陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )
當我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，記錄下來(lái)，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。那么你知道心得體會(huì )如何寫(xiě)嗎？以下是小編整理的陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )1
陌生拜訪(fǎng)是有生以來(lái)的第一次，難免會(huì )有點(diǎn)緊張，因為不知道到時(shí)候要怎么先開(kāi)口，所以我們之前就要想好做什么。在確認我們的拜訪(fǎng)目標后，接下來(lái)需要我們在拜訪(fǎng)環(huán)節中動(dòng)足腦筋了。在拜訪(fǎng)之前就要充分的應答準備，因為不知道到時(shí)要面臨多少的突發(fā)問(wèn)題，陌生拜訪(fǎng)是我們在拜訪(fǎng)中最基本的一種形式，尤其對于我們快要邁向社會(huì )的新人來(lái)說(shuō)更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)時(shí)首先要做好心理準備。不知道會(huì )遇到什么，所以必須時(shí)常激勵自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪(fǎng)中出現不必要的錯誤。其次做好客戶(hù)定位，選擇熟悉或相對了解的客戶(hù)作為突破口，因為這次陌生拜訪(fǎng)的對象是學(xué)校的中高級領(lǐng)導，所以可以找熟悉一點(diǎn)的，以便于找到共同溝通的話(huà)題。還要就是做好專(zhuān)業(yè)知識的準備。在衣著(zhù)方面也要注意，比如著(zhù)裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢(xún)、拜訪(fǎng)的工具要備齊，約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)以及對推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
�。�1）做好時(shí)間規劃。合理有效利用時(shí)間，因為我想領(lǐng)導的時(shí)間相對而言還是比較的寶貴的，要充分利用所給的時(shí)間，詳盡的推介自己的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪(fǎng)結束；
�。�2）做好預約的準備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
�。�3）做好話(huà)術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話(huà)術(shù)，可以適當的增加點(diǎn)幽默的元素在里面，學(xué)會(huì )適當的開(kāi)玩笑可以減少談話(huà)中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內）。
在陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候要學(xué)會(huì )恰當的贊美客戶(hù)，讓客戶(hù)對你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷(xiāo)出去了就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應對客戶(hù)提出的問(wèn)題，不必引起尷尬。要學(xué)會(huì )提出好的問(wèn)題，然后仔細聆聽(tīng)。換位思考，抓住用戶(hù)的心態(tài)，細節決定成敗，要提前把客戶(hù)沒(méi)想到的都要準備好。
陌生拜訪(fǎng)需要我們用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的信任積累過(guò)程也是自己對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶(hù)交朋友，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)設計合理的銷(xiāo)售目的，并且會(huì )給你介紹更多的客戶(hù)�？鬃釉唬侯A先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )2
一、陌生拜訪(fǎng)的準備：
首先要做好心理準備。必須時(shí)常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶(hù)定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話(huà)題。還要做好專(zhuān)業(yè)準備。比如著(zhù)裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢(xún)、展業(yè)工具要備齊，包括投保書(shū)、計劃書(shū)、小禮品、客戶(hù)調查抽獎問(wèn)卷、計算器等必備物品，約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
�。�1）做好時(shí)間規劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪(fǎng)結束；
�。�2）做好路線(xiàn)規劃。前一天要把第二天準備拜訪(fǎng)的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上；
�。�3）做好目標規劃。制定拜訪(fǎng)數量，堅持不懈；
�。�4）做好話(huà)術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話(huà)術(shù)。
二、客戶(hù)資料的收集：
收集客戶(hù)的資料是針對客戶(hù)設計保險計劃書(shū)的基礎，所以收集客戶(hù)的資料很重要。如何收集客戶(hù)的資料哪？做好以下急點(diǎn)就輕松了：
�。�1）善于贊美發(fā)問(wèn)。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說(shuō)您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟條件較好，還沒(méi)有上保險的？
�。�2）幽默風(fēng)趣。你們這“廟門(mén)大，臺階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門(mén)神”敬好了，想拜望您還真不容易；
�。�3）專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得信賴(lài)。真誠贏(yíng)得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語(yǔ)言流暢。對條款注明的客戶(hù)權益要表現在專(zhuān)業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對于公司的收益要有數字證明；
�。�4）主管幫助督促落實(shí)：主管運用電話(huà)回訪(fǎng)、監管的同時(shí)，處理客戶(hù)的拒絕問(wèn)題，了解客戶(hù)的更多咨詢(xún)，方便甄選客戶(hù)。
三、拜訪(fǎng)后需要做的工作：
�。�1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長(cháng)；必須在寫(xiě)拜訪(fǎng)日記之前把今天拜訪(fǎng)的客戶(hù)重新回顧；
�。�2）善于總結。寫(xiě)出拜訪(fǎng)日記，記錄今天拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的過(guò)程、談話(huà)內容、客戶(hù)的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪(fǎng)的心得體會(huì )、自我激勵等項內容；
�。�3）分析每一個(gè)客戶(hù)，找到準客戶(hù)；
�。�4）列出回訪(fǎng)計劃，約見(jiàn)客戶(hù)。三天內必須要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，拉近距離并做好再次拜訪(fǎng)預約；
�。�5）周末短信經(jīng)營(yíng)（祝福、問(wèn)候，健康、財經(jīng)類(lèi)資訊，一定具有專(zhuān)屬性并且有發(fā)信人落款）；
�。�6）長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，節日問(wèn)候，節點(diǎn)送卡（三八節、兒童節、中秋節、春節），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；
�。�7）反復跟進(jìn)后作客戶(hù)篩選（三個(gè)本子：包括初級客戶(hù)記錄，整理后跟進(jìn)客戶(hù)檔案，篩選后建立準客戶(hù)檔案）。
展業(yè)感悟：無(wú)論陌生拜訪(fǎng)或者是轉介紹都需要你用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的積累過(guò)程也是你對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶(hù)交朋友，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)設計合理的保險理財計劃，客戶(hù)就會(huì )接受保險，并且會(huì )給你介紹更多的客戶(hù)�？鬃釉唬侯A先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報。
一、需要了解對方什么信息？
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1）受訪(fǎng)者個(gè)人情況
適當的了解對方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2）受訪(fǎng)者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、
網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等），有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的'戰略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動(dòng)機和思路
詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)時(shí)機：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節，可“粗線(xiàn)條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機，否則容易被虛假信息誤導，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶(hù)：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉�！�
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)...”
2）接陌生客戶(hù)電話(huà)時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區，聯(lián)系電話(huà)，現在主要代理什么品牌等。
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