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市場(chǎng)拓展訓練心得體會(huì )
當我們積累了新的體會(huì )時(shí)，可以記錄在心得體會(huì )中，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么寫(xiě)心得體會(huì )要注意的內容有什么呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)拓展訓練心得體會(huì )，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)拓展訓練心得體會(huì )1
光陰飛逝，xx年轉瞬過(guò)半�；仡櫚肽陙�(lái)的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過(guò)學(xué)習提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開(kāi)花，結果，作出了應有的努力�；緦�(shí)現了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半的要求。具體說(shuō)來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。 一搶市場(chǎng)，不懼困難。
錦州區域是公司從經(jīng)營(yíng)戰略上考慮后，新設立的業(yè)務(wù)區域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級市，地域廣，線(xiàn)路長(cháng)。區域設立伊始，公司產(chǎn)品在區域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競爭對手，區域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點(diǎn)項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶(hù)信息，廣交客戶(hù)朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶(hù)從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實(shí)基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產(chǎn)值XXX萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)XX%。
二抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線(xiàn)長(cháng)，困難多，每天難以集中，根據這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數不多的會(huì )議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的'溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著(zhù)一種旺盛的工作斗志。2抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，我區把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區合同回籠率XX%，驗收單回籠率XX%，結算單回籠率XX%。3抓回款管理。上半年，我區回款率XX%，沒(méi)有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執行力。4抓市場(chǎng)資源管理。根據遼西的特點(diǎn)，我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪(fǎng)，從而提高工作效率和客戶(hù)對雅致的信任度。5抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷(xiāo)假制度，報銷(xiāo)制度，會(huì )議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來(lái)。 三勤學(xué)習，提升素質(zhì)。學(xué)習是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習。二是加強了對公司的各項管理制度的學(xué)習。三是加強對金融危機下市場(chǎng)知識的學(xué)習。四是同事之間互相學(xué)習，共同提高。
四存在的問(wèn)題：1市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著(zhù)死角。2業(yè)務(wù)回款效果不理想。3業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。 五下半年工作思路
下半年，我區將發(fā)揚上半年的工作長(cháng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：
1繼續加大市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無(wú)單搶單。樹(shù)立去之可戰，戰之必勝的信心。力爭市場(chǎng)占有率提高到XX%以上�？偖a(chǎn)值力爭達到XXX萬(wàn)。
2加大回款力度。下半年我區必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問(wèn)題，力爭老款回款率XX%，新款回款率XX%。
3強化業(yè)務(wù)管理指標的提升。力爭實(shí)現合同回籠率XX%，驗收單回籠率XX%，結算單回籠率XX%報表，臺賬詳細規范。 4繼續加強學(xué)習。我們在不但自我學(xué)習，自我提高的同時(shí)，將不斷虛心向他人學(xué)習。對新人的培養將有針對性的進(jìn)行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業(yè)務(wù)能手。
5進(jìn)一步加強日常管理工作，嚴格落實(shí)公司的各項管理制度，嚴格控制費用，嚴肅工作紀律。
6做好客戶(hù)維護工作，讓客戶(hù)的朋友關(guān)系貫穿業(yè)務(wù)的始終。
市場(chǎng)拓展訓練心得體會(huì )2
新市場(chǎng)、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現實(shí)問(wèn)題。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長(cháng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對于一些成長(cháng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力的唯一標準。
我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當初想的和學(xué)的是有很大差別的。但是經(jīng)過(guò)近半年的學(xué)習，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。對于總體成績(jì)說(shuō)實(shí)話(huà)不滿(mǎn)意，，我覺(jué)得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒(méi)有落實(shí)。沒(méi)有達到自己原來(lái)計劃的目標。
當然對于剛出道的自己，還是很有收獲的。
第一步：事前準備
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地事前準備包括兩個(gè)方面，第一，對自己公司和對目標市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業(yè)基本情況與品牌的銷(xiāo)售情況) (1)不斷加強自身的業(yè)務(wù)學(xué)習：新進(jìn)區域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應該進(jìn)行為期一周左右的準備時(shí)間，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、銷(xiāo)售等內容的學(xué)習以便充分掌握企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷(xiāo)售政策等基本知識的學(xué)習，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及銷(xiāo)售政策;新產(chǎn)品上市前。
(2)新市場(chǎng)人員謙虛好學(xué)：區域市場(chǎng)員對新區域的消費者消費習慣，購買(mǎi)力情況，人均收入，消費風(fēng)格情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導交流與請教。
2、知彼(經(jīng)銷(xiāo)商、競爭對手)
我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競爭對手，我們通過(guò)市場(chǎng)調查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
(1)風(fēng)土人情：包括目標市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位臵、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。
(2)市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價(jià)位、通路促銷(xiāo)、新品的推廣情況、終端導購的業(yè)務(wù)能力、單店月銷(xiāo)售額，好的營(yíng)銷(xiāo)方式。
(3)分公司情況：主要了解分公司的定價(jià)標準，產(chǎn)品的組合情況，倉庫的存貨量，終端人員配備情況，終端導購薪資待遇情況，區域市場(chǎng)規劃情況!
