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縣郵政局業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗交流材料
20xx年局經(jīng)受了有史以來(lái)最大的經(jīng)營(yíng)壓力，特別是儲蓄收入的分出而成本沒(méi)有減輕的情況下，如何完成收入和差額兩項硬指標，是我們應該解決的重大問(wèn)題。年初以來(lái)，局重新審視收入組成，我們確定了以發(fā)展具有規模型效益的金融業(yè)務(wù)，效益高、成本低的保險業(yè)務(wù)以及具有市場(chǎng)前景的速遞業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，采取認真量化指標、分步進(jìn)行推進(jìn)的措施，用金融和速遞兩大業(yè)務(wù)撐起經(jīng)營(yíng)發(fā)展大局的經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)過(guò)全局的不懈努力，全年共實(shí)現代理金融業(yè)務(wù)收入1619萬(wàn)元，占總收入比重達到66.75%，實(shí)現速遞業(yè)務(wù)收入206.5萬(wàn)元，比年翻了一番。下面我把局如何圍繞以上思路運作，在金融和速遞業(yè)務(wù)兩項業(yè)務(wù)發(fā)展上的做法同各位領(lǐng)導、同仁一起交流，為20xx年工作提供一點(diǎn)借鑒。
一、抓住重點(diǎn)
理清思路和抓住重點(diǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決定成敗的關(guān)鍵所在，凡事只要抓住綱，綱舉就會(huì )目張。
審視局20xx年收入計劃中，代理金融業(yè)務(wù)收入計劃為1600萬(wàn)元，占總收入計劃2344萬(wàn)元的68.26%。能否完成代理金融業(yè)務(wù)收入，對完成全年收入和差額計劃舉足輕重，是關(guān)系全年經(jīng)營(yíng)的成敗。為此，把代理金融業(yè)務(wù)確定我們工作和努力發(fā)展的重點(diǎn)之一是正確選擇。在代理金融業(yè)務(wù)中，利差收入是重點(diǎn)，也就是說(shuō)只有壯大儲蓄余額規模，增加活期儲蓄比例是增加利差收入的重點(diǎn)。為此我們把增額提比活動(dòng)貫徹于全年的工作之中，用活動(dòng)去帶動(dòng)發(fā)展，用政策激勵發(fā)展。全年共策劃“增儲額，提活比”等活動(dòng)六次，累計增額25515萬(wàn)元，幾乎相當于全口徑全年累計凈增額。另一方面，在整體收入中除去代理金融業(yè)務(wù)收入以外的744萬(wàn)元中，占比最重的是190萬(wàn)元的速遞業(yè)務(wù)達26%。為此，我們把速遞業(yè)務(wù)也定為重點(diǎn)之一。相對來(lái)說(shuō)，集郵、報刊收入已成定局，增加收入有限，為此不遺余力地抓好代理金融業(yè)務(wù)和速遞業(yè)務(wù)就成了我局的重頭戲。重點(diǎn)找到了，方向明確了，在專(zhuān)業(yè)乃至職工中形成了共識，為快速發(fā)展以上兩項業(yè)務(wù)奠定了輿論基礎。
二、細化指標
完成任何一項任務(wù)都要以時(shí)間和空間兩個(gè)維度來(lái)實(shí)現，也就是說(shuō)完成一項既定目標要分階段、分步驟，并加以確定責任人來(lái)實(shí)施。找出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)后，第一步要分解目標并加以細化，使執行人有完成目標的針對性和操作性。管理者要充分認識細化的功效，學(xué)過(guò)微積分的同志知道，計算一個(gè)無(wú)規則的圖形的體積和面積時(shí)，要把他無(wú)限地分成有規則的便于計算的更小圖形，然后累加計算，達到趨于合理的程度，也就是說(shuō)，一個(gè)不十分合理的計劃目標，細化后會(huì )趨于合理，起碼某個(gè)時(shí)點(diǎn)合理，這樣才有利于完成。細化指標并不是把指標簡(jiǎn)單分下去了事，必須確定時(shí)間與責任人才會(huì )奏效。
�。ㄒ唬﹥π钣囝~指標分解過(guò)程。
年計劃新增儲額9000萬(wàn)元，一季度計劃完成70%，即6300萬(wàn)元，主要靠“迎新春，開(kāi)門(mén)紅”競賽活動(dòng)來(lái)支持；第二季度計劃增額900萬(wàn)元，靠“儲額保衛戰”活動(dòng)來(lái)支持；第三季度計劃增額900萬(wàn)元，靠“提活比，增效益”競賽活動(dòng)來(lái)支持；第四季度計劃增額900萬(wàn)元，靠五大戰役中的“金融增效戰”活動(dòng)來(lái)支持，在指標細化的基礎上，配以相應的措施方得以保證完成。（見(jiàn)表一）
