近幾年個(gè)人理財市場(chǎng)的迅速增長(cháng)十分引人注目。有數字表明，國內個(gè)人理財市場(chǎng)20xx年底的利潤就大約為250億元，每年的年均增長(cháng)率平均為16.5%，這一指標遠遠超過(guò)世界上一些發(fā)達國家。我行行長(cháng)姜樹(shù)清曾指出，隨著(zhù)我國居民財富的迅速增加和個(gè)人投資意識的增強，國內個(gè)人理財業(yè)務(wù)呈現出巨大的發(fā)展潛力，同時(shí)也為我行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)契機。這種跡象從20xx年開(kāi)始表現得更加明顯。
20xx年正是我行進(jìn)行深入改革的一年，各個(gè)地區的網(wǎng)點(diǎn)都在由原來(lái)的傳統核算型轉變?yōu)楝F在的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型。就在去年年末11月份，我所正式轉型成功。并合格的通過(guò)了總行的驗收，成為了河濱第二批成功轉型的網(wǎng)點(diǎn)之一。特別是在最后一個(gè)季度，除了傳統的儲蓄業(yè)務(wù)得到良好發(fā)展以外，我所的中間業(yè)務(wù)發(fā)展也取得了驕人的成績(jì)�；�，保險等代理產(chǎn)品都在銷(xiāo)售數據上為xx年畫(huà)上了濃墨重彩的一筆。而在所有的中間業(yè)務(wù)中，又以保險銷(xiāo)售完成得最為出色。我所整個(gè)四季度的指導任務(wù)為200萬(wàn)，實(shí)際完成量為869.8萬(wàn)，完成率為434%。其中傳統險銷(xiāo)售505.2萬(wàn)，投連險銷(xiāo)售為364.6萬(wàn)。
我所之所以能夠取得如此好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這是和行領(lǐng)導的指導教育分不開(kāi)的，同時(shí)也是和各位同事的刻苦努力、精誠團結分不開(kāi)的。
強化全局意識是做好一切工作的出發(fā)點(diǎn)，思想政治工作是業(yè)務(wù)工作的靈魂和生命線(xiàn)。隨著(zhù)改革開(kāi)放的逐步深化，新的理論和新的實(shí)踐對銀行業(yè)的工作提出了更新更高的要求。但是在進(jìn)一步學(xué)習新業(yè)務(wù)工作和加強營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識建設方面，我們的思想觀(guān)念、工作方式仍然存在著(zhù)一定差距，存在著(zhù)不適應時(shí)代的新要求和社會(huì )生活新變化，針對性不強、效果不理想的問(wèn)題。因此，發(fā)揚與時(shí)俱進(jìn)品格，加強部隊伍建設，牢固樹(shù)立和強化全局意識、管理意識、創(chuàng )新意識和營(yíng)銷(xiāo)意識，帶出一支過(guò)硬的服務(wù)銷(xiāo)售隊伍，更好地完成我行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展，已成為每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)必然要求。在樹(shù)立好正確的全局觀(guān)以及新型的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識之后，做出好的成績(jì)就事半功倍了!還是一句老話(huà)“態(tài)度決定一切!”
在實(shí)際工作中，如果僅僅是在思想上做文章，不結合實(shí)際情況去“因地制宜”那也是種不出好的果實(shí)來(lái)的。所以我所按照“創(chuàng )新改革、轉變職能、從嚴管理”的要求，加強了思想建設，設立了適應本所一套激勵機制。例如：對于所內當月銷(xiāo)售第一名，頒發(fā)帶點(diǎn)值網(wǎng)點(diǎn)精神卡，以及一些小的紀念獎品。這不但在一定程度上激勵了銷(xiāo)售人員，同時(shí)也給網(wǎng)點(diǎn)內的其他員工樹(shù)立一個(gè)學(xué)習的榜樣和追趕的目標。得到獎勵的員工會(huì )更加努力希望衛冕，而有差距的員工會(huì )從他身上吸取先進(jìn)的經(jīng)驗奮起追趕。這樣就在所內形成了一種”你追我趕“的良性競爭氛圍，使得整個(gè)團隊的戰斗力得到快速提升，并且為所內的中間業(yè)務(wù)收入和個(gè)人收入都帶來(lái)了大大的實(shí)惠。
任何一個(gè)事物的發(fā)展變化，除了決定性的內部因素以外，還有客觀(guān)的外部條件存在。自去年十月以來(lái)，國內的投資環(huán)境風(fēng)雨突變，股票、基金等相對風(fēng)險較高的金融產(chǎn)品開(kāi)始體現出與其自身收益相符的風(fēng)險性。眾多老百姓在金融投資的浪潮中開(kāi)始迷失方向，不知所措。
在市場(chǎng)動(dòng)蕩不安時(shí)，國內專(zhuān)家媒體紛紛提醒客戶(hù)要理性理財，不要盲目投資。對于普通的老百姓來(lái)說(shuō)，似乎除了見(jiàn)到“理財”這個(gè)字眼的頻率逐步提高，對于如何安排理財，并享受到專(zhuān)業(yè)理財帶來(lái)的好處，實(shí)實(shí)在在的感覺(jué)恐怕并不多。老百姓感覺(jué)不到理財服務(wù)和自己的關(guān)系，是現有的市場(chǎng)狀況決定的。加上現有的銀行客戶(hù)經(jīng)理還需要很多培訓，如果連客戶(hù)經(jīng)理都不知道該推介什么服務(wù)、如何推介服務(wù)，客戶(hù)怎么可能知道?制定合理的個(gè)人理財方案，開(kāi)展理財業(yè)務(wù)的目的多是為了吸引客戶(hù)注意力，進(jìn)而推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，出于這樣的目的，關(guān)注顧客的需求成了理財規劃首要的目標。一個(gè)真正意義的理財顧問(wèn)，絕對是站在客戶(hù)需求的角度來(lái)考慮問(wèn)題的。
