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銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得（精選16篇）
細細品味一本名著(zhù)后，大家一定都收獲不少，此時(shí)需要認真地做好記錄，寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)心得了�？赡苣悻F在毫無(wú)頭緒吧，以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 1
《全能銷(xiāo)售》這本書(shū)從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷(xiāo)售，這些營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗與道理是值得我們所有營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習探討的。從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機。書(shū)籍的編排讓讀者并沒(méi)有較大的疲勞感而是至始至終有著(zhù)看完的渴望，營(yíng)銷(xiāo)并不只是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，要做好銷(xiāo)售就必須要從各個(gè)方面著(zhù)手努力，將最好的營(yíng)銷(xiāo)做到極致。
銷(xiāo)售是一種本事，營(yíng)銷(xiāo)是一種藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是管理有價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng )造滿(mǎn)意留住和發(fā)展顧客。要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就如書(shū)中所述，第一就是要了解客戶(hù)心理，掌握銷(xiāo)售心理學(xué)。把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠為客戶(hù)提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的前提。
顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會(huì )需要以及對知識和自我表達的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現形式，這受文化和個(gè)性的影響。在得到購買(mǎi)能力的支持時(shí)，欲望就會(huì )轉化為需求，人們就會(huì )進(jìn)行購買(mǎi)商品的活動(dòng)。當我們掌握客戶(hù)的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們的銷(xiāo)售也將會(huì )較為順利。這樣獲得客戶(hù)之后，就需要創(chuàng )造顧客價(jià)值，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)，讓客戶(hù)長(cháng)期在我行進(jìn)行儲蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)為我行工作作出貢獻。
客戶(hù)的購買(mǎi)行為主要受到文化、社會(huì )、個(gè)人和心理因素的影響，在大多數情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過(guò)對能夠學(xué)習的文化、社會(huì )生活來(lái)接近客戶(hù)，讓客戶(hù)在無(wú)形中產(chǎn)生好感，覺(jué)得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是在讓自己感覺(jué)舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購買(mǎi)的決策行為。
本書(shū)的第二部分是關(guān)于銷(xiāo)售口才方面的，這是在與客戶(hù)交流中很重要的一個(gè)影響因素，能夠直接導致客戶(hù)購買(mǎi)決策的轉變及傾向。而在這方面極為需要增強的就是銷(xiāo)售人員，大多數銷(xiāo)售人員是受過(guò)良好教育和培訓的專(zhuān)業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長(cháng)期的顧客關(guān)系。他們聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，評估顧客需求，組織力量解決顧客問(wèn)題。這些過(guò)程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎進(jìn)行的，所以銷(xiāo)售人員需要在口才功夫上花精力培養的。如何讓顧客認識自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶(hù)的好奇心，讓顧客想買(mǎi)我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。書(shū)中的很多例子能夠運用到現實(shí)生活中，通過(guò)閱讀也錘煉了我的'口才技巧等各方面。
書(shū)中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場(chǎng)上有朋友，第一步要先提升自己。
需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準備來(lái)迎接挑戰及機遇，向顧客學(xué)習，服務(wù)并請教顧客，因為很多顧客的經(jīng)歷是自己所沒(méi)有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習借鑒的，而如果忽視了這一過(guò)程可能就導致自己的止步不前也會(huì )慢慢失去原有的客戶(hù)們。在不斷地學(xué)習中也要嘗試給客戶(hù)創(chuàng )造機會(huì )，幫助客戶(hù)給足面子創(chuàng )造里子，這樣客戶(hù)也會(huì )尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習的對象。還有極為重要的是對于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會(huì )關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開(kāi)飯局!因此，如何創(chuàng )造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩步經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，《全能銷(xiāo)售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗體會(huì )供我們學(xué)習。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 2
當從圖書(shū)館借到這本書(shū)的時(shí)候，眼球立刻就被封面的字眼吸引住了全球創(chuàng )新思維訓練第一書(shū)、20世紀最有價(jià)值的商業(yè)書(shū)籍之一，迅速搭建智力資本擴張的平臺，拜讀完之后覺(jué)得這種水平思考法的確給人眼前一亮的感覺(jué)，公司把這本書(shū)放在培訓計劃的首位也不無(wú)道理。
因為人不可能在同一時(shí)間對所有的方向都保持敏銳，而六頂思考帽恰恰允許大腦在不同時(shí)間對邏輯與情感、創(chuàng )造與信息等的敏銳度達到極致，從敏銳度的角度考慮六頂思考帽這種思維方式可以讓我們更加有條理有目的有效率地去解決一些問(wèn)題。最重要的是，書(shū)中提到多人開(kāi)會(huì )時(shí)我們?yōu)榱诉_到讓對方信服自己說(shuō)法的目的，有時(shí)故意隱瞞不利于自己的證據或者想盡一切辦法證明對方是錯的，而實(shí)際上有可能這兩個(gè)人說(shuō)的都是對的，只不過(guò)我們看到的都只是事物的一個(gè)側面。如此這般的會(huì )議我也參加過(guò)不少，深有體會(huì )，如果六頂思考帽真的應用在會(huì )議上的話(huà)不但可以大大縮短開(kāi)會(huì )效率，對全面認識、分析議題以及得出全面的結論和解決方案都有不可替代的作用。我想中興現在開(kāi)會(huì )應該也用這種方法吧，不過(guò)前提是與會(huì )人員必須都熟讀這本書(shū)每頂帽子的具體使用方法，否則效果不會(huì )特別好，我想這也是公司讓我們熟讀這本書(shū)的目的所在吧。
每頂帽子的具體使用方法在這里做一個(gè)讀書(shū)筆記，以后方便查看。 白色思考帽事實(shí)與數據：白色思考帽的目的在于搜尋和展示信息，所以是中立的，不討論事實(shí)與數據所帶來(lái)的影響和含義。我們所陳述的事實(shí)可能涉及兩種，經(jīng)過(guò)驗證的事實(shí)和未經(jīng)驗證的事實(shí)。在第二種人們相信為真的'事實(shí)中如果我們在陳述時(shí)加上真實(shí)程度的副詞的話(huà)會(huì )十分有幫助。在具體的會(huì )議中，需要信息的人應該采取集中式提問(wèn)的方法來(lái)獲得信息，填補資料的空缺。一般在思考過(guò)程的開(kāi)始階段為其他思考帽做鋪墊以及在結束的時(shí)候評估目標與現存信息是否相符。
紅色思考帽情緒和感覺(jué)：紅色思考帽讓情緒和感覺(jué)合法地成為思考的重要部分。紅色思考帽可以讓思考者提問(wèn)，了解對方的情緒和感覺(jué)。思考者在使用紅色思考帽的時(shí)候，千萬(wàn)不要想為自己的感覺(jué)辯解，或者為它們找出邏輯的根據。紅色思考帽包含兩類(lèi)感覺(jué)。一類(lèi)是普通的情感，包括強烈的恐懼、不喜歡和比較微妙的感覺(jué)等等。另一類(lèi)是較復雜的感覺(jué)，比如預感、直覺(jué)、知覺(jué)、品味、審美觀(guān)和其他無(wú)目測的感覺(jué)等等。只要是適合這兩類(lèi)感覺(jué)的意見(jiàn)，都適用于紅色帽子思考法。
