拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )
我們在一些事情上受到啟發(fā)后，馬上將其記錄下來(lái)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。應該怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編整理的拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )，僅供參考，歡迎大家閱讀。
拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )1
看了一下《拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧—直銷(xiāo)面對面》PPT，總的給我的印象感覺(jué)是概括比較全面，說(shuō)的道理其實(shí)我們平時(shí)在日常工作中也有應用到，只是我們自己沒(méi)有及時(shí)的去總結，去思考并沉淀這些理論的東西，通過(guò)學(xué)習以后還是頗有心得
首先，我感觸較深的是，我平時(shí)在工作中，特別是初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，雖然也有準備，但準備真的不夠充分，比如，咱們通信市場(chǎng)的許多客戶(hù)，第一次去拜訪(fǎng)的時(shí)候，對客戶(hù)不太了解，另外有許多客戶(hù)平時(shí)比較忙，特別是管電源維護這塊的人，工作本來(lái)就比較繁雜，造成客戶(hù)許多時(shí)候也比較心煩，咱們去拜訪(fǎng)的時(shí)候，有時(shí)候打電話(huà)先預約時(shí)間吧，客戶(hù)不了解我們的時(shí)候一般都會(huì )推辭，說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面，那我們就只有硬著(zhù)頭皮直接跑去拜訪(fǎng)，這樣，客戶(hù)有時(shí)候就有點(diǎn)尷尬，剛說(shuō)了不在或比較忙，現在又跑到他辦公室見(jiàn)面，所以這個(gè)時(shí)候，我們的交流就很重要了，如果我們表現得一點(diǎn)也不了解他們，也不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì )從心底里反感你，對你的交流也只能是簡(jiǎn)單應付幾句。所以，我們在拜訪(fǎng)前如果有充分的準備，對該單位的情況很了解，對客戶(hù)的了解較多，那么我們就可以很好從客戶(hù)感興趣話(huà)題開(kāi)始，然后再熟練運用我們準備好提問(wèn)方式和我們掌握的客戶(hù)業(yè)務(wù)內的一些知識開(kāi)始交流，這樣就能打好接觸客戶(hù)的第一印象。
其次，拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白的設計和話(huà)術(shù)及提問(wèn)的技巧也很關(guān)鍵，我們老銷(xiāo)售人員往往也一樣遇到很多客戶(hù)的拒絕，比如合川電信的客戶(hù)就很刁難我，去的時(shí)候客戶(hù)第一句話(huà)就問(wèn)到：您們產(chǎn)品外觀(guān)和工藝太差了，連三流產(chǎn)品都趕不上呀，在以前我可能會(huì )馬上回答到：不會(huì )吧，我們的產(chǎn)品外觀(guān)是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設計，別的客戶(hù)都說(shuō)很不錯的呀。言下之意，你這個(gè)人沒(méi)欣賞水平，那么我們換位思考一下，如果我是客戶(hù)，聽(tīng)到如此對自己意見(jiàn)的赤裸裸地否認，我會(huì )處于什么心情。通過(guò)學(xué)習后，我覺(jué)得我掌握了一些說(shuō)話(huà)溝通的技巧后，我下次就應該這樣說(shuō)：您說(shuō)的對，當時(shí)產(chǎn)品設計之初，我們主要設計思路較為簡(jiǎn)單，注重輕便，迎合大多數現場(chǎng)維護人員的需求，搬運輕便，維護簡(jiǎn)單，所以給人的第一感覺(jué)不是很豪華，但每個(gè)人的欣賞角度是不同的，我們這個(gè)外觀(guān)設計主要針對移動(dòng)應急發(fā)電，方便搬運、從實(shí)用的角度等場(chǎng)合使用。如此一來(lái)，對方的思維會(huì )跟著(zhù)我們走，在我們認同他的前提下，轉化為他認同我們。
第三，我們在交流的過(guò)程中說(shuō)話(huà)技巧很重要，比如我經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)會(huì )碰到客戶(hù)說(shuō)：小熊呀，我今天很忙呀，先把資料放下，改天再聯(lián)絡(luò )好不好？以往，我也會(huì )直接回答說(shuō)：李經(jīng)理，您很忙呀，那你先抽空看一下資料，那改天再給您電話(huà)了。其實(shí)我們再換位思考一下，李經(jīng)理會(huì )怎么想，首先覺(jué)得我沒(méi)誠心，否則不會(huì )如此好打發(fā)，再者覺(jué)得我這個(gè)人沒(méi)什么毅力，易放棄。其實(shí)我們可以換另外一種交流的說(shuō)話(huà)方式：李經(jīng)理，我知道，您作為網(wǎng)絡(luò )部的經(jīng)理，時(shí)間肯定會(huì )很寶貴，但我不會(huì )占用您太多時(shí)間（甚至可以明確占用對方時(shí)間的多少，10分鐘，15分鐘…），只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況，等改天您有時(shí)間了，再向您詳細介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來(lái)，在被贊美的心理下，對方一想，反正不會(huì )太多時(shí)間，也不想拒人于千里，顯得沒(méi)有禮貌，接下來(lái)就看你如何簡(jiǎn)練地語(yǔ)言表達了。
當然，其實(shí)我也覺(jué)得這些東西說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)我們可能會(huì )經(jīng)常地遺忘而自我主張行事，但我想，只要我們不斷的按介紹的思路去做工作，并不斷學(xué)習，不斷的沉淀，用這些話(huà)術(shù)和技巧都會(huì )成為習慣的時(shí)候，那么我們的銷(xiāo)售工作就不再是那么的難以入手了。
拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )2
經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪(fǎng)，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)：
第一，對產(chǎn)品認知度不足
首先是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對他們的`業(yè)務(wù)員與導購進(jìn)行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨立面對客戶(hù)的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對品牌的價(jià)值認識低
在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現，經(jīng)銷(xiāo)缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項目報價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護和協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商，對于這樣違反規則的經(jīng)銷(xiāo)商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對于價(jià)格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價(jià)格嚴格把控，不得低于先報備人的報價(jià)。對于價(jià)格有個(gè)嚴格的底線(xiàn)不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。（除特殊情況外）
對經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。對于價(jià)格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會(huì )積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴格監管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。
【拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )】相關(guān)文章：
拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀03-28
拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀06-13
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì )（精選10篇）11-01
首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀07-04
拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀與技巧06-12
春節拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀06-13
拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )3篇05-06