通過(guò)以上市場(chǎng)調查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò )的方式上，過(guò)終端零售點(diǎn)了解目標房東的性格、愛(ài)好、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。(怎么樣和終端的導購員溝通交流是搜集重要信息的'關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。)房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò )的方式上，過(guò)終端零售點(diǎn)了解目標房東的性格、愛(ài)好、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。(怎么樣和終端的導購員溝通交流是搜集重要信息的關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。)
二、談判前的準備
凡事預則立，不預則廢!新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。
1、自我形象設計：人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神;作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺(jué)要真誠，這是最重要的，其次要讓對方感覺(jué)到你是站在他的角度去思考的。
內在形象是一個(gè)人內在氣質(zhì)的外在表現。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，應該多笑，多聽(tīng)房東的話(huà)語(yǔ)，并且在溝通中找到他的需求。多稱(chēng)贊對方，比如說(shuō)當你買(mǎi)這個(gè)街店很有眼光啊，很有長(cháng)遠的計劃啊!在你的談吐中讓你深受客戶(hù)“喜歡”。
2、相關(guān)資料的準備：在交流過(guò)程中房東可能會(huì )問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、價(jià)格、大眾的認知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應該如數家珍，顯得非常專(zhuān)業(yè)，并且可以很肯定的告訴對方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì )給店面帶來(lái)一定的好處。讓這個(gè)店面增值!!還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對市場(chǎng)的查看之后，對目標市場(chǎng)做一個(gè)系統的思考，要在自己的內心明白我們的重點(diǎn)區域是哪里，哪里的消費人群最集中，假如我們在這邊開(kāi)店，銷(xiāo)售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費用還需要我們承擔......這樣對區域市場(chǎng)的運作就有了清晰的思路。這樣自己也不會(huì )盲目的找店面，能夠知道自己現在最重要的區域在哪里，目標集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來(lái)。 第二步：談判
市場(chǎng)調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經(jīng)確定的潛在房東，進(jìn)行溝通，可以電話(huà)預約，甚至是登門(mén)拜訪(fǎng)了。 1、電話(huà)預約：在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，因為電話(huà)預約，一方面表示對對方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，店面的相關(guān)情況(租金，合同年限….)便于下一步確定談判的側重點(diǎn)，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門(mén)洽談：事先預約，在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀(guān)色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料。我們上門(mén)除了能夠把店面簽下來(lái)之外，還有一個(gè)主要目標：我們可以通過(guò)聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭取尋找到更多的網(wǎng)店，提升我們品牌在這個(gè)區域的知名度在溝通過(guò)程中還要注意：客戶(hù)情緒不好時(shí)不要溝通，有同行在場(chǎng)的時(shí)候多聽(tīng)不要急著(zhù)溝通。 4、注意事項：在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，要學(xué)會(huì )多聽(tīng)少說(shuō)，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問(wèn)題，并發(fā)現對方的思路。
同時(shí)，對不同類(lèi)型的客戶(hù)還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬;對于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感。 第三步：跟進(jìn)、簽約
當我們的談判進(jìn)行到尾聲，準備簽訂合同的時(shí)候，我們不能放松，如果決定這個(gè)店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計太多，不要猶豫，馬上拿下這個(gè)店面，夜長(cháng)夢(mèng)多….不讓煮熟的鴨子飛了。
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