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酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 13篇
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，讓我們一起來(lái)學(xué)習寫(xiě)計劃吧。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編整理的酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) ，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 1
針對營(yíng)銷(xiāo)部工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年銷(xiāo)售計劃書(shū)，現在向大家作一個(gè)匯報:
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善客戶(hù)檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新?tīng)I銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作支持和合作。
×××年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部新形象、新境界。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 2
一、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍非常重要，這是贏(yíng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎。不過(guò)天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊伍基礎，還是屬于一張白紙。因此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是非常有必要的，我們對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊伍分工及市場(chǎng)自我完善：
1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。
第三，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的區域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織合成。
二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)中運作的戰場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò )建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行初步設計。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分類(lèi)：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類(lèi)
基礎酒店終端分為a、b、c三類(lèi)
b、基礎酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方案基本屬于市場(chǎng)基礎層消費，而烏市的特點(diǎn)是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。
爾后我們把區域也分為abc三類(lèi)戰區，我們的基本思路是a類(lèi)戰區是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò )滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類(lèi)是天山區、沙區，這兩個(gè)區域是城市的.中心區，是高價(jià)位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。
現在我們的初步區域網(wǎng)絡(luò )劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網(wǎng)絡(luò )配貨任務(wù);
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個(gè)時(shí)間內配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時(shí)間內配備2個(gè)人員，在20天內完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊伍，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重點(diǎn)是廣告傳播突破點(diǎn)為五條烏市美食街。然后在每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。并將其它人員分到各個(gè)片區進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務(wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業(yè)區。然后進(jìn)行難易四分法，對各自的片區實(shí)行分類(lèi)，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類(lèi)，也可鋪設一部分b類(lèi)，但不能鋪設a類(lèi)，這是策略，必須遵守游戲規則。
3、終端數據錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò )積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據實(shí)際回款總額，給予提成。對同一門(mén)牌、同一電話(huà)號碼、同一地址和同一個(gè)店出現二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規定：
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線(xiàn)。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營(yíng)銷(xiāo)導入過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)導入要采用各種不同的方式進(jìn)行導入，本次營(yíng)銷(xiāo)導入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導入法進(jìn)行工作：
差異營(yíng)銷(xiāo)導入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當場(chǎng)收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì )接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買(mǎi)，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。
當進(jìn)入到第二次購買(mǎi)時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費者的購買(mǎi)欲望，達到完成二次購買(mǎi)的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。當然，完成第三次購買(mǎi)與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設計成有促銷(xiāo)行為的方案，達到消費者自動(dòng)上門(mén)購買(mǎi)的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導入XX家終端的目標。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續要是廣告傳播跟不上，會(huì )造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至會(huì )就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng )意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購買(mǎi)契機，一步一步把消費者的胃口吊起來(lái)，讓消費者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。
2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會(huì )干涉，但立花沒(méi)人能管。而我們需要印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會(huì )帶來(lái)不一樣的收獲。再用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì )管。
3、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續的平面報紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售
尾語(yǔ)
在這一切策劃之中，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當然，執行中肯定會(huì )有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 3
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代，經(jīng)過(guò)四十多年艱苦創(chuàng )業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷(xiāo)售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化辦公和生產(chǎn)設備，形成了產(chǎn)品系列化、多元化，檔次齊全，風(fēng)格各異，包裝精美格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(cháng)、飲后不上頭獨特風(fēng)格，被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉人放心酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)河北省、京、津等十幾個(gè)地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在2003年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng )辦名企，振興經(jīng)濟，回報社會(huì )”作為發(fā)展目標，充分把握商機，繼續實(shí)施品牌戰略和多元化發(fā)展戰略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創(chuàng )輝煌”為口號，向著(zhù)更加廣闊前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)運作留下了有效空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運作各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作，一定能夠取得可喜成績(jì)，獲得巨大收獲。根據近幾年市場(chǎng)工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)運作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨方式迅速提升終端鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域短期影響力很強，容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品積極性，增加后續工作難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞實(shí)干精神，要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)“坐”商。