其實(shí)即使是銀行工作人員對于“理財”這一概念所涉及的具體內容以及專(zhuān)業(yè)化理財方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個(gè)人理財服務(wù)的實(shí)際效果與相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣。對于專(zhuān)業(yè)化理財的方法及意義，應當是在順應當前經(jīng)濟和金融市場(chǎng)發(fā)展形勢的情況下，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)、細致、謹慎的分析和研究工作，在盡量規避風(fēng)險的情況下，制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值，同時(shí)應當隨著(zhù)經(jīng)濟形勢的不斷發(fā)展對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。而我所能在過(guò)往的幾個(gè)月的保險銷(xiāo)售中取得良好的成績(jì)，正是符合了這一規律。
根據我在去年開(kāi)始擔任個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)以來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗以及同同事們交流探討實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例之后，我總結出幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法：
首先，理財方案的制定必須根據客戶(hù)資產(chǎn)規模、順應當前金融市場(chǎng)形勢對理財方案加以規劃。雖然不一定每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都具備專(zhuān)業(yè)的經(jīng)濟和金融分析能力，但是至少應該看清眼下哪部分投資會(huì )面臨較大的風(fēng)險。例如，去年滬深股市從10月底開(kāi)始下跌，那么即使該客戶(hù)風(fēng)險投資偏好測試結果為進(jìn)取型或積極投資型，客戶(hù)經(jīng)理也不應該在11月為客戶(hù)制定的理財方案中把“股票投資”這一項列為資產(chǎn)增值的重點(diǎn)，因為此時(shí)這個(gè)市場(chǎng)中的預期風(fēng)險要遠遠大于收益。受此影響，同期債券市場(chǎng)走勢相當強勁，這個(gè)時(shí)候投資債券不僅能夠有效地規避風(fēng)險，而且還能帶來(lái)穩定的收益。理財方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據當前金融市場(chǎng)的不斷變化加以修正，這樣才能保證你的銷(xiāo)售推薦的高效性。
其次，參考客戶(hù)投資風(fēng)險測試判斷投資組合，具體根據每個(gè)客戶(hù)的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產(chǎn)規模，以及懷有不同創(chuàng )業(yè)目標和年齡層次的客戶(hù)不能一視同仁，統一對待。即使兩個(gè)客戶(hù)都屬于公務(wù)員，也應根據客戶(hù)年齡、資產(chǎn)狀況區別對待。對于資產(chǎn)數額較大，且已經(jīng)走過(guò)了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員，應當從保全財產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對其投資資產(chǎn)部分進(jìn)行互補金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購買(mǎi)基金的，推介客戶(hù)購買(mǎi)具有保障功能的萬(wàn)能型保險;如果已經(jīng)購買(mǎi)了萬(wàn)能型保險或者利得盈這樣的保本型產(chǎn)品的，可以向其推薦略帶風(fēng)險的投資連結保險，這樣可以使得客戶(hù)的一部分資金有較強的增值功能，同時(shí)又不會(huì )有太大的風(fēng)險需要承擔。與此相反，倘若另一個(gè)理財方案的公務(wù)員，是資產(chǎn)規模較小且剛剛離開(kāi)校園的年輕人，則可以在確定客戶(hù)具備一 些基礎金融產(chǎn)品(如股票、國債)投資知識的情況下，指導客戶(hù)主要通過(guò)這方面進(jìn)行資產(chǎn)的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規避可能發(fā)生的風(fēng)險;進(jìn)而推介我行的“銀證通”、“開(kāi)放式基金定期定額申購”等投資理財產(chǎn)品和“網(wǎng)上銀行”等便利產(chǎn)品。