銷(xiāo)售計劃書(shū)(通用15篇)
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，讓我們對今后的工作做個(gè)計劃吧。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售計劃書(shū)1
一、戰略指向
在縣及地區設區域總代理以批發(fā)及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類(lèi)齊全。
二、策略分析
通過(guò)對蘭州潤滑油市場(chǎng)的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長(cháng)，攻敵之短，利用機會(huì )，避免威脅。
（1）：優(yōu)勢
目前中國潤滑油市場(chǎng)上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長(cháng)城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著(zhù)中國石油位居世界500強第81名的實(shí)力和無(wú)與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場(chǎng)而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢占據著(zhù)潤滑油市場(chǎng)大部分額。
優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國家和地區的廣大用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。
優(yōu)勢二：無(wú)人能敵的基礎油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術(shù)團隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰線(xiàn)科研技術(shù)力量，陣容齊全的專(zhuān)業(yè)化工作站。
優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰略方針。
優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優(yōu)勢。
優(yōu)勢六：品牌展示和營(yíng)銷(xiāo)渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷(xiāo)商，因地制宜的來(lái)展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時(shí)間內將丹弗品牌造勢和做大。
優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內和社會(huì )上已經(jīng)樹(shù)立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
（2）：劣勢
目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過(guò)于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場(chǎng)，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢下，對于經(jīng)營(yíng)民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實(shí)際操作仍將會(huì )有許多困難。
弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進(jìn)入市場(chǎng)，并已建立了長(cháng)期穩定忠實(shí)客戶(hù)群的情形下。新入潤滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說(shuō)忠誠度等高級指標了。
弱勢二：作為潤滑油市場(chǎng)新創(chuàng )品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場(chǎng)中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費力。
弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無(wú)疑十分英明，但短線(xiàn)上丹弗要贏(yíng)利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營(yíng)銷(xiāo)投入又在壓減，有銷(xiāo)售下滑的危險。
弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過(guò)小。
（3）機會(huì )
在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天，在號稱(chēng)"三千家"調和廠(chǎng)潤滑油大軍，已隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控政策和市場(chǎng)競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時(shí)機。
機會(huì )一：市場(chǎng)容量迅速擴大。隨著(zhù)我國汽車(chē)消費市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(cháng)，作為汽車(chē)維護保養長(cháng)期使用消費品的潤滑油，其增長(cháng)速度也呈現一枝獨秀。
機會(huì )二：整個(gè)車(chē)用潤滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展、。使傳統的以汽車(chē)修理廠(chǎng)為主的潤滑油銷(xiāo)售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實(shí)際情況和國內快速上升的汽車(chē)消費群體來(lái)看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機會(huì )�？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N(xiāo)售量，并在不遠的將來(lái)領(lǐng)先競爭對手的前瞻性策略。無(wú)疑這不僅是銷(xiāo)售提高的機會(huì )，更是由此提高、樹(shù)立品牌的最佳良機！
機會(huì )三：在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結構中，主要是家用汽車(chē)的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長(cháng)最快的消費群體相比于傳統的單位車(chē)輛、出租車(chē)輛有明顯的區別：他們不夠專(zhuān)業(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據和發(fā)展的機會(huì )。
目前，潤滑油的消費和營(yíng)銷(xiāo)模式正發(fā)生著(zhù)巨大變革，由于國內市場(chǎng)潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場(chǎng)與其他國際大品牌是處在同一起跑線(xiàn)上的，在這種形式下，強占市場(chǎng)先機，一定時(shí)期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場(chǎng)樹(shù)立丹弗品牌。、 機會(huì )四：目前潤滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調價(jià)的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機會(huì )迅速穩定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng )造最大化利潤。
機會(huì )五：社會(huì )上存有大量雜亂無(wú)序、技術(shù)落后的小調和廠(chǎng)，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場(chǎng)。、 機會(huì )六：猶如中國家電行業(yè)，隨著(zhù)消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴(lài)度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來(lái)。經(jīng)過(guò)我們堅持不懈和專(zhuān)業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會(huì )到來(lái)。機會(huì )七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復制。
三、消費者分析
（一）、購買(mǎi)什么
◆、汽車(chē)在出廠(chǎng)時(shí)廠(chǎng)家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車(chē)，由于車(chē)的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車(chē)的消費者都會(huì )在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤滑油。
◆、對于桑塔納、富康這一級別以下的車(chē)子，選擇購買(mǎi)潤滑油時(shí)，一般會(huì )傾向于選擇暢銷(xiāo)的知名品牌。潤滑油本身價(jià)格不高，只占車(chē)輛使用維修成本的1—1。5%，但萬(wàn)一選擇不當，所造成的損失成本會(huì )比較高。因此，通常消費者會(huì )以他們的經(jīng)驗來(lái)選擇他們認為質(zhì)量可靠的大品牌�？梢�(jiàn)，品牌知名度和由此形成的對品牌品質(zhì)的信賴(lài)感，是目標消費群體購買(mǎi)行為的重要影響因素。國內消費者關(guān)于潤滑油的價(jià)格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風(fēng)險則很高；
目前國內市場(chǎng)，多數消費者對潤滑油（中高檔）消費介入程度低、專(zhuān)業(yè)知識了解少、對技術(shù)細節關(guān)注度低；、 ◆、此外，也因為潤滑油的技術(shù)復雜性，使得在購買(mǎi)過(guò)程中，相對處于專(zhuān)業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買(mǎi)十分重要。尤其對于初次購買(mǎi)行為來(lái)說(shuō)，這一途徑更加重要。
（二）、何時(shí)購買(mǎi)
潤滑油消費有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車(chē)、輕型車(chē)每5000km換一次發(fā)動(dòng)機油，載重車(chē)每20xx～3000、km換一次發(fā)動(dòng)機油，重型工程車(chē)每150h換一次發(fā)動(dòng)機油。這樣的購買(mǎi)特性使潤滑油的購買(mǎi)具有了明顯的周期性，不同用途的車(chē)輛，其行駛規定里程所耗時(shí)間大致呈現出一種時(shí)間上的規律性。抓住這個(gè)規律性，建立客戶(hù)資料庫，便可以有效開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)提升至“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”和“一對一營(yíng)銷(xiāo)”的更高層次。、何地購買(mǎi)