2、制定明確鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標
區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象分布狀況。
根據調查結果，制定詳細鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶(hù)供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品數量;
H、制定出具體廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核主要標準是成交數量(客戶(hù)數量)。以此對業(yè)務(wù)員獎懲制度，提高其工作積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練推銷(xiāo)技能、良好口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到各種困難，制定相應應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、燕南春酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源調度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶(hù)詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端客戶(hù)積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面內容：
A、給終端客戶(hù)促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì )鉆政策空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)本意是激勵零售商，提高零售店“鋪貨率”，但有些客戶(hù)可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益， 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現現金禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
2、協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應廣告支持
鋪貨時(shí)配合當地廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶(hù)倉庫。為了能進(jìn)入正常銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)目是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品反映，找出存在問(wèn)題和不足，為以后推廣思路調整找到根據。
同時(shí)加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好店每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高，增加產(chǎn)品可視性，給消費者強有力視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售點(diǎn)銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng )新
通過(guò)形式不同，常年不斷促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng )造更多利潤。
促銷(xiāo)分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統節日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心經(jīng)濟利潤，對其促銷(xiāo)應從利益方面考慮。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌利潤，然后制定具體促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當地市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或較為實(shí)用物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
B、消費者促銷(xiāo)在于讓消費者獲得意外收獲和增加消費者樂(lè )趣，可設計一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費者在消費時(shí)參與活動(dòng)當中，增強其記憶力，帶動(dòng)二次消費。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定好處和加強感情建設。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對機關(guān)、企事業(yè)單位團購、會(huì )議、宴席等促銷(xiāo)
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費目宴席促銷(xiāo)可與機關(guān)專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌形象。
傳統節日主題促銷(xiāo)：根據傳統節日，開(kāi)展不同主題促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導入期、成長(cháng)期，成熟期
1、在人流量比較大街頭、餐飲業(yè)比較集中地方懸掛布幅廣告。地級市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話(huà)號碼宣傳冊，在各銷(xiāo)售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話(huà)號碼宣傳冊”起到廣告宣傳作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明主題和活動(dòng)內容。因此，第一年廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣媒體為主。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 4
提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保XXX萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成。具體白酒銷(xiāo)售計劃如下：
1、努力學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水品
首先抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習白酒營(yíng)銷(xiāo)方面的知識，學(xué)習一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請教、交流和學(xué)習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調研工作
對市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應對各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩住現有網(wǎng)絡(luò )和消費者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的`時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑�，由去發(fā)展，學(xué)會(huì )用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后，希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
一是要進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規模，重點(diǎn)是擴大醬香型白酒生產(chǎn)規模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷(xiāo)售工作;
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 5
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。十年來(lái)，無(wú)數白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開(kāi)發(fā)運營(yíng)上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無(wú)所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費用和運營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數案例就是證明，在一個(gè)區域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無(wú)法做到以店養店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系錯位。所謂運營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結合的市場(chǎng)活動(dòng)和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，讓主導產(chǎn)品的市場(chǎng)表現優(yōu)于既往表現。我們在各個(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運營(yíng)效率的體現。而結構效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來(lái)各地區域市場(chǎng)的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費群的指名購買(mǎi)，最終才能達到消費者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現，團購渠道和傳統渠道相比運營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次、單筆金額小的團購操作。
策略
1、領(lǐng)導公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機會(huì )切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機會(huì )，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動(dòng)當地有關(guān)局委機構的團購銷(xiāo)售。
二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導的后備箱，總有機會(huì )被消費掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導干部最集中而且接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì )議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導干部必須接受培訓和學(xué)習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或專(zhuān)題所涉及的部門(mén)領(lǐng)導），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領(lǐng)導干部在黨校，除了學(xué)習研修，相對平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導公關(guān)的上佳機會(huì )。
