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讀《贏(yíng)在細節》
《贏(yíng)在細節》這本書(shū)從銷(xiāo)售角度說(shuō)明了：沒(méi)有細節就不可能有成功的銷(xiāo)售。當你不注重銷(xiāo)售細節時(shí)，也就是你在走向失敗。一開(kāi)始，看了這些話(huà)，覺(jué)得很不開(kāi)心，更不可思議，但看完這本書(shū)，我也敢肯定了這一點(diǎn)——贏(yíng)在細節。
細，是從外到內，從上倒下的，方方面面都要細。一開(kāi)始便說(shuō)一名推銷(xiāo)員必須要武裝自己，不只是能力，外表，禮節，語(yǔ)言，行為，同樣重要。整個(gè)人的外表的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也是不能忽視的，在又是做到心也細，作為一個(gè)推銷(xiāo)員平時(shí)要建立自己的“檔案”。及時(shí)找到自己所需的信息和資料。如：訂立計劃學(xué)會(huì )自報家門(mén)，記住中介人，學(xué)會(huì )預約，而預約又有幾種常用的方法，如：訪(fǎng)問(wèn)法，介紹法，引導法自薦法，電話(huà)預約等。而電話(huà)預約又必須注意說(shuō)話(huà)方式。預約成功后必須選擇適當的時(shí)間和地點(diǎn)。
推銷(xiāo)準備階段的要務(wù)之一，就是定出目標。其實(shí)過(guò)任何事都要首先確立好目標。推銷(xiāo)目標的制定同樣不可缺少。而準備階段的確定目標中決定整個(gè)推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，推銷(xiāo)是從實(shí)際出發(fā)的，理想目標也顧要遵循，但絕不是漫天要價(jià)，以至于把對手嚇跑。
為實(shí)現推銷(xiāo)目標，一定要巧設靈活制定出推銷(xiāo)戰略。如果在這一點(diǎn)上沒(méi)有充分準備的話(huà)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你很有可能把你沒(méi)有計劃送人的東西輕易的拱手相送。叢書(shū)中的例子明確說(shuō)明了如果沒(méi)有預先定出戰略計劃，推銷(xiāo)很容易進(jìn)行不到最后，最終的結果只能是推銷(xiāo)失敗。
推銷(xiāo)過(guò)程中，不光是只想這怎么應付對手，還要注意自己。千萬(wàn)不能泄露自己的秘密。作為一個(gè)推銷(xiāo)元，如果泄露了實(shí)力，那就等于把自己的一切像個(gè)透明人似的占露在對手面前。有句話(huà)是：“知己知彼，百戰不殆”�？墒窃诹私鈱κ值臅r(shí)候，也要清楚對手也在試圖了解你，因此要保護自己，一面讓對方知道自己的全部實(shí)力。
信息是打開(kāi)成功推銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙。它影響我們對現實(shí)評價(jià)和所作的決定。因此要學(xué)會(huì )多方面大同信息的渠道，為了解對方，就要學(xué)會(huì )靠火眼金睛偵察對方的“線(xiàn)索”。當你走到推銷(xiāo)桌前時(shí)，你就得對自己要求嚴格點(diǎn)了，不僅要認真傾聽(tīng)對方的話(huà)，還要認真地把思想集中在事態(tài)的發(fā)展上，如果是這樣的話(huà)，你就能更隊的了解對方的感覺(jué)、動(dòng)機和真實(shí)需要了。當然，專(zhuān)心傾聽(tīng)不僅要聽(tīng)懂對方說(shuō)些什么，而且要發(fā)現哪些話(huà)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。對線(xiàn)索的研究和解時(shí)已經(jīng)很流行了，因為一個(gè)線(xiàn)索就等于一封間接發(fā)來(lái)的電訊。
要想在推銷(xiāo)中占主動(dòng)，一方面，我們要防止對手翻看我們的底牌，另一方面，我們也要想辦法摸清對手的底牌。掌握透視對方的底牌的訣竅，你才能操縱推銷(xiāo)的全局。