◆、潤滑油消費的另一特點(diǎn)是：購買(mǎi)和使用的同一性，消費者通常都是在車(chē)輛指定維修廠(chǎng)或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專(zhuān)業(yè)人員代為換油，從而使購買(mǎi)和使用一次完成。
◆、相對于上述主渠道，一些發(fā)達國家的潤滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)門(mén)店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，汽車(chē)在中國依然是很高價(jià)值的耐用消費品，消費者擔心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員的服務(wù)，會(huì )給車(chē)造成傷害，所以習慣了到汽修廠(chǎng)去接受專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著(zhù)私車(chē)量的的急劇膨脹，換油中心將會(huì )成為潤滑油舉足輕重的渠道。
（三）、誰(shuí)購買(mǎi)
◆、主流是司機購買(mǎi)，司機使用。這包括：大部分公務(wù)小車(chē)、私家車(chē)，一部分出租車(chē)、小部分公交車(chē)（指個(gè)體公交車(chē)）、一部分長(cháng)途客運車(chē)及私人貨運車(chē)。
◆、一部分出租車(chē)（比較大的出租車(chē)公司）、絕大部分公交車(chē)、成車(chē)隊建制的長(cháng)途客運車(chē)及貨運車(chē)則是團體購買(mǎi)，個(gè)人使用。
（四）、為什么購買(mǎi)
◆、最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象；
◆、其次，是購買(mǎi)和使用的便利性及對操作的專(zhuān)業(yè)人員的信賴(lài)；
◆、潤滑油消費的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營(yíng)運車(chē)輛之外，其他車(chē)輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來(lái)每年用于潤滑油的費用占車(chē)輛使用費用的比例很��；而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車(chē)輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會(huì )非常計較價(jià)格。
◆、精美而人性的促銷(xiāo)禮品也會(huì )對消費者選擇產(chǎn)生一定影響；
◆、對于一些剛開(kāi)始駕駛汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專(zhuān)業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據
◆、私車(chē)消費群體越來(lái)越龐大，但他們對潤滑油了解更不專(zhuān)業(yè)，換油過(guò)程中的愉悅體驗十分重要。、 次購買(mǎi)多少
◆、通常都是一次換掉整車(chē)用的潤滑油，很少有消費者會(huì )額外購買(mǎi)備用
◆、但是，隨著(zhù)中國進(jìn)入汽車(chē)社會(huì )，車(chē)價(jià)快速下降，同時(shí)中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開(kāi)始將汽車(chē)的定位從“高值耐用消費品”向“時(shí)尚消費品”方向轉化，因此汽車(chē)DIY將會(huì )成為未來(lái)一個(gè)趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買(mǎi)和使用分離會(huì )逐步改變既有的消費行為和心理。
四、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播目標
一）迅速提升知名度是當務(wù)之急，然后再宣傳內涵（核心價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)）
品牌知名度高就意味著(zhù)消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會(huì )有一種安全感、好感與信任，會(huì )覺(jué)得熟悉的產(chǎn)品不會(huì )有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒(méi)有貌似十分高明地訴求出獨特的賣(mài)點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買(mǎi)這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒(méi)有其它任何信息或信息很單薄的廣告（如中央臺的標版廣告），有時(shí)也居然僅僅因為創(chuàng )造了品牌知名度，接著(zhù)讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷(xiāo)售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌知名度提升受累時(shí)，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著(zhù)重運用新聞炒作等手段達到這一目標。
二）輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別
大企業(yè)，豐厚利潤會(huì )讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設備、一流的檢測儀器。
三）不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。
對于購買(mǎi)介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴(lài)，提高購買(mǎi)的介入程度；丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會(huì )。
四）提升品牌的國際感和檔次
賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來(lái)會(huì )有的疑慮都會(huì )煙消云散。
五）塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感
只有提高消費者對昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認同才能降低品牌轉換的心理風(fēng)險。但目前，消費者對潤滑油的技術(shù)細節關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細節為主的傳播將導致傳播內容過(guò)于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng )造權威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風(fēng)險。
SONY在傳播中從不設計電子技術(shù)細節，而只是簡(jiǎn)單地塑造技術(shù)先鋒的形象；海信堅持不懈地傳播“變頻專(zhuān)家”形象，而忽略多數人難以理解的技術(shù)細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營(yíng)銷(xiāo)。當然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細節的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實(shí)施
（一）、建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系
1、對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷(xiāo)售政策，暢通的分銷(xiāo)渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中得到滿(mǎn)足與實(shí)惠、適時(shí)給與分銷(xiāo)商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績(jì)得到獎勵。
2、物流配送及調換勤且及時(shí)，統一潤滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內知名品牌切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)快速提升，最大的原因來(lái)自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷(xiāo)商能夠單次小風(fēng)險且快速及時(shí)進(jìn)貨調貨，而有些潤滑油廠(chǎng)家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷(xiāo)商單次進(jìn)貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷(xiāo)售不暢從而運作不下去，因此要想樹(shù)立高品質(zhì)形象，物流細節要重視。3、編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關(guān)于汽車(chē)保養與護理、司機健康與保健等知識，使車(chē)用潤滑油的主要購買(mǎi)群體——廣大司機朋友時(shí)刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關(guān)懷和愛(ài)護。
4、設身處地為消費者著(zhù)想，為司機朋友設計專(zhuān)用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷(xiāo)用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。
（二）、注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類(lèi)產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風(fēng)品牌近如市場(chǎng)后很快就銷(xiāo)聲匿跡了，主要原因在于其廠(chǎng)家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會(huì )在消費者心中形成印象，沒(méi)有印象的產(chǎn)品就不會(huì )有人冒風(fēng)險去購買(mǎi)，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場(chǎng)階段，在這個(gè)階段當中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。
