《商界鐵娘子董明珠》的閱讀題及答案

　　商界鐵娘子董明珠1990 年，一位南京的女士在人到中年之時(shí)辭掉固定工作南下深圳闖蕩，兩年后來(lái)到珠海應聘到了一家當時(shí)叫海利空調器廠(chǎng)的空調生產(chǎn)企業(yè)，成為一名最基層的業(yè)務(wù)員。從沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作的她迅速成長(cháng)為金牌業(yè)務(wù)員，一個(gè)人完成全企業(yè)八分之一的銷(xiāo)售額，并逐漸被提升為營(yíng)銷(xiāo)部長(cháng)、總經(jīng)理、副董事長(cháng)兼總裁，此人就是董明珠。

　　隨著(zhù)中國人的生活水平日益提高，酷暑當頭之時(shí)每個(gè)人都想獲得一個(gè)清涼世界，中國的空調產(chǎn)業(yè)也隨之茁壯成長(cháng)。1992 年，這一個(gè)里程碑式的年頭標志著(zhù)中國的改革開(kāi)放進(jìn)入了新階段，空調行業(yè)的發(fā)展也迎來(lái)了高峰。然而，中國市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入消費主導的過(guò)剩時(shí)代，制造能力和消費需求之間的矛盾開(kāi)始凸顯，如何爭取顧客，如何留住顧客的問(wèn)題令所有企業(yè)撓頭。價(jià)格戰，這一傷害所有人的利器首先從家電行業(yè)開(kāi)始被啟用，空調當然也不例外。擅于此道的格蘭仕電器副總俞堯昌就曾說(shuō)過(guò)：打價(jià)格戰不是打一天兩天能解決問(wèn)題的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波慘烈的價(jià)格戰開(kāi)始輪番上演，每次價(jià)格戰都是一次殘酷的重新洗牌過(guò)程。

　　1996 年的中國遭遇“冷夏”，華東地區經(jīng)歷了40 多天的梅雨期，氣溫的持續走低使得空調銷(xiāo)售放緩。為了在萎縮的市場(chǎng)中爭得份額，大批空調產(chǎn)銷(xiāo)廠(chǎng)商開(kāi)始大幅降價(jià)，打著(zhù)“讓利不讓市場(chǎng)”的旗號開(kāi)展價(jià)格戰。但時(shí)任格力電器經(jīng)營(yíng)部長(cháng)的董明珠卻堅定異常，提出格力空調一分錢(qián)也不降。她的理由是：格力一旦降價(jià)，一些大經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )搶先出貨，用低價(jià)沖擊市場(chǎng)，這將會(huì )動(dòng)搖小經(jīng)銷(xiāo)商對格力的信心。而且低價(jià)傾銷(xiāo)使得利潤下降，會(huì )導致服務(wù)上打折扣，也會(huì )導致消費者的投訴。

　　此言一出人心浮動(dòng)，但是公司總經(jīng)理朱江洪有力地支持了董明珠。對于在這場(chǎng)商戰中和格力一樣承受了巨大壓力的格力經(jīng)銷(xiāo)商，格力開(kāi)創(chuàng )了年終返利的政策以彌補格力經(jīng)銷(xiāo)商的損失�！袄湎摹苯Y束之時(shí)，格力宣布拿出1 個(gè)億的利潤補償經(jīng)銷(xiāo)商，穩住了軍心。而危機中運籌帷幄的董明珠，從此開(kāi)始真正地受到了業(yè)內廣泛的尊敬和好評。

　　17 年來(lái)，董明珠帶領(lǐng)的格力團隊歷經(jīng)商海動(dòng)蕩，在群雄逐鹿、狼煙四起中屢戰屢勝，如此的驕人業(yè)績(jì)使得董明珠在家電企業(yè)云集的浙江慈溪民營(yíng)企業(yè)峰會(huì )上自豪聲稱(chēng)：“300 家慈溪家電生產(chǎn)企業(yè)抵不上一個(gè)格力�！贝搜砸怀�，相信臺下的當地企業(yè)家臉色不會(huì )好看。

　　不能輸、不認輸的董明珠是可怕的。她不按常理出牌的超前思路和另類(lèi)做法總是讓對手們惶恐。從不付款不發(fā)貨到“淡季返利”、“年終返利”，組建區域性銷(xiāo)售公司，與連鎖銷(xiāo)售巨頭叫板，每項創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)舉措無(wú)不使得業(yè)界為之嘩然。這個(gè)與眾不同的女人有頑強的斗志和執著(zhù)的精神，對手和朋友都會(huì )不約而同地引用同一句話(huà)來(lái)評價(jià)她：董明珠走過(guò)的路上都長(cháng)不出草來(lái)。當然口氣有異，或曰其霸道，或曰其不容易。

