銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )15篇
我們有一些啟發(fā)后，有這樣的時(shí)機，要好好記錄下來(lái)，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。一起來(lái)學(xué)習心得體會(huì )是如何寫(xiě)的吧，以下是小編整理的銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )1
20xx年xx月xx日下午，位于xx省美麗的xx這個(gè)城市，有著(zhù)一個(gè)優(yōu)秀OPPO銷(xiāo)售團隊，我們懷著(zhù)無(wú)比喜悅心情踏上了此次精英業(yè)務(wù)培訓之旅，作為OPPO手機公司的一員能夠參加此次集訓我感到非常的榮幸，本著(zhù)多多學(xué)習目的，希望通過(guò)本次集訓不斷提高自身能力，為公司的發(fā)展作出奉獻！
此次集訓分為以下幾個(gè)方面：企業(yè)文化，溝通，執行力。何為企業(yè)文化？企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是第一個(gè)創(chuàng )始人在成立這個(gè)團隊是所注入的靈魂，是企業(yè)員工的精神支柱，加強企業(yè)文化建設，增強凝聚力，激發(fā)創(chuàng )造力，使員工發(fā)揚團隊精神，拼搏進(jìn)取，從而提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)文化中的本分就是在隔離外力，在平常心態(tài)下，把握住我們應該做的合理方向。
俗話(huà)說(shuō)本分做人，本分做事，溝通在于技巧，結果在于執行，所謂溝通，是人與人之間的思想和信息的交換，是將信息由一個(gè)人傳達給另一個(gè)人，逐漸廣泛傳播的過(guò)程，銷(xiāo)售行業(yè)要有良好的溝通，才能把產(chǎn)品推廣出去，這其中包括和公司領(lǐng)導、業(yè)務(wù)員、導購員、顧客等溝通。例如：第一天下午是喬老師給我們上課，帶我們做了一個(gè)游戲，名字叫五寶奪兵，每組有5個(gè)人拿寶渡人，寶不離身，有的組就會(huì )自告奮勇有人出來(lái)組織指揮，而有的組沒(méi)有人指揮亂成一團，從這個(gè)小游戲上就能體現出來(lái)團隊需要一位領(lǐng)導人出來(lái)統籌，團隊需要作戰一致，就像我們的團隊經(jīng)常會(huì )出現一個(gè)問(wèn)題，人人管，人人不管，要把公司當成是自己的，做自己的老板。
執行力分為七大標準，最為重要的是其中一條——請給我結果 ，執行力就是把目標變成結果的行動(dòng)力。過(guò)程做的再完美，沒(méi)有一個(gè)好的結果也無(wú)用功。在西點(diǎn)軍校的校訓訓條里寫(xiě)著(zhù)，準時(shí)，守紀，嚴格，正直，剛毅。就像我們平時(shí)工作一樣，老板交代我們做的事情，我們只想著(zhù)把它做了或者做好就行了，并沒(méi)有想著(zhù)怎樣給優(yōu)秀卓越的完成，這就是結果。而什么不是結果呢？態(tài)度不是結果，職責不是結果，任務(wù)不是結果 。我們業(yè)務(wù)在工作的角色中起到承上啟下的作用，把老板下達的任務(wù)，分配下去，做好溝通這一環(huán)節，讓下面的人能更好更快的去執行，我們能給老板下達的任務(wù)有個(gè)完美答復。
如上述所說(shuō)，那么如何在銷(xiāo)售行業(yè)中把握重要的環(huán)節呢？以目前市場(chǎng)上來(lái)分析，如此多類(lèi)不同品牌銷(xiāo)售產(chǎn)品，怎樣才能把我們產(chǎn)品銷(xiāo)售量提高，首先手機產(chǎn)品的推廣，廣告宣傳，廣告效益，較為重要，產(chǎn)品的形象，業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識掌握及業(yè)務(wù)溝通能力，還有分布在全國各地，各大賣(mài)場(chǎng)里手機銷(xiāo)售導購員對產(chǎn)品基本功能了解及向顧客介紹手機參數要明細精確，如何掌握每部手機功能及制作工藝，這就需要不論是公司管理人員，業(yè)務(wù)人員以及銷(xiāo)售人員都要做到了解公司企業(yè)文化，了解產(chǎn)品的設計理念，同時(shí)加強對新產(chǎn)品新功能知識學(xué)習，要有一個(gè)端正的工作態(tài)度，良好的心態(tài)，增強服務(wù)理念，服務(wù)于客服，同時(shí)售后服務(wù)也很重要，不要認為成交就是購買(mǎi)的終點(diǎn)。
一個(gè)企業(yè)想有更好的發(fā)展就要遵循原則，走長(cháng)期可持續化發(fā)展思路，做健康長(cháng)久的企業(yè)。在銷(xiāo)售行業(yè)中銷(xiāo)售量重要，售后服務(wù)也重要！提高售后服務(wù)，方便與顧客，通過(guò)服務(wù)與顧客建立良好交流，發(fā)展更多顧客源，我相信在不久的將來(lái)，通過(guò)全體職工努力，在公司核心領(lǐng)導指引下，OPPO這個(gè)品牌會(huì )做的更好，更強大。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )2
懷著(zhù)一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識與業(yè)務(wù)技能培訓的培訓。在這一次的培訓過(guò)程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營(yíng)銷(xiāo)技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，如何擴大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強，采用互動(dòng)和現場(chǎng)問(wèn)答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價(jià)和認可。下面就此次培訓，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是一個(gè)人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶(hù)和消費者，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你當朋友，才會(huì )接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接企業(yè)與社會(huì )，消費者，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn)，要養成勤于思考，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗。機會(huì )是留給有準備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細節，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作，離不開(kāi)領(lǐng)導的英明決策，離不開(kāi)公司的運籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合�？偟囊痪湓�(huà)，耐心細致，感動(dòng)至上。
二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò )的建設是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶(hù)的友誼，熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶(hù)手上。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準備的，有的，是幫助客戶(hù)怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品，為客戶(hù)出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶(hù)覺(jué)的你是真誠的人，是可以信賴(lài)的人。我們和客戶(hù)是利益的紐帶 是信任的保證。
通過(guò)了這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )3
本學(xué)習我所學(xué)習的課程為銷(xiāo)售管理學(xué)，我認為銷(xiāo)售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要分支，在現代組織中是重要的管理之一。對于大多數公司而言，銷(xiāo)售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習銷(xiāo)售管理對于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當重要的，通過(guò)本學(xué)期對銷(xiāo)售管理的學(xué)習，對銷(xiāo)售管理有了一定的學(xué)習，了解了這門(mén)課程的主要內容，現將對課程的學(xué)習進(jìn)行總結報告。
