讀輸贏(yíng)有感
讀輸贏(yíng)有感 1
只要競爭就會(huì )有輸贏(yíng)。我曾以為不想贏(yíng)的人都是傻子，后來(lái)通過(guò)學(xué)習和實(shí)踐不斷的經(jīng)歷、沉淀、改變、突破，我發(fā)現自己才是傻子。以前總是在追求贏(yíng)的結果，而現在我更喜歡享受過(guò)程。一個(gè)人的成功不是TA多有錢(qián)多有權，而是TA成就了多少人、幫助了多少人。書(shū)中的主人公周銳就是這樣的人。為什么那么多人服他，愿意跟著(zhù)他同甘共苦？就是因為他敢于擔當、又不利益獨享，并無(wú)私的幫助那些需要幫助的人。
這已經(jīng)是我第二次看這本書(shū)。不知道怎么了，書(shū)中的情節總會(huì )在我的腦海中浮現，甚至有些章節我都能背下來(lái)。第一次看的時(shí)候是根據書(shū)名在理解，這一次換個(gè)角度去看，就有了不同的感悟。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，這讓我再一次深刻地意識到如果此時(shí)的我不接受痛苦的蛻變，那么以后到商場(chǎng)上我就會(huì )被殘酷地干掉！
書(shū)中周銳、方威、駱伽等人，他們是天生的銷(xiāo)售高手，他們就像美國科幻片里的人物是無(wú)所不能的，任何的信息都逃不過(guò)他們的眼睛。在我眼中這些人有一個(gè)共同點(diǎn)——都擁有不到最后一刻不會(huì )放棄的精神！現在新一代青年不是沒(méi)有夢(mèng)想不是沒(méi)有能力，缺的就是那一份堅持！絕大多數人在99%的時(shí)候就放棄了，卻只有一小部分的人能夠堅持到最后！書(shū)里主人公周銳一直被上級針對，從一支成熟的團隊調去帶領(lǐng)一支毫無(wú)戰斗力的團隊，以一支毫無(wú)戰斗力的團隊去挑戰神話(huà)般的駱伽，按預期是根本不可能與之匹敵的。但是勝利女神總是會(huì )眷顧鍥而不舍的戰神！后來(lái)周銳不但沒(méi)有被趕走，反而坐到了更高的位置。
這一切不僅是因為他優(yōu)秀的個(gè)人能力，更多的是因為他決戰到底的堅毅精神。接手一支消極的團隊，他卻并沒(méi)有被影響，而是快速地找到每個(gè)人內心的突破點(diǎn)，展開(kāi)極具技巧的溝通，到最后這一支原本爛透頂的團隊被他帶成一支無(wú)往不利、無(wú)堅不摧的隊伍。在拿下超級訂單的過(guò)程中每個(gè)人都做著(zhù)自己最擅長(cháng)的板塊，發(fā)揮著(zhù)各自的巨大作用！這就告訴我們：沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊。只要每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在團隊里產(chǎn)生互補效應，那么這支團隊就是"完美"的。
書(shū)中像神話(huà)一般的"摧龍六式",被作者極力推崇，我在現實(shí)中好像也找到了跟摧龍六式一樣的銷(xiāo)售精髓，那就是合縱的課件�！渡虅�(wù)談判》系列課件完美地展現了各種銷(xiāo)售技巧。周銳每次見(jiàn)客戶(hù)前都要先了解搜集對方的各種信息，我們課件里也講了前期收集信息并仔細分析的重要性。摧龍第二式——建立信任關(guān)系，合縱《有效溝通之融入》中提到：信任是一切溝通的基礎，沒(méi)有信任一切都是白談！這足以見(jiàn)得我們合縱的課件是很系統化的，通過(guò)在合縱這個(gè)平臺學(xué)習、訓練，成長(cháng)、摸索，我發(fā)現合縱的課件不僅能用在商業(yè)領(lǐng)域上，更能用在各種不同的領(lǐng)域，這足以說(shuō)明應用式課件的廣泛性、普遍性及實(shí)用性！
這一次換一個(gè)視角去看這本書(shū)，給我在帶團隊上有很大幫助。以前總是喜歡把對自己的要求給到團隊，總感覺(jué)要想團隊好起來(lái)，就必須標準化，每個(gè)人都一樣，其實(shí)不是這樣，如果把每個(gè)人都打造成一樣的，所有東西就很局限，沒(méi)有創(chuàng )新，沒(méi)有新的想法出現，團隊成長(cháng)就有很大的瓶頸限制！
所以在訓練團隊時(shí)一定要找到每個(gè)人的特質(zhì)，針對性的訓練要比統一化訓練效果更加明顯，將來(lái)也會(huì )更加實(shí)用！"凡事預則立，不預則廢",團隊一定要有規則意識！合縱一直講的"事上練",練什么，怎么練？生活處處都是訓練，各種事上去歷練，說(shuō)千萬(wàn)遍不如事上練一練，實(shí)踐出真知。"先成為，再成長(cháng)",這就是合縱的訓練模式，在"事上練"的過(guò)程中，遵循教育規律，暴露問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而達到習慣養成的目的！
讀輸贏(yíng)有感 2
輸贏(yíng)這本書(shū)已經(jīng)讀了四遍，今天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書(shū)真的是走過(guò)場(chǎng)，讀了也做過(guò)筆記但真正體會(huì )的太少，悟的太少，這本書(shū)雖然講了一個(gè)公司的架構，管理，人員相處以及銷(xiāo)售的過(guò)程。通過(guò)這本書(shū)我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關(guān)心，付出的回報，努力的成敗，最終的輸贏(yíng)。其中的四草原則；疾風(fēng)知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無(wú)芳草，更強調了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自己的心態(tài)！關(guān)鍵的是銷(xiāo)售過(guò)程前前后后的故事；
銷(xiāo)售的崔龍六式；
一、收集情報；《1、發(fā)展內線(xiàn)，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷(xiāo)售機會(huì )》
二、建立關(guān)系；《搞好客戶(hù)內部人員關(guān)系》
三、挖掘需求；《表面需求，真正需求，潛在需求》
四、競爭策略；《要把客戶(hù)思路引導有利于自己形勢上來(lái)，要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現價(jià)值和競爭分析》
五、贏(yíng)取承諾；《也就談判進(jìn)一步了解客戶(hù)的談判立場(chǎng)，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，達到雙方最終解決友好合作》
六、跟進(jìn)服務(wù)；《了解客戶(hù)用后感覺(jué)，解決沒(méi)完成的工作，達到再次合作以及在介紹別人和你合作》
