汽車(chē)銷(xiāo)售公司年終總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編收集整理的汽車(chē)銷(xiāo)售公司年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
汽車(chē)銷(xiāo)售公司年終總結1
如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內容，迫于廠(chǎng)家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話(huà)所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒(méi)有用，所以你才會(huì )去不執行。那么我們首先來(lái)回顧一下，我們接受過(guò)這么多銷(xiāo)售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷(xiāo)售培訓過(guò)程當中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程，
1、需求分析他的目的是什么?
為了達到這個(gè)目的要用什么手段?
你要具備什么樣的一個(gè)前提?
由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結一下，因為我去培訓過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無(wú)非就到這個(gè)層面了。
對于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認識是什么呢?發(fā)現顧客的需求、滿(mǎn)足顧客的需求等于顧客滿(mǎn)意。為了達到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì )使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷(xiāo)售培訓教你這么做的?還有，做為一個(gè)好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，這是你作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現沒(méi)用
2、誤區一：聆聽(tīng)
但是我發(fā)現沒(méi)用，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對，銷(xiāo)售培訓都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習的過(guò)程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先，我知道做銷(xiāo)售顧問(wèn)要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，然后，我就仔細的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話(huà)，但是我發(fā)現，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?
沒(méi)有吧，那要是這么著(zhù)的話(huà)這個(gè)銷(xiāo)售豈不是太容易了。顧客一定會(huì )隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì )輕易告訴你的。銷(xiāo)售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，你要從顧客的話(huà)語(yǔ)當中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話(huà)沒(méi)有錯。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話(huà)逗出來(lái)，那你聽(tīng)這話(huà)才有價(jià)值。
3、誤區二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓師告訴我們，大家要學(xué)會(huì )提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。
顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。我發(fā)現顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。
我不甘心，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我問(wèn)顧客：您對車(chē)輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎?我那會(huì )是在大眾的�！澳趤�(lái)看我們的車(chē)之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統計結果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。
兩種問(wèn)題出現的數量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現67個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題總共出現32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說(shuō)明什么呢?沒(méi)有任何證據表明，在成功的案例中，我們的銷(xiāo)售使用了更多的開(kāi)放式問(wèn)題。也沒(méi)有更多證據表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問(wèn)題。一樣的，大家看到?jīng)]有。
其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好，封閉式問(wèn)題也好，他說(shuō)到底是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內容決定形式。我現在告訴大家，不要花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數據統計已經(jīng)告訴我們，沒(méi)意義的。你應該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問(wèn)的內容，這個(gè)提問(wèn)的內容是要大家努力去思考去學(xué)習的。這個(gè)是我們應該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應該去提什么樣的問(wèn)題呢?別著(zhù)急，讓我們回到課程當中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了，我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚。
4、誤區三：僅僅發(fā)現顧客的需求、
我覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現顧客的需求。進(jìn)而滿(mǎn)足顧客的需求，那顧客才能滿(mǎn)意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷(xiāo)售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng)，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現這些老銷(xiāo)售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現顧客的需求了。
比如說(shuō)，我發(fā)現有兩個(gè)小兩口，剛結婚，買(mǎi)了房子。正因為買(mǎi)了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠，做公交車(chē)要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買(mǎi)輛車(chē)。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車(chē)沒(méi)多長(cháng)時(shí)間，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)在北京對她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類(lèi)型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。
哎呀，當我發(fā)現了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶(hù)嘛�？隙](méi)跑了。于是，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)的跟他們推薦我覺(jué)得對他們非常合適的車(chē)型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我帶來(lái)業(yè)績(jì)上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷(xiāo)售掌握的`技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷(xiāo)售去請教，當時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說(shuō)我發(fā)現顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車(chē)型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說(shuō)的一番話(huà)，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么?他說(shuō)就你發(fā)現的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買(mǎi)個(gè)交通工具，代步車(chē)，或者是車(chē)改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車(chē)了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車(chē)要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見(jiàn)得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎?你一定要買(mǎi)車(chē)嗎?沒(méi)有合適的，我打車(chē)行不行?或則拼車(chē)行不行?就算要買(mǎi)車(chē)，她非要買(mǎi)你這車(chē)嗎?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個(gè)車(chē)呢?我沒(méi)辦法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用�，F在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節�？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵大家記筆記，但是這句話(huà)我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話(huà)我希望大家記下來(lái)：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求。而是要什么?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來(lái)。讓他認為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷(xiāo)售，他們在銷(xiāo)售過(guò)程當中有什么特點(diǎn)?他們的談話(huà)內容非常的輕松愜意。當然現在這種銷(xiāo)售是越來(lái)越少了，但是還有。談話(huà)內容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車(chē)給賣(mài)了。然后顧客還一定要拉著(zhù)他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買(mǎi)車(chē)我一定還推薦給你。這些老銷(xiāo)售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷(xiāo)量都是老顧客介紹來(lái)的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽(tīng)他們談話(huà)，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛入行，或是干了一兩年的，你這談話(huà)沒(méi)別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽(tīng)他們談話(huà)，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步?到達的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。
這一部分內容的話(huà)呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著(zhù)急，我下面在這章當中，對于各位來(lái)不管你今后是從事汽車(chē)銷(xiāo)售還是賣(mài)房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓，這部分內容都是你將受益終身的，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎的開(kāi)始學(xué)習。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我們所有的銷(xiāo)售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的?都是研究了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售公司年終總結2
想做一名好的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在做銷(xiāo)售過(guò)程中，最深的體會(huì )有以下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們在銷(xiāo)售之時(shí)，要動(dòng)腦筋，想辦法，做市場(chǎng)調查，開(kāi)發(fā)設計創(chuàng )新型的產(chǎn)品，建設行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò )對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護工作，讓客戶(hù)充分體會(huì )到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就更應遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過(guò)學(xué)習，我認識到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習，我充分的認識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是汽車(chē)銷(xiāo)售本身，或是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)本身?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的汽車(chē)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售服務(wù)本身，而客戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)，服務(wù)，更是購買(mǎi)是一種感覺(jué)。因為大多數人是理性思維，感性購買(mǎi)，現在的人越來(lái)越重視他所購買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。
在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著(zhù)的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。
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