一、銷(xiāo)售的性質(zhì)與作用
1、銷(xiāo)售的基本概念
銷(xiāo)售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動(dòng)。
2、銷(xiāo)售在企業(yè)中的作用
銷(xiāo)售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內容。企業(yè)要樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng )造價(jià)值”的理念，強化銷(xiāo)售工作，通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)達到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。
二、銷(xiāo)售管理的含義
銷(xiāo)售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷(xiāo)售管理必須了解銷(xiāo)售管理的含義。而關(guān)于銷(xiāo)售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·科特勒認為，銷(xiāo)售管理就是對銷(xiāo)售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進(jìn)行設計和控制。我國學(xué)者李先國等人則認為，所謂的銷(xiāo)售管理，就是管理直接實(shí)現銷(xiāo)售的收入的過(guò)程。我們學(xué)習銷(xiāo)售管理的書(shū)籍是高等教育出版社熊銀解等人編著(zhù)的《銷(xiāo)售管理》，編者認為銷(xiāo)售管理是一個(gè)對企業(yè)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實(shí)現企業(yè)目標的活動(dòng)過(guò)程。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，應當樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng )造價(jià)值”的觀(guān)念，銷(xiāo)售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現的過(guò)程。
三、銷(xiāo)售管理的內容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷(xiāo)售管理涉及三個(gè)方面的內容：意識公司在涉及銷(xiāo)售隊伍時(shí)應作什么決策，這涉及銷(xiāo)售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等問(wèn)題；二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價(jià)它們的銷(xiāo)售隊伍；三是怎樣改進(jìn)銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)上的技能。
我們學(xué)習的教材根據企業(yè)銷(xiāo)售管理的實(shí)際，而且為了方便銷(xiāo)售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷(xiāo)售管理的內容概括為“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理”，即“125模式”�！耙粋�(gè)中心”是指銷(xiāo)售管理的中心的圍繞銷(xiāo)售額增加來(lái)進(jìn)行的管理。
“兩個(gè)重點(diǎn)”是指銷(xiāo)售管理要對銷(xiāo)售人員和客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)管理。
“五個(gè)日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時(shí)間管理和客戶(hù)管理。 125模式如下圖所示
一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理，是本書(shū)學(xué)習的重點(diǎn)，也是以后我們在做銷(xiāo)售是所需要重要理論。
四、銷(xiāo)售目標管理
銷(xiāo)售目標管理就是通過(guò)設定合理的銷(xiāo)售目標，并對其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監控，并關(guān)注最終結果和評估的一種管理過(guò)程。銷(xiāo)售目標必須與公司的整體營(yíng)銷(xiāo)目的相配合，要成為能實(shí)現公司的經(jīng)營(yíng)方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內容。銷(xiāo)售目標管理成為銷(xiāo)售經(jīng)理管理銷(xiāo)售活動(dòng)的有效手段。
1、銷(xiāo)售目標的內容
�。�1）、銷(xiāo)售額目標
�。�2）、銷(xiāo)售費用目標
�。�3）、利潤目標
�。�4）、銷(xiāo)售活動(dòng)目標
2、銷(xiāo)售目標的制定
制定銷(xiāo)售目的的步驟為
�。�1）、搜集市場(chǎng)信息
�。�2）、進(jìn)行需求分析和銷(xiāo)售預測
�。�3）、制定和選擇銷(xiāo)售策略
�。�4）、確定銷(xiāo)售目標
�。�5）、制定具體銷(xiāo)售方案
�。�6）、執行銷(xiāo)售方案
�。�7）、銷(xiāo)售評估與控制
3、銷(xiāo)售目標值的確定
銷(xiāo)售目標值往往是在銷(xiāo)售預測的基礎上，結合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對手的狀況及企業(yè)來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售收入目標是覺(jué)得整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售目標的核心。因此，在確定銷(xiāo)售目標時(shí)應首先確定銷(xiāo)售收入目標。決定銷(xiāo)售收入目標值的方法有以下幾種。
�。�1）、根據銷(xiāo)售增長(cháng)率確定
�。�2）、根據市場(chǎng)占有率確定
�。�3）、根據市場(chǎng)增長(cháng)率（貨實(shí)質(zhì)成長(cháng)率）確定
�。�4）、根據損益平衡點(diǎn)公式確定
�。�5）、根據經(jīng)費倒算確定
�。�6）、根據消費者購買(mǎi)力確定
�。�7）、根據銷(xiāo)售人員確定
4、銷(xiāo)售目標管理的意義
銷(xiāo)售目標管理的根本意義在于，通過(guò)對市場(chǎng)競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會(huì )點(diǎn)，并通過(guò)目標分解，把機會(huì )和潛在的機會(huì )轉化為現實(shí)銷(xiāo)量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實(shí)現預期的銷(xiāo)量和效益任務(wù)。
五、銷(xiāo)售技術(shù)
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)
銷(xiāo)售的最基本原則是積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，同時(shí)整理信用較差的客戶(hù)，適時(shí)淘汰。
尋早潛在客戶(hù)的方法：
1、挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法；
2、電信訪(fǎng)問(wèn)法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團組織利用法；
6、報刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開(kāi)拓法。
制定拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)的計劃：
1、確定拜訪(fǎng)目標；
2、拜訪(fǎng)時(shí)間的安排；
3、確定推銷(xiāo)方法；
4、評價(jià)拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)的結果。在拜訪(fǎng)的過(guò)程中需要消除拜訪(fǎng)恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中針對銷(xiāo)售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對意見(jiàn)。
