小品牌如何打動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作欲望

　　適度利潤空間是關(guān)系穩固的第一步

　　經(jīng)銷(xiāo)商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個(gè)常識，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤來(lái)源只有一個(gè)渠道，就是將所經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品賣(mài)好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻相應的利益。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，每個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一定有一到兩個(gè)大品牌為經(jīng)銷(xiāo)商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩定，可賺錢(qián)的不好賣(mài)，好賣(mài)的不賺錢(qián)是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷(xiāo)商，在產(chǎn)品組合中，會(huì )配置大品牌作為市場(chǎng)的開(kāi)拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來(lái)源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商共同細致的精耕市場(chǎng)才會(huì )取的收獲。

　　可很多的小品牌在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中都會(huì )犯一些錯誤，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額就會(huì )直線(xiàn)上升，當銷(xiāo)售額不上升就要求經(jīng)銷(xiāo)商拉低價(jià)格沖市場(chǎng)，以為這樣就能讓市場(chǎng)快速升溫，達到企業(yè)自己的目標。如，隨著(zhù)消費者對健康的要求不斷增強，而飲用水源水質(zhì)日漸變差，使得凈水器品牌快速得到消費者認知，可這類(lèi)產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費者的日常必用家電產(chǎn)品，而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時(shí)為了讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速暢銷(xiāo)，就開(kāi)始要求經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)，以為價(jià)格降了，銷(xiāo)售額就上升了，但在后期操作中，銷(xiāo)售額并沒(méi)有上升，甚至開(kāi)始下滑，其原因就是因為廠(chǎng)家強制要求經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)讓經(jīng)銷(xiāo)商的利潤受損，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了銷(xiāo)售的動(dòng)力。從簡(jiǎn)單的要求降價(jià)來(lái)提升銷(xiāo)量可以看出小品牌對經(jīng)銷(xiāo)商的策略完全處以不了解狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商的大品牌可以不掙錢(qián)，但這是通路開(kāi)拓的有效武器，二線(xiàn)品牌再不保持利潤那經(jīng)銷(xiāo)商還有何動(dòng)力經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品?

　　作作為小品牌要為經(jīng)銷(xiāo)商留出適度的利潤空間，先在經(jīng)銷(xiāo)商的品牌規劃中占有一席之地，將關(guān)系穩固，再尋找擴充銷(xiāo)量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩固的第一步。

　　個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案是雙方關(guān)系持續性發(fā)展的根本

　　小品牌為什么沒(méi)有快速做大?原因有很多，但基本的原因無(wú)非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品攻擊力不強、營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)新意等造成的。經(jīng)銷(xiāo)商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場(chǎng)上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商與其合作，市場(chǎng)推廣就有了快速成功的基石。

　　品牌的潛力從何發(fā)揮，產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)肯定是關(guān)鍵，但適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)溶煉，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營(yíng)銷(xiāo)策略與方案，市場(chǎng)推廣中只需要復制和稍加修改就行，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統一的推廣方案在區域市場(chǎng)的執行推動(dòng)中也能為銷(xiāo)售推波助浪。

　　小品牌因為系列原因，不會(huì )有自己品牌獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，就要因地制宜，為每個(gè)區域市場(chǎng)單獨設計營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，只要品牌定位準了，產(chǎn)品優(yōu)勢表述完美了，渠道推廣精準了，小品牌也能區域稱(chēng)雄。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商能否持續性合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定有利于當地區域營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，產(chǎn)品在當地銷(xiāo)售額上升了，廠(chǎng)商關(guān)系自然穩固，關(guān)系自然能更加深厚。

　　如某三線(xiàn)煙灶品牌在推廣方面，與其他一線(xiàn)品牌差異化，以知性美女作代言人，既體現品味，價(jià)格又讓消費者感到實(shí)惠。

　　深度合作將廠(chǎng)商關(guān)系溶為一體

　　經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都在尋求的解決之道。

　　強勢品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商能夠達到滿(mǎn)意的合作，是取決于品牌的強勢能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益。大經(jīng)銷(xiāo)商雖然資金與渠道運作能力很強，但與強勢品牌的合作中也占不了主導的地位，常處于弱勢狀態(tài)，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經(jīng)銷(xiāo)商要持續壯大，就需要穩定的合作伙伴。

　　小品牌在優(yōu)勢不大情況下，能讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)達成下融洽的魚(yú)水關(guān)系是非常不容易的事情，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，說(shuō)明品牌有其發(fā)展的理由。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)間為自己的市場(chǎng)的開(kāi)拓者，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想，需要互利的商業(yè)模式進(jìn)行組合就形成了合力。例如品牌與經(jīng)銷(xiāo)商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場(chǎng)，當互相都在品牌與市場(chǎng)里有了資源的投入，雙方就會(huì )不分彼此，共同用最大的資源與精力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、研究產(chǎn)品、塑造品牌，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當然，這樣的成功的案例在現有商業(yè)中還不多見(jiàn)，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè)，就會(huì )走在時(shí)代的前沿。這種廠(chǎng)商相互參股的商業(yè)模式，目前都是大品牌在做廠(chǎng)商合作模式的探索。美的是最先嘗試的，不過(guò)還是以單方面為主，廠(chǎng)家參股代理商公司。

　　小品牌雖然發(fā)展緩慢，但小品牌也要有思想要去探索，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商作為商業(yè)資源，許多小企業(yè)都想占據此類(lèi)渠道，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商合作，不但要有理想，更要有實(shí)際的可以運作的方法，讓雙方受益，最終經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品作為公司的主營(yíng)方向，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持，只有雙主的不斷磨合，共同研究出最有利的合作模式，達成一致的方向，共同發(fā)展。

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