�。ǘ┧龠f指標細化過(guò)程。
把全年設定的高指標，逐一分解到每個(gè)營(yíng)收單位，細分至每個(gè)月，配以有效的獎勵政策，讓營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揮潛能，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，確保高指標的完成。（見(jiàn)表二）
三、有效推進(jìn)
推進(jìn)工作是一個(gè)有效的過(guò)程，想要好的結果就必須有好的過(guò)程，接到市局讓介紹一下業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗時(shí)，認真思索了一下，并沒(méi)有經(jīng)驗之談，只是在業(yè)務(wù)發(fā)展推進(jìn)中，實(shí)實(shí)在在地做好各階段工作而已。主要是幫助網(wǎng)點(diǎn)分析原因，破解難題，指出辦法和調動(dòng)職工的積極性，把細化在紙上的指標讓職工們以飽滿(mǎn)的熱情和充足的干勁來(lái)完成。
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20xx年，全局累計增加儲額2.67億元，郵政占比77.36%，為2.06億元，比上年同期增長(cháng)113%；累計余額突破10億元。具體做法是：
1、定基調，造氛圍。
1月5日召開(kāi)全局“代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )”，會(huì )議貫徹精神，下達指標，公布政策，增加壓力，講清道理，定準基調，營(yíng)造氛圍。使責任人、網(wǎng)點(diǎn)有使命感和緊迫感，全力抓住金融業(yè)務(wù)發(fā)展黃金期，為全年工作奠定良好基礎。
2、搞活動(dòng)，促發(fā)展。
開(kāi)展競賽活動(dòng)是保額增額的有效手段，根據儲蓄市場(chǎng)變化情況，我局有針對性地開(kāi)展各種競賽活動(dòng)，促進(jìn)儲額增長(cháng)不間斷，有效遏制了儲額的下滑。年初制定四個(gè)競賽方案，實(shí)際開(kāi)展了六個(gè)，活動(dòng)時(shí)間、名稱(chēng)、范圍和針對性可結合實(shí)際情況變化。比如，郵儲人員把原攬儲額帶走，我們就開(kāi)展遏制性活動(dòng)。信用社高息攬儲，就開(kāi)展活期競賽。農民賣(mài)糧就在農村網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展競賽。糧庫收糧就在所在地網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展攬儲競賽。做到季季有活動(dòng)，次次見(jiàn)成效。第一季度為盡快做到儲額增量前移，以財政代發(fā)工資為切入點(diǎn)，開(kāi)展了“增額提效”競賽活動(dòng)，活動(dòng)增額近5000余萬(wàn)元。僅一個(gè)月時(shí)間，全局儲額凈增1.1億元，完成全年計劃的140%，為儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。在第二季度針對信合的高息攬儲活動(dòng)，我們積極應對，先后開(kāi)展了“儲額保衛戰”與“增儲額，提活比”競賽活動(dòng)，兩次活動(dòng)分別增額2690萬(wàn)元和1470萬(wàn)元，緩解了競爭壓力。在第三季度，我局華驛支局遷往繁華地段，為促使其更好更快的發(fā)展，我們開(kāi)展了“優(yōu)化環(huán)境，提高網(wǎng)點(diǎn)競爭力”競賽活動(dòng)，經(jīng)過(guò)20天的奮戰，華驛網(wǎng)點(diǎn)活期存款增長(cháng)749.7萬(wàn)元，達到了預期的效果,網(wǎng)點(diǎn)當年累計凈增余額達到2294萬(wàn)元,活期存款占比達到51.26%。針對第四季度儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，我們搶抓時(shí)機，連續開(kāi)展了“金融類(lèi)業(yè)務(wù)增效戰”、“迎新春，增儲額，比奉獻”競賽活動(dòng)，分別實(shí)現增額6064萬(wàn)元和3542萬(wàn)元。每季度開(kāi)展的競賽活動(dòng)成為儲蓄業(yè)務(wù)增額保額的有效手段，較好地促進(jìn)了儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、上檔次，帶發(fā)展。