顧客異議的類(lèi)型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價(jià)格異議；
4、銷(xiāo)售員異議；
5、時(shí)間異議；
6、隱含的異議。
銷(xiāo)售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他卻能從另外角度來(lái)體會(huì )異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論；
2、傾聽(tīng)客戶(hù)異議；
3、避開(kāi)枝節問(wèn)題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡(jiǎn)明扼要；
6、選擇好處理異議的時(shí)機；
7、以防為主；
8、及時(shí)總結。
現在的銷(xiāo)售更注重全局性和長(cháng)遠性，所以我們在處理異議的過(guò)程中一定要切記銷(xiāo)售的長(cháng)遠性，將交易推銷(xiāo)變成關(guān)系推銷(xiāo)，爭取與顧客簡(jiǎn)歷長(cháng)期穩定的關(guān)系。
3、銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。當銷(xiāo)售人員結束銷(xiāo)售陳述，答復了顧客的異議，并就購買(mǎi)的細節問(wèn)題與潛在客戶(hù)進(jìn)行了討論，發(fā)現雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時(shí)候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該掌握識別成交信號和促進(jìn)成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開(kāi)觀(guān)察法和實(shí)驗法。
促進(jìn)成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號；
3、誘導顧客接近目標
4、利用異議促進(jìn)成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問(wèn)法；
6、次要問(wèn)題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中我認為可利用消費者行為學(xué)對顧客進(jìn)行分析，以提高銷(xiāo)售額。
六、銷(xiāo)售區域與時(shí)間管理及客戶(hù)管理
1、銷(xiāo)售區域管理
銷(xiāo)售區域的概念：銷(xiāo)售區域也稱(chēng)區域市場(chǎng)或銷(xiāo)售轄區，它是指在一段給定的時(shí)間內，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機構或者一個(gè)分銷(xiāo)商的一群現實(shí)及潛在顧客的總合�？梢园吹貐^、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶(hù)名單劃分。
銷(xiāo)售區域的作用：有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋；對銷(xiāo)售隊伍士氣的影響；有助于改善訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量，提升客戶(hù)關(guān)系；有利于降低營(yíng)銷(xiāo)費用；有利于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評價(jià)與控制的影響。
銷(xiāo)售區域管理的步驟：
1、規劃公司的銷(xiāo)售區域；
2、確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的責任轄區；
3、設計銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員責任轄區的銷(xiāo)售路線(xiàn)。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )4
通過(guò)培訓，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團隊：
首選我要認真學(xué)習理論知識，做到學(xué)以致用、應才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升門(mén)店的營(yíng)運能力，促進(jìn)門(mén)店績(jì)效提升。然后推進(jìn)現場(chǎng)教育、培訓活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店營(yíng)業(yè)目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學(xué)習機會(huì )！
感謝xx老師，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問(wèn)式，搶答式、團隊式的方式進(jìn)行，從早上_點(diǎn)多至下午_點(diǎn)多現場(chǎng)氣氛活躍，培訓生動(dòng)而又形象的傳授著(zhù)xx文化、銷(xiāo)售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到xx文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過(guò)學(xué)習來(lái)自xx的專(zhuān)賣(mài)店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷(xiāo)售，并使店面人員銷(xiāo)售水平提高，還有很多知識要學(xué)習提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與xx文化保持一致，認真深刻及時(shí)的學(xué)習文化，跟上x(chóng)x的文化發(fā)展腳步，在公司內部結合自身創(chuàng )造我們的文化，使我們樹(shù)立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷(xiāo)售技巧的培訓，通過(guò)這次學(xué)習我們更加意識到銷(xiāo)售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據xx話(huà)術(shù)的總崗，總結一套實(shí)用的話(huà)術(shù)，全體銷(xiāo)售人員學(xué)習并應用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售人員摸擬演練，展開(kāi)fab法則，認真學(xué)習并應用；尋找自己的不足，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，就像xx老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識，無(wú)法應答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員。真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會(huì )得到顧客的信認，才會(huì )有更多的回頭客。時(shí)刻體現我們xx人的“及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習改進(jìn)和創(chuàng )新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在xx的圈子里提升自己，成為真正的xx人。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )5
這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓，沒(méi)錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的，有規范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售，聽(tīng)了這次的培訓我也有自己的體會(huì )，如下：
第一， 我們要對銷(xiāo)售有正確的認知，銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購買(mǎi)，而非我們在賣(mài)，透過(guò)我們
的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購買(mǎi)的，而需求就是欲望+購買(mǎi)力，而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段：創(chuàng )造剛性需求。
第二， 第二，顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有