黑色思考帽謹慎與小心：黑色帽子思考法是偏向事物消極和否定方面的。黑色思考帽的一個(gè)很重要的功能就是確定風(fēng)險。任何被建議的行動(dòng)都是在將來(lái)采取的。純學(xué)術(shù)思考與現實(shí)世界的思考是完全不同的。在純學(xué)術(shù)思考中，只要有描述、分析和解釋就足夠了。但是在現實(shí)世界中，卻有一個(gè)行動(dòng)的因素我有時(shí)稱(chēng)之為操作編排。在決定是否采納一個(gè)意見(jiàn)的時(shí)候，可以使用黑色思考帽：我們應該采納這個(gè)意見(jiàn)嗎?在意見(jiàn)形成的時(shí)候，也可以使用黑色思考帽：我們需要克服改正的缺點(diǎn)有哪些?黑色思考帽羅列出未來(lái)可能存在的風(fēng)險和問(wèn)題：如果我們采取行動(dòng)，會(huì )在哪些地方出差錯?黑色思考帽也強調符合。這個(gè)意見(jiàn)符合我們過(guò)去的經(jīng)驗嗎?符合我們的政策和戰略嗎?符合我們的倫理規范和價(jià)值觀(guān)嗎?符合我們的資源條件嗎?符合已知的事實(shí)和他人的經(jīng)驗嗎?黑色思考帽也可指出思考過(guò)程本身的錯誤。但它不等于爭論，必須與爭論區分開(kāi)來(lái)。黑色思考帽如果只作為思考的惟一模式，那它就可能被過(guò)度使用和濫用。
黃色思考帽正面、建設性思考：黃色帽子思考是具有建設性和啟發(fā)性的思考。它可以做出具體的建議和提案。它關(guān)心的是如何操作，如何讓事情成功。建設性的黃色帽子思考的目標就是取得效果。黃色帽子思考法具有前瞻性，尋求各種機會(huì )。它也允許幻想和夢(mèng)想的存在。黃色思考帽既不是紅色思考帽那種純粹的積極樂(lè )觀(guān)的情緒，也不是綠色思考帽那種直接的創(chuàng )造新想法。
綠色思考帽創(chuàng )造性思考：綠色思考帽的價(jià)值就在于讓每個(gè)人都留出專(zhuān)門(mén)的時(shí)間進(jìn)行創(chuàng )造性的思考。創(chuàng )造性不再是提建議的人本身的事情，坐在會(huì )議桌旁的每個(gè)人都可以創(chuàng )造新想法。當使用綠色思考帽的時(shí)候，每個(gè)人要么就努力創(chuàng )造，要么就保持沉默。而人們都不喜歡保持沉默，所以他們常常會(huì )躍躍欲試。在這個(gè)時(shí)候，我們可以考慮首先使用一些不合邏輯的創(chuàng )意性思考，然后通過(guò)這些思考引發(fā)符合邏輯的創(chuàng )意性思考。有種簡(jiǎn)單的方式可以設立誘因，即逆向思考。找出事物經(jīng)常發(fā)生的方式，然后進(jìn)行逆向思考，或者使它回到起點(diǎn)。
藍色思考帽思考的控制與監督：通過(guò)藍色思考帽，我們將要討論的問(wèn)題進(jìn)行定義和描述，將各種定義尋找出來(lái)，指明思考的目標，以及討論應該缺得的成果。我們可以詳細制訂關(guān)于思考慮過(guò)程和順序的整體計劃。它的最主要的層面之一就是集中，思考的目的是什么?光知道一個(gè)籠統的目的是遠遠不夠的。提問(wèn)的方式同樣是優(yōu)秀的辦法，問(wèn)題可以分為兩類(lèi)：1、釣魚(yú)式提問(wèn);2、射擊式提問(wèn)。對一個(gè)問(wèn)題最實(shí)際的是尋找多種定義，而不是最好的。 具體用法，可以在開(kāi)始，也可以在結束，在結束可以給出最后的結論。 另外書(shū)中給出了一個(gè)如何組織六項思考帽的一個(gè)基本順序，當然可以參照具體情況來(lái)進(jìn)行思考。 白色帽子黃色(列出提案和建議，這時(shí)藍色和黃色可以穿插使用，白色也可以隨時(shí)說(shuō)明)，然后用藍帽子找到需要新概念的問(wèn)題，然后綠帽子去尋找新的辦法。然后可以混用白色、黃色、和綠色以便進(jìn)一步進(jìn)行討論。在之后似乎黃色的評估，加上黑色的反對意見(jiàn)。然后是藍色帽子進(jìn)行全局總攬，選擇路線(xiàn)。然后紅色思考，讓大家表達自己的情緒。最后是黃色和黑色的綜合思考，找出最符合需要的做法。最后自然還是藍帽子來(lái)選定可以采取的行動(dòng)。
總而言之，六頂思考帽中每種帽子在使用時(shí)如果不注意都有可能偏離每種帽子自己的使用條件，使水平思考法會(huì )議效率減慢。而僅僅通過(guò)閱讀這本書(shū)，我們可能還是不會(huì )有太多實(shí)踐體驗的機會(huì )，希望在今后能有機會(huì )跟大家一起進(jìn)步一起在實(shí)踐中運用這種思考方法。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 3
這本書(shū)里面的闡述讓我意識到自己在購物的過(guò)程中是怎樣被洗腦的�，F在有這樣的想法為什么不隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展將實(shí)體中的銷(xiāo)售技巧轉移到網(wǎng)絡(luò )上。這是一種很重要的技能�，F在將這本書(shū)的讀后感進(jìn)行記錄一下：首先是問(wèn)答贊的技巧。這樣可以迅速建立和顧客之間的信任。銷(xiāo)售說(shuō)：你今天要買(mǎi)點(diǎn)什么呢？顧客說(shuō)：今天要買(mǎi)個(gè)禮物。銷(xiāo)售說(shuō)：買(mǎi)禮物是個(gè)很重要的事情。你今天要給誰(shuí)買(mǎi)禮物呀。顧客：我要給我兒子買(mǎi)個(gè)禮物。銷(xiāo)售說(shuō)：這位媽媽好心細呀。你兒子多大了？顧客說(shuō)：我兒子16歲了。銷(xiāo)售說(shuō)：16歲花一樣的年紀，可以談對象，可以考駕照了。這就是使用問(wèn)答贊。下面是銷(xiāo)售洗腦的8條黃金法則：
準備：記住商品的價(jià)格，了解競爭對手，了解自己產(chǎn)品的全部特點(diǎn)，逛店。了解其他的顧客是怎樣在其他的店鋪進(jìn)行成交。在網(wǎng)上銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品就是知道用戶(hù)為什么要使用其他的產(chǎn)品（我們產(chǎn)品的感觸）。
開(kāi)場(chǎng)白：拉近和顧客的距離。聊孩子，聊汽車(chē)，聊今天的天氣，聊商場(chǎng)的人數。
了解顧客的.購買(mǎi)動(dòng)機：通過(guò)5wh來(lái)進(jìn)行確認。通過(guò)問(wèn)答贊和顧客交流。
展示：這是展示產(chǎn)品的時(shí)間，是銷(xiāo)售盡情展示的時(shí)間。在這演示步驟中要把握FABG原則。F：feature。A：advantage。B：benefit。G：反問(wèn)。例如那樊登讀書(shū)會(huì )做例子：樊老師講解的書(shū)通俗易懂（feature），跟著(zhù)樊老師每周讀一本書(shū)，不斷的提升自己（advantage），你可以在早晨洗漱或者開(kāi)車(chē)的時(shí)間進(jìn)行讀書(shū)（benefit），你覺(jué)得這樣每年讀50本書(shū)不好嗎（反問(wèn)）？
給顧客保留神秘感。一定要假設顧客已經(jīng)擁有這產(chǎn)品。顧客帶著(zhù)專(zhuān)家來(lái)，也適用FABG，G是對專(zhuān)家的反問(wèn)。
試探成交和附加銷(xiāo)售：最成功的銷(xiāo)售是附加銷(xiāo)售。直到顧客說(shuō)no的時(shí)候才停止。實(shí)驗證明好多銷(xiāo)售沒(méi)有附加銷(xiāo)售的意識�，F在的換購就是附加銷(xiāo)售�，F在亞馬遜和當當的猜你喜歡就是附加銷(xiāo)售。
處理異議：客戶(hù)的不同意見(jiàn)。傾聽(tīng)顧客的異議。東西很貴，同意異議，請求解釋?zhuān)o顧客解釋貴的原因。你要真的喜歡自己的產(chǎn)品。自己做展示的時(shí)候自己要覺(jué)得很喜歡自己的努力過(guò)程（自己的感觸）。錯誤性檢測，找到顧客不喜歡產(chǎn)品的點(diǎn)。買(mǎi)椅子的經(jīng)歷：我（銷(xiāo)售）知道你為了給家里挑選一個(gè)很華麗和古樸的風(fēng)格椅子，正好符合你描述的你家具的風(fēng)格，你覺(jué)得是嗎？這椅子上的鵝毛很柔軟，你覺(jué)得呢？顧客說(shuō)：我擔心我兒子對這過(guò)敏。找到了問(wèn)題的原因，可以根據這個(gè)問(wèn)題給顧客解決。
促單：極致價(jià)格法。顧客覺(jué)得產(chǎn)品比較貴，是否便宜點(diǎn)，不要立即回絕�？梢缘胶笤赫埵疽幌陆�(jīng)理，即使不降價(jià)，顧客也會(huì )買(mǎi)的。這就是顧客的心理�？梢允褂靡平讳N(xiāo)售，可以將這顧客轉給自己的同事向她解釋。這樣也是留住顧客的一種方式。當人多的時(shí)候，顧客就容易亂，就會(huì )做出不理性的決定。
贊美和感謝：贊美顧客這東西很值。你說(shuō)什么顧客就會(huì )做的，現在你是普通的朋友。例如：3個(gè)月后一定要做保養�，F在深深體會(huì )到自己購物時(shí)銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售不要扎堆
銷(xiāo)售不要將自己的私人情緒帶到賣(mài)場(chǎng)
銷(xiāo)售嘗試和第一個(gè)顧客進(jìn)行成交。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 4
對于銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，必須要實(shí)現業(yè)績(jì)，但是很少有人會(huì )僅僅如此就能感覺(jué)滿(mǎn)意。過(guò)去的銷(xiāo)售模式并非總能允許他們將優(yōu)秀的業(yè)績(jì)與個(gè)人價(jià)值觀(guān)充分融合，漸漸地，他們對任何帶有操縱、強制或缺乏尊重一味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷(xiāo)售高手，但是他們更希望能有一種銷(xiāo)售模式讓他們在獲得優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同時(shí)，也可以實(shí)現個(gè)人價(jià)值和更高的目標。
做銷(xiāo)售，一定要狠一點(diǎn)。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷(xiāo)售一定“狠”，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也一定超群。
