銷(xiāo)售工作經(jīng)驗總結
篇一：政府項目銷(xiāo)售心得
1.和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項目的拓展會(huì )很難。很多時(shí)候在政府采購一個(gè)100萬(wàn)以上的項目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷(xiāo)售人員和其接觸。如果沒(méi)有更好的上層支持，怎么保證你會(huì )拿下這個(gè)項目，就看銷(xiāo)售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個(gè)準專(zhuān)家的程度，因為千萬(wàn)不要小看政府領(lǐng)導，大部分領(lǐng)導不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(cháng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專(zhuān)家，沒(méi)有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無(wú)論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認可項目進(jìn)展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項目周期會(huì )比較長(cháng)，整個(gè)項目過(guò)程中你會(huì )和各個(gè)級別的領(lǐng)導，下到科員上到廳級領(lǐng)導，你可能都會(huì )接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會(huì )非常了解。銷(xiāo)售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì )傾向你的公司和項目，同時(shí)也會(huì )成為朋友。在對方了解你的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養和對方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應該非常自信。
我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)有力也有弊。利在于政府的環(huán)節多，也就是切入點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競爭對手競爭。蔽在于如果你的切入環(huán)節出現問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷(xiāo)售必須要掌握你所銷(xiāo)售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項目在政府行業(yè)都不會(huì )是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導有意向（正局長(cháng)或分管副局長(cháng)）
2計算機調研和評測（負責人計算機科長(cháng)或信息中心主任）調研結束
3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）
4、審批通過(guò)向分管處長(cháng)報告審批（負責人處長(cháng)）。
5、審批通過(guò)向分管局長(cháng)或大局長(cháng)匯報（負責人局長(cháng)）
6、由分管局長(cháng)向財政部門(mén)申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導）。
7、審批之后簽訂合同。（財政部門(mén)）
8、項目實(shí)施。
9、售后服務(wù)。
各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節。每一個(gè)環(huán)節的周期隨著(zhù)審批級別的升高，周期增加�；旧厦總�(gè)環(huán)節都需要銷(xiāo)售人員針對不同的人應用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項目需求開(kāi)始，作為銷(xiāo)售應該積極進(jìn)行項目跟蹤，商場(chǎng)如戰場(chǎng)一但發(fā)現對方有需要，應該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導反應問(wèn)題，力爭用最短的時(shí)間立項，申請項目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內部尋找資源（有沒(méi)有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒(méi)有可利用資源，那就準備好單兵作戰吧！當需求確定之后，了解項目過(guò)程各個(gè)環(huán)節重點(diǎn)負責人，有沒(méi)有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進(jìn)展會(huì )事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據行業(yè)模式和機構流程來(lái)確定。
答案補充
銷(xiāo)售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷(xiāo)售人員各自負責各自的區域。包括大區、省份、城市等。根據各個(gè)公司的項目市場(chǎng)占有率而異。不管銷(xiāo)售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷(xiāo)售范圍和權利，確定你的銷(xiāo)售年度計劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計劃性。第一種銷(xiāo)售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會(huì )做全省的項目。弊在于周期長(cháng)，難度大。一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員一年之內絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì )丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開(kāi)始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷(xiāo)售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結合”。這種方式現在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷(xiāo)售人員發(fā)展。
補充
銷(xiāo)售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，便于理清銷(xiāo)售思路。這是作為區域銷(xiāo)售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷(xiāo)方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )遇到，越銷(xiāo)售自己的區域越亂，并且和當地集成商的合作困難等等問(wèn)題。
2
企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠近，與具體官員的親疏，常�？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上�！� 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門(mén)官員的關(guān)系，這是最直接和常見(jiàn)的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀(guān)，略具戰略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無(wú)，唯獨清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開(kāi)，靠不住。
的確，“離不開(kāi)”是現實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒�！半x不開(kāi)”是因為雖然市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉變也開(kāi)始一段時(shí)間了，但政府權力在經(jīng)濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權限�！翱坎蛔 眲t是政企分開(kāi)已經(jīng)成為現實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過(guò)多寄托于政府，這就是常說(shuō)的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類(lèi)型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒(méi)有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過(guò)問(wèn)不干涉，這在歐美發(fā)達國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴(lài)，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場(chǎng)主體，政府對企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權。改革開(kāi)放前中國的政企關(guān)系大致就這種類(lèi)型。
但隨著(zhù)政企分開(kāi)，計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開(kāi)始變得復雜起來(lái)。除了國企與政府繼續保持著(zhù)“父子關(guān)系”外，對于大多數中小民企來(lái)說(shuō)，與政府的關(guān)系就屬于第一類(lèi)，不過(guò)中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類(lèi)企業(yè)要么創(chuàng )造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jì)工程，有著(zhù)一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬(wàn)不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹(shù)大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當地一位縣領(lǐng)導如是評價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀(guān)念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀(guān)念還沒(méi)形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續成長(cháng)。
