商務(wù)談判的基本過(guò)程

　　商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟活動(dòng)過(guò)程。那么商務(wù)談判的基本過(guò)程有哪些呢?下面本站小編和大家一起，學(xué)習商務(wù)談判的基本過(guò)程。

　　商務(wù)談判的基本過(guò)程

　　PRAM模式給出了談判4個(gè)大的基本步驟，但實(shí)際的談判過(guò)程要比4個(gè)基本步驟更具體、更復雜。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的過(guò)程可以劃分為準備階段、開(kāi)局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個(gè)基本階段。

　　談判基本過(guò)程1：談判準備階段

　　談判準備階段是指談判正式開(kāi)始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng )造良好的條件。

　　談判基本過(guò)程2：談判開(kāi)局階段

　　開(kāi)局階段是指談判開(kāi)始以后到實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長(cháng)，但它在整個(gè)談判過(guò)程中起著(zhù)非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著(zhù)以后談判的進(jìn)行。

　　因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權。開(kāi)局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng )造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　談判基本過(guò)程3：談判摸底階段

　　摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始后到報價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì )交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無(wú)爭議的問(wèn)題達成一致，同時(shí)評估報價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢，為其做好準備。

　　摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關(guān)系著(zhù)雙方對最關(guān)鍵問(wèn)題（價(jià)格）談判的成效；同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

　　談判基本過(guò)程4：談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著(zhù)談判的結果。它包括了報價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。

　　磋商階段與摸底階段往往不是截然分開(kāi)的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問(wèn)題上暫時(shí)談不攏，又會(huì )回到其他問(wèn)題繼續洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

　　談判基本過(guò)程5：談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開(kāi)始，并不代表談判雙方的所有問(wèn)題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機已經(jīng)到了。

　　實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結回顧，進(jìn)行最后的報價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　談判基本過(guò)程6：協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著(zhù)談判告一段落，但并不意味著(zhù)談判的活動(dòng)的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。

　　因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過(guò)程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關(guān)系。

　　商務(wù)談判技巧

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報

　　不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。

　　4、維護自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢

　　談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。

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