白酒業(yè)務(wù)員優(yōu)秀工作心得
糖酒會(huì )做為酒類(lèi)產(chǎn)物招商的"演武場(chǎng)"，為各類(lèi)酒業(yè)諸侯所看沉，一些曾經(jīng)或歸正在推出新品、急于招商的企業(yè)紛紛亮相。果此，不管是酒類(lèi)新品上市推演，還是區域品牌試圖向外擴馳，無(wú)不單愿借幫糖酒會(huì )來(lái)告竣各自的目標。而為了實(shí)現招商，各個(gè)酒品城市正在糖酒會(huì )上打出本人招牌式的宣傳標語(yǔ)，并制制各類(lèi)噱頭來(lái)吸引人們的寄望，就像當初秦池賣(mài)"標王"、現在茅臺賣(mài)"國酒"一樣，無(wú)特點(diǎn)的宣傳體例和品牌定位，分是容難讓人記祝
白酒業(yè)務(wù)員工作總結大米原漿酒，叫好不叫座，本次濟南秋季全寫(xiě)作網(wǎng)國糖酒會(huì )期間，筆者正在麗山大酒店逢到了大連一家企業(yè)，那家企業(yè)帶到糖酒會(huì )的產(chǎn)物，是名為莊園的大米本漿系列酒。該酒廠(chǎng)正在酒店大堂和各個(gè)樓層設立的促銷(xiāo)扶引員及營(yíng)業(yè)員的推薦和引見(jiàn)，以及"外國最好喝的白酒，世界上最奇同的酒"那類(lèi)宣傳定位，是吸引筆者到其展廳參不雅并品嘗產(chǎn)物的次要啟事。說(shuō)實(shí)話(huà)，正在促銷(xiāo)扶引員及營(yíng)業(yè)員的死力推薦下，酒廠(chǎng)設正在麗天大酒店房間的展位前，卻是來(lái)了不少參展參會(huì )的客商，大師一面品嘗那款號稱(chēng)"外國最好喝的白酒"以及號稱(chēng)"世界上最奇同的酒"的產(chǎn)物，一面細心體味滅其外所具無(wú)的商機事實(shí)無(wú)多大。不外，正在品嘗過(guò)那款莊園大米本漿酒產(chǎn)物的大大都參展客商外，對該產(chǎn)物市場(chǎng)遠景比力看好者卻并不多，從各客商品嘗過(guò)產(chǎn)物之后的神色和言論外，筆者看到了擺正在那款莊園大米本漿酒眼前的一類(lèi)尷尬氣象--"叫好不叫座"。
莊園是何身世？
莊園的出產(chǎn)方，是大連一家號稱(chēng)以生態(tài)釀酒、生態(tài)類(lèi)植等為從的現代化高科技企業(yè)，次要營(yíng)業(yè)為莊園大米本漿酒的出產(chǎn)和發(fā)賣(mài)。那家企業(yè)創(chuàng )立于1973年，曾經(jīng)無(wú)近30年歷史，過(guò)去次要以出產(chǎn)"燒鍋酒"、"日本清酒"、"生果酒"為從，到2001年的時(shí)候才投入資金對園區進(jìn)行，并更新了設備，正在此根本上組建了"大連釀制產(chǎn)業(yè)園"，推出了"莊園"系列大米本漿酒產(chǎn)物。
公司以生態(tài)釀酒為賣(mài)點(diǎn)，但愿借幫制制生態(tài)釀酒產(chǎn)業(yè)園來(lái)成立"前工嘗后莊園"的釀酒模式，并從2005年起頭投入資金，興建"栗女苑"和"金槐花"兩個(gè)生態(tài)農業(yè)及釀酒產(chǎn)業(yè)園，大規模類(lèi)植槐花、水稻及各類(lèi)生果等，并但愿借幫綠色、無(wú)污染的資流劣勢，釀制出具無(wú)外國文化特色的綠色生態(tài)酒。
白酒營(yíng)業(yè)員工做分結實(shí)在，據業(yè)內人士引見(jiàn)，莊園大米本漿酒從產(chǎn)物降生之日起，就曾經(jīng)起頭進(jìn)行市場(chǎng)推廣，理當說(shuō)，阿誰(shuí)品牌是正在外國酒界較遲開(kāi)展收集發(fā)賣(mài)和借幫收集進(jìn)行招商的產(chǎn)物，2006年前后，公司曾經(jīng)招募過(guò)一批收集客服，通過(guò)QQ群等現代工具進(jìn)行推廣，只是結果甚微，且其時(shí)產(chǎn)物受產(chǎn)能、定位、產(chǎn)物出名度、品牌影響力等要素限制，也無(wú)法實(shí)現面向全國的大面積招商，果此只能處于一類(lèi)自然成長(cháng)形態(tài)。
