營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15篇
充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們又將續寫(xiě)新的詩(shī)篇，迎接我們的是新的工作內容和工作目標，做好策劃書(shū)，讓自己成為更有競爭力的人吧。策劃書(shū)要寫(xiě)哪些內容呢？以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、企業(yè)網(wǎng)站的定位
(一)、網(wǎng)站關(guān)鍵字分析:1、(用戶(hù)分析)客戶(hù)在搜索引擎任意跟本領(lǐng)域的關(guān)鍵字查詢(xún)，出現的頻率。2、(競爭對手分析)分析同行的網(wǎng)站確定的關(guān)鍵詞，和文章找出出現頻率最高的字或詞。3、經(jīng)常發(fā)布高質(zhì)量相關(guān)內容的原創(chuàng )文章。
(二)、網(wǎng)站市場(chǎng)定位:怎樣把產(chǎn)品或服務(wù)推向互聯(lián)網(wǎng)，分開(kāi)操作再列出相關(guān)的競爭。利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)樹(shù)立的一個(gè)最大的本質(zhì)。明確定義企業(yè)的銷(xiāo)售方式，主要針對哪些客戶(hù)群體、分析產(chǎn)品地域的差價(jià)，如何做好在網(wǎng)絡(luò )上的廣告價(jià)格差異。
(三)、網(wǎng)站的目標定位:提高產(chǎn)品服務(wù)、服務(wù)的知名度;改善與客戶(hù)的關(guān)系，了解客戶(hù)的準確信息。
二、網(wǎng)站內容規劃
1、網(wǎng)站的`首頁(yè)。網(wǎng)站首頁(yè)是企業(yè)網(wǎng)的門(mén)戶(hù)，要簡(jiǎn)潔、大方、加載速度快。首頁(yè)內容要有:企業(yè)的快訊信息、最新的相關(guān)新聞。全文搜索工具、郵箱入口、在線(xiàn)調查、企業(yè)形象的圖片、友情連接和網(wǎng)站流量統計分析。
2、企業(yè)的簡(jiǎn)介，企業(yè)動(dòng)態(tài)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的發(fā)展策略，產(chǎn)品介紹，客戶(hù)服務(wù)，聯(lián)系方式，在線(xiàn)留言。
3、根據網(wǎng)站的目的以及內容確定網(wǎng)站整合功能，如圖片引導、登陸系統、在線(xiàn)支付、信息搜索查詢(xún)系統、流量統計系統等。
4、招聘信息(如在線(xiàn)招聘)，聯(lián)系我們(公司地址、電話(huà)傳真)
5、網(wǎng)站的結構導航和網(wǎng)站地圖
三、網(wǎng)頁(yè)的設計
1、網(wǎng)頁(yè)設計要與企業(yè)整體形象一致，要符合企業(yè)規范。
2、要考慮主要目標訪(fǎng)問(wèn)群體的分布地域、網(wǎng)絡(luò )速度等
四、網(wǎng)站的維護
1、服務(wù)器以及相關(guān)軟硬件的維護，對潛在的問(wèn)題進(jìn)行評估，制定響應時(shí)間。
2、數據庫維護
3、內容更新、局部調整等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，如今越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競爭、實(shí)現可持續發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。根據Merrill Lynch的數據，20xx年至少三分之一的酒店客房預訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現，另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機完成（電話(huà)預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20xx年底，將有超過(guò)55%的酒店預訂通過(guò)在線(xiàn)完成。
“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險�！边@是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話(huà)現在看來(lái)還有些危言聳聽(tīng)；但在以信息技術(shù)為基礎的二十一世紀將成為一個(gè)不爭的事實(shí)。隨著(zhù)中國加入世界貿易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著(zhù)更大的機遇和挑戰。雖然有關(guān)專(zhuān)家呼吁應趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統以減小“入世”所帶來(lái)的沖擊。但隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也迫在眉睫。
隨著(zhù)網(wǎng)民數量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)酒店并預訂的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買(mǎi)而做出各種各樣的努力。
一、簡(jiǎn)介
茂名國際大酒店于20xx年11月2日開(kāi)業(yè)，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達八萬(wàn)平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經(jīng)營(yíng)包括住宿、餐飲、娛樂(lè )、桑拿、足浴、健身等項目。酒店位處市區商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運站5分鐘車(chē)程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區最豪華的總統套房和行政套房；2個(gè)中西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個(gè)多功能會(huì )議室；是設施設備完善，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店；于20xx年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區唯一一家五星級酒店。
茂名國際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎，以品牌為核心，以市場(chǎng)為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng)營(yíng)管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。
目前，國際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò )預訂，雖然，酒店高層已經(jīng)認識到了酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的必要性，但他們對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站會(huì )顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設。由于對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識、理念和思路不到位，酒店對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)缺乏思路、人才和技術(shù)，當然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)能力。隨著(zhù)未來(lái)酒店業(yè)競爭加劇，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。如何建立并設計一個(gè)高效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，已成為酒店業(yè)績(jì)競爭的重中之重。
近年來(lái)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，國內外出游人數明顯增加，間接的帶動(dòng)了國內酒店行業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。茂名國際大酒店經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，經(jīng)濟實(shí)力大大加強，但隨著(zhù)競爭對手的增多，行業(yè)競爭壓力不斷，為增強自身實(shí)力，爭取客源，酒店開(kāi)始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿(mǎn)足這日趨增大的市場(chǎng)需求，力爭給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益，實(shí)現企業(yè)的穩步發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是對傳統工業(yè)經(jīng)濟的揚棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統產(chǎn)業(yè)相互融合基礎上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理受到前所未有的沖擊，出現了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理的新概念。相對于傳統營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有其獨特的魅力，例如網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)全球化，產(chǎn)品個(gè)性化，價(jià)格公開(kāi)化，營(yíng)銷(xiāo)渠道直接化，服務(wù)大眾化，渠道雙向化等等特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)正蓬勃發(fā)展起來(lái)。作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)傳統營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)勢，例如它可以降低營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的交易成本，幫助縮短生產(chǎn)周期，增加無(wú)限商機等等。但是在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展背景下的中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)絕非盡善盡美，使人存在著(zhù)不少迷思，國內不少企業(yè)雖然已經(jīng)認識到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但有的并未從行動(dòng)上積極開(kāi)展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。由于法律政策等環(huán)境因素的制約，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展并非十分通暢，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)在技術(shù)操作與認識上也存在種種問(wèn)題。這些都進(jìn)一步制約了我國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
20世紀90年代以來(lái)，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的能力逐漸成為在知識經(jīng)濟條件下競爭能力的重要標志，也成為帶動(dòng)傳統企業(yè)升級和實(shí)現技術(shù)跨越的重要推動(dòng)力。適應世界市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟結構的調整，越來(lái)越多的傳統企業(yè)都在認真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰略，重新設計適應全球市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)改造傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的熱點(diǎn)。
三、國際大酒店的SWOT分析
茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級酒店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級酒店，國際大酒店無(wú)疑成為了重要名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)打造，國際大酒店在茂名地區已經(jīng)站穩了腳跟，在茂名同類(lèi)酒店之中已經(jīng)占據相當高的地位。盡管現今多家同類(lèi)酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進(jìn)駐茂名地區，但卻沒(méi)有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發(fā)展進(jìn)行了SWOT分析及其戰略研究。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢分析
1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運站5分鐘車(chē)程。
2、優(yōu)越的內部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格，這兒的大堂設計的非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很宏偉，房間設施很豪華，科勒衛浴潔具，帶給我們不一樣的感受。
3、鮮明的市場(chǎng)定位：目標瞄準高端消費群體：國內標準團隊；境外旅游團隊；高檔的的商務(wù)散客；另外，目標客戶(hù)群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò )中心、會(huì )務(wù)的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來(lái)源，各型會(huì )議、國內會(huì )議、大型會(huì )展等。針對這一市場(chǎng)方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設施，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自?xún)榷夂粚?shí)基礎，在休閑方面著(zhù)力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)；并根據不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境和不同的銷(xiāo)售季節及時(shí)調整銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略，保持長(cháng)年的穩定入住率。
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1、專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)不高：目前的國際大酒店，企業(yè)制度不健全，管理制度欠缺規范，管理思想落后，迷信經(jīng)驗管理。
2、專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習的人員缺乏，人才外流嚴重。
3、酒店市場(chǎng)不規范：有些酒店和招待所因隸屬于各級政府和企事業(yè)單位，成為組織接待相關(guān)人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場(chǎng)，一旦面對公眾市場(chǎng)時(shí)，慣用的手段就是不考慮成本，實(shí)行惡性?xún)r(jià)格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，客源遭到不公正剝奪，整個(gè)行業(yè)的有序分布規律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營(yíng)。
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1、大眾旅游時(shí)代的到來(lái)：隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動(dòng)成為我國公民休閑活動(dòng)的熱點(diǎn)，中等消費的工薪階層成為國內旅游的主力軍。茂名是全國歷史文化名城和廣東省著(zhù)名水果產(chǎn)地，加上市政府對旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來(lái)越高，周邊地區來(lái)旅游的游客將逐年增加。
2、品牌效應：國際酒店的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國際酒店贏(yíng)來(lái)了很多的客源。
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1、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑，并在硬件設計上強化了會(huì )議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場(chǎng)重合，隨著(zhù)高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消費者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加，各酒店只得加大營(yíng)銷(xiāo)成本，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。
2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著(zhù)十幾年服務(wù)經(jīng)驗的知名酒店，華海大酒店，往火車(chē)站只需短暫車(chē)程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城，集中了各地的經(jīng)典美食、購物，吸引了大量的客人前往。
3、針?shù)h相對式的營(yíng)銷(xiāo)策略：鋒對式的營(yíng)銷(xiāo)策略勢必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將采取針?shù)h相對的營(yíng)銷(xiāo)策略，不單在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案，還會(huì )將國際的成熟客戶(hù)定格為其挖掘對象。
4、價(jià)格分析：酒店的房?jì)r(jià)相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那里。
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在當前的環(huán)境下，國際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢與劣勢并存，機會(huì )與挑戰同在，但二者相較，優(yōu)勢大于劣勢，機會(huì )大于挑戰，應采取增長(cháng)型戰略，也就是SO發(fā)展戰略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時(shí)機舉行公關(guān)活動(dòng)對外樹(shù)立良好形象，擴大品牌知名度和美譽(yù)度；并根據客源市場(chǎng)構成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。提高管理水平，進(jìn)一步細分市場(chǎng)，找準市場(chǎng)定位，利用自身現有的資源，規范服務(wù)，強化市場(chǎng)推廣，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力。同時(shí)努力向國內外同行學(xué)習借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法，結合實(shí)際，走集團化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng )造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店，并在此基礎上樹(shù)立自己的酒店品牌，爭取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn)的路子。
四、酒店營(yíng)銷(xiāo)目標
酒店營(yíng)銷(xiāo)就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿(mǎn)足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)傳播的最終目標有兩個(gè)層面，一是營(yíng)銷(xiāo)，形成一定的客戶(hù)群，并在近期能促成接受信息的受眾通過(guò)網(wǎng)絡(luò )預訂入住酒店，從而促進(jìn)銷(xiāo)售；另一個(gè)是傳播層面的，即通過(guò)市場(chǎng)計劃實(shí)現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷(xiāo)售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。
五、酒店營(yíng)銷(xiāo)定位
我認為要做好酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是做好定位，定位清楚以后再著(zhù)手安排網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作。
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任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時(shí)候就分出受眾來(lái)了。相對來(lái)說(shuō)的高、中、低端明確下來(lái)，并根據不同的檔次，進(jìn)行推廣。比如說(shuō)，我們在新浪上可以建立微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣就把一些高端的用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。在天涯、搜狐等社區進(jìn)行一些推廣，定位都是不一樣的。
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網(wǎng)絡(luò )社區是一個(gè)相對公平競爭的場(chǎng)所，同時(shí)很多用戶(hù)都可以進(jìn)行比較購物，用戶(hù)可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買(mǎi)相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼，同時(shí)對我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)媒體定位
