雙贏(yíng)談判法心得

雙贏(yíng)談判法心得1

　　人生其實(shí)就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過(guò)每次談判去選擇一個(gè)最佳方案?換句話(huà)說(shuō)，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。

　　雙贏(yíng)談判的定義是為了滿(mǎn)足各方的利益而進(jìn)行的價(jià)值交換的過(guò)程，包括以下幾點(diǎn)：

　　1、雙方施與受的互動(dòng)過(guò)程

　　2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

　　3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。

　　4、同時(shí)含有沖突與合作，看能否找到共識之處。

　　以下就從這四個(gè)方面分別來(lái)說(shuō)明，首先要明確自身需要的認定?你要由談判獲得什么?再就是對方的需求?你希望誰(shuí)來(lái)滿(mǎn)足你的的需要?打個(gè)比方，如果你想去訂個(gè)房間，當然訂房間是想要住宿，而不是去買(mǎi)東西?這就是你自身的需求，然后才是找什么樣價(jià)位的?還是找舒適度?還是周?chē)�的交�?等等，再來(lái)就是哪樣的住房才難滿(mǎn)足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無(wú)電腦有無(wú)空調?還有能否打折?

　　其次，你訂房間是為了滿(mǎn)足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點(diǎn)來(lái)看，是互惠，各取所需，是一個(gè)雙贏(yíng)的局面。

　　再次，你訂房間時(shí)并不會(huì )立馬就訂定金，還有比較，還想討價(jià)還價(jià)一番，或許你還有其他的選擇，換過(guò)一家，有否決權，而另一方，同樣也會(huì )有否決權，是否決定訂給你房間，從這點(diǎn)來(lái)看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。

　　最后，這個(gè)訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說(shuō)如果不降，可不可以換個(gè)大的房間?或者是提供一個(gè)早餐之類(lèi)的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間�；蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。

　　立場(chǎng)不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會(huì )去發(fā)揮自己的優(yōu)勢去爭取有利于自己的一方。談判成功的關(guān)鍵因素，有三個(gè)部份，第一是情報，第二是時(shí)間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會(huì )了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優(yōu)惠活動(dòng)?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價(jià)位適當舒服的酒店。

　　再來(lái)就是時(shí)間，所謂該出手的時(shí)候就得出手，不能等到優(yōu)惠活動(dòng)完了再去談?wù)劭�，或者是正值旅游黃金周，想來(lái)是沒(méi)有多少的折扣空間。

　　還有就是力量，要明確自己這次會(huì )訂，下次還會(huì )訂，讓對方知道你是一個(gè)潛在的客戶(hù)，也許還會(huì )帶來(lái)更多的客戶(hù)等等，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓你的真誠打動(dòng)對方，建立起信任。

　　雙贏(yíng)談判不同于傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點(diǎn)，無(wú)限擴大，才能達成協(xié)議。得終局圓滿(mǎn)的最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步，適當的讓步，才能換來(lái)更大的利益。

雙贏(yíng)談判法心得2

　　要實(shí)現雙贏(yíng)談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣(mài)方在爭取客戶(hù)的過(guò)程中必然會(huì )有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒(méi)有可以彌補的絕對優(yōu)勢，那么參與這場(chǎng)競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個(gè)選擇對誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結果的投入來(lái)得值得。

　　經(jīng)過(guò)分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，首先要分析的`是“客戶(hù)的價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”�！翱蛻�(hù)價(jià)值主張”指的是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現“客戶(hù)價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著(zhù)我們在和客戶(hù)談判過(guò)程中的地位以及最終結果。

　　對于客戶(hù)的價(jià)值主張，在實(shí)際操作中主要體現在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項關(guān)鍵指標中。如客戶(hù)在采購大型設備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供應時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應該與“客戶(hù)價(jià)值主張”相對應，而且在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍繞著(zhù)“客戶(hù)價(jià)值主張”來(lái)闡述和強調，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到在滿(mǎn)足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。

　　經(jīng)過(guò)對“客戶(hù)價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿(mǎn)足“客戶(hù)價(jià)值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶(hù)一定程度的認可的話(huà)，我們開(kāi)出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿(mǎn)足而已，且并無(wú)特色的話(huà)，就應該開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感覺(jué)到你的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。

　　在滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì )想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話(huà)，也只有適當調價(jià)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無(wú)條件的讓步，應該綜合衡量一下在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。

　　對于客戶(hù)而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力并結合自身資源的能力來(lái)提高成交的可能性，以達到雙贏(yíng)并取得談判的成功。

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