推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)方往往會(huì )提出一些問(wèn)題，這是作為一個(gè)推銷(xiāo)員應逮住這個(gè)機會(huì )，大可向買(mǎi)方推銷(xiāo)另一種符合他們需要，并且利潤教員來(lái)高的產(chǎn)品。
推銷(xiāo)遠在推銷(xiāo)過(guò)程中要做到四個(gè)別：別再有壓力感的環(huán)境下推銷(xiāo)，別被對手的人身攻擊干擾，別被黑白聯(lián)的把戲迷惑，別被威脅嚇倒。
任何推銷(xiāo)都是雙方意志的考驗，因此，頂住壓力就是談判成功的希望所在。交易雙方總是在互相考驗對方，互相試探對方，盡管可能是心平氣和的。要堤防那種自己似乎是毫無(wú)戒備的誠實(shí)的人，他很有可能在迫使你吐露自己的機密。不要相信表面心不在焉的人，也許正在迷惑你�？傊�，不要坐視對方向你施加的壓力，應該有你自己的立場(chǎng)和方式進(jìn)行抵御。
作為推銷(xiāo)員要牢記：底線(xiàn)策略，慎至又慎!最有力的推銷(xiāo)是最有效地控制了底線(xiàn)。切忌暴露底線(xiàn)，是防止對手從此突破你的防守。因此，底線(xiàn)都是推銷(xiāo)的王牌，不可輕視。
“既成事實(shí)”是一句外叫辭令，他又我們日常生活中所說(shuō)的“生米做成熟飯”的意思。既成事實(shí)，木已成舟，其原則很簡(jiǎn)單，某人以出人意料的行為止自己于有力地位，而且對方還不得不接受它。這一招同樣被廣泛運用于商業(yè)推銷(xiāo)中。美國以為所料制造商從華盛頓的律師出得知政府即將要施行價(jià)格控制。他立即拍電報通知他的顧客，將價(jià)格上調了整整5%。不久，價(jià)格控制真正開(kāi)始實(shí)施了。這位制造商開(kāi)始與每個(gè)顧客推銷(xiāo)，大部分客戶(hù)對低于5%的價(jià)格上調都很滿(mǎn)意，這位制造商既成事實(shí)的推銷(xiāo)大獲全勝。
回盤(pán)，是商務(wù)推銷(xiāo)得以種種要內容，用通俗的話(huà)講，就是針對對方的要價(jià)而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)�？v觀(guān)商務(wù)推銷(xiāo)的回盤(pán)諸策略中，除了述、問(wèn)、答、辯等“動(dòng)”的策略外，既靜止不洞口又得以前移的策略也是十分有效的。當對方來(lái)勢兇猛，氣勢正旺，則難以把其氣焰打下去。那媽就有必要運用“你兇我靜,靜觀(guān)其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新與你進(jìn)行推銷(xiāo)。
推銷(xiāo)不僅是語(yǔ)言交流，有說(shuō)有聽(tīng)，也是行為交流。在商務(wù)談判中，推銷(xiāo)者總是運用一系列的動(dòng)作配合自己的談話(huà)。所以我們不僅聽(tīng)其言，還要觀(guān)其行，通過(guò)觀(guān)察對方的言談舉止，捕捉其內心活動(dòng)的蛛絲馬跡，也可以對方的神情中探究其心里因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時(shí)還可以有目的的運用言語(yǔ)傳達信息，使推銷(xiāo)向有利于自己的方向發(fā)展，并進(jìn)而尋找對方破綻，攻擊要害。
如果不敢放大膽子，揪中機會(huì )，你的對手就會(huì )抓住你的小辮子，給你致命的一擊。冒險是冒那種樂(lè )意的或適度的險，而不是要你去賭博;冒險前要認真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒險;讓別人參加進(jìn)冒險活動(dòng)范圍，增強了你的“支持力”。
