閥門(mén)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理總結
總結就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統的回顧和分析的書(shū)面材料，它可以促使我們思考，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么如何把總結寫(xiě)出新花樣呢？以下是小編整理的閥門(mén)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理總結，希望對大家有所幫助。
20xx年已成為歷史，但我們依然記得去年激烈的競爭。氣象雖不是特別的酷寒，但大巷上到處飄飄的應聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )又是一個(gè)大較場(chǎng)，競爭將更加白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感觸到市場(chǎng)的殘暴，坐以只能待毖�？偨Y是為了來(lái)年取長(cháng)補短，對自己有個(gè)全面的意識。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥20xx萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其余1800萬(wàn)，基礎實(shí)現年初既定目的。
球閥慣例產(chǎn)品比去年有所降落，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(cháng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(籌劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量畸形，OEM增加較快，但公司本身產(chǎn)品增長(cháng)不夠幻想，“雙達”品牌增長(cháng)也不理想。
二、客戶(hù)反應較多的情況
對咱們出產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，品質(zhì)跟服務(wù)就是我們的性命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展強大就是夸夸其談。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩固，退、換貨情況較多。如XXX客戶(hù)的球閥，XXX客戶(hù)的蝶閥等，產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題接踵而至，客戶(hù)口碑載道。
2、細節留神不夠：如大塊焊疤、名義不光潔，油漆色彩犯錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。固然是小問(wèn)題卻影響了全部產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、交貨不迭時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期遷延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支撐問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不答復或者含混其詞，造成客戶(hù)對公司埋怨和曲解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的主旨不協(xié)調。
6、報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)錢(qián)系統不完全，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)奈體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)領(lǐng)會(huì )不到公司的照料與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題
經(jīng)由近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融會(huì )成一支精悍、團結、長(cháng)進(jìn)的步隊。團隊有分工，有配合，人員之間溝通順利，相處融洽;銷(xiāo)售人員已控制了一定的銷(xiāo)售技巧，并加強了為客戶(hù)服務(wù)的思惟;業(yè)務(wù)比較純熟，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題擅長(cháng)總結、演繹，找到合理的解決方式，XXX在這方面做得尤其凸起。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能互相懂得和支持。好的方面需要馬不停蹄，發(fā)揮光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱忱不高，自主性不強。上班聊天、看片子，打游戲等景象時(shí)有發(fā)生。究其起因，一是軌制監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事件做得不少，但和其他部門(mén)比擬工資卻偏低，導致心理不均衡。
2、組織紀律意識淡漠，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有恰當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要露面禁止。
3、發(fā)貨人員的觀(guān)點(diǎn)問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純義務(wù)，認為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。實(shí)在細節上的居心更能讓客戶(hù)感到到公司的服務(wù)和真摯，比方貨物的包裝、清楚的標志，及時(shí)告訴客戶(hù)貨物的分量，到貨時(shí)光，為客戶(hù)盡量把運輸用度下降等等。
4、統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都須要向車(chē)間訊問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機遇喪失，造成勞動(dòng)揮霍，而且客戶(hù)也猜忌公司的辦事效力。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)供給報表，告知庫存狀況以便及時(shí)籌備貨品和告知客戶(hù)詳細生產(chǎn)周期。
5、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程連接不順，常有造成交期耽擱事件且推辭責任，相互責備。
6、技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙缺乏。
7、部門(mén)義務(wù)不清，本未顛倒，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭奪客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小局部，也是銷(xiāo)售進(jìn)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的基本，但不加以看重，終極可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的喪失。
四、對于公司管理的主意
我們雙達公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已領(lǐng)有進(jìn)步的硬件設施，完美的組織結構，生產(chǎn)管理也提高顯明，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小著(zhù)名氣。應該說(shuō)，只有我們策略切當，戰術(shù)得當，用人得當，遠景將是無(wú)比美妙的。
“管理出效益”，這個(gè)準則大家都曉得，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較重視情感管理，制度化管理不夠。嚴厲說(shuō)來(lái)公司應當以制度化管理為基本，統籌感情管理，這樣才干獲得管理結果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡每天打，可是遲到、遲到的沒(méi)有處分，加班的也沒(méi)有嘉獎，那么打不打卡有什么差別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批駁斧正，即便有人提起最后也是不了了只，這是遷就、放縱，長(cháng)此以往，公司好處必定受損。
過(guò)程決議結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個(gè)計劃之所以最后涌現偏差，往往是在執行的過(guò)程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有良多好的想法、方案，有很雄偉的計劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)顯著(zhù)的后果?好比說(shuō)公司年初訂的倉庫報表，本錢(qián)核算等，開(kāi)會(huì )時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有成果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么海內企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執行力”的一個(gè)重要原因，執行力從那里來(lái)?過(guò)程節制就是一個(gè)要害!完整的過(guò)程把持分以下四個(gè)方面：