效推薦;4鞏固信心;
第三， 約見(jiàn)新客戶(hù)，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認身份;2詢(xún)問(wèn)接電話(huà)是否方便;3自報
家門(mén);4承諾幫助(為對方帶來(lái)什么好處);5二選一原則，確認拜訪(fǎng)的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線(xiàn);越到客戶(hù)，拜見(jiàn)客戶(hù)，這里有幾個(gè)規范可以讓你更加的完美的完成銷(xiāo)售的技術(shù)，建立信任：這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們，1專(zhuān)業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì )面意圖;會(huì )面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);
第四， 見(jiàn)了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應式聆
聽(tīng);2復述;3確認式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō)，而不是我們在推銷(xiāo)，記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則：詢(xún)問(wèn)現狀—期待值(下一布的打算，想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認需求，用復述記的關(guān)注點(diǎn)的內容，而且還是用客觀(guān)，中性的言語(yǔ)來(lái)確認需求，不要自以為是，去掉“我以為”。
第五， 有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對應其痛點(diǎn))A—是優(yōu)
勢(特點(diǎn)與眾不同的地方)B—好處，用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認其購買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結果，而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報價(jià)3補償性報價(jià)4兩套名片系統;關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設性成交法給客戶(hù)心理的壓力，為下階段做鋪墊 ;這里也有三點(diǎn)可以規劃1封閉式的問(wèn)題，例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因，解決問(wèn)題，征求同意;(但是是堵墻，同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要考慮是否出現競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財務(wù)問(wèn)題或者是出現意外。
第六， 售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有
信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這里我們可以請求介紹潛在客戶(hù)，這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請求推薦。
從這次馬老師的培訓我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì )認真的把這次學(xué)到的技術(shù)應用到實(shí)處，用現實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )6
1、淘寶網(wǎng)上配鏡：年度推出網(wǎng)絡(luò )配鏡以來(lái)，成績(jì)還算可以，看到一例例素未謀面的淘寶配鏡，我能感受得到成績(jì)帶過(guò)我的巨大回饋，讓我以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化：之前比較局限的供貨商供貨，經(jīng)常出現斷貨、缺貨現象，錯失一些交易。經(jīng)過(guò)多方打探，溝通，建立多個(gè)供貨商渠道，在有顧客需求的情況下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷(xiāo)售：實(shí)體店和淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售渠道必須有效分開(kāi)，熟人打折程度要規范合理。如果完全按照淘寶價(jià)格銷(xiāo)售，那營(yíng)業(yè)額依然會(huì )大打折扣，畢竟實(shí)體店要承受高昂的租金壓力，這一點(diǎn)在年做得不夠，經(jīng)常出現稍微熟一點(diǎn)兒的顧客就按照淘寶價(jià)格銷(xiāo)售了，雖然贏(yíng)得了贊譽(yù)，但付出的代價(jià)也是可想而知的。20xx年必須理清關(guān)系，建立一套比較完善的銷(xiāo)售渠道。
4、積極發(fā)展分銷(xiāo)商：年最后 一季度推出飛揚眼鏡兼職銷(xiāo)售員以來(lái)，成績(jì)還算可以，究其原因，是因為策略比較符合當代學(xué)生的想法自由，零風(fēng)險，高回報。不足之處是獎勵機制步態(tài)完善，如何挖掘銷(xiāo)售員的潛力，大力提高其主觀(guān)能動(dòng)性，尚缺乏具體的激勵機制。
5、營(yíng)業(yè)額統計管理：以前是賬本記錄，很容易漏，自己都不了解經(jīng)營(yíng)現狀。很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，別人問(wèn)你一個(gè)月?tīng)I業(yè)額有多少，說(shuō)實(shí)話(huà)我真的不知道，感覺(jué)生意還行，但現金就是沒(méi)有，自己都不知道錢(qián)去哪里了，糊里糊涂的，只知道賺的錢(qián)都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實(shí)體店盈利多少，不得而知，非�；\統。年最后一季度，設計了一個(gè)ACCESS統計軟件，可以大致記錄進(jìn)銷(xiāo)存，但查詢(xún)報表仍需努力完善。
6、大客戶(hù)管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請大客戶(hù)，這一點(diǎn)提醒了我，對于我們的VIp消費者，飛揚將如何回饋他們，并保持長(cháng)期的合作關(guān)系呢?請吃飯?贈送禮品?節假日電話(huà)、短信問(wèn)好?還是更科學(xué)的做法，尚待研究。
7、規模擴建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個(gè)人的力量永遠都是及其有限的，也想尋求合作，擴大規模，比如分店，或者擴大店面。其實(shí)，年有幾次機會(huì )的，一是樓下那間小店面，20xx00塊一個(gè)月，與人分攤，我是喜歡實(shí)踐的，即便虧了，也沒(méi)關(guān)系，及時(shí)放棄不就得了，但后來(lái)終歸沒(méi)有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽(yáng)鏡，就賣(mài)出去一副，800元買(mǎi)的展柜看來(lái)是打水漂了。教訓：激勵機制不行，因為沒(méi)有利益的推薦是沒(méi)有說(shuō)服力的。
這是年的基本狀況，只是通過(guò)即興回憶來(lái)書(shū)寫(xiě)。很多錯漏和不當。這也暴露了平時(shí)不及時(shí)記錄總結的弊端。但說(shuō)實(shí)話(huà)，年確實(shí)沒(méi)有什么值得引以自豪的成績(jì)。唯一感到驕傲的是，在被穿小鞋的情況下，保持住了鎮定，積極應對，也許這是年可以圈點(diǎn)的收益吧!
20xx年，值得憧憬，因為有好多的思路要在這一年實(shí)踐。
1、尋求合作，深入發(fā)展客戶(hù)，不惜一切代價(jià)多渠道、多形式的提高市場(chǎng)滲透率;
2、挖掘網(wǎng)絡(luò )資源，開(kāi)放更廣闊的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺;
3、打破凡事兒凡事兒親力親為的局面，開(kāi)拓更深層次的發(fā)展空間;
4、開(kāi)發(fā)更細致、更專(zhuān)業(yè)的售前售后服務(wù);
5、塑造大局與細節合適的階梯式模式。
總之，20xx年，飛揚的第四個(gè)年頭，吾將以更飽滿(mǎn)的激情、更睿智的眼光，更雄壯的膽略，更理智的思考，更科學(xué)的智慧去奮斗、拼搏、實(shí)踐。
20xx年的個(gè)人目標是什么，我沒(méi)有忘記，我想，我已經(jīng)準備好了!