最佳防守進(jìn)攻策略就是出其不意，提出時(shí)間期限，在推銷(xiāo)桌上給對方一個(gè)突然攻擊，改變態(tài)度，使對手在毫無(wú)準備且無(wú)法預料的形勢下不知所措。對方本來(lái)認為時(shí)間挺寬裕，但突然聽(tīng)到一個(gè)要終止的左右期限，而這個(gè)推銷(xiāo)成功與否由于自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無(wú)措。由于他們很可能在資料，條件，精力，思想，時(shí)間上都沒(méi)有充足準備，在經(jīng)濟利益和時(shí)間限制的雙重驅動(dòng)下，會(huì )不得不屈服，在協(xié)議上簽字。
對于推銷(xiāo)來(lái)講，僅是一種戰術(shù)是不狗的，如果你推銷(xiāo)的戰略不對，即使這種戰術(shù)在好也沒(méi)用的。
推銷(xiāo)戰術(shù)的選擇具有極大的靈活性，有效地準備多種戰術(shù)，并準備把握這種靈活性對推銷(xiāo)來(lái)講是十分重要的。推銷(xiāo)開(kāi)始階段是好的戰術(shù)，到了后來(lái)則未必有效;在買(mǎi)場(chǎng)是好的戰術(shù)，到了供給不足時(shí)，就顯得愚蠢可笑了。每次推銷(xiāo)，你都應該不斷地重復問(wèn)自己這些問(wèn)題：一、怎么組合這些戰術(shù)才能取得更好的效果;二、這是改變戰術(shù)的好時(shí)機嗎?三、對于不道德的戰術(shù)要進(jìn)行懲罰嗎?四、當我實(shí)施這些戰術(shù)時(shí)，對方會(huì )做出什么樣的反應?五、這將對我有什么影響?六、如果戰術(shù)告敗，我因此下不了臺，會(huì )影響討價(jià)還價(jià)嗎?當你走到推銷(xiāo)桌時(shí)，一旦遇上防御型推銷(xiāo)對手，非常有必要搞清對手采取防御戰是何種原因。
在商務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程中，什么情況都有可能出現，有時(shí)，雙方已經(jīng)很難再聽(tīng)進(jìn)去正面道理，正面進(jìn)攻已經(jīng)受挫，這時(shí)，你就不應再強行或強逼著(zhù)他們進(jìn)行辯論，而應采取迂回前進(jìn)方式。在推銷(xiāo)桌上也是如此，當雙方互不相讓?zhuān)娼讳h也很難使對方讓步時(shí)，就要暫時(shí)避開(kāi)爭論主題，找其他雙方感興趣的題目，從中發(fā)現對方的弱點(diǎn)，然后針對其弱點(diǎn)，逐步開(kāi)展辯論，使對方認識到自己的不足之處，對你產(chǎn)生信服感，然后你在層層遞進(jìn)，逐步把話(huà)引入正題，涉及價(jià)格條件，展開(kāi)全面進(jìn)攻，對方就會(huì )冷靜地思考你的觀(guān)點(diǎn)，也因而易被說(shuō)服。
選擇時(shí)機在推銷(xiāo)中的重要性比其它任何的因素都重要，它的作用貫穿整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程：我們應該何時(shí)與對方推銷(xiāo)?我們在什么時(shí)候向對方提出這個(gè)要求才合適?在這個(gè)階段向對方施加壓力何時(shí)嗎?推
銷(xiāo)到了現在我們是否可以結束了?推銷(xiāo)的每一進(jìn)程都要在良好的時(shí)機下推進(jìn)，時(shí)機把握不當，你可能還沒(méi)開(kāi)始與對方推銷(xiāo)就遭到失敗，也許你很快就可以與對方達成協(xié)議了，但因為你沒(méi)有把握時(shí)機，就不得不再繼續與他討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了失敗，所以，時(shí)機有可能幫你應的推銷(xiāo)，也可能讓你把整個(gè)推銷(xiāo)搞得很糟，一切就看你如何把握了。
