銷(xiāo)售部門(mén)年度工作總結匯報的進(jìn)行利于銷(xiāo)售部門(mén)更好的做好自己的本職工作。下面是小編推薦給大家的銷(xiāo)售部門(mén)年度工作總結匯報，希望能帶給大家幫助。
【1】銷(xiāo)售部門(mén)年度工作總結匯報
一、總體目標完成情況：
銷(xiāo)售2.5億元，超額完成目標計劃(2億) ，目標完成增長(cháng)率為25%
二、目標完成過(guò)程中的經(jīng)驗總結
(一)、今年我們銷(xiāo)售部門(mén)根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標，根據既定的銷(xiāo)售策略和任務(wù)，按照常年的習慣，進(jìn)行人員細分，并根據市場(chǎng)供求關(guān)系，組織我部門(mén)工作人員，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)楹饬繕藴�，進(jìn)行針對市場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)。期間，我部門(mén)工作人員也制定了自己的目標計劃和銷(xiāo)售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng )新性，順利完成各自預定的銷(xiāo)售任務(wù)，并及時(shí)總結經(jīng)驗的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng )利年，但事實(shí)上創(chuàng )利沒(méi)有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素：
1、 質(zhì)量問(wèn)題偏多。
眾所周知，化纖本身，是具有一定危害成分的，特別是化纖為原料的衣服制品等。所以，質(zhì)量問(wèn)題，是化纖銷(xiāo)售好與壞的一個(gè)非常重要的因素�；w有很多種類(lèi)別而且不同種類(lèi)的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買(mǎi)方面，對質(zhì)量的需求遠遠大于對價(jià)格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來(lái)看，質(zhì)量問(wèn)題還是存在著(zhù)，商家對于化纖的質(zhì)量要求非常高，這直接影響著(zhù)商家對供應商產(chǎn)品的信任度和購買(mǎi)力度以及訂購忠誠度。
2、 競爭比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對比懸殊。
在市場(chǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類(lèi)似的情況下，價(jià)格的競爭，也成為了銷(xiāo)售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了創(chuàng )利方面的壓力。
3、 應收款偏大
受社會(huì )極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶(hù)支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時(shí)，影響了公司的整體運作。
三、對20xx年工作的計劃
我部門(mén)20xx的的工作，在公司統一部署下，以經(jīng)濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開(kāi)拓市場(chǎng)，對內嚴格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導向，面對市場(chǎng)經(jīng)濟越來(lái)越激烈的競爭挑戰，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協(xié)力完成好20xx年度的銷(xiāo)售工作計劃任務(wù)。
(一)、總體銷(xiāo)售目標3億
未來(lái)一年，我們銷(xiāo)售部預計銷(xiāo)售目標達到3億，實(shí)現名副其實(shí)的創(chuàng )利年。
(二)、未來(lái)的工作在過(guò)去的經(jīng)驗上主要需要改善之處。
1、質(zhì)量的改善。
在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān)，并在銷(xiāo)售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現出來(lái)，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買(mǎi)力。
2、價(jià)格方面。
在預算的價(jià)格尺度調動(dòng)范圍內，根據市場(chǎng)環(huán)境的形勢和對市場(chǎng)競爭的科學(xué)合理性分析，調整適合的價(jià)格標準，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當的選擇時(shí)機，開(kāi)展系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。
3、 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。
在貨款回籠方面，整個(gè)部門(mén)都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷(xiāo)售合約，對于應收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓，我們嚴格履行銷(xiāo)售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶(hù)溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、 多面的銷(xiāo)售渠道，發(fā)展更多的銷(xiāo)售平臺
除了最原始的銷(xiāo)售渠道之外，提高網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺。銷(xiāo)售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
5、 隨時(shí)關(guān)注業(yè)內動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息
隨著(zhù)行業(yè)之間日趨嚴酷的市場(chǎng)競爭局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部在今后的工作中更應密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機，認真做好市場(chǎng)調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì )以及計算機網(wǎng)絡(luò )等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶(hù)檔案、廠(chǎng)家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
6、 提高銷(xiāo)售部人員自身的工作素質(zhì)
提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶(hù)的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的工作中，我們要求銷(xiāo)售部人員要更加提高自己的工作能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：
(1)加強與客戶(hù)的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，及時(shí)了解客戶(hù)的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶(hù)的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
過(guò)去一年，我們走過(guò)了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng )成功的歷程，我們也體會(huì )到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè )。今天，新的一年，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對未來(lái)更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，良好的服務(wù)意識，團結的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿(mǎn)曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿(mǎn)機遇、充滿(mǎn)挑戰、充滿(mǎn)希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導下，只要我們銷(xiāo)售部門(mén)全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團結協(xié)作，以小目標實(shí)現大目標，以大目標實(shí)現長(cháng)遠目標，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20xx年成為名副其實(shí)的創(chuàng )利年!
