非常實(shí)用的銷(xiāo)售經(jīng)驗總結
總結是事后對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以促使我們思考，因此，讓我們寫(xiě)一份總結吧。如何把總結做到重點(diǎn)突出呢？下面是小編幫大家整理的非常實(shí)用的銷(xiāo)售經(jīng)驗總結，歡迎大家分享。
很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認為是“賣(mài)東西”，這只是對銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因為銷(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報告，就是在向與會(huì )者銷(xiāo)售自己的一些觀(guān)點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標就很難達成。
經(jīng)�？匆�(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著(zhù)他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。
銷(xiāo)售是有規律可循的，就象撥打電話(huà)號碼，次序是不能錯的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗和銷(xiāo)售培訓的粗淺體會(huì )總結出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。
第一招、銷(xiāo)售準備
銷(xiāo)售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷(xiāo)售準備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認同、對客戶(hù)的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招、調動(dòng)情緒，就能調動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因為誰(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應該立即調整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
因而在我們準備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì )有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高�？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a、憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè )是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì )毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè )，并不是有客觀(guān)環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè )起來(lái)呢？
c、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì )經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì )泯滅我們的希望。
第三招、建立信賴(lài)感
1、共鳴。
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級急于表現自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對手的情況，那他就會(huì )說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(cháng)，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專(zhuān)業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的'共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴(lài)感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
2、節奏。
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費者動(dòng)作節奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著(zhù)消費者的節奏走，對方的節奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快；對方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶ψ约赫f(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
第四招、找到客戶(hù)的問(wèn)題所在
因為信賴(lài)感建立起來(lái)后，你和對方都會(huì )感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺空調是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調，現在要改善生活條件；還是小區是空調，自家用著(zhù)不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問(wèn)題找準了才能真正的替客戶(hù)著(zhù)想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶(hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對性會(huì )很強，客戶(hù)會(huì )認為是為他量身定做的，他會(huì )和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六招、做競品分析
我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對手的情況就說(shuō)不了解。錯了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀(guān)的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買(mǎi)提供足夠的依據；另一方面他購買(mǎi)商品之后肯定要四處炫耀：“我買(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招、解除疑慮幫助客戶(hù)下決心
做完競品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費者買(mǎi)后會(huì )反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì )兒好。你看買(mǎi)空調的，不到熱得受不了，人家就不著(zhù)急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量�！�，你就繼續問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì )關(guān)心哪些問(wèn)題�！�，他就會(huì )說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去�？咕茳c(diǎn)找準了，解除的方法自然就有了。
第八招、成交踢好臨門(mén)一腳
很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì )把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣(mài)雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因為要往外掏錢(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著(zhù)他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。
第九招、作好售后服務(wù)
人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續服務(wù)。也就是我們在客戶(hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩定客戶(hù)。
第十招、要求客戶(hù)轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。
客戶(hù)是通過(guò)轉介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”，這個(gè)機會(huì )可能就丟失了。
你可以直截了當給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當一個(gè)客戶(hù)轉介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因為你滿(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì )大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現實(shí)生活中真正給能讓我們萬(wàn)事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
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