公司客戶(hù)經(jīng)理培訓的心得體會(huì )
在平日里，心中難免會(huì )有一些新的想法，通常就可以寫(xiě)一篇心得體會(huì )將其記下來(lái)，從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì )是什么樣的呢？以下是小編收集整理的公司客戶(hù)經(jīng)理培訓的心得體會(huì )，歡迎大家分享。
公司客戶(hù)經(jīng)理培訓的心得體會(huì )1
首先，感謝公司領(lǐng)導給我這次寶貴的機會(huì )到ＸＸＸ煙草培訓中心學(xué)習。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識的學(xué)習充實(shí)了頭腦，又通過(guò)實(shí)踐走訪(fǎng)為以后開(kāi)展工作打下基礎。在學(xué)習中明確了“我是誰(shuí)？我要干什么？如何干好？”的問(wèn)題，強化了服務(wù)為本，競爭是魂的意識�？蛻�(hù)經(jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿組織成員，卷煙市場(chǎng)的運行將與全球接軌，迎接市場(chǎng)挑戰，已成為必然。面對國際間同行的競爭，我們已經(jīng)越來(lái)越認識到占領(lǐng)市場(chǎng)、贏(yíng)得并長(cháng)期留住客戶(hù)的重要性，努力提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項核心工作。
通過(guò)這幾天的學(xué)習并且隨同ＸＸＸ市煙草公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)商戶(hù)，對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認識，下面談一下本人今后工作的一些建議和計劃：
一、客戶(hù)細分，進(jìn)行個(gè)性化、差異化的服務(wù)
將轄區客戶(hù)按照一定標準（如：銷(xiāo)量，銷(xiāo)售金額，單條值，守法程度等）細分�？煞譃槌牵�、城B、城C、城D或村A、村B、村C、村D，從而將商戶(hù)區分開(kāi)來(lái)，制定合理的走訪(fǎng)次數。目前，對于緊俏品牌我們搞的是平均主義，這造成了小戶(hù)不消化，結構高的商戶(hù)鬧饑荒的現象。我認為緊俏煙可以明確規定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ類(lèi)商戶(hù)各給幾條，從而調動(dòng)廣大商戶(hù)的積極性，促動(dòng)他們努力提升自己的級別。商戶(hù)級別可以每季度評定一次。
二、嘗試建立加盟連鎖店
在和ＸＸＸ市公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)時(shí)，我看到他們走訪(fǎng)的客戶(hù)有一部分是加盟連鎖店，由煙草公司統一管理，煙廠(chǎng)出資制作柜臺和陳列柜，加盟商戶(hù)需要交納一部分抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒(méi)收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶(hù)的.忠誠度，又為其招攬顧客，從而達到雙贏(yíng)的目的。
三、一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度
俗話(huà)說(shuō)沒(méi)有規矩不成方圓，建立一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度，努力提升銷(xiāo)量指標完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長(cháng)率，主打品牌上柜率，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施到位率，目標客戶(hù)維護率，客戶(hù)質(zhì)量轉化率，客戶(hù)投訴辦結率，服務(wù)對象滿(mǎn)意率，卷煙銷(xiāo)售毛利率，這些指標可以解決客戶(hù)經(jīng)理工作的盲目性，用制度規范人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的作用。
四、我們客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出準確的數據，這樣可以幫助我們更有具體性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng)，為領(lǐng)導做出決策提供準確的第一手資料。
五、客戶(hù)經(jīng)理必要的權限，以便樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理在商戶(hù)心目中的威信
如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售預測、新客戶(hù)的創(chuàng )建、客戶(hù)信息維護、客戶(hù)等級評定和變更具有主導權和知情權。在緊俏品種上客戶(hù)經(jīng)理支配一部分，以利于運作我們的主銷(xiāo)品牌。
通過(guò)對ＸＸＸ市公司的參觀(guān)和實(shí)地走訪(fǎng)，我認為客戶(hù)經(jīng)理的工作流程是：
一是晨會(huì )。（一）了解庫存情況，因為客戶(hù)經(jīng)理要走在電訪(fǎng)員的前一天，所以預先知道庫存情況是十分必要的。如若不然，客戶(hù)問(wèn)及時(shí)我們就不能給出明確的答復，由于客戶(hù)經(jīng)理與電訪(fǎng)員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準確的知道庫存情況。（二）由領(lǐng)導布置當日的工作重點(diǎn)。
二是出訪(fǎng)前準備。（一）制定走訪(fǎng)計劃，預先充分估計可能出現的問(wèn)題，以及應對措施。（二）攜帶拜訪(fǎng)記錄本以及訪(fǎng)銷(xiāo)預訂單。
三是實(shí)地拜訪(fǎng)。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)情況，查看商戶(hù)卷煙庫存，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導，推薦重點(diǎn)品牌，并協(xié)助進(jìn)行理貨陳列，宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的收集，協(xié)助商戶(hù)寫(xiě)好訂單，幫助處理在權限之內可以解決的問(wèn)題。
四是每日小結。每日拜訪(fǎng)結束后，就一天的拜訪(fǎng)情況做出總結并向領(lǐng)導反饋客戶(hù)提出的意見(jiàn)，并及時(shí)給客戶(hù)以明確的答復，不拖，不靠，體現我們的高效性。
五是查閱資料。進(jìn)入系統查閱明日需拜訪(fǎng)的客戶(hù)資料，包括其經(jīng)營(yíng)情況，本周、本月業(yè)績(jì)完成數據，為第二天走訪(fǎng)做好準備。
總之，通過(guò)這次學(xué)習使我對自己有了清晰的認識，離真正的客戶(hù)經(jīng)理還相距甚遠，做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞，重要的是動(dòng)腦筋，因為只有方法對了頭，才能提高效率，我要在工作中思考，在思考中進(jìn)步！
公司客戶(hù)經(jīng)理培訓的心得體會(huì )2
懷著(zhù)期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓”。培訓中，老師通過(guò)理論講解、現場(chǎng)示范以及吸取隊友營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享等方式，讓我對銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作又有了不一樣的感受。
此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶(hù)交流中角色的轉變。之前，面對新客戶(hù)時(shí)，我更多的扮演“推銷(xiāo)員”的角色，見(jiàn)客戶(hù)交就是直接推銷(xiāo)我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶(hù)對推銷(xiāo)人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶(hù)對我說(shuō)對我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國銀行作為國家金融系統最為重要的成員之一，我們中行客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀(guān)花似的推銷(xiāo)之中
“聆聽(tīng)客戶(hù)、分析客戶(hù)、伺機切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰培訓中，我們小分隊在拜訪(fǎng)廣懷集團的大門(mén)前，面對守衛森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)模式：“我們是中國銀行的'，希望拜訪(fǎng)公司負責人談下合作的事�！钡桥嘤柪蠋焻s說(shuō)：“先不急，先了解客戶(hù)情況不遲”。隨后我們就在周邊詢(xún)問(wèn)公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門(mén)并面見(jiàn)了公司董事長(cháng)。
這一點(diǎn)從側面說(shuō)明了搜集并分析客戶(hù)情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽(tīng)客戶(hù)介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶(hù)向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪(fǎng)中，在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因為那樣客戶(hù)馬上就會(huì )給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO！”。但我們在客戶(hù)面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。
通過(guò)這個(gè)案例，我認識到營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續的引導和感化客戶(hù)。與推銷(xiāo)相比，我認為營(yíng)銷(xiāo)才是適合我們銀行客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。
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