2、品鑒會(huì )。
品鑒會(huì )在實(shí)戰中應用的機會(huì )更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì )模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。
在區域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì )有兩種形式：大型品鑒會(huì )和小型品鑒會(huì )。其中大型品鑒會(huì )多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請當地有關(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團購推進(jìn)奠定基礎。
但大型品鑒會(huì )由于無(wú)法常開(kāi)，在后續的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì )（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì )，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì )（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶(hù)單位負責人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續的跟進(jìn)公關(guān)達成銷(xiāo)售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒(méi)有對邀請人進(jìn)行詳細的篩選，而在會(huì )后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì )就是一場(chǎng)吃喝會(huì )，浪費資源。
3、定制開(kāi)發(fā)。
定制開(kāi)發(fā)在很多廠(chǎng)商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶(hù)，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當地針對移動(dòng)公司、平煤集團等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標記，以區別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟：
一篩選目標大客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當地知名的大企業(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當地品牌定制、旅游城市和經(jīng)濟實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。
三根據客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因為公務(wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對不同層級的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠(chǎng)方操作，也可以全權委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì )議贊助。
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì )議，如x、各系統工作會(huì )議以及部分專(zhuān)題會(huì )議等，因此大型會(huì )議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì )議贊助的執行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì )議類(lèi)型。要根據會(huì )議類(lèi)型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的x參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì )議人數太多，參會(huì )人員的來(lái)源極為分散，所以x贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當地品牌推出的新品。而各系統的專(zhuān)項工作會(huì )議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會(huì )議或專(zhuān)題會(huì )議等，參會(huì )人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續的銷(xiāo)售。
二與會(huì )議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì )前和會(huì )中的及時(shí)溝通，了解會(huì )議類(lèi)型和規模，確定贊助方案和預算（會(huì )議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì )議期間付諸實(shí)施。
三會(huì )后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì )人員名單，在會(huì )后根據產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷(xiāo)售資源，盡早達成銷(xiāo)售。
概括起來(lái)，大型會(huì )議出形象，專(zhuān)項會(huì )議出銷(xiāo)售。各品牌應該根據產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對x贊助，成長(cháng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項會(huì )議贊助。
5、酒店�？烷_(kāi)發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的�？瓦M(jìn)行公關(guān)，達成直接銷(xiāo)售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(cháng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，這些�？蛻撝沃�(zhù)一家酒店的80%的收入。既然酒店�？偷南M頻率高且消費力強，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績(jì)效考核，要求他們定期提供酒店�？唾Y料。
二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷(xiāo)售部等加強客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
三針對已知的�？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團購人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據客戶(hù)達成的銷(xiāo)售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、煙酒店的團購資源開(kāi)發(fā)。
我們發(fā)現，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位�？�。在實(shí)際調研中通過(guò)觀(guān)察發(fā)現，在名煙名酒店現場(chǎng)消費的客人，70%以上都是整箱購買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì )。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著(zhù)眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板不與其爭奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì )，并在會(huì )后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達成店內本品銷(xiāo)售。
二是針對煙酒店�？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶(hù)和整箱購買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實(shí)施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(cháng)期消費本品。
7、團購中介和團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現了一批專(zhuān)職團購中介或團購經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節前夕抓住機會(huì )開(kāi)展團購業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團購經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團購操作。
對于團購中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的'吸引，即你能過(guò)給團購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設計產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達成銷(xiāo)售。
8、特殊通路開(kāi)發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類(lèi)酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計劃（根據消費者的個(gè)性化需求定向設計促銷(xiāo)計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個(gè)性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計劃不太適合），達成專(zhuān)項銷(xiāo)售。
需要注意的地方：一是要在達成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個(gè)別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶(hù)俱樂(lè )部。
俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠(chǎng)商運營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的VIP大客戶(hù)俱樂(lè )部也開(kāi)始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機構，專(zhuān)職負責大客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機構群設置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對個(gè)別大型客戶(hù)單獨配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶(hù)數據庫。
三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習。
四針對大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項促銷(xiāo)（只針對大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節日聚會(huì )、集中旅游等。