【2】銷(xiāo)售部門(mén)年度工作總結匯報
一、市場(chǎng)概況和全年工作情況概要
20xx年我主要負責xx揚中市場(chǎng)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，我嚴格要求自己，踏踏實(shí)實(shí)的落實(shí)自己本職工作。常跑終端，了解市場(chǎng)和產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況，協(xié)助客戶(hù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨，維護迎駕產(chǎn)品排面和價(jià)格，了解競品信息。維護好和客戶(hù)的客情關(guān)系，調動(dòng)客戶(hù)銷(xiāo)售迎駕的積極性。嚴格執行公司各項規章制度。落實(shí)各種報表，積極盤(pán)存、清理客戶(hù)各種費用。加大客戶(hù)售后服務(wù)質(zhì)量，各類(lèi)通知及時(shí)通知客戶(hù)，已批的申請及時(shí)復印給客戶(hù)簽字并使辦事處留存。各類(lèi)公司文件、承諾函等也及時(shí)存檔保管。以市場(chǎng)為導向，進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能。在揚中市場(chǎng)上我鍛煉了自己，自己的業(yè)務(wù)能力得到了提升，自己的責任心變得更強。
當然，我的工作也有很多不足。20xx年3月底我接手揚中市場(chǎng)，面對的困難重重，揚中市場(chǎng)較小，x萬(wàn)人口，x個(gè)鄉鎮。揚中客戶(hù)代理的白酒品牌眾多，而且主要是以中高檔酒團購為主，國家限制三公消費的政策對此影響大。同時(shí)前期廣告等在揚中市場(chǎng)投入較少，迎駕知名度不高，品牌影響力不大，市場(chǎng)競爭力不足，美譽(yù)度不高，消費者自點(diǎn)率不多。揚中低檔酒鋪市率較高但動(dòng)銷(xiāo)極慢。揚中白酒市場(chǎng)競爭激烈，主要傳統強勢品牌白酒有：今世緣系列、洋河藍色經(jīng)典系列、雙溝系列等。近年強勢增長(cháng)的新品牌有五糧醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍淡雅、郎牌系列等針對家宴、婚喜宴常年進(jìn)行買(mǎi)一瓶贈一瓶本品品嘗酒的促銷(xiāo)活動(dòng)，效果很好，市場(chǎng)占有率大，迎駕難以與之競爭。20x年對公司對揚中市場(chǎng)金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而20xx年無(wú)此政策，一系列因素導致?lián)P中客戶(hù)庫存較大，20xx年遺留的費用賬資金多，回款較少，高檔酒下滑明顯。如20xx年十二年發(fā)貨x瓶，20xx年則只有x瓶。20xx年1*6xx發(fā)貨x瓶，而20xx年發(fā)貨只有x瓶。面對困難，我沒(méi)有失去信心，而是花功夫想辦法去解決�？偟墓ぷ魉悸肥乔谰毣�、重點(diǎn)鄉鎮銷(xiāo)量突破，分區域依次推進(jìn)、個(gè)別品項銷(xiāo)量突破。面對高檔酒團購渠道的不利銷(xiāo)售局面，我重點(diǎn)加強流通渠道建設，用陳列獎勵和進(jìn)貨獎勵雙重方式提高流通渠道和C、D類(lèi)酒店渠道中低檔酒市場(chǎng)占有率和知名度，分區域依次推進(jìn)，加強氛圍營(yíng)造，實(shí)現三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷(xiāo)量突破，彌補整體市場(chǎng)下滑的份額。其中一品香和陳窖增長(cháng)比較明顯，20xx年揚中一品香發(fā)貨x瓶，而20xx年是2400瓶。20xx年揚中陳窖發(fā)貨量x瓶，而20xx年發(fā)貨量是x瓶。另一方面，我也制定金、xx流通和團購渠道的一些政策，說(shuō)服和鞭策客戶(hù)去執行，進(jìn)一步消化前幾年的積壓的金、xx的較多的庫存，為20xx年金、xx有銷(xiāo)量打下基礎。
二、20xx年分季度工作情況匯報
(一)、一至三月業(yè)務(wù)情況匯報
1至3月本人負責xx市場(chǎng)xx天地圓酒業(yè)，稅后回款為x萬(wàn)，上年同期稅后回款x萬(wàn)，比去年同期增長(cháng)x%，其中xx發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長(cháng)x%，金星發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長(cháng)x%，三星發(fā)貨x瓶，去年同期沒(méi)有發(fā)貨。一至三月本人主要工作為：落實(shí)春節促銷(xiāo)活動(dòng)，三星和酒坊嚴格落實(shí)拿貨送煙的方案，銷(xiāo)量大增。另外主要針對xx單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)量和品牌突破，流通渠道申請開(kāi)展了拿十箱xx送昆明、麗江、大理三日游活動(dòng)。