市場(chǎng)部年度工作總結

　　1、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執行情況跟進(jìn)1、策劃實(shí)施了公司年內促銷(xiāo)力度最大的11月份“建材巧配省到底，買(mǎi)3000送1000”活動(dòng)。

　　2、完成12月份多點(diǎn)開(kāi)花、多重組合形式的活動(dòng)策劃，南城店、東城店策劃了“買(mǎi)1000送100，全場(chǎng)通用”活動(dòng);常平店、虎門(mén)店、塘廈店策劃了以“健康愛(ài)家月”為主題的“好禮買(mǎi)就送，健康送到家”活動(dòng);同時(shí)還策劃了裝飾公司“樣板房征集，1元就搞定”活動(dòng)，方案已實(shí)施，并已做好相應的培訓。

　　3、針對促銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題，及時(shí)有效地對11月份“買(mǎi)3000送1000”的方案的做了相應的變通調整，確保方案實(shí)施的暢順。

　　4、通過(guò)多次走訪(fǎng)長(cháng)安區域市場(chǎng)，重點(diǎn)針對長(cháng)安、大嶺山的媒體分布、媒體宣傳資費分析，媒體輻射范圍、媒體收視、以及競爭對手采用的媒體手段，進(jìn)行了詳細的分析，并形成《長(cháng)安店開(kāi)業(yè)后續推廣方案》，已提交上級審核，待批準實(shí)施。

　　5、集合瓷磚潔具共13個(gè)總代理品牌，南城尚有5個(gè)非總代理品牌參加全莞范圍主攻樓盤(pán)的大禮包派送活動(dòng)，同時(shí)通過(guò)裝飾公司500元每戶(hù)的人工費顴派送，與裝飾渠道的推廣形成整合，加大了終端的拉力。中心共印制3000份禮包，目前各店總計發(fā)放80%左右。

　　6、加大對重點(diǎn)小區短期推廣活動(dòng)的資源整合，例如把上游9家供應商納入中惠沁林山莊的家裝文化展活動(dòng)，供應商除了作現場(chǎng)商品展示外，還贊助了電子健康秤等禮品。

　　7、組織市場(chǎng)策劃人員去“蹲店”和“走訪(fǎng)”市場(chǎng)，圍繞銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)行多角度的市場(chǎng)調研與分析。

　　媒體報道與報廣配合

　　通過(guò)媒體報道公司相關(guān)性文章5篇次，其中促銷(xiāo)消息文章3篇次，共計約XX字，《南方都市報》投放1/2版一期、1/4版一期，《東莞日報》投放1/2版一期，《搜房網(wǎng)》投放旗幟廣告一周，按紐廣告二周。

　　完成裝潢中心常規宣傳手冊的文案撰寫(xiě)。

　　存在問(wèn)題

　　1、企劃管理重心過(guò)高，對各鎮區市場(chǎng)的整體和差異性認識不深入，以致于促銷(xiāo)活動(dòng)難以找到較準確的'突破口，包括從媒體傳播及促銷(xiāo)活動(dòng)方案方面的針對性及個(gè)性化程度不夠也就很難對各門(mén)店的促銷(xiāo)進(jìn)行及時(shí)的指導和診斷。

　　解決措施：要求策劃人員下達門(mén)店進(jìn)行市場(chǎng)調研，同時(shí)希望各門(mén)店及時(shí)反饋當地市場(chǎng)信息，我們針對個(gè)情制定長(cháng)線(xiàn)的銷(xiāo)售政策，并將短期促銷(xiāo)政策交由門(mén)店決策實(shí)施，中心只在關(guān)鍵環(huán)節加以指導，通過(guò)提高促銷(xiāo)快速反應能力及針對性來(lái)刺激門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　2、對活動(dòng)資源的整合策略技巧性不夠，存在著(zhù)“緊促”現象，嚴重影響活動(dòng)開(kāi)展。

　　解決措施：營(yíng)運系統將營(yíng)運計劃及企劃中心的活動(dòng)計劃的溝通時(shí)間應相對提前，給予采購爭取資源時(shí)間充分;中心根據全年及階段性的市場(chǎng)與廣告資源需求提前做出規劃，首先將大宗資源切分清楚，并對資源大戶(hù)做出品牌主推個(gè)案與其作重點(diǎn)溝通。

　　3、面對目前公司戶(hù)外廣告的收縮現狀，我們的主媒體選擇問(wèn)題需要進(jìn)行可行性論證。(主媒體有戶(hù)外廣告、報紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò )、海報等)

　　解決措施：深入調查和分析百安居、鎮興、富麗家等華美樂(lè )競爭對手的媒體宣傳策略和訴求策略，同時(shí)對華美樂(lè )現有媒體策略和訴求策略進(jìn)行評估，從而初步形成XX年度華美樂(lè )媒體推廣計劃和訴求策略，努力實(shí)現有效可行的差異化的媒體訴求和促銷(xiāo)訴求。