面對顧客要注意八大細節：一、發(fā)揮自己的談話(huà)魅力，通過(guò)短時(shí)間的接觸和談話(huà)來(lái)取得對方的好感，因此要注重語(yǔ)言藝術(shù)。二、用微笑打動(dòng)顧客，因為微笑可以建立信任，表示友好的意愿表明一對顧客交談抱有積極的期望。三、圍繞目標下苦工，任何偉大的推銷(xiāo)員都有自己的推銷(xiāo)目標，并為之而連苦功。四、刺探購買(mǎi)的底細，推銷(xiāo)是為了讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品，這就需要在推銷(xiāo)刺探其底細，方能成功。五、說(shuō)話(huà)也需要技巧，切忌實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。六、掌握以退為進(jìn)的伸縮技巧。七、贏(yíng)得顧客心靈的絕招，借助證人順利的進(jìn)行推銷(xiāo)。八、把顧客的面孔和名字可在心里，推銷(xiāo)員如果能夠把顧客的面孔和名字可在心里，那沒(méi)就意味著(zhù)已經(jīng)成功一半，給工作帶來(lái)極大的方便。
推銷(xiāo)必備的觀(guān)察細節的能力：一、能滿(mǎn)足的就滿(mǎn)足，首先讓顧客有滿(mǎn)足感，否則就會(huì )推銷(xiāo)失敗。二、某頭顧客的好奇心。三、當著(zhù)顧客的面示范，使顧客信任度提升。四、讓小故事發(fā)揮大作用，學(xué)會(huì )用小故事吸引顧客。五、付出一大片關(guān)愛(ài)的心，真心打動(dòng)顧客，才能獲得完美的結局。六、把話(huà)題拉的越近越好，盡早找出共同的話(huà)題。
最哈是信心是推銷(xiāo)成功的第一把鑰匙，了解真正的自己是可貴的發(fā)現，你可以了解自己的能力，體力，智慧己心靈的力量加以利用，開(kāi)創(chuàng )富足，充實(shí)人士。發(fā)覺(jué)內在最大的本能，一切都操之與己，克服恐懼，引導你在自己所屬的領(lǐng)域獲得成功。
信心是積極的態(tài)度，是靈魂的淵泉，讓你完成計劃，實(shí)現目標，達成愿望。有一句古老的推銷(xiāo)格言：一項成功的推銷(xiāo)對象對你、你的公司和你的產(chǎn)品樹(shù)立一定的信心。如果一個(gè)買(mǎi)主能對以上三個(gè)方面都形成一定的信人的話(huà)，那末買(mǎi)賣(mài)成功自然就是小菜一碟了
《贏(yíng)在細節》這本書(shū)從銷(xiāo)售角度說(shuō)明了：沒(méi)有細節就不可能有成功的銷(xiāo)售。當你不注重銷(xiāo)售細節時(shí)，也就是你在走向失敗。一開(kāi)始，看了這些話(huà)，覺(jué)得很不開(kāi)心，更不可思議，但看完這本書(shū)，我也敢肯定了這一點(diǎn)——贏(yíng)在細節。
細，是從外到內，從上倒下的，方方面面都要細。一開(kāi)始便說(shuō)一名推銷(xiāo)員必須要武裝自己，不只是能力，外表，禮節，語(yǔ)言，行為，同樣重要。整個(gè)人的外表的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也是不能忽視的，在又是做到心也細，作為一個(gè)推銷(xiāo)員平時(shí)要建立自己的“檔案”。及時(shí)找到自己所需的信息和資料。如：訂立計劃學(xué)會(huì )自報家門(mén)，記住中介人，學(xué)會(huì )預約，而預約又有幾種常用的方法，如：訪(fǎng)問(wèn)法，介紹法，引導法自薦法，電話(huà)預約等。而電話(huà)預約又必須注意說(shuō)話(huà)方式。預約成功后必須選擇適當的時(shí)間和地點(diǎn)。
推銷(xiāo)準備階段的要務(wù)之一，就是定出目標。其實(shí)過(guò)任何事都要首先確立好目標。推銷(xiāo)目標的制定同樣不可缺少。而準備階段的確定目標中決定整個(gè)推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，推銷(xiāo)是從實(shí)際出發(fā)的，理想目標也顧要遵循，但絕不是漫天要價(jià)，以至于把對手嚇跑。
為實(shí)現推銷(xiāo)目標，一定要巧設靈活制定出推銷(xiāo)戰略。如果在這一點(diǎn)上沒(méi)有充分準備的話(huà)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你很有可能把你沒(méi)有計劃送人的東西輕易的拱手相送。叢書(shū)中的例子明確說(shuō)明了如果沒(méi)有預先定出戰略計劃，推銷(xiāo)很容易進(jìn)行不到最后，最終的結果只能是推銷(xiāo)失敗。
