輸贏(yíng)讀書(shū)筆記
讀完一本書(shū)以后，大家心中一定有不少感悟，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那么讀書(shū)筆記到底應該怎么寫(xiě)呢？下面是小編精心整理的輸贏(yíng)讀書(shū)筆記，希望對大家有所幫助。
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記1
《輸贏(yíng)》的確是本銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓�！遁斱A(yíng)》的背景是兩大跨國企業(yè)的對決，對一般人來(lái)說(shuō)遙不可及，從這個(gè)意義上看，故事其實(shí)已經(jīng)架空了，還有就是虎頭蛇尾的結局多少讓我有些失望�？墒呛脮�(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，比如文中所穿插的“催龍八式”在銷(xiāo)售中的完美運用。還有就是周銳去北京上任銷(xiāo)售主管期間，把一個(gè)懶散的團隊管理成一個(gè)富有凝聚力的精英團隊。整部小說(shuō)是情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合，整個(gè)過(guò)程全面透視大單背后的真相。
銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者的問(wèn)題，我認為只要我們能放開(kāi)輸贏(yíng)，不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏(yíng)的牽掛，走出輸贏(yíng)的墳墓，因為任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì )多了很多的快樂(lè )，很多了幸福，少了許多失去，可以說(shuō)我們就做到了舍魚(yú)而取熊掌者也。
在這部小說(shuō)中，也讓我明白了。就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶(hù)溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì )遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗，失敗者在挫折中死去。
合上書(shū)本后，一個(gè)問(wèn)題一直縈繞著(zhù)我：世界上有真的贏(yíng)，真的輸嗎？那么輸與贏(yíng)之間的界限有是什么？標準又是什么呢？輸了就不會(huì )有幸福嗎？贏(yíng)了就是快樂(lè )嗎？輸和贏(yíng)真的那么重要嗎？有人的贏(yíng)是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏(yíng)是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏(yíng)了過(guò)程輸了結果，有人贏(yíng)了結果輸了過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏(yíng)，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記2
一直以來(lái)，喜歡買(mǎi)書(shū)，喜歡看書(shū)。家里也有一大堆書(shū)。平時(shí)的看好也就是去書(shū)店。
用了一天多一點(diǎn)的時(shí)間讀完了《輸贏(yíng)》，受益不少�；蛟S與我的工作有關(guān)。對我還是很有幫助的。書(shū)中的摧龍六式，我現在也有在做整理。
當然如果僅從小說(shuō)的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà)，不能稱(chēng)其為一本精彩的小說(shuō)。但是從銷(xiāo)售的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà)，是有很多值得借簽和學(xué)習的地方的。
21世紀就是一個(gè)以推銷(xiāo)為主的世界，我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售，也包括銷(xiāo)售自己。三人行則必有我師。
“小說(shuō)以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷(xiāo)售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷(xiāo)售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內。本書(shū)論情節懸念迭起，扣人心弦!寫(xiě)感情催人淚下，蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說(shuō)的一大特色�！�
從周銳身上我學(xué)會(huì )了怎樣做才能做一個(gè)出色的銷(xiāo)售主管，怎樣才能調動(dòng)團隊中每一個(gè)員工的積極性。的確，經(jīng)營(yíng)一個(gè)團隊，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團隊精神。
方威是一個(gè)敢于亮劍的年輕銷(xiāo)售員，明知不可能也決不放棄任何一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )!自信，喜歡挑戰!而且很喜歡學(xué)習。
銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，值得我們用心去研究。
當然，我認為作者的寫(xiě)作還是有脫離現實(shí)的地方。如果現在的銷(xiāo)售界真的能做到公平、公正、公開(kāi)就好了。
一句話(huà),還是受益匪淺感謝付遙寫(xiě)了這樣一本實(shí)戰型的銷(xiāo)售小說(shuō)。我相信對銷(xiāo)售界會(huì )有一定的幫助。
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記3
《輸贏(yíng)》是一本小說(shuō)，是中國第一部可用于培訓的精彩商戰小說(shuō)。內容夾雜了，驚心動(dòng)魄的銷(xiāo)售故事，催人淚下的情感大戲。
非�，F代真實(shí)，好久以來(lái)已經(jīng)很久沒(méi)有這么完整的看過(guò)一本書(shū)了。好多書(shū)理論形太強，除非必要的學(xué)習，你是完全看不進(jìn)去的。本書(shū)里即教會(huì )了你如何面對客戶(hù)，了解客戶(hù)。又教會(huì )了你如何選擇生活，給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。
“是選擇片刻的激情，還是選擇長(cháng)久的平淡生活呢?”這句話(huà)好想再說(shuō)給自己聽(tīng)一樣。也是我在這本書(shū)里記憶最深刻的一句話(huà)。這是本書(shū)中不為一時(shí)沖動(dòng)，毅然選擇與家庭破敗，身體殘疾的未婚夫結婚的空姐趙穎所說(shuō)。有時(shí)愛(ài)情最重要的不是見(jiàn)到他熱血沸騰，不是一時(shí)的浪漫;更是一種責任。一旦負擔起這種責任，你是不能放下的，你不得不承擔�！坝袝r(shí)不能做喜歡的事情，因為你只能去做不得不作的事情”真理就是真理!
