銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，通過(guò)它可以全面地、系統地了解以往的學(xué)習和工作情況，不妨讓我們認真地完成總結吧。你想知道總結怎么寫(xiě)嗎？以下是小編整理的銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一直以來(lái)，我行秉承了總省分行、營(yíng)業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，始終高度重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩健發(fā)展和可持續性發(fā)展。堅持在風(fēng)險可控的前提下大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，在強化風(fēng)險控制、嚴格內控制度的同時(shí)，不斷開(kāi)拓創(chuàng )新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng )新各類(lèi)個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了較好成績(jì)，支行個(gè)人客戶(hù)科連續兩年被營(yíng)業(yè)部評選為營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)集體，截止20xx年6月末，20xx年我行共新增個(gè)人住房貸款12479萬(wàn)元、個(gè)人綜合消費貸款2813萬(wàn)元�，F就我行在開(kāi)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會(huì )介紹如下：
一、領(lǐng)導重視、上下齊心
人心齊、泰山移。個(gè)人信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開(kāi)一個(gè)同心協(xié)力的合作團隊。在行領(lǐng)導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業(yè)務(wù)合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)職科室和人員還涵蓋了各類(lèi)業(yè)務(wù)支援部門(mén)。為此支行領(lǐng)導班子多次在支行各類(lèi)業(yè)務(wù)會(huì )議上要求各部門(mén)都要將個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對待、樹(shù)立精品業(yè)務(wù)觀(guān)，并深入一線(xiàn)調查研究，協(xié)調各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門(mén)的日常工作開(kāi)展情況，親力親為統一各部門(mén)對個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認識，及時(shí)排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類(lèi)困難，為個(gè)貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。
二、重視業(yè)務(wù)培訓，強化網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)作用
自營(yíng)業(yè)部20xx年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道以來(lái)，我行十分重視對網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓。由支行個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)科
牽頭，多次集中的對網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓，并制定相關(guān)制度和指導意見(jiàn)，按月對轄內各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行通報，全方位調動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)對個(gè)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)的良好業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
三、細分目標客戶(hù)，分層次組合營(yíng)銷(xiāo)
在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，我行實(shí)行了對客戶(hù)的分層次管理營(yíng)銷(xiāo)，即“差異化”服務(wù)。將現有客戶(hù)群按照對支行的貢獻度、忠實(shí)度以及客戶(hù)個(gè)人經(jīng)濟情況、融資需求種類(lèi)分為了高端客戶(hù)、潛在高端客戶(hù)和一般客戶(hù)。并按照客戶(hù)的不同層次，有針對性的向其組合營(yíng)銷(xiāo)我行其他金融產(chǎn)品。如對高端客戶(hù)（主要是貸款單筆金額在50萬(wàn)元以上的經(jīng)營(yíng)性貸款客戶(hù)），我行將由專(zhuān)人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過(guò)程中向其營(yíng)銷(xiāo)我行個(gè)人理財金賬戶(hù)、個(gè)人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對其所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)我行投資銀行顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)，貸后我行將對該類(lèi)客戶(hù)建立高端客戶(hù)檔案實(shí)施定期回訪(fǎng)，對其后續融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。
四、各部門(mén)聯(lián)動(dòng)，組合交叉營(yíng)銷(xiāo)
按照總行“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)戰略的指導思想，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，以實(shí)現個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)，分層次多渠道營(yíng)銷(xiāo)。在機構和人員
上，我行設置了以支行個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)科為支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營(yíng)銷(xiāo)結構模式。并按照客戶(hù)資源獲取渠道的不同，對個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)科和轄內網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰略的主要方向，即：個(gè)人業(yè)務(wù)科負責支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發(fā)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)零售客戶(hù)，同時(shí)利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)轄內合作機構，向個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場(chǎng)信息。
其二、公司業(yè)務(wù)部門(mén)和個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項目的封閉管理。
一直以來(lái)我行十分重視房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款的經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，切實(shí)做到對房地產(chǎn)項目客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的共同拓展、風(fēng)險防控的信息共享，以及關(guān)系維護的優(yōu)勢互補，努力將總行對房地產(chǎn)項目封閉經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念落實(shí)到實(shí)處，以確保我行開(kāi)發(fā)貸款的資金專(zhuān)項專(zhuān)用和房屋銷(xiāo)售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險和實(shí)現銀行經(jīng)營(yíng)利益。具體做法如下：
1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協(xié)議
支行嚴格按照總行有關(guān)規定，根據房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行、營(yíng)業(yè)部通過(guò)對開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、以往業(yè)績(jì)、項目開(kāi)發(fā)有關(guān)證明和項目基本情況（包括總投資及資金來(lái)源等）、開(kāi)發(fā)條件、市場(chǎng)前景、經(jīng)濟效益以及貸款風(fēng)險等方面的綜合審查與評估，來(lái)確定項目實(shí)施的可行性和開(kāi)發(fā)貸款的投放金額并就個(gè)人住房貸款投放量和進(jìn)入時(shí)機作出預計。同時(shí)根據審查評估結論與開(kāi)發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見(jiàn)和貸款
