紀里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒(méi)有意識到，穿越成功和失敗的線(xiàn)索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點(diǎn)，就會(huì )投入更多的精力尋求更新、更好的方法來(lái)提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數人認為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。
在書(shū)中，作者正是從這些不易察覺(jué)的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識心理學(xué)的奇妙之處。教我慢慢認清何以我們被他人輕易影響說(shuō)出“是”這一詞語(yǔ)的。聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)界人士稱(chēng)它為“寶典”，我不是營(yíng)銷(xiāo)界人士，充其量是個(gè)心理學(xué)的愛(ài)好者，于是我站在心理學(xué)的角度上看到它，看到它揭示出來(lái)的種種有趣的現象，看到它在實(shí)際生活中對心理學(xué)知識的靈活運用。合上書(shū)之后，我卻發(fā)現我的世界并沒(méi)有改變很多，很多不應該說(shuō)“是”的時(shí)候我仍然情不自禁地說(shuō)出那個(gè)字，它并沒(méi)有改變我的世界觀(guān)，它也沒(méi)有給出改造我們行為習慣的建設性意見(jiàn)。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現象，但似乎沒(méi)有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典的哲學(xué)思維：以無(wú)招勝有招、大道至簡(jiǎn)。當我們在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合去作出自己恰當的判斷、自己獨立的影響力的時(shí)候，所表現出來(lái)的不是硬生生學(xué)來(lái)的某一些招式，而是日積月累的個(gè)人素質(zhì)和對社會(huì )的細微洞察。我感覺(jué)，作者寫(xiě)作此書(shū)的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚(yú)”。
本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著(zhù)名教授。他在多年的學(xué)習、教育、科研活動(dòng)中，受到了很多實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)方面的嚴格訓練。因此這本書(shū)給我的感覺(jué)更是直指內心深處，是對讀者很好的心理分析，尤其在當今快節奏、高效率的社會(huì )生活中，我想它會(huì )給人有更好的心理刨析和指示作用。因此，讀這樣的.書(shū)一開(kāi)始就會(huì )讓你忍俊不已，同時(shí)也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時(shí)看小說(shuō)時(shí)的放松隨意，這樣一本帶學(xué)術(shù)性質(zhì)的書(shū)，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個(gè)字，越往下讀，越對書(shū)的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴謹，文章結構也很有邏輯，思辨性很強。從事心理學(xué)研究一個(gè)很重要的方法—論就是實(shí)證，中國的話(huà)叫“實(shí)踐出真知”。閱讀中，我深刻體會(huì )到作者對這句話(huà)理解得很深刻運用得很嫻熟。
正是由于作者治學(xué)的嚴謹和心理學(xué)本身復雜的元素探究，本書(shū)要是一口氣看下去的話(huà)或許會(huì )覺(jué)得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒(méi)有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀(guān)，但是知識的積累，卻是人生必不可少的�！队绊懥Α穼τ谪S富知識與人生，大有裨益。這是我對本書(shū)最大的感悟。
我想具有影響力。我覺(jué)得自己并不很擅長(cháng)擔任大學(xué)校長(cháng)�？粗�(zhù)窗外，我發(fā)現修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。
《影響力》讀后感11
一、互惠原理，在結識新客戶(hù)過(guò)程中受益菲淺。
在結識新客戶(hù)的過(guò)程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對于新上門(mén)的電話(huà)拜訪(fǎng)把持一個(gè)抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的，我們在接觸客戶(hù)的時(shí)候，首先給他們感覺(jué)到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒(méi)有業(yè)務(wù)成交基礎就不能繼續交流的印象。當給予他人幫助的同時(shí)，互惠原理會(huì )讓他們對你產(chǎn)生好感和信賴(lài)感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現在看不到明顯的效果，但總會(huì )有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個(gè)古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕—退讓?zhuān)兄Z和一致，令人難以抗拒。