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時(shí)光匆匆，如白駒過(guò)隙，我來(lái)到吳堡檢察院工作已有兩年了，從來(lái)時(shí)那個(gè)懵懵懂懂的學(xué)生到現在成為一名成熟的助理檢察員，從最初那個(gè)需要他人幫助的新手成長(cháng)為能夠幫助他人的熟手，從剛到新環(huán)境感到有些不適應到現在與大家其樂(lè )融融，從開(kāi)始孤獨的一個(gè)人變成現在有家有室的已婚人士，這兩年來(lái)我最大的感受便是通過(guò)學(xué)習獲得成長(cháng)，通過(guò)工作感悟生命，以辛勤的工作來(lái)獲取尊重，以快樂(lè )的心態(tài)來(lái)面對生活。
向案件學(xué)習，感悟生活百態(tài)。由于我被分到的是公訴科，所以平時(shí)接觸較多的是盜竊案、交通肇事案、販賣(mài)毒品案、貪污案、故意傷害案、故意殺人案……這一個(gè)個(gè)刑事案件正是以淚的代價(jià)和血的慘痛教育我要感恩社會(huì )，辛勤勞動(dòng)，與人為善，熱愛(ài)生活，珍惜生命�？粗�(zhù)年紀輕輕就因盜竊他人財物而鋃鐺入獄，我懂得了辛勤勞動(dòng)的重要意義；看著(zhù)因一時(shí)的糊涂而酒后駕車(chē)致使他人家破人亡，我懂了親情的價(jià)值、生命的可貴；看著(zhù)因為疾病的折磨而吸毒販毒被推向被告席時(shí)，我懂得了人千萬(wàn)不要因為苦難而失去自我；看著(zhù)人們因一些無(wú)關(guān)緊要的瑣事而互生怨恨進(jìn)而大打出手，最終兩敗俱傷時(shí)，我更加領(lǐng)悟到了退一步海闊天空的真正含義，要學(xué)會(huì )寬容，與人為善；看著(zhù)那一起起慘不忍睹的交通肇事案時(shí)，我更加意識到了意外無(wú)處不在，要小心防范，珍惜生命，過(guò)好每一天。
向檢察官學(xué)習，體驗工作真諦。吳堡檢察院的檢察官們是一群可親又可敬的人。在與他們相處的過(guò)程中，我發(fā)現了他們身上許多共同的閃光點(diǎn)。對法律事業(yè)的熱愛(ài)讓他們不畏嚴寒酷暑外出調查取證，為的是使證據更加確鑿，事實(shí)更加清楚。對審查起訴工作的嚴謹讓他們在寫(xiě)起訴書(shū)時(shí)大到法律適用小到標點(diǎn)符號，都要反復思考，字斟句酌。對當事人以及犯罪嫌疑人的耐心讓他們能夠及時(shí)調整好心態(tài)即使面對情緒激動(dòng)的當事人也能動(dòng)之以情、曉之以理�！芭ψ屓嗣袢罕娫诿恳粋�(gè)司法案件中都感受到公平正義”這就是我們檢察官工作的真諦。
向自己學(xué)習，吸取人生精華。來(lái)到一個(gè)自己陌生的地方工作整整兩年，這里頭的酸甜苦辣只有自己心里最清楚，歡樂(lè )、痛苦、笑容、淚水、努力、失敗……都是這兩年自己的分分秒秒、點(diǎn)點(diǎn)滴滴。從不熟悉到熟悉，從幼稚到成熟，從感性到理性，這就是人生的旅途，這就是成長(cháng)的過(guò)程。從最初戰戰兢兢的工作，我踏實(shí)做好每一件事，認真做好每一個(gè)案件，時(shí)刻不敢放松自己，領(lǐng)導的批評，同事的教導，使我從每一次錯誤中進(jìn)步，時(shí)間的累積，歲月的流逝，使我在每一次反省中成長(cháng)，向自己學(xué)習，做一個(gè)用熱情對待生活，用真誠對待工作的人。
這兩年的工作雖然忙碌，但我成長(cháng)迅速，這兩年的生活雖然平凡，但我內心充實(shí)快樂(lè )。不管未來(lái)是平坦還是泥濘，我都將會(huì )懷著(zhù)對工作的熱忱、對生活的熱愛(ài)奮勇前進(jìn)。
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我是20xx年x月x日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì )及時(shí)請教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對我的幫助！
通過(guò)不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗，現在我對市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，對市場(chǎng)的認識也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
現存的缺點(diǎn)
對于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對專(zhuān)業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗。
市場(chǎng)分析
我所負責的區域為xx周邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶(hù)對價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習和掌握。xx區域現在主要從廣東要車(chē)，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠比從天津短的多，所以客戶(hù)就不回從天津直接拿車(chē)，還有最有利的是車(chē)到付款xx的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在xx政府招標要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
xx的經(jīng)銷(xiāo)商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車(chē)，xx主要從xx要車(chē)，而且從xx直接就能發(fā)xx。
國產(chǎn)車(chē)這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車(chē)，但是價(jià)格沒(méi)有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢了。
從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷(xiāo)量是3臺，越野車(chē)一臺，轎車(chē)一臺，跑車(chē)一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車(chē)利潤是xx元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷(xiāo)量達到xx臺，利潤達到xx，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)xx家。我會(huì )朝著(zhù)這個(gè)目標去努力的。我有信心！
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，擺在銷(xiāo)售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
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本學(xué)期有幸學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課，還記得我曾經(jīng)的高考志愿有填這個(gè)專(zhuān)業(yè)，可是后來(lái)卻沒(méi)有被錄取，說(shuō)真的，那個(gè)時(shí)候填報這個(gè)專(zhuān)業(yè)時(shí)，我并不是很了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只是粗略的知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能與銷(xiāo)售有關(guān)。經(jīng)過(guò)半個(gè)學(xué)期的學(xué)習，我對市場(chǎng)有了初步的了解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)和現代科學(xué)技術(shù)為基礎，研究以滿(mǎn)足消費者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律的綜合性應用科學(xué)。同時(shí)我也明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指以人類(lèi)各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。
學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使我了解到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場(chǎng)產(chǎn)生的同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段也就運而生，在不斷促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的同時(shí)自己也得到了長(cháng)足的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現已成為一門(mén)獨立的學(xué)科。曾經(jīng)以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過(guò)學(xué)習我意識到營(yíng)銷(xiāo)已影響到社會(huì )市場(chǎng)生活的每一個(gè)角落、每一個(gè)時(shí)段、每一個(gè)元素。例如說(shuō)，我們去超市購物，去商店，去逛街都能"遇到"它，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現在我們生活的每一個(gè)角落。
半個(gè)學(xué)期的學(xué)習后，我不僅對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了初步的了解，還對一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認識。像老師經(jīng)常提到的梁穩根、史玉柱等，從他們的事跡中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企業(yè)的成功與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間有著(zhù)密切的關(guān)系。著(zhù)名的企業(yè)家——梁穩根，"三一"重工主要初始人，現任"三一"集團董事長(cháng)，是湖南省漣原人。經(jīng)過(guò)李老師上課講解和下課后查找資料，我對梁穩根有了一些了解。梁穩根是從一個(gè)販羊失敗，隨后做酒，也失敗了；再做玻璃纖維，還是失敗。幾次的失敗的經(jīng)歷并沒(méi)有改變梁穩根繼續創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想，他與袁、毛、唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料， 時(shí)光如梭，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導表?yè)P，每一次做錯事情讓大家指點(diǎn)，都歷歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)很難，做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)更難。銷(xiāo)售是一個(gè)個(gè)性化較強的服務(wù)性行業(yè)，對銷(xiāo)售人員的綜合性要求很高。如：專(zhuān)業(yè)知識、自身修養和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿(mǎn)足現階段競爭激烈的銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶(hù)把一次購車(chē)經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車(chē)產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車(chē)用戶(hù)，從有意向到最終決定周期較長(cháng)。過(guò)程中會(huì )走訪(fǎng)多家4S店，接觸很多銷(xiāo)售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4S店、哪個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶(hù)感受到我們很專(zhuān)業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有H標的東風(fēng)本田4S店就如同走進(jìn)了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶(hù)才會(huì )有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽(tīng)我們的講解。圈內有這樣的共鳴，一味去說(shuō)你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買(mǎi)車(chē)的，問(wèn)題多、異議多那才是買(mǎi)家。這時(shí)我們砸開(kāi)很多培訓和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)知識以及和汽車(chē)相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