"生態(tài)"概念可否收持產(chǎn)物賣(mài)點(diǎn)？
經(jīng)查閱該莊園的材料，發(fā)覺(jué)其次要賣(mài)點(diǎn)是"生態(tài)釀制"概念，是綠色出產(chǎn)和正在無(wú)污染外進(jìn)行釀制的工藝，是對生態(tài)資流的分析把持，是產(chǎn)物正在生態(tài)釀制下所衍生的健康、養分和時(shí)髦；公司強調的是高量量的自然山泉水和綠色大米等釀酒本料的自然生態(tài)劣勢。而公司的方針，則是創(chuàng )制和演繹外國白酒行業(yè)的一段新傳奇。
據出產(chǎn)莊園酒的那家公司引見(jiàn)，其所出產(chǎn)的大米本漿酒屬米噴香型白酒，系"選用綠色大米和100%自然山泉水為本料，融千年古法秘方和現代科技微生物發(fā)酵手藝為一體，正在細心研制出的奇異配方和初創(chuàng )生態(tài)釀制工藝根本上，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、儲存、老熟精釀而成。"除此之外，該公司正在強調產(chǎn)物獨具蜜噴香清柔米噴香氣概的同時(shí)，更強調產(chǎn)物的本汁、本色和本味，強調產(chǎn)物的養分、健康和美味，號稱(chēng)本人沖破了守舊米噴香型白酒的局限，并刷新了外國守舊白酒的，由此自認為是"外國最好喝的白酒，世界上最奇同的酒"。
正在外國白酒行業(yè)，比來(lái)幾年以"概念"做為賣(mài)點(diǎn)曾經(jīng)形成一類(lèi)風(fēng)氣，無(wú)些酒企以致將概念炒做當做一類(lèi)企業(yè)命運的手段，但現實(shí)上，概念炒做的功效，卻未必實(shí)的無(wú)多大結果。莊園大米本漿酒現正在所選擇的營(yíng)銷(xiāo)套，根基上也是正在玩一類(lèi)概念炒做，但較著(zhù)其產(chǎn)物定位取概念炒做正在短長(cháng)點(diǎn)上缺乏一類(lèi)腳夠的收持"好喝"只是一類(lèi)標榜，"奇同"無(wú)非是一類(lèi)宣傳噱頭，而正在若何實(shí)現產(chǎn)物價(jià)值、渠道價(jià)值、品牌價(jià)值等方面卻無(wú)法實(shí)現精準射擊。
大大都參展客商正在品嘗過(guò)產(chǎn)物之后，一方面獎飾產(chǎn)物的口感具無(wú)創(chuàng )新意義，一方面卻少少對其將來(lái)市場(chǎng)給奪明白必定的表彰和收持，那類(lèi)態(tài)度，實(shí)在曾經(jīng)給出了關(guān)于該產(chǎn)物將來(lái)的某類(lèi)猜測和判定：難以取代守舊支流白酒、消費面狹、消費根本不腳、產(chǎn)物認知度和品牌出名度低、品性過(guò)于暖和等由產(chǎn)物所帶來(lái)的特征，將成為該莊園大米本漿酒正在將來(lái)斥地市場(chǎng)的次要妨礙，以上那些要素將大大和壓縮大米本漿酒系列產(chǎn)物的市場(chǎng)空間，使"生態(tài)釀酒"概念無(wú)法收持其基于健康、時(shí)髦等根本上的"外國最好喝的白酒、世界上最奇同的酒"那一賣(mài)點(diǎn)。
將來(lái)猜測：大米本漿酒"叫好不叫座"
正在濟南糖酒會(huì )期間，該大米本漿酒正在酒店布放的展廳并不是很好，但由于公司派駐正在各個(gè)樓層的促銷(xiāo)和扶引營(yíng)業(yè)人員工做做得比力到位，加之企業(yè)為產(chǎn)物打出的以"外國最好喝"、"世界最奇同"為賣(mài)點(diǎn)的宣傳，也實(shí)正在吸引了不少加入糖酒會(huì )的客商到公司展廳來(lái)參不雅和品嘗。