當趙穎在結婚典禮上看到車(chē)里方威那失落的面孔，他曾猶豫�！拔沂菒�(ài)你的，但是，國峰離開(kāi)我什么都沒(méi)有了，甚至沒(méi)有活下去的勇氣;而方威過(guò)一段時(shí)間就恢復了心情，只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對的，選擇加入國峰那破敗不堪的家，撐起這個(gè)家。劉豐的貪污招供，也真地證明了，她的選擇是正確的，這是責任一個(gè)讓這個(gè)家有希望的重大責任。我最喜歡的人物就是趙穎：不為名不為利，難得的善良理智;一定會(huì )好人有好報!
最重要的主角色是被捷克中國去老總調到北京的周銳，雖然身陷被人設計的層層陷阱，但堅守自己的原則;已有一個(gè)抱著(zhù)“贏(yíng)”的決心。但是，曾經(jīng)的愛(ài)人，也是對手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到：“我們千方百計不擇手段的贏(yíng)，而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏(yíng)的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情�！�
但是，人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏(yíng)嗎?沒(méi)有人喜歡做輸家，只是在浴血之戰后，都想隱居山林過(guò)舒坦日子。又是一個(gè)輪回，回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，連狗都知道他要的是一塊骨頭，你難道連狗都不如嗎?
輸贏(yíng)真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要這些嗎?
有時(shí)間希望大家和我共同分享這本《輸贏(yíng)》，真得很好!
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記4
前幾天朋友推薦一本叫《輸贏(yíng)》的關(guān)于講述銷(xiāo)售人員故事的書(shū)，利用這幾天晚上的時(shí)間，讀了第一部分，頗有幾分感觸，感悟如下：
首先做人必須堅守自己的原則。在引子里，有一個(gè)老人和狗的故事，老人家堅持自己的原則，堅決不舍棄愛(ài)犬，最終到達天堂，如果當時(shí)放棄狗狗他將進(jìn)入地獄，很多時(shí)候天堂和地域只有一線(xiàn)之遙，所以在我們做任何事情的時(shí)候，尤其是做銷(xiāo)售行業(yè)一定要堅持自己的原則，不能亂承諾。
其次，學(xué)會(huì )放棄，善于忘記過(guò)去。學(xué)會(huì )放棄并不是一切順其自然，而是當我們全力以赴卻依舊無(wú)法達成的的目標，有時(shí)候放棄也是一種釋然吧，因為只有這樣我們才可以以全新的姿態(tài)投入到新的客戶(hù)接待中。
最后，我懂得了要善于保護自己，任何事情都是相對而言的，沒(méi)有統一的保準，所以在處理人際關(guān)系中時(shí)，首先學(xué)會(huì )保護好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰(shuí)。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅動(dòng)下的行為個(gè)體，只是不同層面的人臨界點(diǎn)不同而已。
生活就是有輸有贏(yíng)。重要的是給自己制定一個(gè)合適的計劃，從現在做起，立足當下，努力追求自己的理想。
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記5
相信很多人讀完輸贏(yíng)后都會(huì )留下深刻的印象，特別是被小說(shuō)當中的主人公周睿的個(gè)人魅力所深深折服，本人讀完輸贏(yíng)也所有所觸動(dòng)特別是被書(shū)中主人公們面對困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動(dòng)。
書(shū)中所描寫(xiě)的周睿無(wú)疑是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售主管，他的成功靠的是什么不是個(gè)人英雄主義，而是靠的團隊合作，周睿最大的成功就是一個(gè)很好的領(lǐng)導者，他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏(yíng)得訂單。個(gè)人覺(jué)得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團隊就是因為他深深了解了他的每一位團隊成員，并根據每個(gè)人的不同情況把自己的理念推銷(xiāo)給他們使他們接受自己并肯為團隊做出奉獻。
周睿首先是一個(gè)很好的老師，他沒(méi)有三頭六臂，但你卻從他的團隊成員身上多多少少發(fā)現他的影子。他把他的銷(xiāo)售技巧毫無(wú)保留的教給他的下屬，使每個(gè)人都能最大化的發(fā)揮他門(mén)的才能。
周睿其次是一個(gè)很好的兄長(cháng)。如果把一個(gè)團隊比做一個(gè)家庭的話(huà)我更愿意把周睿放在這個(gè)位置上。銷(xiāo)售有它的特殊一面就是團隊中的成員大部分是來(lái)自五湖四海的;有人把銷(xiāo)售人員比做孤獨的旅人，他門(mén)大部分人常年在外一個(gè)人奮斗，很多時(shí)候是面對客戶(hù)的拒絕和別人的不理解。這就要求團隊要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點(diǎn)就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活，工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系，使的大家都有歸屬感。
再次就是團隊成員之間的相互信任也非常重要，信任是團結的基礎。團隊成員之間是相互影響的，一個(gè)成員的積極工作很可能會(huì )改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。