一臺車(chē)輛的成交有很多環(huán)節，在良好的開(kāi)端和精彩的講解后，交車(chē)環(huán)節就顯得更加重要了，因為對客戶(hù)而言，經(jīng)過(guò)跋山涉水似的選車(chē)、看車(chē)、咨詢(xún)、試駕、議價(jià)。。。接車(chē)、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛(ài)選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶(hù)打扮好他即將見(jiàn)到娶回家的家庭新成員——"車(chē)"。那么"交車(chē)流程"就會(huì )給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻?hù)不但打扮好他的"另一半"還要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。
再下來(lái)就是定期不間斷的回訪(fǎng)和關(guān)心，因為在每一位客戶(hù)拿到車(chē)后不同的時(shí)間周期都會(huì )遇到不同的問(wèn)題需要我們的指導和關(guān)心，這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的磨合和熟練客戶(hù)才會(huì )和愛(ài)車(chē)達到人車(chē)合一的境界。才會(huì )完全體會(huì )東風(fēng)HONDA牌汽車(chē)給他生活和工作乃至人生帶來(lái)的'變化，以及體會(huì )到的樂(lè )趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶(hù)提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶(hù)提供一流的購車(chē)環(huán)境和氛圍、為了給客戶(hù)提供一流的服務(wù)，等等。歸根結底是為了達到客戶(hù)的滿(mǎn)意，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)讓我們努力學(xué)習汽車(chē)知識、強化個(gè)人素質(zhì)、繼續貫徹和落實(shí)各項流程，為做一名合格的東風(fēng)本田銷(xiāo)售顧問(wèn)而努力奮斗。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )10
首先，我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)方面應具備的心得說(shuō)起，也許我們在很多時(shí)候也會(huì )常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
在我剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候，記得我每一次見(jiàn)完客人之后，一旦被客戶(hù)推拒我或同事問(wèn)我為什么沒(méi)有簽成單，我有個(gè)惡習就是會(huì )對大家解釋說(shuō)：我不會(huì )，因為。我的計劃沒(méi)完成，因為我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當的消極了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時(shí)候自然而然的怨天憂(yōu)人，相應而來(lái)的就是許多你認為很倒霉的事在你身上發(fā)生，其時(shí)禍根就是你自已。說(shuō)起我的轉變也很有意思，那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)，要讓人生更加漂亮，要努力才能有運。從此要努力才能有運深深的刻入我的腦海中。每當我低落的時(shí)候，我都會(huì )暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì )有回報的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對待客戶(hù)，肯學(xué)著(zhù)動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結果，我比以前成功了許多。
在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí)，我始終一開(kāi)始，就把開(kāi)單做為一種首要目標，而不會(huì )去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮，因為你一開(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候，你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式，當然你得給自已設定一個(gè)時(shí)間表，這樣你才會(huì )有壓力。
在對待自已的業(yè)績(jì)上面，我會(huì )為自已每個(gè)月的目標或每一階段的目標設好一個(gè)較易完成的量，當然是以前期高點(diǎn)為目標，哪怕在這個(gè)月我是增長(cháng)了幾塊錢(qián)的銷(xiāo)售額，我也會(huì )覺(jué)得我在增長(cháng)中，因為是這樣，我一直保持著(zhù)一種樂(lè )觀(guān)的態(tài)度去對待工作。在客戶(hù)跟進(jìn)方面，我理解一點(diǎn)是，我現階段不可能一次簽約的客戶(hù)，我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，當然我是首先進(jìn)行客戶(hù)急迫性的分類(lèi)�？赡芪叶ǖ哪繕耸窃诘诙蔚慕佑|中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務(wù)少的客戶(hù)，多認同我兩點(diǎn)服務(wù)內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認同，將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶(hù)的跟進(jìn)方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們的時(shí)間有限的，我們不可能對那些點(diǎn)頭認同服務(wù)的客戶(hù)都覺(jué)得有希望，而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò)，從而浪費了大量的時(shí)間在那些因客觀(guān)原因非要置后合作的客戶(hù)身上。但你可以應用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話(huà)，想一些方法來(lái)探探風(fēng)，來(lái)決定客戶(hù)的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見(jiàn)完一次客戶(hù)后，首要的事是進(jìn)行客戶(hù)急迫性的分類(lèi)，從而在中間找到一些重中之重的客戶(hù)。何謂重中之重的客戶(hù)呢？
在這整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，最忌晦的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們是處在一種銷(xiāo)售方的位置上。買(mǎi)和賣(mài)天生就是一種對立統一體，問(wèn)題在于買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，做為我們銷(xiāo)售方如何因勢力導，往統一方向行進(jìn)，重要的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們在他的位置上一直為他著(zhù)想。我覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上，我們要直面它，有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶(hù)，我們做為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員，我們一定會(huì )站在他，公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡，讓你的客戶(hù)加深對你的信任度，為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子。而且這樣貼心的話(huà)，要記住常在客戶(hù)面前找合適的機會(huì )，一而再，再而三的說(shuō)，加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然，我說(shuō)得是你必須真得發(fā)自?xún)刃牡恼\意對待你的客戶(hù)，盡可能設身處地幫他想。別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜，要不然你就將鑄成大錯。，我們與他們至始至終，永遠是平等互利的，因為我們是真得來(lái)幫他做生意的，幫他賺錢(qián)來(lái)了。
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后，我們一定會(huì )碰到許多客人因不理解，誤解產(chǎn)生儲多問(wèn)題 而將我們拒之門(mén)外的事。也會(huì )因一些老客戶(hù)用了我們的服務(wù)后，因很多主客觀(guān)的原因，不愿同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶(hù)，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶(hù)的，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數的客戶(hù)，爭取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢？那我們必須先要進(jìn)行區分對待，對于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么，甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了。我們只需記得持續不定期的將我們公司最好的事物，分階段通過(guò)E—MAIL，賀年片，傳真，電話(huà)等溝通方式告訴他，是行之有效的辦法。而你的這批客戶(hù)，有一天你在打電話(huà)給他們時(shí)，你會(huì )很驚奇的發(fā)現客人的態(tài)度來(lái)了個(gè)大轉變，哦，機會(huì )來(lái)了！
我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。在近兩年的銷(xiāo)售工作中，我發(fā)現一個(gè)很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同，之所以能成，很多時(shí)候是因為我接納了上司，同事的意見(jiàn)和點(diǎn)子，靈活的應用。當有時(shí)的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候，我會(huì )借助他們的力量，合力去完成一筆生意。認知自己的限制，珍視人的差異性，互補不足，并懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗優(yōu)為重要。