酒店渠道，申請開(kāi)展了酒店現金訂購三箱xx送x桶福臨門(mén)大豆油活動(dòng)進(jìn)行渠道鋪貨。金星方面，向公司申請了x%返點(diǎn)的團購政策，用于宴請，贈酒和客情維護。還向公司申請了春節聯(lián)誼會(huì )的費用支持，宣傳了品牌，保證了客戶(hù)單月回款x萬(wàn)。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進(jìn)行了進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。根據酒店、商超的不同位置、生意狀況等采取了靈活多樣的投入形式，如現金投入和賬扣等。而且優(yōu)化龍頭酒店、商超的陳列面，價(jià)格標簽落實(shí)到位，維護好客情關(guān)系，用靈活多樣的方式帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。選擇了市場(chǎng)上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上檔次的門(mén)頭店招，起到了良好的宣傳效果，營(yíng)造了迎駕的銷(xiāo)售氛圍。
(二)、四至六月業(yè)務(wù)情況匯報
本人調往負責揚中市場(chǎng)。做好與揚中客戶(hù)溝通交流，了解客戶(hù)產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格情況和市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)情況，分析各項數據，建立和維護與客戶(hù)的客情關(guān)系。調研揚中金星、xx、三星等產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況。調研主要競品洋河青瓷的進(jìn)商超價(jià)、零售價(jià)、進(jìn)酒店價(jià)、酒店售價(jià)，活動(dòng)政策等情況。協(xié)助客戶(hù)業(yè)務(wù)員迎駕產(chǎn)品鋪貨，維護產(chǎn)品價(jià)格。根據市場(chǎng)特殊性以及目前形勢變化，酒店采取一店一個(gè)策略，即針對酒店不需要開(kāi)瓶費的，采取x%返利政策政策終端，提高酒店老板積極性主動(dòng)推動(dòng)迎駕，還需要開(kāi)瓶費的酒店我們按原來(lái)方案執行，金星，xx除公司基本獎外，我們另外支持金星x元每瓶，xx元每瓶，提高酒店服務(wù)員積極性來(lái)推動(dòng)金星，xx銷(xiāo)售。流通渠道，也根據店的大小，把準備鋪市的終端細分化B類(lèi)x家,C類(lèi)75家來(lái)開(kāi)展春耕計劃，這樣有效地搶占市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的占有率和曝光率，同時(shí)提升迎駕的市場(chǎng)覆蓋面，提高終端商有利潤空間，使其積極主動(dòng)推銷(xiāo)迎駕，推動(dòng)客戶(hù)做好市場(chǎng)細分化。另外針對xx產(chǎn)品，分別開(kāi)展針對零售網(wǎng)點(diǎn)老板和消費者促銷(xiāo)拉動(dòng)(對終端老板實(shí)行送旅游活動(dòng)，對消費者進(jìn)行貼標，x瓶送一包玉溪煙，費用由客戶(hù)承擔)。在端午節期間開(kāi)展陳窖、古酒的中低檔酒促銷(xiāo)拉動(dòng)(陳窖實(shí)行x箱送一條紅南京煙，古酒實(shí)行x箱送一瓶陳窖的活動(dòng))。其他的主要工作是維持三星價(jià)格，向客戶(hù)宣傳新的價(jià)格體系，繼續選擇位置較好的店面做門(mén)頭廣告，利用好迎駕報等資源，加強品牌宣傳和氛圍營(yíng)造。
(三)、七至九月業(yè)務(wù)情況匯報
面對七月淡季，我從高檔酒和低檔酒兩個(gè)方面來(lái)構思揚中迎駕產(chǎn)品銷(xiāo)售。為了加強淡季年份酒的銷(xiāo)量，也為市場(chǎng)十二年銷(xiāo)量打下基礎，更為了方便攻取重點(diǎn)團購單位，我申請了十二年團購政策，根據公司費用不超過(guò)x%的指示精神，從十二年禮品酒、品嘗酒、人員工資和招待費上支持客戶(hù)銷(xiāo)售十二年。對于中低檔酒方面，調研了揚中市場(chǎng)的實(shí)際情況。揚中市場(chǎng)流通渠道淡季市場(chǎng)拉動(dòng)對終端老板贈香煙效果較好，特申請第三季度(7-9月份)針對網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售迎駕酒有潛力的，忠誠度比較高的C類(lèi)終端商執行隨量促銷(xiāo)活動(dòng)，針對此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)終端客戶(hù)x家開(kāi)展進(jìn)貨三星2件+一品香2件為一組獎勵一條紅南京煙(x元每條)活動(dòng)，每家按拿貨最高3組計算，實(shí)際執行的效果非常好。七至九月，我跟客戶(hù)業(yè)務(wù)員一起，一起調研和統計揚中流通和酒店網(wǎng)點(diǎn)情況，統計了每家的陳列情況、銷(xiāo)售情況以及競品情況，為下一步做活動(dòng)提供了參考。