“沒(méi)事，我們都是做管理的，就是認識一下，交個(gè)朋友�！痹谂c客戶(hù)初次認識時(shí)，介紹公司業(yè)務(wù)當然是第一階段的A級目標，在對方做出暫時(shí)不需要的反映（有時(shí)甚至是一口回絕，初次拜訪(fǎng)時(shí)將近90%的人會(huì )有這種反應）后，退一步海闊天空。這時(shí)提出其實(shí)只是認識一下，宣傳一下公司的目的，會(huì )令對方剎時(shí)松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認識一下，是相對很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時(shí)對方相應做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續交流的承諾，會(huì )給日后的發(fā)展帶來(lái)微妙的變化，對促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系無(wú)疑是個(gè)催化劑。因為他做出了承諾，且沒(méi)有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時(shí)的一聲問(wèn)候或偶爾的小建議，也會(huì )讓人印象深刻。
三、社會(huì )認同，大多數人的通病。
很多客戶(hù)在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，對公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓過(guò)的公司，他們會(huì )不約而同地與自身做參照，并對我們曾經(jīng)服務(wù)的單位和培訓效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎的情況下，在推廣的過(guò)程中更要注意社會(huì )認同原理的應用。我們之前培訓的客戶(hù)立場(chǎng)等方面因人而異，如何有技巧地運用以前的成績(jì)，在令新客戶(hù)信服的同時(shí)，避免以往培訓的負面影響，更是要在現階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來(lái)了什么？
人都是喜歡跟自己有共同話(huà)題的相似性較高的人交往，這就是我們平時(shí)所謂的投緣。如果要客戶(hù)對自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過(guò)程中細致地從對方的言談中發(fā)現對方的喜好，并建立與對方的關(guān)聯(lián)，使他認為你與他是有共同語(yǔ)言的，交往起來(lái)自然對你無(wú)話(huà)不談。但也要注意盡量避免把客戶(hù)拜訪(fǎng)變?yōu)閷Ψ介e聊的對象，要善于把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，在他們真正遇到問(wèn)題的時(shí)候，很自然的可以想到我們，要與客戶(hù)建立這樣的聯(lián)系，才算是成功。
五、權威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽(tīng)爸爸媽媽的話(huà)，在學(xué)校聽(tīng)老師的話(huà)，在外聽(tīng)朋友的話(huà)，在公司又聽(tīng)領(lǐng)導的話(huà)，就連男朋友都會(huì )對自己說(shuō)：要聽(tīng)話(huà)哦�！奥�(tīng)話(huà)”這個(gè)詞對于我們并不陌生。但不知從何時(shí)起，對這兩個(gè)字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理�？戳诉@本書(shū)后，發(fā)現自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說(shuō)什么，咔——嗒，馬上做出相應的反應，連拒絕的余地都沒(méi)有，因為已經(jīng)不由自主說(shuō)了：“好，哦，恩”之類(lèi)的詞，轉化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢�，所以從大學(xué)起我就對人家說(shuō)我不會(huì )輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么？因為那時(shí)以為答應人家很正式問(wèn)我的事才叫給承諾，但沒(méi)想到自己自然的反應也是一種承諾。在我心里倒沒(méi)什么權威的壓力，可能是思想比較隨性，對于別人而言的那種“聽(tīng)話(huà)”，在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾�，F在知道了什么是該堅持的，什么是可以接受的，學(xué)會(huì )拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數的天下，這句話(huà)我喜歡。
人們都說(shuō)物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書(shū)后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r(shí)，更令人想得到。拿我們的咨詢(xún)和培訓來(lái)說(shuō)，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢(xún)的，至今卻只有我們。而在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，領(lǐng)導人們并不缺乏對管理咨詢(xún)行業(yè)的認識，但很大程度上都停留在培訓上，像我們這樣去推咨詢(xún)的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓機構中獨樹(shù)一幟，培訓不短缺，但本土真正可以做咨詢(xún)的機構短缺，這正給我們帶來(lái)了光明的前景。而培訓由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶(hù)的同時(shí)，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶(hù)群體，而且基于社會(huì )認同，我們不需要降低報價(jià)和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢。
認識了我們的優(yōu)勢和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書(shū)中學(xué)到的東西發(fā)揚下去，使公司在品牌建設階段越走越穩定，在市場(chǎng)沒(méi)覺(jué)醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，只要我們秉承原則，總會(huì )遇到我們等待的人，無(wú)論是工作伙伴，還是客戶(hù)。
《影響力》讀后感12