根據以上兩種定位，我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)媒體定位。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統的報刊雜志等媒體的廣告投放上有著(zhù)非常大的區別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關(guān)重要。有效的占據好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設，酒店網(wǎng)站的建設也應該從定位著(zhù)手，一個(gè)符合酒店自身定位的網(wǎng)站，將對后續的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)非常大的'推動(dòng)作用。
六、營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設計和“虛擬客房”建設將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
1、網(wǎng)頁(yè)設計
酒店的網(wǎng)頁(yè)設計所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點(diǎn)：第一，酒店的主頁(yè)應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造機會(huì )。
2、虛擬客房
顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品前對他將要購買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買(mǎi)商品一樣，先到自己將要預訂的客房里參觀(guān)一下再作決定；而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿(mǎn)足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì )立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀(guān)和設計了。
3、短信平臺與wap站點(diǎn)
為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護老客戶(hù)；酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺接受客戶(hù)的預訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預訂情況，或者針對一些老客戶(hù)的消費積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又方便了客戶(hù)，而且對老客戶(hù)的維護也更貼切。隨著(zhù)移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預訂和酒店服務(wù)，而且也提升了酒店的形象和知名度。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現在顧客面前的同時(shí)也暴露在競爭對手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應做到以下幾點(diǎn)：
1、適當降價(jià)
由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格；因此應增加客房定價(jià)的透明度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jì)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房?jì)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價(jià)
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jì)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應在網(wǎng)上建立客房?jì)r(jià)格自動(dòng)調節系統，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計算最大盈利的基礎上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價(jià)
酒店應該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿(mǎn)意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)得多。
�。ㄈ┣啦呗�
如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對于國際酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會(huì )員網(wǎng)絡(luò )，提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品等等。
會(huì )員網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡(luò )團體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的�？徒M成一個(gè)會(huì )員網(wǎng)絡(luò )；促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì )員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢(xún)問(wèn)他對酒店客房的意見(jiàn)，以示對客人的尊重的和關(guān)心；在節假日，酒店可通過(guò)e—mail向會(huì )員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設計前，也可通過(guò)e—mail這種方式通知會(huì )員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì )有一種被尊重以及被重視的感覺(jué)，從而對本酒店就會(huì )有一個(gè)持續良好的印象。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)友訪(fǎng)問(wèn)，才有可能實(shí)現網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內容的建設是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷(xiāo)手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。
1、電子郵件形式（e—mail）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。另外，酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預訂，機票訂購，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等；其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢(xún)。一般訪(fǎng)問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢(xún)的首選目標。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會(huì )列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢(xún)酒店信息，預訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )信息呈現指數級增長(cháng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò )信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點(diǎn)，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使潛在顧客能夠通過(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)。
4、交換旗幟廣告
相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò )的運行機制，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò )圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時(shí)統計等諸多優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)酒店也應加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪(fǎng)問(wèn)率。
七、合理的網(wǎng)站設計
�。ㄒ唬┢髽I(yè)網(wǎng)站的規劃
網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，規劃是一個(gè)很重要的步驟。酒店設立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略脫節，要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā)，結合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行合理化設計。
�。ǘ┮幸粋�(gè)明確的定位
酒店進(jìn)行網(wǎng)站設計，是針對最終用戶(hù)，還是針對企業(yè)的代理商，還是針對內部的員工、企業(yè)管理的頁(yè)面。針對的對象不同，就要有不同的網(wǎng)站布局和規劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶(hù)，所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產(chǎn)品相應文化的對應介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷(xiāo)的信息，保證企業(yè)與客戶(hù)之間的互動(dòng)交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性。
�。ㄈ┰O計的效果
酒店的網(wǎng)頁(yè)設計所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點(diǎn)：首先，酒店的主頁(yè)應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網(wǎng)頁(yè)結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網(wǎng)頁(yè)的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造機會(huì )。
八、制定網(wǎng)站推廣策略
�。ㄒ唬╇娮余]件營(yíng)銷(xiāo)
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以此建立與用戶(hù)之間的信任與信賴(lài)關(guān)系。目前，大多數公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎的應用服務(wù)之一。國際大酒店要想增加客源，可適當采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動(dòng)與顧客之間的交流與合作。
�。ǘ〣BS營(yíng)銷(xiāo)
目前，BBS營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì )上應用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個(gè)人站長(cháng)，大部分到門(mén)戶(hù)站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來(lái)幾百I(mǎi)P；當然，對于酒店企業(yè)，BBS營(yíng)銷(xiāo)更要專(zhuān)也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。
�。ㄈ┎┛蜖I(yíng)銷(xiāo)
博客，按其本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是網(wǎng)絡(luò )日志。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內涵，融會(huì )了信息傳播、時(shí)事熱評、情感交流、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多種功能。對于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠非只是個(gè)人話(huà)語(yǔ)權的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上提出一些問(wèn)題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評論，通過(guò)評論可以了解客戶(hù)對企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復客戶(hù)的評論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設置在線(xiàn)調查表的鏈接，便于有興趣的客戶(hù)參與調查。相對于比較嚴肅的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過(guò)博客營(yíng)銷(xiāo)，可以更好的為企業(yè)帶來(lái)潛在的客戶(hù)，從而吸引更多的顧客，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。
�。ㄋ模┲R型營(yíng)銷(xiāo)
知識型營(yíng)銷(xiāo)就像百度的“知道”，通過(guò)用戶(hù)之間提問(wèn)與解答的方式來(lái)提升用戶(hù)粘性。酒店可以建立一個(gè)在線(xiàn)疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶(hù)體驗企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是設置一塊區域，專(zhuān)門(mén)向用戶(hù)普及相關(guān)知識，每天定時(shí)更新等等。通過(guò)這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，最終達到促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售的目的。
九、總結
酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設施設備、內部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現出來(lái)；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶(hù)便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。
企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中占據很重要的地位，不是簡(jiǎn)單請一個(gè)網(wǎng)站制作專(zhuān)家來(lái)做出一個(gè)美輪美奐的效果，也不是請一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)者做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念推廣，而是要結合企業(yè)的具體情況，進(jìn)行合理的規劃和設計以及及時(shí)的更新維護，才會(huì )使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中起到最大的作用，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益。在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統的手法來(lái)操作今天的事業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。
國際大酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)要想在二十一世紀的激烈競爭中贏(yíng)得一席之地的話(huà)，還有很長(cháng)的一段路要走，特別是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì )使這段愈加坎坷，但我堅信隨著(zhù)中國信息技術(shù)的發(fā)展，以及當前中國旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來(lái)新世紀的發(fā)展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
一、總體思路
七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來(lái)越珍視中國的傳統文化、民俗節日，再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節已經(jīng)成為情侶必過(guò)的節日之一。本促銷(xiāo)策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，以配合店內各商家、場(chǎng)館促銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造濃郁的情人節消費氛圍。
另外，由于黃金珠寶是情人節的主力商品之一，建議將商場(chǎng)每年一度面向婚慶市場(chǎng)的“秋季服飾節”于七夕啟動(dòng)，以“節”促“節”，并借情人節的巨大商機給服飾節帶來(lái)一個(gè)好的'開(kāi)端。
二、活動(dòng)時(shí)間
xx月xx——xx月xx日
三、賣(mài)場(chǎng)布置
為配合七夕主題，建議在商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)共享空間架設一道鵲橋，根據傳說(shuō)中在葡萄下可以聽(tīng)見(jiàn)牛郎織女說(shuō)話(huà)的傳說(shuō)，在主入口門(mén)柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營(yíng)造濃郁的傳統中國情人節的氣氛。
四、活動(dòng)策劃
�。ㄒ唬┓椆�
1、主題
百年老店，百年好合——20xx服飾節
本次活動(dòng)主題擬定為“百年老店；百年好合”，主打婚慶市場(chǎng)，定位明確，將xx商場(chǎng)黃金珠寶賣(mài)場(chǎng)最具競爭力的牌譽(yù)優(yōu)勢凸顯出來(lái)，以誠信和祝福吸引目標消費者。
2、活動(dòng)策劃
服飾節由8月延續至“十一”黃金周，共計一個(gè)多月，這么長(cháng)的時(shí)間，促銷(xiāo)活動(dòng)應該是有層次、分階段的。七夕促銷(xiāo)期間為服飾節活動(dòng)的預熱期，吸引消費者對服飾節活動(dòng)的關(guān)注，并促進(jìn)下一步消費。
服飾節浪漫啟動(dòng)，七重炫禮任意挑選
活動(dòng)期間購買(mǎi)服飾類(lèi)商品累計滿(mǎn)3000元，即有七種優(yōu)惠由您任選其一。
床品77元抵扣券 西裝77元抵扣券 鞋品77元抵扣券
女裝77元抵扣券 服裝配飾9折卡 華服6折卡 婚紗攝影8折卡
3、展式創(chuàng )意
每個(gè)珠寶品牌推出幾款情人節特別推介款，可以是名貴高價(jià)，也可以是為情人節特別設計的款式，用干花創(chuàng )意搭配進(jìn)行展示，外面罩上透明玻璃罩，將經(jīng)典款從讓消費者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來(lái)，在花的配稱(chēng)下形成浪漫唯美的效果，對消費者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花，花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱(chēng)關(guān)系，獨特的展示方式配合適當的燈光、背景，必將吸引消費者駐足的目光，產(chǎn)生極佳的促銷(xiāo)效果。
�。ǘ┤珗�(chǎng)活動(dòng)
1、全場(chǎng)主題活動(dòng)
�。�1）活動(dòng)主題
浪漫七夕，幸運77
——價(jià)值百元以上，77件浪漫大禮先到先得
�。�2）活動(dòng)策劃
由店內商家提供77件商品做為禮品，周六日在共享空間設置活動(dòng)區，制作一塊大kt版，畫(huà)面為77件禮品的名稱(chēng)和圖片，按照慣例，將所有商品分為百貨服飾類(lèi)和黃金電器類(lèi)，活動(dòng)期內消費者單類(lèi)累計消費超過(guò)一定額度即可參加活動(dòng)，選擇77件禮品中的一件，先符合條件者享有優(yōu)先選擇權。
�。�3）獎品
店內各商家每家提供一件售價(jià)不低于100元的實(shí)物禮品，如商品售價(jià)普遍較高，可以以100元抵扣券形式代替。消費者現場(chǎng)抽獎，現場(chǎng)領(lǐng)取獎品。
�。�4）促銷(xiāo)物料準備
�、賙t版設計及制作
�、诨顒�(dòng)規則說(shuō)明水牌
�、芑顒�(dòng)場(chǎng)地所需桌椅
2、其它促銷(xiāo)活動(dòng)
�。�1）買(mǎi)情人節禮物，送相聲情侶套票——活動(dòng)期間，購買(mǎi)情人節禮品單票滿(mǎn)770元即贈相聲情侶套票。
�。�2）浪漫鵲橋，愛(ài)意傳遞——活動(dòng)期間購買(mǎi)指定品類(lèi)情人節禮物單票滿(mǎn)770元，可享受中國境內ems免費快遞，為分隔兩地的愛(ài)侶傳遞浪漫情意。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一、策劃目的/概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢，表現為多方面：
2、企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3、產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
4、產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的.購買(mǎi)興趣。
5、產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
6、銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
7、促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
8、服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