鷹的眼睛：做銷(xiāo)售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發(fā)現客戶(hù)和競爭對手，準確地分析客戶(hù)的需求，迅速地找到與競爭對手的差距和自身優(yōu)勢。確定目標，即意味著(zhù)為了達到目標必然要把自己逼進(jìn)艱難困苦的境地中去；不能確定目標，則意味著(zhù)他是沒(méi)有勇氣的人。失敗是開(kāi)路的手杖，意志堅強的人在失敗的同時(shí)也在不斷地經(jīng)歷磨難，不斷地變得堅強。要堅信失敗只是一種經(jīng)歷，絕不是人生！一旦確定了目標，就要馬上采取行動(dòng)，第一時(shí)間和客戶(hù)溝通，牢牢地抓住客戶(hù)，切莫對自己的性的和客戶(hù)持有懷疑態(tài)度。
鷹的眼睛，銳利和準確。在高空中飛行，牢記自己的目標，搜尋獵物，一旦發(fā)現迅速改變飛行路線(xiàn)，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個(gè)銷(xiāo)售員說(shuō)必須具備的眼睛。
狼的`性格：銷(xiāo)售工作是很辛苦的，而且競爭激烈，這就要求銷(xiāo)售人員要有狼一樣的性格，有吃苦、堅持不懈的忍耐堅韌。銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順的，會(huì )遇到很多困難，一定要有解決的耐心、要有百折不撓的精神。銷(xiāo)售只要半途而廢，那前面的所有辛苦就等于全部白費。只有經(jīng)得起風(fēng)吹雨打和種種考驗的人，才是最后的勝利者。因此不到最后關(guān)頭，絕不輕言放棄，要一直不斷地努力下去，以求得最后的勝利。只要把自己的意志磨礪地像箭一樣堅韌，在生活中才能“百步穿楊”，“百發(fā)百中”，“平步青云”。
狼的性格在競爭激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。實(shí)踐證明，狼性在現代商業(yè)社會(huì )中，越來(lái)越被提倡。面對強大的對手，面對越來(lái)越挑剔的客戶(hù)，唯一的出路就是把自己變成“狼”。
豹的速度：豹能維持最高速度的時(shí)間只有20秒，但是豹是有智慧的，它能合理的把握時(shí)間，在時(shí)間管理上有一套好方法，所以它成功了。銷(xiāo)售員要想取得成功，也應該有自己的時(shí)間管理法，做到今日事今日畢，充分利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷(xiāo)售有補充的工作。和客戶(hù)的約定一定要準時(shí)，當出現意外情況無(wú)法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶(hù)說(shuō)明。一次只做一件事情，一個(gè)時(shí)期只有一個(gè)重點(diǎn)。普通銷(xiāo)售人員只想著(zhù)如何度過(guò)時(shí)間，一流的銷(xiāo)售人員設法利用時(shí)間。
豹的速度，要逮住獵物，總是比常人先行一步。環(huán)境在變，對手在變，客戶(hù)的需求在變。應對所有變化最有效的方式就是訓練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對手下手之前搞定客戶(hù)。
熊的力量：每種動(dòng)物要想在自然界中生存，就必須要有它的強項以打敗敵人或獲取食物，適者生存這是自然界永恒不變的法則，熊當然也不例外，熊的生存靠的是它的強大的力氣，它可以瞬間將獵物的頭顱打得粉碎，不會(huì )給對方任何還手的機會(huì )。銷(xiāo)售活動(dòng)和自然界的生存法則有許多相似之處，銷(xiāo)售員必須像熊一樣，有自身的銷(xiāo)售技巧，能迅速的找到對方的突破口，直擊要害，促成交易。
熊的力量，熊在攻擊時(shí)，往往直擊要害，一招致命，因為熊具備超常的力量。在銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的就是結果：完成銷(xiāo)售目標。完成銷(xiāo)售目標不是簡(jiǎn)單的事情，要學(xué)會(huì )發(fā)力，給客戶(hù)和對手足夠的震撼，才能獲得訂單。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 5
近日讀完這本書(shū)，學(xué)習到了不少新知識，作者列舉了很多典型的銷(xiāo)售故事和經(jīng)典案例來(lái)告訴我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一些法門(mén)所在。讀完此書(shū)后，就如作者所說(shuō)的：“有助于從事銷(xiāo)售工作的人們提高銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)在你所扮演的角色轉換為買(mǎi)家的時(shí)候，也能更好地辨識出別人在對你使著(zhù)什么樣的心理戰術(shù)�！币韵陆o大家分享一下較有體會(huì )的幾點(diǎn)：
1、價(jià)格中的相對論法則
在銷(xiāo)售過(guò)程中，為了讓買(mǎi)家做出賣(mài)家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價(jià)格選項，從而使賣(mài)家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會(huì )在很大程度上影響購買(mǎi)者的消費決定。就如我們奧樂(lè )V的線(xiàn)上平臺，店鋪針對產(chǎn)品都設置不同的價(jià)格，其中加強型20克價(jià)格在平銷(xiāo)時(shí)78元，而50克的158元還送同款20克，結果70%—80%的顧客朋友會(huì )選擇購買(mǎi)50克產(chǎn)品而不是20克。
2、免費策略
免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會(huì )立刻產(chǎn)生購買(mǎi)行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶(hù)認知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來(lái)在進(jìn)行該類(lèi)產(chǎn)品消費時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂(lè )V產(chǎn)品的免費試用推廣，在這樣的免費試用過(guò)程中，我們作為銷(xiāo)售的一方很容易就能采集到潛在消費群體與消費相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費信息對整個(gè)銷(xiāo)售而言有著(zhù)很大的情報價(jià)值，能夠對改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷(xiāo)售策略起到很大的幫助作用。
3、未知引發(fā)興趣
從本質(zhì)上講，人的本性是滿(mǎn)足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿(mǎn)足心態(tài)�？陀^(guān)的需要與現實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷(xiāo)售推廣活動(dòng)當中去看待，客戶(hù)解開(kāi)疑惑的過(guò)程，也正是對商品的認知過(guò)程。如果能夠準確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的.注意力。如寫(xiě)推廣文章里奪人眼球的標題黨，都是利用好奇心來(lái)引起人們的關(guān)注。
4、銷(xiāo)售中的心理共鳴
興趣、愛(ài)好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀(guān)等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中不要急于兜售商品，而且銷(xiāo)售向前推進(jìn)的線(xiàn)索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷(xiāo)售方式容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺(jué)。聰明的銷(xiāo)售人員一般會(huì )先從細節觀(guān)察以及溝通交流中了解客戶(hù)的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來(lái)作為銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。銷(xiāo)售不單是你買(mǎi)我賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò )過(guò)程，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能找到與客戶(hù)交流的心理線(xiàn)索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會(huì )或興趣點(diǎn)作為開(kāi)端，將會(huì )收到非常好的效果。
5、做一個(gè)好的聽(tīng)眾
聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，并且引導客戶(hù)說(shuō)，才是銷(xiāo)售中最好的溝通方式。那么如何才能達到讓客戶(hù)多說(shuō)的效果呢？適時(shí)的提問(wèn)是一個(gè)很好的方法。提問(wèn)時(shí)最好選擇那些與客戶(hù)相關(guān)的，能夠引起客戶(hù)興趣的，或者是客戶(hù)引以為豪的話(huà)題作為切入點(diǎn)。因為人們通常只對與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認真傾聽(tīng)客戶(hù)的表達，才能拉近與客戶(hù)的距離，才能得到更多客戶(hù)的信息，同時(shí)，傾聽(tīng)也能給銷(xiāo)售過(guò)程留出更大的操作彈性。
6、學(xué)會(huì )應對客戶(hù)抱怨