很多不同品牌的潤滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠(chǎng)、一條生產(chǎn)線(xiàn)，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷(xiāo)量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無(wú)幾，但在價(jià)格上竟相差8—10元，主要原因在于昆侖公司在銷(xiāo)售上所走的品牌線(xiàn)路。
銷(xiāo)售計劃書(shū)2
旅行社營(yíng)銷(xiāo)工作是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中重要的分支，旅行社新線(xiàn)路推出，往往先通過(guò)前期考察，就其露營(yíng)地現在實(shí)際情況，旅行社營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)前期的市場(chǎng)調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀(guān)考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱(chēng)為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷(xiāo)售代表在旅行社營(yíng)銷(xiāo)工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點(diǎn)：
一、銷(xiāo)售代表招聘途徑：
通過(guò)與高校合作，錄用高校旅游專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)習，通過(guò)培訓成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表，優(yōu)秀者晉升客戶(hù)經(jīng)理。通過(guò)人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行招聘。
二、崗位概述：
負責分管地區的市場(chǎng)調研、銷(xiāo)售，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成片區銷(xiāo)售指標。
三、工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡(jiǎn)介和景點(diǎn)景區知識)
2、部門(mén)培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識、銷(xiāo)售途徑、銷(xiāo)售方法、市場(chǎng)調研方法、提高開(kāi)拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線(xiàn)路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據市場(chǎng)目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪(fǎng)計劃，做好調研表及拜訪(fǎng)日志;
2、負責對所轄區域的旅行社及各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)、洽談，確定目標旅行社及客戶(hù);
3、邀請重要旅行社及目標客戶(hù)參觀(guān)考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;
4、在實(shí)際操作中熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài);
第三階段：
1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶(hù)的情況，并及時(shí)向上級遞交書(shū)面報告;
2、認真做好訪(fǎng)客日志記錄、了解近期旅行社線(xiàn)路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線(xiàn)情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶(hù)對公司的各項意見(jiàn)和要求，及時(shí)將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導匯報、反映;
3、負責了解所轄區域的市場(chǎng)信息，積極尋找和發(fā)現潛在的客戶(hù)并及時(shí)整理、匯報，以便公司對該區域的市場(chǎng)掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解公司接待質(zhì)量，并將問(wèn)題反饋至公司;
6、積極參加部門(mén)及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務(wù)技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區域合作客戶(hù)的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場(chǎng)主管審批;
四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區及輔助業(yè)務(wù)片區：
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的.省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業(yè)務(wù)片區在:西南、西北及東北片區。
五、人員招聘人數及安排：
第一階段(10人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門(mén))2名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷(xiāo)售代表19人+客戶(hù)經(jīng)理6人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門(mén))4名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名
(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶(hù)經(jīng)理由第一階段表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表晉升。
附表一：旅行社市場(chǎng)調研內容
旅行社市場(chǎng)調研表調研內容旅行社名稱(chēng)：聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(huà)(手機)規模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪(fǎng)計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)
第一階段：以華東片區為主體，從揚州、鎮江、南京、常州、泰州、南通、無(wú)錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開(kāi)。
第三階段：重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區市場(chǎng)炒熱后，對輔助業(yè)務(wù)片區(西南、西北及東北片區)進(jìn)行拜訪(fǎng)，尋找合作契合點(diǎn)，形成合作！
附三：拜訪(fǎng)日志拜訪(fǎng)日志
客戶(hù)名稱(chēng)：
拜訪(fǎng)時(shí)間：20xx年x月x日
(字數不限，請記錄拜訪(fǎng)時(shí)間，拜訪(fǎng)人，拜訪(fǎng)過(guò)程，拜訪(fǎng)中遇到的問(wèn)題，客戶(hù)意見(jiàn)及建議)備注：每次拜訪(fǎng)完成后，及時(shí)上交拜訪(fǎng)日志。如無(wú)法及時(shí)上交，請按日期順序排列后，再上交！
部門(mén)培訓：
1、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品;
2、了解、熟悉、掌握銷(xiāo)售架構;
3、市場(chǎng)調研培訓;(市場(chǎng)調研的定義及工作流程)
4、通過(guò)一些案例分析、講解，讓營(yíng)銷(xiāo)人員掌握銷(xiāo)售方法及技巧，培養其堅持不懈的營(yíng)銷(xiāo)精神;(案例：安徽恩龍營(yíng)銷(xiāo)排頭兵——項年宏)
5、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線(xiàn)路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住、行、游、購、娛)整合到一起，附加導游優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就是旅行社的主要產(chǎn)品，熟悉旅行社常規線(xiàn)路(如：×××三日游、××二日游)，從而在拜訪(fǎng)與旅行社客戶(hù)交流的時(shí)候有共同語(yǔ)言】;
6、了解、熟悉、掌握旅游線(xiàn)路操作流程，旅行社計調在操作過(guò)程中的作用，從而讓銷(xiāo)售人員明確該拜訪(fǎng)誰(shuí)，找誰(shuí)推薦露營(yíng)地，有的放矢。(旅行社計調，在整個(gè)旅游線(xiàn)路中起十分重要的作用，主要體現在，旅游用車(chē)預定，旅游景區的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見(jiàn)調查等。)
銷(xiāo)售計劃書(shū)3
一.老顧客的回訪(fǎng)和溝通
對于老顧客的回訪(fǎng)是不定期的，在節假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和顧客保持聯(lián)絡(luò )，關(guān)心他們的狀況，平�？梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)和公司QQ EAMI等聯(lián)絡(luò )感情。如果方便的話(huà)，可以登門(mén)拜訪(fǎng)顧客，以便促進(jìn)我們和顧客之間的關(guān)系。對于大顧客反映的問(wèn)題，我們會(huì )作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當然對于一般顧客的問(wèn)題我們也不會(huì )忽略�？傊S護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì )盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二.新顧客的開(kāi)發(fā)
在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪(fǎng)和預約一部分初步意向顧客。了解顧客真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與顧客發(fā)展良好的友誼，處處為顧客著(zhù)想，把顧客當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3.對顧客不能有隱瞞和欺騙，答應顧客的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位顧客，促使潛在顧客從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約顧客，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)顧客。