(四)、十至十二月業(yè)務(wù)情況匯報
制定了揚中市場(chǎng)20xx年預算。對揚中市場(chǎng)也進(jìn)行了深度走訪(fǎng)調研，發(fā)現x鎮，x鎮，x鎮以及市區部分重點(diǎn)地段等迎駕空白網(wǎng)店還有不少，市場(chǎng)基礎比較薄弱，迎駕酒在此知名度和占有率有待提高。為了提高此市場(chǎng)迎駕產(chǎn)品市場(chǎng)占有率以及打造樣板區域樣板鄉鎮，為旺季銷(xiāo)量做好準備。我申請了開(kāi)展針對此市場(chǎng)轄區內網(wǎng)店及少數市區重點(diǎn)終端的x家流通網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展陳列和進(jìn)貨動(dòng)銷(xiāo)相結合獎勵促銷(xiāo)活動(dòng)。陳列要求：三星x瓶+一品香2瓶+陳窖x瓶，陳列x個(gè)月，陳列到期后陳列的三星、一品香和陳窖各x瓶作為陳列費用獎勵給網(wǎng)點(diǎn)。陳列三個(gè)月期間需累計進(jìn)貨三星5件給予獎勵x元紅南京一條，一品香x件獎勵紅南京一條，陳窖x件給予獎勵紅南京一條。我的基本思路是一下子把揚中整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)需要一段時(shí)間，我只有選擇重點(diǎn)鄉鎮進(jìn)行突破。一個(gè)鄉鎮如果做起來(lái)，再分區域依次推進(jìn)。我把新壩鎮作為第一個(gè)目標。我也有意打造新壩這一個(gè)樣板鄉鎮，包括做門(mén)頭，集中做展示，選擇分銷(xiāo)商等。12月我在新壩發(fā)展了一家分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)一品香和古酒，換一種模式進(jìn)行銷(xiāo)售個(gè)別產(chǎn)品。
三、20xx年工作規劃
(一)、研究揚中各渠道的特點(diǎn)，有針對性性的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)
流通渠道重視貨柜陳列、排面展示，摸清市場(chǎng)網(wǎng)店，加大氛圍營(yíng)造，開(kāi)展形式多樣的下貨獎勵促銷(xiāo)活動(dòng)，根據店的大小和生意情況實(shí)行一店一策的促銷(xiāo)策略。加強中低檔酒網(wǎng)絡(luò )渠道建設，重點(diǎn)打造三星百年、一品香、陳窖等品項，注重價(jià)格維護，促銷(xiāo)外適時(shí)開(kāi)展“春耕計劃”、下貨獎勵等促銷(xiāo)方式。酒店渠道，重點(diǎn)酒店投入費用，重視C、D類(lèi)酒店銷(xiāo)量，開(kāi)展針對酒店老板、消費者和促銷(xiāo)員不同方面的促銷(xiāo)活動(dòng)。做好吧臺產(chǎn)品展示、價(jià)格牌、燈籠等氛圍營(yíng)造工作。商超渠道，重視排面、搭贈和節假日隨量促銷(xiāo)。團購渠道，根據客戶(hù)人脈優(yōu)勢，注重團購單位、團購名煙名酒店及家宴市場(chǎng)銷(xiāo)售，根據公司團購方案，在贈酒、招待、人員推介方面想方案。調研和制定家宴銷(xiāo)售模式，利用婚慶影樓、民政部門(mén)、工會(huì )等平臺推廣婚喜宴用酒。根據揚中家宴市場(chǎng)的特殊性，金星或喜酒進(jìn)行家宴銷(xiāo)售，加大政策進(jìn)而與競品爭奪市場(chǎng)份額，希望公司給予一定支持。有規劃性的有步驟性的增加門(mén)頭廣告，加大宣傳力度。進(jìn)一步加強與客戶(hù)客情關(guān)系，密切合作，力爭在20xx年使市場(chǎng)銷(xiāo)量扭轉。根據各個(gè)市場(chǎng)的不同情況，明確了適合各個(gè)地區的主導產(chǎn)品。開(kāi)展有效的市場(chǎng)鋪市活動(dòng)，對市場(chǎng)有了更深層次的挖掘，彌補了原有市場(chǎng)的空缺。找出客戶(hù)銷(xiāo)售的薄弱環(huán)節，針對薄弱環(huán)節制定切實(shí)可行的彌補方案。
根據公司三星價(jià)格提升和維護的精神，統一并穩定了迎駕三星百年的價(jià)格，增強了各級渠道商銷(xiāo)售的動(dòng)力。配合客戶(hù)做好VIP團購，抓住消費核心，擴大了迎駕之星及年份酒的推廣和銷(xiāo)售。走訪(fǎng)市場(chǎng)，進(jìn)一步了解競品情況，和客戶(hù)家業(yè)務(wù)人員一起走訪(fǎng)市場(chǎng)，協(xié)助做好春耕計劃的迎駕網(wǎng)點(diǎn)拓展工作。完成公司下達的各項銷(xiāo)售任務(wù)。落實(shí)公司各項促銷(xiāo)活動(dòng)，提高執行力。進(jìn)一步做好樣板鄉鎮建設，營(yíng)造良好氛圍。做好重點(diǎn)商超、名煙名酒店的展示，擴大有效網(wǎng)點(diǎn)數，為進(jìn)一步提高銷(xiāo)售量打下基礎。