銷(xiāo)售員總結失敗的經(jīng)驗
昨天公司邀請聯(lián)想的銷(xiāo)售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng )業(yè)史,講得情真意情,非常有感召力,具體詳細情況,在這里,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結,哪怕是很小的一件事,也要寫(xiě)一下自己的心得,體會(huì ).第二,要有自己的奮斗目標,沒(méi)有目標,就沒(méi)有方向,干什么事就沒(méi)有動(dòng)力.第三,關(guān)于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打魚(yú),兩天曬網(wǎng),業(yè)績(jì)切不說(shuō),對自身的成長(cháng),發(fā)展,也沒(méi)有半點(diǎn)益處.第四,是關(guān)于學(xué)會(huì )推銷(xiāo)自己的口才,這也是推銷(xiāo)員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下善于總結經(jīng)驗教訓的基本技巧.
1、趁印象猶深的時(shí)候
誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì )高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。 “自我檢討”為什么重要。
營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對經(jīng)驗尚淺的推銷(xiāo)員必須做如下輔導工作：不時(shí)探詢(xún)他們采取的`訪(fǎng)問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當的指示。 觀(guān)察結伴同行的推銷(xiāo)員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。 你自己最清楚身為推銷(xiāo)員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責無(wú)旁貸。
你要成長(cháng)，就不能事事仰賴(lài)上司的輔導。自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷(xiāo)方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結伴作業(yè)。
要探討推銷(xiāo)敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務(wù)必養成訪(fǎng)問(wèn)結束后進(jìn)行總結的習慣，以免在下一次訪(fǎng)問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭后馬上探討
從這個(gè)觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著(zhù)實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。
實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)全部結束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷(xiāo)過(guò)程做一次徹底的敗因分析。
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