見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為顧客提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
三.建議
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區域發(fā)展部分大型終端顧客，一來(lái)可以加大公司利潤回報，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對現今所有顧客采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有顧客設立一個(gè)戶(hù)頭，定期核對顧客回款金額，達到一定數額的同時(shí)，根據實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹(shù)立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
銷(xiāo)售計劃書(shū)4
1、努力學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識，學(xué)習一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請教、交流和學(xué)習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
xx市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調研工作
對市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應對各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩住現有網(wǎng)絡(luò )和消費者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑�，由去發(fā)展，學(xué)會(huì )用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
一是要進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規模，重點(diǎn)是擴大青稞白酒生產(chǎn)規模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì )吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內在活力。
積極參與行業(yè)標準的制(修)訂工作：
1.為了整頓和規范酒類(lèi)流通市場(chǎng)的秩序，我們受?chē)疑虅?wù)部委托主持制訂了《酒類(lèi)批發(fā)業(yè)開(kāi)業(yè)技術(shù)條件》和《酒類(lèi)零售業(yè)規范》兩個(gè)管理標準，并協(xié)助商務(wù)部開(kāi)建了酒類(lèi)產(chǎn)品信用擋案。
2.面對水資源供求形勢的日趨嚴峻，啤酒分會(huì )和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受?chē)野l(fā)展和改革委員會(huì )資源綜合利用司的委托，根據國家工業(yè)節水“十五”規劃制訂《啤酒行業(yè)節水規劃》。規劃分析了啤酒行業(yè)節水現狀和主要存在的問(wèn)題，提出了建立節水型啤酒企業(yè)的方向和目標，同時(shí)按照要求，通過(guò)各地區水資源和用水分析預測，編制了20xx年、年、年各省市地區的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復利用率定額，以指導各地區產(chǎn)業(yè)構調整時(shí)的水資源安排�！镀【乒I(yè)取水標準》于20xx年發(fā)布，月，國家標準化委員會(huì )和發(fā)改委共同舉辦了個(gè)行業(yè)取水標準的發(fā)布和推進(jìn)會(huì )，啤酒分會(huì )組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內進(jìn)行宣傳。
啤酒分會(huì )協(xié)同全國食品標準化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項啤酒行業(yè)標準的專(zhuān)題討論會(huì )，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標準，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標準的修訂，經(jīng)過(guò)討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標準的修改和啤酒生產(chǎn)、標準的制訂進(jìn)行了討論。
啤酒分會(huì )參與制訂的《清潔生產(chǎn)標準一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標準》均于20xx年上報，等待批準發(fā)布。
啤酒分會(huì )參加了全國法制計量管理計量技術(shù)委員會(huì )的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標準《定量包裝商品凈含量計量檢驗規則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監督局第號令《定量包裝商品計量監督規定》的修改討論。
《啤酒瓶》標準修訂是行業(yè)內最為關(guān)心的問(wèn)題，列入修訂計劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對標準內容的分歧較大，使標準修訂工作難有進(jìn)展。今年月，接標準部門(mén)的《啤酒瓶》標準修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標進(jìn)行核實(shí)，尤其要了解啤酒專(zhuān)用瓶的使用情況，啤酒分會(huì )又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調查表”和《啤酒瓶》標準初步修改內容。此項工作得到啤酒廠(chǎng)的廣泛支持，返回的意見(jiàn)較多，啤酒分會(huì )將整理有關(guān)意見(jiàn)和標準修訂部門(mén)、中國已用玻璃協(xié)會(huì )進(jìn)行溝通，堅持啤酒行行業(yè)的關(guān)鍵意見(jiàn)，共同把《啤酒瓶》標準修訂好。
3.黃酒分會(huì )在中國食品發(fā)酵標準化中心指導下由江蘇省釀酒協(xié)會(huì )黃酒專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )牽頭，會(huì )同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標準。最后的函審稿在分會(huì )二屆五次常務(wù)理事會(huì )上征求了意見(jiàn)，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見(jiàn)。根據二屆五次常務(wù)理事會(huì )的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標準，要求列入20xx年的標準制訂計劃。
4.葡萄酒分會(huì )協(xié)助標準化部門(mén)修訂了葡萄酒國標，現已修改完畢上報，等待上級審批發(fā)布;
5.根據《全國食品標準-20xx年發(fā)展計劃》的要求，今后各種香型的高、低度白酒合并為一個(gè)標準。白酒分會(huì )組織了《濃香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標準的研討工作，為今后標準合并做好了準備。通過(guò)廣泛征求白酒重點(diǎn)企業(yè)意見(jiàn)，提出了《白酒污水排放標準》具體修改意見(jiàn);參與了《酒類(lèi)商品零售規范》和《酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)開(kāi)業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標準的制定工作;
6.酒精分會(huì )編寫(xiě)了酒精行業(yè)技術(shù)指標統計方法，編寫(xiě)了酒精行業(yè)統計資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標準的修訂，并于20xx年月日該標準獲原則通過(guò)，待國標委審批。參與行業(yè)節水規劃的制定工作，并獲通過(guò)。參與二氧化碳國標的修改，參與固液白酒標準的制訂工作。
銷(xiāo)售計劃書(shū)5
1、網(wǎng)站推廣的目標：
初級目標：利用可操作性的方案，將“斯達茶”建設成為網(wǎng)站中最專(zhuān)業(yè)最全面最具有發(fā)展潛力的網(wǎng)站。1年內實(shí)現日訪(fǎng)問(wèn)量達到4000，注冊會(huì )員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網(wǎng)站被鏈接的數量超過(guò)十個(gè)，能登陸十個(gè)主要搜索引擎網(wǎng)站。
終極目標：尋找準確的訪(fǎng)問(wèn)者，一切從訪(fǎng)問(wèn)者出發(fā)，以顧客利益為目的，爭取實(shí)現每個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽(yù)度，為“斯達茶”樹(shù)立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷(xiāo)售數量。
2、網(wǎng)站推廣的策略:
這里將“斯達茶”網(wǎng)站推廣分為四個(gè)階段，每個(gè)階段三個(gè)月左右，分別為：網(wǎng)站策劃建設階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(cháng)期、網(wǎng)站穩定期。針對每個(gè)不同的時(shí)期制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，現就“斯達茶”網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案如下：
1) 網(wǎng)站策劃建設階段：
首先應對網(wǎng)站的總體結構進(jìn)行規劃，具體包括網(wǎng)站欄目的設置、網(wǎng)頁(yè)的布局、網(wǎng)站導航、網(wǎng)址層次結構等信息的結構表示。
“斯達茶”網(wǎng)站的一級欄目為5個(gè)，欄目層次為三級，其網(wǎng)站的主頁(yè)主要以簡(jiǎn)單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺(jué)，顧客重點(diǎn)了解的內容要詳細的列出，比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質(zhì)量與價(jià)格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。
其次就是網(wǎng)站的內容，網(wǎng)站內容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶(hù)通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達茶”網(wǎng)站的核心內容主要有：公司介紹、聯(lián)系我們、社會(huì )責任、品牌介紹、茶文化。網(wǎng)站功能是為了實(shí)現發(fā)布各種信息、提供服務(wù)等必要的技術(shù)支持系統。