9、售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
三、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
�、酃澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
�、萦眯睦眯侣劽浇�，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
四、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
五、方案(或方案調整)
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一：活動(dòng)背景
20xx開(kāi)年之際，李嘉琪籌備開(kāi)一個(gè)呼倫貝爾風(fēng)味特產(chǎn)微店，內含俄羅斯進(jìn)口食品，后期不定時(shí)加入其它食品，準備在微信上運營(yíng)。目前主要運營(yíng)對象為上外賢達在校師生，為其供給味美價(jià)廉的內蒙風(fēng)味食品!現打算于324正式投入運營(yíng)，并開(kāi)展開(kāi)業(yè)大迎賓活動(dòng)。
二：活動(dòng)目的
一年之際在于春，為實(shí)現微店的開(kāi)門(mén)紅，吸引身邊的'同學(xué)和學(xué)校里的潛在客
戶(hù)來(lái)店光顧，將舉辦為期兩周(14天)的開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)。同時(shí)也為了微店的持續盈利，吸引更多的回頭客。
三：活動(dòng)名稱(chēng)
呼倫小店開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)
四：活動(dòng)目標
暫定在開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)中吸引25名顧客
五：活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)
xxxx
六：活動(dòng)資料
(一)擬定微信朋友圈宣傳標語(yǔ)
(二)微信朋友圈開(kāi)業(yè)集贊活動(dòng)
凡轉發(fā)此條朋友圈，集贊超過(guò)20個(gè)并關(guān)注店鋪者(截圖為證，經(jīng)過(guò)微店發(fā)給客服)，從中隨機抽取2名幸運賓客獲得由本店供給的價(jià)值118元的呼倫貝爾風(fēng)干牛肉(一斤)。愛(ài)我，你怕了嗎!(三).擬定微店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)細節
1.全場(chǎng)滿(mǎn)70包郵
2.開(kāi)業(yè)買(mǎi)就送，隨機贈送各類(lèi)小食品。
3.單筆訂單買(mǎi)滿(mǎn)100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用)，滿(mǎn)200送提拉米蘇一個(gè)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
中國在世界上是最大的服裝加工基地，服裝生產(chǎn)總量大，但單件價(jià)值水平低。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗嚴重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場(chǎng)的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。當今是品牌經(jīng)濟時(shí)代，加入世貿后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內競爭，還有來(lái)自行業(yè)外的競爭，如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進(jìn)入市場(chǎng)，在中國城市兒童消費領(lǐng)域很有影響力。我國服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量，而是國際品牌、國際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗。我們必須創(chuàng )造自己的拳頭產(chǎn)品，打造國際品牌。
加入世貿后中國服裝出口將會(huì )遇到以下幾方面的問(wèn)題：
第一，服裝是精神消費品，除物質(zhì)消費功能，還需要有文化內涵。這是中國服裝嚴重不足的一個(gè)方面。
第二，如今消費市場(chǎng)國際化，商品消費品牌化，競爭的層面與以前相比大為復雜，我們在國內市場(chǎng)有多大勝算，也要打一個(gè)問(wèn)號。
第三，開(kāi)放是互相的，我們要沖出去，別人要打進(jìn)來(lái)，競爭會(huì )更加激烈。
第四，服裝加工并非中國的專(zhuān)利，爭奪國際訂單的問(wèn)題會(huì )越來(lái)越突出，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無(wú)法避免的難題。
第五，沒(méi)有無(wú)限度的開(kāi)放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷(xiāo)訴訟、環(huán)保等問(wèn)題都會(huì )成為抑制我國服裝出口的理由。我國產(chǎn)品多為中低價(jià)格，容易招致反傾銷(xiāo)。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域。
總的來(lái)說(shuō)，中國服裝業(yè)品牌意識普遍不強，缺乏知名品牌。作為一個(gè)紡織與服裝大國，許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么，做什么”、“有什么，賣(mài)什么”的階段，一味依賴(lài)于外貿代理訂單，而不去培育自己的品牌，無(wú)力直面國際市場(chǎng)。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無(wú)幾。因此，在加入WTO后，服裝企業(yè)實(shí)現品牌戰略化已經(jīng)勢在必行。
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國內服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實(shí)現品牌的樹(shù)立，必須注意到：
第一，做品牌是一項系統工程
前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣(mài)且能賣(mài)高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開(kāi)始高舉“設計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯(lián)姻并沒(méi)有走出“短命”的怪圈。
第二，用個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )造個(gè)性品牌
單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實(shí)現品牌個(gè)性化的突破
一)品牌的定位
總的來(lái)說(shuō)，應當從以下幾方面進(jìn)行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來(lái)源以及歷史，提供給消費者對產(chǎn)品內涵的理解。產(chǎn)品從設計到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來(lái)進(jìn)行的，比如為一個(gè)運動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹(shù)立，就可以一個(gè)故事的講述來(lái)定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會(huì )變得比較前衛或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會(huì )選用年輕偶像或者是運動(dòng)來(lái)體現。
2)品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點(diǎn)，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動(dòng)裝，時(shí)裝等。每個(gè)類(lèi)型中又可以分為粗狂的，傳統的，前衛的等。
3)品牌的服務(wù)對象：產(chǎn)品適合穿著(zhù)人群以及這些對象的背景。
4)品牌的設計特點(diǎn)：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來(lái)體現個(gè)性化。
5)品牌的價(jià)位設計：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。
6)品牌的服務(wù)：提供銷(xiāo)售中以及售后的系列服務(wù)。
二)如何實(shí)現產(chǎn)品品牌的定位
現代消費者追求個(gè)性，展現自我�！绊n服”之所以能夠暢銷(xiāo)于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。
KOOGI是“韓服”中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“KOOGI”這五個(gè)字母與“5001”四個(gè)數字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛，即使時(shí)間跨越到5001年，也不過(guò)時(shí)的理念，而是它能夠合進(jìn)地運用市場(chǎng)細分的組合手段，將市場(chǎng)定位于當代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理，渴望前衛、新潮又強烈突出自我，無(wú)時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛與另類(lèi)上。
同時(shí)，為了體現服裝的個(gè)性化，避免服裝間的雷同，KOOGI的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的`長(cháng)短、顏色的搭配等。KOOGI的這些營(yíng)銷(xiāo)舉措，無(wú)疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛(ài)。盡管KOOGI服裝的價(jià)格不菲。
通過(guò)對KOOGI服裝的簡(jiǎn)單分析，對于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷(xiāo)的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個(gè)性需求的企業(yè)。
未來(lái)服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不應該單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過(guò)大的市場(chǎng)細分基礎上，也不應該停留在“白領(lǐng)”或“藍領(lǐng)”這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標準上，更不應該停留在“時(shí)尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒(méi)有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進(jìn)行的市場(chǎng)細分。
比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無(wú)文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著(zhù)明顯的差異。
可能有人會(huì )問(wèn)，當所有的服裝企業(yè)都無(wú)一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細分標準，準確把握住消費群的個(gè)性需求時(shí)，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢要知道，時(shí)尚的服裝永遠不會(huì )面臨飽和的市場(chǎng)，何況市場(chǎng)細分只是營(yíng)銷(xiāo)中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿(mǎn)足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進(jìn)行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)永久性的課題。
三)品牌的構成
1、產(chǎn)品自身設計
主要包括：
1)品牌的號型系列搭配;2)品牌的號型生產(chǎn)數量比例;3)品牌的色系;4)品牌的款式設計;5)品牌的面輔料選擇;6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;7)品牌的包裝;8)品牌的各種標牌設計。
在這個(gè)過(guò)程中，必須強調設計師與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的密切配合，設計出來(lái)的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場(chǎng)所需要的。
2、價(jià)格定位。
價(jià)格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著(zhù)名運動(dòng)裝品牌“李寧”在價(jià)格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對于收入不高甚至沒(méi)有收入的年輕消費者來(lái)說(shuō)，“李寧”產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有給他們帶來(lái)更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過(guò)價(jià)格的制定來(lái)確認自己產(chǎn)品的地位，同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費目標人群，而實(shí)現這一切，都是必須通過(guò)對服務(wù)對象的分析就才可以制定出相應適合的價(jià)格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷(xiāo)售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類(lèi)型：一是“直銷(xiāo)式”推廣;二是“中介式”推廣�！爸变N(xiāo)”推廣是通過(guò)企業(yè)參與或舉辦的社會(huì )活動(dòng)面對面地向現場(chǎng)的特殊消費者宣揚品牌;“中介式”推廣主要通過(guò)媒體廣告和專(zhuān)欄評論、專(zhuān)題報道等向社會(huì )宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì )花時(shí)間去考慮這個(gè)問(wèn)題，但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時(shí)結合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有，日常銷(xiāo)售和營(yíng)運管理，也是轉型企業(yè)需時(shí)需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌，并良好的經(jīng)營(yíng)，單靠以上幾個(gè)方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開(kāi)設直營(yíng)店，企業(yè)只有通過(guò)成熟經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店獲得符合自身需求的各類(lèi)資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價(jià)，銷(xiāo)售方法及成本控制等等，并通過(guò)資料不斷調整經(jīng)營(yíng)策略，直到直營(yíng)店獲得成功，此時(shí)此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展，如發(fā)展直營(yíng)連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
第一部分：市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
�。ㄒ唬�、飲料市場(chǎng)概況
1、市場(chǎng)規模
飲料市場(chǎng)規模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據有關(guān)數據顯示，在1999年至20xx年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(cháng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個(gè)年度負增長(cháng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。
2、市場(chǎng)構成
飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類(lèi)。
3、市場(chǎng)熱點(diǎn)
功能性飲料將熱賣(mài)飲料市場(chǎng)，隨著(zhù)我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì )成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細分市場(chǎng)。
�。ǘ�、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結
1、劣勢與威脅
�。�1）、最大威脅和挑戰主要是來(lái)自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現市場(chǎng)區隔。
�。�2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
�。�3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；
�。�4）、我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規模一般比較��；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數。
2、優(yōu)勢與機會(huì )
�。�1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規模并以其知名品牌獲得消費者喜愛(ài)
�。�2）、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間
隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現為對飲料產(chǎn)品的營(yíng)養成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。
�。�3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開(kāi)展目標營(yíng)銷(xiāo)提供機會(huì )
不同飲料群體有著(zhù)不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。
�。�4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng )造空間
飲料企業(yè)可以根據各品牌市場(chǎng)占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導品牌的地區進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現側翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。
3、重點(diǎn)問(wèn)題
體現紅色王老吉的獨特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態(tài)勢
�。�1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。
�。�2）、根據市場(chǎng)調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來(lái)越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會(huì )逐漸減少。
2 、消費者行為分析
在影響飲料購買(mǎi)的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上�？梢�(jiàn)，口味是影響消費群體購買(mǎi)的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買(mǎi)的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購買(mǎi)方便也成為人們購買(mǎi)時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部，包裝對購買(mǎi)也有一定的吸引力。
三、產(chǎn)品分析
1、現有飲料產(chǎn)品分析
現有飲料產(chǎn)品的不足：
調查顯示，現有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1。產(chǎn)品太多，分不清好壞；2。共性太強，項目策劃，個(gè)性太少；3品牌雜亂；4。營(yíng)養成分缺乏；5。碳酸飲料太多；6。補充體力的飲料很少； 7。功能單一。
2、產(chǎn)品生命周期分析
各種飲料類(lèi)型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴大分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現效益增長(cháng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(cháng)期，市場(chǎng)空間仍然很大�，F在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(cháng)的飲料類(lèi)型如保健和運動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類(lèi)飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費需求也呈現出明顯的增長(cháng)態(tài)勢。
3、產(chǎn)品的`品牌分析
品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂(lè )和百事可樂(lè )為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統一之后，娃哈哈及眾多二線(xiàn)品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競爭狀況分析
1、企業(yè)在競爭中的地位
