市場(chǎng)拓展心得體會(huì )
從某件事情上得到收獲以后，不如來(lái)好好地做個(gè)總結，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣可以不斷更新自己的想法。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)拓展心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì )1
新市場(chǎng)、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現實(shí)問(wèn)題。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長(cháng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對于一些成長(cháng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力的唯一標準。
我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當初想的和學(xué)的是有很大差別的。但是經(jīng)過(guò)近半年的學(xué)習，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。對于總體成績(jì)說(shuō)實(shí)話(huà)不滿(mǎn)意，，我覺(jué)得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒(méi)有落實(shí)。沒(méi)有達到自己原來(lái)計劃的目標。當然對于剛出道的自己，還是很有收獲的。
第一步：事前準備
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地事前準備包括兩個(gè)方面，第一，對自己公司和對目標市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業(yè)基本情況與品牌的銷(xiāo)售情況）
�。�1）不斷加強自身的業(yè)務(wù)學(xué)習：新進(jìn)區域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應該進(jìn)行為期一周左右的準備時(shí)間，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、銷(xiāo)售等內容的學(xué)習以便充分掌握企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷(xiāo)售政策等基本知識的學(xué)習，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及銷(xiāo)售政策；新產(chǎn)品上市前。
�。�2）新市場(chǎng)人員謙虛好學(xué)：區域市場(chǎng)員對新區域的消費者消費習慣，購買(mǎi)力情況，人均收入，消費風(fēng)格情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導交流與請教。
2、知彼（經(jīng)銷(xiāo)商、競爭對手）
我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競爭對手，我們通過(guò)市場(chǎng)調查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
�。�1）風(fēng)土人情：包括目標市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位臵、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。
�。�2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價(jià)位、通路促銷(xiāo)、新品的推廣情況、終端導購的業(yè)務(wù)能力、單店月銷(xiāo)售額，好的營(yíng)銷(xiāo)方式。
�。�3）分公司情況：主要了解分公司的定價(jià)標準，產(chǎn)品的組合情況，倉庫的存貨量，終端人員配備情況，終端導購薪資待遇情況，區域市場(chǎng)規劃情況！
通過(guò)以上市場(chǎng)調查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò )的方式上，過(guò)終端零售點(diǎn)了解目標房東的性格、愛(ài)好、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。（怎么樣和終端的導購員溝通交流是搜集重要信息的關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。）
二、談判前的準備
凡事預則立，不預則廢！新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。
1、自我形象設計：人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺(jué)要真誠，這是最重要的，其次要讓對方感覺(jué)到你是站在他的角度去思考的。
內在形象是一個(gè)人內在氣質(zhì)的外在表現。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，應該多笑，多聽(tīng)房東的話(huà)語(yǔ)，并且在溝通中找到他的需求。多稱(chēng)贊對方，比如說(shuō)當你買(mǎi)這個(gè)街店很有眼光啊，很有長(cháng)遠的計劃��！在你的談吐中讓你深受客戶(hù)“喜歡”。