如要實(shí)現“斯達茶”網(wǎng)站信息發(fā)布的功能就要通過(guò)公司的動(dòng)態(tài)、媒體報道、茶信息、售后服務(wù)信息等表現出來(lái)。
要實(shí)現在線(xiàn)幫助的功能就需要FAQ、問(wèn)題提交、在線(xiàn)及時(shí)信息的技術(shù)支持。
之后就是網(wǎng)站的服務(wù)， “斯達茶”網(wǎng)站服務(wù)的內容包括：公司信息、顧客服務(wù)、常見(jiàn)問(wèn)題解答、在線(xiàn)問(wèn)題咨詢(xún)、及時(shí)信息服務(wù)等，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過(guò)了解公司信息或者在線(xiàn)問(wèn)題咨詢(xún)。
“斯達茶”在網(wǎng)站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效
的網(wǎng)絡(luò )許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。
前者通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過(guò)用戶(hù)許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；
“斯達茶”將每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務(wù)信息，并鏈接回公司網(wǎng)站。 每月制作電子雜志，免費向會(huì )員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類(lèi)電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀。同時(shí)宣傳網(wǎng)站。
再次就是關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化設計的貫徹實(shí)施，這方面主要是通過(guò)顧客的意見(jiàn)來(lái)對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，主要包括網(wǎng)站內容的優(yōu)化、網(wǎng)站結構的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務(wù)的優(yōu)化。最后是網(wǎng)站的測試和發(fā)布準備，對“斯達茶”網(wǎng)站的測試可以通過(guò)網(wǎng)上調研、在線(xiàn)問(wèn)答，還可以通過(guò)線(xiàn)下調查等方式來(lái)對網(wǎng)站發(fā)布進(jìn)行測試。對網(wǎng)站發(fā)布的準備主要包括：計劃建立和推廣網(wǎng)絡(luò )品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進(jìn)行進(jìn)一步的調查研究與核算。
2) 網(wǎng)站發(fā)布初期：
可以采用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發(fā)訪(fǎng)問(wèn)量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；“斯達茶”搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國知名的網(wǎng)站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息發(fā)布的準確與及時(shí)。通過(guò)對“斯達茶”進(jìn)行引擎的搜索盡快提升網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量，獲得盡可能多的用戶(hù)的了解。
3) 網(wǎng)站的增長(cháng)期：
增長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)應制定和實(shí)施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達茶”主要采用下面幾種方法來(lái)增加網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量。
首先是廣告策略：廣告是注意力營(yíng)銷(xiāo)和推廣強有力的手段，包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告，網(wǎng)上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達茶”會(huì )在主要的電視臺的黃金時(shí)間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛視、上饒頻道等：廣告主要推銷(xiāo)產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量，廣告內容真實(shí)可信。
其次是網(wǎng)下推廣：網(wǎng)下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網(wǎng)站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動(dòng)，活動(dòng)贊助，派發(fā)小禮品、傳單、作小型市場(chǎng)調查，相關(guān)單位機構合作等；如：資助希望小學(xué)、支持主要大學(xué)或者社會(huì )單位的活動(dòng)贊助、與公關(guān)公司合作以樹(shù)立和維護公司的良好形象。
此外還可以建立聯(lián)盟策略，首先實(shí)現同類(lèi)網(wǎng)站互通有無(wú)，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類(lèi)型（互動(dòng)社區）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣。
4) 網(wǎng)站的穩定期：
保持用客戶(hù)數量的相對穩定，加強內部運營(yíng)管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個(gè)時(shí)期“斯達茶”可以繼續通過(guò)廣告方式維護本公司的知名度；必要時(shí)可以對廣告進(jìn)行更新以及發(fā)布一些公益廣告，來(lái)增加“斯達茶”在消費心目中的印象。
另外“斯達茶”還可以通過(guò)信息發(fā)布平臺來(lái)推廣網(wǎng)站，將“斯達茶”現有的有價(jià)值的信息直接登陸到各大信息發(fā)布平臺，既可以提高“斯達茶”品牌的認知程度，還可以直接尋找商業(yè)機會(huì )或傳統業(yè)務(wù)合作機會(huì )：在網(wǎng)站推廣過(guò)程中扮演注意力營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)角色。
銷(xiāo)售計劃書(shū)6
近年來(lái)我國潤滑油基礎油行業(yè)發(fā)展迅速，20xx年各類(lèi)基礎油需求量已達到800萬(wàn)噸(含非標油)，預計未來(lái)需求量每年會(huì )有4%以上的增長(cháng)，市場(chǎng)機會(huì )很大，競爭也不可避免，為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎油及相關(guān)油品市場(chǎng)，迎接新挑戰，探索20xx年市場(chǎng)規劃，擬定以下銷(xiāo)售工作計劃。
一、銷(xiāo)售任務(wù)目標
1、銷(xiāo)售量及種類(lèi)：20xx年預計銷(xiāo)售4萬(wàn)噸各類(lèi)基礎油，以一類(lèi)、二類(lèi)和少部份三類(lèi)油為主，非標油和白油為副，其中一、二類(lèi)、三類(lèi)油計劃年銷(xiāo)售3萬(wàn)噸，非標油和白油1萬(wàn)噸。
2、目標客戶(hù)：近期目標是以手頭上現有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶(hù)作為目標客戶(hù)，預計能在較短時(shí)間內即能產(chǎn)生銷(xiāo)量；中遠期目標是盡快重新聯(lián)系以往所認識但未具體穩定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個(gè)老客戶(hù)，另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶(hù)。銷(xiāo)售目標客戶(hù)以廣東市場(chǎng)為主，輻射周邊省區；如廣西、湖南、福建、西南地區等，最終目標是輻射全國市場(chǎng)，用三年時(shí)間使目標年銷(xiāo)量達到10萬(wàn)噸以上。
二、近期工作安排
由于臨近元旦、春節，二月中下旬后各用油客戶(hù)才能正常上班，預計三月份才能產(chǎn)生銷(xiāo)量，但可以利用節假日期間聯(lián)系老客戶(hù)和收集目標客戶(hù)信息，為下一步業(yè)務(wù)開(kāi)展打好基礎。
年度目標分解：
一季度 5000噸
二季度 10000噸
三季度 12000噸
四季度 13000噸
月度計劃，視具體情況，提前一個(gè)月制定。
三、油品庫存問(wèn)題
目前主要目標客戶(hù)大致有兩種，一是珠三角的調合廠(chǎng)客戶(hù)，二是大中型終端客戶(hù)和工廠(chǎng)直銷(xiāo)客戶(hù)，根據近期銷(xiāo)售計劃需盡快聯(lián)系采購適量的適銷(xiāo)油品，建議對熱銷(xiāo)售油品保持有足夠庫存,我們的客戶(hù)主要是在珠三角，為了減少運輸成本，建議熱銷(xiāo)油品就近租庫存放，其中，一、二類(lèi)各牌號油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷(xiāo)量的庫存1000噸左右。當油價(jià)成上行趨勢時(shí)，適當增大庫存。
油庫選擇：茂名基礎油考慮與茂名庫為主，進(jìn)口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主，并長(cháng)租500—1000噸臥罐。
四、運作所需資金周轉和預測利潤空間
20xx年按每月銷(xiāo)售3000噸來(lái)計算，庫存商品資金、預付款、在途貨款、應收賬款，預測所需要資金就要3450萬(wàn)元，剔除中間費用，每噸預計有100元－200元利潤空間。
五、廣告宣傳和業(yè)務(wù)活動(dòng)費用
為了提高公司知名度，讓客戶(hù)知道我們所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，盡快提升我們的銷(xiāo)量，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳，費用預計一年約
2.8萬(wàn)元，業(yè)務(wù)活動(dòng)費建議按年銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的一定比例核定以便掌控和合理開(kāi)支，前6個(gè)月出訪(fǎng)次數會(huì )比較多，而銷(xiāo)售量可能會(huì )比較低，業(yè)務(wù)費相對會(huì )高些。另外，自帶車(chē)輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話(huà)通信費用補助也請公司考慮列支，具體方案由公司制定。
六、人員配置
公司初期3到6個(gè)月的處于摸索和規劃階段，隨著(zhù)市場(chǎng)和銷(xiāo)量不斷擴大，月銷(xiāo)量達到20xx噸以上時(shí)，工作量和其他事情也隨著(zhù)增加，為了工作順暢和不斷增加銷(xiāo)售量和市場(chǎng)，需要配置4個(gè)以上業(yè)務(wù)人員，具體看需要而定。