應對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現狀。任何一家企業(yè)，無(wú)論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過(guò)，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著(zhù)不辦，該嚴密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會(huì )經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷(xiāo)票據，甚至是桑拿中心的票據。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷(xiāo)數額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據的情況來(lái)區別處理，或辦理，或答應辦但拖著(zhù)辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內容的生疏或者信息的不對稱(chēng)，或者利用國家部門(mén)的權威性設立一些評價(jià)、認證和榮譽(yù)稱(chēng)號，事先“設套”，留下“尋租”的空間和機會(huì )等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類(lèi)企業(yè)咨詢(xún)，詢(xún)問(wèn)可能出現的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權風(fēng)波中，有一個(gè)細節足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀(guān)的文件，是那些被部門(mén)意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現在絕大多數企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來(lái)，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問(wèn)題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過(guò)了“及格線(xiàn)”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門(mén)建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機會(huì )。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門(mén)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是要害部門(mén)，在一定意義上“卡著(zhù)企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒(méi)有達到公司的“及格線(xiàn)”，但是經(jīng)過(guò)培養、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng )造條件接收。 如果官員所在的政府部門(mén)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是要害部門(mén)，而其安排的人員能力又沒(méi)有達到公司的“及格線(xiàn)”，上策是“轉”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說(shuō)得上話(huà)的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒(méi)有接收，但也算輾轉幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過(guò)一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會(huì )，也許這位官員認為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門(mén)外。
只要官員安排的人員來(lái)到了公司，就要通過(guò)適當方式“把丑話(huà)說(shuō)在前面”：可以讓你到公司來(lái)，但不能保證你永遠留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著(zhù)企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢(qián)尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著(zhù)除了金錢(qián)之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著(zhù)想
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢(qián)，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內，這時(shí)的幫助勝過(guò)真金白銀。
如何面對政府官員的換屆？
全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報告》藍皮書(shū)中曾指出，國內民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細考察會(huì )發(fā)現，我國民企的壽命跟官員任期有著(zhù)高度的正相關(guān)或者對應關(guān)系！目前，我國地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著(zhù)偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項目周期與官員任期的關(guān)系。對于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時(shí)間內完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項目周期比較長(cháng)，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無(wú)法在3年內做好，而政府相關(guān)部門(mén)又沒(méi)有與企業(yè)簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應該考慮放棄類(lèi)似的項目了。
如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道
篇二：銷(xiāo)售工作總結與計劃
銷(xiāo)售工作計劃與總結
一、
工作總結
2013年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；2013是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉折點(diǎn)，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗，逐漸對LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認識和了解。 自身還存在的缺點(diǎn)：
對于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。
2013年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿(mǎn)意的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^(guān)上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪(fǎng)工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計出差約20多天，走訪(fǎng)3個(gè)區域市場(chǎng)，拜訪(fǎng)約80個(gè)客戶(hù)數，但有效（潛在）客戶(hù)只有10個(gè)左右。從上面的數字上看，無(wú)論從出差天數還是基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作都沒(méi)有做的很好。 另外，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對客戶(hù)提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習并多請教領(lǐng)導和同事。
二、
市場(chǎng)分析
現在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據LED未來(lái)發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項目工程商的使用�，F在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因為價(jià)格而猶豫不決的潛在客戶(hù)。面對市政工程的客戶(hù)，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多但又零散時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規劃，現階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，很可能失去一些機會(huì )，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì )是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
三、 工作計劃
2014年的工作規劃（重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規化）
1：適時(shí)制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導匯報與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)； 2：目標客戶(hù)定位，劃分大客戶(hù)與一般客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額；
3：目標區域市場(chǎng)定位與規劃，及時(shí)掌握區域市場(chǎng)內的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構等，反饋信息給公司領(lǐng)導做決策，正確布局區域內產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴面，帶動(dòng)并輻射周邊區域市場(chǎng)）
