酒店酒水促銷(xiāo)方案
酒水是中國的一種人情風(fēng)味,那么關(guān)于酒水的促銷(xiāo)方案應該怎么樣呢,看看下面的范文吧。
酒店酒水促銷(xiāo)方案一:
一、背景
中國是酒的王國。酒,形態(tài)萬(wàn)千,色澤紛呈;品種之多,產(chǎn)量之豐,皆堪稱(chēng)世界之冠。中國又是酒人的樂(lè )土,地無(wú)分南北,人無(wú) 分男女老少,族無(wú)分漢滿(mǎn)蒙回藏,飲酒之風(fēng),歷經(jīng)數干年而不衰。更是酒文化的極盛地,飲酒的意義遠不止生理性消費,遠不止口腹之樂(lè );在許多場(chǎng)合,它都是作為 一個(gè)文化符號,一種文化消費,用來(lái)表示一種禮儀,一種氣氛,一種情趣,一種心境;酒與詩(shī),從來(lái)就結下了不解之緣。不僅如此,中國眾多的名酒不單給人以美的 享受,而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發(fā)展,都包容勞動(dòng)者一代接一代的探索奮斗,英勇獻身,因此名酒精神與民族自豪息息相通,與大無(wú)畏氣概緊 密相接。
二、營(yíng)銷(xiāo)模式
隨著(zhù)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的`增長(cháng),關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展和趨勢,大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),目前來(lái)看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場(chǎng)):
1. 酒吧
這種形式是以酒把為主導,通過(guò)酒吧各營(yíng)銷(xiāo)人員引導消費,單一性比較強,可以讓消費者直接消費,選擇起來(lái)更有針對性,安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個(gè)月銷(xiāo)量太約在400-500瓶左右,也是酒水快速銷(xiāo)售場(chǎng)所
2. 夜總會(huì )
夜總會(huì )是最有消費能力,通過(guò)與管理者經(jīng)濟掛鉤模式捆綁銷(xiāo)售,采購產(chǎn)品多數為高檔酒,銷(xiāo)售價(jià)格相對比其它場(chǎng)所略高。
3.KTV
目前很多人看好這個(gè)市場(chǎng),它有充足的市場(chǎng)信息,在葡萄酒選擇渠道上,有足夠的優(yōu)勢,在消費上KVT場(chǎng)所可以指定客戶(hù)單一選擇,并且可以以酒類(lèi)形式與包房?jì)r(jià)格捆綁消費。
4. 中高檔餐飲店
主要消費源來(lái)自客桌,需與服務(wù)及營(yíng)業(yè)員掛鉤銷(xiāo)售。 但是就將來(lái)以何種形式,中國葡萄酒的市場(chǎng)會(huì )比較好。
三、營(yíng)銷(xiāo)規劃
1、發(fā)展期策略
(1)媒體集中投放,選擇報紙做促銷(xiāo)平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線(xiàn)車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
(2)在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;
(3)連合夜場(chǎng)舉辦大型消費者促銷(xiāo)系列活動(dòng);
2、鞏固期策略
適當舉行系列公關(guān)活動(dòng),如文藝演出、劉老根平臺、夜場(chǎng)相關(guān)協(xié)會(huì )、社會(huì )關(guān)注的其它活動(dòng)相結合等;
3、促銷(xiāo)活動(dòng):(注:以下推廣活動(dòng)僅為提綱,具體執行方案以屆時(shí)方案為準)
(1)通路促銷(xiāo):
促銷(xiāo)方式內容支付方式費用預算作用。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)消費者主題促銷(xiāo)(如1+2模式、獎品模式):4——7月終端消費買(mǎi)贈活動(dòng),以抽獎、禮品等方式帶動(dòng)消費重點(diǎn)市場(chǎng),有效提高本品牌在消費者的知名度。
(2)常規性消費者促銷(xiāo):時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費用預算效果預估促銷(xiāo)服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
(3)公關(guān)式
無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷(xiāo)售團隊時(shí),首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì )豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì )資源整合和社會(huì )資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
酒店酒水促銷(xiāo)方案二:
一、活動(dòng)目的:
對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷(xiāo)量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對象:
活動(dòng)針對的是目標市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內?哪些人是促銷(xiāo)的主要目標?哪些人是促銷(xiāo)的次要目標?這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。
三、 活動(dòng)主題:
在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷(xiāo)?演示促銷(xiāo)?消費信用?還是其它促銷(xiāo)工具?選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題,要考慮到活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能從消費者角度出發(fā),藝術(shù)化去處理,淡化促銷(xiāo)的'商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費者,更能打動(dòng)消費者。
這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分,應該力求創(chuàng )新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四、 活動(dòng)方式:
這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:
1、確定伙伴:
拉上一個(gè)強大的組織做后盾,還是掛上和媒體聯(lián)合,以獲得更大的資源?是廠(chǎng)家單獨行動(dòng),還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手?或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合可整合資源,降低費用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度:
要使促銷(xiāo)取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促銷(xiāo)的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應,因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結,并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):
促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍,選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費者方便,而且要事前與工商等有關(guān)部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要,持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi),很多應獲得的利益不能實(shí)現;持續時(shí)間過(guò)長(cháng),又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式:
一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備:
前期準備分三塊,
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負責與機構、媒體的溝通?誰(shuí)負責文案寫(xiě)作?誰(shuí)負責現場(chǎng)管理?誰(shuí)負責禮品發(fā)放?誰(shuí)負責顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節都考慮清楚,否則就會(huì )臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準備方面,要事無(wú)巨細,大到車(chē)輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導致現場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗的基礎上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢(xún)問(wèn)消費者,填調查表或在特定的小區域試行方案等。
八、中期操作:
中期操作主要是活動(dòng)紀律和現場(chǎng)控制。
紀律是戰斗力的保證,是方案得到完美執行的先決條件,在方案中對應對參與活動(dòng)人員各方面紀律作出細致的規定。
現場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調整,保持對促銷(xiāo)方案的控制。
九、后期延續
后期延續主要是媒體宣傳的問(wèn)題,對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續宣傳?
十、費用預算:
沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對促銷(xiāo)活動(dòng)的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。要杜絕直到活動(dòng)開(kāi)展后,才發(fā)現促銷(xiāo)計劃公司根本沒(méi)有財力支撐諸如此類(lèi)的狀況發(fā)生。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范:
每次活動(dòng)都有可能出現一些意外。比如政府部門(mén)的干預、消費者的投訴、供應鏈和物流的配合,甚至天氣突變導致的意外原因等等。必須對各個(gè)可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。
十二、效果預估:
預測這次活動(dòng)會(huì )達到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機、促銷(xiāo)媒介等各方面總結成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架,在實(shí)際操作中,應大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現最佳效益。
有了一份有說(shuō)服力和操作性強的的活動(dòng)方案,才能讓公司高層支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執行,從而最大化促銷(xiāo)的效果。
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