加多寶集團是一家以香港為基地的大型專(zhuān)業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長(cháng)安鎮設立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權之后，其紅色王老吉飲料的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。
2、企業(yè)的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂(lè ) 百事可樂(lè )等
3、企業(yè)與競爭對手的比較
機會(huì )與威脅
機會(huì )：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。
威脅：在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補，大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類(lèi)的藥物來(lái)解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
優(yōu)勢與劣勢
優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著(zhù)名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱(chēng)，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著(zhù)華人的足跡遍及世界各地。
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷(xiāo)售區域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當地最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會(huì )成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚。
主要問(wèn)題點(diǎn)
王老吉的核心問(wèn)題是沒(méi)有品牌定位。
第二部分：?jiǎn)?wèn)題診斷與目標市場(chǎng)選擇
一、企業(yè)問(wèn)題診斷
1、企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的分析與評價(jià)
廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權之后，其紅色王老吉飲料的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過(guò)拍廣告來(lái)改變現狀，用以促進(jìn)銷(xiāo)售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰略。
2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
�。�1）、現有消費者對其存在認知混亂；
�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；
�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊。
3、問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因
企業(yè)沒(méi)有明確的品牌定位。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、戰略目標
紅色王老吉是作為一個(gè)“功能飲料”，購買(mǎi)紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機是用于“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活。
2、營(yíng)銷(xiāo)目標
紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，進(jìn)行宣傳與銷(xiāo)售，特別開(kāi)拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財務(wù)目標
擴大消費者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
三、目標市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)細分
碳酸飲料： 以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表；
茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統一、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、目標市場(chǎng)選擇
企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。
3、目標市場(chǎng)戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。
紅色王老吉是作為一個(gè)功能性飲料，購買(mǎi)紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機是用于 “ 預防上火”。
第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意
一、市場(chǎng)定位戰略
1、以往市場(chǎng)定位分析與評價(jià)
以往定位不清析，具體在以下幾個(gè)方面：
�。�1）、不知道當“涼茶”賣(mài)，還是當“飲料”賣(mài)；
�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無(wú)法明確地區分開(kāi)來(lái)，這就導致產(chǎn)品無(wú)法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國范圍推廣；
�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現紅色王老吉的獨特價(jià)值。
2、市場(chǎng)創(chuàng )意與定位
品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場(chǎng)定位戰略
�。�1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國普遍性的中醫概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
�。�2）、形成獨特區隔�！邦A防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產(chǎn)品和競爭者能有效地區分開(kāi)來(lái)�？系禄褜⑼趵霞鳛橹袊奶厣a(chǎn)品，確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品。
�。�3）、將產(chǎn)品的劣勢轉化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；②、3。5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。
�。�4）、利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。
二、市場(chǎng)創(chuàng )意戰略
1、創(chuàng )意構成與要點(diǎn)
�。�1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們在開(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。
�。�2）、結合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而導致購買(mǎi)。
�。�3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活。
2、創(chuàng )意應用與說(shuō)明
主要運用廣告傳播，其包括中央電視臺和當地的強勢傳媒，也注重開(kāi)發(fā)多種的宣傳渠道。
確了品牌要在消費者心智中占據什么定位，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買(mǎi)決策。
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在20xx年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷(xiāo)量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買(mǎi)了中央電視臺20xx年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。
在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè )于接受的實(shí)用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買(mǎi)欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉�！辈惋媹�(chǎng)所的現場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀(guān)的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷(xiāo)售、傳播渠道之一。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)組合策略
一、產(chǎn)品策略
王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。
“開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)”永遠是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類(lèi)信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著(zhù)品類(lèi)的成長(cháng)，自然擁有最大的收益。
三、定價(jià)策略
王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3。5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、傳播策略
制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。
在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統涼茶”區分開(kāi)來(lái)。
為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們在開(kāi)心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購買(mǎi)。
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。
在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據現場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷(xiāo)量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告傳播的重要場(chǎng)所。
六、關(guān)系策略
1、處理好與內地王老吉藥業(yè)的關(guān)系
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng )始人王老吉行醫的電視連續劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費者的關(guān)系
在頻頻的促銷(xiāo)活動(dòng)中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當地避暑勝地門(mén)票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷(xiāo)，既達到了即時(shí)促銷(xiāo)的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關(guān)系
同時(shí)，在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據現場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷(xiāo)量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告傳播的重要場(chǎng)所。
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)計劃與執行
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價(jià)值，為品牌建立起獨特而長(cháng)期的定位——真正建立起品牌。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間
1、各目標市場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)間 20xx年
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間 20xx年——————20xx年
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結束時(shí)間 20xx年
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃
1、主題活動(dòng)計劃
主要是通過(guò)廣告進(jìn)行正面的傳播。
在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，計劃在20xx年投入4000多萬(wàn)元。計劃同年11月，再斥巨資購買(mǎi)了中央電視臺20xx年黃金廣告時(shí)段。
在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè )于接受的實(shí)用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場(chǎng)所的現場(chǎng)提示，要配合電視廣告。
2、派生活動(dòng)計劃
主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進(jìn)行各類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
公司應舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門(mén)票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。
同時(shí)，在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，公司除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還應該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。
四、營(yíng)銷(xiāo)費用預算
具體的費用管理：
1、費用預算：王老吉營(yíng)銷(xiāo)費用使用采取預算制，從大區到辦事處到聯(lián)絡(luò )站，每個(gè)季度都有相應的費用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費者促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)、終端形象三項，消費者促銷(xiāo)包括全國性品牌推廣活動(dòng)、贈飲促銷(xiāo)、商場(chǎng)買(mǎi)贈、公益活動(dòng)贊助、社區推廣等；通路促銷(xiāo)包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷(xiāo)、商超促銷(xiāo)、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)體廣告等，費用預算明細到每月應開(kāi)展活動(dòng)。
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區、辦事處、聯(lián)絡(luò )站的主管可根據自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，超市經(jīng)營(yíng)的開(kāi)業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執行—核銷(xiāo)”的流程進(jìn)行。
3、策劃費用：20xx年，廣告投放4，000萬(wàn)人民幣；20xx年，廣告達到1個(gè)億。
4、費用總額：一億四千多萬(wàn)人民幣
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果預測和監控
1、營(yíng)銷(xiāo)效果的預測
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，實(shí)現企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內的市場(chǎng)，最終實(shí)現自身的品牌定位。
2、營(yíng)銷(xiāo)效果的監控
20xx 年紅色王老吉的銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 20xx 年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來(lái)，全年銷(xiāo)量突破 10 億元。同時(shí)，百事可樂(lè )旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量1。8億元；
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量6億元；
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量近15億元；
從總體來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在預測的范圍之內，已經(jīng)達到了營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果，是一次成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。
參考文獻：
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》案例版 作者 張旭
《飲料市場(chǎng)品類(lèi)格局與未來(lái)競爭主題分析》 20xx年3月31日 陳法新
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò )上順利推出市場(chǎng)，在琳瑯滿(mǎn)目的休閑食品網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率，從而贏(yíng)得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò )上得到廣大網(wǎng)絡(luò )消費人群的`認可。
二、產(chǎn)品概況
休閑食品的最主要賣(mài)點(diǎn)是其獨特美味或者消費者完美休閑享受而不是補充營(yíng)養的東西。休閑食品和其他食品的區別不應與產(chǎn)品形態(tài)劃分，而要用產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和功能來(lái)劃分。
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現狀
2、網(wǎng)絡(luò )消費者分析：網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)分析、網(wǎng)絡(luò )購物的迅速傳播
3、休閑食品特征分析：
(1)、年輕消費群體崛起
(2)、健康食品居于主導地位
(3)、休閑食品的種類(lèi)不一樣，受歡迎的程度也很大不一樣。
(4)、高收入家庭成為休閑食品消費主流
(5)、產(chǎn)品更新速度快
四、STP分析
1、休閑食品顧客群體分析
2、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售目標顧客群體的劃分
3、目標市場(chǎng)的選擇與定位
五、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)盈利模式
1、傳統的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)盈利模式
2、新的衍生盈利模式
六、4P營(yíng)銷(xiāo)組合
1、針對產(chǎn)品方面：
2、針對渠道方面;
(1)、開(kāi)辟手機網(wǎng)絡(luò )商店
(2)、網(wǎng)絡(luò )實(shí)體配合經(jīng)營(yíng)
(3)、建立代購點(diǎn)
(4)、傳統的郵遞
3、針對價(jià)格方面：
(1)、憑卡打折
(2)、定時(shí)定量競拍
(3)、積分兌換
4、針對促銷(xiāo)方面：
(1)、游戲兌換
(2)、免費抽獎
(3)、互動(dòng)答題
七、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
概念解說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客供給滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。我們根據蘇伯湯的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及其目標市場(chǎng)定位選擇以下網(wǎng)絡(luò )工具為其主要的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.博客營(yíng)銷(xiāo)其資料涵蓋烹調技術(shù)、食譜、營(yíng)養保健等相關(guān)主題，并以生活流行話(huà)題進(jìn)行補充，轉載當前最受關(guān)注的帖子拉升博客人氣;并和相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，擴大博客影響力。
2.網(wǎng)絡(luò )視頻制作休閑食品相關(guān)視頻，用視頻形式充分展現休閑食品方面、快捷、安全的特點(diǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò )廣告網(wǎng)絡(luò )廣告目的：經(jīng)過(guò)數月的廣告攻勢，在消費者心目中初步建立公司產(chǎn)品知名度和影響力。
刊登的目標網(wǎng)站：在以白領(lǐng)和學(xué)生為主流人群的網(wǎng)站上刊登企業(yè)廣告。
4.B2B在中國制造網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò )平臺上發(fā)布相關(guān)信息，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。
5.網(wǎng)站推廣企業(yè)網(wǎng)站推廣86.