客戶(hù)的抱怨可以歸結于以下五個(gè)主要的方面：
一是客戶(hù)對商品的質(zhì)量和性能感到不滿(mǎn)意，認為銷(xiāo)售人員的介紹或者先前的廣告過(guò)分夸大了商品的價(jià)值功能，客戶(hù)產(chǎn)生了被欺騙的感覺(jué)。對于這類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，銷(xiāo)售人員需要做的是讓客戶(hù)對品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來(lái)證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。
二是客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度不滿(mǎn)意，認為自己沒(méi)有得到應有的重視與禮遇。這類(lèi)客戶(hù)真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費的滿(mǎn)足感。對于這類(lèi)型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員只需要根據其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶(hù)的面子給足，一般來(lái)說(shuō)，不僅銷(xiāo)售活動(dòng)能夠順利達成，往往還能得到客戶(hù)的夸贊與感激。
三是客戶(hù)對先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類(lèi)客戶(hù)可能會(huì )無(wú)中生有地找出一些毛病來(lái)借題發(fā)揮。對于這種類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，處理起來(lái)相對麻煩一些，因為抱怨的癥結并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶(hù)自己的反復。對于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要引導其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由，其搖擺反復的心理特征會(huì )讓這一次也不例外。
第四類(lèi)客戶(hù)通常屬于極為精明的買(mǎi)家，他們在抱怨的時(shí)候，往往在心里已經(jīng)對商品進(jìn)行了理性和綜合的評估了，有時(shí)甚至已經(jīng)計算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了，他們通過(guò)抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時(shí)候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷(xiāo)售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類(lèi)客戶(hù)抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類(lèi)客戶(hù)抱怨的真正上目的是希望借抱怨達到敲山震虎的效果，讓銷(xiāo)售人員明白他對于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷(xiāo)售者在售后等環(huán)節上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應對客戶(hù)提出的種種問(wèn)題，真正讀懂客戶(hù)抱怨的意圖。在讀懂客戶(hù)抱怨的基礎上，一定要積極并且及時(shí)地做出回應，因為敷衍和拖延并不是解決問(wèn)題之道�？蛻�(hù)的每一次抱怨都可以作為銷(xiāo)售人員的一次磨煉機會(huì )。只有在工作中經(jīng)歷過(guò)更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿(mǎn)應對。
7、掌握語(yǔ)言表達的藝術(shù)
第一，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你應該站在對方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，充分了解他的觀(guān)點(diǎn)比一味地為自己的觀(guān)點(diǎn)而與對方爭辯要明智得多。
第二，說(shuō)話(huà)時(shí)采用先肯定后否定的表達方式，比較容易達到預期的效果，例如：“您說(shuō)的相當正確，大多數情況都是這樣，但是現在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達方式是一種先肯定對方的異議，再說(shuō)出不同觀(guān)點(diǎn)的語(yǔ)言技巧，這種談話(huà)方式，能夠使客戶(hù)在較為愉悅的心情下，聽(tīng)完你后面的不同意見(jiàn)陳述，避免從一開(kāi)始就在心里產(chǎn)生對立情緒。
第三，采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷(xiāo)售中切忌說(shuō)“滿(mǎn)口話(huà)”，因為商業(yè)過(guò)程是一個(gè)復雜微妙的心理博弈過(guò)程，說(shuō)話(huà)時(shí)如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動(dòng)的地位。類(lèi)似于“絕對、完全、肯定、百分百”這一類(lèi)的詞語(yǔ)都是要慎重出口的，因為這類(lèi)詞語(yǔ)容易引起聽(tīng)者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須總結和掌握一些必不可少的談話(huà)技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶(hù)的心理狀態(tài)，使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷(xiāo)售的有力支撐點(diǎn)。
總結：銷(xiāo)售工作包含著(zhù)多方面的內容，可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導和促進(jìn)銷(xiāo)售工作，除此之外，還需要從多個(gè)方面提高自己的銷(xiāo)售技能，積累經(jīng)驗，不僅僅是為公司帶來(lái)更多的收益，更為自己未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 6
讀過(guò)李先生的文章之后，猶如醍醐灌頂。明白了銷(xiāo)售不僅僅只是買(mǎi)東西，其實(shí)銷(xiāo)售是一個(gè)分析需求，判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
我們作為銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售也應按照一套流程，包括銷(xiāo)售準備；調動(dòng)銷(xiāo)售者自己的情緒；建立信賴(lài)感；發(fā)現客戶(hù)的下單猶豫的問(wèn)題所在；為客戶(hù)提供競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品分析；接觸客戶(hù)的下單余慮，幫助客戶(hù)下單；達成交易；做好售后服務(wù)；要求客戶(hù)為我們宣傳品牌。 而且在這十個(gè)步驟中每一步驟都有注意的相關(guān)事項，作為銷(xiāo)售人員，個(gè)人修養，對產(chǎn)品的理解，自己的心態(tài)，個(gè)人對企業(yè)的文化認同感，對客戶(hù)的了解都很重要，都是銷(xiāo)售前期必須準備的工作，所以，作為銷(xiāo)售人員我們要提高個(gè)人的修養和對產(chǎn)品的了解程度，做到知己知彼；調動(dòng)情緒的方面，從文章中我了解到面對客戶(hù)是必須要用自己最飽滿(mǎn)的情緒面對客戶(hù)，充滿(mǎn)自信才能使完美的面對客戶(hù)。我們可以在憂(yōu)慮時(shí)想到最壞的結果，煩惱時(shí)，自我安慰，沮喪時(shí)引吭高歌等方式調節自己的情緒，在不同的情況用不同的方式調節自己的情緒，不能因為個(gè)人的情緒影響客戶(hù)的情緒；與客戶(hù)建立信任感，與客戶(hù)建立信任感很重要，可以拉近我們與客戶(hù)之間的.距離，建立信任感的基礎是與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，尋求與客戶(hù)的共同點(diǎn)，尋求與客戶(hù)的相同節奏；積極的為客戶(hù)排憂(yōu)解難，通過(guò)細心的溝通引導客戶(hù)說(shuō)出客戶(hù)心中糾結的問(wèn)題所在，為客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，與客戶(hù)共同解決問(wèn)題；積極的了解競爭對手的產(chǎn)品信息，建立信任后必要時(shí)為客戶(hù)做出競爭產(chǎn)品分析，是為客戶(hù)完全了解我們的產(chǎn)品；要全面的為客戶(hù)排除所有的顧忌事項等余慮，使客戶(hù)買(mǎi)的舒心，內心達到滿(mǎn)足；達成銷(xiāo)售訂單后并不是銷(xiāo)售的終止，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始，完成訂單后我們還要積極做好客戶(hù)對產(chǎn)品的反饋信息收集，并且通過(guò)客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)影響周邊的人了解公司的產(chǎn)品達成銷(xiāo)售訂單。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 7
《銷(xiāo)售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點(diǎn)是必須堅持的：一個(gè)是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系�；蛟S正是她本人對“原則”的堅持，才被大眾所欽佩，所認可�！毒┤A時(shí)報》