生活中，有的老人對孩子浪費錢(qián)物的行為非常討厭，認為是敗家子。他們不明白為啥白面饅頭說(shuō)不吃就不吃了，米飯說(shuō)扔就扔了，衣服還挺新的咋就送人了？就像鄭智化的歌曲《水手》里唱的那樣：“驕傲無(wú)知的現代人，不知道珍惜”。
《影響力》對這種現象也有解釋。作者指出，有證據清楚表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。比如非洲南部的湯加部落，要求每一名男孩都要完成一套復雜的成年儀式，成年真正算是男人。在這個(gè)過(guò)程中，小伙子們要忍受許多折磨，才能得到族人的認可，這些折磨包括挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅。無(wú)獨有偶，世界著(zhù)名的團體兄弟會(huì )的入會(huì )儀式也同樣復雜，同樣折騰人。挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅同樣也存在于兄弟會(huì )入會(huì )儀式當中。雖然這些折磨有時(shí)會(huì )造成嚴重后果，比如導致當事人受傷或者死亡，雖然人們想方設法想取締這些令人感到羞辱的儀式，但是它們卻異常頑強地存在著(zhù)。原因何在呢？就是因為心理學(xué)家發(fā)現“費盡周折才得到的某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視�！彼�，令人折磨的成人儀式或者入會(huì )儀式都是為了維持團體的生存。而且，這樣的舉動(dòng)卻使得未來(lái)的成員覺(jué)得自己加入團體更具吸引力、更有價(jià)值。只要人們一直珍惜并且相信自己奮斗得來(lái)的東西，這些團體就會(huì )繼續安排困難重重的入會(huì )儀式。有的專(zhuān)家研究了54種部落文化，發(fā)現內部最為團結的部落，都有著(zhù)最嚴格、最戲劇化的成年儀式。按照心理學(xué)家阿倫森和米爾斯的解釋?zhuān)瑖栏竦娜霑?huì )儀式極大地強化了新成員對團體的承諾感，所以各個(gè)團體必然會(huì )想方設法地維系這一事關(guān)組織將來(lái)存活的紐帶，倘若有人想取消它，那可萬(wàn)萬(wàn)不成。
不少?lài)臆婈牭男卤�，是痛苦的大熔爐。比如，在《影響力》里寫(xiě)到一個(gè)參加過(guò)新兵訓練營(yíng)的作家寫(xiě)的自己親身經(jīng)歷“我們在烈日下一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)地進(jìn)行嚴酷訓練，承受身體和心理上的傷害和羞辱。訓練教官時(shí)不時(shí)地拳打腳踢，動(dòng)不動(dòng)就關(guān)禁閉，對人進(jìn)行觸及靈魂的可怕辱罵，這一切，搞得陸戰隊訓練基地就像是自由世界里的集中營(yíng)”。雖然這樣，作家也認為經(jīng)過(guò)新兵訓練營(yíng)的訓練，新兵們變得更堅韌、更勇敢、更經(jīng)得起磨難，而且，經(jīng)過(guò)訓練，堅持下來(lái)的人之間形成了榮譽(yù)和友愛(ài)的紐帶。所以不少一起當過(guò)兵的戰友們情誼會(huì )非常深厚，有不少人成為終生肝膽相照的好朋友。在我國也是如此，戰友情是有過(guò)當兵經(jīng)歷的人最珍視的情感之一，只要和戰友在一起，所有的外在東西都不重要，因為他們在一起摸爬滾打過(guò)。同樣的說(shuō)法還有同過(guò)窗、下過(guò)鄉、扛過(guò)槍、留過(guò)洋的人們，因為有了共同的經(jīng)歷，所以感情尤其深厚。因此，作者認為，對于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團隊來(lái)說(shuō)，入會(huì )活動(dòng)的艱辛能夠帶來(lái)一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體決不愿意放棄的。
軍隊是如此，政黨也是如此。對于那些入黨程序非常復雜的政黨來(lái)說(shuō)，比那些不需要經(jīng)過(guò)復雜程序就能入黨的政黨，凝聚力要強得多。比如美國的共和黨和民主黨，愿意加入的人，有兩種途徑：一種是在“政黨傾向”上畫(huà)勾；另一種是給政黨在當地的辦公室打電話(huà)、發(fā)電郵，他們會(huì )很快把有關(guān)表格寄給想參加的人。這種輕易入黨的方法，導致美國政黨的變動(dòng)性很強，也導致美國政黨凝聚力很差。不像()我們黨，要入黨，要寫(xiě)入黨志愿書(shū)、進(jìn)行政治審查，包括對親屬的政治審查，進(jìn)行組織培養，定期寫(xiě)思想匯報，開(kāi)黨員大會(huì )，宣誓，組織批準等一系列程序，這就使得入黨的人對組織有一種“加入不容易，我是經(jīng)過(guò)努力才能加入的，所以要珍惜”的心態(tài)。所以，單單是入黨程序的復雜和不易，就使得我們黨的凝聚力比美國的兩黨強得多。其中的原理就在于當事人的努力代表著(zhù)他做出了承諾，做出承諾之后，要保持一致，才符合多數人的思維方式，才表明自己不是一個(gè)三心二意、前后矛盾的個(gè)體。
總之，因為付出了艱辛的努力，所以人們會(huì )倍加珍惜得來(lái)的成果，所以沒(méi)有種植農作物的現代人，沒(méi)有經(jīng)濟壓力的現代人，才會(huì )不珍惜錢(qián)物，甚至有點(diǎn)暴殄天物，因為其中沒(méi)有他們的努力。不信，你看知道稼穡辛苦的農民，基本沒(méi)有浪費糧食的，因為他們知道盤(pán)中餐“粒粒皆辛苦”。所以要讓他們珍惜，就要讓他們知道來(lái)之不易。
這種原理，可能也是為啥西方很多有名的家族，要讓小孩子從小經(jīng)歷艱苦鍛煉，作為培養他們的必要方法。就像美國教授蘭迪.波許講的那樣“困難只是測試一下你是否真的喜歡某一件事，如果你真的喜歡，困難就不是問(wèn)題�！币驗橛掠诮邮芴魬�，意味著(zhù)自己對自己和別人的承諾，承諾過(guò)的事情，才會(huì )有激情去做好。
《影響力》讀后感13
在寫(xiě)這篇讀后感的開(kāi)始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細地去品味書(shū)中所講的各種原理，而不是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò )上或者其它一些電子工具上隔著(zhù)一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂(lè )趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書(shū)籍接觸去獲取里面的養分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統的把握書(shū)中所講的核心內容。