4：與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習并加強行業(yè)知識，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶(hù)服務(wù)；并多結識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合與幫助，培養及增強客戶(hù)忠誠度與依賴(lài)度。
四、 近期項目
1：徐州奧彩照明工程公司 （戶(hù)外亮化為主）
橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶(hù)審核確認；
2：徐州漢晶科技照明中心 （戶(hù)外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）
樓體亮化項目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶(hù)已經(jīng)訂好了春節前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶(hù)后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目的。（客戶(hù)計劃春節前后來(lái)我司訪(fǎng)問(wèn)考察）
3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶(hù)外亮化照明工程類(lèi)企業(yè)）
戶(hù)外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶(hù)在連云港地區亮化工程項目上還是比較有規模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng)與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通。（客戶(hù)計劃春節后來(lái)我司進(jìn)行考察）
4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶(hù)外廣告及亮化為主）
護欄管及投光燈等戶(hù)外亮化產(chǎn)品，反應價(jià)格偏高（客戶(hù)要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動(dòng)力，有目標才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(cháng)遠的目標，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè )觀(guān)、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專(zhuān)業(yè)的思想意識、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習慣，將自己的'工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jì)，實(shí)現雙贏(yíng)。
篇三：2015年銷(xiāo)售工作總結
2015年銷(xiāo)售工作總結
第1篇：2015年市場(chǎng)銷(xiāo)售年終工作總結
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規律延續著(zhù)，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，過(guò)去的2015年，同樣有著(zhù)許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著(zhù)又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著(zhù)一路走來(lái)，其中的喜悅和憂(yōu)傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨——
一、負責區域的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧與分析
�。ㄒ唬�、業(yè)績(jì)回顧
1、整年度總現金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規定的任務(wù)；
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù)；
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點(diǎn)區域市場(chǎng)的運作的基礎工作；
�。ǘ�、業(yè)績(jì)分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標，相差甚遠。主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉"天元副食"，已近年底了！
b、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差（大都小是客戶(hù)、實(shí)力�。�；
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心；
2、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀(guān)上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)"選擇比努力重要"，經(jīng)銷(xiāo)商的"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場(chǎng)運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)
"，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個(gè)人的成長(cháng)和不足
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著(zhù)許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調節能力增強了；
2、學(xué)習能力、對市場(chǎng)的預見(jiàn)性和控制力能力增強了；
3、處理應急問(wèn)題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；
4、對整體市場(chǎng)認識的高度有待提升；
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區域市場(chǎng)的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護嚴重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調，再加上市場(chǎng)運作上低調些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場(chǎng)消費的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠(chǎng)家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強勢品牌，無(wú)地方保護——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場(chǎng)嚴重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
�。�1）、沒(méi)有能夠引導經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運作市場(chǎng)，對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)；
�。�2）、沒(méi)有在適當的時(shí)候尋找合適的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補充；
4、整個(gè)09年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！
四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對市場(chǎng)的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以"和諧發(fā)展"為原則，采取"一地一策"的方針，針對不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)的心理。
五、"辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商"運作模式運作區域市場(chǎng)
根據公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著(zhù)一條適合自己的路子，真正把我們一開(kāi)始就倡導的"辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商"合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過(guò)于嚴重、地方酒太強等；
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送、配合度"等；
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；
3、運作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù)；
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現到協(xié)銷(xiāo)的作用；
六、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺(jué)，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現出"產(chǎn)品力"；
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀(guān)能動(dòng)性；
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)"；
4、注重品牌形象的塑造。
總之2015年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2015年，站在10年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
第2篇：2015年銷(xiāo)售員上半年工作總結
半年以來(lái)，XX的營(yíng)銷(xiāo)工作取得了一定的成績(jì)，基本上完成了兩家公司的既定目標，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現雙贏(yíng)，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的工作進(jìn)行總結。
針對以前的工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結：
一、XX公司XX項目的成員組成：