　　董明珠的成功有如現代版的“灰姑娘”，一個(gè)家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力與勤奮，在改革開(kāi)放的時(shí)代中打出自己的廣闊天地，成就驕人的事業(yè)。她在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中成長(cháng)和成熟，憑著(zhù)對中國市場(chǎng)的敏銳捕捉和獨特見(jiàn)解，顛覆了家電銷(xiāo)售市場(chǎng)中的“潛規則”，建立了一套清晰有效的現代化營(yíng)銷(xiāo)模式。董明珠，成為這個(gè)時(shí)代的女性企業(yè)家標桿。

　　董明珠不是處事圓滑、不擇手段向上爬的那一類(lèi)職場(chǎng)高手，在感情上特別的愛(ài)恨分明。覺(jué)得你是我所喜歡的人，我會(huì )對你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會(huì )拒之門(mén)外，不會(huì )去逢場(chǎng)作戲。她從一個(gè)普通業(yè)務(wù)員迅速成為格力女掌門(mén)的傳奇對她自己來(lái)說(shuō)“很簡(jiǎn)單”：做人做事講誠信，不僅對客戶(hù)、對消費者，而且對公司和員工，每做一件事都會(huì )考慮到別人的利益。

　　對于員工，董明珠要求很?chē)栏�。她在擔任�?jīng)營(yíng)部長(cháng)時(shí)特地制定了一條“不能在辦公場(chǎng)合吃東西”的紀律。因為“如果這個(gè)時(shí)候一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)來(lái)，看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的女人，他會(huì )對這個(gè)企業(yè)有信心嗎？會(huì )放心把幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的貨款交給我們嗎？”

　　董明珠并不缺乏溫柔的一面。在公開(kāi)場(chǎng)合董明珠總是衣著(zhù)得體，面帶笑容，對普通員工的工作環(huán)境和生活環(huán)境也非常關(guān)注。如果格力的員工生病，董明珠會(huì )立刻要求工會(huì )組織探望，或是幫助尋醫問(wèn)藥，無(wú)論在物質(zhì)上還是精神上都給予幫助。

　　董明珠對經(jīng)銷(xiāo)商的要求也極為嚴格，她一再申明：經(jīng)銷(xiāo)商有困難我可以幫助，但是你必須要遵守規矩，不守規矩要處罰，甚至于開(kāi)除出格力的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。但是，這個(gè)嚴厲的營(yíng)銷(xiāo)高手又總是受到經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，哪怕她一再堅定地提出苛刻的要求。原因就在于她同樣堅定地去關(guān)注、愛(ài)護別人，幫助別人渡過(guò)難關(guān)，最后所有的朋友與合作伙伴都會(huì )去努力分擔她的困難。

　　她認為營(yíng)銷(xiāo)的根本就在于誠信，“如果能夠做到誠信，就沒(méi)有做不到的事情了”。

　�。�1）下列對材料有關(guān)內容的分析和概括，最恰當的兩項是（ ）（ ）（5 分）

　　A．董明珠在家電營(yíng)銷(xiāo)上有自己的獨特見(jiàn)解，她顛覆了家電銷(xiāo)售市場(chǎng)中的潛規則，建立了一套清晰有效的現代化營(yíng)銷(xiāo)模式，成為新中國女性企業(yè)家標桿。

　　B．1996 年中國遭遇“冷夏”，盡管市場(chǎng)萎縮，董明珠堅決反對格力空調降價(jià)，此舉維護了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的利益，讓她受到了業(yè)內的廣泛尊敬與好評。

　　C．董明珠是公認的營(yíng)銷(xiāo)高手，她認為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的根本就在于誠信。只要能夠做到誠信，就沒(méi)有做不到的事情。

　　D．董明珠在嚴格要求員工的同時(shí)，也有溫柔的一面，她非常關(guān)心普通員工的工作環(huán)境和生活環(huán)境，如果員工生病，會(huì )立即探望，或是幫助尋醫問(wèn)藥，在物質(zhì)和精神上都給予幫助。

　　E．董明珠在感情上特別愛(ài)恨分明，所以為人處世不圓滑。如果覺(jué)得你是我所喜歡的人，就會(huì )對你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會(huì )拒之門(mén)外，不會(huì )去逢場(chǎng)作戲。