郵政做為服務(wù)型企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境建設的重要性是無(wú)可質(zhì)疑的。我們發(fā)現儲戶(hù)在享受態(tài)度服務(wù)的同時(shí)，還追求環(huán)境服務(wù)，認真分析幾年來(lái)，伊拉哈、海江、雙山三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)儲額增長(cháng)較慢，其主要原因是與當地的信合、農行相比環(huán)境相差太大，為此，我們下決心改造了三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，伊拉哈營(yíng)業(yè)廳由小變大，海江營(yíng)業(yè)廳由平房遷至樓內，雙山營(yíng)業(yè)廳把出租的部分擴展進(jìn)來(lái)，為客戶(hù)提供了舒適的用郵環(huán)境，提升郵政儲蓄市場(chǎng)競爭力，爭取了客戶(hù)資源，以此帶動(dòng)了儲額的增長(cháng)，當年這三個(gè)支局分別增額2792萬(wàn)元、1363萬(wàn)元和1488萬(wàn)元，實(shí)現了歷史性突破。20xx年，二、三類(lèi)10個(gè)儲蓄網(wǎng)點(diǎn)中，實(shí)現凈增超千萬(wàn)元的有8個(gè)，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展能力明顯增強。
4、抓信息，占市場(chǎng)。
信息是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要來(lái)源，我們通過(guò)抓住信息，并第一時(shí)間攻關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，起到理想效果，在競爭中搶占了市場(chǎng)。以此我們成功開(kāi)發(fā)了財政第十三月工資代發(fā)，實(shí)現增額1900余萬(wàn)元。同時(shí)還與各單位領(lǐng)導協(xié)調，將32個(gè)單位，計5895人的獎金聯(lián)系到郵政儲蓄代發(fā)，累計增額992萬(wàn)元。以奶資、社保、勞動(dòng)保障、各單位獎金和補貼發(fā)放等為開(kāi)發(fā)目標，全年累計開(kāi)發(fā)新增代發(fā)工資戶(hù)7449戶(hù)，實(shí)現代發(fā)額余萬(wàn)元。在11月份，我們抓住雙山、伊拉哈糧庫收糧信息，指派專(zhuān)人到糧庫蹲點(diǎn)攬收，儲額分別增長(cháng)350萬(wàn)元和370萬(wàn)元。通過(guò)抓信息，占市場(chǎng)，有效地拉動(dòng)了儲蓄活期比例。截止12月末，我局活期存款占比達45.78%，比上年同期增長(cháng)1.63個(gè)百分點(diǎn)。
�。ǘ┍ｋU增效
20xx年，我局根據基金、股市市場(chǎng)低迷的因素，加大代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度，制定了保險收入超百萬(wàn)的力爭目標。按照“穩定規模、優(yōu)化結構、提升品質(zhì)、精細管理”的發(fā)展原則，以窗口柜臺營(yíng)銷(xiāo)為主渠道，與各家保險公司深入合作，積極爭取發(fā)展政策，制定有效激勵機制，強化員工培訓，全力推動(dòng)了代理保險業(yè)務(wù)快速規模發(fā)展。20xx年，累計完成新單保費2778萬(wàn)元，完成年計劃的198%，累計實(shí)現代理手續費收入119.47萬(wàn)元，其中郵政完成93.97萬(wàn)元，占比達78.66%，新單保費和代理手續費收入均創(chuàng )歷史新高。
1、先抓高，再抓大。
所謂高就是高收益險種。為完成收入目標，我局將增收目標定位在先發(fā)展手續費率高的險種上。一月份開(kāi)展了“龍安城鎮家庭綜合險”競賽活動(dòng)，短短五天就銷(xiāo)售龍安、龍吉短險卡413張，代收保費10萬(wàn)元，收入實(shí)現4萬(wàn)元，實(shí)現了開(kāi)門(mén)紅，大大地提高了發(fā)展的士氣。所謂大就是壯大規模。我們把險種定位在有市場(chǎng)前景的和鴻豐和紅利發(fā)上，把措施定位在競賽活動(dòng)上，拉開(kāi)各網(wǎng)點(diǎn)“比、學(xué)、趕、超”的業(yè)務(wù)發(fā)展序幕，邊推進(jìn)、邊通報、獎優(yōu)促劣。先后通過(guò)一季度“金鼠迎春”和二季度的“春光杯”等競賽活動(dòng)，新增保費1773萬(wàn)元，實(shí)現收入44.8萬(wàn)元，實(shí)現了先搶收入，再增規模的目標。
