農行支行信貸營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗總結
農行支行信貸營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗總結
農行支行把貸款營(yíng)銷(xiāo)作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動(dòng)出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)總余額已達到78561萬(wàn)元，余額比年初增長(cháng)了20967萬(wàn)元，累放貸款余額37342萬(wàn)元，累收貸款余額17297萬(wàn)元，其中公司機構貸款余額比年初增長(cháng)20605萬(wàn)元，個(gè)人貸款余額比年初增長(cháng)772萬(wàn)元，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)利息總收入2138萬(wàn)元，各項業(yè)績(jì)比居全市第一位，形成了在兄弟行穩穩占據半壁江山，獨領(lǐng)風(fēng)騷的良好局面，成為當地信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)名副其實(shí)的領(lǐng)頭羊。他們的主要做好是：
一、領(lǐng)導重視，思路明確，政策到位。
農行是一個(gè)城區支行，下轄四個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設在繁華的鬧市區，業(yè)務(wù)異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領(lǐng)導十分重視信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，明確了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)思路是“維護大戶(hù)，對等公關(guān)；拓展新戶(hù)，大員上陣，高位介入,深入挖掘信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長(cháng)親自?huà)鞄�，根據業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有針對性地進(jìn)行對等攻關(guān)、高層營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會(huì )關(guān)系面廣、富有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認真分析了近年來(lái)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規律和本市信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒(méi)有沉醉于信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績(jì)之中，而是及早著(zhù)手今年的工作，及時(shí)分解計劃抓落實(shí)，將支行營(yíng)銷(xiāo)的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)計劃逐一落實(shí)到各部室及目標客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理，及時(shí)促進(jìn)度，保證了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，使信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。
二、細分市場(chǎng)，捕捉信息，提升溝通層次，積極拓展新戶(hù)。
支行對開(kāi)戶(hù)的企業(yè)進(jìn)行了細分，對有資源、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有效益，有一定資金實(shí)力的企業(yè)，實(shí)行目錄管理。支行現有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)100多戶(hù)，重點(diǎn)類(lèi)客戶(hù)占信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強對這些重點(diǎn)客戶(hù)的維護與服務(wù)是做好信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據重點(diǎn)客戶(hù)資金流向的特點(diǎn)，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動(dòng)權，在春節走訪(fǎng)的同時(shí)，支行專(zhuān)門(mén)安排信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)的全面摸底調查，鎖定擬拓展的目標客戶(hù)。行長(cháng)同這些單位領(lǐng)導進(jìn)行面談溝通，為今年的工作打下了基礎。國電長(cháng)源電力股份有限公司是我行多年的老客戶(hù)，目前該戶(hù)貸款總余額占支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國電的資金流向的突破口，上半年國電長(cháng)源電力股份有限公司申請貸款，農總行直接授信，向國電長(cháng)源電力股份有限公司投放27100萬(wàn)元，為國電長(cháng)源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動(dòng)力，同時(shí)為支行創(chuàng )造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶(hù)，七月份荊門(mén)分行開(kāi)通了“綠色通道”為貸款急的團團轉的湖北荊門(mén)市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國，如愿地從農行支行貸到了300萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶(hù)的成功拓展，為我行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩定增長(cháng)。
三、多元化營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng )造品牌營(yíng)銷(xiāo)。
今年支行搶前抓早，早走訪(fǎng)、早介入，借春節走訪(fǎng)客戶(hù)之機，感謝客戶(hù)過(guò)去的支持，共同謀劃合作的未來(lái)，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶(hù)實(shí)際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護了客戶(hù)。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險的貸款結構”為支行營(yíng)銷(xiāo)的整體形象，目的是建立一個(gè)全面、專(zhuān)業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶(hù)為中心，通過(guò)創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專(zhuān)業(yè)、創(chuàng )新的解決方案來(lái)提升客戶(hù)價(jià)值，與企業(yè)一起在運用現代金融專(zhuān)業(yè)知識、工具和技術(shù)的過(guò)程中實(shí)現共同的成長(cháng)，并以此提高支行的核心的競爭力。
四、多策并舉，嚴把信貸準入關(guān)，嚴把貸后管理關(guān)，服務(wù)相結合，實(shí)現雙贏(yíng)目標。
支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴把信貸準入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴格實(shí)行準入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業(yè)要限制進(jìn)入，對轄區內的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶(hù)”，人為降低信貸門(mén)檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實(shí)為信貸資金把好第一道關(guān)口。二是嚴格進(jìn)行貸前調查。不僅要對企業(yè)提供的報表進(jìn)行審閱、分析，評價(jià)企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、庫存等經(jīng)營(yíng)情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門(mén)了解企業(yè)的借貸情況，通過(guò)大量的數據資料和信息對企業(yè)進(jìn)行分析研究，形成客觀(guān)、公正、有決策價(jià)值的評價(jià)。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時(shí)，確定還款計劃。約定企業(yè)還款的時(shí)間和還款資金來(lái)源，避免大額貸款到期時(shí)的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱(chēng)和地位的轉變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過(guò)程時(shí)間較短，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長(cháng)時(shí)間，不確定因素增多，貸后管理如果沒(méi)有到位，就不能在規避風(fēng)險的前提下實(shí)現利益最大化。支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴把貸后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強貸后檢查。重點(diǎn)檢查客戶(hù)是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實(shí)情況，對企業(yè)挪用信貸資金、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、財務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預警信號的要及時(shí)采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放貸款。二是實(shí)行跟蹤分析。密切監控貸款資金和企業(yè)賬戶(hù)，對企業(yè)賬戶(hù)資金發(fā)生異常流動(dòng)或銷(xiāo)貨款未及時(shí)歸行的情況，客戶(hù)經(jīng)理要及時(shí)查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財務(wù)狀況真實(shí)報告的義務(wù)，對提供虛假報表的，要向企業(yè)負責人及財務(wù)人員提出批評。注意搜集企業(yè)重大法律事項的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現問(wèn)題，及早處置風(fēng)險，提高貸后管理水平。貸后管理是一項系統工程，面對日益復雜的市場(chǎng)風(fēng)險環(huán)境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅持貸后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結合，在做好貸后管理的同時(shí)，加強業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強對客戶(hù)的監控，提高綜合收益。
【農行支行信貸營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗總結】相關(guān)文章：
學(xué)習經(jīng)驗總結05-29
關(guān)于家教經(jīng)驗總結03-20
銀行支行預防搶劫演練報告范文02-15
小學(xué)音樂(lè )教學(xué)經(jīng)驗總結02-17
css的調試方法與經(jīng)驗總結03-20
老司機實(shí)用開(kāi)車(chē)的經(jīng)驗總結03-20
高一數學(xué)經(jīng)驗總結03-19