2、相關(guān)資料的準備：在交流過(guò)程中房東可能會(huì )問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、價(jià)格、大眾的認知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應該如數家珍，顯得非常專(zhuān)業(yè)，并且可以很肯定的.告訴對方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì )給店面帶來(lái)一定的好處。讓這個(gè)店面增值��！還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對市場(chǎng)的查看之后，對目標市場(chǎng)做一個(gè)系統的思考，要在自己的內心明白我們的重點(diǎn)區域是哪里，哪里的消費人群最集中，假如我們在這邊開(kāi)店，銷(xiāo)售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費用還需要我們承擔。這樣對區域市場(chǎng)的運作就有了清晰的思路。這樣自己也不會(huì )盲目的找店面，能夠知道自己現在最重要的區域在哪里，目標集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來(lái)。
第二步：談判
市場(chǎng)調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經(jīng)確定的潛在房東，進(jìn)行溝通，可以電話(huà)預約，甚至是登門(mén)拜訪(fǎng)了。
1、電話(huà)預約：在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，因為電話(huà)預約，一方面表示對對方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，店面的相關(guān)情況（租金，合同年限…。）便于下一步確定談判的側重點(diǎn)，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門(mén)洽談：事先預約，在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀(guān)色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料。我們上門(mén)除了能夠把店面簽下來(lái)之外，還有一個(gè)主要目標：我們可以通過(guò)聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭取尋找到更多的網(wǎng)店，提升我們品牌在這個(gè)區域的知名度在溝通過(guò)程中還要注意：客戶(hù)情緒不好時(shí)不要溝通，有同行在場(chǎng)的時(shí)候多聽(tīng)不要急著(zhù)溝通。
4、注意事項：在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，要學(xué)會(huì )多聽(tīng)少說(shuō)，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問(wèn)題，并發(fā)現對方的思路。
同時(shí)，對不同類(lèi)型的客戶(hù)還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感。
第三步：跟進(jìn)、簽約
當我們的談判進(jìn)行到尾聲，準備簽訂合同的時(shí)候，我們不能放松，如果決定這個(gè)店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計太多，不要猶豫，馬上拿下這個(gè)店面，夜長(cháng)夢(mèng)多。不讓煮熟的鴨子飛了。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì )2
7月16日，我中心再一次開(kāi)展了拓展訓練活動(dòng)，與前年相比，這次的拓展訓練團隊合作的重要性似乎體現地更加明顯，也讓我們有了更深的感觸。
此次我們隊由擔保三部、尚志辦事處、財務(wù)部、檔案室四個(gè)部門(mén)組成，作為隊長(cháng)，我將隊名取為“風(fēng)林火山”，因為我覺(jué)得這四個(gè)字某種程度上體現我們四個(gè)部門(mén)的要求和特色：其疾如風(fēng)，要求的就是我們擔保三部在做業(yè)務(wù)時(shí)要及時(shí)迅速;其徐如林，即是財務(wù)部在辦理業(yè)務(wù)時(shí)穩步向前，行列齊肅則如林木之森然有序;侵略如火，則體現了尚志辦事處如火般燃燒在區縣擔保的最前沿;不動(dòng)如山，則是說(shuō)檔案管理工作如山岳之固，不可動(dòng)搖。我們也自始至終地相信，在各位隊員的精誠合作下，我們一定會(huì )在此次活動(dòng)中取得佳績(jì)。
經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的團隊展示后，我們開(kāi)始了第一個(gè)項目，“激情60秒”，因為沒(méi)能?chē)栏癜凑找巹t行事，我們第一輪剛剛進(jìn)入場(chǎng)地不足5秒便被取消了該輪比賽的成績(jì)。作為唯一被取消成績(jì)的隊伍，我們的隊員并未相互指責，而是反復互相提醒隊員不要犯規。隨后的第二輪，我們便取得了當輪的最佳成績(jì)，大家歡心鼓舞的同時(shí)仍不斷總結著(zhù)經(jīng)驗，隨后的第三輪、第四輪我們的成績(jì)都不錯，最關(guān)鍵的第五輪，我們以用時(shí)第二短取得了第二名，如果算五輪的總成績(jì)我們是當之無(wú)愧的第一名，但不仔細理解規則的問(wèn)題再次出現，該項目的最終成績(jì)是以第五輪來(lái)確定，然而在前四輪我們浪費太多的體力與精力，賽后的總結中，我們全隊每名隊員在教練的引領(lǐng)下也紛紛總結經(jīng)驗教訓。