XX營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年青，工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著(zhù)較大的欠缺。通過(guò)前期的項目運作，銷(xiāo)售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì )通過(guò)對銷(xiāo)售人員的培訓和內部的人員的調整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運作思路上存在磨合，導致?tīng)I銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調和責權明確
由于協(xié)調不暢，營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著(zhù)拖沓、扯皮的現象，這一方面作為XX公司的領(lǐng)導，我有很大的責任。協(xié)調不暢或溝通不暢都會(huì )存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì )在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴重性，我們正在積極著(zhù)手這方面的工作，力求目標一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷(xiāo)部工作的責、權方面仍存在著(zhù)不明確的問(wèn)題，我認為營(yíng)銷(xiāo)部的工作要有一定的權限，只履行銷(xiāo)售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請示甲方，勢必會(huì )造成效率低，對一些問(wèn)題的把控上也會(huì )對銷(xiāo)售帶來(lái)負面影響，這樣營(yíng)銷(xiāo)部工作就會(huì )很被動(dòng)，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì )議
會(huì )議是一項很重要的工作環(huán)節和內容，但是無(wú)論我們公司內部的會(huì )議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì )議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì )議內容和會(huì )議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì )議、領(lǐng)導層會(huì )議和大會(huì )議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì )上提議的問(wèn)題，我們會(huì )積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì )更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì )通過(guò)加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結，由于時(shí)間倉促會(huì )有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì )予以極大的重視，并會(huì )及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿(mǎn)成功。
第3篇：2015百貨商城銷(xiāo)售工作總結
同志們：
今天，我們在此召開(kāi)公司XX年度迎兩節大干50天兩節銷(xiāo)售工作總結會(huì )議，我代表**百貨公司作以報告。
經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏，我們預計完成全年銷(xiāo)售毛利平均計劃的*％，實(shí)際完成了*％，有近50％的銷(xiāo)售小組都已超額完成。排名前三位的部門(mén)是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
XX年兩節銷(xiāo)售額計劃的完成，這樣的業(yè)績(jì)凝聚著(zhù)全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡(jiǎn)要總結一下XX年度兩節銷(xiāo)售的主要工作：
一、經(jīng)營(yíng)方面
�。ㄒ唬┳ズ脿I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，求新求變。由于**零售市場(chǎng)形勢的變化，XX年我們**百貨也在營(yíng)銷(xiāo)策劃、促銷(xiāo)活動(dòng)上下了功夫，目的是抓住元旦、春節兩大節日的銷(xiāo)售，我們推出了一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)：會(huì )員積分兌換獎品、抓獎、買(mǎi)贈、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運大轉輪、大型文藝會(huì )演、春節送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì )一條街銷(xiāo)售、情人節投許愿石羸現金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣，擴大影響，促進(jìn)銷(xiāo)售，起到了一定的拉動(dòng)作用。因為我們在促銷(xiāo)策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì )越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。
篇四：政府項目銷(xiāo)售心得
政府項目銷(xiāo)售心得
1.和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項目的拓展會(huì )很難。很多時(shí)候在政府采購一個(gè)100萬(wàn)以上的項目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷(xiāo)售人員和其接觸。如果沒(méi)有更好的上層支持，怎么保證你會(huì )拿下這個(gè)項目，就看銷(xiāo)售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個(gè)準專(zhuān)家的程度，因為千萬(wàn)不要小看政府領(lǐng)導，大部分領(lǐng)導不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(cháng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專(zhuān)家，沒(méi)有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無(wú)論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認可項目進(jìn)展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項目周期會(huì )比較長(cháng)，整個(gè)項目過(guò)程中你會(huì )和各個(gè)級別的領(lǐng)導，下到科員上到廳級領(lǐng)導，你可能都會(huì )接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會(huì )非常了解。銷(xiāo)售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì )傾向你的公司和項目，同時(shí)也會(huì )成為朋友。在對方了解你的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養和對方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應該非常自信。 我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)有力也有弊。利在于政府的環(huán)節多，也就是切入點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競爭對手競爭。蔽
在于如果你的切入環(huán)節出現問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷(xiāo)售必須要掌握你所銷(xiāo)售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項目在政府行業(yè)都不會(huì )是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導有意向（正局長(cháng)或分管副局長(cháng)）-------2計算機調研和評測（負責人計算機科長(cháng)或信息中心主任）調研結束----3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）-----4、審批通過(guò)向分管處長(cháng)報告審批（負責人處長(cháng)）。-------5、審批通過(guò)向分管局長(cháng)或大局長(cháng)匯報（負責人局長(cháng)）------6、由分管局長(cháng)向財政部門(mén)申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導）。-----7、審批之后簽訂合同。（財政部門(mén)）----8、項目實(shí)施。-----9、售后服務(wù)。各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節。每一個(gè)環(huán)節的周期隨著(zhù)審批級別的升高，周期增加�；旧厦總�(gè)環(huán)節都需要銷(xiāo)售人員針對不同的人應用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項目需求開(kāi)始，作為銷(xiāo)售應該積極進(jìn)行項目跟蹤，商場(chǎng)如戰場(chǎng)一但發(fā)現對方有需要，應該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導反應問(wèn)題，力爭用最短的時(shí)間立項，申請項目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內部尋找資源（有沒(méi)有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒(méi)有可利用資源，那就準備好單兵作戰吧！當需求確定之后，了解項目過(guò)程各個(gè)環(huán)節重點(diǎn)負責人，有沒(méi)有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進(jìn)展會(huì )事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據行業(yè)模式和機構流程來(lái)確定。 答案補充