還有就是關(guān)于團隊個(gè)人覺(jué)得要象一個(gè)企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，我們的團隊可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨著(zhù)人員的更替而帶走團隊固有的理念。
最后個(gè)人覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)團隊已經(jīng)和過(guò)去有較大的改變，感覺(jué)大家對團隊的關(guān)心度在加強;但距離一個(gè)優(yōu)秀的團隊還有一定的差距，運動(dòng)會(huì )上的那種拼勁沒(méi)有完全轉移到工作上來(lái)，運動(dòng)會(huì )上的那種大家相互之間的團結與信任好象并沒(méi)有得到延續。個(gè)人還是比較喜歡目前的團隊的，并不是一時(shí)有感而發(fā)而是由于來(lái)到臺榮后慢慢形成的想法。希望通過(guò)輸贏(yíng)的閱讀能帶來(lái)大家對工作和團隊的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團隊，相互更加信任，更加團結，更加優(yōu)秀!
輸贏(yíng)讀書(shū)筆記6
不知道要怎樣開(kāi)個(gè)好頭�！遁斱A(yíng)》這本書(shū)給我的感覺(jué)是復雜的。無(wú)疑，書(shū)中的“摧龍六式”銷(xiāo)售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個(gè)點(diǎn)。我同時(shí)也為書(shū)中的人物折服。在我看來(lái)，周銳的確是個(gè)有實(shí)力也會(huì )做人的銷(xiāo)售天才，我最喜歡這個(gè)角色。當然其他人物也有各自的閃光點(diǎn)，吸引著(zhù)我的眼球。有敢死隊精神的方威，專(zhuān)業(yè)大方的林佳玲，虛心進(jìn)取的錢(qián)世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東
《輸贏(yíng)》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰場(chǎng)，要掌握戰機，就要先仔細地研究戰場(chǎng)，分析戰局，敵我力量情況，是否有天時(shí)地利人和。我覺(jué)得《輸贏(yíng)》里的格局有點(diǎn)像三國里諸侯割據的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級訂單——經(jīng)信銀行的客戶(hù)關(guān)系管理系統的招標中，雙方各顯神通，互相牽制。
作為對戰一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場(chǎng)前，他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強我弱的戰場(chǎng)上，最好采用侵擾的戰略行動(dòng)，不正面硬碰，而從小訂單開(kāi)始，從自己絕對有利的產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢地將戰場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競爭對手——惠康的實(shí)力，在人力和資源都不如對手的情況下，學(xué)習孫子兵法中的敵則能分之的策略，細分客戶(hù)、細分產(chǎn)品，待局部形成優(yōu)勢，一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上，他面臨的是如狼如虎的對手，卻只有一支兵殘將弱的隊伍，還在高層的壓迫下，連自己開(kāi)辟的根據地華東地區都要讓給小人。最后，周銳清楚地認識到，現在后方已經(jīng)沒(méi)有了可以依托的根據地，手下只剩下幾個(gè)毫無(wú)作戰能力的殘兵敗將，也沒(méi)有了充足的器械糧食的.時(shí)候，只能放手一搏，將之前的侵擾式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻，做個(gè)亮劍的勇者，和競爭對手在戰場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰場(chǎng)上，沒(méi)有天時(shí)地利人和，而面對的都是大型客戶(hù)，爭取這些客戶(hù)就像是要拿下一座座堅固的城池，沒(méi)有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰，但他堅持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰，爭奪地盤(pán)。同時(shí)，他深知要打好一場(chǎng)仗，就要先練兵，將自己的實(shí)戰經(jīng)驗傳授給自己的隊伍，再在戰場(chǎng)上排兵布陣，讓訓練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒(méi)有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷(xiāo)售秘訣出現了。
“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式�！薄按蔟埩街皇腔韭窋�，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等�！�
第一式：收集并分析資料。
收集資料如同作戰時(shí)收集情報，在網(wǎng)上查資料和看客戶(hù)的內部雜志之類(lèi)的方法，就像是在戰場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰場(chǎng)偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數是公開(kāi)性的信息，起不到更深層次地了解客戶(hù)的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內部得到資料，因為客戶(hù)內部的人永遠是掌握客戶(hù)資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶(hù)內部發(fā)展內線(xiàn)，而這些內線(xiàn)是認可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。內線(xiàn)可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛生的阿姨，負責定機票的臨時(shí)工等，例如，在開(kāi)始經(jīng)信銀行個(gè)客戶(hù)時(shí)，周銳在和涂主任見(jiàn)面前，知道自己對對方一無(wú)所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶(hù)信息，掌握對方的資料，投其所好，找到突破點(diǎn)，掌握戰機，打好頭陣。正如書(shū)所說(shuō)的“如果不能做到知己知彼就不要上戰場(chǎng)�！庇秩缭跁�(shū)中另一個(gè)情細節所述的，方威清楚地掌握了崔行長(cháng)在上海的行程，就是靠負責定機票和酒店的內線(xiàn)那里得到的消息。