《銷(xiāo)售女神:董明珠》試讀章節：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“格力”），人們肯定會(huì )提起董明珠的名字。是格力造就了她這個(gè)商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng )造了一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售神話(huà)？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷(xiāo)售秘笈《棋行天下》、《行棋無(wú)悔》兩本書(shū)也正得到越來(lái)越多讀者的贊譽(yù)。自2004年以來(lái)，董明珠已連續5次被美國《財富》雜志評為全球50大商界女強人。董明珠是創(chuàng )造中國家電市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)的領(lǐng)軍人物，她的名字牽動(dòng)著(zhù)整個(gè)中國空調市場(chǎng)的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國營(yíng)銷(xiāo)女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖”等稱(chēng)號。在榮譽(yù)面前，董明珠卻反復強調：“沒(méi)有格力就沒(méi)有我的今天！”但我們知道，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，是她創(chuàng )造了許多在同行看來(lái)“根本不可能實(shí)現”的奇跡：經(jīng)銷(xiāo)渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區域銷(xiāo)售公司模式，獨辟蹊徑自建格力專(zhuān)賣(mài)店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)成功不能靠投機取巧，成功是做好企業(yè)的`本分，要讓企業(yè)運營(yíng)回歸到營(yíng)銷(xiāo)的最基本層面。很久以前，男人寫(xiě)下規則，制定標準，主宰著(zhù)商業(yè)世界。為了在這個(gè)依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨特的魅力，大放異彩。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì )因為對手是女性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸的董明珠認為，管理模式只有管理思想對錯，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書(shū)之所以能夠誕生，當然最應該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領(lǐng)導的格力電器，讓我們能夠有機會(huì )分享到這么多極富傳奇色彩的營(yíng)銷(xiāo)故事。在此謹向董明珠女士及其所領(lǐng)導的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠的謝意。在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，由于所涉及的資料和圖片選取來(lái)源范圍較廣，兼時(shí)間倉促，部分資料未能（正確）注明來(lái)源及聯(lián)系版權應有者并支付稿費，希望版權擁有者在見(jiàn)到本書(shū)及聲明后及時(shí)與我們聯(lián)系，我們會(huì )盡快辦理相關(guān)事宜。在此表示感謝與歉意。同時(shí)，由于很多資料是通過(guò)網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內容根本無(wú)法知曉其作者，在此也真誠地感謝他們?yōu)楸緯?shū)所作出的貢獻。最后，由于作者水平有限，若書(shū)中出現不足之處，敬請大家諒解指正。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 8
久聞大名的《阿里鐵軍銷(xiāo)售課》就是這樣一本書(shū)，可謂期望越高失望越大的代表。
這本書(shū)講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷(xiāo)售方式或技巧，應當來(lái)說(shuō)都是非常普遍也很常規的。但凡是做過(guò)幾年的老銷(xiāo)售，應該都會(huì )有這種體會(huì )。當然，銷(xiāo)售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷(xiāo)售的.原則和技巧反反復復地加以實(shí)踐，達到融會(huì )貫通的地步。這應該也是所有想要成為top sales的銷(xiāo)售想要達到也必須達到的境界。
在看這本書(shū)的時(shí)候，我一直在想，阿里的銷(xiāo)售經(jīng)驗的總結也不過(guò)如此，為何阿里鐵軍的聲名會(huì )如此遠播。我想無(wú)非是以下幾個(gè)原因：
其一，阿里銷(xiāo)售經(jīng)驗體系化。阿里的銷(xiāo)售經(jīng)驗已經(jīng)模塊化、成熟化、可復制化了，易于學(xué)習掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓和運營(yíng)的成本會(huì )大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。
其二，阿里的銷(xiāo)售能吃苦耐勞、能堅持。正如文中所說(shuō)，阿里的銷(xiāo)售，在最初的時(shí)候，什么資源也沒(méi)有，全靠銷(xiāo)售人員的地推，吃苦和堅持塑造了一支戰斗力強悍的隊伍。
其三，順勢而為則更容易達到更大的成就，勢比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國對外開(kāi)放和國內互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過(guò)程，順勢而為，阿里的銷(xiāo)售做起來(lái)也會(huì )越來(lái)越順手越來(lái)越簡(jiǎn)單。我想，為什么阿里鐵軍的銷(xiāo)售課這么平平無(wú)奇，很大程度上，是平臺的勢能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)的額外光環(huán)過(guò)于龐大吧。你的成功到底是個(gè)人的成功，還是平臺的成功，各自的比例如何，這是個(gè)有必要界定的問(wèn)題。
不管怎么說(shuō)，阿里巴巴號稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無(wú)數優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷(xiāo)售課，倒不如從企業(yè)整體的架構和文化體系上做做研究，收獲可能更大。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 9
在海南的家里天氣很好，涼爽舒適�？戳速R學(xué)友先生寫(xiě)的《銷(xiāo)售鐵軍》前兩章，第一章是個(gè)通篇概述，第二章主要講拜訪(fǎng)量和拜訪(fǎng)質(zhì)量的問(wèn)題。文章主要從管理者的角度來(lái)解析企業(yè)的銷(xiāo)售管理流程，其中的主要內容也是我們的工作方法，在看的過(guò)程中也便于我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員更好地理解公司的管理模式，是一種很好的培訓方式。
其實(shí)這段時(shí)間在家充電的同時(shí)，我也在看領(lǐng)導介紹的一本都梁先生寫(xiě)的《大崩潰》，還差一些看完，該書(shū)講述的是在法西斯主義日益衰弱的國際大背景下，中國戰場(chǎng)上的中國軍隊反而被日軍摧枯拉朽地進(jìn)攻導致節節敗退的反�，F象，這其中有很多原因，如武器裝備的差異，政府腐敗，不得民心，指揮系統紊亂等等。該書(shū)體現了對歷史的反思。
同樣的，一位銷(xiāo)售人員，如果他的業(yè)績(jì)沒(méi)有提升一定也有原因，找到原因，即先做正確的事情，然后再談后面正確的做事。
我個(gè)人對阿里鐵軍中培訓銷(xiāo)售人員的方法方面有一些想法。里面說(shuō)關(guān)于銷(xiāo)售人員的培養分為三個(gè)環(huán)節，第一，價(jià)值觀(guān)的培養;第二，心態(tài)的培養;最后才是第三，能力的培養。著(zhù)重分享第一點(diǎn)。
價(jià)值觀(guān)的培養。我在來(lái)公司之前也帶過(guò)兩位新人。人之所以為人，是因為人有學(xué)習的能力，靠本能生活的是動(dòng)物。時(shí)代在進(jìn)步，信息在更新，我們從小讀書(shū)，以及長(cháng)大后的技能培訓都是不可或缺的。但是人又是不一樣的，就像沒(méi)有相同的一片葉子一樣，當時(shí)我帶的兩位新人，第一位跟著(zhù)我去拜訪(fǎng)客戶(hù)，我可能是當時(shí)也沒(méi)有處理好情緒，他也是一個(gè)很有性格的新人，差點(diǎn)都在客戶(hù)面前鬧的不愉快，后來(lái)也說(shuō)開(kāi)了;第二位新人呢，由于之前不好的經(jīng)歷，帶新人在我當時(shí)的思想認識上覺(jué)得也不屬于我的工作職責，于是我也就正常地處理，并沒(méi)有第一位那種恨鐵不成鋼的感覺(jué)了，但是，人真的就是不一樣的啊，第二位做事細心，我說(shuō)的業(yè)務(wù)內容都能做好記錄，不懂的也會(huì )經(jīng)常請教，我當然是知無(wú)不言了�，F在他都能自己負責幾條產(chǎn)品線(xiàn)了。我們這份工作需要積極主動(dòng)的人。
從這件事情和之后見(jiàn)到的很多人身上我發(fā)現，還是要看人，雖然書(shū)中作者提到有人說(shuō)，誰(shuí)如果不是生活所迫，誰(shuí)會(huì )做銷(xiāo)售這樣的活兒，這個(gè)人說(shuō)的就很有偏見(jiàn)，其實(shí)仔細想想，任何人不管是工作還是生活，每個(gè)人都是在做銷(xiāo)售，他兜售的'就是他自己，人有不同的生長(cháng)環(huán)境，形成了不同的性格，有部分人可能就不適合這份需要經(jīng)常改變和提升自己的工作。