通過(guò)一定的費用、宣傳物料的投入掌控高端酒店，樹(shù)立品牌形象和渠道信心。通過(guò)促銷(xiāo)隊伍支持和消費者促銷(xiāo)活動(dòng)，培養領(lǐng)袖消費群體。最后，抓好端午節、中秋節和春節三節期間的旺季促銷(xiāo)工作。春節促銷(xiāo)后適時(shí)開(kāi)展“春耕計劃”，端午促銷(xiāo)后采取展示下貨獎勵促銷(xiāo)，中秋促銷(xiāo)后采取下貨旅游促銷(xiāo)或展示促銷(xiāo)。渠道上加強名煙名酒店、家宴活動(dòng)促銷(xiāo)。 進(jìn)一步促使市場(chǎng)細分化，費用資源轉化，嚴格執行“春耕計劃”、“秋耕計劃”和其他隨量促銷(xiāo)活動(dòng)等，分區域開(kāi)展一輪又一輪不間斷的鋪市活動(dòng)。
(二)、找出中高檔酒銷(xiāo)售的出路
繼續完善家宴、婚喜宴市場(chǎng)和高檔酒現有渠道。進(jìn)一步增強年份酒、金xx團購市場(chǎng)的開(kāi)拓，針對政務(wù)、商務(wù)、社會(huì )白領(lǐng)等高消費群體消費，帶動(dòng)環(huán)政府消費圈。通過(guò)這些社會(huì )核心人群的榜樣力量來(lái)樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象，從而拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售。鼓勵客戶(hù)VIP業(yè)務(wù)員多拜訪(fǎng)企事業(yè)核心人物并贈以品嘗酒，不斷調整各種促銷(xiāo)方式，探索消費者心理訴求。培養核心消費群和意見(jiàn)領(lǐng)袖，帶動(dòng)宣傳迎駕酒，提高團購渠道份額。加強客戶(hù)費用資源轉化，適當降低酒店促銷(xiāo)員數量和開(kāi)瓶費，把費用轉化到渠道建設，針對終端老板和消費者開(kāi)展促銷(xiāo)。力求恢復前幾年揚中中高檔酒的市場(chǎng)份額，確保全年稅前銷(xiāo)售任務(wù)完成。
(三)、做好中低檔酒的銷(xiāo)售
穩中求進(jìn)，力爭中低檔酒銷(xiāo)量更上一層樓，增加市場(chǎng)占有率。下功夫完善好城區終端網(wǎng)絡(luò )，搞好產(chǎn)品突出展示和氛圍營(yíng)造。針對現有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )單一，覆蓋面不全的問(wèn)題，20xx年配合客戶(hù)加大商超、流通以及名煙名酒店的市場(chǎng)鋪市，制定良好的價(jià)格體系，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，深化原有網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提高各渠道的動(dòng)銷(xiāo)力，進(jìn)一步提高中低檔酒的銷(xiāo)量。同時(shí)保證終端合理庫存，防止市場(chǎng)砸價(jià)和竄貨現象發(fā)生。對于傳統批零店，以階段性進(jìn)貨獎勵以及銷(xiāo)售返點(diǎn)為主要促銷(xiāo)手段。要求經(jīng)銷(xiāo)商嚴格執行公司價(jià)格體系，要做好終端店生動(dòng)化工作(堆箱、貨架陳列等)，保證產(chǎn)品最大暴露度和知名度。
(四)、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
調整揚中市場(chǎng)迎駕產(chǎn)品線(xiàn)，這是迎駕產(chǎn)品在揚中市場(chǎng)有所突破的一條重要途徑。目前已找到兩家意向客戶(hù)，新客戶(hù)欲在20xx年第二季度開(kāi)發(fā)完成，同時(shí)完善市場(chǎng)產(chǎn)品及價(jià)格體系。
(五)、嚴格執行公司各項規章制度
落實(shí)各種工作表單，積極盤(pán)存、清理客戶(hù)各種費用，常跑終端了解市場(chǎng)一線(xiàn)情況。提高客戶(hù)售后服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能，努力做一名合格的迎駕人。
在公司各級領(lǐng)導的關(guān)懷下，我充滿(mǎn)激情、信心滿(mǎn)懷，通過(guò)自己勤勤懇懇努力，我相信20xx年本人各項工作一定會(huì )圓滿(mǎn)完成。
【3】銷(xiāo)售部門(mén)年度工作總結匯報
轉眼間，20xx年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )又是一個(gè)大較場(chǎng),競爭將更加白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖�？偨Y是為了來(lái)年揚長(cháng)避短,對自己有個(gè)全面的認識。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標。