　　4、策劃人員對消費者的心理把控力量不足，對消費者行為分析不夠深入，以致促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于理想化。

　　解決措施：建議公司給予市場(chǎng)策劃人員更多的關(guān)于消費者心理及消費者行為學(xué)方面的培訓，同時(shí)也要求市場(chǎng)策劃人員提升自我素質(zhì)的同時(shí)，多走一線(xiàn)掌握最直接的消費者需求及各門(mén)店的具體銷(xiāo)售障礙。

　　促銷(xiāo)分析

　　1、從各個(gè)門(mén)店所反應的銷(xiāo)售數據來(lái)看，11月份的總體活動(dòng)效果顯著(zhù)，這是公司力度最大的一次投入，充分說(shuō)明，促銷(xiāo)對銷(xiāo)量的增長(cháng)還是有一定的幫助。在活動(dòng)實(shí)施上旬，各門(mén)店所反應效果一般，甚至造成顧客誤解華美樂(lè )，后經(jīng)中心對方案做了及時(shí)調整，在后20天，各門(mén)店的銷(xiāo)量逐步上升，最終常平店、長(cháng)安店超額完成任務(wù)，其中常平店完成了569萬(wàn)，完成任務(wù)率的110%，與前兩個(gè)月(9月、10月)同比增長(cháng)分別是165%、114%;塘廈店創(chuàng )歷史新高，由10月的143萬(wàn)上升至193萬(wàn)，同比增長(cháng)134%，南城店、虎門(mén)店均比上個(gè)月有了新的突破，分別由10月的1200萬(wàn)、131萬(wàn)上升至1400多萬(wàn)及在145萬(wàn)。由此可見(jiàn)“買(mǎi)3000送1000”的促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)了銷(xiāo)售，使得業(yè)績(jì)有了明顯增長(cháng)。

　　2、關(guān)于如何整合資源，做好促銷(xiāo)，提升超市業(yè)績(jì)的幾點(diǎn)看法：

　　(1)、資源爭取方式上，企劃中心應配合營(yíng)運系統的XX年度的營(yíng)運目標，制訂出整個(gè)年度的促銷(xiāo)活動(dòng)，在重點(diǎn)月份做重點(diǎn)的推廣活動(dòng)，并將此信息提前告之采購，將全年的資源爭取提前，使得促銷(xiāo)活動(dòng)避免倉促。

　　(2)、促銷(xiāo)頻率問(wèn)題。由于公司的系統造成了促銷(xiāo)活動(dòng)只能以當月為期限，且促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，每月都向供應商尋求支持，從而造成各供應商苦不堪言，由此也導致促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)的倉促。建議在XX年度，促銷(xiāo)活動(dòng)可否選擇性啟動(dòng)，或者多進(jìn)行短平快的促銷(xiāo)模式，(這需要財務(wù)系統結算的支持，)使得資源能得到集中化配置，從而避免“平均用力”，活動(dòng)過(guò)于平淡。

　　(3)、加大超市、小區業(yè)主及裝飾公司裝修業(yè)主三個(gè)細分渠道促銷(xiāo)整合。在目前三種渠道都在做嘗試，就拿小區促銷(xiāo)來(lái)講我們就做得不夠全面，目前小區推廣主要針對消費者，但對設計師(非公司的)促銷(xiāo)則沒(méi)有找到有效的方法，目前冠軍瓷磚通過(guò)給設計師提成已有一定效果，值得研究。又以中惠新城為例，很多價(jià)格導向及關(guān)系導向的消費者并未找我們，而被大量的設計師左右，這個(gè)實(shí)際起作用的市場(chǎng)我們沒(méi)有很好地開(kāi)發(fā)，今后我們可以考慮集合一些特約供應商形成一個(gè)品牌集群在小區主推，通過(guò)對外面設計師的強有力政策，加大對市場(chǎng)終端攔截力量，并對零售終端形成更大的拉力。

　　(4)、加強資源配置的策略研究，目前我們的廣告資源在一些項目上應重新考量，如戶(hù)外廣告的投放在成熟市場(chǎng)可以減少，靠近門(mén)店的小區電梯廣告也可減少或不做，這部份資源可用于小區及其它渠道更實(shí)效和直接的促銷(xiāo)上。

　　(5)、加大品牌推廣力度。華美樂(lè )的發(fā)展是離不開(kāi)眾多品牌的襯托，公司擁有的總代理品牌是我們的優(yōu)勢，在整個(gè)XX年度的宣傳推廣中，應該處理好總代理品牌及非總代理知名品牌的對整體銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用。

　　(6)、加大對各門(mén)店差異化策劃，做到“一店一策”。對于南城店、常平店兩個(gè)相對成熟門(mén)店，促銷(xiāo)應大于品牌的宣傳;塘廈店、虎門(mén)店則更多的需要做品牌的宣傳，在當地迅速的建立知名度及認知度;而對于長(cháng)安店，及在籌建的新塘店，不只是大力做好品牌宣傳，同時(shí)也要輔以?xún)A斜性的促銷(xiāo)支持。

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