收集資料這一招是銷(xiāo)售的基本功，對整個(gè)銷(xiāo)售計劃有著(zhù)不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內線(xiàn)陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶(hù)的組織結構、和銷(xiāo)售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料、競爭對手在這個(gè)客戶(hù)內部的活動(dòng)情況等。而最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，要仔細地列出可能參與這個(gè)項目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計劃的關(guān)鍵。這里可以總結成兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是客戶(hù)的整體信息，這些信息往往是競爭對手也會(huì )注意到的，并能夠收集到；另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來(lái)的行動(dòng)中對癥下藥。
要做到知此知彼，百戰不殆。就要在掌握資料的基礎上消化和分析資料，可以分成下面幾個(gè)步驟：首先，研究客戶(hù)全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標是什么，等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像將軍研究戰場(chǎng)的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現狀，尤其是客戶(hù)現在是如何進(jìn)行項目管理的，現在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對什么部門(mén)造成了什么影響；再次，組織結構分析，哪個(gè)部門(mén)和采購相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶(hù)的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索；最后，分析競爭對手的情況，競爭對手在此客戶(hù)項目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對手的人是誰(shuí)等。消化分析客戶(hù)資料的同時(shí)，還要判斷是否存在銷(xiāo)售機會(huì )，如果沒(méi)有銷(xiāo)售機會(huì )就貿然行動(dòng)，否則到最后只會(huì )損了夫人又折兵。在書(shū)中，周銳的團隊為了找到足夠的銷(xiāo)售機會(huì )，策劃了相關(guān)的研討會(huì )，邀請重要的客戶(hù)，在有限的時(shí)間內，將客戶(hù)一網(wǎng)打盡，讓客戶(hù)了解捷科，并讓客戶(hù)填寫(xiě)反饋表，了解客戶(hù)的采購意向和預算，快速找到有銷(xiāo)售機會(huì )的客戶(hù)，再將精力和時(shí)間花在這些客戶(hù)身上，把訂單拿下來(lái)。
第二式：建立關(guān)系。
收集資料只是銷(xiāo)售的第一步，接下來(lái)就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )后，推進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系。這就像是行軍作戰的排兵布陣一樣，誰(shuí)負責攻哪個(gè)客戶(hù)？要怎么攻？都要確定下來(lái)。機會(huì )是不會(huì )自動(dòng)變成訂單的，只有銷(xiāo)售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成，做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，用談戀愛(ài)來(lái)比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認識到吃飯約會(huì )，一步步地來(lái)，如果除開(kāi)劉國鋒這個(gè)布陣多年的競爭對手，方威和趙穎應該能夠走得更遠。所以在認識客戶(hù)之后，就要趁熱打鐵，安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認識——好感——信賴(lài)——為己所用”的關(guān)系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶(hù)出發(fā)，可以從客戶(hù)的興趣和家人入手，找到正確的時(shí)機和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭取經(jīng)信銀行涂主任的信賴(lài)時(shí)，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂(lè )這一點(diǎn)，投其所好地請他們去聽(tīng)音樂(lè )會(huì )。為了能夠進(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補了一些和音樂(lè )會(huì )相關(guān)的知識，這樣的效果也不錯，音樂(lè )會(huì )后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話(huà)，了解到更多的與項目相關(guān)的情況。