《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國相關(guān)評論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱(chēng)贊呢？我帶著(zhù)強烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)應該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購買(mǎi)一本以便以后細細琢磨，有內涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書(shū)通讀了一遍，內容肯定是會(huì )遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現實(shí)實(shí)驗讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些內容和感受：
總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純意義上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質(zhì)，教會(huì )了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節來(lái)敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì )認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出：盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都可以歸結到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計，大概很多時(shí)候就不會(huì )后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書(shū)所講的內容與消費者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì )采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗資料數據和社會(huì )經(jīng)濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來(lái)引導我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人通過(guò)長(cháng)時(shí)期的觀(guān)察實(shí)驗的結論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。
書(shū)中涉及到的內容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內容，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì )：影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺(jué)反應和人們習慣性的根據原來(lái)的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用對比原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費者調入他們提前設計好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運用成為非常有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求�；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，這里我們應該注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，另一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會(huì )心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì )利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買(mǎi)行動(dòng)。
無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導消費者或者說(shuō)實(shí)驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實(shí)驗對象之間的一場(chǎng)心理大戰，前者都是清醒明白的，而后者則多數情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就必須清醒的認識到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶(hù)。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現實(shí)中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著(zhù)壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著(zhù)作，讓我對生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應的合理解釋?zhuān)蚁朐诮窈蟮纳钪�，我肯定還會(huì )繼續和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我一定會(huì )在今后的消費過(guò)程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們在做決策的時(shí)候一定不會(huì )讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì )說(shuō)是？那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會(huì )告訴你答案。
以上就是我的一些簡(jiǎn)單的想法和領(lǐng)悟，思維比較跳躍，西西，還請老師指導�！�
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