2、求合力，找支點(diǎn)。
在做保險代理業(yè)務(wù)上，我們力求把郵政與保險公司的同向力量組合，形成合力，就向一雙筷子的功效遠大于兩個(gè)單獨竹棒的功效一樣，使1+1〉2。具體做法是同兩家保險公司協(xié)商，郵政、保險各自拿出部分資金，形成獎勵機制，來(lái)激勵發(fā)展。經(jīng)洽談在人壽公司方面，雙方各出5‰的資金進(jìn)行有獎簽單，太平洋公司拿出12‰，既進(jìn)行有獎簽單，同時(shí)又加大對營(yíng)銷(xiāo)人員的獎勵，這就形成了郵政與保險的1+1。政策是發(fā)展業(yè)務(wù)的杠桿，杠桿有了，需要支點(diǎn)，也就是說(shuō)，在正確的時(shí)間把有限的資源配置在合理的位置才能發(fā)揮最大功效。為此，我們定為第三季度為重點(diǎn)時(shí)間段，把支點(diǎn)定位在兩個(gè)地方。一是在窗口人員與支局長(cháng)。除直接獎勵窗口人員外，把全網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的累計簽單按1‰的比例獎勵給支局長(cháng)，既調動(dòng)了窗口人員的積極性，又調動(dòng)了支局長(cháng)的熱情，形成了窗口人員與支局長(cháng)的1+1。二是營(yíng)銷(xiāo)人員與保戶(hù)。在實(shí)際工作中，得知營(yíng)銷(xiāo)人員積極性再高，保戶(hù)不被吸引，還是發(fā)展不好。具體做法是把獎勵政策分給保戶(hù)一部分，形成參加保險得獎品的氛圍，單單有獎，吸引了保戶(hù)的眼球，激發(fā)了保戶(hù)的熱情，形成了郵政與保戶(hù)的1+1。通過(guò)以上三個(gè)合力和兩個(gè)支點(diǎn)撬動(dòng)了保險業(yè)務(wù)發(fā)展這個(gè)物體。自4月份開(kāi)展活動(dòng)以來(lái)，有獎簽單631份，完成保費1000余萬(wàn)元，收入40萬(wàn)元，特別是“淡季”的第三季度完成保費526萬(wàn)元，比上年同期增長(cháng)178%。
3、樹(shù)典型，促發(fā)展。
樹(shù)立典型是激勵員工發(fā)展業(yè)務(wù)熱情的手段，能夠有效地激發(fā)員工營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性，起到事半功倍的效果。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，我局涌現出了一批營(yíng)銷(xiāo)明星，原軍民路支局長(cháng)景楊抓住了太平洋紅利發(fā)險種的賣(mài)點(diǎn)，成功開(kāi)發(fā)一筆40萬(wàn)元的大額保單，使潛在的客戶(hù)變成了現實(shí)的客戶(hù)。伊拉哈支局營(yíng)業(yè)員王營(yíng)一人就當年實(shí)現代理保費82.3萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jì)。我們將他們的成功經(jīng)驗在全局樹(shù)立典型，廣泛推薦，從而激勵了全局員工“比先進(jìn)、學(xué)典型”的業(yè)務(wù)發(fā)展熱情，先后有伊拉哈支局錢(qián)禹辰完成保費102萬(wàn)元、儲匯中心邵桂杰完成保費86.2萬(wàn)元、站前支局孔淑娟完成保費84萬(wàn)元、華驛支局馬明麗完成保費83.5萬(wàn)元，有效地促進(jìn)了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
�。ㄈ┧龠f增收
為加快業(yè)務(wù)結構調整，近幾年，我局將速遞業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，強力打造郵政速遞品牌形象，搶占速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高郵政速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭力，迅速做大做強速遞業(yè)務(wù)，20__年速遞業(yè)務(wù)收入突破200萬(wàn)元大關(guān)，同比增長(cháng)18.47%，比翻一番，實(shí)現了速遞業(yè)務(wù)的快速高效發(fā)展。