推銷(xiāo)過(guò)程中，不光是只想這怎么應付對手，還要注意自己。千萬(wàn)不能泄露自己的秘密。作為一個(gè)推銷(xiāo)元，如果泄露了實(shí)力，那就等于把自己的一切像個(gè)透明人似的占露在對手面前。有句話(huà)是：“知己知彼，百戰不殆”�？墒窃诹私鈱κ值臅r(shí)候，也要清楚對手也在試圖了解你，因此要保護自己，一面讓對方知道自己的全部實(shí)力。
信息是打開(kāi)成功推銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙。它影響我們對現實(shí)評價(jià)和所作的決定。因此要學(xué)會(huì )多方面大同信息的渠道，為了解對方，就要學(xué)會(huì )靠火眼金睛偵察對方的“線(xiàn)索”。當你走到推銷(xiāo)桌前時(shí)，你就得對自己要求嚴格點(diǎn)了，不僅要認真傾聽(tīng)對方的話(huà)，還要認真地把思想集中在事態(tài)的發(fā)展上，如果是這樣的話(huà)，你就能更隊的了解對方的感覺(jué)、動(dòng)機和真實(shí)需要了。當然，專(zhuān)心傾聽(tīng)不僅要聽(tīng)懂對方說(shuō)些什么，而且要發(fā)現哪些話(huà)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。對線(xiàn)索的研究和解時(shí)已經(jīng)很流行了，因為一個(gè)線(xiàn)索就等于一封間接發(fā)來(lái)的電訊。
要想在推銷(xiāo)中占主動(dòng)，一方面，我們要防止對手翻看我們的底牌，另一方面，我們也要想辦法摸清對手的底牌。掌握透視對方的底牌的訣竅，你才能操縱推銷(xiāo)的全局。
推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)方往往會(huì )提出一些問(wèn)題，這是作為一個(gè)推銷(xiāo)員應逮住這個(gè)機會(huì )，大可向買(mǎi)方推銷(xiāo)另一種符合他們需要，并且利潤教員來(lái)高的產(chǎn)品。
推銷(xiāo)遠在推銷(xiāo)過(guò)程中要做到四個(gè)別：別再有壓力感的環(huán)境下推銷(xiāo)，別被對手的人身攻擊干擾，別被黑白聯(lián)的把戲迷惑，別被威脅嚇倒。
任何推銷(xiāo)都是雙方意志的考驗，因此，頂住壓力就是談判成功的希望所在。交易雙方總是在互相考驗對方，互相試探對方，盡管可能是心平氣和的。要堤防那種自己似乎是毫無(wú)戒備的誠實(shí)的人，他很有可能在迫使你吐露自己的機密。不要相信表面心不在焉的人，也許正在迷惑你�？傊�，不要坐視對方向你施加的壓力，應該有你自己的立場(chǎng)和方式進(jìn)行抵御。
作為推銷(xiāo)員要牢記：底線(xiàn)策略，慎至又慎!最有力的推銷(xiāo)是最有效地控制了底線(xiàn)。切忌暴露底線(xiàn)，是防止對手從此突破你的防守。因此，底線(xiàn)都是推銷(xiāo)的王牌，不可輕視。
“既成事實(shí)”是一句外叫辭令，他又我們日常生活中所說(shuō)的“生米做成熟飯”的意思。既成事實(shí)，木已成舟，其原則很簡(jiǎn)單，某人以出人意料的行為止自己于有力地位，而且對方還不得不接受它。這一招同樣被廣泛運用于商業(yè)推銷(xiāo)中。美國以為所料制造商從華盛頓的律師出得知政府即將要施行價(jià)格控制。他立即拍電報通知他的顧客，將價(jià)格上調了整整5%。不久，價(jià)格控制真正開(kāi)始實(shí)施了。這位制造商開(kāi)始與每個(gè)顧客推銷(xiāo)，大部分客戶(hù)對低于5%的價(jià)格上調都很滿(mǎn)意，這位制造商既成事實(shí)的推銷(xiāo)大獲全勝。