10、全員團購。
企業(yè)內部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團購銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團購政策，以統一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達成銷(xiāo)售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I越大，公司的利益也越大。
二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對于兩個(gè)以上員工針對同意家客戶(hù)的推廣，在公司內部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報各自的客戶(hù)資源，對于發(fā)現相同的由先報者備案，三個(gè)月內有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。
11、品鑒顧問(wèn)和兼職團購。
品鑒顧問(wèn)和兼職團購從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團購和專(zhuān)職團購客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷(xiāo)售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導、現職領(lǐng)導的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現和培養一個(gè)團隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位的），通過(guò)團隊負責人對其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團購的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對此類(lèi)人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷(xiāo)售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動(dòng)積極性，提升團購業(yè)績(jì)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶(hù)轉介紹。
客戶(hù)轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對老客戶(hù)的深度服務(wù)，達到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠，在此基礎上老客戶(hù)繼續向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推廣成本擴大客戶(hù)范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細節出現問(wèn)題都會(huì )影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì )出現轉介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì )不情愿。
二是對轉介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進(jìn)程，也維護了老客戶(hù)的面子，體現了對老客戶(hù)的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶(hù)，要有對老客戶(hù)相應的激勵措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉會(huì )。
人們常說(shuō)老鄉、同學(xué)、戰友是中國戰無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉會(huì )推廣是新品導入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉會(huì )的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì )，小到同鄉一對一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉網(wǎng)絡(luò )內將品牌傳播開(kāi)來(lái)。
通過(guò)同鄉會(huì )的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉會(huì )負責人的配合。一般情況下會(huì )長(cháng)多為領(lǐng)導干部，因為工作繁雜時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會(huì )秘書(shū)長(cháng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標采購。
隨著(zhù)統一招標、集中采購模式在各大機構越來(lái)越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠(chǎng)商的參與。
對于招標采購，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。
除了以上常見(jiàn)的15中團購公關(guān)策略，還有消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò )團購等策略工具，由于白酒行業(yè)應用較少，限于篇幅不再一一介紹。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 6
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規律延續著(zhù)，又一個(gè)年頭變成了歷史，依然如過(guò)往的年份一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著(zhù)許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著(zhù)又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著(zhù)一路走來(lái)，其中的喜悅和憂(yōu)傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。
一、負責區域的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jì)回顧
1、年度總現金回款110萬(wàn)，超額完成公司規定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點(diǎn)區域市場(chǎng)的運作的基礎工作;
(二)、業(yè)績(jì)分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務(wù)，但是距離我自己制定計劃——200萬(wàn)的目標，相差還甚遠。主要原因有：
a、上半年對重點(diǎn)市場(chǎng)的定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護)和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù)、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
2、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很一般。這主要在于我本人主觀(guān)上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場(chǎng)運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個(gè)人的成長(cháng)和不足 在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著(zhù)許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調整能力增強了;
2、學(xué)習能力、對市場(chǎng)的預見(jiàn)性和控制力能力增強了;
3、處理應急問(wèn)題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場(chǎng)認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區域市場(chǎng)的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方受到的保護嚴重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調，再加上市場(chǎng)運作上低調些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場(chǎng)消費的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠(chǎng)家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強勢品牌，無(wú)地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場(chǎng)嚴重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運作市場(chǎng)，對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài);
(2)、沒(méi)有在適當的時(shí)候尋找合適的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補充;
4、整個(gè)xx年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理 由于以前我們對市場(chǎng)的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費用矛盾的'問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)的心理。
四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運作模式運作區域市場(chǎng)
根據公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著(zhù)一條運作市場(chǎng)的捷徑，真正體現“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過(guò)于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù);
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現到協(xié)銷(xiāo)的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀(guān)能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場(chǎng);
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 7
針對營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年銷(xiāo)售計劃書(shū)，現在向大家作一個(gè)匯報:
一、建立各大酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合各大酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的.二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，各大酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為各大酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與各大酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與各大酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮各大酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦各大酒店，宣傳各大酒店，努力提高各大酒店知名度，爭取這些公眾單位對各大酒店工作的支持和合作。