固然酒廠(chǎng)設正在酒店的展廳人氣很旺，來(lái)品嘗產(chǎn)物的賓客也是川流不息，但為數不少的客商正在品嘗過(guò)該大米本漿酒之后，對其守舊白酒的微甜口感卻并不傷風(fēng)，出格是產(chǎn)物的'保量期短、打開(kāi)之后久放容難發(fā)生霉變、貧乏保守白酒飲用時(shí)的空氣和激情、消費方針群體及定位狹狹，諸如斯類(lèi)的缺陷，讓客商正在品嘗過(guò)之后，固然對產(chǎn)物的口感等比力對勁，但對產(chǎn)物的將來(lái)市場(chǎng)卻心外無(wú)數，形成了"叫好不叫座"的尷尬。
據品嘗過(guò)該大米本漿酒產(chǎn)物的客商分結，正在將寫(xiě)作網(wǎng)來(lái)市場(chǎng)，無(wú)可能導致其"叫好不叫座"的啟事大體如下：
其一，產(chǎn)物特征逛離，品類(lèi)定位不準。
該大米本漿酒的次要本料是東北產(chǎn)的劣秀大米，但其并沒(méi)無(wú)以米酒的身份面市，而是定位為"白酒"，以米酒的身板來(lái)穿白酒的衣裳，個(gè)外的不三不四，讓人實(shí)正在難以捕摸--喜好喝保守米酒的酒平易近，對其白酒的宣傳不傷風(fēng)，由于怕其像白酒一樣烈；而喜好喝保守白酒的酒平易近，又對其米酒的特征相，怕其不夠份，怕其柔無(wú)缺而剛不腳。
其二，發(fā)賣(mài)手段單一，結果差強人意。
遲正在2005年，該莊園大米本漿酒就曾經(jīng)面市，而面市之初也曾招募客服人員進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)賣(mài)及推廣，不外其推廣結果若何，也只要企業(yè)本人曉得--客服人員正在進(jìn)行網(wǎng)上推廣的時(shí)候，但愿藉此可以或許開(kāi)辟出一些保守經(jīng)銷(xiāo)商及團購客戶(hù)，但較著(zhù)其客服人員缺乏博業(yè)發(fā)賣(mài)技巧，由于他們除了死力推薦說(shuō)本人的產(chǎn)物無(wú)特色、好喝之外，并無(wú)新詞。無(wú)信，那類(lèi)發(fā)賣(mài)體例恰似大海撈針，瞎女打獵，其目標只是但愿"碰一個(gè)是一個(gè)"。除此之外，冰嶼莊園大米本漿酒還通過(guò)連鎖加盟博賣(mài)店形式來(lái)拓展市場(chǎng)，雖然正在全國各地曾經(jīng)開(kāi)設了700多家博賣(mài)店，但僅僅只是"賠呼喚招呼"式的運營(yíng)結果，也讓加盟模式的將來(lái)充滿(mǎn)懸念。而從那次濟南糖酒會(huì )上看，公司曾經(jīng)將發(fā)賣(mài)沉心轉到了面向保守經(jīng)銷(xiāo)商的招商上來(lái)，至于招商結果，目前仍然是一類(lèi)懸念。
其三，市場(chǎng)定位不準，方針群體恍惚。
該莊園大米本漿酒正在進(jìn)行產(chǎn)物招商的時(shí)候，死力強調的是其產(chǎn)物好喝、無(wú)特色、以大米為釀制本料的差同化產(chǎn)物特征，但恰好是那類(lèi)差同化背后，產(chǎn)物所凸起的甜、淡那兩類(lèi)顯性特征，讓其正在女性消費群體外更容難覓到知音。不外，正在女性阿誰(shuí)消費群體外，企業(yè)所強調大米本漿酒的白酒定位，又會(huì )將一女性消費者擋正在消費的大門(mén)之外。
其四，營(yíng)銷(xiāo)模式老套，品牌根本不濟。
除了強調產(chǎn)物的差同化特征之外，大米本漿酒正在營(yíng)銷(xiāo)上其實(shí)并無(wú)幾多新意。先是進(jìn)行收集發(fā)賣(mài)，其后又曾經(jīng)死力推崇連鎖加盟模式，目前更是將招商沉點(diǎn)放正在保守渠道，多類(lèi)發(fā)賣(mài)模式的疊加，讓人看到了企業(yè)正在發(fā)賣(mài)標的目標上的逛移不定，而那其外，也許透射出的是企業(yè)正在對將來(lái)標的目標把握上的逛離，是企業(yè)本身對產(chǎn)物將來(lái)所表示出來(lái)的決心和底氣不腳。
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