終端銷(xiāo)售心得體會(huì )

　　終端是渠道的最前端，最終產(chǎn)品能否被消費者認可和接受，就是看產(chǎn)品在終端的表現，要么終端產(chǎn)品暢銷(xiāo)，要么終端產(chǎn)品滯銷(xiāo)，產(chǎn)品永遠是“死”的，人是靈活變通的，所以終端產(chǎn)品滯銷(xiāo)首先要解決“人”的問(wèn)題，下面是終端銷(xiāo)售心得體會(huì )，歡迎參考閱讀！

　　終端銷(xiāo)售心得體會(huì )1

　　四個(gè)月的日子里，在宋總和蘇主管的指導下，開(kāi)展了XX分銷(xiāo)商xx區域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的建設、所在區域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護工作�，F將四個(gè)月來(lái)，終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jì)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結。

　　1、狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區域市場(chǎng)現有流通終端店350家左右（包括白象、今麥郎、所覆蓋區域），銷(xiāo)售運康產(chǎn)品店180家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結構、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理，其中a類(lèi)主要側重于流通批發(fā)及規模店大于300平方的超市；b類(lèi)為大于100平方的超市；c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶(hù)掌控力為89%。

　　2、多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實(shí)現共贏(yíng)銷(xiāo)售運康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區域大約45家，此45家店內基本實(shí)現了公司所代理產(chǎn)品品項的銷(xiāo)售，每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著(zhù)除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠(chǎng)家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品，實(shí)現了合作共贏(yíng)！

　　3、控制經(jīng)銷(xiāo)商，明確區域劃分，杜絕串區、砸價(jià)xx區域與張波區域交界，前期的工作中因交接問(wèn)題出現分區不清晰，市場(chǎng)不穩定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現了一時(shí)的銷(xiāo)量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區域基本實(shí)現穩步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統一下來(lái)，適當時(shí)機下停止貨補，穩定價(jià)格，良性發(fā)展。

　　4、主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著(zhù)公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著(zhù)公司形象，代表著(zhù)公司的風(fēng)度，行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認真、大方，穿著(zhù)整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷(xiāo)人員，誠信，做到快速反應，立即執行，說(shuō)到做到。

　　5、時(shí)刻學(xué)習，互幫互助，共同進(jìn)步

　　學(xué)習是一件快樂(lè )的事情，學(xué)習隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的，學(xué)習他們的溝通技巧，學(xué)習他們如何整理貨架，學(xué)習他們在客情的維護中如何進(jìn)行。

　　一個(gè)人的成長(cháng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認真的去做一件事，努力了終會(huì )有結果，僅此獻給我的成長(cháng)！

　　終端銷(xiāo)售心得體會(huì )2

　　前一段時(shí)間受客戶(hù)邀請，為其新產(chǎn)品做策劃，因此走訪(fǎng)了當地的藥店，在走訪(fǎng)的過(guò)程中，我一直在思考著(zhù)項目的事情，客戶(hù)所做的產(chǎn)品是保健食品，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)普遍受到了消費者的不信任和國家政策的約束，如何突破市場(chǎng)的羈絆？走一條有特色的路成為我們策劃的核心內容之一。我們看終端的目的主要了解競爭對手在這里的表現，包括陳列、促銷(xiāo)、價(jià)位、促銷(xiāo)員的表現，促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧等。

　　在走訪(fǎng)了幾個(gè)大型終端之后，我有些失望，在這里沒(méi)有什么新發(fā)現，無(wú)非就是促銷(xiāo)員不斷的向你推薦他們的產(chǎn)品，而不去真正的了解你的需求。從陳列上看，都是一些雜牌子產(chǎn)品，排面倒是不小，而業(yè)內比較有名的產(chǎn)品卻并不在主要的位置上。從這里也可以看出，保健品行業(yè)是一個(gè)利潤很高的行業(yè)，要不然，這么大的排面每月有多少費用呢！雖然如此，我還是不厭其煩的把同類(lèi)問(wèn)題拋向不同的促銷(xiāo)員，但結果依然沒(méi)有新的發(fā)現。這也從另一個(gè)方面說(shuō)明保健品行業(yè)在終端的潛力還很大，只要有一支素質(zhì)高的促銷(xiāo)隊伍，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是沒(méi)問(wèn)題的，畢竟這個(gè)市場(chǎng)容量巨大。