團隊建設；真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個(gè)隊員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團隊至上，為自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤(pán)算，這個(gè)團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。
人生的兩個(gè)維度；一個(gè)是享受過(guò)程，一個(gè)是追求結果。
讀輸贏(yíng)有感 3
因為羊皮卷沒(méi)有看，但是《輸贏(yíng)》這部小說(shuō)在大四寒假的時(shí)候看完了。
第一次了解這部小說(shuō)的時(shí)候是在高三聽(tīng)收音機的時(shí)候里面講過(guò)這部小說(shuō)，就是評書(shū)一類(lèi)的將這個(gè)故事，那時(shí)候就聽(tīng)了之后就決定要看了，但是一直沒(méi)有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。
這是一部可用于銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)。
有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏(yíng)取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過(guò)癮，也讓你覺(jué)得歷歷在目。這部小說(shuō)里面情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。
這是中國第一部可用于培訓的商戰小說(shuō)，是所有銷(xiāo)售人員的屠龍寶刀，《輸贏(yíng)》的確是本銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏(yíng)》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
《輸贏(yíng)》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“摧龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗提練成“摧龍六式”：
第一式也就是銷(xiāo)售人員最常面對的，存在一個(gè)項目，做銷(xiāo)售的第一步要怎么做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì )直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內線(xiàn)。
第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機會(huì )也就大了很多。
第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶(hù)內在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷(xiāo)售機會(huì )。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機會(huì )，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太。
第四式是競爭策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚你的優(yōu)點(diǎn)�，F在這個(gè)社會(huì )同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結合，可以達到事半功倍。
第五式贏(yíng)取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達到最后贏(yíng)得合同的。
第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)的反饋并進(jìn)行回收款。
其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說(shuō)結束時(shí)，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿(mǎn)活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長(cháng)于各種客戶(hù)打交道，收集情報，投其所好建立關(guān)系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時(shí)間里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開(kāi)始做銷(xiāo)售以來(lái)，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時(shí)間里，所有公司的銷(xiāo)售人員可以說(shuō)是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關(guān)總監，她將成為最年輕的跨國公司公關(guān)總監，成為最耀眼的明星。為了贏(yíng)，她可以不擇手段，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。她剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)陪客戶(hù)吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著(zhù)洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來(lái)。我們開(kāi)玩笑說(shuō)女孩子不能帶客戶(hù)卡拉OK，不適合做銷(xiāo)售，她不服氣，偏偏帶著(zhù)客戶(hù)去最豪華的夜總會(huì )，只要客戶(hù)看中了哪個(gè)小姐，她就出錢(qián)買(mǎi)單，她學(xué)會(huì )了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。
隨著(zhù)關(guān)系越來(lái)越深，她覺(jué)得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現金才是最實(shí)在的。她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就是伴著(zhù)這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過(guò)去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當我決定進(jìn)行這次培訓的時(shí)候，才開(kāi)始整理她留下的物品。