　�。�2）在商海中屢戰屢勝的董明珠具備了哪些現代企業(yè)家的特質(zhì)？請簡(jiǎn)要概括。（6 分）

　�。�3）本文的第二段有何作用？請簡(jiǎn)要分析。（6 分）

　�。�4）對手和朋友都不約而同地引用同一句話(huà)來(lái)評價(jià)她：“董明珠走過(guò)的路上都長(cháng)不出草來(lái)”。有人說(shuō)她霸氣，有人說(shuō)她不容易。請結合文本，聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勀愕目捶�。�? 分）

　　試題答案：

　　四、（25 分）

　　12．（25 分）

　�。�1）（5 分）答C 給3 分，答A 給2 分，答E 給1 分，答B．D 不給分B“讓她受到了業(yè)內的廣泛尊敬與好評”的原因是她在危機中的運籌帷幄，包括不降價(jià)，年終返利，拿出1 個(gè)億的利潤補償經(jīng)銷(xiāo)商等。D 員工生病，原文是“立刻要求工會(huì )組織探望”。E “董明珠在感情上特別愛(ài)恨分明，所以為人處世不圓滑”在原文中沒(méi)有明顯的因果推論。C 原文中的關(guān)聯(lián)詞是“如果……就……”，它和“只要……就……都是充分條件句的典型格式，這兩種表述句意相同。A “新中國”和原文的“這個(gè)時(shí)代”兩種概念有區別，也有交叉。

　�。�2）（6 分）

　�、兕B強的斗志，執著(zhù)的精神。（不能輸，不認輸的精神，好強的個(gè)性。）②超前的思路，創(chuàng )新的精神。（做法另類(lèi)，有敏銳的捕捉能力，獨特的見(jiàn)解。）③經(jīng)歷坎坷，卻始終努力與勤奮。④守規矩，講原則，講究誠信。⑤愛(ài)憎分明，敢說(shuō)敢做。⑥公私分明，剛柔相濟。⑦顧全大局，不謀私利。每點(diǎn)1 分，答對6 點(diǎn)給滿(mǎn)分。

　�。�3）（6 分）

　�、俳淮�社會(huì )環(huán)境，當時(shí)中國的改革開(kāi)放進(jìn)入了新階段，空調行業(yè)的發(fā)展也迎來(lái)了高峰，正是在這樣的時(shí)代背景中，董明珠脫穎而出。②為人物形象的塑造做鋪墊，交代了當時(shí)董明珠面對的狀況——空調行業(yè)面臨的殘酷現實(shí)，為展示董明珠的卓越能力做鋪墊。

　�。�4）（8 分）

　　答案一：

　�、傥艺J為這句評價(jià)充分地說(shuō)明了董明珠霸氣的人物特質(zhì)。②作為女企業(yè)家，董明珠運籌帷幄，不輕易認輸，在群雄逐鹿、狼煙四起的商戰中屢戰屢勝。③不按常理出牌，董明珠超前的思路和另類(lèi)的做法總是讓對手們惶恐。④商場(chǎng)上的董明珠頑強的斗志與執著(zhù)的精神令其對手十分佩服。⑤人生若要想取得成功，當具備如董明珠一般的執著(zhù)精神與勇往直前的霸氣，在這個(gè)競爭的時(shí)代，現實(shí)生活中的成功人士，無(wú)不自信勇敢，積極爭取，自古便是狹路相逢，勇者勝！

　　答案二：

　�、龠@句話(huà)道出了董明珠取得成功，并不容易。②家境普通人生坎坷的董明珠，依靠自己的努力與勤奮打出自己廣闊天地。③憑著(zhù)對中國市場(chǎng)的敏銳捕捉和獨特見(jiàn)解，董明珠以一介女企業(yè)家的身份，在復雜多變的商場(chǎng)上，顛覆了家電市場(chǎng)中的“潛規則”。 ④董明珠建立了一套清晰有效的現代化營(yíng)銷(xiāo)模式，成為這個(gè)時(shí)代的女性企業(yè)家標桿。⑤成功的花兒，無(wú)不是用奮斗的淚泉，犧牲的血雨澆灌而來(lái)的，艱辛的人生經(jīng)歷，往往是取得成功的必經(jīng)之徑，生活中，只有那些不畏艱辛的人方能收獲最后的勝利。

　　答案三：

　　兩者結合作答。聯(lián)系實(shí)際，言之有理即可。

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