6.電子海報制作創(chuàng )意性的公司休閑食品主題電子海報。
把我們所做的視頻及博客精品資料還有電子海報發(fā)布到校內網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等知名的公開(kāi)網(wǎng)站上，增加在即將步入職場(chǎng)的大學(xué)生群體中的影響力;到校內群、QQ群、盒子群、天涯論壇等與健康、營(yíng)養保健、食品等相關(guān)的群和論壇上發(fā)布信息。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
在中國人的消費習慣越來(lái)越趨于西化的現在，葡萄酒也成為了人們生活中不可缺少的部分，葡萄酒業(yè)的規�；痛蟀l(fā)展是近百年來(lái)的事情，現在葡萄酒業(yè)已遍布全球五大洲，葡萄酒的生產(chǎn)大國也不再局限于西歐國家，在美洲、大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國。
伴隨著(zhù)中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長(cháng)的趨勢，在酒類(lèi)消費中的比例已不斷的提高。隨著(zhù)國內消費者對進(jìn)口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店、連鎖酒行等新興銷(xiāo)售渠道日益崛起，開(kāi)始沖擊以商業(yè)超市、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。 葡萄酒市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，近幾年內，中國紅酒產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)的是挑戰和機遇并存的時(shí)代，同時(shí)發(fā)展潛力巨大。當今中國市場(chǎng)以消費中高端葡萄酒為主，主要消費群體為企業(yè)高管以及中產(chǎn)階層，但有一點(diǎn)不得忽略，隨著(zhù)普通民眾的消費能力的提高，中低端產(chǎn)品有著(zhù)非常巨大的市場(chǎng)潛力，總而言之，中國葡萄酒市場(chǎng)巨大。
怡園酒莊坐落在距山西省太原市以南40公里的太谷縣。詩(shī)人劉禹錫曾以詩(shī)贊美葡萄酒曰：“我本是晉人，種此如種玉，釀之成美酒，盡日飲不足”。這說(shuō)明遠在唐朝時(shí)山西早已種植葡萄并釀成葡萄美酒。1997年8月28日，在世界著(zhù)名的法國葡萄酒學(xué)者 Denis Boubals 教授的協(xié)助下，陳莊主和來(lái)自法國的詹威爾先生找到了這里并聯(lián)合創(chuàng )辦了怡園酒莊。開(kāi)始在這片土地上釀造葡萄酒，使得這片貧瘠的土地重新喚起世人的注目。在20xx年怡園酒莊的葡萄開(kāi)始收成釀酒并推出市場(chǎng)，從葡萄生長(cháng)的管理、葡萄成熟度檢驗及葡萄的等級分類(lèi),以至發(fā)酵、陳釀、裝瓶等一系列過(guò)程均體現出每一個(gè)怡園人一絲不茍的態(tài)度和認真負責的精神！此外，公司還長(cháng)期從國外特聘優(yōu)秀的.釀酒師實(shí)地指導葡萄酒的釀造與生產(chǎn)，用橡木桶陳釀出具有典型莊園風(fēng)格的精品葡萄酒。
本次策劃，是我們在對大量資料和相關(guān)的市場(chǎng)調查、環(huán)境、競爭者等信息分析的基礎上，提出兼具創(chuàng )造性和建設性的策略而最終完成的，旨在通過(guò)廣告活動(dòng)的策劃幫助達到樹(shù)立怡園品牌葡萄酒的形象、提高知名度和推廣的目標。希望我們的建議和方案能夠使怡園葡萄酒的品牌形象更鮮明、知名度更高，并使怡園葡萄酒推廣產(chǎn)品及宣傳企業(yè)形象的目標得以實(shí)現。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
前言
任何一種產(chǎn)品，都會(huì )走過(guò)生命周期中的萌芽期--成長(cháng)期--成熟期--衰退期這四個(gè)階段。
產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤都會(huì )在這四個(gè)階段中走出各自的曲線(xiàn)，這是一種經(jīng)濟規律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷(xiāo)手段、政府行為等）會(huì )有一定的影響，但這種曲線(xiàn)的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。
當產(chǎn)品處于萌芽期時(shí)，由于新、奇、特，價(jià)格會(huì )走高，產(chǎn)生“暴利”，當然前期的零部件成本也會(huì )大。產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期時(shí)，產(chǎn)銷(xiāo)量的擴大會(huì )使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺成本降低，成本走低價(jià)格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品成為低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，這時(shí)產(chǎn)銷(xiāo)量會(huì )急劇擴大，價(jià)格競爭也就隨之而來(lái)，有時(shí)可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過(guò)一段時(shí)間的激烈競爭，優(yōu)勝劣汰，生存下來(lái)的企業(yè)就會(huì )獲取社會(huì )平均利潤。
為了打破這一局面，就必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng )造名牌，實(shí)現品牌的附加價(jià)值。
空調市場(chǎng)上的二線(xiàn)品牌不但正承受著(zhù)愈來(lái)愈大的競爭壓力，同時(shí)，他們欲借今年空調價(jià)格戰之勢提升座次，搶占市場(chǎng)的欲望更加強烈。
處在二線(xiàn)的寧波奧克斯空調在空調行業(yè)中的地位是很不樂(lè )觀(guān)的，一方面被一線(xiàn)企業(yè)排擠，一方面又被三線(xiàn)品牌廠(chǎng)商虎視耽耽。為了能夠不被市場(chǎng)淘汰，奧克斯必須積極地向市場(chǎng)進(jìn)軍，擴大市場(chǎng)份額，提高知名度�；诖�，制定了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一、市場(chǎng)分析
現階段空調的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說(shuō)來(lái)空調仍有很大的市場(chǎng)空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現在空調只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現有空調的價(jià)格還是比較高，以至一般消費家庭還是不敢問(wèn)津。
二、產(chǎn)品分析
奧克斯空調在99年實(shí)行降價(jià)后取得了銷(xiāo)售上的極大提高，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線(xiàn)產(chǎn)品無(wú)多大區別，質(zhì)量過(guò)硬，有較強的競爭力；產(chǎn)品更新快，能較好地迎合現代人求新求變的心理。奧克斯空調器是中美合資的結晶，產(chǎn)品已通過(guò)了ISO9002國際質(zhì)量體系的認證。
拼品種、拼款式
隨著(zhù)生活水平的提高，消費者的喜好日趨多樣化、個(gè)性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴張”的口號，連續向市場(chǎng)推出三大系列40多個(gè)品種的產(chǎn)品，且在款式上也有創(chuàng )新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調，視覺(jué)上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費者青睞。
拼性能、拼質(zhì)量
策劃書(shū)寫(xiě)作
策劃書(shū)格式 策劃書(shū)寫(xiě)作技巧 項目策劃書(shū) 廣告策劃書(shū)
為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平，奧克斯空調秉承了集團公司對產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求，在整個(gè)制造過(guò)程中嚴格執行了ISO9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問(wèn)題當成企業(yè)的生命來(lái)抓.奧克斯電器廠(chǎng)不僅從合作方美國AUX電器制造公司引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測設備,對整機實(shí)施逐檢測,從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)，合格率達到100%。
拼售后服務(wù)
名牌企業(yè)的支柱在于信譽(yù)，信譽(yù)的試金石是市場(chǎng)，是消費者。奧克斯人目光遠大，深知品牌競爭就是市場(chǎng)競爭、顧客之爭，歸根到底是企業(yè)信譽(yù)之爭。如此，他們把售后服務(wù)的競爭，提升到“第二次競爭”的高度來(lái)對待，推出了以“用戶(hù)在我心中，服務(wù)在我手中”為主題的滿(mǎn)意工程服務(wù)，即6.24承諾及“三清潔”、“四標準”服務(wù)，在各地反響不俗。
拼價(jià)格
目前我國空調普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達國家相比不算多，但從我國現階段居民的經(jīng)濟狀況來(lái)看，仍有超前消費之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠(chǎng)創(chuàng )辦之初，就確立了“高貴不貴、價(jià)廉物美”的價(jià)格策略，使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國際接軌的同時(shí)，始終保持讓工薪階層能夠接受的價(jià)位，把真正的實(shí)惠讓給消費者，使奧克斯進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。
三、競爭分析
目前在空調行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調生產(chǎn)廠(chǎng)家存在，他們對奧克斯的存在構成了極大威脅；一線(xiàn)的海爾、美的、格力等名牌空調對奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況�，F階段空調之間的競爭還處在價(jià)格競爭上，空調技術(shù)上的差異已變得越來(lái)越小，價(jià)格競爭成為企業(yè)制勝的利器。
四、企業(yè)分析
中美合作寧波奧克斯電器廠(chǎng)——這家中美合作的空調企業(yè)，集兩國管理之精華，創(chuàng )造出了“100人管理一個(gè)人”的新方式。
“100人管理一個(gè)人”，就是運用了傳統企業(yè)里“一個(gè)人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠(chǎng)共有1000多名員工，空調的生產(chǎn)制造特別精細，質(zhì)量管理十分苛刻，要實(shí)現高質(zhì)量的目標，就必須有一支高素質(zhì)的隊伍。
但現實(shí)中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會(huì )一致，思維方式更不會(huì )一致。如果靠一個(gè)質(zhì)管員去管理這么多人，肯定管不好。因為質(zhì)管員保證不了操作者每時(shí)每刻都想著(zhù)質(zhì)量，能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個(gè)人的工作質(zhì)量不能保證，就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。