1、抓柜臺，保大局。
目前來(lái)看，柜臺ems和國際業(yè)務(wù)是速遞業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源，也是最具市場(chǎng)潛力和用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)，局柜臺收入達140萬(wàn)元，占速遞總收入的68%。如何抓住柜臺，是保證增收大局的重要一環(huán)。一方面，嚴格掌控指標，較大網(wǎng)點(diǎn)把計劃分解到周，如營(yíng)業(yè)中心周周總結，看進(jìn)度、想措施、嚴格控制，有針對性地營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，加大獎勵機制，使33個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)按進(jìn)度整體推進(jìn)。20__年完成計劃指標的有26個(gè)比例達到78.8%。具體做法與其他兄弟局一樣，抓物品型和500g重量以下小包，強力攻關(guān)攬收。在營(yíng)銷(xiāo)技巧上，讓營(yíng)業(yè)員為用戶(hù)講清價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系、時(shí)限與效率的關(guān)系、方便與安全的關(guān)系，用戶(hù)會(huì )欣然接受。20__年，我局物品型特專(zhuān)件數占出口總件數的31%，500g重量以下小包件數占物品型件數90%以上。
2、抓比例，促網(wǎng)點(diǎn)。
業(yè)務(wù)發(fā)展中，30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)總會(huì )存在參差不齊的現象，我們找出幾個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行促進(jìn)。最簡(jiǎn)單的辦法就是抓好一個(gè)比例和一個(gè)零庫存。一個(gè)比例就是衡量網(wǎng)點(diǎn)速遞發(fā)展好壞，看當天速遞收入是否達到當天營(yíng)收款的50%，如果達到或接近就能完成計劃，該網(wǎng)點(diǎn)就是處于先進(jìn)位置。一個(gè)零庫存就是每天投遞員出班后，包裹庫里進(jìn)口包裹是否全部被送出。這兩點(diǎn)要求做到了，網(wǎng)點(diǎn)被推進(jìn)了，收入也就保證了。
3、抓邊際，占市場(chǎng)。
同城業(yè)務(wù)在局有快速發(fā)展之勢。20xx年實(shí)現收入55.8萬(wàn)元，占27%，是速遞業(yè)務(wù)的新興市場(chǎng)。我們從時(shí)限、服務(wù)和政策三個(gè)方面入手，狠抓身份證、法律文書(shū)、保險箱的寄遞和辰鷹乳業(yè)四個(gè)大戶(hù)。
縣人口較多，身份證郵寄就有了資源，我們派出一名營(yíng)銷(xiāo)員常年在縣公安局大廳派駐營(yíng)銷(xiāo)。抓住縣城北部修路交通不便的時(shí)機，還開(kāi)展慢證寄遞業(yè)務(wù)，共發(fā)展慢證寄遞950余件。20__年寄遞身份證在已收入20萬(wàn)元基礎上又收入35萬(wàn)多元，成為增長(cháng)點(diǎn)和有效拉動(dòng)。辰鷹乳業(yè)是與外地合資企業(yè)，票據和實(shí)物往來(lái)頻繁，實(shí)物寄遞時(shí)限要求較嚴，用鐵路、客運運輸后都不理想。我們得到信息后，馬上攻關(guān)，并與省網(wǎng)絡(luò )運維部、哈郵區中心局、安達市郵政局等部門(mén)多次溝通協(xié)調，打通了渠道，并試寄幾件，他們被郵政忠誠的服務(wù)和快速寄遞以及優(yōu)惠的政策所打動(dòng)，終于簽訂了每件郵費200元，全年必保300件以上的協(xié)議。我們在速遞業(yè)務(wù)發(fā)展上做到了既占領(lǐng)柜臺陣地又搶占外部市場(chǎng)，使速遞業(yè)務(wù)可持續地發(fā)展。
以上是我局郵政代理金融業(yè)務(wù)和速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一些做法，談不上經(jīng)驗，希望通過(guò)與大家相互交流，共同學(xué)習，在今后的工作中，科學(xué)發(fā)展，創(chuàng )新經(jīng)營(yíng),為實(shí)現郵政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展做出積極貢獻。