七、銷(xiāo)售人員管理
執行公司制定各項管理制度開(kāi)展銷(xiāo)售工作，按國家規定和本公司的要求上班和休息，結合銷(xiāo)售需要靈活把握時(shí)間開(kāi)拓市場(chǎng)和參加各項業(yè)務(wù)活動(dòng)，定期舉行月度和周營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì )，主要分析工作中所碰到的問(wèn)題和市場(chǎng)行情變化和市場(chǎng)信息收集情況等，不定期的商討業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題和分享成功的案例。
八、價(jià)格管理
執行公司制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變化情況，向公司提出調整價(jià)格的建議，確�？蛻�(hù)不因為價(jià)格問(wèn)題造成丟失。
九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險防范
銷(xiāo)售一般是遠攻近交，穩定遠的，爭取近的；大客戶(hù)要爭，中小客戶(hù)要穩固；資金在目前高油價(jià)情況下應該保證盡快回籠，不建議賒帳銷(xiāo)售，如果確實(shí)要賒帳的必須要對客戶(hù)舉行資質(zhì)評估，了解客戶(hù)信
用情況，簽訂合同明確還款日期，賒銷(xiāo)客戶(hù)不建議跨月結算，確保貨款萬(wàn)無(wú)一失。
十、薪酬和保險
為使員工無(wú)太多的后顧之憂(yōu)、有歸屬感而專(zhuān)心于工作，努力為公司爭取最大效益，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬，二是聯(lián)量績(jì)效工資。其中，對目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工，建議其基本工資薪酬在扣除各項稅金、養老保險金、醫療保險金、失業(yè)保險金、工傷保險金（包括個(gè)人應繳部分）后即實(shí)際應得薪酬不低于6000元，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購買(mǎi)；績(jì)效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定。
銷(xiāo)售計劃書(shū)7
一；對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
二；在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三；要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。
四；這周對自己有以下要求
1：要增加？個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有？到？個(gè)潛在客戶(hù)。
2：周末小結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶(hù)之前要了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6：對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)你是最好的，你是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
銷(xiāo)售計劃書(shū)8
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)是酒店開(kāi)業(yè)前的重點(diǎn)工作之一建立完善的顧客檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)顧客，會(huì )議接待顧客，有發(fā)展潛力的顧客等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄顧客的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要顧客的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了發(fā)展酒店日后的穩定顧客顧客群，除了日常定期和不定期對顧客進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及顧客的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為顧客送去我們的祝福。明年開(kāi)業(yè)前期在適當時(shí)期召開(kāi)次大型顧客聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與顧客的感情交流，聽(tīng)取顧客對酒店開(kāi)業(yè)后的建設性意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。
開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源，營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新顧客，三戶(hù)老顧客，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客顧客，穩定老顧客，發(fā)展新顧客，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體、會(huì )議、顧客，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向顧客征求意見(jiàn)，了解顧客的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調與酒店各部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xxxx年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
銷(xiāo)售計劃書(shū)9
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報與調研
�。�2）、預測概述和需求衡量
2、評估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
�。�1）、分析宏觀(guān)環(huán)境需要和趨勢
�。�2）、對主要宏觀(guān)環(huán)境因素辨認和反應（包括人文統計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境）
3、分析消費者市場(chǎng)和購買(mǎi)行為
�。�1）、消費者購買(mǎi)行為模式
�。�2）、影響消費者購買(mǎi)行為主要因素（包括文化因素、社會(huì )因素、個(gè)人因素、心理因素等）
�。�3）、購買(mǎi)過(guò)程（包括參與購買(mǎi)角色，購買(mǎi)行為，購買(mǎi)決策中各階段）
4、分析團購市場(chǎng)與團購購買(mǎi)行為（包括團購市場(chǎng)與消費市場(chǎng)對比，團購購買(mǎi)過(guò)程參與者，機構與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競爭者
�。�1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀(guān)念，市場(chǎng)競爭觀(guān)念）
�。�2）、辨別競爭對手戰略
�。�3）、判定競爭者目標
�。�4）、評估競爭者優(yōu)勢與劣勢
�。�5）、評估競爭者反應模式
�。�6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
�。�7）、在顧客導向和競爭者導向中進(jìn)行平衡
6、確定細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)
�。�1）、確定細分市場(chǎng)層次，模式，程序，細分消費者市場(chǎng)基礎，細分業(yè)務(wù)市場(chǎng)基礎，有效細分要求；
�。�2）、目標市場(chǎng)選定，評估細分市場(chǎng)，選擇細分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
�。�3）、傳播公司定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
�。�1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)挑戰，包括外部環(huán)境分析（機會(huì )與威脅分析）
�。�2）、有效組織安排，架構設計
�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測試，商品化
3、管理生命周期戰略
�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段
�。�2）、產(chǎn)品生命周期中營(yíng)銷(xiāo)戰略，引入階段、成長(cháng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念歸納和評論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰略，包括擴大總市場(chǎng)，保護市場(chǎng)份額與擴大市場(chǎng)份額
�。�2）、市場(chǎng)挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰略，選擇特定進(jìn)攻戰略
�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰略
�。�4）、市場(chǎng)補缺者戰略
5、設計和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)決策
�。�2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)決策
�。�3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程
�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
�。�1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
�。�2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
�。�3）、品牌決策
�。�4）、包裝和標簽決策
2、設計定價(jià)策略與方案
�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）、渠道設計決策
�。�2）渠道管理決策
�。�3）、渠道動(dòng)態(tài)
�。�4）、渠道合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預算，管理和協(xié)調整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
�。�1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果
�。�2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
�。�3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊伍
�。�1）、銷(xiāo)售隊伍設計，包括銷(xiāo)售隊伍目標，銷(xiāo)售隊伍戰略，銷(xiāo)售隊伍結構，銷(xiāo)售隊伍規模，銷(xiāo)售隊伍報酬）
�。�2）、銷(xiāo)售隊伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓，銷(xiāo)售代表監督，銷(xiāo)售代表極力，銷(xiāo)售代表評價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導向戰略
2、營(yíng)銷(xiāo)執行監控以保證營(yíng)銷(xiāo)有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)信息來(lái)進(jìn)行戰略控制
銷(xiāo)售計劃書(shū)10
1、擬定每個(gè)月、每季度的任務(wù)打算。充實(shí)操縱現有資本，盡最年夜盡力、最年夜限制的開(kāi)辟告白市場(chǎng)。鑒于今朝我們的末端數目無(wú)限的環(huán)境正在爭奪投放的同時(shí)，也會(huì )為將來(lái)的市場(chǎng)多做展墊任務(wù)，爭奪有更多年夜投放量、持久投放的客戶(hù)介入出去。按照末端數目的增加環(huán)境，有針對性地調解任務(wù)計謀、開(kāi)辟新的范疇。
1、正在第一季度，以市場(chǎng)展墊、鞭策市場(chǎng)為主，擴展***公司的著(zhù)名度及促進(jìn)速率奉告，由于處于單節的特別期間，良多單元的宣揚打算擬定完成，節后借會(huì )處于一個(gè)告白高潮期，我會(huì )充實(shí)操縱那段時(shí)候彌補相干常識，抓緊聯(lián)結客戶(hù)豪情，中國教誨總網(wǎng)文檔頻講以期構成一個(gè)壯大的客戶(hù)群體。恰當的尋覓小一些的投放客戶(hù)將告白投放出去，但我估計對圓會(huì )有請求很低的扣頭或許以貨抵告白費的環(huán)境。
2、正在第兩季度的時(shí)辰，由于有"五一節休息節"的閉系，告白市場(chǎng)會(huì )迎去一個(gè)小小的岑嶺期，而且跟著(zhù)氣候的漸漸轉熱，夏日飲品、沐浴用品、防蚊用品等的告白會(huì )做為投放重面開(kāi)辟。
3、第三季度的"十一""中春"單節，告白市場(chǎng)會(huì )給后半年帶去一個(gè)杰出的初步，黑酒、保健品、禮物等一些產(chǎn)物會(huì )插手告白止列。而且，跟著(zhù)我公司末端展設數目的增添，一些投放量年夜的、持久的客戶(hù)就能夠慢慢滲透出去了，為年末的告白年夜戰做好充實(shí)的籌辦。
4、年末的告白任務(wù)是一年傍邊的顛峰期間，加上我們一年的末端展設、客戶(hù)推行，我信賴(lài)是我們告白部最如火如荼的時(shí)候。跟著(zhù)夏季成婚人群的增添，一些婚慶辦事、婚慶用品也會(huì )插手告白止列，單節的告白氛圍也會(huì )正在那種情況下隨之而去。
我會(huì )充實(shí)的按照現實(shí)環(huán)境、時(shí)候特色來(lái)做好客戶(hù)開(kāi)辟任務(wù)，并按照市場(chǎng)轉變實(shí)時(shí)調治我的任務(wù)思緒。爭奪把告白額度做到最年夜化！
2、造訂進(jìn)修打算。做市場(chǎng)開(kāi)辟是必要按照市場(chǎng)不斷的轉變場(chǎng)合排場(chǎng)，不竭調解運營(yíng)思緒的任務(wù)，進(jìn)修關(guān)于營(yíng)業(yè)職員來(lái)講相當主要，由于它曲接閉系到一個(gè)營(yíng)業(yè)職員取時(shí)俱進(jìn)的程序戰營(yíng)業(yè)圓面的性命力。我會(huì )當令的按照必要調解我的進(jìn)修標的目的去彌補新的能量。中國教誨總網(wǎng)文檔頻講產(chǎn)物常識、營(yíng)銷(xiāo)常識、投放計謀、數據、媒體運做辦理等相干告白的常識皆是我要操縱的內容，良知知彼，圓能百戰百勝（正在那圓面借但愿公司授與我們營(yíng)業(yè)職員撐持）。
其他，正在xx年年底的時(shí)辰，我報考了***年夜教的****專(zhuān)業(yè)，由于我領(lǐng)會(huì )到此中有良多的做影視后期、前期及辦理的課程，告白部的辦理、編播也會(huì )有良多那圓面的`任務(wù)，我將體系地、周全的停止進(jìn)修，有利于實(shí)際連系現實(shí)。好讓本身正在告白部可以或許闡揚更年夜的感化。
3、增強本身思惟扶植，加強全局認識、加強義務(wù)感、加強團隊認識。主動(dòng)自動(dòng)地把任務(wù)做到面上、落到實(shí)處。我將盡我最年夜的才能加重帶領(lǐng)的壓力。
以上，是我對xx年的一些想象，能夠借很沒(méi)有成生，但愿帶領(lǐng)斧正。水車(chē)跑的快借靠車(chē)頭帶，我但愿獲得公司帶領(lǐng)、部分帶領(lǐng)的準確指導戰幫忙。20xx，我將以極新的精力狀況投進(jìn)到任務(wù)傍邊，盡力進(jìn)修，提升任務(wù)、營(yíng)業(yè)才能。
銷(xiāo)售計劃書(shū)11
項目摘要
1、公司基本情況（公司名稱(chēng)、成立時(shí)間、注冊地區、注冊資本，主要股東、股份比例，主營(yíng)業(yè)務(wù)，過(guò)去三年的銷(xiāo)售收入、毛利潤、純利潤，公司地點(diǎn)、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人。）
2、主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。）
3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 （產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進(jìn)性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。）
4、研究與開(kāi)發(fā) （已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。）
5、行業(yè)及市場(chǎng)（行業(yè)歷史與前景，市場(chǎng)規模及增長(cháng)趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來(lái)3年市場(chǎng)銷(xiāo)售預測。）
6、營(yíng)銷(xiāo)策略 （在價(jià)格、促銷(xiāo)、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷(xiāo)售人員的激勵機制。）
7、產(chǎn)品制造 （生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設備，質(zhì)量保證，成本控制。）
8、管理 （機構設置，員工持股，勞動(dòng)合同，知識產(chǎn)權管理，人事計劃。）
9、融資說(shuō)明 （資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。）
10、財務(wù)預測 （未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。）
11、風(fēng)險控制 （項目實(shí)施可能出現的風(fēng)險及擬采取的控制措施。）
【專(zhuān)業(yè)版項目商業(yè)計劃書(shū)目錄】
第一章 公司基本情況
一、項目公司與關(guān)聯(lián)公司
二、公司組織結構
三、公司管理層構成
四、歷史財務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況
五、歷史管理與營(yíng)銷(xiāo)基礎
六、公司地理位置
七、公司發(fā)展戰略
八、公司內部控制管理
第二章 項目產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品/服務(wù)描述（分類(lèi)、名稱(chēng)、規格、型號、產(chǎn)量、價(jià)格等）
二、產(chǎn)品特性
三、產(chǎn)品商標注冊情況
四、產(chǎn)品更新?lián)Q代周期
五、產(chǎn)品標準
六、產(chǎn)品生產(chǎn)原料
七、產(chǎn)品加工工藝
八、生產(chǎn)線(xiàn)主要設備
九、核心生產(chǎn)設備
十、研究與開(kāi)發(fā)
1、 正在開(kāi)發(fā)/待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介
2、 公司已往的研究與開(kāi)發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性
3、 研發(fā)計劃及時(shí)間表
4、 知識產(chǎn)權策略
5、 公司現有技術(shù)開(kāi)發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況
6、 無(wú)形資產(chǎn)（商標知識產(chǎn)權專(zhuān)利等）
十一、產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和用戶(hù)技術(shù)支持
十二、項目地理位置與背景
十三、項目建設基本方案
第三章 項目行業(yè)及產(chǎn)品市場(chǎng)分析
一、行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預測）
二、產(chǎn)品原料市場(chǎng)分析
三、目標區域產(chǎn)品供需現狀與預測（目標市場(chǎng)分析）
四、產(chǎn)品市場(chǎng)供給狀況分析
五、產(chǎn)品市場(chǎng)需求狀況分析
六、產(chǎn)品市場(chǎng)平衡性分析
七、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道分析
八、競爭對手情況與分析
1、競爭對手情況
2、本公司與行業(yè)內五個(gè)主要競爭對手的比較
九、行業(yè)準入與政策環(huán)境分析
十、產(chǎn)品市場(chǎng)預測
第四章 項目產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展戰略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計劃
一、項目執行戰略
二、項目合作方案
三、公司發(fā)展戰略
四、市場(chǎng)快速反應系統（IIS）建設
五、企業(yè)安全管理系統（SHE）建設
六、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據
七、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售渠道、設立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略與實(shí)施
2、在廣告促銷(xiāo)方面的策略與實(shí)施
3、在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的策略與實(shí)施
4、在建立良好銷(xiāo)售隊伍方面的策略與實(shí)施
七、產(chǎn)品銷(xiāo)售代理系統
八、產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃
九、產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施
第五章 項目產(chǎn)品生產(chǎn)及SWOT綜合分析
一、項目產(chǎn)品制造情況
1、 產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)房情況
2、 現有生產(chǎn)設備情況
3、 產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過(guò)程、工藝流程
4、 主要原材料供應商情況