為此，奧克斯的管理者想出了一個(gè)辦法。他們在全體員工中，實(shí)行“五個(gè)掛鉤”：一是個(gè)人工資與質(zhì)量掛鉤；二是個(gè)人年終獎金與質(zhì)量掛鉤；三是個(gè)人質(zhì)量與本部門(mén)收入掛鉤；四是個(gè)人質(zhì)量與監督部門(mén)收入掛鉤；五是管理部門(mén)之間的質(zhì)量監督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個(gè)人和崗位，都受到身邊數十個(gè)甚至百余個(gè)人和崗位的監督。這就是多數人管理少數人，“100人管理一個(gè)人”的新方法。
在沒(méi)有采取這種方式之前，員工們的質(zhì)量認識含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產(chǎn)生了一種人人自危的壓力，質(zhì)量互檢十分仔細，產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)良率長(cháng)期保持著(zhù)100%的記錄。由于方法得當，質(zhì)量保證，奧克斯品牌進(jìn)入市場(chǎng)很快打響。
空調市場(chǎng)競爭再激烈也離不開(kāi)高質(zhì)量、低價(jià)格、好服務(wù)的“三個(gè)基點(diǎn)”。為此，奧克斯主動(dòng)走在市場(chǎng)之前，在“三個(gè)基點(diǎn)”上出臺了三條對應措施。一是形成規模經(jīng)營(yíng)，增強企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險能力；二是淘汰落后技術(shù)，引進(jìn)美國和意大利先進(jìn)的制冷設備，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競爭優(yōu)勢；三是欲創(chuàng )名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調進(jìn)入尋常百姓家庭，成為更多消費者買(mǎi)得起、買(mǎi)得值、用得上的“民牌”空調。
五、銷(xiāo)售分析
奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波，空調大部分的銷(xiāo)售市場(chǎng)在南方，北京等地也有銷(xiāo)售。主要是以專(zhuān)賣(mài)店的形式向市場(chǎng)提供空調器。
六、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
推出可升級的`空調器，這是一種新產(chǎn)品，因為它除去了一些用得少的除濕、睡眠、定時(shí)等功能，因而它的價(jià)格會(huì )比完全功能的空調要低，但它并不永遠都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來(lái)，消費者就會(huì )覺(jué)得這樣買(mǎi)合算，現在買(mǎi)現在就用，雖然以后再加錢(qián)添加配置也許會(huì )比現在買(mǎi)完全功能的空調還要貴，但先買(mǎi)可以先用，且價(jià)格不貴，以后又能升級，再者隨著(zhù)科技的發(fā)展以后又會(huì )出現更新功能的空調，現在買(mǎi)全功能的空調也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購買(mǎi)這種空調器。在這里主要以理性訴求告知消費者購買(mǎi)這種空調的好處。
�。�2）產(chǎn)品定位
現在中等收入家庭的忠實(shí)朋友，現在與你一起，將來(lái)依然要與你共度。抓住現在，把握未來(lái)。因為除去了除濕、睡眠、定時(shí)等功能，所以?xún)r(jià)格容易接受。
�。�3）銷(xiāo)售目標
選擇全國各大、中城市，主要在于擴大銷(xiāo)售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因為目前空調城市家庭擁有率也不超過(guò)20%，說(shuō)明空調的銷(xiāo)售對象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴大對象到收入很低的地區而浪費精力與財力。其一由于農村收入水平限制，其二由于農村家庭人口密度較大需求相對較少，其三由于農村家庭居住地相對偏遠、交通不便，即便產(chǎn)品賣(mài)了出去售后服務(wù)也是一個(gè)問(wèn)題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達，空氣污染較嚴重，城市溫度相對較高，以使城市中家庭對降溫用品需求較農村強烈，且城市家庭收入較農村高，購買(mǎi)力相對較強，再加之居住集中，服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購買(mǎi)力還是有限，他們想買(mǎi)空調但又覺(jué)得空調價(jià)格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會(huì )持幣待購�，F在推出這一新產(chǎn)品，雖然在價(jià)格上并不比其他同性能空調便宜，但從心理上讓消費者覺(jué)得現在是花了這么多錢(qián)，但以后再加一點(diǎn)錢(qián)的話(huà)就等于又買(mǎi)了一臺空調，因為功能更上一層樓了。他們仍會(huì )覺(jué)得劃算而愿意掏錢(qián)購買(mǎi)。
�。�4）包裝策略
包裝應是大眾的，讓大多數的家庭在心理上不會(huì )產(chǎn)生隔閡，從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費者的距離。顏色還是以寧靜、涼爽為基調。選用的材質(zhì)以堅固、安全為標準。
�。�5）零售點(diǎn)戰略
零售點(diǎn)不能亂，以盡可能避免出現假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專(zhuān)賣(mài)店是一種很好的零售方式，能夠較好地對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專(zhuān)賣(mài)店的零售點(diǎn)也應給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證，以確保產(chǎn)品的信譽(yù)和企業(yè)形象。
七、阻礙分析
現階段中國家庭中的大部分收入有限，這就限制其購買(mǎi)力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能，所以?xún)r(jià)格有優(yōu)勢。用這種方法的話(huà)，就可以讓他們提前拿出錢(qián)來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，雖說(shuō)總購買(mǎi)力不變，但我們奧克斯可以在短期內搶占市場(chǎng)，擴大知名度，并乘機創(chuàng )牌，樹(shù)立企業(yè)形象。
首先推出這一新品肯定會(huì )受到歡迎，但相信其他空調生產(chǎn)廠(chǎng)家也會(huì )仿效，所以這種優(yōu)勢不會(huì )保持太久。而我們做的不是只賺一時(shí)的錢(qián)，求的是企業(yè)的長(cháng)遠利益、長(cháng)遠發(fā)展，所以要想一直領(lǐng)先，就必須有長(cháng)遠的計劃。
針對上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
八、廣告戰略
�。�1）廣告目標
針對目前還是二線(xiàn)品牌，奧克斯要在盡可能短的時(shí)間內迅速擴大知名度，搶占市場(chǎng)，并樹(shù)立企業(yè)形象。
�。�2）廣告地區
根據經(jīng)濟發(fā)展狀況選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點(diǎn)地區，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。
�。�3）廣告對象
廣告對象主要針對購買(mǎi)力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費潛力且總數最多的部分，具有很大的銷(xiāo)售空間。
�。�4）廣告創(chuàng )意
可升級，分次購買(mǎi)，多次享用，價(jià)格實(shí)惠，為您著(zhù)想的空調。
�。�5）競爭廣告分析
目前空調廣告的訴求點(diǎn)多在省電、低噪音等方面，但實(shí)際上在耗電量、噪音等方面各種空調器并沒(méi)有太大區別，這并不能拉開(kāi)各種空調器在消費者心目中的距離。緊接著(zhù)的價(jià)格戰讓消費者著(zhù)實(shí)欣喜，在價(jià)格上少花了不少錢(qián)。但一般的空調生產(chǎn)廠(chǎng)家都沒(méi)有撈到多少油水，因為價(jià)格的下降也就意味著(zhù)利潤的減少。在廣告訴求點(diǎn)這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個(gè)角度訴求，采取以前沒(méi)有用過(guò)的訴求與其他空調廣告競爭，打它個(gè)措手不及。
九、具體實(shí)施
�。ㄒ唬拔逡弧惫澊黉N(xiāo)
利用“五一”節放假消費者有空的時(shí)機做大量宣傳，以使奧克斯空調這種新產(chǎn)品信息有效傳達，并使奧克斯空調品牌深入人心。
“五一”節期間在各銷(xiāo)售現場(chǎng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，采取有獎答題的方式，對奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問(wèn)，以提高消費者的參與興趣。
考慮到商場(chǎng)前人流的流動(dòng)性，主要以口頭提問(wèn)搶答的方式對奧克斯空調的信息進(jìn)行提問(wèn)，將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)作為提問(wèn)的重點(diǎn)，讓消費者無(wú)形中接受產(chǎn)品信息，并在提問(wèn)現場(chǎng)準備一定數量的產(chǎn)品宣傳資料，以方便消費者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽(tīng)覺(jué)的人無(wú)論你是否愿意聽(tīng)都可以將信息傳達到，等于是強制性地要求消費者接受新產(chǎn)品信息，但對消費者來(lái)說(shuō)則是無(wú)意識地聽(tīng)，對他們沒(méi)有妨礙。以此種方式傳達產(chǎn)品信息，有利于擴大產(chǎn)品知名度。
獎品設置不求價(jià)值高，但求獎品多，擴大中獎面以刺激參與面。小獎多設，大獎也要設，但少設，以滿(mǎn)足不同心理的消費者的參與，鼓勵參與，進(jìn)而擴大產(chǎn)品的知名度。獎品設置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主，將重點(diǎn)宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎的位置，以更好地引起消費者對它的關(guān)注，從而進(jìn)行二次宣傳，再次擴大知名度。
�。ǘ└呖记跋ΛI愛(ài)心大行動(dòng)
6月份起到7月9日高考結束期間利用報紙針對即將高考之學(xué)生家庭訴求，對高考家庭實(shí)行優(yōu)待，一方面促銷(xiāo)，另一方面也是在支持教育，可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
選擇這一時(shí)機主要由于這一時(shí)間正值天氣熱時(shí)，由于天氣熱，加之現在家庭望子成龍，對孩子關(guān)懷備至，只要能做的一定為孩子做，對他們孩子關(guān)心的訴求點(diǎn)是很容易打動(dòng)他們的，是能較好地促成他們的購買(mǎi)行動(dòng)的。并且此時(shí)企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側面是說(shuō)企業(yè)支持教育，可以起到樹(shù)立良好企業(yè)形象的作用。再者還對高考家庭實(shí)行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購買(mǎi)奧克斯空調上取 得優(yōu)惠。具體操作如下：