前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷(xiāo)售、個(gè)人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開(kāi)發(fā)貸款和個(gè)人住房貸款的有機結合、上下聯(lián)動(dòng)，確保個(gè)人信貸資源的不流失。20xx年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽(yáng)”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤(pán)的項目開(kāi)發(fā)，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理，并通過(guò)貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項目個(gè)人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個(gè)人住房貸款實(shí)現了項目貸款和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的雙贏(yíng)。
2、信息共享，嚴格專(zhuān)戶(hù)監管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān)
封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專(zhuān)項賬戶(hù)并對專(zhuān)項賬戶(hù)的資金使用進(jìn)行監控和跟蹤，確保專(zhuān)戶(hù)資金的專(zhuān)項使用。但在實(shí)際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會(huì )導致銀行不能及時(shí)掌握企業(yè)項目進(jìn)展情況、房屋銷(xiāo)售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實(shí)施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關(guān)文件精神建立了項目專(zhuān)項賬戶(hù)的監控、跟蹤制度外，還要求在實(shí)際工作中個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)和法人業(yè)務(wù)部門(mén)要加強信息溝通，利用個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)每日深入項目施工、銷(xiāo)售現場(chǎng)開(kāi)展工作的便利，向支行提供有關(guān)項目進(jìn)度、銷(xiāo)售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門(mén)和會(huì )計部門(mén)對專(zhuān)戶(hù)資金進(jìn)行有效的監控和管理。主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
(1)個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)現場(chǎng)辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的現場(chǎng)辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷(xiāo)售和客戶(hù)的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場(chǎng)銷(xiāo)售，工
程進(jìn)度以及市場(chǎng)前景的第一手資料。
�。�2）根據企業(yè)用款計劃、結合實(shí)際調查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃、工程進(jìn)度表，結合支行法人業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；
�。�3）嚴格銷(xiāo)售資金監管。個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)通過(guò)個(gè)人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí)、監控項目房屋買(mǎi)賣(mài)在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門(mén)通氣匯總，確認項目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷(xiāo)售情況，確保已有銷(xiāo)售收入全部進(jìn)入銀行監管賬戶(hù)。
�。�4）大額資金支用審查。對于超過(guò)限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書(shū)面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門(mén)審查，個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)確實(shí)后支付；
�。�5）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個(gè)人住房貸款企業(yè)保證金的及時(shí)注入。
3、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、優(yōu)勢互補、提升整體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。
個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)和法人業(yè)務(wù)部門(mén)是支行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大主要陣營(yíng)。在房地產(chǎn)項目的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我行高度重視兩個(gè)部門(mén)的組合營(yíng)銷(xiāo)、整體聯(lián)動(dòng)。通過(guò)部門(mén)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶(hù)群體的不同，達到營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)方式上的優(yōu)勢互補，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門(mén)從源頭上掌握樓盤(pán)資源，通過(guò)吸納企業(yè)土地抵押儲備，進(jìn)行項目跟蹤，從項目開(kāi)發(fā)貸款做起，對企業(yè)高層進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)，強力拉動(dòng)個(gè)人住房貸款的后續跟進(jìn)。（2）個(gè)人業(yè)務(wù)穩定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個(gè)人
業(yè)務(wù)部門(mén)通過(guò)提供高質(zhì)、高效的個(gè)人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動(dòng)提高銷(xiāo)售率、縮短資金回籠時(shí)間、加速企業(yè)資金周轉，增強企業(yè)對銀行的合作依賴(lài)，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護。并且個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)利用自身個(gè)人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對樓盤(pán)客戶(hù)提供各類(lèi)金融服務(wù)，實(shí)現支行的組合營(yíng)銷(xiāo)。
五、嚴格貸后管理，加強風(fēng)險防范
銀行獲取利潤來(lái)源于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險防控才能實(shí)現銀行經(jīng)營(yíng)利益的最大化。為此我行始終將如何規避風(fēng)險、提高風(fēng)險管理，作為支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)健康持續發(fā)展的重要工作來(lái)開(kāi)展。
1、做好檔案移交，規范貸后管理
一直以來(lái)我行嚴格按照營(yíng)業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專(zhuān)人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時(shí)間內將檔案及時(shí)移交檔案中心。截至目前，我行已將＃＃年上半年以前的所有個(gè)人信貸檔案全部移交完畢。
2、實(shí)施信息監控，注重風(fēng)險防范
風(fēng)險防范，要防范于未然，因此對風(fēng)險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專(zhuān)人每日監控個(gè)人信貸逾期情況，并在第一時(shí)間將信息反饋給分管客戶(hù)經(jīng)理，要求客戶(hù)經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營(yíng)和回籠。
3、強化逾期催收，提高風(fēng)險管理
為實(shí)現支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催
收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶(hù)經(jīng)理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開(kāi)展催收工作外，對于網(wǎng)點(diǎn)自主營(yíng)銷(xiāo)的信貸業(yè)務(wù)責令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人。
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