《輸贏(yíng)》也給做銷(xiāo)售的提了個(gè)醒，讓很多銷(xiāo)售人員認識到自己的在客戶(hù)關(guān)系管理方面的誤區。大多數銷(xiāo)售人員認為將客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)到信賴(lài)就足夠了，事實(shí)上只做到這一步，說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員的功力還不夠，還沒(méi)有好好利用這個(gè)客戶(hù)，因為一個(gè)客戶(hù)信賴(lài)你，只是表示他本人支持你，而在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，所以還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫助穿針引線(xiàn)，成為自己的同盟者。因此，將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報，如項目的進(jìn)展狀況，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢。這一點(diǎn)，在《對決》一書(shū)中也有體現�！秾Q》在客戶(hù)關(guān)系管理這一塊，還體現了另一點(diǎn)，就是不能在項目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，要長(cháng)期保持下去，這樣才能在需要時(shí)，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。
第三式：挖掘深層次的需求。
老太太買(mǎi)李子的例子，清晰地向我們說(shuō)明了需求的層次性。正如老太太買(mǎi)李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣，客戶(hù)采購的目標和愿望才是需求的根源，把客戶(hù)的需求一步一步地由淺到深地挖出來(lái)，才能有真正掌握客戶(hù)的深層需求，幫助客戶(hù)解決其達到的目標前面的障礙和問(wèn)題。我們要明白，客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標只是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這才是銷(xiāo)售的核心和出發(fā)點(diǎn)。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也能夠引導采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏(yíng)》的“對陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶(hù)關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問(wèn)題和挑戰一一列出，將內部高層的擔憂(yōu)擺上臺，鉤住了吸引客戶(hù)的注意力，然后再把話(huà)題引入捷科的解決方案，進(jìn)一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
第四式：呈現價(jià)值和競爭分析。
書(shū)中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶(hù)呈現自己產(chǎn)品的價(jià)值，投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認客戶(hù)的需求和欲望，把握好客戶(hù)的采購的指標，展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢，給經(jīng)信銀行的項目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶(hù)的決策過(guò)程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶(hù)腦子里還沒(méi)有太多內容的時(shí)候比較容易灌輸”，這就是時(shí)機，越早越好地突出自己的閃光點(diǎn)，就越能讓客戶(hù)記住你，因為大多數人都是有先入為主的觀(guān)念。
當然，我們除了要捉準時(shí)機外，還要圍繞客戶(hù)的需求，強化鞏固自己的優(yōu)勢，打擊競爭對手的劣勢和威脅。這就需要做好競爭分析的工作。競爭對手如果在客戶(hù)處有很深的關(guān)系，就要分析客戶(hù)各人物與競爭對手的關(guān)系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進(jìn)行對比，分別找出優(yōu)勢和劣勢，并仔細研究每個(gè)優(yōu)勢和劣勢對客戶(hù)中的哪些人影響最大，還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時(shí)候，支持者都會(huì )跳出來(lái)，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法。
在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過(guò)對方，那就找到能夠打敗對方的人，而且是對方不知道的人。所以他才讓方威全責負責經(jīng)信銀行這個(gè)訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調回北京，負責經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會(huì )將目光和精力放在對付周銳的身上。高手過(guò)招，在實(shí)力相當的情況下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對方的軟肋，虛實(shí)結合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢一一呈現在評估小組面前，就算是在金主任的刁難時(shí)，也能夠應對自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎上才能做到的，是做好一個(gè)銷(xiāo)售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶(hù)怎么信任你呢？