凡符合條件的家庭購買(mǎi)奧克斯空調以前5折計算；購買(mǎi)奧克斯新品種空調以9折計算，以鼓勵購買(mǎi)新品種空調。不論買(mǎi)的是哪個(gè)品種的空調，均可以享受3年免費上門(mén)維修服務(wù)，并贈送奧克斯空調年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系，歡迎他們對產(chǎn)品提出意見(jiàn)，并對提出的有用建議的顧客實(shí)行獎勵,以鼓勵消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。
這一階段廣告選擇報紙作為信息載體，是因為考慮到此時(shí)家庭為了讓孩子有一個(gè)好的學(xué)習環(huán)境而盡量少看電視的現實(shí)，而他們不會(huì )因此而不看或少看報紙。選用報紙這一媒體此時(shí)就很起作用了，而且報紙的費用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節約了廣告費。
廣告發(fā)布開(kāi)始每周登兩次，要不間斷地保持；進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結束時(shí)停止。
�。ㄈ└鶕渌照{生產(chǎn)廠(chǎng)家的反應做出下一步行動(dòng)
市場(chǎng)上其它空調生產(chǎn)廠(chǎng)家生產(chǎn)出類(lèi)似產(chǎn)品后，本企業(yè)此新品不具太大的競爭優(yōu)勢時(shí)，又做促銷(xiāo)文章。對消費者許諾：凡擁有奧克斯空調的家庭可將他們家的空調拿來(lái)以舊換新，將功能不太完善的或舊空調折合一定價(jià)格然后購買(mǎi)新的或更多功能的空調。做促銷(xiāo)的領(lǐng)頭軍，在促銷(xiāo)上先人一步，從另一個(gè)角度促進(jìn)銷(xiāo)售，以奇取勝，要作為奧克斯空調銷(xiāo)售的指導思想。
上述具體實(shí)施只是一個(gè)開(kāi)頭，要靈活運用一切可乘之機對產(chǎn)品進(jìn)行訴求，將樹(shù)立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點(diǎn)，以利于今后更好地發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
一．活動(dòng)宗旨：青春有夢(mèng)，創(chuàng )意無(wú)限
二．活動(dòng)目的：通過(guò)對同一問(wèn)題的不同思考，從而培養大家的發(fā)散
性思維，激發(fā)同學(xué)們崇尚科學(xué)、追求真理、刻苦鉆研、銳意創(chuàng )新的積極性和創(chuàng )造性精神，在我院形成良好的學(xué)習氛圍，促進(jìn)優(yōu)秀人才的涌現，幫助廣大學(xué)生確立務(wù)實(shí)的成才志向，在搞好基礎知識學(xué)習的同時(shí)，鍛煉增強運用知識、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，走學(xué)習與實(shí)踐相結合的成才之路
三．活動(dòng)名稱(chēng)：雞蛋撞地球
四．活動(dòng)對象：建筑工程學(xué)院全體學(xué)生
五．主辦單位：建工院團委承辦單位：建工院科協(xié)（科技部）
六．活動(dòng)內容：
1、根據思考角度的不同，且為了突出學(xué)院特色，我們將活動(dòng)分為兩個(gè)小類(lèi)。A類(lèi)著(zhù)重于結構設計，B類(lèi)著(zhù)重于發(fā)散性思維。
2、A類(lèi)簡(jiǎn)介：
使用材料：僅有吸管（三十支）、橡皮筋（三十條）、生雞蛋（一個(gè)）
說(shuō)明：如此材料逼迫大家從結構設計的角度去思考問(wèn)題，一定程度上突出了建筑工程學(xué)院的學(xué)院特色。
3、B類(lèi)簡(jiǎn)介：
使用材料：生雞蛋（一個(gè)），其余材料自備
說(shuō)明：材料自備使同學(xué)們能夠更廣闊的思考問(wèn)題，培養發(fā)
散性思維的同時(shí)，增加了活動(dòng)的參與度。
�。▊渥ⅲ何�、橡皮筋、雞蛋等材料，全部由科技部根據
報名的人數統一購買(mǎi)，后通過(guò)各班級負責人進(jìn)行發(fā)放。）
4．A類(lèi)B的評分標準不同，同學(xué)們可以根據自己意愿報名參
加A類(lèi)或者B類(lèi)比賽。
�。ㄔ斍橐�(jiàn)“雞蛋撞地球”活動(dòng)評分細則。）
七．活動(dòng)時(shí)間及安排：
1、4月9日—4月11日宣傳階段：
1、利用晚自習期間對大一各班進(jìn)行掃蕩式宣傳。講明參與學(xué)院各項活動(dòng)的利弊，確�；顒�(dòng)信息宣傳到位。
2、對大二、大三學(xué)生，采取召開(kāi)會(huì )議的`方式，通過(guò)班長(cháng)或學(xué)習委員將信息傳達到每個(gè)班，每個(gè)人。
3、將活動(dòng)信息貼到各工作群，班級群，擴大信息傳遞范圍。
2、4月12日—4月13日報名階段：
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )群共享自己下載報名表，填寫(xiě)完整后交給班長(cháng)，班長(cháng)匯總后統一發(fā)至徐菲郵箱。
3、4月14日—4月21日選手準備階段：
準備階段主要參照“評分細則”進(jìn)行設計修改。
4、4月22日評比階段：
先對B類(lèi)作品進(jìn)行評比：
�。�1）檢錄預評：參賽選手按規定時(shí)間、地點(diǎn)準時(shí)到位進(jìn)行檢錄，遲到10分鐘者取消比賽資格。在選手報道并提交說(shuō)明后，工作人員將先對B組作品的材料的易得程度、結構的簡(jiǎn)單程度、創(chuàng )意綜合印象以及裝置的質(zhì)量大小進(jìn)行評價(jià)打分。
�。�2）定點(diǎn)著(zhù)陸：參賽選手需服從現場(chǎng)工作人員的調度，按次序在比賽指定地點(diǎn)在接到指令后將作品（裝置+雞蛋）拋下。
�。�3）計分：評委根據雞蛋著(zhù)落點(diǎn)位置，進(jìn)行相關(guān)給分。且B組選手需當場(chǎng)打開(kāi)裝置，在工作人員確認完好后進(jìn)行評分匯總。
后對A類(lèi)作品進(jìn)行評比：
�。�1）檢錄預評：參賽選手按規定時(shí)間、地點(diǎn)準時(shí)到位進(jìn)行檢錄，遲到10分鐘者取消比賽資格。
�。�2）確認有效高度。
�。▊渥ⅲ壕唧w評分標準，詳見(jiàn)“雞蛋撞地球”活動(dòng)評分細則）
八、人員安排：
1、總負責人：徐菲
2、現場(chǎng)負責人：王忍
3、記分員：周森賢、蔡勝男、龔奇杰
4、測量員：劉麗、沈一鳴、蔣昕瑋
5、評委：待定
九、后續工作：
1、清場(chǎng)與打掃：
由于活動(dòng)不可避免的會(huì )有雞蛋摔壞，導致活動(dòng)地面變臟，所以活動(dòng)過(guò)程中和結束后需要進(jìn)行必要的清理。
2、根據比賽結果分別確定A類(lèi)、B類(lèi)的獲獎?wù)呙麊�。頒獎，拍照。
3．總結整個(gè)活動(dòng)操作過(guò)程中的得失，為今后組織其他活動(dòng)積累經(jīng)驗。根據活動(dòng)資料，做好后期宣傳，擴大活動(dòng)影響力。
十、獎項設置及預算：
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
一、活動(dòng)目的：利用國慶佳節進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費，拉動(dòng)銷(xiāo)量，為下半年銷(xiāo)售市場(chǎng)做準備。
二、活動(dòng)主題：慶國慶，得大禮，游北京。
三、活動(dòng)對象：潛在客戶(hù)
四、活動(dòng)時(shí)間：xx月xx號至xx月xx日
五、活動(dòng)資料
1、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，購買(mǎi)XX手機多媒體系列，即可獲贈內存卡一張。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，XX手機XX系列，九折銷(xiāo)售，不享有贈送活動(dòng)。
3、10月5日當天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費者能夠憑購機小票參加回答問(wèn)題抽獎活動(dòng)。
一等獎：北京國慶游
二等獎：XX數碼相機
三等獎：XXmp3
注：回答問(wèn)題均與本手機有關(guān)，且除了問(wèn)答題也伴有動(dòng)手操作手機等關(guān)卡，旨在調動(dòng)了解和擴大本機的影響力。
六、活動(dòng)宣傳：
1、報紙、當地電視臺滾動(dòng)廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
七、活動(dòng)注意
1、對工作人員進(jìn)行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷(xiāo)方案主旨及要求。
2、對工作人員進(jìn)行職責分組，各組協(xié)調合作。
3、作出防意外措施。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
下面就民營(yíng)醫院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容進(jìn)行概括：
一、“地面營(yíng)銷(xiāo)”
1.體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農村、社區、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以婦科體檢為主。
2.轉診：重點(diǎn)發(fā)展鄉村衛生所、村干部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網(wǎng)絡(luò )；其次為藥店、診所、職工醫院、社區街道干部等的轉診網(wǎng)絡(luò )。
3.義診：鄉鎮衛生院協(xié)作義診；社區街道協(xié)作義診；城區廣場(chǎng)節假日義診（盡量與相關(guān)部門(mén)單位協(xié)作）；工廠(chǎng)工地義診；企業(yè)學(xué)校義診等。
4.“醫托”：組織專(zhuān)業(yè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員（以中年女性為宜），專(zhuān)在各大、中型公立醫院設點(diǎn)，進(jìn)行交x流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。但應注意“醫托”營(yíng)銷(xiāo)的資源要注重療效，不能過(guò)度開(kāi)發(fā)。
5.健康講座（節假日）：學(xué)校、社區街道、企事業(yè)單位等版塊及院內健康講堂。
6.聯(lián)誼活動(dòng)（不定期）：學(xué)校、社區街道、企事業(yè)單位等版塊及轉診網(wǎng)絡(luò )人員。
二、“空中營(yíng)銷(xiāo)”（客戶(hù)服務(wù)）
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)咨詢(xún)、預約；電話(huà)回訪(fǎng)（建立客戶(hù)檔案和專(zhuān)項完善的回訪(fǎng)機制）。
2.短信平臺營(yíng)銷(xiāo)：短信醫訊；短信咨詢(xún)、預約。
3.網(wǎng)絡(luò )平臺營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站建設，網(wǎng)絡(luò )推廣（包括關(guān)鍵詞競價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問(wèn)題回答，文章鏈接等）；在線(xiàn)咨詢(xún)、預約（鏈接“商務(wù)通”，對話(huà)量轉化）；網(wǎng)絡(luò )回訪(fǎng)；網(wǎng)絡(luò )有獎活動(dòng)（如有獎疾病問(wèn)卷調查等）；建立網(wǎng)絡(luò )醫院平臺。
三、院內營(yíng)銷(xiāo)
1.全員營(yíng)銷(xiāo)：設立激勵機制，發(fā)動(dòng)全院?jiǎn)T工開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，可酌情制定目標任務(wù)，定期評比，優(yōu)獎差罰。
2.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：利用客戶(hù)資源即患者資源（特別是治愈患者），介紹患者資源，給予比例獎勵。