回盤(pán)，是商務(wù)推銷(xiāo)得以種種要內容，用通俗的話(huà)講，就是針對對方的要價(jià)而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)�？v觀(guān)商務(wù)推銷(xiāo)的回盤(pán)諸策略中，除了述、問(wèn)、答、辯等“動(dòng)”的策略外，既靜止不洞口又得以前移的策略也是十分有效的。當對方來(lái)勢兇猛，氣勢正旺，則難以把其氣焰打下去。那媽就有必要運用“你兇我靜,靜觀(guān)其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新與你進(jìn)行推銷(xiāo)。
推銷(xiāo)不僅是語(yǔ)言交流，有說(shuō)有聽(tīng)，也是行為交流。在商務(wù)談判中，推銷(xiāo)者總是運用一系列的動(dòng)作配合自己的談話(huà)。所以我們不僅聽(tīng)其言，還要觀(guān)其行，通過(guò)觀(guān)察對方的言談舉止，捕捉其內心活動(dòng)的蛛絲馬跡，也可以對方的神情中探究其心里因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時(shí)還可以有目的的運用言語(yǔ)傳達信息，使推銷(xiāo)向有利于自己的方向發(fā)展，并進(jìn)而尋找對方破綻，攻擊要害。
如果不敢放大膽子，揪中機會(huì )，你的對手就會(huì )抓住你的小辮子，給你致命的一擊。冒險是冒那種樂(lè )意的或適度的險，而不是要你去賭博;冒險前要認真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒險;讓別人參加進(jìn)冒險活動(dòng)范圍，增強了你的“支持力”。
最佳防守進(jìn)攻策略就是出其不意，提出時(shí)間期限，在推銷(xiāo)桌上給對方一個(gè)突然攻擊，改變態(tài)度，使對手在毫無(wú)準備且無(wú)法預料的形勢下不知所措。對方本來(lái)認為時(shí)間挺寬裕，但突然聽(tīng)到一個(gè)要終止的左右期限，而這個(gè)推銷(xiāo)成功與否由于自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無(wú)措。由于他們很可能在資料，條件，精力，思想，時(shí)間上都沒(méi)有充足準備，在經(jīng)濟利益和時(shí)間限制的雙重驅動(dòng)下，會(huì )不得不屈服，在協(xié)議上簽字。
對于推銷(xiāo)來(lái)講，僅是一種戰術(shù)是不狗的，如果你推銷(xiāo)的戰略不對，即使這種戰術(shù)在好也沒(méi)用的。
推銷(xiāo)戰術(shù)的選擇具有極大的靈活性，有效地準備多種戰術(shù)，并準備把握這種靈活性對推銷(xiāo)來(lái)講是十分重要的。推銷(xiāo)開(kāi)始階段是好的戰術(shù)，到了后來(lái)則未必有效;在買(mǎi)場(chǎng)是好的戰術(shù)，到了供給不足時(shí)，就顯得愚蠢可笑了。每次推銷(xiāo)，你都應該不斷地重復問(wèn)自己這些問(wèn)題：一、怎么組合這些戰術(shù)才能取得更好的效果;二、這是改變戰術(shù)的好時(shí)機嗎?三、對于不道德的戰術(shù)要進(jìn)行懲罰嗎?四、當我實(shí)施這些戰術(shù)時(shí)，對方會(huì )做出什么樣的反應?五、這將對我有什么影響?六、如果戰術(shù)告敗，我因此下不了臺，會(huì )影響討價(jià)還價(jià)嗎?當你走到推銷(xiāo)桌時(shí)，一旦遇上防御型推銷(xiāo)對手，非常有必要搞清對手采取防御戰是何種原因。