×××年，營(yíng)銷(xiāo)部將在各大酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 8
xx年新的一年，新的開(kāi)端。擬對以下三方面的工作擬訂計劃：
一、公司人力資源管理方面
根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規劃工作，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實(shí)際工作當中的運用，適時(shí)作出工作設計，客觀(guān)科學(xué)的設計出公司職位說(shuō)明書(shū)。
4、規范公司職員招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行職員招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);強調實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的職員篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無(wú)領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
5、把績(jì)效管理作為公司人力資源管理的重心，對績(jì)效計劃、績(jì)效監控與輔導、績(jì)效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jì)效指標法)、績(jì)效反饋面談、績(jì)效改進(jìn)(卓越績(jì)效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績(jì)效結果的運用(可應用于職員招聘、人員調配、獎金分配、職員培訓與開(kāi)發(fā)、職員職業(yè)生涯規劃)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會(huì )發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時(shí)調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件職員辦理社會(huì )保險。
7、將人力資源培訓與開(kāi)發(fā)提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓與開(kāi)發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的'職員關(guān)系，善待職員，規劃好職員在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
準備到鐵通公司市北分局免費電話(huà)，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢(xún)物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類(lèi)后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話(huà)、文檔輸入電腦、報銷(xiāo)、購物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話(huà)。
三、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
學(xué)習招商資料，對3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì )透徹;抓好例會(huì )學(xué)習，取長(cháng)補短，向出業(yè)績(jì)的先進(jìn)職員討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì )掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續回訪(fǎng)徐州六縣區酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補充完善新的酒水商資料。
5、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 9
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代，經(jīng)過(guò)四十多年的艱苦創(chuàng )業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷(xiāo)售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化的辦公和生產(chǎn)設備，形成了產(chǎn)品系列化、多元化，檔次齊全，風(fēng)格各異，包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(cháng)、飲后不上頭的獨特風(fēng)格，被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)河北省、京、津等十幾個(gè)地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在2003年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng )辦名企，振興經(jīng)濟，回報社會(huì )”作為發(fā)展目標，充分把握商機，繼續實(shí)施品牌戰略和多元化發(fā)展戰略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創(chuàng )輝煌”為口號，向著(zhù)更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績(jì)，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不可以選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標
區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級顧客的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確�！颁佖浤繕恕辈豢梢曰\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量(顧客數量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提升其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)顧客“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、燕南春酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向顧客詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端顧客的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端顧客的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不可以有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些顧客可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商，提升零售店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益， 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不可以?xún)冬F現金的禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
2、協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不可以侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入顧客的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的`是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓顧客感到你的關(guān)心，也給顧客鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng )新
通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提升市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng )造更多的利潤。
促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統節日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷(xiāo)應從利益方面考慮。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當地市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
B、消費者促銷(xiāo)在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂(lè )趣，可設計一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費者在消費時(shí)參與活動(dòng)當中，增強其記憶力，帶動(dòng)二次消費。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會(huì )議、宴席等的促銷(xiāo)
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的宴席促銷(xiāo)可與機關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統節日主題促銷(xiāo)：根據傳統節日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導入期、成長(cháng)期，成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話(huà)號碼宣傳冊，在各銷(xiāo)售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話(huà)號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 10
針對營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年銷(xiāo)售計劃書(shū)，現在向大家作一個(gè)匯報:
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的顧客檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)顧客，會(huì )議接待顧客，有發(fā)展潛力的顧客等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄顧客的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要顧客的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老顧客和發(fā)展新顧客，除了日常定期和不定期對顧客進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及顧客的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為顧客送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型顧客答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與顧客的感情交流，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活的.激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提升營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新顧客，三戶(hù)老顧客，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客顧客，穩定老顧客，發(fā)展新顧客，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)知道收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、顧客，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向顧客征求意見(jiàn)，知道顧客的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，知道旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提升酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×××年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 11
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、x店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要遵循以下法則：
明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統，必須具體明確。
如：超市鋪貨xx家；酒店xx家；二批xx家；縣級網(wǎng)點(diǎn)xx家；公關(guān)直銷(xiāo)單位xx個(gè)等等。
可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量（客戶(hù)數量）。以此來(lái)制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：
5、（酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論）白酒實(shí)戰白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度、產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶(hù)詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產(chǎn)品或物品；
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的.本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶(hù)可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售店的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 12
一、背景
中國是酒的王國。酒，形態(tài)萬(wàn)千，色澤紛呈；品種之多，產(chǎn)量之豐，皆堪稱(chēng)世界之冠。中國又是酒人的樂(lè )土，地無(wú)分南北，人無(wú) 分男女老少，族無(wú)分漢滿(mǎn)蒙回藏，飲酒之風(fēng)，歷經(jīng)數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂(lè )；在許多場(chǎng)合，它都是作為 一個(gè)文化符號，一種文化消費，用來(lái)表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩(shī)，從來(lái)就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的 享受，而且給人以美的啟示與力的'鼓舞。每一種名酒的發(fā)展，都包容勞動(dòng)者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無(wú)畏氣概緊 密相接。
二、營(yíng)銷(xiāo)模式
隨著(zhù)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的增長(cháng)，關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展和趨勢，大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，目前來(lái)看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場(chǎng))：
1． 酒吧
這種形式是以酒把為主導，通過(guò)酒吧各營(yíng)銷(xiāo)人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來(lái)更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個(gè)月銷(xiāo)量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷(xiāo)售場(chǎng)所
2． 夜總會(huì )
夜總會(huì )是最有消費能力，通過(guò)與管理者經(jīng)濟掛鉤模式捆綁銷(xiāo)售，采購產(chǎn)品多數為高檔酒，銷(xiāo)售價(jià)格相對比其它場(chǎng)所略高。
3．KTV
目前很多人看好這個(gè)市場(chǎng)，它有充足的市場(chǎng)信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢，在消費上KVT場(chǎng)所可以指定客戶(hù)單一選擇，并且可以以酒類(lèi)形式與包房?jì)r(jià)格捆綁消費。
4． 中高檔餐飲店
主要消費源來(lái)自客桌，需與服務(wù)及營(yíng)業(yè)員掛鉤銷(xiāo)售。 但是就將來(lái)以何種形式，中國葡萄酒的市場(chǎng)會(huì )比較好。
三、營(yíng)銷(xiāo)規劃
1、發(fā)展期策略
�。�1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷(xiāo)平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線(xiàn)車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
�。�2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；
�。�3）連合夜場(chǎng)舉辦大型消費者促銷(xiāo)系列活動(dòng)；
2、鞏固期策略
適當舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、劉老根平臺、夜場(chǎng)相關(guān)協(xié)會(huì )、社會(huì )關(guān)注的其它活動(dòng)相結合等；
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執行方案以屆時(shí)方案為準）
(1)通路促銷(xiāo)：
促銷(xiāo)方式內容支付方式費用預算作用。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)消費者主題促銷(xiāo)（如1 2模式、獎品模式）：4--7月終端消費買(mǎi)贈活動(dòng)，以抽獎、禮品等方式帶動(dòng)消費重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費者的知名度。
�。�2）常規性消費者促銷(xiāo)：時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費用預算效果預估促銷(xiāo)服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
�。�3）公關(guān)式
無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷(xiāo)售團隊時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì )豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì )資源整合和社會(huì )資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū) 13
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現有資源，盡努力、限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時(shí)，也會(huì )為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長(cháng)期投放的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。根據終端數量的增長(cháng)情況，有針對性地調整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會(huì )處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì )充分利用這段時(shí)間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò )客戶(hù)感情，以期組成一個(gè)強大的客戶(hù)群體。適當的尋找小一些的投放客戶(hù)將廣告投放進(jìn)來(lái)，但我預計對方會(huì )有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時(shí)候，因為有"五一節勞動(dòng)節"的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì )迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著(zhù)天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì )作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節，廣告市場(chǎng)會(huì )給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒一些產(chǎn)品會(huì )加入廣告行列。并且，隨著(zhù)我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長(cháng)期的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設、客戶(hù)推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的`時(shí)間。隨著(zhù)冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì )加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會(huì )在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì )充分的根據實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據市場(chǎng)變化及時(shí)調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習計劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
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