鋸用久了會(huì )變鈍，只有重新磨后，才會(huì )鋒利再現。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識原素相當重要，除了書(shū)本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當重要的，我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿知識那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù)，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能知彼知己，百戰不殆，在竟爭中，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話(huà)，不要與你的同事去比較長(cháng)短，那樣只會(huì )令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達到一個(gè)頂峰。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )11
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在我國猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
20xx年7月17日，我正式走進(jìn)寧波之星汽車(chē)維修服務(wù)有限公司4S店開(kāi)始了實(shí)習工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生，但以前學(xué)的就是汽車(chē)檢測與維修技術(shù)專(zhuān)業(yè)，出于維修覺(jué)得太累，就想申請到銷(xiāo)售部。盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車(chē)知識，對汽車(chē)有一定的了解，但對于梅賽德斯--奔馳的各款車(chē)型還不是很了解的。為了能讓客戶(hù)更相信自己的產(chǎn)品，從而去選擇我們的產(chǎn)品，所以在開(kāi)始銷(xiāo)售之前我必須對自己的產(chǎn)品有更深一步，更全面的了解。
要想清楚地了解產(chǎn)品就必須和它進(jìn)一步的接觸。給車(chē)做清潔是一個(gè)既簡(jiǎn)單有直接的方法，在做的同時(shí)對它的外觀(guān)和內飾有一種更真實(shí)的感覺(jué)。擦車(chē)聽(tīng)著(zhù)簡(jiǎn)單，實(shí)則比較困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個(gè)方向，避免對漆面造成破壞。剛開(kāi)始做的時(shí)候是很慢的，擦完一輛車(chē)要接近二十分鐘，而這段時(shí)間已經(jīng)夠一位老銷(xiāo)售顧問(wèn)擦完兩輛了。在實(shí)習過(guò)程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會(huì )有進(jìn)步的。這也是我進(jìn)公司感觸到的，對開(kāi)始實(shí)習也是一個(gè)很好的思考，擦車(chē)是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的工作當然不就是擦車(chē)而已，在對自己產(chǎn)品有了初步了解的時(shí)候，我們開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧培訓。六方位介紹，車(chē)頭，側面，車(chē)位，前排座，后排座，發(fā)動(dòng)機室。資料上都有各個(gè)方位所特別的地方和比較出眾的地方，這也是產(chǎn)品吸引客戶(hù)的地方。用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)和與優(yōu)勢，讓客戶(hù)能相信自己的產(chǎn)品。在語(yǔ)言方面的培訓是比較輕松的，因為這沒(méi)有一個(gè)固定的模式讓你去遵循，你可以自由發(fā)揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車(chē)的外形參數和技術(shù)參數，奔馳S300L商務(wù)版的長(cháng)5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，雖然沒(méi)有了以前在學(xué)校上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對產(chǎn)品有了一定的了解后我開(kāi)始介入銷(xiāo)售的部分工作，比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格，復印資料，打臨時(shí)牌照等，表面上是在幫助別人，其實(shí)跟多的是在充實(shí)自己。在這過(guò)程中我了解了交車(chē)的基本流程：
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。
這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。當然我也知道了如何開(kāi)發(fā)票，打購置稅，寫(xiě)交車(chē)確認表，填寫(xiě)保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶(hù)的，什么是留在公司存檔的，哪些是買(mǎi)購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以后工作中都會(huì )用到的。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經(jīng)，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
這也使我對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語(yǔ)言表達能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我現在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識有了一個(gè)全新的認識。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )12
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)念與消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代與事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在我國猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
20xx年7月17日，我正式走進(jìn)寧波之星汽車(chē)維修服務(wù)有限公司4S店開(kāi)始了實(shí)習工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生，但以前學(xué)的就是汽車(chē)檢測與維修技術(shù)專(zhuān)業(yè)，出于維修覺(jué)得太累，就想申請到銷(xiāo)售部。盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車(chē)知識，對汽車(chē)有一定的了解，但對于梅賽德斯——奔馳的各款車(chē)型還不是很了解的。為了能讓客戶(hù)更相信自己的產(chǎn)品，從而去選擇我們的產(chǎn)品，所以在開(kāi)始銷(xiāo)售之前我必須對自己的產(chǎn)品有更深一步，更全面的了解。
要想清楚地了解產(chǎn)品就必須與它進(jìn)一步的接觸。給車(chē)做清潔是一個(gè)既簡(jiǎn)單有直接的方法，在做的同時(shí)對它的外觀(guān)與內飾有一種更真實(shí)的感覺(jué)。擦車(chē)聽(tīng)著(zhù)簡(jiǎn)單，實(shí)則比較困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個(gè)方向，避免對漆面造成破壞。剛開(kāi)始做的時(shí)候是很慢的，擦完一輛車(chē)要接近二十分鐘，而這段時(shí)間已經(jīng)夠一位老銷(xiāo)售顧問(wèn)擦完兩輛了。在實(shí)習過(guò)程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會(huì )有進(jìn)步的。這也是我進(jìn)公司感觸到的，對開(kāi)始實(shí)習也是一個(gè)很好的思考，擦車(chē)是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的工作當然不就是擦車(chē)而已，在對自己產(chǎn)品有了初步了解的時(shí)候，我們開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧培訓。六方位介紹，車(chē)頭，側面，車(chē)位，前排座，后排座，發(fā)動(dòng)機室。資料上都有各個(gè)方位所特別的地方與比較出眾的地方，這也是產(chǎn)品吸引客戶(hù)的地方。用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)與與優(yōu)勢，讓客戶(hù)能相信自己的產(chǎn)品。在語(yǔ)言方面的培訓是比較輕松的，因為這沒(méi)有一個(gè)固定的模式讓你去遵循，你可以自由發(fā)揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車(chē)的外形參數與技術(shù)參數，奔馳S300L商務(wù)版的長(cháng)5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機最大功率180km/L與最大扭矩300N。M等，雖然沒(méi)有了以前在學(xué)校上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對產(chǎn)品有了一定的了解后我開(kāi)始介入銷(xiāo)售的部分工作，比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格，復印資料，打臨時(shí)牌照等，表面上是在幫助別人，其實(shí)跟多的是在充實(shí)自己。在這過(guò)程中我了解了交車(chē)的基本流程：
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘與理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。
這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求與愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性與專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗與感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮與做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。當然我也知道了如何開(kāi)發(fā)票，打購置稅，寫(xiě)交車(chē)確認表，填寫(xiě)保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶(hù)的，什么是留在公司存檔的，哪些是買(mǎi)購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以后工作中都會(huì )用到的。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經(jīng)，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
這也使我對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語(yǔ)言表達能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我現在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識有了一個(gè)全新的認識。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )13