在第二個(gè)項目，“穿越電網(wǎng)”，我們充分發(fā)揮了團隊協(xié)作，幾個(gè)力量好的隊員作為傳遞者，同時(shí)將最好穿越的位置留給體重較大的隊友，同時(shí)我們也意識到，保護隊友的安全才是最關(guān)鍵的，在幫助各個(gè)隊員穿越電網(wǎng)時(shí)速度不再是傳遞者追求的目標，為防止隊友墜地，即便觸碰電網(wǎng)也要盡全力抬住他們。最終，我們在這個(gè)項目中最先完成，取得了寶貴的休息時(shí)間。
在隨后進(jìn)行的跳繩項目中，我們意識到“選擇”的重要：
每個(gè)隊有兩次機會(huì )跳繩，如果對第一次的成績(jì)不滿(mǎn)意，則可進(jìn)行第二次跳繩，而第二次的成績(jì)將是最終成績(jì)。我們隊第三個(gè)出場(chǎng)，在得知前兩個(gè)隊成績(jì)后，明白如果以我們第一輪5個(gè)的成績(jì)作為結束將最多只能名列第三，所以我們一致決定再次挑戰，最后以10次的成績(jì)結束挑戰，暫時(shí)名列第一。而隨后的隊伍當以8個(gè)的成績(jì)結束第一次跳繩后，他們選擇了再次挑戰，結果卻以第二輪4個(gè)的成績(jì)最終排名倒數第一。我們隊幸運地連續兩個(gè)項目取得第一名。這個(gè)項目給我的感受是在我們的生活、工作中，決定結果的往往是最初的選擇，選擇對了，事半功倍，選擇錯了，過(guò)程付出的再多也未必挽回選錯的代價(jià)。
拓展訓練最重要的目的無(wú)疑是強調團隊的重要性，也許我們隊賽前并不被看好，體力不占優(yōu)勢，腦力也未見(jiàn)得強過(guò)其他隊，但正是發(fā)揮了集體的優(yōu)勢讓我們取得了不錯的成績(jì)。
下午的項目更加考驗團隊協(xié)作能力，首先是“驛站傳書(shū)”，我們首輪告捷，靠的就是賽前周密的安排，但隨后幾輪也暴露出一些問(wèn)題，分析其原因就是我們在高度緊張的條件下，缺乏了對隊友的信任，對賽前指定的各種信號缺乏了嚴格的執行，對可能出現的題目既產(chǎn)生高估又出現了預估不足。在我們的日常工作中，我們亦會(huì )犯相同的錯誤。擔保工作環(huán)節眾多，也需要協(xié)調各個(gè)部門(mén)共同完成，在統一的規則中準確的傳遞信息需要我們嚴格地要求自己按制度辦事，同時(shí)也需要彼此的信任，唯有如此，才能用最短的時(shí)間最準確地完成任務(wù)。
如果“驛站傳書(shū)”考驗的是我們自我制定規則的能力，那“瘋狂市場(chǎng)”則更多地在考驗我們適應規則的能力。在完全不知道“市場(chǎng)”需要什么規格的產(chǎn)品時(shí)，我們只能不停地試驗，但瘋狂試驗的結果是既損失了體力又浪費了原材料，隨后的休息總結中我們及時(shí)調整方案，并觀(guān)察其他隊在送交產(chǎn)品時(shí)質(zhì)檢員的反應，及時(shí)抓住了質(zhì)檢要求，送出了大量合格產(chǎn)品，最終取得第二名的好成績(jì)。這個(gè)挑戰項目讓我感受到努力保留嗅覺(jué)的靈敏對于一個(gè)團隊的重要意義。雖然我們處于擔保行業(yè)，并且位于行業(yè)的翹楚，但如何快速、準確地制定出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的擔保產(chǎn)品也決定著(zhù)我們未來(lái)的行業(yè)地位，如果我們想讓中心繼續保持向上的動(dòng)力，就不能固步自封、沉湎于往日的成績(jì)中，唯有永遠保持饑餓感、不斷創(chuàng )新、適應潮流才有可能創(chuàng )造出中心更大的輝煌。
而此次拓展的最后一個(gè)項目，“挑戰No.1”鮮明地表達出我們中心的奮斗目標。經(jīng)過(guò)一整天的訓練，大家的體力與精力都受到了嚴峻考驗，但最后決戰的信心卻絲毫沒(méi)有減弱，不放過(guò)任何一個(gè)項目成為每一個(gè)隊員心照不宣的想法。也許是太急于求成，也許是盲目自信，我在優(yōu)勢項目跳繩中出現多次失誤，延誤了時(shí)間，但隊友并未對我有半點(diǎn)責怪，反而又全情投入到下一個(gè)小項目中，此時(shí)在我們所有人心中，取得最后的勝利已經(jīng)超越了一切，我們心中所想只是手牽手共同邁向終點(diǎn)，最終憑借大家的努力，我們取得該項目的第三名。
一天的拓展訓練即將結束，暮光中的五面旗幟仍像朝陽(yáng)中的它們一樣，在半空中盡情舞動(dòng)，但旗幟下的我們卻早已汗透衣衫，膚色黝黑，每個(gè)人都在靜靜等待教練宣布各隊的比賽成績(jì)，當我們被倒數第二個(gè)念出時(shí)，按照慣例，似乎第二名已是必然，即便如此，我們也已知足。但沒(méi)想到，教練竟賣(mài)了個(gè)關(guān)子，當最后一只隊伍的成績(jì)宣布后，我們竟以領(lǐng)先其1分的微弱優(yōu)勢取得了第一名，霎時(shí)喜悅讓我們疲憊的身體再次充滿(mǎn)力量，幾乎所有隊員都興奮地跳起來(lái)歡呼這來(lái)之不易的勝利。
這次拓展訓練讓我感觸頗深，我們看到了自己的渺小和團隊的力量;我們懂得了選擇、服從，也懂得了堅持、創(chuàng )新。也許若干年后，我們不再記得當年取得了怎樣的成績(jì)，我們記得的只是一個(gè)個(gè)隊友通力合作的片段，以及不論是失敗還是勝利帶給我們的種種感悟，這種感悟可能會(huì )在冥冥中指引我們未來(lái)的工作與生活，我想這也才是拓展訓練的真正意義吧。
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