球閥常規產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(cháng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(計劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM增長(cháng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(cháng)不夠理想，“雙達”品牌增長(cháng)也不理想。
二、客戶(hù)反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶(hù)的球閥，XXX客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)法體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì )不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進(jìn)的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強了為客戶(hù)服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀(guān)念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務(wù)，以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細節上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機會(huì )丟失，造成勞動(dòng)浪費，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)提供報表，告知庫存狀況以便及時(shí)準備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責任不清，本未倒置，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應該說(shuō)，只要我們戰略得當，戰術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說(shuō)來(lái)公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(cháng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個(gè)計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過(guò)程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開(kāi)會(huì )時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執行力”的一個(gè)重要原因，執行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進(jìn)展狀況，領(lǐng)導也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展狀況，給予工作上指導
2)例會(huì ) 定期的例會(huì )可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會(huì )太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵機制。否則會(huì )造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內各個(gè)閥門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內心都有一些意見(jiàn)。如果公司認為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結構和用人問(wèn)題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過(guò)度管理等現象。越級管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內領(lǐng)導與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng )造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對，但我是真心實(shí)意想著(zhù)公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
20xx年銷(xiāo)售的初步設想
銷(xiāo)售目標：
初步設想20xx年在上一年的基礎上增長(cháng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因為明確的銷(xiāo)售目標既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷(xiāo)售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執行一定時(shí)間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達”品牌。長(cháng)遠看來(lái)，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jì)冬F，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專(zhuān)人負責辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區域經(jīng)理走訪(fǎng)，加深了解增加信任。
3、 擴展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、 強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)。銷(xiāo)售線(xiàn)太長(cháng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠專(zhuān)業(yè)，而且一旦發(fā)現實(shí)情可能失去對公司的信任�，F在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線(xiàn)可能會(huì )失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷(xiāo)售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統計報表
b) 一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區域經(jīng)理業(yè)績(jì)統計，第一時(shí)間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò )和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數量、重量、運費及到達時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e) 專(zhuān)人負責客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀(guān)并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶(hù)報價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、 績(jì)效考核 銷(xiāo)售部是一支團隊，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jì)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jì)?yōu)槌叨�，因為我們還要負責銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jì)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風(fēng)標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長(cháng)這種陋習。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內容，可以促進(jìn)員工學(xué)習、創(chuàng )新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習型的團隊。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會(huì )對公司產(chǎn)生效益，相反會(huì )成為害群之馬。
3、 培訓 培訓是員工成長(cháng)的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內部培訓，二是請技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓。培訓內容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、 安裝專(zhuān)業(yè)報價(jià)軟件，提高報價(jià)效率，儲存報價(jià)結果，方便以后查找。
以上只是對來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
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