1)工作講演相關(guān)人員和部分定期或不定期向總經(jīng)理或相干負責人匯報工作，呈文進(jìn)展狀況，引導也抽出時(shí)間自動(dòng)了解進(jìn)展狀態(tài)，給予工作上領(lǐng)導
2)例會(huì )定期的例會(huì )可以了解各部門(mén)合作情況，可以共同獻計獻策，并彼此溝通。公司的例會(huì )太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的方案，對本人工作的見(jiàn)解，而老板們也不了解員工的設法，不了解員工的需要
3)定期檢查打算或計劃執行一段時(shí)代后，公司定期檢討其履行情形，是否偏離規劃，要否調劑，并安排下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平鼓勵樹(shù)立一只和諧的團隊，調發(fā)動(dòng)工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公正的激勵機制。否則會(huì )造成員工之間產(chǎn)生抵觸，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人見(jiàn)地，我認為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內各個(gè)閥門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家心坎都有一些看法，燃氣閥門(mén)。如果公司以為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認可銷(xiāo)售部員工的辛勞，盼望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤的銷(xiāo)售人員，那么我倡議工資仍是要有相應調整，究竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理構造和用人問(wèn)題。因為公司自身結構的特別性，人事管理上容易呈現越級管理、多頭管理和適度管理等現象。越級管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威望損失，積極性喪失，最后是部門(mén)內領(lǐng)導與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔負責任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔憂(yōu)工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去發(fā)明性，員工對自己不自負，難以培育出獨當一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不必定都對，但我是真心實(shí)意想著(zhù)公司將來(lái)的發(fā)展，二心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
20xx年銷(xiāo)售的初步假想
銷(xiāo)售目標：
初步設想20xx年在上一年的`基礎上增長(cháng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一詳細目標的制訂愿望公司老板能聯(lián)合實(shí)際，綜合各方面前提和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中聲勢浩大的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因為明白的銷(xiāo)售目標既是公司的階段性斗爭方向，且又能給銷(xiāo)售人員增長(cháng)壓力產(chǎn)生能源。
銷(xiāo)售策略：
思路決定前途，思想決定舉動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指點(diǎn)下能力產(chǎn)生準確的銷(xiāo)售手腕，完成既定目標。銷(xiāo)售策略不是情隨事遷的，在執行一定時(shí)間后，可以檢查是否到達了預期目標，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為核心，在堅持合理增幅條件下，重點(diǎn)推廣“雙達”品牌。久遠看來(lái)，我們最后依附的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部門(mén)大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為權衡尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體制，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的承諾要盡量?jì)冬F，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的維護，給他們周密的服務(wù)，這樣他們才能努力為雙達推廣。
2、售部支配專(zhuān)人負責辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需要，了解他們的銷(xiāo)售情況，特殊看待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)感到雙達很器重他們，而且服務(wù)也很好。定期支配區域經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)，加深了解增添信賴(lài)。
3、擴大銷(xiāo)售道路，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)期已經(jīng)降臨。公司能夠抉擇某些資信比擬好的，貨款支付公道的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或者有風(fēng)險，但絕對較高的利潤可以打消這種危險，況且如果某一天競爭劇烈到公司必需做直銷(xiāo)時(shí)那我們就不取舍了。
4、強化服務(wù)理念，服務(wù)思維深刻每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都非親非故
5、壓縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)。銷(xiāo)售線(xiàn)太長(cháng)，輕易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠專(zhuān)業(yè)，而且一旦發(fā)明實(shí)情可能失去對公司的信任。當初的至公司洽購都分得十分細心，太多產(chǎn)品線(xiàn)可能會(huì )失去公司特點(diǎn)。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷(xiāo)售部治理：
1、人員安排
a)一人負責生產(chǎn)任務(wù)部署，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統計報表
b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區域經(jīng)理業(yè)績(jì)統計，第一時(shí)間明確應收賬款
c)一人負責主要客戶(hù)聯(lián)系和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數目、重量、運費及達到時(shí)間告知，懂得客戶(hù)需乞降傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專(zhuān)人負責客戶(hù)招待，率領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀(guān)并溝通
f)所有職員都應踴躍參預客戶(hù)報價(jià)，處置銷(xiāo)售中發(fā)生的問(wèn)題
2、績(jì)效考核銷(xiāo)售部是一支團隊，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員獨特完成，因而不能單以事跡來(lái)考察成員，要綜合各方面的表示加以評定;同樣公司
對銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jì)?yōu)闃藴�，由于我們還要負責銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jì)效考核分以下多少個(gè)方面：
a)缺勤率銷(xiāo)售部是公司的對外窗口，它既是公司的對形狀象又是內部的風(fēng)標，公司在此方面要堅定，毫不能因人而異，養虎遺患，助長(cháng)這種陋習。
b)業(yè)務(wù)純熟程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)純熟水平可能反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)常識程度，以此作為考核內容，可以增進(jìn)員工學(xué)習、翻新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習型的團隊。
c)工作態(tài)度服務(wù)范疇中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定所有”，沒(méi)有積極的工作立場(chǎng)，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會(huì )對公司產(chǎn)生效益，相反會(huì )成為害群之馬。
3、培訓培訓是員工成長(cháng)的助推劑，也是公司財產(chǎn)增值的一種方法。一是銷(xiāo)售部不按期內部培訓，二是請技巧部人員為銷(xiāo)售部做培訓。培訓內容包含銷(xiāo)售技能、禮節、技術(shù)等方面。
4、裝置專(zhuān)業(yè)報價(jià)軟件，進(jìn)步報價(jià)效率，貯存報價(jià)結果，便利當前查找。
以上只是對來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們斟酌、定奪。
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