我覺(jué)得我的工作很有意義。
我們?yōu)獒t生服務(wù)，我們?yōu)榛颊叻⻊?wù)，滿(mǎn)足了人們對健康的需求。我們整合各方面資源(開(kāi)發(fā))，開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)(上量)，在提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)傳播了新舊肝素替換的大趨勢，讓更多人用上質(zhì)量更好的制劑。這就很有意義。
以前我在一線(xiàn)推廣的時(shí)候，看到醫生非常忙碌，有的患者還在等待醫生的解答，有一次一位孕婦和他旁邊的老公在跟醫生請教我們這類(lèi)產(chǎn)品怎么用，醫生很忙，我就上前解答了我們產(chǎn)品的注射方式，通過(guò)系統的賦能，我能夠系統地給他們講解清楚，能夠協(xié)助醫生，減輕患者的痛苦，能為即將到來(lái)的新生命做些事情，這就很有意義。
接下來(lái)我更加明確自己的工作內容，深入一線(xiàn)的開(kāi)發(fā)和推廣是必要的。舉個(gè)例子，我發(fā)現在臨床上，不管是醫生還是護士，在注射我們這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，覺(jué)得瘀斑和硬結都是正常的，認為這類(lèi)產(chǎn)品就是會(huì )這樣，事實(shí)上不是的，因為我們不需要這類(lèi)不良反應，我們在推廣最好的產(chǎn)品，在普及科學(xué)的劑型和注射方式，為的是患者的健康，為的是提高行業(yè)的整體水平，成就他人，也就成就了自己。這就很有意義。
我在看《大崩潰》的時(shí)候，覺(jué)得在這種國仇家恨的社會(huì )大浪潮當中，個(gè)人的力量是何其的卑微，在和平年代日復一日的工作中，很多人也常迷失方向。但是小說(shuō)中也有在呼吁的東西，那就是每個(gè)人遵循自己的本心，能把簡(jiǎn)單的事情做到極致。這樣的生命就算無(wú)限的渺小，也能在這個(gè)時(shí)代的浪潮中體會(huì )到無(wú)限的恢弘。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 10
一些并不急于完成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員通常會(huì )比那些心急的銷(xiāo)售員取得更大的成功。
情商低的銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì )進(jìn)行一些自我破壞的行為，即使當他們接受了最優(yōu)秀的銷(xiāo)售訓練之后，也依然會(huì )出現這樣的情況。
在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓時(shí)，很少會(huì )提到情商技能，大多數的銷(xiāo)售培訓都是專(zhuān)注于硬性的銷(xiāo)售技能。如何控制自己的情緒，以及他人的情緒，以遍取得他們想要的課程，更是寥寥無(wú)幾。
問(wèn)題一：一些銷(xiāo)售員擅長(cháng)向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題，但如果他們缺乏同理心的情商技能，那么他們是無(wú)法傳遞出最為重要的信息。
問(wèn)題二：還有一些銷(xiāo)售員擅長(cháng)與客戶(hù)建立親和感，卻不知道該怎樣與顧客建立銷(xiāo)售渠道，他們沒(méi)有始終如一對待客戶(hù)，因為他們沒(méi)有培養延遲滿(mǎn)足的情商技能，他們沒(méi)有培養延遲滿(mǎn)足的情商技能。他們沒(méi)有花時(shí)間去進(jìn)行策略層面上的安排與制定追求客戶(hù)的方案，而是希望能夠得到及時(shí)的.滿(mǎn)足，要是這些銷(xiāo)售員的日程表上沒(méi)有多少與顧客進(jìn)行全面的安排，那么他們與顧客建立親和感的能力就會(huì )被浪費掉。
問(wèn)題三：有一些銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)顧客方面做的非常好，但當他們在一次會(huì )議上面對著(zhù)一位深思熟慮的高層買(mǎi)家時(shí)，就會(huì )表現出缺乏自信的情商技能，以致無(wú)法以最大的利潤去表達這次銷(xiāo)售。
情商的不足比如有：有時(shí)，我高度的獨立自主會(huì )讓我不想尋求他人的幫助，不愿意聆聽(tīng)比人的看法與見(jiàn)解，因此我錯過(guò)了他人的看法和見(jiàn)解。因此，我錯過(guò)了他人的智慧，錯過(guò)了有肯能存在的捷徑或是本可以避免的錯誤。有時(shí)，缺乏對情緒控制也會(huì )讓我迅速地做出決定，對一些我原本沒(méi)有想好或是要否定的事情說(shuō)了肯定的話(huà)。很多年來(lái)，如果從“沖動(dòng)的決策洞”逃出來(lái)的想法給我帶來(lái)了諸多壓力和煩惱。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 11
在提倡素質(zhì)教育的今天，學(xué)校、家長(cháng)對教師要求高，對學(xué)生的期望高。而學(xué)生又自己卻無(wú)所謂，在這樣的情況下，我們應該怎么做教師?這是我們經(jīng)常談?wù)摰脑?huà)題。有時(shí)我們自己都覺(jué)得茫然，束手無(wú)策，不知道如何去教學(xué)生。在暑期潛心閱讀《給教師的一百條新建議》使我受益匪淺�？傆^(guān)全書(shū)，我將一些讀書(shū)體會(huì )歸納為以下幾點(diǎn)：
一、做一個(gè)真實(shí)的人，敢于露拙也敢于表現自己。無(wú)論我們多么優(yōu)秀，和幾十個(gè)學(xué)生比起來(lái)，我們不如學(xué)生的地方實(shí)在太多了，學(xué)生在某個(gè)方面的知識可能遠比我們豐富的多，這是個(gè)事實(shí)。由于傳統的師道尊嚴，我們有時(shí)候不好意思在學(xué)生面前露拙。殊不知，這是一個(gè)誤區。其實(shí)，學(xué)生也很清楚，老師不會(huì )的東西多了，對高中生而言，他們已經(jīng)不再象小學(xué)生那樣認為老師無(wú)所不知。所以老師如果在學(xué)生面前假裝什么都懂，反而給學(xué)生以假的印象。反之，如果老師在適當的時(shí)候哼上一曲，可以調走得找不著(zhù)了， 在適當的時(shí)候露上一小手，哪怕有著(zhù)明顯的破綻，在孩子們哈哈一笑中，讓孩子們看到了一個(gè)真實(shí)的你，一個(gè)有血有肉的你，一個(gè)和他們一樣在許多方面有著(zhù)這樣那樣不足的你，孩子們和你的心理距離一下子拉近了許多。另一方面，如果你在適當的時(shí)候慷慨激昂的來(lái)幾句演講，聲情并茂地來(lái)一段朗誦，不經(jīng)意間很專(zhuān)業(yè)地評一下當天的球賽，讓學(xué)生眼前一亮：原來(lái)我們的老師還有這么一手!學(xué)生對你的好感馬上激增�？傊�，讓學(xué)生了解一個(gè)真實(shí)的你!
二、做一個(gè)有情趣的人不少人說(shuō)自己不會(huì )玩了如果放兩天假，一般也就是睡個(gè)大覺(jué)。有些退了休的老同志，一天天地老的特別快，大多因為他們沒(méi)有什么業(yè)余愛(ài)好。一旦不上班了，整天沒(méi)事可干，反倒悶出病來(lái)了。因此，一個(gè)人在工作之余要有一兩種業(yè)余愛(ài)好，這是積極休息，也是提高自己生活情趣的必要的手段，如果整天只知道工作，那他的人生將是多么單調和乏味啊�！坝盟囆g(shù)來(lái)‘宣泄’其實(shí)是最佳的方法。比如看悲劇。悲劇就是把美好的東西撕毀給人看，看到劇中人物遇到巨大不幸，觀(guān)眾的感情得到了宣泄�！薄捌鋵�(shí)更幸福的是創(chuàng )作藝術(shù)。在藝術(shù)創(chuàng )作過(guò)程中，自己的主觀(guān)世界完全投入了進(jìn)去，廢寢忘食樂(lè )此不疲，會(huì )使人十分滿(mǎn)足。他創(chuàng )作時(shí)簡(jiǎn)直就是神，他無(wú)比自由，他感覺(jué)到世俗世界對他的限制而使他不自由，他理想中的天國就在他的創(chuàng )作中�！薄爸挥嘘P(guān)心老師的心靈世界，才是真正地關(guān)心老師和生命質(zhì)量�！�
一個(gè)有情趣的'老師，他的生命質(zhì)量才是高的，也才可能得到學(xué)生的親近。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)索然寡味的人去和諧地溝通。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)遠離自己生活的人去溝通。三、做一個(gè)善于反省的人。文中有這樣一段話(huà)，“中國文化中有一個(gè)詞是‘反省’，荀子曰：君子日三省乎己。長(cháng)期以來(lái)，我們的教學(xué)，包括我們的學(xué)生，包括我們教師自己，對自己的長(cháng)處和短處其實(shí)自身都有較全面的認識，但是真正會(huì )去反思還比較少。我們作為一名教師需要不斷地終身地學(xué)習。我們在日常教育教學(xué)工作中，總是說(shuō)自己加強要自己業(yè)務(wù)與政治的學(xué)習。
而實(shí)際上往往成為一種泛泛而談的“學(xué)習”。我們教師離不開(kāi)終身的學(xué)習，一旦自己停止了學(xué)習，那么工作如同機械的運作， 便毫無(wú)意義，沒(méi)有活力。鄭杰校長(cháng)在書(shū)上論述：真正的學(xué)習并不是一個(gè)人關(guān)起來(lái)苦讀，或如古人那樣需要懸梁刺股地讀死書(shū)和死讀書(shū)。真正的學(xué)習借助于有效的表達和傾聽(tīng)，他能很好地表達自己的想法，并以開(kāi)放的心靈容納別人的想法。他經(jīng)常會(huì )自問(wèn)和反思“為什么”，理性地分析并得出結論，然后他會(huì )和別人充分交流，并對不同于自己的觀(guān)點(diǎn)抱寬容和尊重的態(tài)度。而我們在學(xué)習時(shí)常常不考慮與人溝通并聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，而無(wú)法超越自我的局限，或不能從錯誤中學(xué)習。這不是我們所應該學(xué)習的嗎?