在商務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程中，什么情況都有可能出現，有時(shí)，雙方已經(jīng)很難再聽(tīng)進(jìn)去正面道理，正面進(jìn)攻已經(jīng)受挫，這時(shí)，你就不應再強行或強逼著(zhù)他們進(jìn)行辯論，而應采取迂回前進(jìn)方式。在推銷(xiāo)桌上也是如此，當雙方互不相讓?zhuān)娼讳h也很難使對方讓步時(shí)，就要暫時(shí)避開(kāi)爭論主題，找其他雙方感興趣的題目，從中發(fā)現對方的弱點(diǎn)，然后針對其弱點(diǎn)，逐步開(kāi)展辯論，使對方認識到自己的不足之處，對你產(chǎn)生信服感，然后你在層層遞進(jìn)，逐步把話(huà)引入正題，涉及價(jià)格條件，展開(kāi)全面進(jìn)攻，對方就會(huì )冷靜地思考你的觀(guān)點(diǎn)，也因而易被說(shuō)服。
選擇時(shí)機在推銷(xiāo)中的重要性比其它任何的因素都重要，它的作用貫穿整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程：我們應該何時(shí)與對方推銷(xiāo)?我們在什么時(shí)候向對方提出這個(gè)要求才合適?在這個(gè)階段向對方施加壓力何時(shí)嗎?推
銷(xiāo)到了現在我們是否可以結束了?推銷(xiāo)的每一進(jìn)程都要在良好的時(shí)機下推進(jìn)，時(shí)機把握不當，你可能還沒(méi)開(kāi)始與對方推銷(xiāo)就遭到失敗，也許你很快就可以與對方達成協(xié)議了，但因為你沒(méi)有把握時(shí)機，就不得不再繼續與他討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了失敗，所以，時(shí)機有可能幫你應的推銷(xiāo)，也可能讓你把整個(gè)推銷(xiāo)搞得很糟，一切就看你如何把握了。
面對顧客要注意八大細節：一、發(fā)揮自己的談話(huà)魅力，通過(guò)短時(shí)間的接觸和談話(huà)來(lái)取得對方的好感，因此要注重語(yǔ)言藝術(shù)。二、用微笑打動(dòng)顧客，因為微笑可以建立信任，表示友好的意愿表明一對顧客交談抱有積極的期望。三、圍繞目標下苦工，任何偉大的推銷(xiāo)員都有自己的推銷(xiāo)目標，并為之而連苦功。四、刺探購買(mǎi)的底細，推銷(xiāo)是為了讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品，這就需要在推銷(xiāo)刺探其底細，方能成功。五、說(shuō)話(huà)也需要技巧，切忌實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。六、掌握以退為進(jìn)的伸縮技巧。七、贏(yíng)得顧客心靈的絕招，借助證人順利的進(jìn)行推銷(xiāo)。八、把顧客的面孔和名字可在心里，推銷(xiāo)員如果能夠把顧客的面孔和名字可在心里，那沒(méi)就意味著(zhù)已經(jīng)成功一半，給工作帶來(lái)極大的方便。
推銷(xiāo)必備的觀(guān)察細節的能力：一、能滿(mǎn)足的就滿(mǎn)足，首先讓顧客有滿(mǎn)足感，否則就會(huì )推銷(xiāo)失敗。二、某頭顧客的好奇心。三、當著(zhù)顧客的面示范，使顧客信任度提升。四、讓小故事發(fā)揮大作用，學(xué)會(huì )用小故事吸引顧客。五、付出一大片關(guān)愛(ài)的心，真心打動(dòng)顧客，才能獲得完美的結局。六、把話(huà)題拉的越近越好，盡早找出共同的話(huà)題。
最哈是信心是推銷(xiāo)成功的第一把鑰匙，了解真正的自己是可貴的發(fā)現，你可以了解自己的能力，體力，智慧己心靈的力量加以利用，開(kāi)創(chuàng )富足，充實(shí)人士。發(fā)覺(jué)內在最大的本能，一切都操之與己，克服恐懼，引導你在自己所屬的領(lǐng)域獲得成功。
信心是積極的態(tài)度，是靈魂的淵泉，讓你完成計劃，實(shí)現目標，達成愿望。有一句古老的推銷(xiāo)格言：一項成功的推銷(xiāo)對象對你、你的公司和你的產(chǎn)品樹(shù)立一定的信心。如果一個(gè)買(mǎi)主能對以上三個(gè)方面都形成一定的信人的話(huà)，那末買(mǎi)賣(mài)成功自然就是小菜一碟了
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