四、節日營(yíng)銷(xiāo)
1.法定節假日：如“五一”、“十一”等長(cháng)假，以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國強民、熱愛(ài)祖國關(guān)愛(ài)健康”等主題切入，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2.公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節、教師節等節日，結合相關(guān)主題切入，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
3.院慶日：以“感恩社會(huì )、回報民眾”為主題，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
五、事件營(yíng)銷(xiāo)
1.院內事件營(yíng)銷(xiāo)：如某康復患者來(lái)院感恩事件的炒作。
運作如下：在某日的上午（醫院周?chē)肆髯罴械臅r(shí)段），一群人敲鑼打鼓來(lái)到醫院，手舉大紅感謝信向醫院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門(mén)口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫院開(kāi)展的'活動(dòng)而擬定。事件營(yíng)銷(xiāo)可以是真人真事，也可以是純屬虛構。本事件如果未能找到真事，可以請人扮演，員工家屬即可上陣。如果策劃得當，前后安排均相互照應，甚至可以請媒體前來(lái)報道，做免費的宣傳。
2.網(wǎng)絡(luò )事件營(yíng)銷(xiāo)：如對某網(wǎng)上醫療救助事件的炒作。
運作如下：在某熱門(mén)BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱(chēng)自己某親友患上某種重�。ǹ筛鶕驹旱奶厣夹g(shù)或活動(dòng)需要而定何種疾�。�，而其所在的縣級醫院已經(jīng)無(wú)能為力，同時(shí)因為家境貧困難以應付高昂醫藥費，于是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助，承諾給予減免醫療費用，自然把自己醫院的特色技術(shù)或活動(dòng)內容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼，爭取讓各大網(wǎng)站轉載直至成為新聞。整個(gè)事件應注意細節，避免出現紕漏。
3.其他事件營(yíng)銷(xiāo)：以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進(jìn)行醫院形象、實(shí)力、功能等營(yíng)銷(xiāo)。
六、終端營(yíng)銷(xiāo)（“卡法”營(yíng)銷(xiāo)）
可與專(zhuān)業(yè)廣告傳銷(xiāo)公司合作，制作多種醫療優(yōu)惠卡（如免費體檢卡、醫療補貼卡、手術(shù)限價(jià)卡、愛(ài)心優(yōu)惠卡等），針對鄉鎮農村消費群體，直接上門(mén)入戶(hù)發(fā)放，戶(hù)均一卡，地毯式覆蓋。
七、學(xué)術(shù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
與醫學(xué)會(huì )或醫療研究機構協(xié)辦各專(zhuān)業(yè)學(xué)科的年會(huì )、半年度學(xué)會(huì )、某種疾病學(xué)術(shù)研討會(huì )、基層醫療培訓班等，結合相應活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
八、體驗式營(yíng)銷(xiāo)
如醫院引進(jìn)某種新技術(shù)設備或開(kāi)展某個(gè)項目活動(dòng)，可進(jìn)入社區街道宣傳，邀請居民進(jìn)行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿(mǎn)意，進(jìn)而達到營(yíng)銷(xiāo)目的。
九、公益營(yíng)銷(xiāo)
積極參與各種社會(huì )性公益活動(dòng)，或自己主動(dòng)舉辦一些有影響力的大型公益活動(dòng)，充分展示醫院的正面形象、社會(huì )責任感、醫療品質(zhì)、企業(yè)文化等，樹(shù)立醫院良好的大眾印象與口碑，提高醫院的公信度、美譽(yù)度，打造醫院的誠信品牌，以創(chuàng )造社會(huì )效益來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)目的。
另外，醫院營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續的系統過(guò)程，最終不是由一個(gè)部門(mén)能夠單獨完成的，需要醫院各部門(mén)間緊密的聯(lián)系配合。醫院營(yíng)銷(xiāo)和其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，我們賣(mài)的是特殊的產(chǎn)品——健康。醫院營(yíng)銷(xiāo)既是一種手段，也是一種理念，應該貫穿醫院各個(gè)環(huán)節的綜合管理過(guò)程當中——全院營(yíng)銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、目的：
品牌知名度推廣，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售啟動(dòng)
二、對象：
情侶套裝系列等十款套裝產(chǎn)品
三、活動(dòng)主題：
xx
四、活動(dòng)方式：
公司總部提供活動(dòng)方案、禮品和監督;直營(yíng)店準備物料制作執行。
五、活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)：
x月x日~x日;直營(yíng)店
六、廣告配合方式：
前期宣傳(活動(dòng)兩周前起)
1、城市主要干道懸掛橫幅
2、宣傳單發(fā)放(派人員分區發(fā)放、郵寄)
3、當地晨報、日報、晚報登載廣告信息
4、城市內電子顯示屏廣告
七、活動(dòng)準備：
1、人員安排:
2、物資準備材料準備(開(kāi)業(yè)兩周前完成)
橫幅廣告、街口指示牌、宣傳冊、氣球、POP廣告、X展架、主題海報的制作。
2.1店外主題海報：牽手海π，摯愛(ài)永恒。
2.2吊旗：正面“海π箱包見(jiàn)證你們的摯愛(ài)”，反面“新品上市”。
2.3X展架統一活動(dòng)主題，與海報統一。
2.4小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區域。
2.5橫幅：海π箱包見(jiàn)證你們的'摯愛(ài)。
2.6宣傳單內容同海報。
2.7其他：名片、禮品、綬帶。
3、活動(dòng)方案
3.1凡是進(jìn)入店面的情侶由迎賓直接發(fā)放吉祥物“派派”一只;
3.2持公司宣傳單在店面購買(mǎi)情侶系列新品套裝可以享受x折優(yōu)惠;
3.2成功購買(mǎi)情侶系列新品的將會(huì )贈送多美味情人節價(jià)值x元的套餐一份
4、店面終端氣氛營(yíng)造
4.1周邊街區
4.1.1專(zhuān)賣(mài)店鄰近街和市區主干道布標宣傳;
4.1.2專(zhuān)賣(mài)店鄰近街口指示牌宣傳;
4.2專(zhuān)賣(mài)店外
4.2.1門(mén)前設置升空氣球;
4.2.2樓體懸掛巨型彩色豎標;4.2.3門(mén)口用氣球及花束裝飾;
4.2.4專(zhuān)賣(mài)店前設立大型主題海報(開(kāi)業(yè)專(zhuān)用)一塊，發(fā)布開(kāi)業(yè)驚喜活動(dòng)。
4.3店內
4.3.1店內設立迎賓和導購小姐。
4.3.2專(zhuān)設新品促銷(xiāo)活動(dòng)區域及業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設活動(dòng)宣傳品、禮品及紀念品，
配備專(zhuān)人提供咨詢(xún)、發(fā)放獎券和贈品。
43.3店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。
43.4頂端懸掛POP掛旗。
4.3.5店內主題海報(新品專(zhuān)用)宣傳。
4.3.6現場(chǎng)宣傳單的發(fā)放。
5、軟硬件設施
5.1陳列、道具及燈光音響等，應符合海π品牌個(gè)性主題終端的要求，與形象
宣傳的風(fēng)格調性保持一致。
5.2專(zhuān)賣(mài)店導購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規范等應與海π品牌形象交
相輝映。
6、活動(dòng)前期準備
6.1專(zhuān)賣(mài)店全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等;
6.2活動(dòng)期間，導購、促銷(xiāo)人員、執行負責人等均應提早到崗，確認各項準備工作到位;
6.3每天營(yíng)業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷(xiāo)禮品等是否齊備;
6.4宣傳單置于店內供顧客自取;
6.5專(zhuān)設開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專(zhuān)人負責;
6.6專(zhuān)人負責物資準備：橫幅、海報、促銷(xiāo)禮品，并負責禮品發(fā)放，杜絕私自拿去禮品;
6.7每天營(yíng)業(yè)結束后收好主題海報及其他形象畫(huà)面;
7、促銷(xiāo)過(guò)程的指導、監督
7.1督導員負責本區域終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)禮品落實(shí)狀況跟蹤;
7.2督導員負責對本區域終端場(chǎng)促銷(xiāo)進(jìn)行實(shí)地指導、監督;
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標xx萬(wàn)元。
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)。
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
一、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷。
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、長(cháng)株潭的融城。
5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為xx萬(wàn)元。
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌。
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)——xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xx
培育型市場(chǎng)—————xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————xx
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的'基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：
A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰勝自我；C。專(zhuān)業(yè)精神。
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略。
2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)。
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法。
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)。
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
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