我認為，其實(shí)，我們并不是不在學(xué)習，每天教學(xué)在第一線(xiàn)，每位教師肯定都有所感悟，有所困惑，我們只要多一些討論，多一些表達自己的想法，多悟多寫(xiě)，這不就是我們身為教師最好的學(xué)習方式嗎?葉瀾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)教師寫(xiě)一輩子教案不一定成為名師，如果一個(gè)教師寫(xiě)三年反思可能成為名師�！币蠼處煂W(xué)會(huì )反思，即強調教師從反思入手進(jìn)行教育教學(xué)研究。教師在自我進(jìn)修、自主學(xué)習的基礎上，以自己的教育教學(xué)活動(dòng)為思考對象，來(lái)對自己所做出的行為、決策及由此產(chǎn)生的結果進(jìn)行審視和分析，用教育科學(xué)研究的方式，主動(dòng)地獲取知識，應用知識解決教學(xué)實(shí)際問(wèn)題，提高參與者的自我覺(jué)察水平，促進(jìn)自身能力的發(fā)展。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 12
你想成為所向披靡的人嗎？沒(méi)有什么能阻擋你，無(wú)懼問(wèn)題，沒(méi)有恐懼，不會(huì )倦怠，積極高效想辦法，將問(wèn)題點(diǎn)石成金。你也許認為這是理想狀態(tài)，應該沒(méi)人能做到這樣�？煽傆腥四芡黄凭窒�，活成了奇跡，博多·舍費爾做到了，他和原來(lái)的自己判若兩人，突破了輕言放棄、害怕恐懼等消極狀態(tài)，做到了所向披靡。
中國有一家偉大的公司華為，它同樣也做到了。它從注冊資金2.1萬(wàn)，到年銷(xiāo)售額9000億（2020年），成長(cháng)如此迅猛，它所向披靡的秘訣是國內外公司爭相研究的。作為個(gè)人，我們向優(yōu)秀者學(xué)習、向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習。
華為前亞太地區的銷(xiāo)售總監李江寫(xiě)了這本《華為銷(xiāo)售法》，向世人介紹屬于華為的獨特文化。李江，他是“華友匯”管理咨詢(xún)品牌創(chuàng )始人，曾任華為數通產(chǎn)品線(xiàn)（華為3com）國際部渠道總監、亞太區銷(xiāo)售總監等，負責華為數通產(chǎn)品國際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并榮獲華為金牌個(gè)人獎。這本書(shū)系統講述華為如何創(chuàng )造奇跡，涉及戰略制定、品牌營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)拓展、管理、項目管理等諸多方面，非常全面系統。
華為始終堅持以客戶(hù)為中心，以結果為導向，向競爭者全面學(xué)習等戰略方針，想盡一切辦法拓展市場(chǎng)，不斷總結To B銷(xiāo)售策略，在精準高效努力下，華為先是模仿競爭者，繼而超越競爭者，不斷搶占市場(chǎng)份額。華為的起點(diǎn)很低，一邊研發(fā)，一邊銷(xiāo)售，同時(shí)產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略不斷迭代，華為在強大對手面前沒(méi)有畏懼，不斷尋找突破口，銷(xiāo)售團隊擁有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、團結作戰的執行力、啃硬骨頭的精神，華為團隊相信“則舉杯相慶，失敗則拼死相救”，它將人的凝聚力及潛力發(fā)揮至極致，華為公司及華為人都在這種精神感召下，迅速成長(cháng)、壯大。
近期，看了兩本書(shū)，分別是博多·舍費爾《財務(wù)自由之路》和李江的《華為銷(xiāo)售法》，二者其實(shí)有異曲同工之妙。這兩本揭示的所向披靡的秘訣類(lèi)似，那就是永不言棄、在逆境中積極想辦法、把問(wèn)題轉化成金子。就像華為最初開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，由于產(chǎn)品不成熟，導致銷(xiāo)售處處碰壁，華為沒(méi)有放棄。當國內市場(chǎng)因為價(jià)格優(yōu)勢獲得立足之地，而大洋彼岸的歐洲市場(chǎng)并不買(mǎi)賬，他們更信賴(lài)大品牌，擔心華為這種小品牌會(huì )出現問(wèn)題，華為及時(shí)轉變海外市場(chǎng)策略，不斷增加科研投入，做出更好更精尖的產(chǎn)品，最終依靠狼性銷(xiāo)售團隊及研發(fā)實(shí)力，在國際市場(chǎng)攻城略地。
華為是企業(yè)界的奇跡，華為的'成功雖然不可復制，但其背后的策略值得每一家公司及每一位個(gè)人學(xué)習。一切的成功都來(lái)之不易，偉大企業(yè)的背后必有偉大精神的支撐，向優(yōu)秀的個(gè)人及企業(yè)學(xué)習，我們也能不斷所向披靡。
您如果感興趣，可以翻一翻《華為銷(xiāo)售法》，它沒(méi)有空洞的理論，都是引人入勝的落地策略，它系統講解了華為的銷(xiāo)售打法，希望能給我們一些啟發(fā)，對于我們個(gè)人成長(cháng)，也有一臂之力。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 13
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的'冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 14
董明珠：如何在創(chuàng )造下一個(gè)格力
格力，這個(gè)國內堅持走專(zhuān)業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現了經(jīng)營(yíng)規模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷(xiāo)管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國著(zhù)名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執掌營(yíng)銷(xiāo)管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順水”�，F今，面對空調行業(yè)“天花板”的來(lái)臨，董明珠依然堅持5到10年的專(zhuān)業(yè)化道路，同時(shí)加大對海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。
格力，如何在一無(wú)所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現從一個(gè)國有股份一股獨大向小股東“挑戰”大股東的轉變?“5年再造一個(gè)格力”的目標能否實(shí)現，擴張背后存在哪些隱憂(yōu)?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團，探討格力給我們留下的諸多問(wèn)題。
格力的創(chuàng )立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶(hù)大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機械廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)朱江洪的一個(gè)轉折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng )業(yè)的道路。面對公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專(zhuān)門(mén)成立質(zhì)控部，對產(chǎn)品做嚴格把關(guān)。除此之外，還恢復原來(lái)的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門(mén)，經(jīng)過(guò)將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來(lái)的產(chǎn)品轉型做足了準備
為了打開(kāi)依靠來(lái)料加工的被動(dòng)局面，總公司對各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調研，發(fā)現制冷家電將有巨大競爭力，遂決定成立“珠海海利空調器廠(chǎng)”，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂(lè )”商標的轉頁(yè)扇由此誕生�！昂�(lè )”轉頁(yè)扇為公司打開(kāi)了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調器廠(chǎng)”。從塑膠到轉頁(yè)扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉型。
在公司初創(chuàng )期，格力就受到了一次商標之爭的沖擊。隨著(zhù)銷(xiāo)售量不斷增加，“海樂(lè )”的名氣也越來(lái)越大。1990年，“海樂(lè )”商標被搶注，公司不得不放棄長(cháng)期使用的商標�！昂�(lè )”的原意為“珠�？鞓�(lè )”，公司管理層希望沿用“快樂(lè )”之意，一查英文詞典，快樂(lè )的對應詞Glee，Glee再轉化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標危機成了轉機，經(jīng)過(guò)二十三年的培育，“格力”現已成為世界知名商標。
朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認為公司不能沒(méi)有核心技術(shù)，更不能依靠美國、日本等技術(shù)老牌國家的施舍。從日本考察回來(lái)后，朱江洪立即組建技術(shù)團隊，對多項技術(shù)開(kāi)始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國第一臺具有自主知識產(chǎn)權的變頻一拖多空調機組。發(fā)展至今，格力擁有多項專(zhuān)利，掌握了從家用空調到商用空調的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來(lái)的技術(shù)壟斷，格力電器的空調技術(shù)已走在國際前列。最初，格力電器廠(chǎng)只是一家生產(chǎn)量不過(guò)兩萬(wàn)臺的小廠(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬成了格力電器廠(chǎng)在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶(hù)調查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對產(chǎn)品的制造工藝、操作規范做了明確規定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng )立了的篩選分廠(chǎng)制度、“零缺陷”工程，規定每一個(gè)進(jìn)廠(chǎng)的零件進(jìn)行嚴格檢測，對設計、制造、采購等環(huán)節牢牢把關(guān)。經(jīng)過(guò)一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調的穩定性大大提高，返修率也降到了萬(wàn)分之一。
質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)相輔相成。有了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開(kāi)始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開(kāi)始主管銷(xiāo)售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式。其中，董明珠提出的“股份制區域性銷(xiāo)售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。
在開(kāi)拓渠道方面，格力與32個(gè)省級經(jīng)銷(xiāo)商成立分公司，建立“區域性銷(xiāo)售公司”的銷(xiāo)售模式，與各地經(jīng)銷(xiāo)商組成利益共同體，結束了經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)序化競爭;在刺激消費方面，首創(chuàng )“淡季返利”和“年終返利”等措施。過(guò)硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區域性銷(xiāo)售公司三大要素為格力打通了更廣的銷(xiāo)售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來(lái)了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國內市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷(xiāo)、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率一直穩居同行業(yè)第一的地位。在國際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴格的質(zhì)量標準讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國內外市場(chǎng)的認可，格力一路用質(zhì)量說(shuō)話(huà)，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續著(zhù)追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節能環(huán)保觀(guān)念成為共識的今天，空調行業(yè)也同樣面臨著(zhù)萎靡的情況下，格力在2012年逆勢增長(cháng)，實(shí)現營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(cháng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團董事長(cháng)自己的回答是“創(chuàng )新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨辟蹊徑，創(chuàng )立區域性銷(xiāo)售公司模式;在技術(shù)上，堅持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jì)效管理模式。
與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售量高。目前，格力已銷(xiāo)往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國家。其次，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢明顯，其廣告詞“好空調，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專(zhuān)業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團管理層之間矛盾不斷升級。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無(wú)論如何，“父子之爭”客觀(guān)存在：
