銷(xiāo)售的技巧和方法

　　銷(xiāo)售的技巧和方法，很多人都說(shuō)銷(xiāo)售是所有工作中最容易做的工作了，因為它的門(mén)檻很低，什么人都可以做銷(xiāo)售，但其實(shí)要做好銷(xiāo)售并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，那銷(xiāo)售的技巧和方法是什么呢，一起來(lái)看看吧。

　　銷(xiāo)售的技巧和方法1

　　1、了解客戶(hù)真實(shí)需求。

　　我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是先了解他們的需求，在這樣的情況下，我們才能更好的篩選自己的產(chǎn)品類(lèi)型，有針對性地推薦給客戶(hù)，提高銷(xiāo)售的準確性和成功率。

　　2、坦誠對待客戶(hù)質(zhì)疑。

　　銷(xiāo)售人員只有正視自己的產(chǎn)品問(wèn)題，才能讓客戶(hù)相信我們，但是，現在很多銷(xiāo)售人員卻不愿意被客戶(hù)質(zhì)疑，想法設法找各種理由給自己開(kāi)脫，即使這次成功了，下次可能就丟掉了客戶(hù)。

　　3、多替客戶(hù)考慮問(wèn)題。

　　我們在對待客戶(hù)的時(shí)候，一定要多贊同，少反駁，更不要總是說(shuō)，我覺(jué)得怎么樣，而是多說(shuō)您的意思是怎么樣，從而降低客戶(hù)的戒備心，以便更好地達成一致意見(jiàn)，簽單成功。

　　4、注重關(guān)鍵環(huán)節掌控。

　　銷(xiāo)售需要一個(gè)過(guò)程，從認識客戶(hù)，到讓客戶(hù)去了解產(chǎn)品，我們應該逐漸掌握一個(gè)過(guò)程，特別是關(guān)鍵問(wèn)題的把握上，一定要學(xué)會(huì )處理，比如在什么時(shí)候簽單、場(chǎng)合、方式等，都是很有技巧的。

　　5、耐心解答客戶(hù)疑問(wèn)。

　　客戶(hù)的問(wèn)題，我們應該及時(shí)確認，并耐心解答，因為我們了解客戶(hù)并且與客戶(hù)確認互相認同的部分，才能促成最終的成交，這也是我們在銷(xiāo)售道路成功的必經(jīng)之路。

　　6、從細節入手引導客戶(hù)。

　　我們應該從與客戶(hù)交往的細節入手，真正觀(guān)察出一些問(wèn)題，看到客戶(hù)的真正需要，并且要有預判，這樣就會(huì )消除彼此之間的誤解，建立起良好的關(guān)系，引導客戶(hù)合作成功。

　　7、確定準確的銷(xiāo)售對象。

　　我們應該確定準確的銷(xiāo)售對象，根據客戶(hù)的不同需求，不同特點(diǎn)，及時(shí)將最適合的產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的客戶(hù)群體，這是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，沒(méi)有不合適的產(chǎn)品，只有不合適的對象。

　　銷(xiāo)售的技巧和方法2

　　銷(xiāo)售實(shí)戰技巧

　　1、對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。

　　2、一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。

　　3、銷(xiāo)售完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4、在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5、銷(xiāo)售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好銷(xiāo)售工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。

　　6、事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。

　　8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。

　　9、銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。

　　10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

　　11、對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

　　12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使銷(xiāo)售沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。

　　13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

　　15、準時(shí)赴約——遲到意味著(zhù)：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的銷(xiāo)售工作。

　　16、向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

　　17、每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)、銷(xiāo)售才能成功。

　　18、有計劃且自然地接近客戶(hù)、并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　　19、銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

　　20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。

　　21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì )有信心�？蛻�(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

　　23、業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所銷(xiāo)售產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　25、對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

　　26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27�？蛻�(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

　　28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

　　29、銷(xiāo)售的機會(huì )往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。

　　30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有銷(xiāo)售的老虎之眼。

　　31、銷(xiāo)售的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；銷(xiāo)售的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32、讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機會(huì )。

　　33、銷(xiāo)售必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。

　　34、客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。

　　35、對客戶(hù)周?chē)�的人的好奇�?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。

　　銷(xiāo)售的技巧和方法 3

　　銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的方法

　　1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。

　　新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。

　　2、老客戶(hù)維護要視情而定。

　　有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩。

　　3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。

　　必須是鎖定。因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。

　　銷(xiāo)售談判的小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。

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