　　我在一邊想著(zhù)客戶(hù)是不是要建立一直精干的促銷(xiāo)隊伍一邊向另一個(gè)藥店走去。這個(gè)藥店不大，促銷(xiāo)人員也不多。但通過(guò)我與這里的促銷(xiāo)員的溝通，讓我感到大吃一驚，他們不但在銷(xiāo)售產(chǎn)品，還在運用更新穎的銷(xiāo)售技巧，我深受啟發(fā)。她是怎么做的呢？在此分享給大家。

　　第一步：觀(guān)察

　　我們進(jìn)入藥店后，促銷(xiāo)員沒(méi)有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著(zhù)我們在看什么產(chǎn)品，在觀(guān)察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶(hù)。

　　解讀：這在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中是很重要的，要通過(guò)觀(guān)察你的目標客戶(hù)，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷(xiāo)售一定可以做成功。

　　第二步：尋找

　　這個(gè)促銷(xiāo)員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費者，只有我是比較認真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì )是真正的消費者。

　　解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。

　　第三步：推薦

　　我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷(xiāo)員卻并沒(méi)有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養成分就流失了。

　　解讀：這在銷(xiāo)售過(guò)程中是要獲得消費者的第一個(gè)認同，消費者認同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售人員和她推薦的東西。

　　第四步：銷(xiāo)售

　　這個(gè)促銷(xiāo)員的高明之處就表現在這個(gè)地方，在她不急于銷(xiāo)售的`言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。

　　解讀：所謂的連帶銷(xiāo)售，就是在目標消費者真正購買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng )造或者發(fā)現其他沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達成銷(xiāo)售。

　　雖然看上去，這個(gè)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧一般，并沒(méi)有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷(xiāo)售動(dòng)作，增加了15%的銷(xiāo)售額。如果每一個(gè)成交的消費者都增加15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷(xiāo)售!

　　這讓我想起了一個(gè)很多銷(xiāo)售人員都熟悉的故事。

　　一個(gè)少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結束后要向他匯報銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。

　　第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷(xiāo)售情況......

　　“年輕人,今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?”

　　“一單!”

　　“你真的是不習慣在百貨公司當銷(xiāo)售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少?”

　　“三十萬(wàn)!”

　　“三十萬(wàn)!?一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)?你是如何做到的?”

　　“我先向一位顧客售賣(mài)了小號的魚(yú)鉤，然后是中號的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號的魚(yú)鉤，繼而是小號的魚(yú)絲，中號的魚(yú)絲及大號的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到那里去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊,我建議他買(mǎi)一只船,但他告訴怕他的車(chē)不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車(chē)......”

　　“什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?”

　　“不，他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚(yú)呢?”

　　......

　　這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷(xiāo)售所帶來(lái)的巨大威力，而連帶銷(xiāo)售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點(diǎn)連線(xiàn)。銷(xiāo)售人員往往目的明確，通過(guò)不斷引導目標消費者，進(jìn)而達到一種銷(xiāo)售的最高境界。連帶銷(xiāo)售在運用的過(guò)程中一定要根據消費者的實(shí)際情況，切忌不根據實(shí)際情況，想當然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì )適得其反，影響消費者的購買(mǎi)決策。

　　在醫藥保健品的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于消費者對這類(lèi)產(chǎn)品存在著(zhù)“偏見(jiàn)”，認為這些是可以治病的，在這種情況下，如何去滿(mǎn)足消費者最終的這種需求，可以采用連帶銷(xiāo)售的方法，在銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要增加另一個(gè)輔助治療的東西。比如我們曾經(jīng)讓肝病患者購買(mǎi)我們主推的保健品，但要連帶購買(mǎi)傳統中藥，說(shuō)是為了增強效果(不過(guò)實(shí)際也是如此)。在這樣的銷(xiāo)售過(guò)程中，消費者滿(mǎn)意，因為有效果，廠(chǎng)家滿(mǎn)意，因為有銷(xiāo)量，連帶銷(xiāo)售達到了一箭雙雕的目的。

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