第五式：進(jìn)行價(jià)格談判。
談判就是雙方妥協(xié)和交換意見(jiàn)，并達成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了。
如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒(méi)有人愿意用五元錢(qián)買(mǎi)一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢(qián)，他也會(huì )買(mǎi)，這就是需求決定價(jià)格。
第六式：跟進(jìn)服務(wù)。
正如經(jīng)信銀行要采購的客戶(hù)關(guān)系管理系統一樣，銷(xiāo)售也應該是一個(gè)不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客的需求的連續的過(guò)程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時(shí)也能夠挖掘到客戶(hù)新一輪的未來(lái)需求，在現有的客戶(hù)身上銷(xiāo)售一些兼容的、有價(jià)值的附加性產(chǎn)品，提高現有客戶(hù)價(jià)值。除此之外，還在主動(dòng)向新客戶(hù)出擊，才能不斷擴大業(yè)務(wù)收入。
以上是“摧龍六式”的大致內容，也是《輸贏(yíng)》獲得廣大好評的重要因素。接下來(lái)，我想說(shuō)的是從書(shū)中得到了一些啟發(fā)。
寫(xiě)這個(gè)筆記的時(shí)候，我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏(yíng)》了，但仍是愛(ài)不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來(lái)逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應該采用激勵的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實(shí)權，這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識根本就是南轅北轍。我覺(jué)得這和對他的績(jì)效考核方式有關(guān)，單單用數字說(shuō)話(huà)的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內容不應該單是財務(wù)指標，而要進(jìn)行全面的系統的績(jì)效考核才行，主要的內容有：愿景及戰略的規劃和制定，為落實(shí)戰略而制定的關(guān)鍵績(jì)效指標的完成情況，組織文化建設，組織架構及流程的設計，績(jì)效及管理改進(jìn)計劃的制定和實(shí)施，人員培養與開(kāi)發(fā)，以及一些職業(yè)素養和工作態(tài)度的評價(jià)。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績(jì)不行，卻能夠在捷科里蠻橫專(zhuān)行，感覺(jué)就像古代身邊的佞臣，拿著(zhù)雞毛當令箭。對比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵自己的團隊，振奮了團隊的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個(gè)人修養才能做到的。
在讀《輸贏(yíng)》過(guò)程中，書(shū)中的人物深深將我打動(dòng)，除了之前說(shuō)過(guò)的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說(shuō)是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰場(chǎng)上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著(zhù)。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單，一贏(yíng)全贏(yíng)，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來(lái)拿到證據，扳回戰局。我覺(jué)得方威真的是一個(gè)漢子，他不僅在銷(xiāo)售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊的精神，勇敢地面對輸贏(yíng)，是真正的扛得起，也輸得起。他重情重義，在他最后別無(wú)選擇地要欺騙趙穎拿證據擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時(shí)候對周銳說(shuō)的一翻話(huà)，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應該輸，她們的努力應該得到回報；我也為了崔龍、錢(qián)世偉和謝伊，他們應該這么被趕出公司嗎？我也為了經(jīng)信銀行的崔行長(cháng)和涂峰，我不想他們的心血被不正當的暗箱操作毀掉�！弊屛也挥傻睾硠�(dòng)，不斷地反問(wèn)自己，如果像方威那樣處于同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個(gè)問(wèn)題。
《輸贏(yíng)》絕對是一本好書(shū)，沒(méi)有看到就不能體會(huì )到其中的妙不可言之處，就算讀過(guò)了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷(xiāo)售知識的小說(shuō)，同時(shí)也引人深思，仔細思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問(wèn)題。大多數人都認為這個(gè)世界是很現實(shí)的，金錢(qián)至上和利已主義是社會(huì )的主流，讀了這本書(shū)后，也許會(huì )發(fā)現我們需要的東西有很多，至于是什么，每個(gè)人應該會(huì )有不一樣的想法吧。
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