二、項目?jì)?yōu)勢分析
三、項目弱勢分析
四、項目機會(huì )分析
五、項目威脅分析
六、SWOT綜合分析
第六章 項目管理與人員計劃
一、組織結構
二、管理團隊介紹
三、管理團隊建設與完善
1、 公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機制
2、 是否考慮管理層持股問(wèn)題
四、人員招聘與培訓計劃
五、人員管理制度與激勵機制
六、成本控制管理
七、項目實(shí)施進(jìn)度計劃
第七章 項目風(fēng)險分析與規避對策
一、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險及其規避
二、技術(shù)人才風(fēng)險及其規避
三、安全、污染風(fēng)險及控制
四、產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險及其規避
五、政策風(fēng)險及其規避
六、中小企業(yè)融資風(fēng)險與對策
七、對公司關(guān)鍵人員依賴(lài)的風(fēng)險
第八章 項目投入估算與融資說(shuō)明
一、項目中小企業(yè)融資需求與方式
二、項目資金使用計劃
三、中小企業(yè)融資資金使用計劃
四、方式及還款保證
五、投資方可享有哪些監督和管理權力
六、投資方以何種方式收回投資，具體方式和執行時(shí)間
第九章 項目財務(wù)預算及財務(wù)計劃
�。恳豁椮攧�(wù)數據要有依據，要進(jìn)行財務(wù)數據說(shuō)明）
一、財務(wù)分析說(shuō)明
二、財務(wù)資料預測（未來(lái)3—5年）
1、銷(xiāo)售收入明細表
2、成本費用明細表
3、薪金水平明細表
4、固定資產(chǎn)明細表
5、資產(chǎn)負債表
6、利潤及利潤分配明細表
7、現金流量表
8、財務(wù)收益能力分析
�。�1）財務(wù)盈利能力分析
�。�2）項目清償能力分析
第十章 公司無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值分析
一、分析方法的選擇
二、收益年限的確定
三、基本數據
四、無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的確定
銷(xiāo)售計劃書(shū)12
不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個(gè)時(shí)間段周詳的工作計劃和階段性的工作總結。我們都知道銷(xiāo)售計劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據，這樣的計劃在大的銷(xiāo)售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒(méi)有進(jìn)行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售員該怎樣對待銷(xiāo)售計劃呢？我認為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對什么樣的老板，精心的制定銷(xiāo)售工作計劃是你做好銷(xiāo)售任務(wù)的根本。那么怎樣寫(xiě)銷(xiāo)售工作計劃呢？
從開(kāi)頭說(shuō)起吧，剛做銷(xiāo)售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷(xiāo)售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著(zhù)寫(xiě)銷(xiāo)售計劃，等你覺(jué)得對市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫(xiě)出第一份銷(xiāo)售計劃。這份計劃應該是你銷(xiāo)售思路的體現，并不需要寫(xiě)出具體的任務(wù)，只需要寫(xiě)出你自己銷(xiāo)售途徑，怎樣培養客戶(hù)以及你對產(chǎn)品銷(xiāo)售的認識�？傊�，是一份銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法的概要。當你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對自己的計劃做以調整和補充。
一般寫(xiě)銷(xiāo)售計劃包括以下幾個(gè)方面：
1。市場(chǎng)分析。也就是根據了解到的市場(chǎng)情況，對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2。銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3�？蛻�(hù)管理。就是對一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購買(mǎi)；對潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4。銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問(wèn)題和困難。
5�？己藭r(shí)間。銷(xiāo)售工作計劃可分為年度銷(xiāo)售計劃，季度銷(xiāo)售計劃，月銷(xiāo)售計劃�？己说臅r(shí)間也不一樣。
6�？偨Y。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場(chǎng)的情況進(jìn)行調整。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓營(yíng)銷(xiāo)培訓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更多…
有計劃的做銷(xiāo)售會(huì )使我們的工作更具有指導性和規范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會(huì )發(fā)現你的銷(xiāo)售技能在提高，你的銷(xiāo)售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷(xiāo)售管理能力在提高。能從銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷(xiāo)售計劃的人，更是會(huì )制定銷(xiāo)售計劃的人。
銷(xiāo)售計劃書(shū)13
1.與銷(xiāo)售計劃并行的客戶(hù)賒款回收計劃配合月別銷(xiāo)售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷(xiāo)售月別計劃的收款計劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jì)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。
2.以此表為客戶(hù)別賒款回收計劃的基礎以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶(hù)款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶(hù)款項的回收是相當重要的。
3.客戶(hù)帳款積欠天數縮短是有必要的本表對于提高客戶(hù)帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長(cháng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對于帳款積欠天數的縮短更具意義?タ突д士罨誹焓?(客戶(hù)賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷(xiāo)售總額
銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計劃的編制
1.銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的如表14.2.8所示，每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標明確寫(xiě)出，根據此行動(dòng)計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2.周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標設定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出�，F代的商業(yè)社會(huì )，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jì)就好不起來(lái)了。
3.以實(shí)現的營(yíng)業(yè)日報表來(lái)檢查周別計劃的實(shí)施成果每日，銷(xiāo)售人員不論是以口頭或是書(shū)面呈閱的營(yíng)業(yè)日報，都可以周別行動(dòng)計劃為績(jì)效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動(dòng)計劃表與每日實(shí)績(jì)相對照，營(yíng)業(yè)人員的表現即可一覽無(wú)遺，充分達到銷(xiāo)售管理的目的?オ?/p>
銷(xiāo)售計劃書(shū)14
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢）
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格
a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。（附現階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b）產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整
l削價(jià)策略
原因：
A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)......政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等）
l提價(jià)策略
原因：
A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：
A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3、渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4、促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
銷(xiāo)售計劃書(shū)15
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出周工作計劃和月工作計劃、及每日的工作量。每一天至少打多少個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)多少位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還能夠享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，能夠增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我20xx年銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
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