一、不打無(wú)準備之仗。
20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專(zhuān)賣(mài)店要實(shí)現3萬(wàn)元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒(méi)做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷(xiāo)多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長(cháng)達兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰中，我從經(jīng)銷(xiāo)跟代銷(xiāo)的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶(hù)忠誠度談到兄弟感情，可該客戶(hù)就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎？”一句話(huà)，問(wèn)得我啞口無(wú)言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒(méi)帶在身上。僅僅因為一份書(shū)面文件，我長(cháng)達兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。這在銷(xiāo)售培訓的章節中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷。
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等�？蛻�(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經(jīng)銷(xiāo)商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來(lái)推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來(lái)我和業(yè)務(wù)人員去拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)。寒暄過(guò)后，我開(kāi)始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著(zhù)又對各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著(zhù)開(kāi)始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)問(wèn)題，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說(shuō)：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷(xiāo)商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了�！苯�(jīng)過(guò)一番拉鋸戰，經(jīng)銷(xiāo)商不得不答應我進(jìn)貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過(guò)了，那只能是一種事實(shí)不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說(shuō)事。
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過(guò)這樣一位客戶(hù)。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒(méi)有表現出很大的反感或不耐煩。而是開(kāi)始了用他人之口說(shuō)事，“我有一位朋友，以前也作過(guò)工程照明產(chǎn)品，他們廠(chǎng)家的支持力度很大，廠(chǎng)家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬(wàn)，而且公司還配了5個(gè)人專(zhuān)門(mén)給他跑工程�！痹谖覀冞�沒(méi)有報出自己對客戶(hù)的合作要求時(shí)，他借他人之口先說(shuō)出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類(lèi)客戶(hù)一般都很老道，喜歡借用別人的事來(lái)說(shuō)自己，所以聽(tīng)話(huà)一定要聽(tīng)仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì )用他人之口說(shuō)事，也會(huì )取得很好的談判效果。用他人之口說(shuō)事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì )發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內容，我們的銷(xiāo)售人員在實(shí)戰的銷(xiāo)售過(guò)程當中如果你運用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì )讓我們更加豐富銷(xiāo)售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。
銷(xiāo)售學(xué)習心得體會(huì )14
雖然學(xué)習時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次“客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能”培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營(yíng)銷(xiāo)方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)一步做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，擴大營(yíng)銷(xiāo)成果。
培訓中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字，可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字，大家都錯！原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì )常常不自覺(jué)的將自己的意志強加在客戶(hù)身上，總認為自己為客戶(hù)選擇的就是最好的，沒(méi)有認真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、理解客戶(hù)的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉型之后，我們會(huì )更多的考慮到客戶(hù)，但銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)指標的壓力也會(huì )產(chǎn)生不當銷(xiāo)售的過(guò)失，平衡銀行利益與客戶(hù)滿(mǎn)意度的探索一直會(huì )在我們客戶(hù)經(jīng)理的執業(yè)過(guò)程中持續下去。培訓中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無(wú)論是銷(xiāo)售還是人際交往，才會(huì )有更大的收獲。
培訓中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶(hù)顯性需求，發(fā)掘客戶(hù)隱性需求是為了更好的為客戶(hù)介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率，關(guān)于談話(huà)過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。譬如談判高手的談判法則如何運用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“S—P—I—N”理論針對如何最快最準確的做出營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)，“S”———詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現狀；“Q”————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)困難；“I”——————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些潛在的需求；“N”—————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)值觀(guān)的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對照我從前在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)心理、客戶(hù)需求，才發(fā)現面對營(yíng)銷(xiāo)這本內容豐富的大書(shū)，我們永遠只能是一名小學(xué)生，而這次培訓讓我走入了營(yíng)銷(xiāo)這扇門(mén)。
學(xué)習了營(yíng)銷(xiāo)理論、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧對我從事的個(gè)人專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理崗位的工作會(huì )有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓自己的營(yíng)銷(xiāo)水平將得到更大的提高。
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銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難與挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心與高度的責任感，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，勤跑腿，多張嘴。
銷(xiāo)售人員一定要具備很強的創(chuàng )新能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”。銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識與技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強。
建立起與客戶(hù)的信任是非常重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)，把他們組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，例如聽(tīng)戲、舉辦講座等，借此機會(huì )，可以與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你敞開(kāi)心胸，從而打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，與客戶(hù)保持長(cháng)久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力，在銷(xiāo)售的過(guò)程中釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)與優(yōu)勢，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任與默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！变N(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
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