銷(xiāo)售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷(xiāo)售人員各自負責各自的區域。包括大區、省份、城市等。根據各個(gè)公司的項目市場(chǎng)占有率而異。不管銷(xiāo)售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷(xiāo)售范圍和權利，確定你的銷(xiāo)售年度計劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計劃性。第一種銷(xiāo)售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會(huì )做全省的項目。弊在于周期長(cháng)，難度大。一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員一年之內絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì )丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開(kāi)始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷(xiāo)售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結合”。這種方式現在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷(xiāo)售人員發(fā)展。
補充
銷(xiāo)售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，便于理清銷(xiāo)售思路。這是作為區域銷(xiāo)售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷(xiāo)方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )遇到，越銷(xiāo)售自己的區域越亂，并且和當地集成商的合作困難等等問(wèn)題。
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企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠近，與具體官員的親疏，常�？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上�！�
這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門(mén)官員的關(guān)系，這是最直接和常見(jiàn)的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀(guān)，略具戰略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無(wú)，唯獨清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開(kāi)，靠不住。
的確，“離不開(kāi)”是現實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒�！半x不開(kāi)”是因為雖然市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉變也開(kāi)始一段時(shí)間了，但政府權力在經(jīng)濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權限�！翱坎蛔 眲t是政企分開(kāi)已經(jīng)成為現實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過(guò)多寄托于政府，這就是常說(shuō)的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類(lèi)型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒(méi)有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過(guò)問(wèn)不干涉，這在歐美發(fā)達國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴(lài)，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場(chǎng)主體，政府對企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權。改革開(kāi)放前中國的政企關(guān)系大致就這種類(lèi)型。 但隨著(zhù)政企分開(kāi)，計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開(kāi)始變得復雜起來(lái)。除了國企與政府繼續保持著(zhù)“父子關(guān)系”外，對于大多數中小民企來(lái)說(shuō)，與政府的關(guān)系就屬于第一類(lèi)，不過(guò)中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類(lèi)企業(yè)要么創(chuàng )造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jì)工程，有著(zhù)一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬(wàn)不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹(shù)大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當地一位縣領(lǐng)導如是評價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！” 所以，在“官本位”觀(guān)念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀(guān)念還沒(méi)形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續成長(cháng)。
應對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現狀。任何一家企業(yè)，無(wú)論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過(guò)，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著(zhù)不辦，該嚴密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會(huì )經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷(xiāo)票據，甚至是桑拿中心的票據。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷(xiāo)數額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據的情況來(lái)區別處理，或辦理，或答應辦但拖著(zhù)辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內容的生疏或者信息的不對稱(chēng)，或者利用國家部門(mén)的權威性設立一些評價(jià)、認證和榮譽(yù)稱(chēng)號，事先“設套”，留下“尋租”的空間和機會(huì )等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類(lèi)企業(yè)咨詢(xún)，詢(xún)問(wèn)可能出現的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權風(fēng)波中，有一個(gè)細節足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀(guān)的文件，是那些被部門(mén)意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現在絕大多數企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來(lái)，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問(wèn)題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過(guò)了“及格線(xiàn)”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門(mén)建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機會(huì )。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門(mén)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是要害部門(mén)，在一定意義上“卡著(zhù)企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒(méi)有達到公司的“及格線(xiàn)”，但是經(jīng)過(guò)培養、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng )造條件接收。
如果官員所在的政府部門(mén)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是要害部門(mén)，而其安排的人員能力又沒(méi)有達到公司的“及格線(xiàn)”，上策是“轉”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說(shuō)得上話(huà)的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒(méi)有接收，但也算輾轉幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過(guò)一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會(huì )，也許這位官員認為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門(mén)外。 只要官員安排的人員來(lái)到了公司，就要通過(guò)適當方式“把丑話(huà)說(shuō)在前面”：可以讓你到公司來(lái)，但不能保證你永遠留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著(zhù)企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢(qián)尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著(zhù)除了金錢(qián)之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著(zhù)想
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢(qián)，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內，這時(shí)的幫助勝過(guò)真金白銀。