談判的案例（精選12篇）
案例，就是人們在生產(chǎn)生活當中所經(jīng)歷的典型的富有多種意義的事件陳述。它是人們所經(jīng)歷的故事當中的有意截取。以下是小編為大家收集的談判的案例，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
談判的案例 1
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的.關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
談判的案例 2
美國有位談判專(zhuān)家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設計的要求非常簡(jiǎn)單：長(cháng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設備，并且在6月1日前做好。談判專(zhuān)家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。
談判專(zhuān)家先在報紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結果有A、B、C3位承包商來(lái)投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專(zhuān)家仔細地看了這3張標單，發(fā)現所提供的溫水設備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢(qián)條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著(zhù)等候。
10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請第一個(gè)承包商A先生到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著(zhù)主人同B先生進(jìn)行談話(huà)，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的.銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。
談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的建筑設計質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達成了一致。
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。
談判的案例 3
市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買(mǎi)的商品，如果購后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內退貨。這條規定作出后，在社會(huì )上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營(yíng)業(yè)員認為鞋類(lèi)屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場(chǎng)負責。
而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓?zhuān)l(fā)生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的'要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導認為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠(chǎng)商索賠，商場(chǎng)不能承擔其責任。
這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠(chǎng)家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場(chǎng)負責。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會(huì )，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會(huì )認真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門(mén)對皮鞋進(jìn)行了嚴格檢驗。
談判的案例 4
1972年2月，美國總統尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng )造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導下，對談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會(huì )上要演奏的`中美兩國民間樂(lè )曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂(lè )隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè )曲，因為，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂(lè )曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè )隊前表示感謝，此時(shí)，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。
成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。
談判的案例 5
20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長(cháng)親自出面接待一住想到當地考察投資建立制藥廠(chǎng)的外商。途中兩人談話(huà)投機，外商深深為縣長(cháng)的宏論所傾倒。通過(guò)初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀(guān)即將被改造的該縣原制藥廠(chǎng)時(shí)，那位縣長(cháng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，啪咯一聲吐在了廠(chǎng)門(mén)口。
這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長(cháng)寫(xiě)了一封語(yǔ)重心長(cháng)的.信：:您作為一縣之長(cháng)都這樣沒(méi)有修養，很難想像您的。臣民會(huì )是什么樣子?建藥廠(chǎng)是為了治病救人，而不講衛生，則可能造成謀財害命的`結果……"
失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。
談判的案例 6
巴西一家公司到美國去采購成套設備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)比預定時(shí)間晚了20分鐘。美方對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，浪費時(shí)間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，非常被動(dòng)。
無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的'很多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來(lái)，才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念。
通過(guò)上述案例分析在國際商務(wù)談判時(shí)有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
談判的案例 7
一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是很好;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的`看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
談判的案例 8
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的`話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。
對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
談判的案例 9
日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國登陸，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：我們十分抱歉耽誤了您的.時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的。
日本代表一席話(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。
談判的案例 10
在美國的一個(gè)邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時(shí)，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個(gè)農夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著(zhù)急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農夫說(shuō)：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著(zhù)，趕快結束判決回家收糧食吧�？赡莻�(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng)，堅持說(shuō)：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法，而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達到自己的目的.的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判的案例 11
東北某林區木材廠(chǎng)是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠(chǎng)。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀(guān)的經(jīng)濟效益。但是該廠(chǎng)的設備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠(chǎng)的發(fā)展。因此，該廠(chǎng)決定投入巨資引進(jìn)設備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進(jìn)設備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。
外方按照合同規定，將設備到岸進(jìn)廠(chǎng)，外方人員來(lái)廠(chǎng)進(jìn)行調試安裝。中方在驗收中發(fā)現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開(kāi)機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢(xún)解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠(chǎng)研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠(chǎng)，更換了不符合標準的部分零件，對機器進(jìn)行了再次的調試，但經(jīng)過(guò)驗收仍然不符合合同規定的技術(shù)標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠(chǎng)方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調，外方人員來(lái)廠(chǎng)進(jìn)行一次調試，驗收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調試引進(jìn)的設備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過(guò)驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問(wèn)題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？
原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進(jìn)行了寬松的調整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的被動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準；某某部件不得出現明顯損傷，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著(zhù)不光滑，我外國人摸著(zhù)就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了！
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著(zhù)一段走。一開(kāi)始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著(zhù)你主動(dòng)讓步。結果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負責人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時(shí)只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會(huì )出現糾紛�？梢�(jiàn)這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識，又怎會(huì )有強烈的競爭意識呢？
中方在外商一改耐心誠懇的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢(mèng)！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當復雜，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì )有糾紛，也根本沒(méi)有把這公式當回事�，F在，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對面地給你算細賬。結果一出來(lái)，外方看著(zhù)屏幕微笑，中國人看著(zhù)屏幕發(fā)呆。原來(lái)，按照這個(gè)公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進(jìn)總價(jià)的0.8%！還不說(shuō)你已承認其中一項指標符合標準！110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑......