我看了她的日記，才知道我在兩年前離開(kāi)她之后，她的每一頁(yè)日記都紀錄著(zhù)對我們在一起的時(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì )這樣寫(xiě)：今天是國慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏(yíng)，而是和自己最喜歡的`人在一起。？看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來(lái)。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì )和周銳分手了，失去真愛(ài)是世界上最痛苦的事情�，F實(shí)就是那么無(wú)奈，不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程，人就永遠不會(huì )清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過(guò)程，輸贏(yíng)并不重要。
從駱伽的身上我們可以學(xué)到，這樣幾點(diǎn)：
1、首先就是不服輸的精神，這一點(diǎn)是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷(xiāo)售的過(guò)程中就應該去學(xué)習這種精神和態(tài)度，敢于拼。
2、小贏(yíng)靠智，大贏(yíng)靠德，駱伽就是一個(gè)典型的例子，駱伽雖然公關(guān)能力非常強，但是終究是歪門(mén)邪道，不是長(cháng)久之計，我認為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員應該不僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績(jì)好，而且在這個(gè)人走了的時(shí)候業(yè)績(jì)也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話(huà)不是一種健康的方式，這不是一個(gè)長(cháng)久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷(xiāo)了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì )運營(yíng)不如原來(lái)順風(fēng)順水，他只能說(shuō)再將這種方式教給后來(lái)的人，但是不是每個(gè)人都有這么強的公關(guān)能力的，這一點(diǎn)可以聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣做的話(huà)不夠本分，這樣就沒(méi)辦法做到企業(yè)的更健康更長(cháng)久。這也可以聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來(lái)，渠道過(guò)程中肯定會(huì )牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說(shuō)要想真正的強大，就要加強自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓，團隊建設，活動(dòng)開(kāi)展，戶(hù)外形象的擺設，門(mén)店的選位等。
3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關(guān)系，掌握需求，競爭策略，贏(yíng)取承諾，收取賬款，其實(shí)他都做到了，但他都是針對個(gè)人而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒(méi)有問(wèn)題的，還是原來(lái)那句話(huà)，如果駱伽走人之后，下一個(gè)接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會(huì )對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話(huà)只能是惡性循環(huán)，這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門(mén)店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來(lái)的經(jīng)理人身上下了好多的財物，那個(gè)門(mén)店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的非常好，但是在換了經(jīng)理人之后，ＯＰＰＯ就沒(méi)有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒(méi)法進(jìn)，反而言之，我們步步高一直沒(méi)有給過(guò)任何財物的，新任經(jīng)理會(huì )非常的袒護，這就是一種健康的發(fā)展趨勢。
另外，在這部小說(shuō)中，也讓我明白了一點(diǎn)，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶(hù)溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì )遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗，失敗者在挫折中死去。
這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了一定的應用，雖然你沒(méi)有取得很大的效果，但是這其實(shí)是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長(cháng)什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時(shí)就跟宗超說(shuō)的是，首先是線(xiàn)板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時(shí)候沒(méi)有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒(méi)事找他們的經(jīng)理聊，后來(lái)就是談主推，談打款，搞培訓，做進(jìn)貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著(zhù)頭皮上，我當時(shí)就是這種感覺(jué)，但是后來(lái)慢慢就發(fā)現，其實(shí)也沒(méi)有什么，這也是我一筆比較大的財富。
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