首先是出現格力電器和格力集團在進(jìn)軍小家電問(wèn)題上的分歧;其次是2003年，一篇《格力再現褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對準了格力電器董事長(cháng)朱江洪。文章稱(chēng)，朱江洪有侵吞國有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認識到國有股一股獨大問(wèn)題的嚴重性，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，逐漸著(zhù)手股權改革。2004年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰略投資者，分散股權，不要國有股一股獨大。2005年，由證監會(huì )推動(dòng)的股權分置改革為格力電器改制提供了契機。
格力電器自2006年以來(lái)，通過(guò)實(shí)施三階段股權激勵、引入戰略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現了股權多元化。股改不僅為格力電器股權多元化改制提供了契機，而且還穩定了其管理團隊，而這也成為中國企業(yè)史上國企股改的典范。也恰恰是在格力面對股權問(wèn)題內部憂(yōu)慮的同時(shí)，格力處于也面臨著(zhù)“外患”。
2003年，國美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國美突然對格力電器實(shí)行降價(jià)銷(xiāo)售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。在格力的反擊下，國美進(jìn)一步在全國范圍內清理格力的庫存。格力最終退出國美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開(kāi)始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮建立“格力專(zhuān)賣(mài)店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jì)增長(cháng)，2005年格力銷(xiāo)售量也突破1000萬(wàn)臺。格力自建渠道成功后，國內空調制造商也開(kāi)始紛紛探索在各地大力發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。
盡管自建渠道成功，但是2007年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國美，三年對峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認為，國美等連鎖大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)不同品牌運作和低價(jià)策略，越來(lái)越受到終端消費者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì )使其失去競爭力。
如今，國美、格力宣布將在今年展開(kāi)全面合作。此前，董明珠公開(kāi)表示要用5年時(shí)間將規模做到2000億以上，完成這個(gè)目標需要新的增長(cháng)點(diǎn)，而國美也需要借助重磅級供應商為其保持增長(cháng)勢頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷(xiāo)。與國美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競爭中也似乎并不一帆風(fēng)順。2008年廣州市政府采購中心組織的一次投標，格力以低于對手四百萬(wàn)元的報價(jià)落選，由此，格力展開(kāi)訴訟，稱(chēng)在政府采購中遭遇不公平待遇。2009年格力“廢標案”開(kāi)庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當地財政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達成互諒。后有分析認為，此次事件是格力空調借“政府采購”議題來(lái)進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國第六的格力中央空調。
考慮到股權改革、銷(xiāo)售渠道變更、廢標案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內憂(yōu)外患的膠著(zhù)狀態(tài)，管理層的更替對格力不利。因此，直至2012年5月朱江洪才退休，格力集團董事長(cháng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì )帶領(lǐng)格力走向何方?分析認為，格力的整體策略將會(huì )從技術(shù)驅動(dòng)轉為由營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)。自董明珠全盤(pán)接管格力后，在公司內部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問(wèn)題，格力經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執掌格力以來(lái)，一直追求更高的營(yíng)收，并稱(chēng)未來(lái)5年內要完成2000億的.目標。分析認為，要完成2000億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。
雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，2013年又因質(zhì)量問(wèn)題遭到美國合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬(wàn)臺產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴張的困境。業(yè)內早有質(zhì)疑稱(chēng)，格力這種高增長(cháng)性是不可持續的，因為格力空調已經(jīng)占到了整個(gè)空調市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無(wú)法與之匹敵，不過(guò)這也預示著(zhù)格力空調市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jì)的高增長(cháng)率，董明珠則不以為然，“現在我們的業(yè)績(jì)基數這么大，每年還要保持那么高的速度增長(cháng)是什么概念?這顯然不現實(shí)。格力電器是最早涉足國際化市場(chǎng)的中國空調企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買(mǎi)到格力的空調產(chǎn)品，1994年拿到第一張國際歐盟認證，經(jīng)過(guò)發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。2001年6月，格力電器設在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在2004年實(shí)現盈利，成為中國企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。
專(zhuān)業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來(lái)“糾結”的一個(gè)問(wèn)題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強調要堅持專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競爭激烈的情況下，依靠單一空調業(yè)務(wù)能否保持持續增長(cháng)，是格力跨不過(guò)去的一個(gè)問(wèn)題。
近年來(lái)，格力的一些市場(chǎng)行為與空調專(zhuān)業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱(chēng)格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內人士猜想格力開(kāi)始步入多元化階段。分析認為，格力多元化仍然處于觀(guān)望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗。而專(zhuān)業(yè)化本身對格力來(lái)說(shuō)也是背水一戰，因為“專(zhuān)業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調做不好，格力就會(huì )全盤(pán)皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎金、強制員工購買(mǎi)產(chǎn)品、向經(jīng)銷(xiāo)商轉移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問(wèn)，格力千億銷(xiāo)售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴張還能走多遠?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統行業(yè)人人自�！钡难哉撘恢痹诼�，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開(kāi)，二人甚至約“賭局”，比誰(shuí)更能長(cháng)久。
面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的挑戰，身為傳統制造業(yè)代表的格力該如何做?這對董明珠和格力而言，看似是一種挑戰。不過(guò)董明珠認為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統產(chǎn)業(yè)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是相互融合，傳統產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結構更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶(hù)親密互動(dòng)，這才是重中之重。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 15
最近一直在看一本書(shū)叫《銷(xiāo)售團隊管理》，書(shū)還沒(méi)有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復的細讀才能完全消化。本書(shū)內容并不枯燥，而以實(shí)用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在的過(guò)程更加深了印象，被評為“銷(xiāo)售主管的第一本書(shū)”決不為過(guò)。
書(shū)里首先講到的就是關(guān)于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理角色認知和轉換。
第一就是從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”的`轉換。有句話(huà)說(shuō)得挺有意思：銷(xiāo)售經(jīng)理就是個(gè)大業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，這樣的理解就是還處于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績(jì)好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，但銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jì)一定要好，這是肯定的，銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jì)好不行，還要帶領(lǐng)整個(gè)團隊有個(gè)好業(yè)績(jì)。借用一句廣告語(yǔ)就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”的轉換。說(shuō)白話(huà)點(diǎn)就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的轉換。一個(gè)的銷(xiāo)售經(jīng)理要具有三個(gè)主要素質(zhì)：管理意識、有預見(jiàn)能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對團隊人員出現的銷(xiāo)售阻力問(wèn)題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應該作為一個(gè)教練，指導銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員，讓其獨立的完成最終銷(xiāo)售。
以上內容僅僅是書(shū)的第一章所闡述的，個(gè)人感覺(jué)還是很受用的，當然借此機會(huì )也將這本書(shū)推薦給所有致力于做管理、帶團隊的千禧人，希望大家在看過(guò)這本書(shū)后都能對銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位的認識更上一層次，也對指導現實(shí)工作、處理實(shí)際問(wèn)題有所幫助。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得 16
今天第一天讀賀學(xué)軍寫(xiě)的《銷(xiāo)售鐵軍》這本書(shū)，只讀了兩章，簡(jiǎn)單聊下心得體會(huì )吧。
“沒(méi)有人是天生的銷(xiāo)售人才，也不是所有人都對銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)熱忱，愿意主動(dòng)自我提升。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的成長(cháng)離不開(kāi)管理者的培訓和指導，銷(xiāo)售團購的發(fā)展也離不開(kāi)數據化、標準化和細致化的管理體系”
這樣的一段話(huà)，折射了銷(xiāo)售工作的內涵。
我們不管在一家企業(yè)上班或者自己做生意，我們都離不開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的目的就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，然后把錢(qián)收回來(lái)就行了。
結合當下我的市場(chǎng)，公司的未來(lái)規劃就是專(zhuān)賣(mài)店，大單品，大包銷(xiāo)，大團購，然目前客戶(hù)轉化率配合度不是很好，那么就必須按照公司的步伐走，跟不上就得砍掉了。
剩下的也就是再尋找符合公司理念的`，能跟上節奏的，來(lái)大力支持。
心軟和散漫是團隊業(yè)績(jì)的天敵，這個(gè)世界上沒(méi)有通過(guò)守株待兔就能得到的業(yè)績(jì)，只有主動(dòng)出擊才能讓?xiě)鹇阅繕寺涞亻_(kāi)花。
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