此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能，律師寫(xiě)上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫(xiě)道：如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。這就是說(shuō)，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀(guān)可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時(shí)要多么長(cháng)，花銷(xiāo)要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的'情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來(lái)根本就不能運轉，沒(méi)有創(chuàng )造任何經(jīng)濟效益�，F在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
案例分析
在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細的確定合同的細節，而只是想當然認為不會(huì )發(fā)生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠(chǎng)家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細節和簽約的細節，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。
細節決定成敗。交易過(guò)程中，往往是一個(gè)細節決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節的過(guò)程中，要有重視細節的精神，不能忽視任何一個(gè)細節。
另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶(hù)，或者不是長(cháng)期業(yè)務(wù)合作的客戶(hù)。這時(shí)候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個(gè)細節條款，對于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達成一致的話(huà)，寧愿放棄這次談判。
當然，還要注意，合同的細節一般來(lái)說(shuō)應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無(wú)效的條款。
談判的案例 12
天津A工廠(chǎng)委托C公司采購一條電子器件的生產(chǎn)設備及技術(shù)。經(jīng)過(guò)談判，A工廠(chǎng)已與香港B公司達成了初步協(xié)議，雙方正準備合同文本，以最終簽訂合同。這時(shí)香港D公司負責人到天津拜訪(fǎng)了A工廠(chǎng)的上級及主管部門(mén)，希望給D公司一次機會(huì )，也可以讓A工廠(chǎng)在競爭中得到好處。主管部門(mén)認為此話(huà)在理，于是通知A工廠(chǎng)再與D公司談一次。A工廠(chǎng)雖覺(jué)晚了點(diǎn)，但不好違背上級指令，只好將此意通知了C公司。
C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津A工廠(chǎng)和其主管部門(mén)一同與C公司人員組成談判組，與香港B公司、D公司約好時(shí)間，同時(shí)到C公司來(lái)談判。天津A工廠(chǎng)及主管部門(mén)均表示同意，B、D公司也同意了。
談判按時(shí)舉行，C公司主談把與B公司的談判安排在9:00開(kāi)始，D公司10:00開(kāi)始。訂了三個(gè)談判間，C公司與天津A工廠(chǎng)、主管部門(mén)代表用一間、香港B公司代表用一間，D公司代表用一間。C公司主談與天津A工廠(chǎng)代表先去B公司代表所在談判間開(kāi)始談判。天津主管部門(mén)代表留在會(huì )談間聽(tīng)消息。
C公司主談先讓天津A工廠(chǎng)代表講還要與B公司再談的原因，主要闡明兩點(diǎn)：行政干預與競爭對手的出現。B公司代表很驚訝，認為談判已結束了，要談的只是如何簽合同的事。
C公司主談解釋道:談判的確已結束，但目前的問(wèn)題不解決，合同也難簽。貴方至少應給我方一個(gè)理由去回復上級部門(mén)。并表示對B公司的努力與誠意會(huì )充分注意，也會(huì )向主管部門(mén)轉達。
B公司代表:那競爭對手又出了什么條件？有我們的條件好嗎？我方不知道該做什么了。
C公司代表:競爭對手出什么條件，我也不知道。一會(huì )兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么，但有一點(diǎn)可以肯定，他們來(lái)者不善。如果貴方有什么可以做的事，能否再改善交易條件，貴方自己考慮，我方也不勉強。然后，C公司代表讓B公司考慮還能做什么改善，暫時(shí)與之告別，約好一會(huì )兒見(jiàn)。
離開(kāi)B公司會(huì )議室，進(jìn)了D公司所在的會(huì )議室。雙方簡(jiǎn)單寒喧之后，C公司代表即先開(kāi)口:該項目談判已結束，貴方找了天津A工廠(chǎng)上級領(lǐng)導，促成了今天的談判，看來(lái)貴方面子不小，我也愿意配合貴方充分利用這次機會(huì )。貴方想必已有準備，我洗耳恭聽(tīng)。
D公司代表:非常感謝貴方給我公司這個(gè)機會(huì )。我公司比B公司更有競爭力，根據A工廠(chǎng)的要求，我們己做出了建議方案。
D公司代表拿著(zhù)報價(jià)建議，向D公司代表逐一說(shuō)明，A工廠(chǎng)代表又將技術(shù)指標核對了一遍。建議D公司暫時(shí)休息，一會(huì )再談。
C公司與A工廠(chǎng)代表回到A工廠(chǎng)主管部門(mén)所在房間，一起分析D公司的建議。由于抓主要點(diǎn)(技術(shù)水平、價(jià)格)對比，結論較快：總體技術(shù)水平相當，價(jià)格還稍差一點(diǎn)。于是C公司代表與A工廠(chǎng)代表又回到B公司所在會(huì )談間。
C公司代表:對不起，比計劃時(shí)間晚了點(diǎn)。D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議。
B公司代表:請貴方告訴我，D公司競爭性體現在哪兒?
C公司代表:這是秘密，不好直說(shuō)。但可以說(shuō)，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個(gè)人認為貴方必須給我替貴方說(shuō)話(huà)的理由。
B公司代表:我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復核算，我所能做的是再降價(jià)5萬(wàn)美元，另增加近5萬(wàn)美元的設備備件和服務(wù)量。希塑貴方能考慮我方的誠意。
C公司代表:貴方的努力令人欽佩，我們會(huì )關(guān)注它的分量。但目前尚不能馬上答復行還是不行，必須匯報天津A工廠(chǎng)主管部門(mén)后才能定，請稍候。
C公司、A工廠(chǎng)代表離開(kāi)B公司進(jìn)了D公司的會(huì )議室:貴方條件，我們已仔細分析，也向您的老朋友報告過(guò)了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒(méi)有力量改善條件?有，請直說(shuō)；沒(méi)有，也請直說(shuō)，千萬(wàn)別為難。
C公司代表先發(fā)制人。這已是我們的競爭性條件了。如還不行，我們最后的底線(xiàn)就這么些了。
說(shuō)著(zhù)D公司代表就將價(jià)格從各部分調整，總價(jià)值再降了10萬(wàn)美元，且一再強調:這是我方最后的立場(chǎng)了。行，就簽約；不行，我們也盡力了。
拿著(zhù)從B公司和D公司得到的新條件，回到天津A工廠(chǎng)主管部門(mén)代表處，C公司、A工廠(chǎng)代表一齊做了分析，認為D公司最后條件與B公司的條件相當，不具明顯優(yōu)勢，應予以放棄，仍維持與B公司簽約。
C公司與A工廠(chǎng)的`代表再次回到B公司處，C公司代表講:貴公司的條件，天津主管部門(mén)認為還欠點(diǎn)力量，希望再降5萬(wàn)美元。
這5萬(wàn)美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。
您說(shuō)的也對。不過(guò)，對手不弱，給我方造成麻煩。本來(lái)貴我雙方早已結束談判，這次再談是競爭造成的。難是難了點(diǎn)，可事已到這一步，貴方放棄更可惜。
唉!真為難。
是難，怎么辦呢?您讓我怎么回復天津方面呢?
麻煩您替我公司說(shuō)明目前狀況。
我愿意，可這要求就這么回絕了?
我也不想回絕，可的確沒(méi)這么大力量。
有沒(méi)有這樣的可能，你能做多大就說(shuō)多大。
說(shuō)少又不好意思，說(shuō)大了又做不到。
實(shí)事求是能做多大就說(shuō)多大吧。
那再降1萬(wàn)美元。
是小了點(diǎn)，我也不好去說(shuō)，2.5萬(wàn)美元呢?
這吃力了些，若您認為可以去替我方說(shuō)話(huà)，那我聽(tīng)您的。
C公司與A工廠(chǎng)代表隨后進(jìn)了D公司代表所在房間。進(jìn)門(mén)坐定后，C公司代表開(kāi)門(mén)見(jiàn)山:我先問(wèn)一句，貴方條件還能再改善嗎?
不能。
肯定不能?
是的。
那好，根據貴方目前的條件，仍不能與B公司條件相比。謝謝貴方參與競爭。希望下次還有機會(huì )合作。一會(huì )兒天津A工廠(chǎng)主管部門(mén)代表會(huì )來(lái)見(jiàn)您，詳細情況由他告訴您。
過(guò)了五分鐘，天津A工廠(chǎng)代表陪主管部門(mén)代表來(lái)到D公司會(huì )議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。
這時(shí)，C公司代表又回到了B公司所在會(huì )議室，宣布:天津A工廠(chǎng)及主管部門(mén)已同意了最后再降2.5萬(wàn)美元的條件，準備盡快完成簽約手續。B公司代表長(cháng)吁了一口氣，緊握著(zhù)C公司代表的手表示感謝。
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